場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生心理素質(zhì)訓(xùn)練設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生心理素質(zhì)訓(xùn)練設(shè)計(jì)一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的必 要性大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，以就業(yè)和需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?職教育改革逐步深化，客觀(guān)上要求高職院校學(xué)生的職業(yè)心理 素質(zhì)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的適應(yīng)和有效發(fā)展。1對(duì)于高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)的學(xué)生而言，由于面向的主要崗位群是銷(xiāo)售代表，這一 崗位對(duì)于心理素質(zhì)的要求更高，因此，對(duì)高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練就變得十分必要。具體而言：（一）營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)的需要營(yíng)銷(xiāo)人員的工作態(tài)度、工作能力和工作業(yè)績(jī)，均與其心 理素質(zhì)密切相關(guān)。心理素質(zhì)的好壞，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng) 銷(xiāo)水平及其綜合素質(zhì)的提高，對(duì)其事業(yè)成功與否具有決定性 的影響。營(yíng)銷(xiāo)人

2、員在初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)，大都有緊張、恐懼、 怯場(chǎng)的經(jīng)歷，造成這些異常現(xiàn)象的主要原因就是心理反常所 致。營(yíng)銷(xiāo)人員除了應(yīng)該掌握較高的營(yíng)銷(xiāo)技能外，還要擁有良 好的職業(yè)心理素質(zhì)。（二）高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)工作的需要目前高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在人才培養(yǎng)方面還存在一 定的誤區(qū)，僅僅停留在做一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)知 識(shí)和技能的教學(xué)上，比較重視學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)談判、推銷(xiāo)公關(guān)、市場(chǎng)開(kāi)拓等技能訓(xùn)練，但對(duì)于營(yíng) 銷(xiāo)心理素質(zhì)訓(xùn)練的重視明顯不足，缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的學(xué)習(xí)訓(xùn) 練。要改變這種局面，最有效的辦法就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生 進(jìn)行職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練，這不僅可以讓學(xué)生更好地完成營(yíng)銷(xiāo) 任務(wù)，而且可以使他們?nèi)娴亓?/p>

3、解和掌握自己的心理特點(diǎn)， 學(xué)會(huì)自我心理調(diào)節(jié)，更健康地發(fā)展、完善自己的個(gè)性。（三）高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)的需要近幾年，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求持續(xù)走高，但錄用 率卻比較低，形成這種反差的主要原因是應(yīng)聘學(xué)生的素質(zhì)問(wèn) 題。就素質(zhì)而言，一方面是學(xué)生相對(duì)缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，另一方 面企業(yè)比較看重的是學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)，比如自信心、堅(jiān) 持性、抗壓抗挫等方面。因此，從提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就 業(yè)率的角度，也亟需加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練。二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目標(biāo)與內(nèi)容開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的在于讓學(xué)生在校期 間能夠具備營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)，以盡快實(shí)現(xiàn)其進(jìn)入職場(chǎng)后的 角色轉(zhuǎn)換。2高職院校市

4、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練 以 促進(jìn)學(xué)生積極適應(yīng)、持續(xù)發(fā)展和主動(dòng)創(chuàng)造”為總體目標(biāo)圍繞這一目標(biāo)，確定學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的具體內(nèi)容如 下：（一）富有自信自信就是發(fā)自?xún)?nèi)心的自我肯定和相信，是獲取銷(xiāo)售成功 最重要的精神力量。銷(xiāo)售其實(shí)就是一個(gè)用自信創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 的職業(yè)，即把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶(hù)，進(jìn)而影 響客戶(hù)選擇的過(guò)程。（二）積極主動(dòng)積極主動(dòng)是人們對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境做由的積極回應(yīng)，它能夠驅(qū) 使銷(xiāo)售員在不被人監(jiān)督和敦促的情況下主動(dòng)去做自己該做 的事。（三）充滿(mǎn)熱情熱情是一種對(duì)學(xué)習(xí)、生活、工作和事業(yè)的熾熱感情，它 是一種積極的精神狀態(tài)，做銷(xiāo)售要盡可能地將你對(duì)銷(xiāo)售工作 本身和所銷(xiāo)售產(chǎn)品的激情展現(xiàn)給客

5、戶(hù)。（四）善于溝通溝通是人與人之間雙向的信息交流，銷(xiāo)售員需要與各種 類(lèi)型的人打交道，那就要善于和客戶(hù)溝通。成功的銷(xiāo)售員始 終都把客戶(hù)放在首位，認(rèn)真傾聽(tīng)，善于溝通，以達(dá)成共識(shí)。（五）全力以赴全力以赴，是千方百計(jì)、想方設(shè)法。盡力而為和全力以 赴比起來(lái)，在面對(duì)成功的時(shí)候往往只差一步，可往往就是這 一步?jīng)Q定了一個(gè)人、一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)公司的興衰。銷(xiāo)售員 要想實(shí)現(xiàn)職業(yè)夢(mèng)想，需要全力以赴。（六）堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈就是指堅(jiān)持到底，毫不松懈。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們能夠正確面對(duì)銷(xiāo)售拒絕， 保持良好的心態(tài)， 有恒心、有毅力、堅(jiān)持不懈、持之以恒，創(chuàng)造由超常的業(yè)績(jī)。三、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的原

6、 則要做好營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練，并確實(shí)達(dá)到訓(xùn)練的 目的和效果，應(yīng)遵循以下幾個(gè)基本原則：（一）營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練必須以提高學(xué)生的職業(yè)心理 素質(zhì)為目的這就要求首先對(duì)學(xué)生現(xiàn)有的心理素質(zhì)水平進(jìn)行合理定 位，即加以分類(lèi)和量化；在此基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的心理訓(xùn)練 計(jì)劃，定由具體目標(biāo)，確定心理訓(xùn)練的具體操作方法 ；最后還 必須確定評(píng)估訓(xùn)練效果的考核方案。只有這樣，才有可能達(dá) 到良好的心理訓(xùn)練效果。（二）營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練必須與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他課程相 結(jié)合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生開(kāi)展職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的在于 使學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，能夠根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)和性質(zhì)要 求，將心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)其它專(zhuān)業(yè)知識(shí)融為一體，提高學(xué)生的綜

7、合技能和職業(yè)心理素質(zhì)，從而更好地解決營(yíng)銷(xiāo)工作中的具體 問(wèn)題。因此，營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練只有與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的其他 課程緊密結(jié)合才能使心理素質(zhì)訓(xùn)練凸顯營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)特色。（三）營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練最好通過(guò)行為訓(xùn)練來(lái)完成職業(yè)心理素質(zhì)在職業(yè)實(shí)踐的基礎(chǔ)上才能得到最大程度 地發(fā)展和提高。這就要求營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練要盡量安排 在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下，或者盡可能地接近營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)條件，使學(xué) 生在真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中鍛煉、檢驗(yàn)并校正自己的心理狀態(tài)與 水平，從而使心理素質(zhì)訓(xùn)練達(dá)到最佳效果，形成職業(yè)化的高 水平心理素質(zhì)，進(jìn)而適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的要求。四、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的途 徑在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，很多困難不是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)知識(shí)不夠

8、豐富， 營(yíng)銷(xiāo)技巧不夠熟練，而是因?yàn)闊o(wú)法面對(duì)由于市場(chǎng)波動(dòng)而引發(fā) 的心理壓力和心理沖突。因此，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生 職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的內(nèi)容既要考慮營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理結(jié)構(gòu)的發(fā) 展與完善，更要基于解決學(xué)生當(dāng)前所面臨的心理困惑與問(wèn) 題。（一）專(zhuān)業(yè)課程中的心理素質(zhì)訓(xùn)練指結(jié)合專(zhuān)業(yè)核心課程進(jìn)行的心理素質(zhì)訓(xùn)練，如市場(chǎng)調(diào)研 課程中如何克服怯場(chǎng)心理，推銷(xiāo)課程中面對(duì)銷(xiāo)售拒絕時(shí)如何 進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，面對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)如何進(jìn)行壓力管理，商務(wù)談判 課程中如何輕松解除潛在客戶(hù)的防衛(wèi)心理和消極抗拒等。對(duì) 學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練不能脫離營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的其他課程而 單獨(dú)實(shí)施，否則，就會(huì)失去基本依托，成為無(wú)源之水。（二）針對(duì)性心理素質(zhì)訓(xùn)練指結(jié)合學(xué)生

9、具體的心理障礙有針對(duì)性地進(jìn)行心理素質(zhì) 訓(xùn)練。學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中常見(jiàn)的心理障礙大致可以歸結(jié)為膽 怯（如外由拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù) 卜自信心不足、自制力差、缺乏韌 性、耐挫性差等幾個(gè)方面，針對(duì)性心理素質(zhì)訓(xùn)練可以從如何 克服膽怯心理、如何進(jìn)行自信心訓(xùn)練、如何進(jìn)行堅(jiān)持性訓(xùn)練、 如何進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)訓(xùn)練以及如何進(jìn)行壓力管理等方面進(jìn)行。五、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的方 法心理訓(xùn)練的具體方法和操作技巧是多種多樣的，對(duì)高職 院校學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練可采用的方法主要有：（一）行為訓(xùn)練法通過(guò)自我暗示、教師的示范和團(tuán)體成員間的人際互動(dòng)來(lái) 進(jìn)行的。如自信訓(xùn)練、放松訓(xùn)練和情緒表達(dá)訓(xùn)練等都可以采 用這種方法。（二

10、）角色扮演法學(xué)生根據(jù)情節(jié)在仿真場(chǎng)景中充當(dāng)相應(yīng)角色，身臨其境地 按設(shè)定崗位的職責(zé)、 任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提由觀(guān)點(diǎn)、 方案或進(jìn)行實(shí)際操作。3角色扮演法，適合情景化程度較高 的教學(xué)內(nèi)容，如推銷(xiāo)課程中面對(duì)銷(xiāo)售拒絕時(shí)如何進(jìn)行自我調(diào) 節(jié)，就可以采用這種方法。（三）拓展訓(xùn)練法通過(guò)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的具有挑戰(zhàn)性的內(nèi)容，利用多種典型情境 和活動(dòng)方式，讓團(tuán)隊(duì)和個(gè)人在解決問(wèn)題、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的過(guò)程中 完成一系列看似 不可能完成的任務(wù) 工從而培養(yǎng)能力，磨煉 意志，塑造健康的心理素質(zhì)和積極進(jìn)取的人生態(tài)度，增強(qiáng)團(tuán) 結(jié)合作意識(shí)的方法。4如通過(guò) 跳由真我”、斷橋”，可以建 立學(xué)生臨危不懼的自信心，挖掘自身的潛力，挑戰(zhàn)自我。（四）實(shí)戰(zhàn)演練法實(shí)戰(zhàn)演練法是結(jié)合學(xué)生在具體崗位上的工作任務(wù)進(jìn)行 訓(xùn)練的方