房地產(chǎn)開發(fā)——項目銷售階段流程最細(xì)最全房地產(chǎn)開發(fā)各階段開發(fā)流程

1、房地產(chǎn)開發(fā)一一項目銷售階段流程項 目 銷 售 階 段銷售 許可證準(zhǔn)備相關(guān)文件公司營業(yè)執(zhí)照房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書國有土地使用證或建設(shè)用地規(guī)劃許可證年度投資計劃（計委批文）建設(shè)工程規(guī)劃許可證研發(fā)：負(fù)責(zé)提供所需 的全部圖紙。建設(shè)工程施工許可證公用基礎(chǔ)設(shè)施配套證明獲取前期物業(yè)備案證明物業(yè)：簽訂物業(yè)合 同工程施工達(dá)到辦證要求的形象進(jìn)度基礎(chǔ)工程形象部位達(dá)到正負(fù)零 及圖象文件工程：符合形象要求 提供基礎(chǔ)驗收證明。按規(guī)定達(dá)到相應(yīng)的形象部位 （不同建筑形式，要求不一 樣）工程：達(dá)到形象進(jìn)度 要求，提供證明。面積計算及圖紙獲取面積計算成果表項目：提供地名批復(fù) 及附圖、圖審證等； 研發(fā)：提供全套的施 工圖和總平面圖。項

2、目總平面圖獲取商品房網(wǎng)上銷售數(shù)據(jù)錄入合格證明銷管：配合網(wǎng)上錄入項目 亮相 前準(zhǔn)備推盤策略確定產(chǎn)品策略：策劃：根據(jù)項目定位、市場狀況和項目推廣策略， 對產(chǎn)品推廣排期、階段性重點聚焦提合理化建議；研發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品推廣排期，提供具體產(chǎn)品的房型 圖、戶型賣點、專業(yè)設(shè)計人員支持、講解產(chǎn)品等。價格策略：銷售：協(xié)助現(xiàn)場根據(jù)具體組團(tuán)、 樓座、樓層、朝向 等因素，制定價格體系及制作銷控；成本控制部：提供產(chǎn)品成本，提出售價建議。推廣策略：銷售：參與項目推廣策略的討論，提出合理化建 議，實現(xiàn)推廣效果的最大化；研發(fā)：提供設(shè)計院背景、產(chǎn)品設(shè)計理念、產(chǎn)品賣點 及專業(yè)設(shè)計人員的支持。招商策略：商業(yè)運營：整合外部資源，根據(jù)項目

3、銷售需要，制 定項目全程招商策略。確定外部資源廣告公司尋找及確定銷售：參與研究討論廣告公司的選擇，參與溝通。制作公司尋找及確定策略公司尋找及確定銷售：策略公司的溝通，并進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)媒介公司尋找及確定銷售：根據(jù)目標(biāo)客戶群的日常生活、 行為習(xí)慣，選 擇和確定有效的媒體形式， 監(jiān)控、反饋媒體實施的 效果?；顒庸緦ふ壹按_定銷售：活動公司的溝通，各個階段活動組織的配合 協(xié)調(diào)，活動過程的實時關(guān)注，反饋調(diào)整后期活動營 銷的內(nèi)容。節(jié) 點工作 階段主要，作內(nèi)容工作部門備注主 項分項主辦 部門主辦 崗位協(xié)辦 部門號小類說明項 目 銷 售 階 段項目 亮相 前準(zhǔn)備項目推廣定位確定項目名稱、組團(tuán)名稱研發(fā)：根據(jù)對產(chǎn)

4、品的理解 提出合理建議。銷售：根據(jù)對市場客戶的 理解提出合理建議。項目核心推廣理念確定Slogon確定項目核心識別系統(tǒng) 確定Logo確定VI系統(tǒng)及延展方案確定亮相前項目知識 系統(tǒng)培訓(xùn)建筑知識，樓盤背景，項 目賣點綜述，競爭對手比 較，付款方式，法律手 續(xù)，銷售技巧等方面的綜 合培訓(xùn)銷管：提供相關(guān)政策培訓(xùn) 法務(wù)：提供相關(guān)政策培訓(xùn) 及統(tǒng)一口徑的法律審查； 研發(fā)：提供建筑設(shè)計單位、 景觀設(shè)計公司、建筑風(fēng)格、 各項控規(guī)指標(biāo)、交工標(biāo)準(zhǔn)、 戶型賣點資料、全部圖紙 資料等；工程：提供施工材料、施工 工藝、重點節(jié)點、工程進(jìn) 度、入住時間、交工標(biāo)準(zhǔn)等 資料。銷售分賣場設(shè)立為實現(xiàn)項目宣傳的最大 化，在合理地段設(shè)立

5、商品 房銷售展示中心企劃：提供外賣場設(shè)計、包 裝方案并協(xié)助完成，賣場 相關(guān)銷售道具制作。銷售道具準(zhǔn)備現(xiàn)場房型手冊（亮相版）研發(fā)：提供各單體戶型圖 和樓層平面圖、小區(qū)擺位 圖等。售樓處裝修裝飾及售樓處 內(nèi)外部指引包裝（精神堡 壘、工地圍檔、吊旗、道 旗、形象墻、指示牌、資 料架、展示架）銷售：提出裝飾及指引系 統(tǒng)的合理化建議；工程：組織招標(biāo)確定施工 單位，協(xié)助企劃部進(jìn)行售 樓處內(nèi)部裝修和項目指引 系統(tǒng)的施工；成本控制：核算售樓處裝 修成本，進(jìn)行合同審批和 付款工作；財務(wù)：提供裝修及包裝所 需資金支持。樣板間及樣板環(huán)境指示說 明系統(tǒng)銷售：協(xié)商決定樣板間建 造的具體戶型；研發(fā)：提供樣板間戶型的 詳細(xì)

6、房型圖和尺寸；工程：組織招標(biāo)確定施工 單位并施工，組織樣板間 施工和節(jié)點支持；成本控制：樣板間裝修成 本核算及合同審批工作； 財務(wù)：提供裝修及包裝所 需資金支持沙盤（概念）模型、 主力戶型單體模型研發(fā)：提供規(guī)劃方案圖和 戶型圖，支持企劃部制作 概念沙盤和單體戶型；銷售：與企劃部協(xié)商，選 定沙盤方案及主力戶型。節(jié) 點工作 階段主要，作內(nèi)容工作部門備注主 項分項主辦 部門主辦 崗位協(xié)辦 部門小類說明項 目 銷 售 階 段項目 亮相 前準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備入市前印刷品的設(shè)計、制 作（概念樓書、房型圖、 DM單、宣傳海報等）銷售：各種印刷類銷售道 具制作的確定； 研發(fā)：項目研發(fā)設(shè)計方面 資料的提供，如平面

7、規(guī)劃 圖、景觀規(guī)劃圖、房型圖、 人行系統(tǒng)、車行系統(tǒng)等； 工程：提供工程進(jìn)度及交 工標(biāo)準(zhǔn)，施工材料、施工工 藝等相關(guān)方面的資料； 法務(wù)：相關(guān)印刷文件的法 律審核以及合同的審核。項目周邊的主要道路設(shè)置 醒目指示系統(tǒng)（意向）派籌卡及紀(jì)念禮品聯(lián)動工作的準(zhǔn)備配備看房車及看房車包裝行政：提供看房車及司機(jī)組織進(jìn)行聯(lián)動單位人員的 培訓(xùn)和包裝企劃：提供重點聯(lián)動單位 的包裝，相關(guān)銷售道具的 制作。意向商家簽約進(jìn)駐意向書法務(wù)：合同談判以及審核確定項目亮相方案項目形象表情、主題、創(chuàng) 意表現(xiàn)確定項目部、銷售部：參與討 論，提出建設(shè)性意見。項目亮相細(xì)化方案確定項目亮相媒體確定項目 亮相項目亮相項目形象出街，媒介組合 應(yīng)用

8、（戶外、報紙、電 視、電臺、車體、電梯）法務(wù)：相關(guān)印刷文件的法 律審核以及合同的審核。新聞媒體新聞信息亮相新聞中心：通過媒體擴(kuò)大 宣傳信息。亮相慶典活動及產(chǎn)品推介 會的宣傳和安排研發(fā)：項目研發(fā)設(shè)計資 料、研發(fā)設(shè)計專業(yè)人士支 持；銷售：項目亮相各項工作 的配合開展，電話接聽解 答，現(xiàn)場客戶接待，活動 的協(xié)同組織等。項目 蠅 前準(zhǔn)備銷售內(nèi)部資料房型、房號及面積對照表研發(fā)：提供房型本冊、技 術(shù)支持；銷管：提供房號及面積表銷控方案及銷控表答客戶問客戶接待、客戶問題匯總 及反饋（統(tǒng)一說詞）研發(fā)、工程：配合解釋、 解決客戶提出的研發(fā)及工 程問題?？蛻舴e累意向卡銷售，客戶梳理， 意向銷控制定，客戶關(guān)系 維護(hù)

9、銷管：意向卡銷售的組織 工作；外賣場：意向客戶推薦， 客戶關(guān)系維護(hù)。節(jié) 點工作 階段主要，作內(nèi)容工作部門備注主 項分項主辦 部門主辦 崗位協(xié)辦 部門小類說明項 目 銷 售 階 段項目 蠅 前準(zhǔn)備交工標(biāo)準(zhǔn)確定各部門聯(lián)動：討論并確定 項目交工標(biāo)準(zhǔn)；法務(wù)：法律風(fēng)險提示。價格體系確定成本控制：牽頭制定項目 考核指標(biāo)體系，提供項目 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要求；銷售：對不同組團(tuán)、不同 樓座、不同樓層和戶型制 定合理的價格體系。合同準(zhǔn)備房型附圖研發(fā)：提供所有房型附圖交工標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)：提供確定交工標(biāo)準(zhǔn) 法務(wù)：交工標(biāo)準(zhǔn)中法律風(fēng) 險的提示和規(guī)避；工程：審核合同中的交樓 時間及交工標(biāo)準(zhǔn)。小區(qū)擺位研發(fā)：負(fù)責(zé)提供最終版的 總平面圖。合同

10、、附加協(xié)議等文本審 查確定法務(wù)：商品房合同、附加 協(xié)議、補(bǔ)充協(xié)議等文本的 審查確定。開盤前銷售道具 的準(zhǔn)備現(xiàn)場房型手冊深化版及最 終版研發(fā)：提供深化版房型圖 手冊及逐步落實形成最終 房型圖手冊。樓書，宣傳海報、折頁， 物業(yè)管理公約研發(fā)：協(xié)助制作樓書、折 頁等，提供技術(shù)支持； 物業(yè)：提供物業(yè)管理公約購房須知，房型圖，詳細(xì) 價格表研發(fā)：提供項目詳細(xì)的房 型圖，提供技術(shù)支持； 銷售：協(xié)助銷管制定項目 樓房的價格體系；工程：提供工程進(jìn)度及交 工標(biāo)準(zhǔn)。售樓處內(nèi)外展示道具統(tǒng)一 更換（道旗、吊旗、背板 等）沙盤（細(xì)化景觀及外檐）研發(fā)：提供項目總規(guī)劃平 面圖，協(xié)助企劃制作沙 盤，提供圖紙和技術(shù)支持樣板間、樣板

11、環(huán)境的指示 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)更新研發(fā)：負(fù)責(zé)提供樣板環(huán)境 圖紙和技術(shù)支持銷控表及銷控貼，認(rèn)購 書，合同袋銷管：協(xié)助企劃制作銷控 表、認(rèn)購書、合同袋等相 關(guān)銷售用具。項目形象的提升戶外媒體發(fā)布（項目形象 及核心理念鍛造與深化）及深化報紙媒體發(fā)布（項目形象 及核心理念鍛造與深化）小眾媒體及創(chuàng)新媒體發(fā)布 （項目形象及核心理念鍛造與深化）開盤信息告知媒介組合應(yīng)用（戶外、報 紙、電視、電臺、車體、 電梯）銀行大協(xié)議的簽訂財務(wù)中心：提供銀行節(jié) 點工作 階段主要，作內(nèi)容工作部門備注主 項分項主辦 部門主辦 崗位協(xié)辦 部門*小類說明項 目 銷 售 階 段項目 蠅開盤慶典活動活動形式（演出/說明會/發(fā)布會 與會人員（演

12、藝名人/專家學(xué)者） 告知途徑（報廣/海報/門票/DM）消售：開盤慶典活動的 組織配合，最大化接 待、積累客戶；物業(yè)：積為開盤慶典活 動提供人力物力支持客戶轉(zhuǎn)化明確合理流程，接待、回訪、 邀約客戶，完成客戶轉(zhuǎn)協(xié)議、 轉(zhuǎn)合同工作。財務(wù)：收定金、購房款；銷售：簽訂購房協(xié)議， 進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，協(xié) 助合同、文件的簽署回款落實銷售：按每月考核指標(biāo) 定時定額完成銷售量， 為回款落實提供支撐。日常 銷售月度指標(biāo)分解根據(jù)公司資金情況與項目進(jìn) 程，進(jìn)行月度指標(biāo)分解與調(diào)整產(chǎn)品分析、聚焦 銷售重點來電客戶分析、來訪客戶分 析、成交客戶分析、未成交客 戶分析、滯銷產(chǎn)品分析、競爭 項目動態(tài)關(guān)注，對項目所處銷 售階段進(jìn)行

13、準(zhǔn)確判斷和適時調(diào) 整企劃：階段性項目推廣 總結(jié)，根據(jù)庫存產(chǎn)品現(xiàn) 狀，合理安排推廣節(jié)奏 和推廣方向；銷售：根據(jù)庫存產(chǎn)品現(xiàn) 狀和考核指標(biāo)要求，討 論協(xié)商調(diào)整價格體系， 聚焦重點產(chǎn)品的銷售； 外賣場：協(xié)助銷售進(jìn)行 產(chǎn)品、客戶分析，根據(jù) 聚焦銷售重點，推薦可 成交客戶。月度操作手冊的 制定根據(jù)財務(wù)指標(biāo)，產(chǎn)品情況，客 戶情況，制定月度的推廣策 略、銷售策略和重大節(jié)點價格監(jiān)控及調(diào)整定期進(jìn)行價格測算，與銷售溝 通，根據(jù)庫存產(chǎn)品和聚焦銷售 的重點及市場形勢變化，調(diào)整 項目價格，實現(xiàn)項目利潤最大 化成本控制：階段性考核 指標(biāo)調(diào)整；動態(tài)調(diào)整售 價，實現(xiàn)利潤最大化； 銷售：根據(jù)階段性產(chǎn)品 銷售情況和庫存產(chǎn)品現(xiàn) 狀，

14、溝通協(xié)調(diào)銷管調(diào)整 價格體系。月度推廣計劃的 執(zhí)行報紙媒體：樹立項目形象，宣 泄產(chǎn)品賣點銷售：協(xié)同企劃對于項 目形象和階段性產(chǎn)品宣 泄點進(jìn)行溝通，確定報 廣內(nèi)容戶外媒體：強(qiáng)化項目形象，聚 焦重大節(jié)點銷售：結(jié)合階段性考核 指標(biāo)和項目銷售情況， 確定階段性節(jié)點的設(shè)置 和媒體宣傳營銷活動：維系老客戶促進(jìn)老 帶新，制造新聞熱點烘托項目 人氣銷售：協(xié)助企劃進(jìn)行主 題營銷活動的組織和配 合工作客戶中心：通過公益性活動強(qiáng) 化客戶品牌忠誠度，加強(qiáng)項目 口碑傳播效應(yīng)銷售：通過與企劃部的 溝通交流，創(chuàng)新性的組 織公益性活動，強(qiáng)化客 戶忠誠和樹立公司品牌 美譽(yù)度，逐漸形成項目 的獨特賣點。銷售道具支持：樓書、客戶通

15、訊、生活手冊折頁、道旗、吊 旗銷售：協(xié)同企劃制作各 種銷售道具。節(jié) 點工作 階段主要，作內(nèi)容工作部門備注主 項分項主辦 部門主辦 崗位協(xié)辦 部門*小類說明項 目 銷 售 階 段日常 銷售客戶到訪及接待成 交工作客戶資源利用大客戶，社 區(qū)活動，置業(yè)推薦，物業(yè) 推薦等工作帶來大批意向 客戶企劃：提供口麗，海 報、樓書、單體沙盤等銷 售道具支持。外賣場客戶到訪企劃：外賣場銷售道具的 及時制作和補(bǔ)充，路演活 動的組織開展。項目銷售現(xiàn)場利用電話， 回訪老客戶，并進(jìn)行客戶 接待成交工作通過日常培訓(xùn)，提高銷售 人員的接待水平，現(xiàn)場通 過電話回訪，邀約客戶到 訪，促成簽約成交銷售費用月度付款計劃及支付成本控制：根據(jù)銷售費用 發(fā)生及以往支付情況，制 定月度合同支付額度，審 核付款計劃并上報集團(tuán)； 財務(wù)：審核價款單及發(fā) 票，按資金情況付款合作方合同簽訂相關(guān)部門：合同簽訂及審 批工作；法務(wù)：商品房合同、附加 協(xié)議等檢查，風(fēng)險提示； 銷售：確認(rèn)物業(yè)及置業(yè)聯(lián) 動，送各部門存檔。銷售回款制定回款節(jié)點，協(xié)調(diào)銀行 及房管局保證按期回款財務(wù)：為客戶創(chuàng)造便捷交 款條件，快速收款。月度指標(biāo)考核公司考核指標(biāo)完成及調(diào)整銷管：按當(dāng)月完成情況逐 步調(diào)整全年銷售回款指標(biāo) 財務(wù)