承德露露營銷策劃案

1、承德露露營銷策劃案河北承德露露股份有限公司的主營業(yè)務(wù)是飲料的生產(chǎn)和銷售，主導(dǎo)產(chǎn)品是植物蛋白料一一“露 露”牌杏仁露，曾多次在國際國內(nèi)各種評(píng)選中獲得 金獎(jiǎng)，連續(xù)四年在全國產(chǎn)品競(jìng)爭力排行榜上名列國 內(nèi)飲料前三名，1997年躍升為果蔬飲料第一名。露露杏仁露是以純天然100%于生杏仁為原料，采用特殊工藝精制而成的植物蛋白飲料。具有調(diào)節(jié)血脂、調(diào)節(jié)非特異性免疫 和美容等保健功能。露露潔白如奶，細(xì)膩如玉，香味獨(dú)特，回味悠長，冷 飲消暑，熱飲祛寒，老幼皆宜。1、市場(chǎng)分析1.1 市場(chǎng)環(huán)境分析1.1.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略公司以發(fā)展民族飲料為目標(biāo)，堅(jiān)持走科技興廠的道路，本著“高起點(diǎn) 引進(jìn)、高速度發(fā)展、創(chuàng)造高效益”的原

2、則，使技術(shù)裝備水平居國內(nèi)領(lǐng)先地 位，從而使公司的生產(chǎn)能力、科技含量有了更大的提高。公司發(fā)展穩(wěn)健， 成長性良好，連續(xù)多年名列深市排行榜前列。公司堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回報(bào) 消費(fèi)者，用良好的信譽(yù)、投資回報(bào)率答謝支持露露的廣大投資者。1.1.2 營銷外部環(huán)境分析當(dāng)前，我國的飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產(chǎn)20%品結(jié)構(gòu)單一，競(jìng)爭無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高, 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，發(fā)展十分迅速。近幾年，中國飲料年產(chǎn)量以超過 的年均增長率遞增，飲料市場(chǎng)已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一。露露集團(tuán)準(zhǔn)確的抓住市場(chǎng)機(jī)遇，看到飲料市場(chǎng)發(fā)展存在的巨大空間， 即：國民收入水平的不斷提高

3、，可以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)量和消費(fèi)量的大額提升，為集團(tuán)帶來可觀的收益。同時(shí)如今消費(fèi)者的消費(fèi)傾向逐漸偏向于天然，低 糖，健康型的飲料，而露露集團(tuán)所生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合消費(fèi)者的這一需 求。1.1.3 營銷內(nèi)部環(huán)境分析河北承德露露有限公司坐落于承德市高科技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，現(xiàn)為萬向三農(nóng)有限公司控股的上市公司。公司于1997年年底在深交所上市，成為國內(nèi)飲料行業(yè)首批上市公司之一。其主導(dǎo)產(chǎn)品露露牌杏仁露是獲國家專利產(chǎn)品， 深受廣大消費(fèi)者喜愛，在國內(nèi)杏仁露市場(chǎng)占有90%以上的市場(chǎng)份額。公司建立了符合ISO9001:2000標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管理體系，“露露”商標(biāo)被認(rèn)定為中國 馳名商標(biāo)，露露杏仁露也獲得中國名牌產(chǎn)品的榮譽(yù)稱號(hào)。露露

4、牌杏仁露利 用當(dāng)?shù)匾吧Y源，研制成具有民族特色的鮮美杏仁露。由于應(yīng)用了祖國傳 統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)代科學(xué)、先進(jìn)設(shè)備相結(jié)合的正確道路，露露牌杏仁露成為民族 工業(yè)的一顆瑰寶。1.2 消費(fèi)者分析1.2.1 消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)A、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量 消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增 加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。B、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出，喝植物蛋白飲料的消費(fèi)者越來越多，而喝碳酸飲料 的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。1.2.2 消費(fèi)者行為分析在影響飲料購買的眾多因素中，“ 口味好”排名最高，比例超過50現(xiàn)上可見

5、，口味是影響消費(fèi)群體購買的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視， 被列為影響購買的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人 們購買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，美國健康部，包裝對(duì)購買也有一定的吸引力1.3 產(chǎn)品分析1.3.1 現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：產(chǎn)品太多，分不清好壞；共性太強(qiáng) ,項(xiàng)目策劃，個(gè)性太少；品牌雜亂；營養(yǎng)成分缺乏；碳酸飲料太多；補(bǔ)充體力的飲料很少；功能單一。1.3.2 產(chǎn)品生命周期分析各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和

6、市場(chǎng)覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長；果汁飲料和蛋白飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場(chǎng)空間仍然很大。同時(shí)一些新興成長的飲料類型如酸奶飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢(shì)。1.3.3 產(chǎn)品的品牌分析品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。1.4 企業(yè)和競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭狀況分析1.4.1 企業(yè)在競(jìng)爭中的地位露露集團(tuán)是以露露集團(tuán)有限責(zé)任公司為核心，以生產(chǎn)露露系列天然飲料為主業(yè)， 跨地區(qū)、 跨行業(yè)和跨國多元化經(jīng)營的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)下屬17 個(gè)企業(yè)，總資產(chǎn) 16億元， 無形資產(chǎn)已達(dá)23.18 億元，

7、 始建于 1950年。 露露集團(tuán)是中國最大 10 家飲料企業(yè)之一。1.4.2 主要競(jìng)爭對(duì)手國內(nèi)：大寨核桃露，椰樹牌椰汁國外：可口可樂。百事可樂1.4.3 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：露露飲品是天然，低糖，健康型飲品產(chǎn)品劣勢(shì)：可口性欠佳，在青少年市場(chǎng)中占有率低2、 營銷目標(biāo)2.1 戰(zhàn)略目標(biāo)露露集團(tuán)致力于不斷推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需要，其獨(dú)特價(jià)值在于飲料本身有極高的營養(yǎng)價(jià)值。擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。2.2 營銷目標(biāo)露露是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭，其競(jìng)爭對(duì)手應(yīng)是其他飲料；選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：節(jié)日送禮，朋友聚會(huì)等宣傳與銷售，特別開拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形

8、象。露露集團(tuán)堅(jiān)持以" 名牌戰(zhàn)略 "為經(jīng)營原則。引進(jìn)國際最先進(jìn)的設(shè)備，利用自有的專利技術(shù)，確保百分之百的合格產(chǎn)品， 以 "品牌營銷"開拓市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。現(xiàn)在露露已成為消費(fèi)者信得過的名牌產(chǎn)品，公司注重對(duì)員工的培訓(xùn)，使全體員工在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，此外，公司關(guān)注并幫助多項(xiàng)社會(huì)工益活動(dòng)，資助希望工程，積極捐助受洪水圍困的災(zāi)區(qū)，承擔(dān)企業(yè)對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)。3、營銷戰(zhàn)略3.1 營銷宗旨對(duì)消費(fèi)者：提供綠色天然飲料，轉(zhuǎn)播健康理念為主。對(duì)客戶：合作雙贏，共同成長。對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)，長效回報(bào)。對(duì)員工：學(xué)習(xí)培訓(xùn)，成就自我。對(duì)社會(huì)：注重環(huán)保，回饋大眾3.2 產(chǎn)

9、品策略3.2.1 露露集團(tuán)的核心產(chǎn)品分析露露的核心產(chǎn)品是什么？大眾消費(fèi)者都能脫口而出：“植物蛋白飲料”那么， 露露核心產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么呢？對(duì)一般消費(fèi)者而言， 印象最深的莫過于飲料源的 優(yōu)勢(shì)，露露出自于北方的水果基地，遠(yuǎn)離污染、貼近自然，其植物蛋白飲料新鮮、 營養(yǎng)讓人們放心。但實(shí)際上，露露的優(yōu)勢(shì)不僅僅這點(diǎn)，它在讓消費(fèi)者放心的基礎(chǔ) 上還有著更科學(xué)的工藝配方，既保證口味、衛(wèi)生、更保證了人們喝飲料時(shí)最希望 獲得的營養(yǎng)和健康。從露露宣傳的各種類型新版廣告的主題來看，其中，關(guān)注中國消費(fèi)者的健康狀況和飲食需求，為提升人們的健康體魄而不斷努力。露露承諾， 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品改善人們的健康水準(zhǔn)和生活質(zhì)量，不斷為社會(huì)做

10、出貢獻(xiàn)，并為員工和股東創(chuàng)造更大價(jià)值、。建立起一個(gè)新鮮、健康的“植物蛋白飲料”的品牌印象， 無形中拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的價(jià)值感的距離。品質(zhì)、品位、品行是品牌的“三大支柱”。品質(zhì)決定品牌。品質(zhì)是“第一性” 的，品牌是“第二性”的。沒有質(zhì)量，一切都是負(fù)數(shù)！這在露露凝成一句話：產(chǎn) 品質(zhì)量的好壞等于人格品行的好壞。品位決定著品牌在消費(fèi)者心智資源中的占位。 品牌源自品行，人的素質(zhì)就像一座冰山，智力只是露出水面的部分，決定最終成 敗的是水下的部分，那就是品行。品牌對(duì)于食品企業(yè)來說，品質(zhì)好口感好很重要，品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，沒有好 品質(zhì)，再好的概念也走不遠(yuǎn)。同時(shí)，食品屬于快速消費(fèi)品，消費(fèi)者有著求新求變 的心理，為迎

11、合這種心理，企業(yè)會(huì)經(jīng)常自我更新產(chǎn)品，或變化一下包裝，所以我 們看到連可口可樂也會(huì)經(jīng)常推出一些主題包裝。企業(yè)要加大產(chǎn)品研發(fā)的力度，做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在同質(zhì)化市場(chǎng)上作出差異化，從而脫穎而出。因此，露露以杏仁為主要源料，打造一款既能治病、美容、營養(yǎng)、健康的品牌植物飲料。因此，企業(yè)的一切公關(guān)活動(dòng)應(yīng)該服務(wù)于品牌建設(shè)和適應(yīng)于品牌規(guī)劃。簡單點(diǎn)說，就是企業(yè)的一切公關(guān)活動(dòng)一定要緊扣自己產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)和這個(gè)優(yōu)勢(shì)可給予消費(fèi)者的核心價(jià)值，即品牌的核心價(jià)值。然而，現(xiàn)在露露已成為消費(fèi)者信得過的 名牌產(chǎn)品，1997年全國市場(chǎng)競(jìng)爭力排行榜上獲得果蔬飲料第一名，同年還摘去 了全國果蔬飲料銷售量、銷售額和市場(chǎng)占有率三項(xiàng)第一的桂

12、冠，999年1月5日露露商標(biāo)被國家工商局認(rèn)定為全國馳 999年1月5日露露商標(biāo)被國家工商局認(rèn)定 為全國馳，同年8月12日露露集團(tuán)有限責(zé)任公司又被中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國飲料工業(yè)十強(qiáng)”稱號(hào)3.2.2 露露企業(yè)的延伸產(chǎn)品分析露露的產(chǎn)品概念開始寬泛，開始圍繞生活需求，開發(fā)植物高蛋白飲料之外的 眾多延伸產(chǎn)品。果汁、果漿、濃縮果漿、果肉飲料、果汁飲料、果粒果汁飲料、 水果飲料濃漿、水果飲料 等層出不窮。在產(chǎn)品規(guī)格上，露露敏銳地捕捉著消費(fèi)者的心態(tài)，不斷推出 250ml、500ml 和1L的單支裝。更令人欣賞的是，為了擴(kuò)大超市的整箱銷售，露露很早就推出 了 12盒裝的小箱包裝。這樣，就解決了很多家庭婦女采

13、購時(shí)搬不動(dòng)大箱的難題， 在超市里大受歡迎。不知不覺中，在越來越多的國際交流場(chǎng)合可以看到露露臉的 身影，并且總是引起頗多的關(guān)注。此番在北京引發(fā)農(nóng)業(yè)部長濃厚興趣的， 是露露 杏仁飲料獲得果蔬飲料第一名。“沒想到這么好的產(chǎn)品竟然出自一家只有12年歷史的果蔬飲料企業(yè)”。在展覽中，“建設(shè)世界果蔬飲料、打造國際品牌”為主題的露露杏仁飲料展 區(qū)，優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚、營養(yǎng)、健康的產(chǎn)品也引來了許多經(jīng)銷商的駐足，其中不乏沃爾 瑪、北京華聯(lián)、家樂福等眾多世界級(jí)的經(jīng)銷商巨頭。家樂福的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，露露 植物蛋白飲料創(chuàng)新推出的露露杏仁飲料和果粒汁都是獨(dú)具特色的產(chǎn)品，有著非常好的國際化潛質(zhì)。象露露杏仁飲料，具源自中國北方果園核心區(qū)

14、的天然優(yōu)勢(shì)、 飲 料業(yè)蔬果飲料第一名的頭銜都是非常好的賣點(diǎn)； 果粒汁融合飲料與水果果粒的雙 重營養(yǎng)，是世界上第一款含真實(shí)果粒汁的常溫蔬果飲品。3.3 價(jià)格策略3.3.1 定價(jià)目標(biāo)：能夠過得長期利益、擴(kuò)大市場(chǎng)增加知名度，推出適合各個(gè)層次客戶的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有額為目標(biāo)，制定價(jià)格表（包括統(tǒng)一零售價(jià)，產(chǎn)品批發(fā)價(jià)，促銷價(jià)，最低銷售價(jià)，媒體公開價(jià)），嚴(yán)格控制價(jià)格體制。確定利潤空間和價(jià)格浮動(dòng)空間。并適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整價(jià)格。在前期以薄利多銷為主。3.3.2 產(chǎn)品的成本：經(jīng)營成本、生產(chǎn)成本和管理成本。國際油價(jià)和資本的上升、國際匯率的不穩(wěn)定以及市場(chǎng)需求停滯導(dǎo)致現(xiàn)金流不足直接導(dǎo)致各種成本的不斷增加。銷售成本、營

15、銷成本。銷售成本也因石油副產(chǎn)品價(jià)格的上漲，產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用的上漲而上升。經(jīng)濟(jì)的影響導(dǎo)致原材料價(jià)格的上漲。3.3.3 市場(chǎng)的供求狀況：消費(fèi)量穩(wěn)中有升，美歐是主力。國際市場(chǎng)方面，到2020 年，全球果蔬飲料及高蛋白飲料將增至500 億升。健康意識(shí)增強(qiáng)推動(dòng)果蔬飲料及高蛋白飲料市場(chǎng)收入水平提高拉動(dòng)果蔬飲料及高蛋白果蔬飲料和高蛋白飲料消費(fèi)1.1.1 3.4 成本導(dǎo)向定價(jià)法由于各種成本的上漲產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)隨之上升1.1.5 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法，目前市場(chǎng)上飲料和果汁競(jìng)爭的激烈運(yùn)行，匯源果汁也會(huì)跟隨市場(chǎng)價(jià)格的不斷變化調(diào)整價(jià)格。1.1.6 需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同匯源進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分從

16、而根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)不同的需求制定了統(tǒng)一零售價(jià)，產(chǎn)品批發(fā)價(jià)，促銷價(jià)，最低銷售價(jià)，媒體公開價(jià)。1.1.7 價(jià)格差異化價(jià)格差異化，匯源應(yīng)充分發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品定價(jià)上做到差異化，使產(chǎn)品覆蓋各個(gè)價(jià)格層次。1.1.8 嚴(yán)格控制價(jià)格層階嚴(yán)格控制價(jià)格層階，保護(hù)渠道內(nèi)各層階的利益，使適宜批發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)環(huán)節(jié)，拓展批發(fā)市場(chǎng)通路。同時(shí), 強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌形象和內(nèi)涵，保護(hù)市場(chǎng)份額。匯源果汁通過產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等組合策略鞏固自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步培育核心競(jìng)爭力，提升企業(yè)形象與品牌形象，就能夠?qū)崿F(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。1.1.9 樹立國際品牌樹立國際品牌：匯源果汁要設(shè)計(jì)一整套用于國

17、際市場(chǎng)的CI 系統(tǒng)， 通過國際貿(mào)洽會(huì)、 公司網(wǎng)頁宣傳等方式，找尋國際買家；另一方面可以找尋強(qiáng)有力的國際銷售代理公司，通過現(xiàn)代化的品牌運(yùn)作，在國際上打響名聲。3.4 銷售渠道3.4.1 渠道成本在飲料市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。銷售渠道作為核心資源，已經(jīng)成為飲料企業(yè)競(jìng)爭是一個(gè)“主戰(zhàn)場(chǎng)”渠道的暢通不僅降低成本，而且有利于爭奪客戶。露露除了推出新品，重點(diǎn)的對(duì)策則是營銷整合。即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重新定義客戶概念，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)行“一級(jí)調(diào)控、二級(jí)配送、服務(wù)終端”的科學(xué)分銷模式。不再像過去那樣，只將一級(jí)批發(fā)商作為消費(fèi)者，而是將一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和最終消費(fèi)者全都納入客戶范疇，將經(jīng)銷

18、商變成了配送商。這樣做， 既可發(fā)揮經(jīng)銷商的配送能力和網(wǎng)絡(luò)影響力，又能遏制經(jīng)銷存在的局限性。整合完成后，形成一個(gè)由露露自主經(jīng)銷的完全可控的銷售網(wǎng)絡(luò)。露露本身而言，其目的其實(shí)是很清楚的，就是要把傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商變成配送商， 以降低中間銷售成本。露露還投入重金向超市和商場(chǎng)送貨，大量增加露露杏仁專柜投放量。2013 年的一個(gè)銷售新動(dòng)向是將銷售目標(biāo)瞄準(zhǔn)了小量批發(fā)者和家庭消費(fèi)者。3.4.2 營銷渠道存在的問題竄貨： 在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)露露杏仁飲料在部分市場(chǎng)中竄貨問題比較嚴(yán)重，一些小商小販通過抬高低價(jià)位飲料降低高價(jià)位的露露飲料來進(jìn)行銷售賺娶利潤，這樣長久下去造成飲料價(jià)格混亂，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心, 消費(fèi)者對(duì)

19、品牌失去信任。專柜：露露杏仁飲料在市場(chǎng)主要競(jìng)爭對(duì)手是匯源，蒙牛，伊利。據(jù)了解，他們?cè)趯９裢斗诺耐顿Y都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于露露杏仁飲料，存在很多爭議，以至于經(jīng)銷商對(duì)露露杏仁飲料的印象不好。2012年夏季飲料市場(chǎng)爭奪上十分激烈，在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)匯源的專柜多于伊利專柜，這就造成露露杏仁飲料的終端鋪貨量小于匯源，伊利。另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在露露杏仁飲料專柜中。有些甚至露露杏仁飲料專柜中并沒有露露杏仁飲料產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，露露杏仁飲料的配送力量不能觸及的地方。配送：專柜再多，產(chǎn)品再好，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是徒勞的。我在2012年底的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)片區(qū)稍偏僻

20、，所以感覺配送力量不足。由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨， 或者送貨不及時(shí)對(duì)客戶態(tài)度不好等。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒有在去做這片市場(chǎng)，給露露帶來了非常大的負(fù)面影響3.5 . 廣告宣傳3.5.1 . 廣告語露露杏仁露全家愛喝的露露：滋潤心田，愛在身邊：露露天然有料喝出健康美麗。3.5.2 網(wǎng)絡(luò)宣傳可以在各大網(wǎng)站發(fā)宣傳廣告，大宣傳圖片和標(biāo)語，通過qq、 微信，人人，微博等發(fā)廣告宣傳的帖子。3.5.3 媒體宣傳通過電視節(jié)目做宣傳廣告，比如電視節(jié)目的插曲、電影、綜藝節(jié)目、視頻，微電影等等3.5.4 其他宣傳也可以發(fā)轉(zhuǎn)單、舉行戶外活動(dòng)宣傳露露產(chǎn)

21、品，走家進(jìn)戶的宣傳、貼海報(bào)、請(qǐng) 知名度較高的明星代言等等。3.6.1產(chǎn)品行動(dòng)方案首先分配相關(guān)人員做好市場(chǎng)調(diào)查，做好市場(chǎng)和產(chǎn)品的分析，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的 數(shù)據(jù)和結(jié)論去研發(fā)適合市場(chǎng)及消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。其次，合理分配資源的分配與 利用。最后，要加強(qiáng)和提高產(chǎn)品的技術(shù)水平，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力。6.2價(jià)格行動(dòng)方案3.6.1 零售直接購買露露產(chǎn)品的45元/箱，可以積分，10積1分，積滿100分可以兌 換獎(jiǎng)品。3.6.2 團(tuán)購團(tuán)購優(yōu)惠：團(tuán)購數(shù)量（箱）510 1025的可以優(yōu)惠95%團(tuán)購在25 35的 箱可以優(yōu)惠85%團(tuán)貝在60箱以上的可以成為會(huì)員，全年享有 88%勺優(yōu)惠等等。3.6.3 銷售渠道行動(dòng)方案

22、占產(chǎn)品原價(jià)格的比例（% 90% 85% 80%。節(jié)假日減價(jià)特賣，現(xiàn)價(jià)折扣，環(huán) 境時(shí)特賣，積分折扣。4、總結(jié)露露集團(tuán)是一家老字號(hào)的植物飲料的品牌企業(yè)， 他獨(dú)特的飲料迎得了廣大消 費(fèi)者的青睞，甜杏仁是一種健康食品，適量食用不僅可以有效控制人體內(nèi)膽固醇 的含量，還能顯著降低心臟病和多種慢性病的發(fā)病危險(xiǎn)。素食者食用甜杏仁可以 及時(shí)補(bǔ)充蛋白質(zhì)、微量元素和維生素，例如鐵、鋅及維生素E。當(dāng)然，在技術(shù)上的不斷創(chuàng)新，研發(fā)出很多款適應(yīng)消費(fèi)者需求的植物蛋白飲料， 如核桃露，花生露， 還有果蔬類飲料等，都大大增加了市場(chǎng)的競(jìng)爭力。還有不斷對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，不斷 改進(jìn)銷售方式及銷售渠道，這更加堅(jiān)定了市場(chǎng)的競(jìng)爭力。附錄1 .市

23、場(chǎng)調(diào)查問卷關(guān)于對(duì)露露調(diào)查問卷進(jìn)行“討厭，不喜歡不討厭，喜歡”三者進(jìn)行調(diào)查， 總體100份。2 .市場(chǎng)調(diào)查相關(guān)數(shù)據(jù)有60%勺人喜歡，又25%勺人不喜歡不討厭，有15的人討厭3 .廣告文案稿廣告詞：“晨得之露”表示有清晨露珠匯合而成，清爽純凈。4 .平面廣告稿在大街上貼海報(bào)，發(fā)傳單，在街上比較顯眼的地方貼廣告， 在各大雜志中做 廣告，可以綠色、環(huán)保、健康、時(shí)尚等為主題制作小冊(cè)書發(fā)給居民做廣告。5 .電視廣告腳本一個(gè)青年女孩在運(yùn)動(dòng)，另一過女孩過來問她說；你的活力來哪里？青年女孩 回答說；來自露露杏仁飲料。最后就有廣告詞； “喝露露，喝出你的精彩，喝出 你的美麗?！睆V告附錄表1、報(bào)紙廣告2、（1）報(bào)紙廣告報(bào)紙名稱版位篇幅廣告費(fèi)實(shí)價(jià)（元）人民日?qǐng)?bào)第二