健身俱樂部營(yíng)銷方案

1、健身俱樂部營(yíng)銷方案一、健身俱樂部的定位（一） 、健身俱樂部的價(jià)格定位1、決定因素俱樂部的投資回報(bào)， 根據(jù)俱樂部的總投資， 預(yù)期回報(bào)率， 會(huì)員發(fā)展預(yù)測(cè)來確定年卡基本價(jià)格。同等俱樂部的價(jià)位參考， 通過調(diào)研同等規(guī)模、 服務(wù)水平的俱樂部的價(jià)格來確定價(jià)格。根據(jù)俱樂部的特色，如：教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價(jià)格。常見價(jià)格體系國(guó)內(nèi)的價(jià)格體系分為會(huì)員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。會(huì)員制：必須交納一定的如會(huì)費(fèi)，同時(shí)對(duì)入會(huì)的身份有所限制。辦卡制：國(guó)內(nèi)近年通行會(huì)員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設(shè)置分類：按時(shí)間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類： （根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)

2、合有效期的長(zhǎng)短） ：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場(chǎng)地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號(hào)卡、雙號(hào)卡等。我們目前暫定半年x 元，現(xiàn)金充半年送半年；一年x 元，現(xiàn)金充一年送一年為能吸引更多更廣的客戶群體， 可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議， 把卡命名為：XX專用會(huì)員卡，顧客只需月供x元（按年卡x元來算），這樣就能有效拓展客戶群體。（二） 、健身俱樂部的市場(chǎng)定位1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂部的核心客戶群體。2、在俱樂部運(yùn)營(yíng)中要堅(jiān)持市場(chǎng)定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之后。3、不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，立足開拓市場(chǎng)。4、根據(jù)市場(chǎng)成熟度決定開發(fā)和維護(hù)會(huì)員

3、的人力投入。目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。二、營(yíng)銷中心架構(gòu)和待遇健身俱樂部營(yíng)銷中心架構(gòu)如下：客戶經(jīng)理職責(zé):1、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行;2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成；、負(fù)責(zé)客戶主任日常工作（包括早會(huì)工作安排，值班等）5678市場(chǎng)專員職責(zé):4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作出市場(chǎng)環(huán)境 與分析報(bào)告，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)、協(xié)助市場(chǎng)專員組織和執(zhí)行活動(dòng)，并管控好活動(dòng)費(fèi)用；、大客戶的開發(fā)及維護(hù)；、整理客戶主任反饋回來的市場(chǎng)信息并及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)；、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作；1、2、3、4、5、制定年度，季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品

4、牌建設(shè) 策略，具體行動(dòng)方案和預(yù)算，細(xì)化本區(qū)域的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃， 并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi)落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評(píng)估、I 、, r .頭刪I;負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品利 益點(diǎn)，并通過有效使用市場(chǎng)傳播工具如 POP促銷，廣告，公 關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)計(jì)劃和 實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；根據(jù)品牌建設(shè)策略和計(jì)劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關(guān)的POP?銷售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；負(fù)責(zé)計(jì)劃，實(shí)施和評(píng)估消費(fèi)者促銷，渠道促銷以及其他形式 的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認(rèn)知。通過有效創(chuàng)意和組 織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達(dá)到提高品牌影響力和銷 售

5、達(dá)成的目的。根據(jù)第三方調(diào)查報(bào)告，以及其他市場(chǎng)信息，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的 有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓展，價(jià)格以及推廣的行動(dòng)建議 .并負(fù) 責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進(jìn)行動(dòng)方案的實(shí)施。、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它工作;待遇：客戶主任：底薪1000+提成（銷售總額一3000） X 12%市場(chǎng)專員：底薪1500+獎(jiǎng)金500；客戶經(jīng)理：底薪2000+提成（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額一10000） X 4% 營(yíng)銷總監(jiān)：底薪4000+提成（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額一20000） X 6% 三、健身俱樂部的銷售策略選擇合適的宣傳媒體俱樂部對(duì)外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的， 他直接關(guān)系到俱樂部的

6、生存與發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體主要是報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶參觀俱樂部主要流程：預(yù)約 引導(dǎo)參觀 討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時(shí)間 跟進(jìn)。值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)， 來賓對(duì)俱樂部的參觀會(huì)對(duì)他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影響。 為了讓人們深入了解俱樂部的情況， 前臺(tái)工作人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域， 在參觀時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、 在參觀前， 首先應(yīng)請(qǐng)來賓填寫一張 “客人基本情況調(diào)查表” ， 如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對(duì)您的具體情況， 建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。2、參觀應(yīng)遵照事先制定好

7、的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；3、當(dāng)停下來介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場(chǎng)地時(shí)應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。4、在通過門時(shí)應(yīng)先為客人開門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。5、在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間，不要慌張，更不能看表。6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。7、爭(zhēng)取首次拜訪時(shí)向潛在顧客展示會(huì)員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。8、主動(dòng)熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系， 適當(dāng)時(shí)機(jī)， 明確說明俱樂部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格， 同時(shí)說明價(jià)格與價(jià)值比。9、當(dāng)接受一位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時(shí)間約定第一次的運(yùn)動(dòng)

8、時(shí)間， 值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴客戶最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間， 同時(shí)尊重客戶的時(shí)間安排與愿望。10、 運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn)， 及時(shí)得到會(huì)員或潛在客戶第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料， 并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)及時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對(duì)健身的信念。在客人成為會(huì)員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身融入到自己的生活中去.預(yù)售推廣方式:俱樂部在前期推廣中， 會(huì)慣用會(huì)籍推廣的有效方法， 在以往的銷售經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)會(huì)籍的銷售注重“面對(duì)面”的銷售，面對(duì)面的銷售會(huì)達(dá)到很好的效果，展臺(tái)的銷售正好符合會(huì)籍銷售的特性。 俱樂部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會(huì)在人員集中且符合俱樂部消費(fèi)檔次的場(chǎng)所，例如：商場(chǎng)、寫字樓、公寓等，銷售采取面對(duì)面的銷售。a 布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場(chǎng)推廣俱樂部項(xiàng)目及會(huì)員卡。b 包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外，銷售人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)， 著裝統(tǒng)一， 且對(duì)俱樂部的情況非常了解。 整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。c 場(chǎng)地選擇：俱樂部在前期還是會(huì)有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過長(zhǎng)期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場(chǎng)情況有哪些可供布展活動(dòng)的宣傳場(chǎng)所?；顒?dòng)推廣：