主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)課件

1、主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)第七章 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：o（一）知識(shí)目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo) 1.了解國(guó)際貨物買賣有關(guān)條款的含義； 2.了解國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判程序； 3.理解中外合資合作項(xiàng)目談判要點(diǎn)； 4.了解涉外保險(xiǎn)談判的相關(guān)內(nèi)容。o（二）技術(shù)目標(biāo)（二）技術(shù)目標(biāo) 1.掌握國(guó)際貨物買賣有關(guān)條款的談判； 2.掌握國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的價(jià)格機(jī)制。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例： 合同條款不明確引起的爭(zhēng)端合同條款不明確引起的爭(zhēng)端 我國(guó)江蘇某進(jìn)出口公司與國(guó)外采公司成交一筆出口業(yè)務(wù)，口頭商談時(shí)雙方商訂采用即期信用證結(jié)算方式，后在合同中的支付條款中只籠統(tǒng)地規(guī)定“憑

2、買方為付款人的即期匯票付款”。我國(guó)公司按信用證結(jié)算方式理解，備妥貨物后、催促國(guó)外客戶開(kāi)證，但國(guó)外客戶聲稱，根據(jù)合同規(guī)定，是以即期付款交單托收方式支付貨款。我方無(wú)奈，只好用遠(yuǎn)期付款交單托收方式，既使收款延期，又承擔(dān)了利息費(fèi)用。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣談判 o一、商品標(biāo)的及品質(zhì)條款一、商品標(biāo)的及品質(zhì)條款o（一）商品標(biāo)的條款（一）商品標(biāo)的條款 商品是用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品。當(dāng)商品成為合同當(dāng)事人雙方權(quán)利義務(wù)指向的對(duì)象時(shí)就是合同標(biāo)的物。否則就不是標(biāo)的物，而僅僅為商品。標(biāo)的物是指當(dāng)事人雙方權(quán)利義務(wù)指向的對(duì)象，是商務(wù)合同中的特定名詞，也就是說(shuō)，標(biāo)的物是指買賣合同中所指

3、的物體或商品。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）品質(zhì)條款（二）品質(zhì)條款 在商品日益豐富、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今世界，貨物的品質(zhì)關(guān)系到商品的銷路及企業(yè)、產(chǎn)品的信譽(yù)好壞。國(guó)際貿(mào)易談判中，談判者要力求對(duì)標(biāo)的物的品質(zhì)有準(zhǔn)確的概念和詳細(xì)的了解。貨物的品質(zhì)，是指用一系列指標(biāo)所表明的貨物的屬性，主要有貨物的物理性能、化學(xué)性能、機(jī)械性能及生物特征等。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)二、數(shù)量條款的約定二、數(shù)量條款的約定 在數(shù)量條款談判中，標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成，除此之外還可以將溢短裝條款納入其內(nèi)。常用計(jì)量單位的選用成為該條款的基本元素。由于各國(guó)的發(fā)展歷史不同，其度量衡制度存在差異。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)

4、務(wù)三、包裝條款三、包裝條款 對(duì)標(biāo)的物的包裝的約定在國(guó)際買賣合同談判中日益重要，它是涉及買賣雙方利益的敏感問(wèn)題之一。包裝條款中一般包括包裝的種類、性質(zhì)、尺寸、費(fèi)用和運(yùn)輸標(biāo)志等。在國(guó)際貨物買賣中，貨物的包裝大致可以分為銷售包裝（內(nèi)包裝或小包裝）和運(yùn)輸包裝（外包裝或大包裝）。銷售包裝的主要作用在于保護(hù)商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷售、使用等。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)四、裝運(yùn)條款四、裝運(yùn)條款 裝運(yùn)條款是國(guó)際買賣合同的主要條款，任何一方違約，另一方均可拒收（付）貨物并索賠。裝運(yùn)條款中主要應(yīng)包括裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)方式、裝運(yùn)通知和裝運(yùn)港與目的港等事項(xiàng)。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)五、商品的價(jià)格及付款方式的約定

5、五、商品的價(jià)格及付款方式的約定 o（一）價(jià)格條款的約定（一）價(jià)格條款的約定 國(guó)際貨物買賣合同中的價(jià)格條款主要包括單價(jià)和金額兩個(gè)項(xiàng)目。單價(jià)中主要包括計(jì)量單位、單位價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣和價(jià)格術(shù)語(yǔ)的選擇等內(nèi)容，有時(shí)還要規(guī)定作價(jià)的辦法。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）付款方式的確定（二）付款方式的確定 在國(guó)際買賣談判中，付款方式的磋商總是談判的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，它不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之間風(fēng)險(xiǎn)的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的選擇考驗(yàn)談判者的智慧。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)六、國(guó)際貨物買賣談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避六、國(guó)際貨物買賣談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 國(guó)際商務(wù)談判中需要研究的風(fēng)險(xiǎn)既包括

6、商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，也包括由談判活動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，必須搞清在國(guó)際商務(wù)談判中一定的作為或不作為所可能造成的直接和間接的經(jīng)濟(jì)損失的原因與程度，以及在談判中可以采取怎樣的對(duì)策來(lái)避免和減少這種損失。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（一）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析（一）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 1. 政治風(fēng)險(xiǎn) 2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 3. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 4. 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）國(guó)際商務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)管理與控制（二）國(guó)際商務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)管理與控制 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與控制風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，我們所要規(guī)避的是風(fēng)險(xiǎn)可能給我們?cè)斐傻膿p失，即一是要降低這種損失發(fā)生的機(jī)率，這主要是指采取事先控制措施；二

7、是要降低損失程度，這包括事先預(yù)控、事后補(bǔ)救兩個(gè)方面。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（三）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段（三）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 o1提高談判人員素質(zhì)o2請(qǐng)教專家、主動(dòng)征詢o3審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷o4規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段o5風(fēng)險(xiǎn)公平負(fù)擔(dān)原則主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)七、商品檢驗(yàn)及索賠七、商品檢驗(yàn)及索賠o（一）商品檢驗(yàn)（一）商品檢驗(yàn) 檢驗(yàn)條款中主要包括：檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)與檢驗(yàn)證書(shū)、檢驗(yàn)時(shí)間與地點(diǎn)、檢驗(yàn)方法與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）索賠（二）索賠o賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。在合同執(zhí)行過(guò)程經(jīng)常由于各種原因出現(xiàn)違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類

8、型，與合同談判和意向性談判相比較，這種談判的特點(diǎn)是： 1.針?shù)h相對(duì)，緊張激烈 2.重合同、重證據(jù) 3.索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)八、仲裁條款八、仲裁條款這是指雙方當(dāng)事人在磋商合同時(shí)約定，若在本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，自愿把他們之間的爭(zhēng)議交給雙方約定的第三者（即仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的書(shū)面協(xié)議。這種協(xié)議一般包括在主合同內(nèi)，作為合同的一個(gè)條款，所以稱之為仲裁條款。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)九、一般交易條件和特約條款九、一般交易條件和特約條款 o（一）一般交易條件（一）一般交易條件在國(guó)際貿(mào)易中，進(jìn)出口商大都訂有一般交易條件。盡管各進(jìn)出口商所使用的名稱不一，如出口商除使用一

9、般交易條件的名稱以外，還有諸如：一般條款、交貨條件、一般銷售條件等；而進(jìn)口商也有使用諸如：一般購(gòu)買條件、訂購(gòu)條件等其他名稱的，但各進(jìn)出口商所使用的名稱之實(shí)質(zhì)是一樣的。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）合同結(jié)尾的訂定方法（二）合同結(jié)尾的訂定方法這是合同的最后一部分。首先，需載明合同以何種文字寫(xiě)成及各種文本的效力。其次，由雙方當(dāng)事人（或法人代表）在合同的末尾簽字，如有必要可列見(jiàn)證人并副署。在雙方簽字欄內(nèi)應(yīng)載明雙方企業(yè)名稱及簽署人的職務(wù)。同時(shí)，在法人代表簽字時(shí)，有些國(guó)家的法律規(guī)定，雙方代表簽署合同時(shí)，須提出其公司的授權(quán)書(shū)。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判o一、國(guó)

10、際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別一、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別 技術(shù)由一國(guó)傳至另一國(guó)被稱為國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓。國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓有兩種形式：一種是無(wú)償?shù)姆巧虡I(yè)性技術(shù)轉(zhuǎn)讓，是指政府間的援助及政府、不同國(guó)家的團(tuán)體或個(gè)人的技術(shù)情報(bào)交換、學(xué)術(shù)交流、技術(shù)考察等所進(jìn)行的無(wú)償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓；另一種是有償?shù)纳虡I(yè)性技術(shù)轉(zhuǎn)讓，是指不同國(guó)家的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)或個(gè)人按商業(yè)條件進(jìn)行的有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓，即國(guó)際技術(shù)貿(mào)易。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易中擁有和提供技術(shù)的一方稱為供方，接受技術(shù)的一方稱為受方。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（一）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系（一）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系大量的國(guó)際貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是商品生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)國(guó)際間的技術(shù)差

11、異的外在表現(xiàn)，除原材料及其他自然資源外，多數(shù)國(guó)際間貨物貿(mào)易是由于地區(qū)間存在技術(shù)差異。技術(shù)的差異使產(chǎn)品的質(zhì)量不同，企業(yè)的生產(chǎn)效率不同，生產(chǎn)效率的差異決定了生產(chǎn)成本不同，因此，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品在國(guó)際市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別（二）國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別o貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同，國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的標(biāo)的是沒(méi)有固定形狀、也不可用標(biāo)尺度量加以規(guī)范的知識(shí)；國(guó)際貨物貿(mào)易的標(biāo)的是有形的、可用具體標(biāo)準(zhǔn)衡量其質(zhì)量好壞的物品。 o貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異技術(shù)作為商品出售，其所有權(quán)可以不隨之轉(zhuǎn)移，供方可以只出售技術(shù)的使用權(quán)，保留技術(shù)的所有權(quán)，技術(shù)一經(jīng)開(kāi)發(fā)出

12、來(lái)，可以多次出售而不必重復(fù)開(kāi)發(fā)；貨物在出售轉(zhuǎn)讓后，賣方即失去對(duì)貨物的所有權(quán)，也無(wú)法繼續(xù)支配和使用該貨物，更無(wú)法對(duì)同一貨物多次出售或轉(zhuǎn)讓。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的基本方式簡(jiǎn)介二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的基本方式簡(jiǎn)介o（一）許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易是受讓方通過(guò)支付一定數(shù)額的報(bào)酬，獲得專利權(quán)人或商標(biāo)所有人或?qū)Ｓ屑夹g(shù)所有人作為供方的某項(xiàng)許可，可以按供方所提供的技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）合作生產(chǎn)（二）合作生產(chǎn)合作生產(chǎn)是兩個(gè)不同國(guó)家的企業(yè)之間根據(jù)所簽協(xié)議，在某項(xiàng)或某幾項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售中采取聯(lián)合行動(dòng)，通過(guò)合作生產(chǎn)和銷售，技術(shù)上較強(qiáng)的一方將有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)逐步傳授給另一方。

13、主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（三）交鑰匙合同（三）交鑰匙合同交鑰匙合同也稱為工程承包，是由技術(shù)供方承擔(dān)為受方建設(shè)某項(xiàng)工程項(xiàng)目所必須的全部技術(shù)工作與管理工作，包括工程設(shè)計(jì)、土建施工、提供機(jī)器設(shè)備、施工安裝、提供技術(shù)、培訓(xùn)人員、投產(chǎn)試車、提供原材料供應(yīng)和質(zhì)量管理等。交鑰匙合同是一種綜合性的國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作合同，其中包括了大量的技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)o（四）顧問(wèn)咨詢（四）顧問(wèn)咨詢顧問(wèn)咨詢是技術(shù)受方與工程咨詢公司公開(kāi)簽訂合同，由咨詢公司負(fù)責(zé)找技術(shù)供方，洽談技術(shù)轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)。 o （五）技術(shù)服務(wù)與協(xié)助（五）技術(shù)服務(wù)與協(xié)助 技術(shù)服務(wù)與協(xié)助主要是請(qǐng)供方的技術(shù)專家和有關(guān)人員為受方提供服務(wù)。 主要國(guó)際

14、商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判及其應(yīng)注意的事項(xiàng)三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判及其應(yīng)注意的事項(xiàng)o（一）、許可證合同概述（一）、許可證合同概述o1許可證許可證合同的概念及特點(diǎn)合同的概念及特點(diǎn)許可證合同或稱許可協(xié)議，是指參與國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事人為買賣專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)和專有技術(shù)使用權(quán)而簽署的規(guī)范當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的具有法律效力的文件。合同的特點(diǎn)是一種轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)的合同。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)2許可證合同的種類許可證合同的種類o （1）普通許可o（2）排他許可o（3）獨(dú)占許可o（4）可轉(zhuǎn)讓許可o（5）交叉許可主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）許可證貿(mào)易合同談判應(yīng)注意的事項(xiàng)（二）許可證貿(mào)易合同談判應(yīng)注意

15、的事項(xiàng)o1對(duì)合同標(biāo)的的規(guī)定要明確和詳細(xì)o2慎重地選擇合同標(biāo)的物 o3正確估算技術(shù)價(jià)格利潤(rùn)分成率=（供方得到的 費(fèi)用/ 受方得到的增殖利潤(rùn)）x100%技術(shù)價(jià)格= 利潤(rùn)分成率x 受方的利潤(rùn)o4靈活采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付方式主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)o5技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)o6要訂立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋ＷC和索賠條款o7要訂立嚴(yán)格的保密和侵權(quán)責(zé)任條款o8要訂立明確的繼續(xù)援助和回授條款o9要注意避免雙重課稅o10仲裁及適用法律條款的訂立o11合同的生效、終止和文本問(wèn)題o12 訂立限制性條款需恰當(dāng)主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)第三節(jié)第三節(jié) 中外合資合作項(xiàng)目談判中外合資合作項(xiàng)目談判o一、中外合資、合作項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)中外合資、合作項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)

16、評(píng)價(jià)o（一）（一） 確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng) 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研中外合資雙方共同進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究的主要思路是：市場(chǎng)立項(xiàng)，市場(chǎng)技術(shù)，市場(chǎng)成本，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。顯示出市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析在項(xiàng)目上的主導(dǎo)作用 。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）確定基本參數(shù)二）確定基本參數(shù) 分析項(xiàng)目特點(diǎn)分析項(xiàng)目特點(diǎn)o 1.突出對(duì)工藝參數(shù)的審查。 o 2.突出對(duì)工作崗位的確定。 o 3.突出項(xiàng)目公用工程來(lái)源及價(jià)格的核實(shí)。 o 4.突出環(huán)境保護(hù)意識(shí)。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（三）確定合理的價(jià)格體系（三）確定合理的價(jià)格體系 尋找合尋找合適的預(yù)測(cè)價(jià)格適的預(yù)測(cè)價(jià)格價(jià)格是影響經(jīng)濟(jì)效益最為敏感的因素，對(duì)逐步全面向

17、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的中國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，價(jià)格還有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，有不少價(jià)格與價(jià)值與市場(chǎng)背離的地方，“有價(jià)無(wú)貨”的現(xiàn)象也是常見(jiàn)的，尤其是進(jìn)入WTO以后關(guān)稅保護(hù)將逐步減低，世界貿(mào)易交叉必使中國(guó)的商品經(jīng)受國(guó)外產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，因此，對(duì)項(xiàng)目的投入產(chǎn)出要確定比較準(zhǔn)確的價(jià)格體系，預(yù)測(cè)出合適的預(yù)測(cè)價(jià)格是必須的，又是不容易的。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（四）確定基本收益率，向更高目標(biāo)努力（四）確定基本收益率，向更高目標(biāo)努力任何企業(yè)都有自己的經(jīng)營(yíng)范圍，都有自己的基準(zhǔn)收益率，決策者、管理者用其衡量自己的資金投入與否，效益如何；特大型企業(yè)往往還具有其全球競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（五）確定融資方案（五）確定融資方案 合理安

18、排資金合理安排資金合資項(xiàng)目的融資方案，合資雙方格外重視，也正是因?yàn)楹腺Y，融資途徑多樣化。項(xiàng)目融資、擔(dān)保融資是石化大型企業(yè)最常見(jiàn)的兩種融資形式。不難發(fā)現(xiàn)，有力量到中國(guó)進(jìn)行大規(guī)模投資建設(shè)的外資企業(yè)，在金融界的知信度很高，金融界對(duì)其擔(dān)保條件要求也比較寬容，國(guó)內(nèi)大型企業(yè)相對(duì)差一些，因此，在融資方案上會(huì)出現(xiàn)一些分歧，從有利于各方自身利益角度提出方案。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（六）重視可研、合同、章程的銜接同步（六）重視可研、合同、章程的銜接同步o開(kāi)展中外合資經(jīng)濟(jì)分析另一特點(diǎn)是合同、章程與可研的同步關(guān)聯(lián)。事實(shí)上，合資雙方牽涉兩個(gè)（或兩個(gè)以上）的國(guó)家和企業(yè)，企業(yè)法、稅法、環(huán)保法、專利法等多種法律都有存在分

19、歧的可能，在中國(guó)建設(shè)項(xiàng)目遵照中國(guó)的法律是不容置疑的，當(dāng)然，國(guó)家會(huì)有針對(duì)性的對(duì)不同項(xiàng)目采取優(yōu)惠或限制，許多內(nèi)容在可研階段逐步產(chǎn)生，隨著合同談判的深入而解決，隨著章程建立而完善。因此，中外合資項(xiàng)目的可行性研究、合同談判、章程編制的同步進(jìn)行十分重要，許多工作是可研牽頭，合同談判、章程編制隨之進(jìn)行，各方的技術(shù)、人力資源、市場(chǎng)供銷、儲(chǔ)運(yùn)以及崗位確定的落實(shí)均影響著經(jīng)濟(jì)分析，外方與中方共同進(jìn)行可研的過(guò)程是中外雙方加深認(rèn)識(shí)互相了解的過(guò)程，外方認(rèn)識(shí)中國(guó)的過(guò)程。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)二、合資、合作項(xiàng)目談判中的二、合資、合作項(xiàng)目談判中的“蛋糕困境蛋糕困境”像日常生活中的結(jié)婚一樣，選擇進(jìn)入婚姻關(guān)系的當(dāng)事人可能抱著不

20、同的目的。在合資各方的心目中，合資企業(yè)就好比一個(gè)蛋糕，既然各自懷有明確的自利目的，達(dá)到目標(biāo)的契合是十分困難的，我們把它稱作“蛋糕困境蛋糕困境”。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)三、聘用律師參與談判，處理好合資項(xiàng)目三、聘用律師參與談判，處理好合資項(xiàng)目中的法律問(wèn)題中的法律問(wèn)題 隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放政策的不斷貫徹和外向型經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，引進(jìn)外資項(xiàng)目日益增多。律師作為引進(jìn)外資項(xiàng)目的法律顧問(wèn)，參與草擬、審查合同和參與商簽合同、章程的談判，維護(hù)中外雙方的合法權(quán)益的實(shí)踐不斷增多。聘用專職律師參與談判，做好引進(jìn)外資項(xiàng)目的法律顧問(wèn)。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)第四節(jié)第四節(jié) 涉外保險(xiǎn)談判涉外保險(xiǎn)談判o一、涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的概念與

21、作用一、涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的概念與作用保險(xiǎn)是將保險(xiǎn)費(fèi)集中起來(lái)建立保險(xiǎn)基金，用于補(bǔ)償被保險(xiǎn)人因發(fā)生意外事故或自然災(zāi)害而造成的經(jīng)濟(jì)損失，或?qū)ζ淙松韨龌騿适Чぷ髂芰o予物質(zhì)保障的一種制度。保險(xiǎn)從實(shí)質(zhì)上就是在一定的范圍內(nèi)分散風(fēng)險(xiǎn)。涉外保險(xiǎn)是為中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償服務(wù)的保險(xiǎn)。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（二）涉外保險(xiǎn)種類（二）涉外保險(xiǎn)種類o1海上保險(xiǎn)海上保險(xiǎn)海上保險(xiǎn)也稱為水險(xiǎn)。海上保險(xiǎn)合同是保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間就海上財(cái)產(chǎn)發(fā)生協(xié)議范圍內(nèi)的損害進(jìn)行賠償?shù)钠跫s。 （1）海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn) （2）遠(yuǎn)洋船舶保險(xiǎn) （3）保賠保險(xiǎn) （4）海上石油開(kāi)發(fā)保險(xiǎn) 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)o 2非海上保險(xiǎn)非海上保險(xiǎn)包括除海

22、上保險(xiǎn)以外的各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)。在中國(guó)，非海上保險(xiǎn)是在改革開(kāi)放以后設(shè)定的。 （1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；（2）責(zé)任保險(xiǎn)；（3）信用保證保險(xiǎn)；（4）人身保險(xiǎn)。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（三）涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)（三）涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)o1關(guān)于保險(xiǎn)合同關(guān)于保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)合同是經(jīng)過(guò)談判后，將明確的保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)以書(shū)面的形式，按一定的格式簽訂的文件。從另一個(gè)角度講，保險(xiǎn)合同的各項(xiàng)條款也正是保險(xiǎn)談判的主要內(nèi)容。保險(xiǎn)合同的條款是指保險(xiǎn)合同中當(dāng)事人之間關(guān)于權(quán)利義務(wù)關(guān)系協(xié)議的條文，是保險(xiǎn)當(dāng)事人享受權(quán)利和履行義務(wù)的依據(jù)。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)o2保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)

23、容（1）保險(xiǎn)標(biāo)的；（2）保險(xiǎn)金額；（3）保險(xiǎn)費(fèi)；（4）保險(xiǎn)責(zé)任；（5）除外責(zé)任；（6）保險(xiǎn)期限；（7）保險(xiǎn)賠償。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（三）保險(xiǎn)合同的訂立、變更、終止（三）保險(xiǎn)合同的訂立、變更、終止和爭(zhēng)議處理和爭(zhēng)議處理 1.保險(xiǎn)合同的訂立；2.保險(xiǎn)合同的變更；3.保險(xiǎn)合同的終止。主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)（四）涉外保險(xiǎn)的保障范圍（四）涉外保險(xiǎn)的保障范圍o（一）保障的風(fēng)險(xiǎn)（一）保障的風(fēng)險(xiǎn)海上危險(xiǎn)指以航海為起因或附著航海而發(fā)生的危險(xiǎn)。中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的海上危險(xiǎn)包括海難和外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)兩部分。海難即海上災(zāi)害。包括自然災(zāi)害（如暴風(fēng)雨、雷電、海嘯、流冰、地震、洪水等）和意外事故（擱淺、觸礁、沉沒(méi)、碰撞、船舶失蹤或其他運(yùn)輸工具遭遇外來(lái)的、偶然的、非意料中的事故），但并不包括海上的一切危險(xiǎn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。它是指事先難以預(yù)料的，由外來(lái)或外部因素導(dǎo)致的意外風(fēng)險(xiǎn)，它是海上保險(xiǎn)的一種責(zé)任擴(kuò)大。 主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)o2保障的損失保障的損失涉外保險(xiǎn)只負(fù)責(zé)由海難和外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)所造成的直接損失。這種損失按程序可分為全部損失和