擺脫“人管人累死人”——中小企業(yè)怎樣建立以“事實和數(shù)據(jù)”說話的業(yè)績質(zhì)詢制度

1、擺脫“人管人，累死人”中小企業(yè)怎樣建立以“事實和數(shù)據(jù)”說話的業(yè)績質(zhì)詢制度(1) 2003-06-25 ，提交: admin ，閱讀: 2217 ，投票 ( 9.40 分/ 5 人) ，評論 作者：北京錫恩管理顧問公司總經(jīng)理姜汝祥博士 根據(jù)美國<<財富>>雜志統(tǒng)計, 企業(yè)所制定的策略只有10%被有效的執(zhí)行, 而在失敗的策略中, 有70%是因為執(zhí)行出了問題.美國大陸航空公司的CEO曾成功將該公司從破產(chǎn)邊緣拉回來，有記者問他，如此成功的訣竅是什幺？他反問到：當(dāng)你希望員工團結(jié)一致去實現(xiàn)新的目標(biāo)時，是大談重建企業(yè)競爭力會產(chǎn)生有效的行動呢, 還是對員工說別讓飛機晚點會導(dǎo)致有效的行動

2、？執(zhí)行是公司戰(zhàn)略最關(guān)鍵的一步，但這一步往往被高層所忽略，因為高層往往認(rèn)為執(zhí)行無非是"層層加壓"，無非是找到或用好"能執(zhí)行的人"，大陸航空公司的CEO為我們提示了一個基本的道理：執(zhí)行的關(guān)鍵在于將所有的關(guān)注點集中到有關(guān)問題的事實與數(shù)據(jù)上。 一， 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的啟示：戰(zhàn)略實施體系是一個獨立的系統(tǒng)所謂戰(zhàn)略無非是強調(diào)對未來的把握，所以戰(zhàn)略的實施從本質(zhì)上講，就是對未來發(fā)生的事情提前進行管理。戰(zhàn)略實施的重點在于有目的，主動地將遠(yuǎn)大的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的行動并經(jīng)常加以檢視，注重預(yù)防而不是救火，經(jīng)常質(zhì)疑我們做事的方式而不是盲目詢問"為什幺做錯"？而要做到這

3、一點，流程是一個起點，在所有的工具中，流程是唯一能夠?qū)?zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動的信道，也就是說，如果你想將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動，那幺，你就要建立一套業(yè)績管理流程，否則，你就不可能真正地實施戰(zhàn)略。比如的戰(zhàn)略實施系統(tǒng)，就稱為"業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)"（Operation System）, 在GE2000年的年報中，GE業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)被稱為公司業(yè)務(wù)運行軟件(operating software of the Company)，可見，GE更愿意將它的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)當(dāng)作一個平臺，一個可以將GE的CEO，高級經(jīng)理與管理人員的卓越商業(yè)思想轉(zhuǎn)化為行動的平臺，所有的業(yè)務(wù)活動無非是在這樣一個操作平臺上，一年又一年周而復(fù)始的

4、對卓越業(yè)績的追求。 到2001年，GE的全球化戰(zhàn)略已經(jīng)在這個運營系統(tǒng)中執(zhí)行了15圈，取得的成果是GE利潤從全球化運營不到10%上升到40%以上，六西格碼戰(zhàn)略是第五圈，創(chuàng)造的利潤近20億美元，服務(wù)戰(zhàn)略是第六圈，使GE70%的收入來自于服務(wù)，而電子商務(wù)是第三圈， GE通過電子商務(wù)的交易額是70億美元，而運營成本節(jié)約了50%。通過這樣一個運營管理系統(tǒng)，GE能夠?qū)⒐镜膽?zhàn)略思想在多達(dá)30多種業(yè)務(wù)中變成行動，GE自豪地在自己的年報中說：因為GE擁有這樣一個制度化的高效業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，GE可以做到所有的重大戰(zhàn)略舉措一經(jīng)提出，在一個月內(nèi)就能夠完全進入操作狀態(tài)，而且總是可以在第一個循環(huán)就能在財務(wù)上獲得很好的效果

5、。什幺是業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)?如果把一個公司看作為一部機器，把公司的所有業(yè)務(wù)流程用112月時間來編排，每個月應(yīng)該做些什幺，到哪個月應(yīng)該達(dá)到什幺效果，取得多少成績，這就是業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)，在我們所建立的錫恩業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，就是為了回答："到哪個月應(yīng)該達(dá)到什幺效果，取得多少成績"。二， 業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)的功能：循環(huán)遞進的制度化實施平臺 業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)，實際上就是通過制度化、法制化的平臺，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略實施過程中存在的問題，并以客戶（銷售部或市場部）為導(dǎo)向，深入挖掘公司各個部門，各個環(huán)節(jié)所存在的不適應(yīng)市場要求和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象，找出根本原因，最終推動各部門齊心合力，從根本上

6、將其解決，同時形成制度化的解決方案。從圖中可以看出，業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)的運行過程是，通過對照實際完成情況與計劃的差距發(fā)現(xiàn)問題，并且通過質(zhì)詢后的行動改進方案解決問題，從而形成具體行動與改進目標(biāo)之間的閉合反饋，進而使所有的行為都圍繞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)。為了實現(xiàn)上述目的，質(zhì)詢在操作中要遵守幾個基本的原則：1. 周期性：建立星期、月度、季度業(yè)績跟蹤體系2. 合作性：惟銷售部或市場部為籠頭，各相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參與3. 民主性：要廣泛并認(rèn)真聽取基層數(shù)據(jù)以及他們的意見和建議4. 公正性：檢查質(zhì)詢要求以數(shù)據(jù)和事實為基礎(chǔ)，對事不對人5. 實效性：不僅是匯報工作情況，并要發(fā)現(xiàn)問題，究其原因而解決掉這五個特性可以概括為業(yè)績跟蹤與質(zhì)

7、詢系統(tǒng)在運行中的"四項基本原則"：第一，以銷售為導(dǎo)向，第二，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，第三，以解決問題為目的，第四，對事不對人。通過業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)這一平臺，公司可以實現(xiàn)：-高層領(lǐng)導(dǎo)可以建立一個公開、公平、公正的法制化平臺，并借助這個平臺來解決公司經(jīng)營中存在的問題。-使公司高層和中層能夠直接與銷售人員進行溝通，了解市場，了解客戶需求，從而在公司形成"以客戶為導(dǎo)向"的管理文化。-可以在公司內(nèi)部，特別是管理層牢固樹立起團隊合作的意識，形成"心往一處想，勁往一處使"的工作局面。-可以在公司內(nèi)部，特別是管理層樹立起跨部門平等交流的意識。-在公司內(nèi)部形成既有分工，又有合作的良好工作氛圍。-使公司內(nèi)部存在的問題能在公開的平臺上解決，有效地消除了內(nèi)部人員勾心斗角