終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及管理

1、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及管理一、終端網(wǎng)點(diǎn)定義、分類及特點(diǎn)：1、終端網(wǎng)點(diǎn)定義：即產(chǎn)品銷售通路（渠道）的末端，就是產(chǎn)品直接 到達(dá)消費(fèi)者（或使用者）手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的 最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場所。2、終端網(wǎng)點(diǎn)分類：連鎖便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。形態(tài)模式定義及特征傳統(tǒng)渠道連鎖便利店（KC以連鎖經(jīng)營為基礎(chǔ)模式；經(jīng)營面積 般在50-150平 方米（500平米以下）；有正規(guī)pos收銀臺(tái)一般2-4 個(gè)；銷售產(chǎn)品比較單一，均為生活必須品，營業(yè)時(shí)間 較長，能夠給顧客提供多樣化的個(gè)性服務(wù)。20店（C）單店訂貨、單店配送、單店結(jié)款；經(jīng)營面積般在30-100平方米（1

2、00平米以下）；有正規(guī)pos收銀臺(tái)1-2個(gè)；以經(jīng)營食品和日用消費(fèi)品為主；可能出現(xiàn)連 鎖，但必須滿足單店單配模式。80店（D單店訂貨、單店配送、單店結(jié)款；經(jīng)營面積般集 中在30平米以下；開架售貨，有固疋結(jié)賬位置；以 經(jīng)營食品飲料和香煙、酒為主的小賣店；無固定營業(yè) 時(shí)間、無明顯品牌形象。3、終端網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)：分散性大、單店數(shù)量多、一次性購貨少、普及面 廣、毛利率相對(duì)較高、開發(fā)程序簡、方便簡單。二、前期準(zhǔn)備：1、了解市場環(huán)境和競品2、了解新產(chǎn)品，找準(zhǔn)賣點(diǎn)和利潤點(diǎn)3、規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)，定位好產(chǎn)品推廣方向4、利潤和價(jià)格體系規(guī)劃5、制定好推廣方案6、建立好售后服務(wù)三、開發(fā)原則：1、集中開發(fā)，集中人員、集中區(qū)域。2

3、、先重點(diǎn)后普及，在精力有限的情況下，首先選取重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn) 位置的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，選擇以20%勺網(wǎng)點(diǎn)輻射周邊，影響產(chǎn)品80%勺銷量 和利潤。3、先易后難，選擇相對(duì)容易的區(qū)域先進(jìn)行開發(fā)，做好自己強(qiáng)勢覆蓋 的區(qū)域，然后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。4、選擇合適的渠道，渠道與產(chǎn)品定位定位要匹配。四、網(wǎng)點(diǎn)前期開發(fā)定位目標(biāo)：1、自有網(wǎng)點(diǎn)2、居民社區(qū)3、校園及周邊4、工礦企業(yè)及周邊5、車站、碼頭 五、正式開發(fā):1、人員培訓(xùn)： 主要內(nèi)容是：a、進(jìn)店方案細(xì)則b、產(chǎn)品知識(shí)c、激勵(lì)政策d、陳列要求e、溝通技巧（談判技巧、話術(shù)等）2、選擇開發(fā)方式：a、代銷開發(fā)定義：代銷開發(fā)是以先給予終端門店產(chǎn)品讓其代銷并與之簽訂協(xié)議， 而終端門店按

4、照協(xié)議在規(guī)定日期付款從而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目的。 優(yōu)勢：可快速對(duì)空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪市開發(fā)。劣勢：易導(dǎo)致終端門店形成先進(jìn)貨后付款的習(xí)慣， 從而終端資金回收 困難。b、帶貨開發(fā)定義：帶貨開發(fā)是由業(yè)務(wù)員攜帶要鋪市產(chǎn)品（一般為新品）讓終端店 主對(duì)產(chǎn)品有直觀印象， 通過業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的分析講解說服終端店主， 從 而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目的。優(yōu)勢：可使終端門店對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、 利益點(diǎn)有最直觀的了解， 容易成交。 劣勢：業(yè)務(wù)員攜帶產(chǎn)品數(shù)量有限，制約網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量。C、促銷開發(fā) 定義：促銷開發(fā)是指通過產(chǎn)品優(yōu)惠套餐， 促使終端門店接受產(chǎn)品進(jìn)店。 優(yōu)勢：通過產(chǎn)品的特價(jià)（首次進(jìn)貨特價(jià)）、捆綁銷售優(yōu)惠（優(yōu)勢產(chǎn)品 捆綁新品優(yōu)惠）等可使終端門

5、店因?yàn)槔婵焖俳邮墚a(chǎn)品進(jìn)店。 劣勢：后期進(jìn)貨恢復(fù)原來銷售價(jià)格比較困難。d、禮品開發(fā)禮品開發(fā)定義：禮品開發(fā)是指通過進(jìn)貨贈(zèng)送禮品， 促使終端門店接受產(chǎn)品進(jìn)店。優(yōu)勢：通過禮品贈(zèng)送可增進(jìn)終端門店客情。 劣勢：投入產(chǎn)出比不容易把控。e、協(xié)同開發(fā)協(xié)同開發(fā)定義：協(xié)同開發(fā)是指通過協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪， 以幫助業(yè)務(wù)員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 開發(fā)。優(yōu)勢：通過協(xié)同開發(fā)可形成集團(tuán)優(yōu)勢， 讓終端店主認(rèn)為被受到重視而 促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店。劣勢：容易影響終端店生意而使終端門店反感。f 、免品開發(fā)免品開發(fā)定義：免品開發(fā)是指通過在終端做免費(fèi)試飲，促進(jìn)消費(fèi)者購買，從而 使終端門店對(duì)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)建立信心達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)。優(yōu)勢：終端門店對(duì)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)有更直觀的

6、認(rèn)識(shí)。劣勢：費(fèi)用比較高、易受天氣影響。g、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)開發(fā)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)開發(fā)定義：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)是指終端門店進(jìn)貨后給予一定費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)， 促 使終端門店更加認(rèn)可產(chǎn)品。優(yōu)勢：終端門店對(duì)產(chǎn)品銷售更有信心。劣勢：費(fèi)用比較高，對(duì)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生依賴（不給費(fèi)用不進(jìn)貨）。3、路線規(guī)劃4、人員分工5、執(zhí)行拜訪八步驟：a、準(zhǔn)備工作：檢查個(gè)人的儀表，業(yè)務(wù)人員的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服， 不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長指甲等，同時(shí)最重要的是保持一個(gè)良 好的精神狀態(tài)去面對(duì)客戶；檢查客戶資料，在拜訪客戶之前要檢查并 攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖、當(dāng)

7、日拜 訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報(bào)表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂單）等；準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料，主要包括海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展 板及相關(guān)品牌推廣活動(dòng)折頁等；準(zhǔn)備清潔用品，帶上干凈的抹布，用 來協(xié)助終端清潔陳列架上的產(chǎn)品。b、檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟的宣傳品，檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。C、和客戶打招呼進(jìn)入終端店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某 經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象，與此同時(shí)，對(duì) 店內(nèi)的其他人員也要以禮相待，和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨 的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么

8、樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi) 的銷量。d、做終端生動(dòng)化檢查貨架上勁牌產(chǎn)品陳列的排面、數(shù)量、位置，對(duì)日期較早灰塵較 多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進(jìn)行清潔，同時(shí)按產(chǎn)品日期先進(jìn)先出的原 則擺放，并爭取最好的視覺位置和排面、飽滿度最大化。e、檢查庫存在清點(diǎn)終端的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨 和倉庫存貨。前線存貨主要是指終端的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售 賣完的產(chǎn)品，倉庫存貨則是指存放在終端倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實(shí)際庫存總量。f、進(jìn)行銷售拜訪、訂貨可按照倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議， 根據(jù)“倍的安全存 貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀

9、況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨 的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。g、確認(rèn)訂單銷售拜訪結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量， 并按照客 戶的實(shí)際訂貨量填寫訂單，訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、 電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。h、向客戶致謝并告知下次拜訪時(shí)間每一個(gè)終端客戶都在業(yè)務(wù)人員的計(jì)劃拜訪路線上， 在拜訪客戶結(jié)束 后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客 戶對(duì)業(yè)務(wù)人員在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶， 從而更有助于終端客戶 形成在固定時(shí)間接待業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣，以提高終端客戶的滿意度。6、填寫客戶

10、資料卡：終端網(wǎng)點(diǎn)客戶資料卡地區(qū)：客戶編號(hào)：建檔時(shí)間:網(wǎng)點(diǎn)名稱：地址：聯(lián)系人：手機(jī)：電話：其他聯(lián)系人：手機(jī)：電話：網(wǎng)點(diǎn)類型：連鎖便利店口20店口80店口網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別：鉆石店口金牌店口銀牌店口銅牌店口網(wǎng)點(diǎn)面積：100川以上50-100川口50川以下口銷售品項(xiàng)：210g豬肉醬口210g雞肉醬口160g紅油底料口280g紅油底料口160g清油底料口280g清油底料口陳列排面：>2個(gè)排面口1個(gè)排面口陳列位置：第一位置口第一位置口第二位置口終端宣傳：有海報(bào)張貼口無海報(bào)張貼口促銷贈(zèng)品：捆綁口未見捆綁口費(fèi)用支持月均銷量> 5 件口3-4件口1-2件口< 1 件口業(yè)務(wù)維護(hù)到店次數(shù)1周2次口1周1次

11、口2周1次口1月1次口供貨商結(jié)款方式現(xiàn)款口賬期口負(fù)責(zé)人：填表人：填表日期:7、掌握拜訪進(jìn)度、時(shí)間8鋪市結(jié)束：a、檢查當(dāng)日目標(biāo)完成情況，分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于后期科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)b、匯總過程中遇到的困難，并思考討論對(duì)策c、匯總相關(guān)圖表數(shù)據(jù)及客戶資料六、終端管理：1、產(chǎn)品鋪市，只有保證較高的終端鋪市率，產(chǎn)品的銷量才能持續(xù)穩(wěn) 定的增長。2、產(chǎn)品陳列，陳列產(chǎn)品能增加產(chǎn)品的宣傳效果，帶來視覺沖擊，使 消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。常見的陳列原則有：a、貼近原則，貼近領(lǐng)導(dǎo)品牌；b、集中原則，同品牌縱向集中，同規(guī)格橫向集中；c、全品項(xiàng)，盡可能的增加陳列的品項(xiàng)，滿足不同消費(fèi)者的需求，增 加銷量，提升公司形象；d、

12、重點(diǎn)突出，突出主打產(chǎn)品，主次分明；e、價(jià)格標(biāo)識(shí)，價(jià)格醒目讓消費(fèi)者買的明白，同時(shí)還可以與同類產(chǎn)品 形成比較。3、生動(dòng)化，充分利用公司 DM廣告、海報(bào)、展示盒、跳跳卡、KT板、 X展架等廣宣物料，給消費(fèi)者視覺造成沖擊，提供消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解的機(jī)會(huì)。4、價(jià)格控制，嚴(yán)格控制終端價(jià)格，保證合理利潤。5、通路理順，維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，避免竄貨、倒貨等現(xiàn)象。6、客情維護(hù)，良好的客情是銷售人員完成各項(xiàng)工作的基本保證。七、終端網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估：終端網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)：指標(biāo)設(shè)置評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)客戶資料客戶資料準(zhǔn)確，客戶資料不準(zhǔn)確位置、人氣市中心、商業(yè)繁華且交通便利路段、人流量非常大為分；城郊結(jié)合處一般商店為分，業(yè)務(wù)員據(jù)此主觀打分。海報(bào)張貼有海報(bào)張貼，無海報(bào)張貼進(jìn)店品項(xiàng)進(jìn)店品項(xiàng)2個(gè)，1個(gè)品項(xiàng)，未進(jìn)店陳列位置第一位置，第一位置，第二位置陳列排面排面2個(gè)，1個(gè)排面，陳列瓶數(shù)M 6瓶（袋），4-5瓶（袋），2-3瓶（袋），2瓶（袋）以下。促銷物料捆綁促銷物料使