貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與商品價(jià)格條款(2010通則)

1、業(yè)務(wù)導(dǎo)航制定商品價(jià)格條款 國(guó)際貿(mào)易所涉及的方面遠(yuǎn)多于國(guó)內(nèi)貿(mào)易，構(gòu)成其成本的環(huán)節(jié)很多，價(jià)格組成也十分復(fù)雜，這是因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易具有線長(zhǎng)、面廣、環(huán)節(jié)多和風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)。在長(zhǎng)期貿(mào)易實(shí)踐中形成的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)可以較好且清晰的表達(dá)價(jià)格的成本構(gòu)成及買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分；商品的檔次、運(yùn)輸狀況、成交數(shù)量及支付條件等都會(huì)影響價(jià)格的高低。而同時(shí)價(jià)格又是關(guān)系買(mǎi)賣(mài)雙方利益的重要內(nèi)容，也是合同中的核心部分，所以商品價(jià)格條款的制定在貿(mào)易合同中的地位顯得尤為重要。一、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（一）含義與作用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（trade terms），又稱(chēng)價(jià)格術(shù)語(yǔ)（price terms），是進(jìn)出口商品價(jià)格的一個(gè)重要組成部分。它是用一個(gè)簡(jiǎn)短的概念或三個(gè)英語(yǔ)字

2、母的縮寫(xiě)，來(lái)說(shuō)明交貨地點(diǎn)、商品的價(jià)格構(gòu)成和買(mǎi)賣(mài)雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的劃分，確定賣(mài)方交貨和買(mǎi)方接貨應(yīng)盡的義務(wù)。其作用有二：第一，確定交貨條件，即說(shuō)明買(mǎi)賣(mài)雙方在交接貨物方面彼此承擔(dān)責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分；第二，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)也可用來(lái)表示成交商品的價(jià)格構(gòu)成因素，特別是貨價(jià)中所包含的從屬費(fèi)用。不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)表明買(mǎi)賣(mài)雙方各自承擔(dān)不同的責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，而責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的大小會(huì)影響成交商品的價(jià)格。由于其價(jià)格構(gòu)成因素不同，所以成交價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)具有兩重性，即一方面表示交貨條件，另一方面表示成交價(jià)格的構(gòu)成因素。這兩者是緊密相關(guān)的。國(guó)際貿(mào)易的買(mǎi)賣(mài)雙方在確定價(jià)格條件時(shí)使用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，既可節(jié)省交易磋商的時(shí)間

3、和費(fèi)用，又可簡(jiǎn)化交易磋商和買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容，有利于交易的達(dá)成和履約中爭(zhēng)議的解決。（二）有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中形成的習(xí)慣做法，經(jīng)過(guò)某些國(guó)際組織對(duì)其加以編撰和解釋?zhuān)懦蔀橛嘘P(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例。目前，在國(guó)際上有較大影響的有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的慣例有以下三種：1、1932年華沙-牛津規(guī)則（Warsaw-Oxford Rules 1932），簡(jiǎn)稱(chēng)（W. O. Rules 1932）。該規(guī)則由國(guó)際法協(xié)會(huì)制訂，共21條，主要說(shuō)明CIF買(mǎi)賣(mài)合同的性質(zhì)，并具體規(guī)定了買(mǎi)賣(mài)雙方所承擔(dān)的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，以及所有權(quán)轉(zhuǎn)移的方式。2、1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本（Revised Ameri

4、can Foreign Trade Definitions 1941）美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義是由美國(guó)九大商業(yè)團(tuán)體制定的，對(duì)以下六種術(shù)語(yǔ)作了解釋?zhuān)篍X（point of origin）產(chǎn)地交貨FOB（free on board）運(yùn)輸工具上交貨,FOB又分為六種。其中第五種為裝運(yùn)港船上交貨價(jià)FOB vessel（named port of shipment）FAS（free along side）在運(yùn)輸工具旁邊交貨C&F（cost and freight）成本加運(yùn)費(fèi)CIF（cost, insurance and freight）成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)Ex Dock（named port of imp

5、ortation）目的港碼頭交貨該慣例在北美國(guó)家影響較大,在與采用該慣例的國(guó)家貿(mào)易時(shí)，要特別注意與其他慣例的差別，買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)在合同中明確規(guī)定貿(mào)易術(shù)語(yǔ)所依據(jù)的慣例。3、2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則（INCOTERMS 2000）國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則原文為International Rules for the Interpretation of Trade Terms，它是國(guó)際商會(huì)為了統(tǒng)一對(duì)各種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的解釋而制定的，經(jīng)過(guò)多次修訂。目前通用的是1999年9月的修訂版，稱(chēng)為2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則，簡(jiǎn)稱(chēng)2000年通則，于2000年1月1日正式生效。該版本的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，適應(yīng)了當(dāng)代國(guó)際貿(mào)易中因集裝

6、箱運(yùn)輸和電子數(shù)據(jù)交換方式所帶來(lái)的重大變革，并具有以下兩個(gè)特點(diǎn)：第一，2000年通則共解釋了十三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，根據(jù)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)開(kāi)頭字母和賣(mài)方義務(wù)的不同類(lèi)型，分為E、F、C、D四組。見(jiàn)表31。第二，2000年通則對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方各10項(xiàng)義務(wù)，在編排上將賣(mài)方義務(wù)和買(mǎi)方義務(wù)逐項(xiàng)間隔排列，上下對(duì)照。在10項(xiàng)義務(wù)之首分別加注“A賣(mài)方義務(wù) B買(mǎi)方義務(wù)”，在每條具體義務(wù)前，則分別加注“賣(mài)方必須”和“買(mǎi)方必須”。表31 2000通則貿(mào)易術(shù)語(yǔ)一覽表組別性質(zhì)國(guó)際代碼含義交貨地點(diǎn)運(yùn)輸方式英文中文E組啟運(yùn)術(shù)語(yǔ)EXWEx Works工廠交貨商品所在地任何F組主運(yùn)費(fèi)未付術(shù)語(yǔ)語(yǔ)FCAFree Carrier貨交承運(yùn)人出口國(guó)指定地點(diǎn)任何F

7、ASFree Alongside Ship裝運(yùn)港船邊交貨裝運(yùn)港船邊水上FOBFree On Board裝運(yùn)港船上交貨裝運(yùn)港船上水上C組主運(yùn)費(fèi)已付術(shù)語(yǔ)CFRCost and Freight成本加運(yùn)費(fèi)裝運(yùn)港船上水上CIFCost Insurance and Freight成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)裝運(yùn)港船上水上CPTCarriage Paid To運(yùn)費(fèi)付至出口國(guó)指定地點(diǎn)任何CIPCarriage and Insurance Paid to運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至出口國(guó)指定地點(diǎn)任何D組到達(dá)術(shù)語(yǔ)DAFDelivered at frontier邊境交貨兩國(guó)邊境 指定地點(diǎn)任何DESDelivered Ex Ship目的港

8、船上交貨目的港船上水上DEQDelivered EX Quay目的港碼頭交貨目的港碼頭水上DDUDelivered Duty Unpaid未完稅交貨進(jìn)口國(guó)指定地點(diǎn)任何DDPDelivered Duty Paid完稅后交貨進(jìn)口國(guó)指定地點(diǎn)任何4、2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則（Incoterms 2010）2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則(International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2010, 縮寫(xiě)Incoterms ® 2010 ，簡(jiǎn)稱(chēng)2010年通則）是國(guó)際商會(huì)根據(jù)國(guó)際貨物貿(mào)易的發(fā)展，對(duì)2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則

9、的修訂，2010年9月27日公布，于2011年1月1日實(shí)施?？偨Y(jié)2010年通則在銷(xiāo)售合同中的應(yīng)用，使用者應(yīng)明確：1) 對(duì)合同而言，此通則并不是自動(dòng)適用的，具有任意性。（That Incoterms do not apply automatically to their contracts of sale.）合同各方當(dāng)事人意欲采用任何一種2010年通則中的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，應(yīng)當(dāng)在合同中清楚具體地訂明如“所用術(shù)語(yǔ)，選擇于2010通則”等語(yǔ)句。換言之，舊版貿(mào)易術(shù)語(yǔ)依然可采用，并應(yīng)當(dāng)在合同用用語(yǔ)句訂明。2 ) 此通則并不包含一整套的合同條款。(That Incoterms do not

10、 provide a complete set of contractual terms.)比如，盡管通則中規(guī)定當(dāng)何方當(dāng)事人承擔(dān)運(yùn)費(fèi)或作保險(xiǎn)安排，什么時(shí)候賣(mài)方將貨物交給買(mǎi)方以及各方當(dāng)事人應(yīng)承擔(dān)何種費(fèi)用，但是通則中并未涉及到有關(guān)貨物價(jià)格和所有權(quán)，或者違反合同約定的后果等內(nèi)容。這些問(wèn)題通常是通過(guò)合同中相關(guān)明示條款或者專(zhuān)門(mén)管轄合同的法律來(lái)解決。3 ) 選擇適當(dāng)特定的術(shù)語(yǔ)。(To choose the appropriate particular Incoterm.)所選術(shù)語(yǔ)需要適合于貨物、運(yùn)輸方式，而且最重要的是要適合于各方當(dāng)事人是否有意將更多的責(zé)任賦予到賣(mài)方或買(mǎi)方，比如安排運(yùn)輸或保險(xiǎn)的責(zé)

11、任。4 )只有各方當(dāng)事人指定地點(diǎn)或港口，所選術(shù)語(yǔ)才形成有效的，而且指定的地點(diǎn)或港口越精確越奏效。(That the Incotterm chosen can work only if the parties name a place or port, and will work best if the parties specify the place or port as precisely as possible.)如以下的精確描述就是一個(gè)很好的例子：“FCA (38 Cours Albert 1er, Paris, France) Incoterms 2010”.（2010年通

12、則FCA術(shù)語(yǔ)，法國(guó)巴黎，38 Cours Albert 1er）指定地點(diǎn)是交貨點(diǎn)，即風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方的點(diǎn)；但是在C組術(shù)語(yǔ)中，指定地點(diǎn)指的是運(yùn)費(fèi)已付的地點(diǎn)。為了更好避免疑問(wèn)和爭(zhēng)議，指定地點(diǎn)或目的地可以進(jìn)一步闡述為一個(gè)精確的點(diǎn)。相對(duì)于2000年通則，新版本充分考慮到近十年貿(mào)易領(lǐng)域出現(xiàn)的新變化，內(nèi)容更清晰簡(jiǎn)潔，操作性和指導(dǎo)性進(jìn)一步加強(qiáng)，更符合當(dāng)前貿(mào)易實(shí)務(wù)的需要。2010年通則的主要變化有一下幾點(diǎn)： 1）兩個(gè)新的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)DAT,DAP    2010年通則刪去了2000年通則4個(gè)術(shù)語(yǔ)：DAF邊境交貨、DES目的港船上交貨、DEQ目的港碼頭交貨、DDU未完稅交貨，新

13、增了2個(gè)術(shù)語(yǔ)：DAT（delivered at terminal）在指定目的地或目的港的集散站交貨、DAP（delivered at place）在指定目的地交貨。即用DAP取代了DAF、DES和DDU三個(gè)術(shù)語(yǔ)，DAT取代了DEQ，且擴(kuò)展至適用于一切運(yùn)輸方式。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的數(shù)量由原來(lái)的13種變?yōu)?1種。  2） 11種術(shù)語(yǔ)分類(lèi)的調(diào)整（classification of the eleven Incoterms）2000年通則將貿(mào)易術(shù)語(yǔ)根據(jù)開(kāi)頭字母劃分為E，F(xiàn)，C和D組，共13種，且賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的責(zé)任大小依次排列。此次修訂后整合為11種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，且按照所適用的運(yùn)輸方式劃分為兩大類(lèi)，

14、即適用于任何運(yùn)輸方式的七種（EXW，F(xiàn)CA，CPT，CIP，DAT，DAP，DDP）以及適用于水上運(yùn)輸方式的四種（FAS，F(xiàn)OB，CFR，CIF）。這是此次修訂中重大變化，意在提醒使用者注意不要將僅適用于水運(yùn)的術(shù)語(yǔ)用于其他運(yùn)輸方式（見(jiàn)表32）。表：322010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則貿(mào)易術(shù)語(yǔ)及分類(lèi)第一類(lèi)適用于各種運(yùn)輸方式 For any mode of transport第二類(lèi)僅限于水路運(yùn)輸For water transportEXWEx works工廠交貨（指定地點(diǎn)）FASFree alongside ship船邊交貨（指定裝運(yùn)港）FCAFree carrier貨交承運(yùn)人（指定地點(diǎn)）FOBFr

15、ee on board裝運(yùn)港船上交貨（指定裝運(yùn)港）CPTCarriage paid to運(yùn)費(fèi)付至（指定目的的）CFRCost and freight成本加運(yùn)費(fèi)（指定目的港）CIPCarriage and insurance paid to運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至（指定目的的）CIFCost,insurance and freight成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)（指定目的港）DAT（新）Delivered at terminal終端交貨（指定目的地或目的港的集散站）DAP（新）Dlivered at place指定地點(diǎn)交貨(指定目地的)DDPDelivered duty paid完稅后交貨(指定目地的)3）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

16、義務(wù)項(xiàng)目上的變化每種術(shù)語(yǔ)項(xiàng)下買(mǎi)賣(mài)雙方各自的義務(wù)雖然仍列出10個(gè)項(xiàng)目，但與2000年通則不同之處在于，賣(mài)方在每一項(xiàng)目中的具體義務(wù)不再“對(duì)應(yīng)”買(mǎi)方在同一項(xiàng)目中相應(yīng)的義務(wù)，而是改為分別描述，并且各項(xiàng)目?jī)?nèi)容也有所調(diào)整，其中第一項(xiàng)和第十項(xiàng)改動(dòng)較明顯。比如，2010年通則在涉及運(yùn)輸和保險(xiǎn)合同的A3/A4條款中羅列了有關(guān)保險(xiǎn)責(zé)任（insurance cover）的內(nèi)容，而原本它們屬于內(nèi)容比較泛化的“其他義務(wù)”的A10/B10款。此外，考慮到美國(guó)“9.11”事件后對(duì)安全措施的加強(qiáng)，進(jìn)出口商在某些情形下必須提前提供有關(guān)貨物接受安全掃描和檢驗(yàn)的相關(guān)信息，新版本增加了有關(guān)安全的核準(zhǔn)書(shū)及這種核準(zhǔn)書(shū)要求的信息(Secu

17、rity-related clearances and information required for such clearances)，這一要求體現(xiàn)在A2/B2和A10/B10中。新舊兩個(gè)版本基本義務(wù)對(duì)照見(jiàn)表33。表33：2000年通則 與2010年通則基本義務(wù)對(duì)照表4） 取消“船舷”的概念2000年通則的主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)如FOB，CFR和CIF均強(qiáng)調(diào)以“船舷”來(lái)劃分買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)期以來(lái)飽受爭(zhēng)議，實(shí)際上“船舷”只是個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方活動(dòng)領(lǐng)域之間假想的界限，長(zhǎng)期以來(lái)已不能反映各國(guó)港口的慣常做法。2010年通則不再設(shè)定“船舷”的界限，只強(qiáng)調(diào)在FOB，CFR和CIF下買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)以貨物在裝運(yùn)港口被裝上船

18、時(shí)為界，賣(mài)方承擔(dān)貨物裝上船為止的一切風(fēng)險(xiǎn)，買(mǎi)方承擔(dān)貨物自裝運(yùn)港裝上船開(kāi)始起的一切風(fēng)險(xiǎn)。5)連環(huán)貿(mào)易(String sales)大宗貨物買(mǎi)賣(mài)中，貨物常在一筆連環(huán)貿(mào)易下的運(yùn)輸期間被多次買(mǎi)賣(mài)，由于連環(huán)貿(mào)易中貨物由第一個(gè)賣(mài)方運(yùn)輸，作為中間環(huán)節(jié)的賣(mài)方就無(wú)須裝運(yùn)貨物，而是由“獲取”所裝運(yùn)的貨物而履行其義務(wù)，因此，新版本對(duì)此連環(huán)貿(mào)易模式下賣(mài)方的交付義務(wù)做了細(xì)分，在FAS，F(xiàn)OB，CFR和CIF等術(shù)語(yǔ)中同時(shí)規(guī)定了“設(shè)法獲取已裝船貨物”和將貨物裝船的義務(wù)。6）適用于國(guó)際和國(guó)內(nèi)貿(mào)易（Domestic and International Trade Terms）考慮到對(duì)于一些大的區(qū)域貿(mào)易集團(tuán)，如歐洲單一市場(chǎng)而言，國(guó)

19、與國(guó)之間的邊界手續(xù)已不那么重要了，2010年通則首次明確這些術(shù)語(yǔ)不僅適用于國(guó)際銷(xiāo)售合同，也適用于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售合同。此外，2010通則還在每一種術(shù)語(yǔ)條款前面都加上了“使用指南”（Guidance Notes），來(lái)幫助和引導(dǎo)使用者準(zhǔn)確有效地為特定交易選擇合適的術(shù)語(yǔ)；并賦予電子通訊方式完全等同的功效；還在相關(guān)術(shù)語(yǔ)的A6/B6條款中對(duì)碼頭裝卸費(fèi)(Terminal handling charges)的分配作出了詳細(xì)規(guī)定；同時(shí)，國(guó)際商會(huì)此次還將Incoterms注冊(cè)成商標(biāo)，并提出了使用該商標(biāo)的要求，商標(biāo)注冊(cè)的形式見(jiàn)通則封面（圖31）。圖31：2010年國(guó)際貿(mào)易解釋術(shù)語(yǔ)通則封面（三）2010年通則中六種主要貿(mào)易

20、術(shù)語(yǔ)在進(jìn)出口貿(mào)易中，F(xiàn)OB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP是六種常見(jiàn)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。因此，熟練掌握這六種主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及在使用中應(yīng)注意的事項(xiàng)極為重要，尤其是在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中使用的頻率最高的前三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?？梢赃@樣說(shuō)，一般在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作中至少有80以上的交易是采用上述三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)完成的。原因主要有二：第一，這三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)屬于象征性交貨（即交貨于運(yùn)輸工具上，并不實(shí)際交付收貨人），賣(mài)方比較容易控制交貨；第二，這三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)于雙方的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分比較均衡，較之其他十種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)更容易被買(mǎi)賣(mài)雙方接受。 1、FOB Free on board（named port of sh

21、ipment）裝運(yùn)港船上交貨（指定裝運(yùn)港）是指當(dāng)貨物在指定裝運(yùn)港口被裝上船時(shí)，賣(mài)方即完成交貨。按照2010年通則的解釋?zhuān)贔OB下，買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)如下：賣(mài)方的義務(wù)：必須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港將貨物裝上買(mǎi)方指定的船上，并承擔(dān)貨物在貨物在裝運(yùn)港口裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)取得出口報(bào)關(guān)所需的各種證件，并負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù)；負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票和通常的單證（或電子數(shù)據(jù)交換信息），證明已完成交貨裝船的義務(wù)。買(mǎi)方的義務(wù)：負(fù)責(zé)租船訂艙；支付運(yùn)費(fèi)，并給予賣(mài)方關(guān)于船名、裝船地點(diǎn)和要求交貨時(shí)間的充分的通知；承擔(dān)貨物自裝運(yùn)港裝上船開(kāi)始起的一切風(fēng)險(xiǎn)；自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用取得進(jìn)口報(bào)關(guān)所需的各種證件，并辦理貨

22、物進(jìn)口或過(guò)境運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)手續(xù)；收取賣(mài)方按合同規(guī)定交付的貨物和接受與合同相符的單據(jù)（或電子數(shù)據(jù)交換信息EDI message），并按合同規(guī)定支付貨款。2、CFRCost and freight（named port of destination）成本加運(yùn)費(fèi)（指定目的港） CFR與FOB不同之處在于：其一，由賣(mài)方負(fù)責(zé)租船訂艙并支付費(fèi)用。按照2010年通則的解釋?zhuān)u(mài)方只需按通常條件租船訂艙，經(jīng)習(xí)慣航線運(yùn)送貨物；其二，關(guān)于運(yùn)輸單據(jù)，CFR術(shù)語(yǔ)規(guī)定，應(yīng)由賣(mài)方自行承擔(dān)費(fèi)用，除非另有約定，賣(mài)方應(yīng)提交可以轉(zhuǎn)讓的海運(yùn)提單或者可以使買(mǎi)方得以通知承運(yùn)人的方式出售在途貨物；而FOB則無(wú)此要求，可以提交海運(yùn)提單，也可以提

23、交不可轉(zhuǎn)讓的海運(yùn)單。 CFR在貨物裝船、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、辦理進(jìn)出口手續(xù)和接單付款方面，買(mǎi)賣(mài)雙方的義務(wù)和FOB是相同的。3、CIFCost, insurance and freight（named port of destination）成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi) （指定目的港）。 CIF與CFR不同之處在于：以CIF方式成交，賣(mài)方還承擔(dān)為貨物辦理運(yùn)輸保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)。在FOB和CFR中，由于買(mǎi)方是為自己所承擔(dān)的運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)而辦理保險(xiǎn)，因而不構(gòu)成一種義務(wù)。按照2010年通則的解釋?zhuān)u(mài)方應(yīng)在不遲于貨物裝上船時(shí)，辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)。在合同無(wú)明示時(shí)，賣(mài)方可按保險(xiǎn)條款中最低責(zé)任的險(xiǎn)別投保，保險(xiǎn)金額一般為CIF價(jià)格的110

24、%。4、FCAFree carrier（named place）交貨承運(yùn)人（指定地點(diǎn)），指賣(mài)方在指定地將經(jīng)出口清關(guān)的貨物交給買(mǎi)方指定的承運(yùn)人，即完成了交貨義務(wù)。2010年通則對(duì)FCA術(shù)語(yǔ)賣(mài)方如何完成其交貨義務(wù)歸納為兩種不同的情況：第一，如果合同中所規(guī)定的指定交貨地是賣(mài)方所在地，則賣(mài)方應(yīng)把貨物裝上由買(mǎi)方指定的運(yùn)輸工具上，賣(mài)方即完成了交貨義務(wù)。第二，如果并非賣(mài)方所在地而是其他買(mǎi)方指定的交貨地，則賣(mài)方只需將貨物置于承運(yùn)人或其代理人的支配之下，即完成交貨義務(wù)。5、CPTCarriage paid to（named place of destination）運(yùn)費(fèi)付至（指定目的地），指當(dāng)貨物已被交給由賣(mài)方

25、指定的承運(yùn)人時(shí)，賣(mài)方即完成了交貨義務(wù)。但賣(mài)方還必須支付將貨物運(yùn)至指定目的地所需的運(yùn)費(fèi)。 6、CIPCarriage and insurance paid to（named place of destination）運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)付至（指定目的地），指賣(mài)方除了必須承擔(dān)在CPT術(shù)語(yǔ)下同樣的義務(wù)外，還須負(fù)責(zé)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，并支付保險(xiǎn)費(fèi)。 后三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不僅適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸，而且適用于航空運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸及其多式聯(lián)運(yùn)；買(mǎi)賣(mài)雙方的交貨地點(diǎn)是出口國(guó)某一指定地點(diǎn)；風(fēng)險(xiǎn)劃分以貨交承運(yùn)人為界；進(jìn)出口手續(xù)類(lèi)似于FOB、CFR和CIF，它們均屬于裝運(yùn)合同。FCA、CPT、CIP與傳統(tǒng)的FOB、CFR、C

26、IF相比較，有以下三個(gè)共同點(diǎn)：第一，它們都是象征性交貨。相應(yīng)的買(mǎi)賣(mài)合同均為裝運(yùn)合同。第二，它們都由出口方負(fù)責(zé)出口報(bào)關(guān),進(jìn)口方負(fù)責(zé)進(jìn)口報(bào)關(guān)。第三，買(mǎi)賣(mài)雙方所承擔(dān)的運(yùn)輸，保險(xiǎn)責(zé)任相互對(duì)應(yīng)。即FCA和FOB一樣，由買(mǎi)方辦理運(yùn)輸，CPT和CFR一樣，由賣(mài)方辦理運(yùn)輸，而CIP和CIF一樣，由賣(mài)方承擔(dān)辦理運(yùn)輸和保險(xiǎn)的責(zé)任并支付費(fèi)用。 這兩類(lèi)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的主要不同點(diǎn)在于：第一，適合的運(yùn)輸方式不同。FCA、CPT、CIP適合于各種運(yùn)輸方式，而FOB、CFR、CIF只適合于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸方式。第二，交貨地點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)劃分界限不同。FCA、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)中，交貨地點(diǎn)由于運(yùn)輸方式的不同而約定也不同；買(mǎi)賣(mài)雙方風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用和

27、責(zé)任劃分以“貨交承運(yùn)人”為界，而傳統(tǒng)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，其交貨地點(diǎn)都在裝運(yùn)港船上；風(fēng)險(xiǎn)劃分則以“貨物在裝運(yùn)港被裝上船時(shí)”為界。第三，裝卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)不同。FCA、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)本身已經(jīng)明確說(shuō)明，因而不存在需要使用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)變形的問(wèn)題，而傳統(tǒng)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)卻有貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的變形。案例3-5 買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂的合同還是裝運(yùn)合同嗎？2006年7月，我某貿(mào)易公司向一個(gè)英國(guó)商人出售一批堅(jiān)果，雙方以CIF術(shù)語(yǔ)達(dá)成交易。由于該商品是為制作圣誕產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)的原料，商品的季節(jié)性較強(qiáng)，雙方在合同中規(guī)定：“買(mǎi)方必須在當(dāng)年9月底之前將信用證開(kāi)到，賣(mài)方要在10月份在上海港完成貨物的裝運(yùn)，運(yùn)輸貨物的船只必須在11月30日之前抵達(dá)英國(guó)倫敦港。如果

28、貨輪不能在11月30日之前到達(dá)倫敦港，買(mǎi)方有權(quán)取消合同。如果貨款已收，賣(mài)方必須將收到的貨款退回給買(mǎi)方。”試問(wèn)：這份合同還屬于裝運(yùn)合同嗎？我方業(yè)務(wù)人員在簽訂合同時(shí)有何失誤？如果按英商的要求保證貨物在11月底到達(dá)倫敦港，該合同適用哪種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交？第四，運(yùn)輸單據(jù)性質(zhì)不同。海運(yùn)提單具有物權(quán)憑證的性質(zhì)，可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)＿\(yùn)單，航空運(yùn)單和鐵路運(yùn)單等，不具有這一性質(zhì)。CFR和CIF術(shù)語(yǔ)，強(qiáng)調(diào)了所交運(yùn)輸單據(jù)應(yīng)為可轉(zhuǎn)讓的海運(yùn)提單，而CPT和CIP則無(wú)此要求（即使在海運(yùn)方式中）。（四）其他五種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)1、EXWEx works（named place）工廠交貨（指定地點(diǎn)），指賣(mài)方在其商品的產(chǎn)地或儲(chǔ)存地將貨物交由買(mǎi)方

29、處置，即完成了交貨義務(wù)。買(mǎi)方則負(fù)責(zé)自行將貨物裝運(yùn)，并承擔(dān)其間的全部風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用，包括貨物可能出入境手續(xù)和費(fèi)用。此術(shù)語(yǔ)是賣(mài)方承擔(dān)義務(wù)最少的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，如買(mǎi)方無(wú)法直接或間接辦理貨物出境手續(xù)時(shí)，則不宜采用這一術(shù)語(yǔ)。2、FASFree alongside ship（named port of shipment）船邊交貨（指定裝運(yùn)港），指賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物交至裝運(yùn)港買(mǎi)方指定的船邊。若買(mǎi)方所派船只不能靠岸，賣(mài)方應(yīng)負(fù)責(zé)用駁船把貨物運(yùn)至船邊，賣(mài)方在船邊完成交貨義務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任同時(shí)轉(zhuǎn)移。由買(mǎi)方負(fù)責(zé)裝船手續(xù)和費(fèi)用，由賣(mài)方辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)，賣(mài)方的交單義務(wù)，與FOB相同。3、DATDelivered at termina

30、l（named terminal at port or place of destination）終端交貨（.在指定目的地或目的港的集散站），“Terminal”可以是任何地點(diǎn)，如碼頭，倉(cāng)庫(kù)，集裝箱堆場(chǎng)或者鐵路、公路或航空貨運(yùn)站等。賣(mài)方應(yīng)承擔(dān)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用，其中不包括可能的貨物進(jìn)口報(bào)關(guān)的手續(xù)和費(fèi)用，但需負(fù)責(zé)卸貨。這一術(shù)語(yǔ)適用于一切運(yùn)輸方式。4、DAPDelivered at Place（named place of destination）指定地點(diǎn)交貨（在指定目的地）。與前者的主要差異是DAT下賣(mài)方需要承擔(dān)把貨物由目的地（港）運(yùn)輸工具上卸下的費(fèi)用，DAP下賣(mài)方只需在指定目的地把貨

31、物處于買(mǎi)方控制之下，而無(wú)須承擔(dān)卸貨費(fèi)。本術(shù)語(yǔ)適用于任何運(yùn)輸方式。5、DDPDelivered duty paid（named place of destination）完稅后交貨（指定目的地），指賣(mài)方將貨物運(yùn)至進(jìn)口國(guó)的指定地點(diǎn)，交由買(mǎi)方處置。賣(mài)方還應(yīng)承擔(dān)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用，其中包括可能的貨物進(jìn)口報(bào)關(guān)的手續(xù)和費(fèi)用，以及支付進(jìn)口關(guān)稅和其他捐稅。與EXW相反，DDP是賣(mài)方所承擔(dān)義務(wù)最多的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。本術(shù)語(yǔ)適用于各種運(yùn)輸方式，實(shí)際業(yè)務(wù)中貨物均以集裝箱方式裝載。例3-2上海國(guó)際貿(mào)易有限公司(SHANGHAI INTL TRADE CO.LTD)，與美國(guó)某公司以CIF New York貿(mào)易術(shù)語(yǔ)達(dá)成

32、帽子出口合同（注：所用術(shù)語(yǔ)，選擇于2010通則）。LADIES FASHION HAT AT CIF New York USD3.00/PC.短短的一行貿(mào)易術(shù)語(yǔ)表達(dá)出以下信息：1） 每頂女士時(shí)尚帽3美元，包含了運(yùn)至紐約的運(yùn)費(fèi)和貨運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)。2） 由賣(mài)方自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和辦理貨物的運(yùn)輸、保險(xiǎn)以及貨物出口手續(xù)。3） 賣(mài)方承擔(dān)在裝運(yùn)港貨物有效的裝上船為止的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。4） 買(mǎi)賣(mài)雙方是憑單交貨、憑單付款。注：傳說(shuō)當(dāng)年英國(guó)和荷蘭商船貿(mào)易，雙方在海上互相靠船交割貨物時(shí)，經(jīng)常發(fā)生貨物落入海中、雙方責(zé)任不清的現(xiàn)象。后來(lái)就以“越過(guò)船舷”作為雙方責(zé)任的劃分界限，一直沿用至今。 （五）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用1、考慮貨源情況如果貨

33、源地靠近沿海地區(qū)，則可考慮選用適合水上運(yùn)輸（注：水上運(yùn)輸包括海上運(yùn)輸）的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交，比如山東是我國(guó)汽車(chē)輪胎出口大省，經(jīng)常采用FOB QINGDAO術(shù)語(yǔ)。2、考慮運(yùn)輸條件國(guó)際貿(mào)易主要采用水運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)等運(yùn)輸方式，其中以水運(yùn)中的海運(yùn)為最主要運(yùn)輸方式。但是我國(guó)某些內(nèi)陸省份的出口則無(wú)法采用水運(yùn)方式出口，則無(wú)法采用適合水上運(yùn)輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)成交。3、考慮運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際貿(mào)易貨物運(yùn)輸距離遠(yuǎn)、時(shí)間長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大。正是由于上述原因，所以FOB、CFR和CIF才成為雙方責(zé)任、義務(wù)較為折中、行業(yè)廣泛接受的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。若采用其他術(shù)語(yǔ)，要么賣(mài)方責(zé)任過(guò)大、要么買(mǎi)方責(zé)任過(guò)大，難以被廣泛接受。4、考慮自身?xiàng)l件對(duì)于有能力在買(mǎi)方國(guó)家或地

34、區(qū)完成清關(guān)手續(xù)的賣(mài)方，則有條件采用D組術(shù)語(yǔ)成交；對(duì)于可以在賣(mài)方國(guó)家或地區(qū)完成清關(guān)手續(xù)的買(mǎi)方，則有條件采用E組術(shù)語(yǔ)成交。D組術(shù)語(yǔ)要求賣(mài)方具有較強(qiáng)的實(shí)力，完成較多的手續(xù)，從而向?qū)Ψ揭愿叩膬r(jià)格出售；E組術(shù)語(yǔ)要求買(mǎi)方具有較強(qiáng)的實(shí)力，完成較多的手續(xù)，從而向?qū)Ψ揭愿偷某杀静少?gòu)。5、理解優(yōu)先原則值得一提的是術(shù)語(yǔ)不是法律，不具有強(qiáng)制性，它們是以當(dāng)事人的“意思自治”為原則的。在實(shí)際操作中，法律優(yōu)先于合同，合同優(yōu)先于術(shù)語(yǔ)，即若有沖突，術(shù)語(yǔ)服從于合同，合同服從于法律。二、價(jià)格條款（一）作價(jià)原則我國(guó)進(jìn)出口商品的作價(jià)原則是：在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，結(jié)合國(guó)別和地區(qū)政策，并考慮到我們的購(gòu)銷(xiāo)意圖來(lái)確

35、定適當(dāng)?shù)倪M(jìn)出口價(jià)格。商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格是商品國(guó)際價(jià)值的表現(xiàn)，是在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的，它是容易被買(mǎi)賣(mài)雙方接受的價(jià)格，也是我們確定進(jìn)出口商品價(jià)格的根本依據(jù)。當(dāng)然，國(guó)際貿(mào)易企業(yè)對(duì)于一些潛在的大客戶(hù)可以采用長(zhǎng)期策略來(lái)定價(jià)，而不是著眼于眼前的單純一筆交易。案例3-6 返還利潤(rùn)、成本報(bào)價(jià)換來(lái)大客戶(hù)、大利潤(rùn)、大發(fā)展寧波某企業(yè)在廣交會(huì)接得一巴西客戶(hù)的訂單，訂單順利完成后企業(yè)獲利數(shù)萬(wàn)元。數(shù)月后，寧波企業(yè)致電巴西客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)由于巴西貨幣貶值，客戶(hù)陷入困境，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。該企業(yè)決定將先前獲利以貨物形式免費(fèi)發(fā)貨給該巴西客戶(hù)，助其低價(jià)處理積壓貨物。事后，巴西客戶(hù)走出困境，被寧波企業(yè)深深感動(dòng)，成為其終生客戶(hù)。后經(jīng)該巴西客

36、戶(hù)介紹，寧波企業(yè)以成本價(jià)向美國(guó)某潛在大客戶(hù)供貨，獲得試單。試單完成后，美國(guó)客戶(hù)對(duì)于寧波企業(yè)的成本價(jià)非常滿(mǎn)意，遂以數(shù)倍數(shù)量的翻單回報(bào)。由于經(jīng)濟(jì)規(guī)模顯現(xiàn)，寧波企業(yè)的單位成本降低，以原先的成本價(jià)供貨依然有利可圖。上述兩個(gè)客戶(hù)成為了該寧波企業(yè)的大客戶(hù)，為其贏得了大利潤(rùn)和大發(fā)展。分析提示“一口氣吃不成胖子”。寧波企業(yè)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，將心比心，從客戶(hù)利益角度出發(fā)，巧妙使用價(jià)格方法贏得客戶(hù)。注：一般新客戶(hù)的第一次下單都比較謹(jǐn)慎，成交數(shù)量較小，稱(chēng)為試單（trial order）；此后的下單一般會(huì)較先前的交易數(shù)量要大，稱(chēng)為翻單（repeat order）。（二）影響成交價(jià)格的因素1、商品的質(zhì)量和檔次商品的質(zhì)量和檔次的

37、高低對(duì)于成交價(jià)格有一定的影響。通常是質(zhì)量好、檔次高則價(jià)格也高，即我們常說(shuō)的“一分錢(qián)、一分貨”。比如目前在歐美超市里開(kāi)始普及的商品智能標(biāo)簽可以顯示所包裝商品的品質(zhì)，如果商品變質(zhì)、則標(biāo)簽的顏色就會(huì)發(fā)生變化，提醒消費(fèi)者不要購(gòu)買(mǎi)。這種標(biāo)簽的價(jià)格自然要高于傳統(tǒng)的標(biāo)簽。又比如“耐克”牌運(yùn)動(dòng)鞋即使質(zhì)量完全與“李寧”運(yùn)動(dòng)鞋相同，由于其品牌知名度遠(yuǎn)高于后者，其售價(jià)也要高些。2、運(yùn)輸狀況在一些交通便利的國(guó)家和地區(qū)，其進(jìn)出口商品的價(jià)格自然比交通不便的國(guó)家和地區(qū)要高些。因?yàn)檫\(yùn)輸成本終究將計(jì)算在進(jìn)口商品的價(jià)格之內(nèi)，如俗話(huà)所說(shuō)的“羊毛出在羊身上”。比如我國(guó)出口至捷克布拉格的商品大都經(jīng)過(guò)德國(guó)漢堡港，所以CIF Prague

38、自然要比CIF Hamburg的價(jià)格要高。3、成交數(shù)量一般的貿(mào)易習(xí)慣是成交數(shù)量越大、則單價(jià)越低，即所謂批量折扣。任何賣(mài)家都希望單筆交易的數(shù)量較大，可以節(jié)省許多費(fèi)用，比如開(kāi)模費(fèi)、制版費(fèi)等則可以攤薄。比如阿聯(lián)酋迪拜的商人大都采用批量折扣進(jìn)貨，然后將貨物化整為零的銷(xiāo)售到周邊地區(qū)市場(chǎng)。4、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方所選用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不同，價(jià)格自然不同。如表3-1中的2000年通則下貿(mào)易術(shù)語(yǔ)變現(xiàn)為價(jià)格時(shí)，從上至下逐步加大，即EXW最低而DDP最高。因?yàn)镋XW賣(mài)方責(zé)任義務(wù)最小，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的買(mǎi)方上門(mén)提貨；而DDP賣(mài)方責(zé)任義務(wù)最大，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的賣(mài)方送貨上門(mén)。5、季節(jié)性需求的變化在國(guó)際市場(chǎng)上，許多商品的銷(xiāo)售季節(jié)

39、是相對(duì)集中的，比如歐美各國(guó)的圣誕銷(xiāo)售季。如果這類(lèi)商品不能在圣誕銷(xiāo)售季之前到貨，那其價(jià)值就會(huì)一落千丈。因此，在實(shí)務(wù)操作中要具有十分強(qiáng)烈的時(shí)間意思，避免由于季節(jié)性需求的變化所帶來(lái)的損失。6、支付條件在國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方一般遠(yuǎn)隔千山萬(wàn)水，難以見(jiàn)面交易?！翱畹桨l(fā)貨”是賣(mài)方最喜歡的付款條件，而“貨到付款”是買(mǎi)方最青睞的付款方式。很顯然，先收款的賣(mài)方將免除許多風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用（比如貨款利息等），自然價(jià)格要比“貨到付款”優(yōu)惠許多，甚至可以達(dá)到5%左右的優(yōu)惠。（三）計(jì)價(jià)貨幣的選擇目前世界上有數(shù)百種貨幣，但是可以作為國(guó)際貿(mào)易計(jì)價(jià)貨幣的只有數(shù)十種，被我國(guó)銀行普遍接受結(jié)匯（注：即可將收到的該種外匯賣(mài)給銀行換取人民幣）的

40、主要貨幣有8種。只有當(dāng)某種貨幣的發(fā)行國(guó)家或地區(qū)具備了相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和國(guó)際影響力，該貨幣才可以作為國(guó)際貿(mào)易的計(jì)價(jià)貨幣并被廣泛接受。表33 我國(guó)銀行普遍接受8種外幣一覽表漢語(yǔ)名稱(chēng)英語(yǔ)名稱(chēng)符號(hào)及代碼美元United States Dollar,USD歐元European Dollar,EUR日元Japanese Yen￥,JPY英鎊Great British Pound,GBP瑞士法郎Confederation Helvetica FrancCHF加元Canadian DollarCAN,CAD澳元Australian DollarAU,AUD港元（港幣）Hong Kong DollarHK,HKD

41、在上述8種最主要貨幣中，美元依然是目前國(guó)際貿(mào)易中最主要的計(jì)價(jià)貨幣，歐元已經(jīng)成為第二大計(jì)價(jià)貨幣。如果未來(lái)老牌金融強(qiáng)國(guó)英國(guó)加入歐元區(qū)的話(huà)，那么歐元的實(shí)力將大大增強(qiáng)。日本作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，自然其貨幣也具有廣泛的影響力。瑞士作為金融強(qiáng)國(guó)、永久中立國(guó)，其貨幣具有較強(qiáng)的避險(xiǎn)功能，所以受到國(guó)際社會(huì)的廣泛認(rèn)可。加拿大和澳大利亞作為西方發(fā)達(dá)國(guó)家，加上它們又都是礦產(chǎn)和教育出口大國(guó)，所以其貨幣也得到廣泛接受。香港地區(qū)作為國(guó)際金融中心，港元采用“盯住美元”的匯率政策，也使得港元在對(duì)華貿(mào)易中得到廣泛使用。除了上述貨幣以外，我國(guó)銀行也大都接受新西蘭元（紐元）、新加坡元（新元）、瑞典克朗、丹麥克朗等外幣的結(jié)匯，國(guó)際貿(mào)易

42、企業(yè)也可酌情采用這些貨幣計(jì)價(jià)。但是值得注意的是在較長(zhǎng)時(shí)期的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中，除美元外的大多數(shù)計(jì)價(jià)貨幣的匯率都曾出現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)大起大落的現(xiàn)象。在與非美元國(guó)家的國(guó)際貿(mào)易中用美元計(jì)價(jià)，則可由雙方分擔(dān)美元的匯率風(fēng)險(xiǎn)，因此得到了雙方廣泛的認(rèn)同；在與美國(guó)等美元國(guó)家的國(guó)際貿(mào)易中用美元計(jì)價(jià)，則美元的匯率風(fēng)險(xiǎn)完全由我國(guó)企業(yè)負(fù)擔(dān)。（四）價(jià)格術(shù)語(yǔ)的換算1、FOB、CFR及CIF三種最常見(jiàn)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成FOB購(gòu)進(jìn)成本（或生產(chǎn)費(fèi)用）國(guó)內(nèi)費(fèi)用凈利潤(rùn)C(jī)FR購(gòu)進(jìn)成本（或生產(chǎn)費(fèi)用）國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)外運(yùn)費(fèi)凈利潤(rùn)C(jī)IF購(gòu)進(jìn)成本（或生產(chǎn)費(fèi)用）國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)凈利潤(rùn)2、FOB、CFR及CIF三種最常見(jiàn)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)間的價(jià)格換算公式（1）

43、FOB價(jià)格換算成為其他價(jià)格CFRFOB運(yùn)費(fèi)CIF(FOB運(yùn)費(fèi))/(1投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率)（2）CFR價(jià)格換算成為其他價(jià)格FOBCFR運(yùn)費(fèi)CIFCFR/(1投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率)（3）CIF價(jià)格換算成為其他價(jià)格FOBCIF×(1投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率) 運(yùn)費(fèi)CFRCIF×(1投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率)其中 投保加成1投保加成率在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，按慣例做法，國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的投保金額通常是按CIF或CIP價(jià)值的110來(lái)計(jì)算，即在CIF或CIP金額上再加一成（即110）投保，這10就被稱(chēng)為“投保加成率”，主要作為買(mǎi)方的預(yù)期利潤(rùn)。而上述公式中所謂

44、的“投保加成”就是110。 例3-3上海國(guó)際貿(mào)易有限公司(SHANGHAI INTL TRADE CO.LTD)，與美國(guó)某公司以FOB 價(jià)格達(dá)成皮鞋出口合同，請(qǐng)換算至CFR和CIF價(jià)格。FOB NINGBO 2.5美元/雙,共1000打皮鞋裝一個(gè)40英尺集裝箱運(yùn)往紐約，運(yùn)費(fèi)為1200美元。保險(xiǎn)加成一成投保一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率為5。（注：1000打?yàn)?2000雙，單位運(yùn)費(fèi)為每雙0.1美元）CFRFOB運(yùn)費(fèi)2.51200/120002.50.12.6（美元）CIF(FOB運(yùn)費(fèi))/(1投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率)CFR/(1投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率) 2.6/(1110×5)2.6

45、/0.99452.61（美元） （五）傭金與折扣1、傭金（commission）又稱(chēng)手續(xù)費(fèi)（brokerage）,是買(mǎi)方（如由他委托中間商采購(gòu)）或賣(mài)方（由他委托中間商推銷(xiāo)）付給中間商的報(bào)酬。傭金的高低直接影響中間商的工作熱情，也直接影響商品的銷(xiāo)售價(jià)格,一般的傭金率在3-8左右。（1）傭金的種類(lèi)按公開(kāi)程度，傭金分為“明傭”和“暗傭”兩種。在價(jià)格中體現(xiàn)傭金的為明傭，在價(jià)格中看不出含傭，但實(shí)際上含傭的為暗傭，兩者通稱(chēng)為含傭價(jià)。暗傭表面上與凈價(jià)沒(méi)有區(qū)別，為了明確起見(jiàn)，一般在凈價(jià)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后加“Net”字樣，一般貿(mào)易中以暗傭較為常見(jiàn)。按收取對(duì)象，傭金分為“賣(mài)方傭金”和“買(mǎi)方傭金”和“雙頭傭金”三種，即中

46、間商分別向賣(mài)方、買(mǎi)方和雙方收取傭金。（2）傭金的表示方法用百分?jǐn)?shù)表示，如：每箱25美元CFR鹿特丹包括2%傭金。USD25 per case CFR Rotterdam including 2% commission. 用字母“C”加數(shù)字（傭金率）表示，如：每箱25美元CFR鹿特丹包括2%傭金。USD25 per case CFRC2 Rotterdam. 用絕對(duì)數(shù)表示，如：每箱支付0.5美元傭金。The commission is US$0.50 per case.（3）傭金的計(jì)算在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般把成交作為計(jì)算傭金的基數(shù)，用公式表示：傭金額含傭價(jià)×傭金率含傭價(jià)凈價(jià)傭金額或者： 含

47、傭價(jià) 例3-4我深圳某公司出口阿聯(lián)酋迪拜一批手機(jī)，已報(bào)CIF DUBAI價(jià)格為47.5美元每部，現(xiàn)中間商要求改報(bào)CIFC5。CIF47.5（美元）CIFC5CIF凈價(jià)/(1傭金率) 47.5/(15) 47.5/0.9550（美元）注：在FOB、CFR和CIF三種最常見(jiàn)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交的合同中，中間商最喜歡用CIF成交并以此為基數(shù)計(jì)算傭金。因?yàn)橐訡IF為基數(shù)計(jì)算時(shí)，嚴(yán)格的講，連運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)都要向中間商支付傭金。（4）傭金的支付賣(mài)方收清貨款后支付傭金這種支付方式中間商收取傭金的前提是促成雙方交易達(dá)成并完成貨款支付，可以最大程度的調(diào)動(dòng)中間商的積極性。因此這是在傭金支付中最常見(jiàn)的方式，具體支付時(shí)間又分成

48、月付、季付等形式。 中間商在支付貨款時(shí)直接扣除傭金有些買(mǎi)方的貨款支付是委托中間商完成的。在這種情況下，中間商為了掌握主動(dòng)，一般都直接在貨款中扣除傭金，而賣(mài)方也可以免除收到貨款后再支付傭金給中間商的手續(xù)，所以也樂(lè)于接受這種傭金支付方式，需要注意的是避免傭金的重復(fù)支付。 合同簽訂后即支付傭金有些中間商，在促成雙方交易達(dá)成時(shí)（合同簽訂后、貨款支付前）即要求收取傭金。這種傭金支付方式是需要盡量避免的，因?yàn)橐坏┯鲆?jiàn)違約合同不能執(zhí)行時(shí)，已經(jīng)支付出去的傭金很難追回。按照慣例，在某些地區(qū)獨(dú)家代理的情況下，如委托人同約定地區(qū)的其他客戶(hù)達(dá)成交易，即使未經(jīng)獨(dú)家代理經(jīng)手，也得按照約定的比率向其支付傭金。案例3-7 未

49、約定傭金支付方式引發(fā)糾紛我某出口公司擬出口化妝品到中東某國(guó)。正好該國(guó)某中間商來(lái)函與該出口公司聯(lián)系，表示愿意為推銷(xiāo)化妝品提供服務(wù)，并要求每筆交易的成交金額給予傭金5%。不久，經(jīng)該中間商中介，出口公司與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商達(dá)成CIFC5%總金額50000美元的交易，裝運(yùn)期為訂約后2個(gè)月內(nèi)從中國(guó)港口裝運(yùn)，并簽訂了銷(xiāo)售合同。合同簽訂后，該中間商即來(lái)電要求我出口公司立即支付傭金2500美元。我出口公司復(fù)電稱(chēng)：傭金需貨物裝運(yùn)并收到全部貨款后才能支付。于是雙方發(fā)生了爭(zhēng)議。分析提示對(duì)于傭金的支付方式，國(guó)際上并無(wú)統(tǒng)一的規(guī)定。上述案例中，雙方事先并未約定傭金的支付方式，是造成糾紛的主要原因。（六）合同中的價(jià)格條款2、折扣（

50、discount）是指賣(mài)方按原價(jià)給予買(mǎi)方一定百分比的減讓?zhuān)丛趦r(jià)格上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，一般由買(mǎi)方在付款時(shí)直接扣除。國(guó)際貿(mào)易中常用的折扣有品質(zhì)折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、特別折扣等。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，折扣主要是為了照顧廣大老客戶(hù)和大客戶(hù)，確保銷(xiāo)售渠道、擴(kuò)大銷(xiāo)售數(shù)量等目的，需要針對(duì)不同客戶(hù)，靈活運(yùn)用各種折扣。（1）折扣的種類(lèi)折扣按其在價(jià)格條款中規(guī)定與否分為“明扣”和“暗扣”兩種。在價(jià)格條款中明確規(guī)定的折扣稱(chēng)為“明扣”，在交易磋商中已達(dá)成未在價(jià)格條款中規(guī)定的折扣稱(chēng)為“暗扣”。折扣直接關(guān)系到價(jià)格，折扣率越高，則價(jià)格越低。（2）折扣的表示方法用百分?jǐn)?shù)表示，如：每公噸200美元CIF漢堡包括3%折扣

51、。USD200 per M/T CIF Hamburg including(或用less) 3% discount.用字母“D”或“R”加數(shù)字（折扣率）表示，如：每公噸200美元CIF漢堡包括3%折扣。USD200 per M/T CIFD3(或用CIFR3) Hamburg. 用絕對(duì)數(shù)表示，如：每公噸折扣10美元。USD10.00 per M/T for discount. .（3）折扣的計(jì)算折扣的表示方法及計(jì)算方式有很多種，但最常用的計(jì)算方法是：折扣成交金額×折扣率折實(shí)售價(jià)原價(jià)×（1折扣率） 注意一般折扣的計(jì)算基數(shù)是FOB價(jià)格，不是CFR或CIF價(jià)格，因?yàn)橐蟪隹谏叹捅?/p>

52、險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)給予折扣是不合理的，這一點(diǎn)一般需要在價(jià)格條款里明確。但在實(shí)際操作中，也有在CFR或CIF價(jià)格基礎(chǔ)上計(jì)算折扣的做法。例3-5我山東某公司出口比利時(shí)一批汽車(chē)輪胎（1個(gè)40英尺高柜），已報(bào)FOB QINGDAO價(jià)格為55美元每條，現(xiàn)外商可以加大采購(gòu)量至原先的3倍（3個(gè)40英尺高柜），要求報(bào)FOBD2價(jià)格。（注：廠家數(shù)量折扣原則為一次性采購(gòu)增加1個(gè)40英尺高柜，提供1折扣）。FOB55（美元）FOBD2FOB×（1折扣率）55×(12) 55×0.9853.90（美元）注：許多賣(mài)家都向買(mǎi)家提供一次性采購(gòu)數(shù)量折扣，如每次訂單金額超過(guò)1萬(wàn)美元（FOB價(jià)值）提供1折扣

53、；訂單金額超過(guò)2萬(wàn)美元（FOB價(jià)值）則提供2折扣；以此類(lèi)推至上限。(4)折扣的支付折扣一般都是買(mǎi)方直接從貨款中扣除獲得，少數(shù)情況下是賣(mài)方在收清全款后支付給買(mǎi)方。有些更為先進(jìn)的做法是賣(mài)方在次年將上一年度應(yīng)該給予買(mǎi)方的折扣以貨款減免的形式發(fā)貨給買(mǎi)方，相當(dāng)于買(mǎi)方在次年獲得了貨款的直接減免。比如上一年度賣(mài)方應(yīng)給予買(mǎi)方的折扣累計(jì)是2000美元，則賣(mài)方在次年第一個(gè)月的采購(gòu)金額中直接給予買(mǎi)方2000美元的貨款減免。（六）價(jià)格的表示及構(gòu)成1、價(jià)格的表示價(jià)格可用單價(jià)和總值兩種形式來(lái)表示?？傊凳菃蝺r(jià)和數(shù)量的乘積；單價(jià)由計(jì)價(jià)的數(shù)量單位、金額、計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分組成。如FOB SHANGHAI USD2.0/

54、PC就包含了以上四個(gè)部分，構(gòu)成了一個(gè)完整的價(jià)格表示。2、價(jià)格的構(gòu)成出口商品價(jià)格的構(gòu)成包括成本、費(fèi)用和利潤(rùn)三大要素。（1）成本在實(shí)施出口退稅制度的情況下，出口商在核算價(jià)格時(shí)，應(yīng)將含稅的采購(gòu)成本中的稅收部分根據(jù)退稅比率予以扣除，從而得出實(shí)際成本。實(shí)際采購(gòu)成本含稅進(jìn)貨成本-出口退稅出口退稅含稅進(jìn)貨成本/（1+17%）×退稅率實(shí)際采購(gòu)成本含稅進(jìn)貨成本（1+17%）×（1+17%-退稅率）（2）費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用包括國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、港雜費(fèi)、商檢費(fèi)、貸款利息、業(yè)務(wù)費(fèi)用、銀行費(fèi)用、報(bào)關(guān)費(fèi)用等。國(guó)外費(fèi)用包括國(guó)外運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、傭金。國(guó)外運(yùn)費(fèi)：?jiǎn)挝簧唐愤\(yùn)費(fèi)總運(yùn)費(fèi)/商品數(shù)量保險(xiǎn)費(fèi)CIF報(bào)價(jià)×（1+保險(xiǎn)加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率傭金含傭價(jià)×傭金率（3）利潤(rùn)利潤(rùn)出口總成本×利潤(rùn)率利潤(rùn)報(bào)價(jià)