個(gè)銷售絕招讓你登極顛峰匯編完整

1、銷售絕招讓你登極顛峰匯編完整（可以直接使用，可編輯 優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）100個(gè)絕招讓你登極銷售顛峰1對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的 妙趣。2一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該 說的話、以及可能的回答。6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈

2、感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說 明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策。9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事， 拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再 有成功之源。11對(duì)客戶

3、無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15準(zhǔn)時(shí)赴約 遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間 . 遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí) 間之前打通 過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。18有

4、計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策 略。19銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的 一切，使他們成為你的好明友為止。22相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它 自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業(yè)績(jī)好的銷售代

5、表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可 能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26有三條增加銷售額的法則： -是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分 ，卻有等級(jí)之分 。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、 時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合

6、的接近方式及開場(chǎng)白。29.推銷的機(jī)會(huì)往往是 縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人 .32讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。33推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成 交易。34客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。35對(duì)客

7、戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接 或間接地影響客戶的決定。36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并 茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的 因素只有 -個(gè)：那就是真誠。38.不要賣而要幫 .賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。40銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那

8、樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此， 切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。 42對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L 反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。43傾聽購買信號(hào) -如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。 44推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45成交規(guī)則第 -條：要求客戶購買。然而， 71的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶

9、提出成交要 求。 46如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.48如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。 49沒有得到訂單并不是 -件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。51.成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買

10、信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便 宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。53如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè) ，至少要促成某種形態(tài)的銷售。54銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶。55追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5 至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。56與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。57努力會(huì)帶來

11、運(yùn)氣 仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58.不要反失敗歸咎于他人 承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢 不是回報(bào) 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品） 。59.堅(jiān)持到底 你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn) ，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的 5至 10 次拜訪中堅(jiān)持到底？如 果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。60.用數(shù)字找出你的成功公式 判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè) 、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61熱情面對(duì)工作 讓每一次推銷的感覺都

12、是：這是最棒的一次。62.留給客戶深刻的印象尸 -這印象包括一種倉， j 新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨 時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另 U 人的印 象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。64. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方 的壞話。65. 銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。66. 自得其樂 這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，

13、你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周 圍的人，快樂是有傳染性的。67業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種 下失敗的種子。68銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波 動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。71你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。72.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的忘記回 、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承

14、諾等等。這些小事隋正是 -個(gè)成功的銷售代表與 - 個(gè)失敗的銷售代表的差別。 73給客戶寫信是你與其他銷售代表 不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。74.據(jù)調(diào)查，有 71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷 你自己。75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。77第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取

15、得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推 銷是一種沉默的藝術(shù)。 中國最大的資料庫下載80就推銷而言，善聽比善說更重要。81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。82在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向 銷售代表購買的可能性小。83如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。84據(jù)估計(jì)，有 50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把 50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法

16、寶。85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。87記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。89銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。92棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。94.正確處理客戶

17、的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤(rùn)。95成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始。96成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的 教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。97不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。98問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。99世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能 人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能 世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是

18、最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。2021年8月26日星期四16:04:49時(shí) 4 分 4 時(shí) 4 分 49 秒Aug. 26, 2126 August 20214:04:49 PM16:04:49人員管理管理：有何不同？ 涉及的內(nèi)容 走上管理的崗位意味著你要改變以前的做事方式。原來“做”工作 運(yùn)用技能 運(yùn)用熟知的技能 別人把任務(wù)委派給你 控制產(chǎn)出擁有知識(shí)算*人們往往現(xiàn)在 不確定的“監(jiān)督”工作 注意人和管理技能 學(xué)習(xí)新技能 不得不給別人委派任務(wù) 根據(jù)別人的產(chǎn)出和質(zhì)量受到評(píng)估 往往管理比你知識(shí)更多的人意識(shí)不到，也不理解這些不同在發(fā)展這些必要的技能上，得不到幫助 結(jié)果

19、是既做不好工作，也不喜歡這項(xiàng)工作管理：有何不同？新的又讓人不喜歡的工作？跡象你發(fā)現(xiàn)：*自己工作時(shí)間很長(zhǎng)，把剩下的工作帶回家（家人抱怨？）*監(jiān)督朋友和以前的同事很難*所從事的工作給你很少的滿足感*自己有緊張的表現(xiàn)身體上（勞累、頭痛）情緒上（易怒、緊張）精神上（焦慮、作出的決策差）*自己相信一旦掌握了這個(gè)工作，情況才會(huì)好一些*無法和別人交談，這一定是你的問題，因?yàn)槠渌丝雌饋矶紝?duì)付得了*員工給自己出難題（例如：他們站在周圍聊天） 你該如何處理這種情況？ 管理：有何不同？ 新的又讓人不喜歡的工作？ 可能的原因*你也許正在為了工作的需要而掙扎著作出改變 你可能正在經(jīng)歷以下階段震驚工作不像你想象的那樣否

20、定也許它不像你最初想的那樣糟糕沮喪確實(shí)很糟，無法進(jìn)行接受現(xiàn)實(shí)必須做出一些變化試驗(yàn)試用新方法并觀察反應(yīng)發(fā)現(xiàn)答案否定一些方法，發(fā)展其他一些方法接受接受你做的改變和生活中的不同摘自由馬丁。羅勃遜出版社出版的阿丹姆、黑茲和霍普金斯的變革 管理：有何不同？ 新的又讓人不喜歡的工作？ 切實(shí)可行的建議*認(rèn)知正發(fā)生的事情（新的職位；想把工作做好；需要和別人處好關(guān)系） *請(qǐng)示上司幫忙*集中解決應(yīng)優(yōu)先處理的事*學(xué)會(huì)應(yīng)付難對(duì)付的人 *請(qǐng)示培訓(xùn)：記住除了上課以外，還有其他（往往更有效）的方法來發(fā)展自 己*要積極；盡量注意工作的其他方面，例如：你是那種被別人信任能把事情辦好的人 對(duì)正在發(fā)生的事，你有權(quán)力和影響力 你有技

21、術(shù)和能力管理：有何不同？員工比你知道得多？跡象你發(fā)現(xiàn)比起自己來，你管理的員工對(duì)目前發(fā)生的事具備更多的常識(shí)或更多的 專業(yè)知識(shí)和技能。典型表現(xiàn)為：*他們說些你聽不懂的話*他們的解釋你不明白，并且無法與其爭(zhēng)論* 你發(fā)現(xiàn)自己被越級(jí)；公司的人們直接去找你的上司要答案 /解釋 *感到自己和周圍的人失去了聯(lián)系 *努力使自己跟上時(shí)代，但世事變化太快* 你還有其他的任務(wù)需要時(shí)間（例如：開會(huì)、與客戶打交道） ；你的意圖是好 的但處境令人失望 管理：有何不同？員工比你知道得多？可能的原因*在管理層中你處的職位越高，離開一般員工的工作就越遠(yuǎn)*作為一個(gè)“操作員”，你是自己工作方面的專家*在管理的職位上，你往往會(huì)丟掉專業(yè)

22、，把時(shí)間花在其他事情上，比如計(jì)劃 并控制你部門的工作*令人悲傷的是，你的職位越高，你就越不可能成為一個(gè)專家管理：有何不同？ 員工比你知道得多？ 切實(shí)可行的建議*要知道你并不孤獨(dú)（在現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境中，管理其他擁有比你更多知識(shí)的 人正變得越來越普遍）*和人們進(jìn)行單獨(dú)交談確定你和你的員工有什么技能發(fā)現(xiàn)他們能如果幫助你 解釋你能如何幫助他們，例如：鼓勵(lì)他們的想法并給予信任 確保讓每個(gè)人都參與*就是覺得問題傻也要問，尤其是當(dāng)你不確定他們?cè)谡勈裁椿虿幻靼灼浜x 時(shí)*不要被你不知道的事情所困擾*力求教育員工；專家在看法上有時(shí)也會(huì)狹隘管理：有何不同？人們抵制變化？跡象 作為一個(gè)（新的）管理人員，你確定了需要改

23、變的地方，而你的員工卻作出 如下反應(yīng)：*他們給出一系列的理由說明你的想法行不通，例如： “我們一直這樣做；也蠻好的，為什么要改變呢？”* 很多人搖頭沒有 /很少目光接觸 *他們引用過去的例子：“以前我們也曾試過?！?*他們和別人聯(lián)合起來共同抵制新方法*他們說“好”卻什么也不做*他們總是很忙，沒時(shí)間聽你的新想法*他們?cè)O(shè)置局面，讓你失敗！管理：有何不同？人們抵制變化？可能的原因你*首次做這個(gè)工作，想給別人留下印象 *試圖做些變化可能沒有必要 *也許沒有仔細(xì)考慮變化的含義及如何使其他人接受變化 他們* 對(duì)你本人不喜歡 /不信任* 擔(dān)心未知的 /不安全的事物 /擔(dān)心試驗(yàn) *歷史因素，涉及到以前的情況是

24、如何處理的 *信息誤傳；不理解正在發(fā)生的事情和為什么會(huì)發(fā)生這樣的事 *人們的主要技能受到威脅*組織內(nèi)信任度低*懼怕失敗、犯錯(cuò)誤或顯得很傻*要趕上競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的同事 *變化來自于管理層，因而持對(duì)抗態(tài)度管理：有何不同？人們抵制變化？切實(shí)可行的建議*對(duì)任何變化都要認(rèn)真考慮，并對(duì)各個(gè)階段都要計(jì)劃好，例如：為什么要實(shí)施變化？是你的主意還是別人強(qiáng)加給你的？ 你想改變什么工作方法還是業(yè)務(wù)方向？ 支持它的方面是什么；反對(duì)它的方面是什么？從中獲利者是誰 / 受損者是誰？哪里可能會(huì)出錯(cuò)？你如何克服困難？你需要爭(zhēng)取誰？在什么時(shí)間之前？ 你知不知道必須要完成事情的時(shí)間和具體細(xì)節(jié)？ 從上司或同事那里，你能得到哪些支持？

25、記住，沒有什么可以取代計(jì)劃。* 和他們個(gè)別談?wù)勛兓?，但?dāng)他們與同伴在一起時(shí) /在小組中表現(xiàn)得與眾不同 時(shí)，不要吃驚*讓他們參與： 討論需要做什么并聽聽他們的想法 向他們承認(rèn)有困難，但也要把你看到的好處向他們展示出來 使他們對(duì)變化感興趣傾聽他們表示出來的任何擔(dān)心和焦慮；如何克服它們？ 盡早正視任何潛在問題* 如果他們抵制（他們很有可能這樣做） ： 同意折中的辦法：試行期結(jié)合你和他們的想法 不要強(qiáng)行實(shí)施變化；沒有變化你也可以生存下去 暫緩計(jì)劃：等時(shí)間 /條件更適合時(shí)再實(shí)行它與人相處 你避免不了它*管理就是與人打交道，既包括內(nèi)部的又包括外部的 *成功往往依賴于能讓別人（自愿地）為你工作并且愿意與你共

26、事；這聽起 來容易，但問題也會(huì)出現(xiàn)：要應(yīng)付難以相處并且變化無常的人 你了解的人的行為或（不作為）讓你感到奇怪 不得不和你不太喜歡的人打交道 交流中斷：是你的錯(cuò)還是他人的錯(cuò)？ *與人打交道的關(guān)鍵是要因人而異；對(duì)某個(gè)人適用的方法對(duì)別人可能不適用 *對(duì)人們及其性格的理解和洞察會(huì)和你處理好以后的某些情況與人相處 沒有上司的支持 跡象在很多問題上你感到上司讓你很失望。*他 在你需要的時(shí)候不在場(chǎng) 對(duì)你的想法吹毛求疵總是匆匆忙忙（“你快一點(diǎn)”）*他說：“如果你想做這些，你就做吧，我會(huì)支持你”；但之后：并不支持你事后譴責(zé)你 往往之后很多年都對(duì)你心存芥蒂*對(duì)員工比對(duì)你更友善 *很少給你反饋；你不知道自己處于什么

27、樣的狀態(tài) *隨你去最后讓你作繭自縛與人相處沒有上司的支持可能的原因 *上司認(rèn)為你錯(cuò)了；按照他的經(jīng)驗(yàn)： 這行不通你沒有進(jìn)行全方位的考慮*自我保護(hù) *是個(gè)“兩面派”，并且在內(nèi)心深處他不喜歡你 *不擅長(zhǎng)管理員工*不信任你的判斷，尤其是如果你過去犯過錯(cuò)誤的話 *上司工作很忙，當(dāng)你找他談話時(shí)，他總是正忙著；因此他可能沒有了解全 部情況*從政治角度來看，上司不會(huì)因?yàn)橹С帜愕玫绞裁春锰?*你們之間的溝通出現(xiàn)了問題與人相處沒有上司的支持切實(shí)可行的建議*考慮一下你的選擇：什么也不做是對(duì)問題的逃避至少你要找到你沒能得到支持的原因（你從中可以學(xué)到些東西） *回頭想一想并問自己：我敢肯定上司不支持我嗎？ （事實(shí)是什么

28、或認(rèn)為上司不支持只是你的直 覺？）它有多么重要？在至關(guān)重要的事情上我得到支持了嗎？ *目前他有什么壓力？*你能更成功地表述自己的觀點(diǎn)嗎？建議你： 想一想你的上司喜歡什么樣的陳述方式，例如：整體介紹還是具體細(xì)節(jié) 問問這件事對(duì)他會(huì)有什么好處？預(yù)計(jì)一下他可能會(huì)提出的反對(duì)意見 陳述要簡(jiǎn)潔，有條理使用三部分?jǐn)喽ㄐ畔⒎▉碚暷愕纳纤荆?對(duì)他的行為進(jìn)行一個(gè)客觀的描述：用具體而不是模糊的語言進(jìn)行描述 限定自己只對(duì)行為進(jìn)行描述，而不做任何推斷 盡可能地簡(jiǎn)練表露你的感情 你感覺別人的行為對(duì)你有什么影響？說出這種行為對(duì)你有什么影響例如：行為描述表露感情 對(duì)你的影響“當(dāng)你不同意我關(guān)于。的決定時(shí)。 我感到惱怒和沮喪 因

29、為我一直指望你的支持能使我實(shí)現(xiàn)它。”與人相處動(dòng)力下降？跡象 很多你管理的員工，沒有明顯的原因，失去了動(dòng)力。你可能會(huì)注意他們： *工作業(yè)績(jī)下降*對(duì)工作 /組織缺乏興趣 *某個(gè)員工有意讓別人知道她在“另找工作” *延誤工作；甚至最簡(jiǎn)單的工作也變成了困難的活兒 *上班遲到但準(zhǔn)時(shí)下班 *總是看表并常常嘆氣 *她的行為影響了其他人；突然間很多人都變得不滿和不高興起來與人相處動(dòng)力下降？可能的原因*動(dòng)力是一個(gè)復(fù)雜的、個(gè)人性的問題： 能激勵(lì)一個(gè)人的事物不一定能激勵(lì)另一個(gè)人 動(dòng)力是不斷變化的；一個(gè)人在一定的階段會(huì)受到特定事物的激勵(lì) *想一想是什么造成了這種狀況；可能是：工作不再具有挑戰(zhàn)性缺乏工作保障 工資沒有得

30、到和職位、責(zé)任相匹配的報(bào)酬 地位沒有得到認(rèn)可工作條件，它會(huì)影響人們集中注意的能力（例如：在開敞式的辦公室很 難集中注意力）和別人的關(guān)系監(jiān)督不夠或沒有監(jiān)督 過多復(fù)雜的公事程序使日子不好過工作以外的其他事 與人相處動(dòng)力下降？切實(shí)可行的建議*想想你對(duì)此人了解多少：以前有沒有發(fā)生過這種情況？最近一次和她談工作和愛好是什么時(shí)候？* 要清楚將來你希望此人在哪些方面有什么不同的做法 /做得更好*記住每個(gè)人（無論多懶）都能被激勵(lì)去做某事；問題是他們對(duì)于你要他們 做的事沒有積極性*告訴此人她在做什么及其影響。這包括對(duì)以下方面給予反饋： 對(duì)行為而不是對(duì)其個(gè)人對(duì)你所見到的而不是你推斷出來的互享看法，而不是給出建議

31、探討其他做法，而不是提供答案 *記住激勵(lì)是一個(gè)雙向過程；有些事你可以做；剩下的事則要由其本人來完 成（例如你可以把馬領(lǐng)到水邊，但不能強(qiáng)迫它喝水）*想一想此人的長(zhǎng)處和愛好，然后對(duì)她的工作進(jìn)行分析；工作中有沒有機(jī)會(huì) 讓她發(fā)揮她的技能？你能否為她創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)？*增加工作的挑戰(zhàn)性： 能否讓她做一些以前沒做過但能勝任的工作 能否讓她自己確定目標(biāo)*如果問題是私人性質(zhì)的，則以建議的方式提供幫助與人相處員工表現(xiàn)不好？跡象你發(fā)現(xiàn)自己管理的某個(gè)員工的工作只能用“拙劣”來形容。典型表現(xiàn)為：*此人從未取得過成績(jī)拙劣成為其一貫表現(xiàn)，結(jié)果工作的整體水平下降*不能指望他完成任務(wù)他總是不能在最后期限之前完成*犯錯(cuò)誤他譴責(zé)別

32、人并憎惡人司與他談話*你發(fā)現(xiàn)自己在他身上花了很多時(shí)間*有壓力時(shí)，他便慌亂、驚恐*這出現(xiàn)連帶影響：士氣低落人們開始抱怨其他人不得不擔(dān)負(fù)額外的工作，導(dǎo)致怨恨 /僵化的氣氛 如果表現(xiàn)不好的人還在管理 /監(jiān)督他人，問題就更復(fù)雜了。與人相處 員工表現(xiàn)不好？ 可能的原因*他已達(dá)到了能力的極限 *他還沒有意識(shí)到自己的表現(xiàn)不佳* 他以前從未被正視 /被告知過問題的存在 *可能是：你例如：標(biāo)準(zhǔn)對(duì)此人來說太高工作例如：太難、過多，使人變得消極此人例如：不高興，身體不好，懶惰管理層漠不關(guān)心；他們明知這種情況但沒有人準(zhǔn)備為改變它去做些什么與人相處 員工表現(xiàn)不好？切實(shí)可行的建議*切入問題的核心，不要只是提及問題的表象*

33、記?。鹤鳛榻?jīng)理，你對(duì)于你的員工的業(yè)績(jī)負(fù)有責(zé)任 如果你對(duì)此不做什么，你可能會(huì)失去可信度（不管過去發(fā)生過什么事） 為某個(gè)人文過飾非是對(duì)問題的逃避如果某個(gè)人宣稱有某項(xiàng)技能的話，他必須能展示出來 如果有人屬于下列情況，你可以因其表現(xiàn)不佳而解雇他： 沒有工作能力有能力，但工作達(dá)不到要求的水平 問問自己此人是否屬于上述情況之一；如果“是”，可以找到對(duì)應(yīng)的公司章 程來處理這些情況*回到基本問題上，例如：你希望此人做什么？ 他要表現(xiàn)得多好 / 達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)？ *找出他在什么地方?jīng)]有盡職；要具體并要確定為什么會(huì)這樣。 *在以下方面達(dá)成共識(shí)：需要做什么需要什么幫助時(shí)間表*把這些要點(diǎn)寫下來（這是必不可少的，尤其當(dāng)你

34、的計(jì)劃不能使業(yè)績(jī)有所改 善時(shí)）*提供你答應(yīng)要給予的支持 *密切關(guān)注此人的行為表現(xiàn)，并且在此過程中你可采取任何必要的行動(dòng)與人相處“難對(duì)付”的員工跡象你有沒有某個(gè)雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)但其行為只能用“難對(duì)付”來形容的人呢？這 個(gè)人表現(xiàn)為：*經(jīng)常不同意*常常避免目光接觸*無法預(yù)測(cè)（出爾反爾）并且情緒化* 容易與你以及別人生氣 /惱怒* 有時(shí)是個(gè)“獨(dú)行者”（無法和團(tuán)隊(duì) /小組的其他人相處） *說“是”，但什么也不做*只做剛剛符合要求的工作，根本不多做 *做對(duì)他人不善的事，例如： （在別人面前）試圖貶低他人 發(fā)表性別 /種族歧視的言論背著別人做壞事 與人相處“難對(duì)付”的員工可能的原因*心懷怨恨*孤獨(dú)或害羞*受工作

35、以外其他事的困擾*不喜歡這項(xiàng)工作*對(duì)你和你的資歷不滿*不喜歡被監(jiān)督*感覺受到惡劣的對(duì)待*受到挫折*感到焦慮和緊張，這些會(huì)影響到行為*可能在價(jià)值觀、信仰和個(gè)性方面遇到?jīng)_突* 可能根據(jù)錯(cuò)誤 /不同的假設(shè)工作*在開玩笑與人相處“難對(duì)付”的員工切實(shí)可行的建議*接受這種觀點(diǎn)：難對(duì)付的可能不是此人，而是她的行為 *考慮一下這個(gè)“難對(duì)付”的人：在什么情況下她難對(duì)付？她的哪些行為難對(duì)付？是什么首先引發(fā)了她的這種行為？當(dāng)她這樣做時(shí)，你是如何反應(yīng)的？ 她是不是一貫如此？*找出你認(rèn)為很難對(duì)付的行為：可以做個(gè)標(biāo)記嗎？（要是能的話，這會(huì)有助 于你對(duì)付這種情況）* 當(dāng)這種情況出現(xiàn)時(shí)，了解自己的感受，例如：無法反抗 /孤立

36、無援；失出控 制；貿(mào)然進(jìn)攻 /狂躁不安*表示出你能自控；避免表露出生氣或受挫的樣子 *考慮一下你的選擇，例如：什么也不做 ，尤其是當(dāng)你懷疑自己是否了解產(chǎn)生這種行為的潛在原因時(shí) 學(xué)會(huì)忍受它勇敢地面對(duì)她爭(zhēng)取達(dá)成妥協(xié)爭(zhēng)取拖延時(shí)間以其人之道還治其人之身利用你的職權(quán)使她難堪要求幫助以便能對(duì)付她* 發(fā)展你應(yīng)付人 /場(chǎng)合的能力，例如，變得更果斷會(huì)幫你： 控制你的情緒告訴別人你的感受，他們行為的后果和你希望他們?cè)跻宰雠c人相處 員工總是遲到？跡象 你如果管理上班總是遲到的人呢？他們： *上班時(shí)間過后，偷偷溜進(jìn)辦公室，希望別人沒有注意 *當(dāng)被發(fā)現(xiàn)時(shí)，總是找理由（眼睛一眨一眨地） *保證改過堅(jiān)持了兩天便又恢復(fù)了壞習(xí)

37、慣 *開會(huì)遲到并常常不按時(shí)完成任務(wù) *雖上班遲到，但在下班的時(shí)候留下來補(bǔ)足時(shí)間“我補(bǔ)上了遲到的時(shí) 間，還有什么問題嗎？” 與人相處員工總是遲到？可能的原因交通或路上的延誤是再常見不過的原因。但有些人可能還有其他真正的原 因，例如安排家里的孩子，或照看年老的親屬。還有其他的可能： *由于各種原因，早上未能按時(shí)起床 *好像完全沒有組織性或容易出錯(cuò)，并且生活混亂* 不認(rèn)為這是個(gè)嚴(yán)重的問題（不像你那樣） ，所以也不去努力改正 與人相處員工總是遲到？切實(shí)可行的建議 *確定你認(rèn)為遲到的問題所在；問題是： 此人遲到這一事實(shí)？別人不得不為此掩蓋錯(cuò)誤 /找理由？ 遲到引起了工作中斷？你作為管理者的權(quán)威被削弱？*

38、找出對(duì)付此人的策略你可以什么也不做，因?yàn)檫@不是什么嚴(yán)重問題，只不過惱人罷了，但是 別人會(huì)注意到并會(huì)評(píng)頭論足 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)降低 準(zhǔn)時(shí)上班的人會(huì)有不滿 關(guān)鍵時(shí)刻有人缺席會(huì)引起問題 記日記以得到事實(shí)；看看是否有遲到的趨勢(shì)出現(xiàn)？ 如果遲到使你氣惱的話，警告此人并指出若情況不得改善，你會(huì)被迫采 取行動(dòng)如果情況確實(shí)際上很嚴(yán)重，就要接受建議你的組織內(nèi)應(yīng)該/可能有你可遵循的規(guī)定來處理這種問題*正視此人解釋發(fā)生了什么并將你的觀察反饋給他要求他作出解釋 （注意：要在單獨(dú)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，最好在你的辦公室或 遠(yuǎn)離其他工作人員的地方）*核實(shí)他是否知道關(guān)于按時(shí)出勤的規(guī)章*解釋：你想要什么及其原因（強(qiáng)調(diào)不按時(shí)出勤對(duì)別人的影響）對(duì)遲

39、到你建議怎樣做及其原因 如果有的話，你能提供什么幫助你將如何監(jiān)督這種狀況 *對(duì)于沒有把它看成嚴(yán)重問題的人，你必須： 告訴他你的感受（你的確把它看成是嚴(yán)重的問題） 達(dá)成某種形式的理解，例如：同意接受現(xiàn)狀，重新安排時(shí)間或通知他你 不會(huì)讓事情就這么過去與人相處 上司沒同你商量就作出決定？ 跡象可能有這樣的情況，你的上司作出了直接影響到你或你的部門的決定，卻沒 有同你商量。*沒有告訴你，更糟的是你從別人那里從你員工那里知道的 *沒有和你商量；你沒有被邀請(qǐng)參加有關(guān)的會(huì)議 *你聽到謠言也沒在意，它不可能是真的，或者你找到上司，聽到的只是這 樣的話：“這不會(huì)影響到你”，“你不必?fù)?dān)心”或者*向你征徇了意見并問

40、了你的想法，但： 它們被忽視了這只不過是個(gè)象征性的狀態(tài)；盡管征詢了你的意見，但計(jì)劃早就做好了 與人相處上司沒同你商量就作出決定？ 可能的原因你的上司有可能：*在組織中玩弄政治手腕：這是公司中正在發(fā)生的較重大事件的某個(gè)部分 她知道一些你不知道的事*處于某種壓力下：沒有時(shí)間和你商量；有可能當(dāng)時(shí)你不在場(chǎng)*感到你缺乏經(jīng)驗(yàn) *不重視你的意見、想法和經(jīng)驗(yàn)* 有可能在試圖告訴你什么* 想顯示她有多少棒*自己事情不多，所以干涉你的領(lǐng)域（問題是你不得不讓你的員工接受這些由上司作出的決定如果上司沒 有事先同你商量的話，這樣做的確很難）與人相處 上司沒同你商量就作出決定？ 切實(shí)可行的建議*如果屬于下列情況的，你可以

41、什么也不做：這可能是一次性的 你可以忍受它 這真的那么重要嗎？ 這種方法的危險(xiǎn)之處在于： 你自己可能會(huì)擔(dān)心（會(huì)給你造成很大的焦慮和緊張） 你可能被看成軟弱，或被上司（他可能在考驗(yàn)?zāi)悖┗虮粏T工（因?yàn)槟悴?能勇敢面對(duì)上司）它有可能還會(huì)發(fā)生，那你該怎么辦？ *說些什么；畢竟，你可以有以下選擇： 避免此類情況 /平息此類情況 /正視此類情況 *面對(duì)你的上司，可能有兩種方法： 直接的“權(quán)力游戲”（你運(yùn)用你的權(quán)力 /你的上司運(yùn)用她的權(quán)力） ；要知 道用這種方法的話，你可能贏不了她！果斷地同她進(jìn)行談判；運(yùn)用你的權(quán)利但同時(shí)又顧及他人的需要和感受。 例如可以用下列語言： 自我表白“我的情況是?！薄斑@使我感到?！?/p>

42、要求“我想、認(rèn)為、感覺、需要?！眻?jiān)持“我欣賞你的觀點(diǎn)，但我需要?！比绻赡銇碜寙T工接受這個(gè)決策，那么： 首先，應(yīng)該消除你對(duì)上司的所有顧慮 找出上司這樣決策的原因和想法 同討論潛在的問題和解決方案可能的話，請(qǐng)上司和你一同參加與人相處 對(duì)員工持不同意見？ 跡象有時(shí)候你和你的上司對(duì)人們 /你管理的員工的能力持不同意見：*上司告訴你是這樣*希望“提升”別人，你對(duì)他們的評(píng)價(jià)卻并不那么高*傾向于否定你對(duì)別人的看法*看到別人身上具備的各種能力，你卻看不到*注意某人的優(yōu)點(diǎn)，忽視其缺點(diǎn)*尋找機(jī)會(huì)證明他選擇某個(gè)候選人是正確的：“看，我這樣告訴過你吧”與人相處 對(duì)員工持不同意見？ 可能的原因*上司比你更有判斷力更

43、有經(jīng)驗(yàn)阿里巧巧資料庫rip. aliqq. com. cn-海量珍貴資料工藝品禮品銷售的50個(gè)絕招個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么， 而是他什么 都沒有做。1、對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售， 只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代 表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在

44、握。準(zhǔn)備 好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代 表。8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己 知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對(duì)策。9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題， 且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。10、獲取訂單的道路是從

45、尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11、對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害， 這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思 是，銷售代表不能空手而歸， 即使推銷沒有成交， 也要讓客戶能為你介紹一位新 客戶 13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身 上。14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15、準(zhǔn)時(shí)赴約 -遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間、遲到是沒有任何借口的，假使 無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通 過去道歉，再繼續(xù)未完成 的推銷工作。16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。 如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話， 你是不可能賣出什么東西的。17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成 功。18、有計(jì)劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷 售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易， 他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的 客戶來提高成交的百分比。20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī) 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。 你必須去發(fā) 現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的