國際貿(mào)易實務-答案

1、國際貿(mào)易實務第一章 緒論國際貿(mào)易的特點1 1、 國際貿(mào)易是一項具有涉外性質的商業(yè)活動2 2、 國際貿(mào)易情況錯綜復雜3 3、 國際貿(mào)易變化多端4 4、 國際貿(mào)易風險巨大5 5、 國際貿(mào)易線長、面廣、中間環(huán)節(jié)多6 6、 國際貿(mào)易競爭異常激烈 國際貨物貿(mào)易適用的法律與慣例國際組織根據(jù)國際貿(mào)易實踐中逐漸形成的一般習慣做 法制定成文的規(guī)則。國際貿(mào)易慣例本身不是法律，不具 有強制性。1 1、 國際貨物貿(mào)易適用的法律1)1) 適用合同當事人所在國國內(nèi)法律法規(guī)；2)2) 適用有關的國際協(xié)定、條約或公約；2 2、 國際貨物貿(mào)易適用的慣例 國際貿(mào)易慣例是指在國際貿(mào)易長期實踐中逐漸形成 的為人們承認接受的習慣做法與

2、規(guī)則三、國際貿(mào)易遵循的準則1 1、 當事人法律地位平等2 2、 締約自由3 3、 公平交易4 4、 誠實信用5 5、 恪守合同6 6、 遵守法律四、國際貨物貿(mào)易的基本做法1 1、 進出口貿(mào)易的般業(yè)務程序報價、訂貨、付款方式、備貨、包裝、通關手續(xù)、裝船、運輸保險、提單、結匯2 2、 各種國際貿(mào)易方式的靈活運用3 3、 預防與解決合同爭議五、本課程的研究對象與學習方法1 1、 研究對象2 2、 學習方法第二章國際貿(mào)易方式獨家經(jīng)銷與獨家代理獨家經(jīng)銷：又稱為包銷，指我出口企業(yè)與國外一個客戶或幾個客戶組成的集團即獨家 經(jīng)銷商達成書 面協(xié)議，由 前者把某一種 或某一類商 品給予后者在 約定地區(qū)和 一定期限

3、內(nèi)獨家經(jīng)營的權利。獨家經(jīng)銷是分銷戰(zhàn)略的一種,品外，沒有其他公司銷售這個產(chǎn)品。獨家代理：獨家代理是指在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有代購代銷指定商品專營權。由該獨家代理人單獨代表委托人從事有關的商業(yè)活動，委托人在該 地區(qū)內(nèi)不得再委派第二個代理人。在進出口業(yè)務中，采用獨家代理方式時， 作為委托人的出口商即給予國外的代理人在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)推銷指定商品的 專營權。按照慣例，委托人在代理區(qū)域內(nèi)達成的交易，凡屬獨家代理人專營的 商品，不論其是否通過該獨家代理人，委托人都要向他支付約定比例的傭金。區(qū)別：1、性質不同：代理人與委托人之間是委托代理關系，包銷商與出口人之間是買賣關系；2、風險不同：獨家代理不承擔

4、經(jīng)營風險；包銷人自擔風險，自負盈虧；3、目的不同：獨家代理人賺取的是傭金，而包銷商賺取的是商業(yè)利潤4、專營權不同：獨家代理人在特定地區(qū)和期限內(nèi)，享受代銷指定商品的專營權；包銷商擁有包銷的專營權包括專買權和專賣權。二、寄售與展賣1 1、 寄售：寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式，也是國際貿(mào)易中習慣采用的做法之一。寄售是一種有別于代理銷售的貿(mào)易方式。它是指委托的（貨主）先將貨物運往寄售地，委托另外一個代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定 的條件，由代銷人代替貨主進行，貨物出售后，由代銷人向貨主結算貨款 的一種貿(mào)易做法。2、展賣：展賣是利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結合的一種貿(mào)易方式。

5、三、招投標與拍賣1 1、 招投標：招投標，是招標投標的簡稱。招標和投標是一種商品交易行為，是交易過程的兩個方面。招標投標是一種國際慣例，是商品經(jīng)濟高度 發(fā)展的產(chǎn)物，是應用技術、 經(jīng)濟的方法和市場經(jīng)濟的競爭機制的作用， 有 組織開展的一種擇優(yōu)成交的方式。這種方式是在貨物、工程和服務的采購 行為中，招標人通過事先公布的采購和要求，吸引眾多的投標人按照同等 條件進行平等競爭，按照規(guī)定程序并組織技術、經(jīng)濟和法律等方面專家對 眾多的投標人進行綜合評審，從中擇優(yōu)選定項目的中標人的行為過程。其 實質是以較低的價格獲得最優(yōu)的貨物、工程和服務。在一個區(qū)域里，除了該公司銷售這種產(chǎn)2、拍賣：以委托寄售為業(yè)的商行當眾

6、出賣寄售的貨物，由許多顧客出價爭購，到?jīng)]有人再出更高 J 一些的價時，就拍板，表示成交。另稱減價拋售；甩賣:大拍賣。我國拍F 白賣法中)已確認公開、公平、公正及誠實信J 拍賣活動必須遵守的基本原則。四、期貨交易與套期保值1 1、 期貨交易的概念：所謂期貨，一般是指期貨合約，由期貨交易所統(tǒng)一制定的、在將來某一特定時間和地點交割一定數(shù)量標的物的標準化合約。這個標的物，又叫基礎資產(chǎn)，對期貨合約所對應的現(xiàn)貨，可以是某種 商品，如銅或原油，也可以是某個金融工具，如外匯、債券，還可以是某 個金融指標，如三個月同業(yè)拆借利率或股票指數(shù)。期貨交易是市場經(jīng)濟發(fā) 展到一定階段的必然產(chǎn)物。2 2、 期貨市場的構成：3

7、 3、 套期保值: :套期保值(Hedge或Hedging)，是指企業(yè)為規(guī)避外匯風險、 利率風險、商品價格風險、股票價格風險、信用風險等，指定一項或一項 以上套期工具，使套期工具的公允價值或現(xiàn)金流量變動，預期抵消被套期 項目全部或部分公允價值或現(xiàn)金流量變動風險的一種交易活動。為了在貨幣折算或兌換過程中保障收益鎖定成本，通過外匯衍生交易規(guī)避匯率變動 風險的做法叫套期保值。五、對銷貿(mào)易1、對銷貿(mào)易的概述: :對等貿(mào)易(Counter Trade)也稱對銷貿(mào)易、反向貿(mào) 易或互抵貿(mào)易，一般認為這是一種以貨物或勞務(包括工業(yè)產(chǎn)權和專有技術等無形財產(chǎn))作為償付貸款手段的一種貿(mào)易方式。它把進口和出口結合起來

8、,組成相互聯(lián)系的整體交易，交易雙方都有進有出。并求得各自的收支基本 平衡。2 2、 易貨、記賬貿(mào)易與轉手貿(mào)易: :易貨: :易貨交易是指在買賣雙方之間進行的貨物或勞務等值或基本等值的直接交換，不涉及現(xiàn)金的收付，也沒有第三者介入。在采用易貨方式交 易時，買賣雙方當事人以一份易貨合同，確定交易商品的價值，以及作為 交換的商品或勞務的種類、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容。 為了減少交易商品以及用 于交換的商品和勞務可能的價格波動所造成的影響，一般的易貨均為一次 性交易，并且合同履約期較短。記賬貿(mào)易：記賬貿(mào)易是指在國際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方通過銀行記賬進行清算的一種貿(mào)易方式，通常是根據(jù)兩國政府間簽訂的雙邊貿(mào)易協(xié)定和支付協(xié)

9、定，商定每年進出口額，主要進出口商品的品種和數(shù)量，執(zhí)行期限和記賬程序，各自在對方國家開立銀行帳戶，集中結算貨款支付雙方的進出口公司出運商品以后，只在各自的銀行帳戶上記入貸出或借入即可。每年 年終進行結算，差額部分用商定的貨幣償還，或轉入下一年度。通常雙方 規(guī)定一個限額限度，當一方結欠超過限額時，另一方可以停止交貨，或者催促對方加速交貨。轉手貿(mào)易：轉手貿(mào)易(Switch Trade)又稱三角貿(mào)易。這是一種特殊的貿(mào)易方式。在記賬貿(mào)易的條件下，人們采用轉手貿(mào)易作為取得硬通貨的一種 手段。(即現(xiàn)金等形式的外匯)3 3、 互購與回購互購: :互購(Counter Purchase,又稱為對購(Recip

10、rocal Trade)或平行貿(mào)易(Parallel Trade)，中國又譯成反向購買，是最簡單、最常用的對等貿(mào)易形式。就是交易雙方互相購買對方的產(chǎn)品?；ベ徺Q(mào)易涉及使用兩個獨立而又相互 聯(lián)系的合同?；刭? :又被稱補償貿(mào)易，它是指交易的一方在向另一方出口機器設備或技術的同時，承諾購買一定數(shù)量的由該項機器設備或技術生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。 這種做法是產(chǎn)品回購的基本形式。有時雙方也可通過協(xié)議，由機器或設備 的出口方購買進口一方提供的其他產(chǎn)品。回購方式做法比較簡單，而且有 利于企業(yè)的成本核算，使用較為廣泛。4 4、 補償貿(mào)易：補償貿(mào)易又稱產(chǎn)品返銷，指交易的一方在對方提供信用的 基礎上，進口設備技術，然后以該

11、設備技術所生產(chǎn)的產(chǎn)品，分期抵付進口 設備技術的價款及利息。5 5、 抵銷 : :抵銷，是消滅債權債務的一種方式之一，是指雙方互負到期債務時，各以其債權充當債務之清償，而使其債務與對方的債務在對等額內(nèi)相 互消滅。抵銷依其產(chǎn)生的根據(jù)不同，可分為法定抵銷和合意抵銷。六、加工貿(mào)易1、來料加工貿(mào)易: :來料加工貿(mào)易(Processing是指外商提供全部原材料、 輔料、零部件、元器件、配套件和包裝物料，必要時提供設備，由承接方加工單位按外商的要求進行加工裝配，成品交外商銷售，承接方收取工繳 費，外商提供的作價設備價款，承接方用工繳費償還的業(yè)務。2、進料加工貿(mào)易: :進料加工貿(mào)易簡稱進料加工，是指進口料件由

12、經(jīng)營企業(yè)付匯 進口，制成品由經(jīng)營企業(yè)外銷出口的加工貿(mào)易，進口原材料的所有 權和收益權屬于經(jīng)營企業(yè)。進料加工貿(mào)易與來料加工貿(mào)易是加工貿(mào)易的主要方式，加工貿(mào)易與一般貿(mào)易相對應。3 3、 境外加工貿(mào)易: :境外加工貿(mào)易是指國內(nèi)在國外進行直接投資的同時，利用當?shù)氐膭趧恿﹂_展加工裝配業(yè)務，以帶動和擴大國內(nèi)設備、技術、原材料、零配件出口的一種國際經(jīng)濟合作方式。第二章國際貿(mào)易術語貿(mào)易術語與國際慣例1 1、貿(mào)易術語的概念及其發(fā)展貿(mào)易術語的概念：貿(mào)易術語(Trade Terms)也被稱為價格術語(Price Terms)，是在長期的國際貿(mào)易實踐中產(chǎn)生的，用來表示成交價 格的構成和交貨條件，確定買賣雙方風險、責任

13、、費用劃分等問題 的專門用語。貿(mào)易術語的發(fā)展：2 2、貿(mào)易慣例及其性質和作用貿(mào)易慣例：國際貿(mào)易慣例(International Trade Custom)指在國際貿(mào)易實踐中逐漸自發(fā)形成的，某一地區(qū)、某一行業(yè)中普遍接受和經(jīng) 常遵守的任意性行為規(guī)范。貿(mào)易慣例的性質：1、慣例本身不是法律，對當事人不具有強制性或法律約束力。2、 慣例的采納與適用以當事人的意思自治為基 礎(買賣雙方在合同中做出某些與慣例不符的規(guī) 定，只要合同有效成立，雙方都要遵照合同的 規(guī)定履行義務，一旦發(fā)生爭議，法院和仲裁機 構也要維護合同的有效性)。貿(mào)易慣例的作用:適用于各種運輸方式的貿(mào)易術語1 1、EXWEXW 術語: :含義為

14、”工廠交貨(指定的地點)。使用該術語，賣方負責在其所在處所(工廠、工場、倉庫等)將貨物置于買方處置之下即 履行了交貨義務。2 2、 FCAFCA CPTCPT CIPCIP 術語FCAFCA含義是貨交承運人。使用該術語，賣方負責辦理貨物出口 結關手續(xù)，在合同約定的時間和地點將貨物交由買方指定的承運人 處置，及時通知買方。CPTCPT含義為運費付至指定目的地”，使用該術語，賣方應自費訂立運輸契約并支付將貨物運至目的地的運費。在辦理貨物出口結關 手續(xù)后，在約定的時間和指定的裝運地點將貨物交由承運人處理， 并及時通知買方。CIP:CIP:中文含義為運費、保險費付至指定目的地。使用該術語，賣方應自費訂

15、立運輸契約并支付將貨物運至目的地的運費，負責辦理 保險手續(xù)并支付保險費。在辦理貨物出口結關手續(xù)后，在指定的裝 運地點將貨物交由承運人照管，以履行其交貨義務。DATDAT DAPDAP、DDPDDP 術語DAT:DAT:含義運輸終端交貨”。使用該術語賣方在合同中約定的日期或期限內(nèi)將貨物運到合同規(guī)定的港口或目的地的運輸終端，并將貨 物從抵達的載貨運輸工具上卸下，交給買方處置時即完成交貨。DAP:DAP:目的地交貨（插入指定目的港）。使用該術語，賣方必須簽訂運輸合同， 支付將貨物運至指定目的地或指定目的地內(nèi)的約定的點 所發(fā)生的運費；在指定的目的地將符合合同約定的貨物放在已抵達 的運輸工具上交給買方處

16、置時即完成交貨。DDP:DDP:即完稅后交貨（指定目的地）。它是指賣方將備好的貨物在進口國指定地點交付，而且承擔將貨物運至指定地點的一切費用 和風險，并辦理進口結關。本術語可適用于各種運輸方式。三、適用于水上運輸方式的貿(mào)易術語1 1、FASFAS 術語: :含義為”船邊交貨（指定裝運港）。使用該術語，賣方負責在裝運港將貨物放置碼頭或駁船上靠近船邊，即完成交貨。2 2、FOBFOB CFRCFR CIFCIF 術語FOB:FOB:船上交貨（指定裝運港）。它指賣方必須在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)在指定裝運港將貨物交至買方指定的船上，并承擔貨物 安全交至船甲板上之前的一切費用和貨物滅失或損壞的風險，貨過

17、 船舷后買方須承擔貨物的全部費用、風險、滅失或損壞，另外要求 賣方辦理貨物的出口結關手續(xù)。本術語適用于海運或內(nèi)河運輸。CFR:CFR:即成本加運費（指定目的港）。它指賣方必須支付把貨物3 3、運至指定目的港所需的開支和運費，但從貨物交至船上甲板后，貨 物的風險、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支，在貨物越 過指定港的船舷后，就由賣方轉向買方負擔另外要求賣方辦理貨物的出口結關手續(xù)。本術語適用于海運或內(nèi)河運輸。四、常用貿(mào)易術語的變形1 1、 FOBFOB 的變形: :1）FOBLiner TermsFOB 班輪條件）:裝船費用按照班輪條件辦理， 賣方只負責將貨物交到碼頭港口，裝卸及平艙理艙費均

18、由支付運費的一方-買方負擔。（賣方不必承擔裝貨費用）（2）FOB Under Tackle （FOB吊鉤下交貨）:賣方承擔的費用截止到買方指定船只的吊鉤所及之處，有關裝船的各項費用一概由買方負擔。（賣方不必承擔裝貨費用）（3）FOB Stowed或FOBS（FOB包括理艙/船上交貨并理艙）:賣方負責將貨物裝上船，并支付包括理艙費在內(nèi)的裝船費用。多用于雜貨船。（賣方必須承擔裝貨費用和理艙費用）（4）FOB Trimmed或FOBT （FOB包括平艙/船上交貨并平艙）:賣方負責將貨物裝上船，并支付包括平艙費在內(nèi)的裝船費用，多用于散裝船。若買方租用自動平艙船是，賣方應退回平艙費用。（賣方必須承擔裝貨

19、費用和平艙費用）（5）FOB Stowed and Trimmed或FOBS（FOB包括平艙和理艙）:賣方必須承擔裝貨、平艙和理艙費用。2 2、 CFRCFR 的變形：（1）CFR Liner Terms（CFR班輪條件）即卸貨費按照班輪的辦法處理，即買方不予承擔。（2）CFR Landed （CF御到岸上）指由賣方將貨物卸到目的港岸上位置的卸貨費，包括從輪船到碼頭轉運時可能發(fā)生的駁船費和碼頭捐稅。（3）CFR ex tackle （CFR吊鉤下交貨）賣方承擔貨物從艙底吊至船邊卸離吊鉤為止的費用。（4）CFR ex ships hold （CFR倉底交接）買方負責將貨物從目的港船艙艙底吊卸到碼

20、頭的費用。3 3、 CIFCIF 的變形：（1）CIF Liner Terms（CIF班輪條件）:賣方必須承擔卸貨費用；（2）CIF Landed（CIF卸至岸上）:賣方必須承擔卸貨費用包括駁運費;(3) CIF Under Ex Tackle(CIF吊鉤下交接):賣方必須承擔卸貨費用；(4) CIF Ex Ships Hold(CIF艙底交接):賣方不必承擔卸貨費用。五、選用貿(mào)易術語應考慮的主要因素1 1、運輸條件2 2、貨源情況3 3、運費因素4 4、運輸途中的風險5 5、辦理進出口貨物結關手續(xù)的規(guī)定第四章國際貨物買賣合同一、合同的主體和標的1 1、合同當事人：指依法簽訂合冋并在合冋條件下

21、履行約定的義務和行使約定的權利的自然人、企業(yè)法人和其它社會團體。合同當事2 2、人常見是雙方，但也有三方以至于多方。 |進出口商品的名稱：3 3、進出口商品的品質：4 4、進出口商品的數(shù)量：5 5、進出口商品的包裝：國際貨物運輸1 1、運輸方式：在國際貨物運輸中，涉及的運輸方式很多，其中包括海洋運輸、鐵路運輸、航空運輸、河流運輸、郵政運輸、公路運輸、管道運輸、大陸橋運輸以及由各種運輸方式組合的國際多式聯(lián)運等。各國際運輸服務公司的經(jīng)營，比如北京泛源國際運輸服務有限公司，多以某一種或多種運輸方式為主， 較常見的是海運或空運，2 2、并輔以其他運輸方式，從而實現(xiàn)服務范圍較大化覆蓋。裝運期與交貨期：裝

22、運是指裝船，即將貨物交由船方運往目2 2、我國海洋運輸貨物保險條款的地行為；交貨是賣方自愿將其所有的貨物轉移給買方，這是買賣 關系中賣方最重要的義務。3 3、裝運港與目的港: :運港(Port of Loading);出口地裝運港。 目 的港(Port ofDischarge):進口地目的港，或轉船條件下的中轉港(關于轉船下面在提單分類中將具體說明)。4、分批裝運與中途轉運: :分批裝運(Partial shipment)又稱分期裝運(shipment by installment)是一個合同項下的貨物先后分若 干期或若干次裝運。在國際貿(mào)易中，凡數(shù)量較大，或受貨源、運輸 條件、市場銷售或資金的

23、條件所限，有必要分期分批裝運、到貨者，均應在買賣合同中規(guī)定分批裝運條款。如為減少提貨手續(xù)，節(jié)省費 用，在進口業(yè)務中要求國外出口人一次裝運貨物的，則應在進口合 同中規(guī)定不準分批裝運(partial shipment，not allowed)條款。轉 運：從裝運港(地)至卸貨港或目的地的貨運過程中進行轉裝或重 裝，包括從一運輸工具或船只移至另一同類運輸方式的運輸工具或 船只，或由一種運輸方式轉為另一種運輸方式的行為。跟單信用證統(tǒng)一慣例中的禁止轉運，實際上僅是禁止海運港至港除集裝箱以 外的貨物運輸?shù)霓D運。但該解釋僅適用于信用證業(yè)務的處理而不涉 及買賣合同條款的解釋。進口商如果要禁止任何形式的轉運，在

24、申 請開證時也應明確列明禁止轉運的條款。5、裝卸時間與裝卸率: :裝卸率就是每個工作日(按合同約定，有的按連續(xù)日Running Day，有的按工作日Working Day，有的按晴 天工作日Weather Working Day)裝卸多少噸貨物。裝卸率直接影響 到裝卸時間。裝卸時間有以下幾種方式：連續(xù)日、工作日、連續(xù)8小時工作日、好 天氣工作日、累計24小時工資日、連續(xù)24小時好天氣工作日。三、國際貨物運輸保險1、保險的性質作用: :在國際貿(mào)易中，商品的價格包含著商品的 運價，商品的運價在商品的價格中占有較大的比重，一般來說，約 占10%;在有的商品中，要占到30%40%。商品的運價也和商品的

25、生產(chǎn)價格一樣，隨著市場供求關系變化而圍繞著價值上下波動。 商品的運價隨著商品的物質形態(tài)一起進入國際市場中交換，商品運 價的變化直接影響到國際貿(mào)易商品價格的變化。而國際貨物運輸?shù)?主要對象又是國際貿(mào)易商品，所以可以說，國際貨物運輸也就是一 種國際貿(mào)易，只不過它用于交換的不是物質形態(tài)的商品，而是一種 特殊的商品，即貨物的位移。所謂商品運價，也就是它的交換價格。由此，我們可以得出這樣一個結論：從貿(mào)易的角度來說，國際貨物 運輸就是一種無形的國際貿(mào)易。四、進出口商品的價格1、進出口商品的定價辦法: :交易雙方洽商交易和訂立合同時，都非常重視商品的定價問題，而價格的掌握是一項十分復雜的 工作。為了做好此項

26、工作，要正確貫徹我國進出口商品的公正合理”作價原則，切實掌握國際市場價格的變動趨勢，充分考慮影響價格 的各種因素，加強成本和盈虧的核算，以合理確定商品價格。2 2、計價貨幣的選擇: :濟發(fā)展水平。從國內(nèi)外文獻研究和國際貿(mào)易的實際情況看，各國對外貿(mào)易中選擇計價貨幣時，往往存在兩個 規(guī)律：一是“Grassman法則”， 即在兩個發(fā)達國家的制成品貿(mào)易中，常使用出口國貨幣計價，而一個發(fā)達國家和一個發(fā)展中國家的制成 品貿(mào)易中，常用發(fā)達國家的貨幣計價，也經(jīng)常使用美元這種主要國 際貨幣計價；二是高科技產(chǎn)品占優(yōu)，即一國如果主要出口像機械產(chǎn) 品這樣的差異化產(chǎn)品，則常以本國貨幣計價，而像原油等原材料和 初級產(chǎn)品一

27、般用美元計價。3、傭金和折扣的運用：傭金，牙商、經(jīng)紀人等中間人說合介紹生意所取得的酬金。又稱牙傭、中傭、行傭。在商品交易必須通過 牙商的情況下，傭金是一種帶有強制性的中間剝削。傭金大多由賣 方付給，也有由買賣雙方分別付給的。所付傭金的數(shù)額依商品的性 質和貨值多少而定，也有些地方是約定俗成的，形成了慣例。4、折扣：國際貿(mào)易中使用的折扣，名目繁多，有一般折扣，還有為擴大銷售而使用的數(shù)量折扣(Quantity Discount)和為了實現(xiàn)某種特殊目的而給予的特別折扣(Special Discount)以及年終回扣(Turnover Bonus)等。凡在價格條款中注明折扣率的，叫”明扣”;反之，為暗扣

28、”。折扣直接關系到商品的價格，貨價中是否包括折扣 和折扣率都影響商品的價格，折扣率越高，價格越低。折扣是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，正確運用折扣，有利于調(diào)動采購商的積極性和擴 大銷路，在國際貿(mào)易中，它是加強對外競銷的一種手段。民間稱打 折。5 5、 約定價格條款的注意事項:五、國際貨物買賣合同的訂立1 1、 程序步驟：合同是在當事人雙方通過磋商取得意見 一致的基礎上訂立的。交易磋商的過程也就是訂立合 同的過程。交易磋商通常要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤與 接受等 4 個環(huán)節(jié)。2 2、 成立時效的時間要件:第五章國際商務談判一、國際商務談判的原則：一、求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則在國際商務活動中，談判的雙方或多方都

29、有著一定的共同利益，但他們之間 也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突， 而關鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過友好協(xié)商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調(diào)解；如果還不能解決合同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲裁機構來進行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。 但是, 一般來講，買賣合同的當事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決， 因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備

30、措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。國際商務談判與國內(nèi)商務談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對象有別， 即國 際商務談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間 就存在商業(yè)習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。盡管存在上述差別，但我們更應該看到他們的共性。特別是在國際經(jīng)濟一體 化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這里，我們需要對國際上一般能接受的 談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經(jīng)貿(mào)人員一個 面對國際經(jīng)營環(huán)境可以遵循的基本原則。 如果在國際貿(mào)易活動中，個別差異性較 大的情況出現(xiàn)，希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則， 根據(jù)以下的框架針對

31、不同 情況進行適當調(diào)整，以達到最佳的談判效果。二、雙贏的談判應該符合的標準商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。 商務談判是談判各方當事人在追 求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、 實現(xiàn)談判 者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握 這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。在這里需要強調(diào)指出，談判的結果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。 談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有 “贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結局， 乃是我們學習

32、談判和研究談判所要達到的目的。以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設法采取一些手 段來對付談判對手，特別是片面追求一方取勝的所謂“技巧”，而我們在這里給 大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，并且能夠在不斷實 踐中加以運用。從商務發(fā)展角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會， 即實現(xiàn)雙贏， 為此，應滿足以下三個標準：（一）談判要達成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能 夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻?辯式談判，我們認為，這種談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各

33、自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。（二）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應有助于提高談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率，也 應該是雙贏的內(nèi)容之一，因為效率高的談判，使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機 會。而立場爭辯式談判往往使雙方爭辯不休， 難以選擇雙方滿意的方案，有時簡 直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。（三）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方 的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。 然而，立場爭辯式談判卻往往忽視了保持商業(yè)關系的重要

34、性，使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更固執(zhí)己見或更易讓步。 這樣的談判，往往會使談判 者在心理上產(chǎn)生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方關系的續(xù)存。三、雙贏談判的步驟在商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關系，但也并非不存在利益沖突和 矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都未達到，或者談判一方總有失掉了一場對局的感覺。導致此種結果有兩種重要原因：一種原因是，談判雙方至少有一方在談判中 缺乏誠意;另一種原因是，這兩方的談判者都未能正確掌握談判的原則與技巧。在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件

35、下，談判的步驟應該為申明價值(Claiming Value)、創(chuàng)造價值(Creating Value) 和克服障礙(Overcoming Barriers toAgreeme nt)三個步驟。我們的目的就是給每一位商務談判者提供一 個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練 學生的談判技巧與能力?，F(xiàn)將這三個步驟分述如下：(一) 申明價值此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階 段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越 了解對方的真正實際需求，

36、就越能知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不 知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方， 那么最終吃虧的可能是你自己。(二) 創(chuàng)造價值此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了 解對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化， 也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案， 為談 判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少 有談判者

37、能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此， 也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到“贏”的感覺， 或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化， 尋求實現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。二、國際商務談判的方法技巧（一）兼顧雙方利益的技巧兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標， 實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中 一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激 烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現(xiàn)自己 的商業(yè)目標，取得自己

38、期待的主要商業(yè)利益。談判的結果并不一定是“你贏我輸” 或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。 一場談判的結局應該使 談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在 為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都 有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。 應該承認，在商務活 動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些 矛盾和沖突。具體可以通過以下方法達到：1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強， 就可以多切一些。其

39、實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成 本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。2. 分散目標，避開利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇 伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的 選擇余地，從而在技術方案制定， 資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位， 也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。3. 消除對立。在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。 事實 上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問 題就能迎刃而解。 為對方著想， 從對方角度設計一個讓他滿意的方案， 達到我的 目的，這是上上策。因此，妥協(xié)有時候是種讓步， 在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。 退一步的目的永遠是進兩步。 能夠創(chuàng)造性的提