向“西溪濕地”學(xué)旅游景點的新營銷模式

1、向“西溪濕地”學(xué)旅游景點的新營銷模式導(dǎo)語：一個僅僅經(jīng)營五年的新旅游景區(qū)，一個曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的業(yè)內(nèi)無名小輩，采用一種全新的營銷模式迅速在國內(nèi)走紅。它就是匍匐在離杭州西湖不到5公里，目前開放游覽區(qū)域僅4平方公里面積，步行一圈只需 2個小時的西溪濕地，但它卻創(chuàng)造了開園后每季度 入園人數(shù)保持上百萬、游客數(shù)始終處于高增長狀態(tài)、經(jīng)營5年時間實現(xiàn)了可觀營業(yè)收入和凈利潤的輝煌。是什么成就了這個新景區(qū)的如此成績呢？品牌定位：區(qū)隔，形成第一當(dāng)我懷著無比憧憬的美好愿景， 花了 3個小時時間乘船加步行， 參觀完向往已久的西 溪濕地后，說實話我有點失望。 我感覺這里的景觀跟滿世界的城市植物園或生態(tài) 旅游區(qū)沒 什么大的分

2、別，也許是非誠勿擾的唯美景色讓我的期望值提升過高了吧。外面的人一提到杭州，首先想到的就是西湖，去卩不知道，就在杭州市區(qū)距離西湖只有 公里之遙的地方，至今仍保留著一片罕見的次生態(tài)濕地，它是第一個國家級的濕地公園，叫西溪濕地”非誠勿擾中一個穿著中國傳統(tǒng)對襟花衫，身姿妖嬈的年輕江杭女導(dǎo)游 在游船上用甜美的聲音對葛優(yōu)說過這樣一段臺詞，在片中美麗的景色映襯下，給人無限的浪漫遐想。甚至在后面還拉出一段宋朝皇帝的風(fēng)情軼事，通過皇帝的口西溪且留下”，讓它名聲大震。這里有個重要的語句：第一個國家級的濕地公園，這就是西溪濕地的定位，也是這 個景區(qū)之魂。就 植物園、旅游勝 形成極強的記憶點。國內(nèi)目前第一個也是唯一集

3、城市濕地、農(nóng)耕濕地、文化濕地于一體的國家濕地公園,是這個定位將它快速與其他的所謂國家級、地方級的自然景觀、生態(tài)公園、 地、五星級景觀等區(qū)隔開來，讓西溪從數(shù)不勝數(shù)的各地景點中脫穎而出，品牌借勢：堅定不移傍大款真是枉與它為鄰啦。弱小品牌想異軍突起，在資金不夠雄厚的情況下，巧借強勢品牌的勢無疑是最佳選擇。 西溪濕地身處美麗的杭州，如果不設(shè)法傍中外馳名的西湖這個大款，于是這樣的描述不斷出現(xiàn)在西溪濕地景區(qū)宣傳中：西溪被稱為濕地與西湖、西泠并稱杭州三西”；外面的人一提到杭州，就在杭州市區(qū)距離西湖只有杭州之腎”；西溪 首先想到的就是西湖，卻不知道,5公里之遙的地方，至今仍保留著一片罕見的次生態(tài)濕地，它是第一

4、個國家級的濕地公園，名叫西溪濕地 距西湖不到5公里，是罕見的城中次生濕地;西溪濕地國家公園，位于杭州市區(qū)西部,品牌故事：真正的品牌是由故事堆砌起來的接觸沒有故事的品牌如同嚼蠟，旅游景區(qū)更是如此。西溪濕地在品牌文化和內(nèi)涵的西打造上可謂是匠心獨具。 從進(jìn)入景區(qū)大門的瞬間開始， 到結(jié)束全園的游覽； 不論是乘坐在悠 悠的游船上，還是行走在愜意的小路上，你的耳朵里都不斷充斥著廣播里播放的發(fā)生在溪濕地的美麗動人的傳奇故事。水滸傳結(jié)緣西溪的故事：我國古代四大名著之一的水滸傳家喻戶曉，影響深遠(yuǎn)。滸”原意就是 水邊”，其故事背景是在今山東梁山，然而，水滸傳中許多場景的描寫與現(xiàn)在的西溪有著驚人的相似之處。說起來，

5、還有一段故事呢乾隆游西溪的故事： 乾隆皇帝對江南美景一直是情有獨鐘的，曾六下江南。話說有一天乾隆在西湖旁的涼亭小憩，九月天丹桂飄香，西子湖波光點點，風(fēng)味頗濃， 可皇帝就是不太高興，神情倦怠。在他旁邊站著一位白發(fā)蒼蒼， 略顯蒼老但臉色中卻透著謹(jǐn)慎和睿智的老者， 此人名叫沈德潛。老者探問乾隆究竟為何事所煩而心情寡郁？乾隆嘆息著說：西湖，江南錦繡之地，一年四季風(fēng)景各異；西湖之美，猶如小家碧玉，美在秀和柔，多有閨閣之氣，卻 少了鄉(xiāng)野村婦的野和直。”沈德潛知道皇帝是由于看倦了西湖之秀，轉(zhuǎn)而想酌鄉(xiāng)村之野了。于是建議前往西溪一游。乾隆低吟道：西溪尋溪幽，東眺明湖影。竹游既曲折，煙村亦辟靜?！痹瓉恚实墼缬写?/p>

6、想法了，所以提議一出，即攜二三隨從立時前往秦始皇和清湯魚圓的故事：西溪濕地是有名的魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)草、鰱、鳊、鳙等淡水鮮 魚，是杭州最大的淡水魚供應(yīng)地。西溪有一道名菜，叫作清湯魚圓”。凡是到西溪的游客,都要嘗一嘗魚圓的味道 越劇首演地的傳說故事： 越劇的故鄉(xiāng)在嵊縣， 可傳說越劇第一次真正演出卻是在西溪蔣 村。話說，當(dāng)年陳氏祖父叫陳萬元，他在蔣村街上開有雜貨店和豆腐店，家中殷實，喜好聽 書看戲。鄰里關(guān)系也十分融洽，常來常往好不熱鬧。陳萬元更是和唱戲說書的人稱兄道弟游人也實在不太清楚哪些是真，哪些是在西溪濕地發(fā)生和講述的各類故事不下上百個, 假，當(dāng)然也沒人想去探究其中的真假。產(chǎn)品組合：景區(qū)這個企業(yè)該

7、生產(chǎn)出怎樣的產(chǎn)品游客不時地下船和上和其他的景區(qū)游覽不同，觀光西溪濕地需要乘坐著游船觀賞景色, 船，從一個景點到另一個景點。景區(qū)這個企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品其實就是景區(qū)內(nèi)各個景點，這些景點有怎樣的賣點決定著這個品牌的美譽度。很顯然西溪濕地的產(chǎn)品都是經(jīng)常精心加工而成的。西溪一期共開放煙水漁莊、秋雪庵、西溪水閣、梅竹山莊、深潭口、西溪梅墅、西溪草 堂、泊庵等八大景點。周家村是游客集散和了解園區(qū)信息的主要區(qū)域，這里設(shè)有西溪問茶”茶室供游人消遣休息，西溪禮品”出售西溪特有的鴨舌帽等禮物。這里也是西溪生態(tài)展示館和青少年生態(tài)教育基地所在。煙水漁莊，一個三畝大小的魚塘被煙水漁莊款款而擁。沿路上岸，幾株不知名的植物上飄

8、來陣陣清香，莊內(nèi)坐落著數(shù)家茶室， 都由原來的農(nóng)家兩層木結(jié)構(gòu)民居改造而成，幢幢小樓臨水而建，品茶、賞湖合二為一。這里展示了西溪農(nóng)事魚耕活動，也是游客休閑、餐飲的中 心。泊庵草堂，此為明末清初錢塘人鄒孝直的莊園。鄒氏讀書樂道，不求聞達(dá)，與兩個弟弟 在此耕讀自娛，詩禮治家。當(dāng)時這一帶蘆葦叢生，野趣盎然，從高處遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，整片莊園似 仙島泊于水上，故名"泊蓭"。西溪水閣是一組文人別業(yè)式建筑，為文人隱居深澤、 藏書讀書之地。水閣由兩組建筑組成，東為 擁書樓”西為 藍(lán)溪書屋”。東西各有一處埠頭，岸邊各設(shè)一座小亭，以方便游人 上下與休歇。一座石板橋?qū)|西岸相接通。西溪水閣就水而疊，因水而活

9、，盡顯閣、水交融 之真閣真水"的無限情趣。位于煙水漁莊的西溪桑蠶絲綢故事展示了南宋蠶絲圖中培育蠶種、 采桑養(yǎng)蠶、煮繭抽絲、 制造成衣等二十二道工序。這些場景既再現(xiàn)了西溪婦女們的心靈手巧和勤勞的品質(zhì)， 又讓游 客們在娛樂的同時學(xué)習(xí)到了江南桑蠶絲綢的知識，感受到中國傳統(tǒng)絲綢文化的深韻。西溪人家是對西溪原居民農(nóng)家生活場景的再現(xiàn)。 "西溪人家"中所展示的物品均是以前居 住在西溪的農(nóng)家所使用的生活用品和農(nóng)耕漁事活動的勞動工具， 其中許多東西都是西溪農(nóng)家 所特有的，如：貓氣死、瓦盤、瓦圈、磚夾等。濕地植物觀賞區(qū)處于煙水漁莊和深潭口之間，這里有大片池塘，生長著形形色色的水生植物

10、，如菖蒲、水茭白、水蔥、浮萍、野芹菜等。長長的親水棧道在塘邊環(huán)繞，一路走去，幽幽的荷香伴著陣陣水波的清爽，讓人樂而忘返透過這些賣點鮮明的景點描述，我們很容易感覺到西溪濕地的產(chǎn)品都是經(jīng)過精心加工而 精雕細(xì)琢而成的。贏利模式：旅游景區(qū)的多個贏利點開發(fā)還必須開發(fā)出關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做第二、第三贏旅游景區(qū)除了通過門票的方式取得營業(yè)收入外, 利點。西溪濕地的成人門票是 80元，但船票卻另收60元，游船其實成了西溪的第二贏利點， 因為游覽西溪不乘船的話，猶如每天刷牙不用牙膏一般，幾乎是根本不可能的，所以它的實際門票應(yīng)該是140元，這個價格相對許多著名景點來說都是比較貴的了。旅游景點除了讓人游覽以外，一定得讓游人順便

11、購買點土特產(chǎn)和紀(jì)念品等。西溪濕地的特色產(chǎn)品就包括羊羔補酒、 新三寶（白果、藥棗、獼猴桃）、老三寶（筍干、茶葉、山核桃）、 浠水安息香等，這些精美商品讓游客主動打開錢包，也讓商家喜笑顏開。色澤舒淇當(dāng)然在深潭口，你還能品嘗到西溪特有的大碗茶。大大白色瓷碗盛上滿滿的茶水,醇厚，入口甘甜。品牌傳播：植入營銷運用的高手就像驅(qū)動我去游覽西溪濕地一樣，我想無數(shù)游客都是因為看了曾經(jīng)火得不得了的電影 非誠勿擾后才知道杭州還有這樣一個景點。西溪濕地當(dāng)然也絕對把這張王牌打足。從門票、游覽圖，導(dǎo)游的解說，到所有的重要景點，都清晰標(biāo)識著非誠勿擾拍攝地 的字樣，好像不時在向游客重現(xiàn)電影拍攝期間，那些大牌導(dǎo)演和明星們馮小剛

12、、葛優(yōu)、 等人表演的精彩一刻。談起與非誠勿擾的合作經(jīng)過，西溪濕地經(jīng)營管理有限公司市場部總監(jiān)梅曉增認(rèn)為堪稱偶然”她在接受采訪時說，馮小剛將杭州選為非誠勿擾影片拍攝地之一后，本來想將情節(jié)安排為讓葛優(yōu)去西湖邊買房， 但一直感覺有些缺乏新意，后經(jīng)杭州市委宣傳部的推薦 并親自游玩后，其認(rèn)為西溪景色優(yōu)美且符合影片情調(diào)， 所以最后也就有了西溪在影片中的新 鮮出鏡。此次是雙方的互惠合作，西溪濕地公同并沒有因為被植入宣傳而有費用支出，只在2008年7、8月影片拍攝期間，提供了相關(guān)所需要的景區(qū)資源而已。非不論是偶然還是刻意，不管怎樣說，這次植入運用得相當(dāng)成功。據(jù)保守估計, 誠勿擾至少帶給西溪近億的營業(yè)收入。分銷渠

13、道建設(shè)：好產(chǎn)品也需要優(yōu)質(zhì)的分銷西溪濕地一直在努力拓展著市場、招攬客源，比如08年參加市旅委組織的哈爾濱、長春、廣州、深圳、重慶等 南北五市”宣傳促銷活動獲得顯著成效后，09年又抓住非誠勿擾風(fēng)靡全國的紅火勁頭， 深入江蘇等地市場與多家華東旅行社交換意見，并促使他們對常規(guī)華東游線進(jìn)行科學(xué)調(diào)整，將西溪納入游程；同時，各區(qū)域銷售人員深度挖掘江、浙、滬三地主要城市客源，并向周邊縣市市場延伸。09年一季度，西溪濕地僅接待全國各地旅行社團體就達(dá)4300多批次，游客突破 9萬人次，同比增長 323% 。另外，針對杭州旅游者發(fā)放消費券的方式也帶動了西溪旅游的熱潮。6000人性化管理：安全是旅游景點的首要關(guān)注因素

14、與迪斯尼的管理一樣，西溪濕地對每天游客人數(shù)進(jìn)行限制。游客容量控制為每天人左右，其中一期工程游客人數(shù)控制為3000人左右，這樣做一方面可以確保西溪生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展，另一方面也可以減少設(shè)施的配備對濕地景觀的影響。西溪還引入電子導(dǎo)游自動服務(wù)系統(tǒng)。在所有的游船上裝備了全新的電子導(dǎo)游自動服務(wù)系統(tǒng)，游船開到哪，相應(yīng)的講解就開講到哪。這套系統(tǒng)的引進(jìn)不僅將更多的隨船講解員解脫”出來，投入步行區(qū)域內(nèi)的個性化、多元化講解服務(wù)工作，同時系統(tǒng)還具備GPS定位功能，西溪濕地水域廣闊，有了這套系統(tǒng)對游客的安全也是一種保障。瑕不掩瑜：西溪濕地的營銷缺憾大家?guī)讉€小時游覽下來，我感覺西溪濕地還是沒有擺脫傳統(tǒng)旅游景區(qū)參觀游覽的現(xiàn)狀。 只是簡單的觀光、上船下船、聽著導(dǎo)游和廣播里的講解，幾乎沒有任何的游客互動環(huán)節(jié)。匆匆游覽下來，心里沒有感受任何的興奮和激動。