咨詢師培訓方案

1、咨詢師招聘及淘汰方法招聘期：一、集體面試方法：（一）、第一次面試采用集體面試，每批保持在8-10人。（遲到者原則上不予面試，特殊原因校長自已掌握。）（二）面試過程：集體面試包括兩個部分：“3分鐘自我介紹”和“討論不可能完成的任務的解決方法”1、 2-3分鐘自我介紹1. 自我介紹的內(nèi)容至少包括：姓名、年齡、畢業(yè)院校、學歷、專業(yè)、戶口所在地、工作時間2. 自我介紹的效果要求：應聘者必須保證參加集體面試的50%以上的人都能記住自己的主要信息，越多人記住自己，分數(shù)越高；每個參加集體面試的應聘者都必須記住50%以上的人的主要信息，記得越多分數(shù)越高。3. 在介紹過程中應聘者不能用筆來進行記錄。4. 目的在

2、于快速掌握每個應聘者的強化記憶能力，表達能力和感染力。5. 測評要點：a) 必須在規(guī)定時間內(nèi)完成，最短不能少于2分，最長不能超過3分鐘；b) 介紹內(nèi)容不能遺漏c) 自我介紹的效果d) 記憶其他人員信息的能力2、 討論不可能完成的任務的解決方法（用時2030分鐘）1. 討論內(nèi)容（三件事情同時發(fā)生）：a) 有客戶來訪，之前沒有預約過，一旦接待需要2小時；b) 總經(jīng)理需要買一件東西，假設(shè)司機不在，全公司只有你一人會開車，一旦出去買東西需要1.5小時；c) 直接上司要求你在12點前提交上季度工作總結(jié)，假設(shè)做工作總結(jié)需要2小時。2. 以上三件事情同時發(fā)生，并要求在上午完成（上午的工作時間為4小時），需要

3、參加集體面試的應聘者作為一個團隊一起討論解決方法（把所有應聘者分為二組）。要求每個應聘者都必須參與到討論中，討論時間為10分鐘，最后2分鐘提醒，要求分組形成最后方案，并分配每人講解內(nèi)容。3. 可以用筆來進行記錄和分析。4. 討論后要求每組闡述自己的解決方案，小組中的每個人共同講解，形成一個完整的方案。時間為5分鐘。5. 目的在于快速了解每個人的邏輯思維能力、溝通能力，是否能很快地適應陌生的環(huán)境來解決問題（是否外向），是否有信心接受挑戰(zhàn)（是否在困難面前容易放棄）。6. 測評要點：a) 此項目沒有標準答案，主要通過應聘者在討論中的個人表現(xiàn)來觀察應聘者的表達能力、解決問題的能力、團隊協(xié)作的能力、溝通

4、能力。b) 以下幾類人會被淘汰i. 陌不關(guān)心，不參與討論ii. 在討論過程中不認真或 通過應聘者的表現(xiàn)，對比后直接進行篩選。 （三）、面試后直接公布結(jié)果綜合比較后，直接宣布面試合格人員名單，并禮貌的請不合格者離開，并對他們表示感謝。（不要讓合格者離開，開始布置任務，見下）二、 培訓前考察：校長布置任務：時間：集體面試宣布面試合格人員后（不合格人員全部離開后）題目(校長口述)：“作為咨詢師，了解中心的位置非常重要，幫助咨詢者找到中心是成功咨詢的第一步。請回去準備，2天后(要說出具體時間)XX點來中心，中心安排對地理位置的測試，請認真準備”考察時間：第三天考察形式：校長一對一口試?？疾轭}目1：“請

5、說一下你是如何準備的”考查點：考查對方思路是否清晰，回答中只要包含經(jīng)過中心的線路，城市的交通樞紐就算基本過關(guān)?？疾轭}目2：“我現(xiàn)在火車站(注：也可是城市中的其他比較知名的地點)，請問怎么能到你們中心？”考查點：考查對方的準備情況。問題2最好需要倒一次車?；卮鹆骼纯?。需要倒車的話，如能說出交通線路中的樞紐即可。其他：這個測試主要是評測對方的認真、重視程度。同時從這個面試中還可以了解對方的表達能力和應變能力。淘汰期：培訓第一天：一、 讓咨詢師了解中心的歷史及公司的企業(yè)文化目的：讓咨詢師認同公司及公司文化。方法：1.校長培訓授課。（用PPT） 2.咨詢師背誦、理解。 考察形式：咨詢師一一講解 題目

6、：你了解的希望英語（或你對希望英語的認識等類似題目） 考察點：考察咨詢師的語言表達及組織能力、演講潛力。培訓第二天：1. 少兒外語培訓行業(yè)的趨勢 目的：讓咨詢師了解少兒外語培訓行業(yè)方法：發(fā)文字材料讓咨詢師背誦考察形式：要求咨詢師用自己的話來描述少兒外語培訓行業(yè)。2. 對其他機構(gòu)的了解目的：讓咨詢師在當面咨詢中可以通過其他機構(gòu)與希望英語的對比與關(guān)聯(lián)，闡明改變生活從希望英語開始。方法：校長培訓授課（講解其他機構(gòu)與希望英語的對比及如何在咨詢過程中動用。）考察形式：校長充當咨詢者，向咨詢師說明自己所了解的其他機構(gòu)，由咨詢師來講解此機構(gòu)與希望英語的關(guān)聯(lián)。考察點：咨詢師的表達、應變能力3. 少兒英語及希望

7、英語相關(guān)知識目的：讓咨詢師了解課程方法：發(fā)文字材料讓咨詢師背誦考察形式：咨詢師講解課程內(nèi)容考察點：咨詢師的記憶能力4. 派單目的：了解咨詢師的工作態(tài)度方法：（1）校長講解派單的注意事項及要求（2）找一個咨詢師現(xiàn)場演練派單（3）校長針對演練過程中的問題進行講解（4）派發(fā)任務：每名咨詢師30份宣傳單頁和30份問券調(diào)查，指定地點，要求在2小時內(nèi)完成并返回中心。（5）統(tǒng)計派單結(jié)果：返回時間，派出單頁數(shù)及回收的有效調(diào)查表（留有姓名、聯(lián)系方式等信息）。 考察形式：現(xiàn)場操作 考察點：咨詢師的工作態(tài)度及溝通能力 淘汰：1. 淘汰依據(jù)：兩天培訓中的表現(xiàn)，以下幾類人員首先淘汰：i. 培訓期間不認同公司企業(yè)文化ii

8、. 培訓期間不能按要求完成布置的任務，態(tài)度不端正 除此之處，再考慮淘汰綜合素質(zhì)達不到咨詢師要求的人員，具體要求包括：自信心、表達能力、記憶能力、反應等。2. 宣布淘汰名單時間：培訓的第三天上午（培訓的第二天晚上確定淘汰名單）培訓第三天學習效果及趨勢：一、素材：項目內(nèi)容現(xiàn)象說明詳見上文原因本質(zhì)二、推行：新咨詢師：1.進行培訓前一天晚上布置作業(yè)：“請收集3-12歲少兒外語培訓效果的相關(guān)信息，完成今天的作業(yè)，題目是少兒外語培訓效果趨勢分析”2培訓當天咨詢師演講：少兒外語培訓效果趨勢分析(咨詢師主動或者校長指定人選，2個人，每人5分鐘左右)中心校長點評：結(jié)合咨詢師講解的內(nèi)容，以附件資料為基準。在講解過

9、程中要注意：一方面講清楚培訓效果趨勢，另一方面要給咨詢師對產(chǎn)品的信心。中心校長培訓學習效果趨勢：基于上述內(nèi)容，制作成PPT形式咨詢師背誦：把少兒外語培訓效果以紙制文檔形式提供給咨詢師，讓其背誦，時間2小時演練：l 咨詢師相互演練：演練當面咨詢中為咨詢者介紹少兒外語培訓效果部分n 每個參訓者都要扮演一次咨詢師，時間3-5分鐘。n 扮演咨詢者的咨詢師評價：對這部分咨詢的感受，是否覺得有道理，有被說服的感覺n 其他咨詢師評價：咨詢中表現(xiàn)好的地方，存在的問題和不足n 中心校長總結(jié)：整合大家的評價和建議，總結(jié)這次咨詢的思路、優(yōu)點和改進方法n 考核思路：檢查咨詢師對培訓內(nèi)容的接受程度，和咨詢師的學習能力n

10、 考核點：能有清晰的少兒外語培訓效果趨勢分析的思路l 中心校長或者已經(jīng)具備此項技能的老咨詢師進行咨詢示范n 示范1-2個n 為咨詢師講解此部分咨詢的思路，以及關(guān)鍵點l 固化培訓效果的演練：操作方法與咨詢師相互演練相同n 考核思路：考核咨詢師的學習能力，以及對培訓和咨詢示范的接受程度n 考核點：咨詢師能按照培訓和咨詢示范調(diào)整以前的咨詢思路老咨詢師：l 時間：培訓前一天晚上的日銷售會議l 員工模擬：挖掘咨詢者痛苦點l 根據(jù)咨詢師的表現(xiàn)進行判斷中心地理位置：素材：項目內(nèi)容（由各中心填寫）填寫規(guī)范舉例地址描述對自己中心所在的地址要清晰我們公司在海淀區(qū)成府路207號希望英語樓2層，成府路就是北大東門正對

11、的那條東西向的馬路路南，北大出版社后面那棟樓就是標志性建筑中心附近重點標志物要清楚我們公司在方正大廈斜對面，北大出版社正北面城區(qū)對中心所在地周邊的地理位置和本地主要的區(qū)域和地址名稱要熟悉，在咨詢者提供他所處的地理位置時，你能夠馬上反映出他的位置所在Q：我在北師大東門咨詢師：您在海淀區(qū)，A：我們公司也在海淀，從您那里到我們中心很近很方便交通樞紐和公交線路對可以到達中心所在地的公交車及交通線路要熟悉，能夠在第一時間給到咨詢者乘車路線指引；Q：我在北京站A：您在北京站坐地鐵到西直門，轉(zhuǎn)運通105在中關(guān)園北站下車就可以找到我們公司了網(wǎng)站工具對偏僻地點和周邊城市來中心的指引可以使用網(wǎng)站工具，查到交通路線

12、圖提供給咨詢者北京： 廣州： 全國： 推行：新咨詢師：1. 工作的重要性：培訓前一天，中心校長首先要告訴市場部所有員工：作為咨詢師和咨詢助理，了解中心位置和乘車路線非常重要，幫助咨詢者找到中心順利上門是成功咨詢的第一步2. 素材的收集：培訓前一天晚上，布置作業(yè)，讓咨詢師和咨詢助理收集中心所在站點的乘車路線，同時準備中心地址描述和周圍標志性建筑說辭3. 地理位置培訓：培訓當天，參訓者為咨詢師和咨詢助理（最好是中心全體），對中心所在城市最了解的員工根據(jù)咨詢師所收集的乘車路線進行講解，并指出途經(jīng)的關(guān)鍵站點（高校、居民區(qū)、交通樞紐），介紹中心周圍標志性建筑4. 咨詢示范：培訓完成后，培訓師為參訓者進行

13、咨詢示范，從一個大家都熟悉的地點到達中心的乘車路線，以及中心地址的描述5. 咨詢師背誦：背誦中心所在站點的乘車路線和途經(jīng)關(guān)鍵站點，時間2小時6. 咨詢師相互演練：相互提問形式，從一個地點到中心的乘車路線，針對對方對中心所在地點的熟悉程度，進行地址描述a) 考核思路：員工對工作的重視程度，通過給咨詢者提供乘車路線和地址描述，能增強咨詢者上門的信心b) 考核點：員工能掌握從任何一個地點到中心乘車線路，能準確精練的描述中心地址c) 中心校長考核：在當天日銷售會議上考核員工對地理位置的掌握，后期日銷售會議上抽查7. 控制：如果中心轉(zhuǎn)化率低于30%，市場督導可以以咨詢者身份打電話到中心抽查，督促中心員工

14、對這方面技能的掌握老咨詢師l 時間：培訓前一天晚上的日銷售會議l 提問咨詢師：從一個地點到中心的乘車路線，以及對中心地址的描述l 根據(jù)咨詢師的表現(xiàn)進行判斷n 如果咨詢師已經(jīng)能很準確迅速的提供最便捷的乘車路線，不需要進行以上過程的培訓，可以為新咨詢師做咨詢示范，并指導咨詢師演練。n 如果不能準確迅速的為咨詢者提供乘車路線，需要讓員工參加此階段的全程培訓第四天產(chǎn)品培訓素材：項目內(nèi)容概述性介紹詳見以上正文學習內(nèi)容介紹教學方法介紹推行：新咨詢師：1.強調(diào)重要性：當天培訓開始前，中心校長要告訴市場部全體員工：產(chǎn)品是基本功，作為咨詢師，想要成功的轉(zhuǎn)化咨詢者，最重要的第一步就是掌握公司的產(chǎn)品，如果不了解自己

15、的產(chǎn)品，咨詢轉(zhuǎn)化無從談起2.產(chǎn)品培訓：學術(shù)老師主講，培訓市場部全體員工，產(chǎn)品培訓PPT3.答疑：參訓者對培訓內(nèi)容進行提問，學術(shù)老師、班主任、老咨詢師、中心校長共同答疑，從學術(shù)、教質(zhì)、市場、管理三個層面解決問題4.產(chǎn)品培訓錄音整理：依據(jù)PPT和整理總部提供的產(chǎn)品培訓錄音，講整個培訓內(nèi)容整理成文字5背誦產(chǎn)品：根據(jù)產(chǎn)品培訓PPT整理成的文字進行背誦，4小時6產(chǎn)品試講：l 市場部每一個員工都要試講，依照產(chǎn)品培訓PPT，時間要求30分鐘l 中心全體員工都需要參加，學術(shù)老師、老咨詢師和中心校長進行點評l 考察思路：員工演講的時間達到要求、內(nèi)容準確無誤，表述清晰l 考察點：員工對產(chǎn)品的熟悉程度、員工的演講能

16、力老咨詢師：l 時間：培訓前一天晚上的日銷售會議l 口試產(chǎn)品：以咨詢師為咨詢者介紹課程為情景，介紹各學期的課程以及課程之間相互聯(lián)系、項目和效果l 根據(jù)咨詢師的表現(xiàn)進行判斷n 如果咨詢師已經(jīng)能很好掌握并介紹產(chǎn)品，不需要進行以上過程的培訓，只需要參加產(chǎn)品培訓的答疑和產(chǎn)品試講的點評即可。n 如果能掌握產(chǎn)品但是不能很好的表述，需要讓員工參加產(chǎn)品培訓并進行產(chǎn)品試講n 如果不能掌握產(chǎn)品，需要讓員工參加此階段的全程培訓培訓第五天對師資的描述：素材：項目內(nèi)容師資介紹詳見以上正文師資介紹推行：新咨詢師：背誦師資介紹：紙制文擋，2小時咨詢師演練：咨詢師相互演練，達到對師資準確清晰的描述控制：日銷售會議，抽查咨詢師

17、對此部分的掌握老咨詢師：l 時間：培訓前一天晚上的日銷售會議l 提問師資：以咨詢演練的方式，介紹中心師資情況l 根據(jù)咨詢師的表現(xiàn)進行判斷n 如果咨詢師已經(jīng)達到能很好介紹師資，只需要把師資介紹文檔紙制提供給咨詢師，不需要進行以上過程的培訓，在日銷售會議上抽查員工介紹師資情況，考核其對培訓文檔的掌握和吸收。n 如果能很好的介紹師資，需要讓員工背誦并進行演練n對教材的描述推行： 新咨詢師：背誦師資介紹：紙制文擋，2小時咨詢師演練：咨詢師相互演練，達到對教材準確清晰的介紹，同時配合為咨詢者展示教材控制：日銷售會議，抽查咨詢師對此部分的掌握老咨詢師：一、 時間：培訓前一天晚上的日銷售會議二、 提問教材：

18、以咨詢演練的方式，介紹并展示教材三、 根據(jù)咨詢師的表現(xiàn)進行判斷、 如果咨詢師已經(jīng)達到很好的介紹教材并展示教材，只需要把教材介紹文檔紙制提供給咨詢師，不需要進行以上過程的培訓，在日銷售會議上抽查員工介紹，考核其對培訓文檔的掌握和吸收。、 如果能很好的介紹師資教材并展示教材，需要讓員工背誦并進行演練各類學員學習案例：一、素材：項目內(nèi)容年齡小詳見上文女孩、男孩年紀大覺得課程進度慢二、推行：新咨詢師：1.進行培訓前一天晚上布置作業(yè)：“請收集年齡小、女孩、年紀大、覺得課程進度慢，四類學員的案例”2培訓當天咨詢師演練：模擬咨詢場景，從四類中選擇兩類各進行一次演練，時間3-5分鐘中心校長點評：結(jié)合咨詢師講解

19、的內(nèi)容，以附件資料為基準。在講解過程中要注意：一方面講就業(yè)學員學習前后的對比和學習過程中的變化，另一方面要給咨詢師對中心的信心。中心校長培訓就業(yè)趨勢：基于上述內(nèi)容，制作成PPT形式咨詢師背誦：把學員就業(yè)案例以紙制文檔形式提供給咨詢師，讓其背誦，時間2小時演練：l 咨詢師相互演練：演練當面咨詢中為咨詢者學員就業(yè)案例部分n 每個參訓者都要扮演一次咨詢師，時間3-5分鐘。n 扮演咨詢者的咨詢師評價：對這部分咨詢的感受，是否有躍躍欲試的感覺n 其他咨詢師評價：咨詢中表現(xiàn)好的地方，存在的問題和不足n 中心校長總結(jié)：整合大家的評價和建議，總結(jié)這次咨詢的思路、優(yōu)點和改進方法n 考核思路：檢查咨詢師對培訓內(nèi)容

20、的接受程度，和咨詢師的學習能力n 考核點：能根據(jù)咨詢者的抗拒點，用此類的就業(yè)按理進行說服l 中心校長或者已經(jīng)具備此項技能的老咨詢師進行咨詢示范n 示范1-2個n 為咨詢師講解此部分咨詢的思路，以及關(guān)鍵點l 充實學員案例：組織咨詢師整理他們自行收集的案例，并按照培訓中介紹案例的思路，把案例分成*類（年齡小、女孩、年紀大、覺得課程進度慢），充實到實際咨詢中l(wèi) 固化培訓效果的演練：操作方法與咨詢師相互演練相同n 考核思路：考核咨詢師的學習能力，以及對培訓和咨詢示范的接受程度n 考核點：咨詢師能按照培訓和咨詢示范調(diào)整以前的咨詢思路老咨詢師：l 時間：培訓前一天晚上的日銷售會議l 員工模擬：年齡小、女孩

21、、年紀大、覺得課程進度慢有以上抗拒點之一，如何通過介紹學員案例解除咨詢者抗拒點l 根據(jù)咨詢師的表現(xiàn)進行判斷n 如果咨詢師能根據(jù)咨詢者的抗拒點介紹此類型學員的案例，說服咨詢者，且案例真實豐滿，不需要進行以上過程的培訓，只需要參加演練培訓內(nèi)容部分，同時把需要背誦的內(nèi)容和新咨詢師收集的學員案例發(fā)給老咨詢師，讓其背誦掌握，在后期的日銷售會議上考核背誦結(jié)果即可，n 如果不能根據(jù)咨詢者的抗拒點用同類型的學員案例進行說服，甚至不了解學員案例，需要全程參與此專項內(nèi)容的培訓培訓第六天一、 背誦電話咨詢流程、電話咨詢流程培訓（如何讓咨詢師掌握電話咨詢流程）推行l(wèi) 新咨詢師：1、 培訓電話咨詢流程前，先讓新咨詢師背

22、誦電話咨詢流程，同時寫出電話咨詢流程每個步驟的目的2、 培訓時，舉例形式1：舉一個新咨詢師最感興趣的電話咨詢銷售例子，由新咨詢師作為咨詢師進行模擬咨詢（如旅游）形式2、由新咨詢師給其他希望英語培訓中心打咨詢電話要求： A、所有新咨詢師寫出電話咨詢過程中其他中心咨詢師電話咨詢的必備環(huán)節(jié)（讓咨詢師寫電話咨詢流程）； B、討論咨詢過程中還缺哪些步驟？將電話咨詢流程完善。主要目的：可以找出整個電話咨詢過程中容易被忽視的環(huán)節(jié)；將新咨詢師所寫的電話咨詢流程與希望英語的電話咨詢流程進行對比，找出不同；演練：1、電話咨詢過程中缺少電話上門好處？ 2、電話咨詢過程中沒有告訴咨詢者詢問基本信息的必要性？ 3、電話

23、咨詢過程中忘記詢問咨詢者的部分基本信息？（同時演示正確的電話咨詢流程進行對比，通過對比使咨詢師了解缺項的電話咨詢流程導致的咨詢結(jié)果的不同）咨詢師描述正確的電話咨詢流程：通描述檢驗新咨詢師的掌握程度。l 老咨詢師：1、首先通過校長前期的評估，找出老咨詢師在電話咨詢過程中的缺項，方法如下：時間：咨詢師培訓前一天1）聽老咨詢師的電咨詢錄音，記錄老咨詢師在電話咨詢過程中缺項率由高到低的步驟；2）通過實際現(xiàn)場聽老咨詢師的電話咨詢，記錄老咨詢師在電話咨詢過程中的缺項；2、其次根據(jù)缺項按照如下方法去解決老咨詢師的缺項問題：1）找出一個缺項和一個不缺項的電話咨詢案例讓咨詢師聽咨詢錄音，討論上門的可能性，讓咨詢

24、師認識到所缺項的重要性；2）如果老咨詢師能夠認識到電話咨詢過程中缺項的問題，不需要進行培訓，只需要通過演練進行固化；如果老咨詢師不能夠認識到缺項問題，需要同新咨詢師一樣參加培訓。二、電話上門的好處：新咨詢師：1、 在進行電話上門好處培訓前，先讓咨詢師寫出電話上門的10個好處；2、 培訓當天，舉例說明電話上門的好處在整個咨詢過程中的重要性，如買衣服的例子，服務員會說，你穿上這件衣服，首先能夠顯得非常苗條；其次你可以試一試顏色；同時你可以試一試衣服的號碼是否適合你的高度。3、 通過這個例子映射在電話咨詢上就是告訴其上門能給咨詢者帶來的好處，背誦電話咨詢上門的七大好處。4、 演練：通過電話咨詢流程的

25、演練，著重細化演練電話上門的好處。老咨詢師：1、 前一天的日銷售會議提問咨詢師，說出電話上門的十個好處；2、 如果咨詢師所舉電話上門好處能舉出十個，且理由非常充分，可以通過咨詢演練加以固化；如果咨詢師無法例舉出十個且沒有說服力，需要參與此項內(nèi)容的培訓。三、電話咨詢演練：新咨詢師：1、 首先通過電話咨詢演練（錄音），其他咨詢師進行點評，說出優(yōu)點和問題，同時找出解決問題的辦法和途徑。2、 其次通過聽電話咨詢錄音，讓參與咨詢演練的咨詢師本人聽自己的錄音，發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足，在以后的演練中予以關(guān)注；3、 最后通過培訓師正確的電話咨詢流程示范，為咨詢師指明咨詢方向。老咨詢師演練：1、 通過每天的日銷售

26、會議，老咨詢師提出電話咨詢過程中遇到的困難，進行實際情景重演，角色更換，咨詢師轉(zhuǎn)換為咨詢者，體會其他咨詢師解決問題的方法，從中找到電話咨詢的答案。2、 如果無法通過演練發(fā)現(xiàn)問題、進而解決問題，需要進行上述培訓。培訓第七天四、電話常見問題匯總背誦新咨詢師：1、 首先，拿出一個咨詢問題，培訓師進行分析，進行詳細的講解；2、 讓每一個新咨詢師分析一個案例，同時進行講解，其他新咨詢師進行點評，最后培訓師進行點評，由新咨詢師形成文字；3、 電話常見問題進行背誦；4、 演練：細化咨詢步驟老咨詢師：1、 通過每天聽咨詢師的電話咨詢錄音發(fā)現(xiàn)咨詢問題；2、 在每天的銷售會議上，將問題提出來，讓其他咨詢師進行咨詢

27、演示，使其正真理解理此問題的解決方法。3、 如果無法通過此方式解決問題，需要進行上述培訓。五、背誦電話咨詢回訪（如何讓咨詢師掌握電話咨詢回訪流程）推行l(wèi) 新咨詢師：1、 培訓電話咨詢回訪流程前，先讓新咨詢師背誦電話咨詢回訪流程，同時寫出電話咨詢回訪流程每個步驟的目的2、 培訓開始時讓每一位咨詢師演講電話咨詢回訪流程的講解（每人3分鐘）3、 校長進行點評，在分析講解的過程中，一方面要幫助咨詢師理解每一步驟的重要性，另一方面使咨詢師樹立第二天回訪的意識4、 演練電話咨詢回訪流程，細化5、 隨機選兩名表達能力較好的新咨詢師對電話咨詢回訪流程進行概括性的描述。咨詢師描述正確的電話咨詢流程：通描述檢驗新

28、咨詢師的掌握程度。l 老咨詢師：1、首先通過校長前期的評估，找出老咨詢師在電話咨詢回訪過程中的缺項，方法如下：時間：咨詢師培訓前一天1）聽老咨詢師的電咨詢回訪錄音，記錄老咨詢師在電話咨詢回訪過程中回訪的及時性及回訪的目的是否正確；2）通過實際現(xiàn)場聽老咨詢師的電話咨詢回訪，記錄老咨詢師在電話咨詢回訪過程中的缺項，如沒有提前準備預案盲目的進行電話咨詢回訪；2、其次根據(jù)缺項按照如下方法去解決老咨詢師的問題：1）找出一個及時回訪和一個不及時回訪的電話咨詢回訪案例讓咨詢師聽咨詢錄音，討論上門的可能性，讓咨詢師認識到第二天回訪制度的重要性；2）找出一個咨詢師回訪目的是報不報名和一個回訪目的是上門的電話咨詢

29、錄音進行討論，判斷上門的可能性，讓咨詢師認識到明確電話咨詢回訪的重要性；3）如果老咨詢師能夠認識到電話咨詢回訪過程中的問題，不需要進行培訓，只需要通過演練進行固化；如果老咨詢師不能夠認識到問題，需要同新咨詢師一樣參加培訓。六、演練并講解新咨詢師：1、 首先通過電話咨詢回訪演練（錄音），其他咨詢師進行點評，說出優(yōu)點和問題，同時找出解決問題的辦法和途徑。2、 通過聽電話咨詢回訪錄音，讓參與咨詢演練的咨詢師本人聽自己的錄音，發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足，在以后的演練中予以關(guān)注；3、 最后通過培訓師正確的電話咨詢流程示范，為咨詢師指明咨詢方向。老咨詢師演練：1、 通過每天的日銷售會議，老咨詢師提出電話咨詢回訪

30、過程中遇到的困難，進行實際情景重演，角色更換，咨詢師轉(zhuǎn)換為咨詢者，體會其他咨詢師解決問題的方法，從中找到電話咨詢回訪的答案。2、 如果無法通過演練發(fā)現(xiàn)問題、進而解決問題，需要進行上述培訓。培訓第八天七、當面咨詢流程背誦、當面咨詢流程培訓（如何使新咨詢師掌握電話咨詢流程）新咨詢師：1、 培訓當面咨詢流程前先讓新咨詢師聽合咨詢師的當面咨詢錄音，從中提煉出當面咨詢的流程；2、 通過對當面咨詢流程的分析和講解，讓新咨詢師了解每個步驟的目的和意義；3、 背誦當面咨詢流程；4、 演練：通過演練去固化當面咨詢流程l 老咨詢師：1、首先通過校長前期的評估，找出老咨詢師在當面咨詢過程中的缺項，方法如下：時間：咨

31、詢師培訓前一天1）聽老咨詢師的當面咨詢錄音，記錄老咨詢師在當面咨詢過程中缺項率由高到低的步驟；2）通過實際現(xiàn)場聽老咨詢師的當面咨詢，記錄老咨詢師在當面咨詢過程中的缺項；2、其次根據(jù)缺項按照如下方法去解決老咨詢師的缺項問題：1）聽一個缺項的當面咨詢錄音和不缺項的當咨詢案例讓咨詢師聽咨詢錄音，討論上門的可能性，讓咨詢師認識到所缺項的重要性；2）如果老咨詢師能夠認識到電話咨詢過程中缺項的問題，不需要進行培訓，只需要通過演練進行固化；如果老咨詢師不能夠認識到缺項問題，需要同新咨詢師一樣參加培訓。八、背誦咨詢工具的使用、培訓咨詢工具的使用（如何使新咨詢掌握正確使用咨詢工具）新咨詢師：1、與新咨詢師討論在

32、當面咨詢過程中遇到冷場、關(guān)單失敗、無法通過咨詢師單一的咨詢而解決的問題時，應怎么辦？2、如果新咨詢師的答案包括相關(guān)咨詢工具，可繼續(xù)對咨詢工具進行講解，突出咨詢工具對新咨詢師的重要性；3、如新咨詢師無法理解，需要引導新咨詢師通過聽當面咨詢錄音，讓新咨詢師找出咨詢過程中所使用的輔助咨詢工具，同時理解使用咨詢工具對整個咨詢結(jié)果的促進作用；認識咨詢工具的重要性，進而進行講解。老咨詢師：1、校長在日銷售會議上討論你遇到的常見咨詢工具的使用方法；2、如果說的不全面校長進行補充，對補充的部分進行詳細的講解。九、咨詢工具使用演練新咨詢師：1、 通過兩組咨詢師進行當面咨詢演練，一組要求用銷售工具，另一組要求不用

33、銷售工具；2、 讓新咨詢進行點評，哪一個咨詢的關(guān)單率相對會高；3、 通過點評讓咨詢師理解什么時候使用咨詢工具。老咨詢師：1、通過日銷售會議去聽當面咨詢錄音，發(fā)現(xiàn)咨詢工具使用過程中的問題，針對某一問題進行演練及講解。十、對競爭對手的了解、分析新咨詢師：1、 校長布置任務，培訓前三天；2、 中心校長可以根據(jù)中心所在地競爭對手的威脅特點，對競爭對手進行調(diào)查和了解，后寫出其他培訓機構(gòu)和希望英語的區(qū)別及感想；3、 了解內(nèi)容包括課程體系、教材、學時、學費、師資、教學條件、競爭對手的背景資金實力、證書的權(quán)威性、畢業(yè)學員數(shù)量及學員獲獎質(zhì)量、宣傳的不實之處、校風學風、位置劣勢。4、 背誦競爭對手的情況5、 演練

34、：你們和易貝樂有什么區(qū)別？老咨詢師：1、 校長銷售會議布置任務，讓老咨詢師到網(wǎng)站上去搜集競對手情況并進行分析；2、 校長根據(jù)全面情況在下次銷售會議上進行討論，查漏補缺，幫助咨詢師去分析競爭對手的情況。培訓第九天參觀中心介紹推行時間：新咨詢師入職第一、二天晨會形式：晨會溝通、PPT演講、參觀示范步驟：第一天：一：校長與新咨詢師探討一個咨詢者會如何選擇一個滿意的培訓中心。讓新咨詢師進行發(fā)言，然后進行點評。目的：挖掘新咨詢師的換位思考等分析能力。二：校長肯定“師資力量、課程體系、學員情況、公司實力”等都是咨詢者所最關(guān)注的。讓咨詢師對這些問題進行陳述。目的：觀察新咨詢師的崗前準備工作是否充分，表達能力

35、是否優(yōu)秀。三：中心校長（或老咨詢師）帶領(lǐng)新咨詢師參觀中心，對晨會分析的內(nèi)容進行介紹，并鼓勵新咨詢師對不明白的地方提問。目的：通過講解，讓新咨詢師加強對組織榮譽感和信心。四：在介紹結(jié)束后，讓新咨詢師談感想，并由其擔當介紹人，對晨會參與人員進行中心介紹。目的：考察新咨詢師的主動性和快速接受能力。五：回到例會，讓新咨詢師對剛才講解內(nèi)容進行自我分析。再讓老咨詢師進行點評，并延伸到當面咨詢中參觀中心的重要性。目的：讓新咨詢師感受到講解能力的差距（重點將會在師資和學習效果上），意識到帶領(lǐng)參觀的重要性。并能觀察到老咨詢師對參觀介紹的熟練程度。六：中心校長布置任務，讓新咨詢師制作關(guān)于“我對希望英語的認識”類型

36、PPT，要求在第二天晨會進行20分鐘演講。目的：考察新咨詢師的抗壓能力，并培養(yǎng)其演講能力。七：日銷售工作例會中了解新咨詢師PPT制作情況。再次告訴其：只有對公司和自己更了解了，才能更好的做好咨詢工作。目的：觀察新咨詢師的團隊溝通方面能力。第二天：八：第二天晨會，由新咨詢師進行演講，并進行參觀示范。期間要求老咨詢師進行隨機提問。目的：更好的掌握新咨詢師的工作態(tài)度，并培養(yǎng)其應變能力。關(guān)鍵：如果準備較好，要肯定其工作成果，與昨天的介紹進行比較，適當表揚。如果未能良好介紹，則進行適當批評，責令其加快該方面學習，每天晨會進行講解，直到滿意為止。 學員學習成果演示時間：兩天形式：分析、演示步驟：第一天：一

37、：與中心咨詢師溝通在碰到咨詢者對學習結(jié)果不信任的情況處理辦法。二：如果有“學員學習成果”環(huán)節(jié)，則現(xiàn)場讓其直接講解。如無，則補充進行分析。三：與咨詢師進行分析，針對不同客戶，讓其進行現(xiàn)場介紹。觀察其講解能力。四：對咨詢師講解進行點評。觀察其電腦是否裝有不同階段的學員學習成果。第二天：五：由中心校長隨機抽取客戶類型。六：讓咨詢師進行現(xiàn)場情景模擬。并在之后，對其他常見問題，提出解決方案。七：中心校長（市場經(jīng)理）進行評估。關(guān)鍵：對于有英語基礎(chǔ)的，如果咨詢師能夠自信的突出學員學習時間、進步程度等針對性進行打擊，則視為過關(guān)。 培訓成長規(guī)劃步驟：第一天一：培訓前，先傾聽咨詢錄音等。再與咨詢師進行溝通，詢問其

38、對于“興趣不高”咨詢者的解決辦法。二：引導咨詢師了解“憧憬”建立的重要性。舉例“為什么當你對一樣東西興趣不是特別高的時候，你和家人簡單商量，當不同意你的購買興趣會大大降低的問題”三：日銷售工作會議后，讓咨詢師討論對不同人群如何建立其興趣，并對其進行少兒“成長規(guī)劃”。四：布置任務，明天晨會進行模擬，并能夠在58分鐘內(nèi)，能結(jié)合咨詢者情況完成“規(guī)劃”第二天五：在晨會中，以一新一老兩咨詢師做模擬。要求新咨詢師先充當“咨詢師”，老咨詢師充當“咨詢者”。自選一種情況進行模擬。關(guān)鍵：要求老咨詢師結(jié)合平時咨詢經(jīng)驗進行“被咨詢”，同時強調(diào)，這也是考驗老咨詢師對客戶的熟悉程度。六：要求咨詢師各自進行點評。關(guān)鍵：點

39、評重點在于是否感覺能夠打動咨詢者，過程中有哪些地方欠缺力度。七：讓咨詢師進行角色互換。再進行點評。八：在日銷售工作會議后， 進行少兒成長規(guī)劃培訓。重點在于讓咨詢師熟悉各類客戶的需求及關(guān)注點。九：要求咨詢師對不同類型客戶，自我總結(jié)出58分鐘的規(guī)劃內(nèi)容，并輪流進行陳述。 培訓第十天 當面咨詢回訪時間：兩天形式：分析，情景模擬，步驟：第一天：一：在例會上，與中心咨詢師溝通，為什么許多咨詢者上門未報名的原因。二：讓咨詢師進行自我分析。并引導了解后階段解決辦法。三：讓老咨詢師陳述回訪的方式，和常見問題的解決辦法。四：校長陳述“對于已經(jīng)當面，但是未繳費等咨詢情況，要充分肯定該咨詢者的學習熱情，不然誰也不會花時間和錢來到中心，那我們就更有理由要通過回訪等手段進行跟蹤?！蔽澹涸儐柣卦L的目的，一定要使中心咨詢師感覺到再上門，是回訪唯一目的。六：安排新咨詢師現(xiàn)場