分銷渠道管理論文x

1、分銷渠道管理論文篇一：分銷渠道管理論文hebei no rmal uni versity of scie nee & tech no logy分銷渠道管理課程實(shí)習(xí)論文題目：中國(guó)電信營(yíng)銷渠道管理院（系、部）：工商管理學(xué)院學(xué)生姓名：譚越劉維振王磊孫晨陽指導(dǎo)教師：劉京文職稱副教授2014年6月12日河北科技師范學(xué)院教務(wù)處制美特斯邦威營(yíng)銷渠道分析摘要：美特斯邦威集團(tuán)在其董事長(zhǎng)周成建的引領(lǐng)下，以其獨(dú)特的“虛擬經(jīng)營(yíng)”“借雞生蛋”“借網(wǎng)捕魚”經(jīng)營(yíng)方式， 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)服裝行業(yè)獨(dú)辟蹊徑, 成長(zhǎng)為年產(chǎn)值超過20億元的休閑服行業(yè)龍頭企業(yè)。成為各界爭(zhēng)相研究的對(duì)象， 也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)未來有機(jī)會(huì)與國(guó)際服裝巨頭一較

2、高下的少數(shù)幾家國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)之一。而其營(yíng)銷渠道同樣值得我們研究分析。美特斯邦威根據(jù)自己的品牌背景、不同的目標(biāo)市場(chǎng)以及企業(yè)自身在經(jīng)營(yíng)管理上的現(xiàn)實(shí)條件而制定了自身的經(jīng)營(yíng)分銷方式。本文結(jié)合秦皇島美特斯邦威營(yíng)銷渠道 基本狀況，分析了美特斯邦威的渠道現(xiàn)狀、渠道成員的選擇、渠道沖突的管理， 最后給出了營(yíng)銷渠道重建建議。關(guān)鍵詞：美特斯邦威分銷渠道渠道沖突i目錄摘要i、美特斯邦威的簡(jiǎn)、美邦休閑服裝的渠道結(jié)（一）渠道現(xiàn)（二）渠道規(guī)模結(jié)三、渠道政（一）價(jià)格政（二）支援政（三）保護(hù)政3四、渠道成員選擇3（一）渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)3（二1）確定渠道成員.4五、渠道沖突管理4（一）加盟商渠道之間的沖突4（二1）直營(yíng)渠道與加

3、盟渠道沖突4六、渠道結(jié)構(gòu)重建建議.4總結(jié)5參考文獻(xiàn).5引言“美特斯邦威”是上海美特斯邦威服飾股份有限公司于1995年自主創(chuàng)立的本土休閑服飾品牌。目標(biāo)消費(fèi)者是1625歲活力和時(shí)尚的年輕人群。品牌致力于 打造“一個(gè)年輕活力的領(lǐng)導(dǎo)品牌， 流行時(shí)尚的產(chǎn)品，大眾化的價(jià)格”，倡導(dǎo)青春 活力和個(gè)性時(shí)尚的品牌形象，帶給廣大消費(fèi)者富有活力個(gè)性時(shí)尚的休閑服飾。一、美特斯邦威的簡(jiǎn)介目前美特斯邦威集團(tuán)銷售門市分兩種，一種為直營(yíng)店，一種為加盟店，其中加 盟店占有極大比重。美特斯邦威在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬經(jīng)營(yíng)”模式，走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā) 展道路，已發(fā)展成為中國(guó)休閑服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。生產(chǎn)上突破了 “大而 全”、“

4、小而全”的傳統(tǒng)模式，充分整合利用社會(huì)資源和國(guó)內(nèi)閑置的生產(chǎn)能力， 利用社會(huì)閑散資金來彌補(bǔ)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張中遇到的資金不足問題。他們通過契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟店。管理上實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò) 化，建立起“信息高速公路”，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理， 網(wǎng)絡(luò)的全面 化、密集化是美邦在世界各地成功經(jīng)營(yíng)的法寶， 得以在各大型城市不斷占領(lǐng)大量 市場(chǎng)份額。產(chǎn)品必須通過一定的渠道，經(jīng)過合適的物流過程，才能在合適的時(shí)間、地點(diǎn)，以合適的價(jià)格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者。 因此，對(duì)美特斯邦威集團(tuán)而言，采取何種分銷 渠道或者渠道組合將產(chǎn)品安全、及時(shí)地送到消費(fèi)者手中是應(yīng)當(dāng)研究的重要問題。二、美邦休閑服裝的渠道結(jié)構(gòu)（一）渠

5、道現(xiàn)狀服裝市場(chǎng)的分銷渠道由分銷商，分公司，直營(yíng)店，專賣店，專柜，用戶組成。最主要的還是以加盟專賣店為主，這也是目前最流行的渠道之一。扁平化將是渠 道架構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司鞏固自身 地位的需要。 美邦在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)率先采取“虛擬經(jīng)營(yíng)”模式，走品牌連鎖經(jīng) 營(yíng)的發(fā)展道路。美邦的渠道是復(fù)合型渠道模式，以“直營(yíng)店+加盟店”為主。另外美特斯邦威公司推出了其電子商務(wù)平臺(tái)一邦購(gòu)商城，作為全新的電子商務(wù)b2c交易平臺(tái)，并開始建立自家物流公司、其邦購(gòu)事業(yè)部自建配送公司一上海邦送物流有限公司，1 1為邦購(gòu)網(wǎng)提供貨物配送業(yè)務(wù)。美邦還與一些有知名度的網(wǎng)絡(luò)商品中間機(jī)構(gòu)合作，以擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)

6、市場(chǎng)。因?yàn)檫@些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)知名度高、信譽(yù)好，從而降低的買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)，確保了雙方的利益。（二）渠道規(guī)模結(jié)構(gòu)在渠道建立初期，采用的是長(zhǎng)結(jié)構(gòu)和相結(jié)合；渠道調(diào)整階段，主要是增加廣度。 具體渠道結(jié)構(gòu)變化如下：（1）初期：邦威生產(chǎn)商-加盟代理商-經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者（2）中期：a、邦威生產(chǎn)商-加盟代理商-經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者b、邦威生產(chǎn)商-特許經(jīng)營(yíng)店-消費(fèi)者c、邦威生產(chǎn)商-特許分銷商-零售商-消費(fèi)者（3）后期：a、邦威生產(chǎn)商-加盟代理商-經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者b、邦威生產(chǎn)商-特許經(jīng)營(yíng)店-消費(fèi)者c、邦威生產(chǎn)商-特許分銷商-零售商-消費(fèi)者d、邦威生產(chǎn)商-消費(fèi)者如今，美邦主要是以加盟店為主。統(tǒng)一的形

7、象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格等方式， 不僅有利于維護(hù)品牌形象，還能擴(kuò)大品牌的影響力?？偣驹谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)指定 區(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，在合作期內(nèi)加盟擁有該市場(chǎng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。以期望形成理想的分銷系統(tǒng)（短、平、快的扁平化的渠道模式）：322篇二：市場(chǎng)分銷渠道論文分銷渠道管理結(jié)業(yè)論文我國(guó)家具業(yè)營(yíng)銷渠道分析班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷1102班學(xué)號(hào)：110503214姓名：郭林玉成績(jī)：我國(guó)家具業(yè)營(yíng)銷渠道分析【摘要】：自改革開放以來，中國(guó)家具業(yè)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，行業(yè)整體水平不斷提 升?，F(xiàn)在，中國(guó)已成為一個(gè)世界家具生產(chǎn)大國(guó)。經(jīng)過 20年的跨越式發(fā)展，近年 來已有家具產(chǎn)業(yè)5萬余家，從業(yè)人員500余萬，家具總產(chǎn)值2730余萬元。居世

8、界第二，僅次于美國(guó)。而且在近兩年大環(huán)境不景氣的情況下，家具行業(yè)逆勢(shì)而上， 每年增長(zhǎng)11.5%。這表明了家具行業(yè)在我國(guó)具有良好的發(fā)展前途。家具從生產(chǎn)廠 家生產(chǎn)出來，通過一定的渠道流向消費(fèi)者手中。 在這個(gè)家具流通的過程中，家具 銷售渠道扮演了非常重要的角色。渠道建設(shè)的好不好，決定家具銷量的成功與否。 渠道連接了生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者，家具銷售渠道在扮演自己角色的同時(shí)， 也隨著市 場(chǎng)的變化，自身進(jìn)行了很大的變革，包括在銷售模式、渠道管理以及業(yè)務(wù)模式的 革新上，使得傳統(tǒng)的銷售渠道在家具產(chǎn)業(yè)上得到了更深的的詮釋。【關(guān)鍵詞】：家具業(yè)營(yíng)銷渠道對(duì)策一、我國(guó)家具業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀家具作為民眾的大宗消費(fèi)品，在人民生活水平迅速提

9、高，住宅建設(shè)飛速發(fā)展的 情況下，市場(chǎng)容量巨大，行業(yè)的平均利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤(rùn)率，因此家具業(yè)是各行業(yè)中資和規(guī)模擴(kuò)充最為突出的一個(gè)。我國(guó)家具產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近15年的高速發(fā)展，生產(chǎn)、銷售、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益都得到了全面提高，實(shí)現(xiàn)了 從傳統(tǒng)手工向現(xiàn)代工業(yè)的轉(zhuǎn)變；生產(chǎn)和出口得到了較快發(fā)展；產(chǎn)業(yè)集群和特色區(qū) 域逐漸形成；原材料呈現(xiàn)多元化；帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。另一方面，技術(shù) 進(jìn)步日新月異，產(chǎn)品需求日趨多變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這些都迫使企業(yè)不得不 尋求能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)和適應(yīng)當(dāng)代環(huán)境的制造方式與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式。二、我國(guó)家具業(yè)營(yíng)銷渠道主要模式傳統(tǒng)的家具企業(yè)為占領(lǐng)市場(chǎng)，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)主要采取了三種模式：一是

10、通過各地代 理商代銷，二是各地自租場(chǎng)地銷售，三是在大型家具商場(chǎng)或百貨商場(chǎng)進(jìn)行展銷。 基 于此三種經(jīng)銷方式，目前家具企業(yè)主要通過以下渠道銷售：（一）大型專業(yè)家具商城。由生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在家具商城內(nèi)租用場(chǎng)地進(jìn)行展銷 ， 這是目前大多數(shù)家具生產(chǎn)企業(yè)采用的銷售模式。（二）品牌專賣店。一般是制造商品牌單個(gè)獨(dú)立店，以國(guó)內(nèi)較大生產(chǎn)企 業(yè)和國(guó)外 著名品牌為主。（三）百貨商場(chǎng)開辟某一層作為家具經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。這是我國(guó)家具銷售較早運(yùn)用的模 式。（四）招標(biāo)采購(gòu)。這是近年出現(xiàn)的較引人注目的家具銷售方式 ，大部分 是以政府 采購(gòu)方式進(jìn)行。三、我國(guó)家具業(yè)營(yíng)銷渠道目前存在的問題1. 渠道理念落后渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷4p中重要的一環(huán)，且

11、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其他3p已經(jīng)不能 成為企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵要素。我國(guó)大部分家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng) 銷還處在“產(chǎn)品觀念”階段，甚至還不能稱為營(yíng)銷，只能稱為銷售，往往只重視 4p中的其他3p,而忽視了渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要地位，沒有把渠道提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面去發(fā)展渠道、 規(guī)劃渠道, 更不要說進(jìn)行渠道管理。2. 流通業(yè)態(tài)落后，阻礙家具業(yè)進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)家具業(yè)雖然擁有多種銷售模式，但仍然以比較原始的大型攤位租賃制綜合 市場(chǎng)為主。這種營(yíng)銷模式，雖然在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)推動(dòng)了家具產(chǎn)品的銷售與 生產(chǎn)的發(fā)展，但隨著市場(chǎng)的日益完善，逐漸表現(xiàn)出流通成本高、流通速度慢等弊端。 而且，目前國(guó)內(nèi)的大多數(shù)賣場(chǎng)實(shí)際

12、只是場(chǎng)地業(yè)主，發(fā)揮的僅為功能，不參與廠家或 商家的經(jīng)營(yíng)，使廠家的管理和營(yíng)銷受到限制。這些弊端都阻礙了家具業(yè)的“大市 場(chǎng)、大流通”格局的形成，也勢(shì)必會(huì)影響家具業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。3. 渠道結(jié)構(gòu)單一，銷售難以形成網(wǎng)絡(luò)化中國(guó)的家具生產(chǎn)企業(yè)在一級(jí)渠道大部分選用的都是經(jīng)銷商，特別是占大多數(shù)的中小企業(yè)，多是通過經(jīng)銷商在各自區(qū)域租場(chǎng)地進(jìn)行銷售，對(duì)于多種營(yíng)銷渠道的建 設(shè)還在摸索之中，雖然有的中小生產(chǎn)企業(yè)有能力自租場(chǎng)地，但由于成本較高，也只 能在一些重要戰(zhàn)略市場(chǎng)布點(diǎn)。同時(shí)，家具生產(chǎn)企業(yè)為避免自己的產(chǎn)品在同一城市 進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)價(jià)，采取了一個(gè)城市只供給一個(gè)經(jīng)銷商的策略，阻礙了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò) 展。因此，渠道結(jié)構(gòu)的單一性與市場(chǎng)

13、拓展的局限性，勢(shì)必難以形成互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)化銷 售。4. 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不高，缺乏協(xié)同效應(yīng)21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)最基本的條件就是營(yíng)銷鏈上下游之間的協(xié)同效應(yīng)。而家具生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間幾乎完全是現(xiàn)錢現(xiàn)貨交易，很多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商也沒 有任何合同約束，這種松散的合作關(guān)系，導(dǎo)致了經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不高，再加上渠道結(jié) 構(gòu)的單一性，難以形成家具銷售的網(wǎng)絡(luò)化，使得營(yíng)銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，缺乏廠商 互動(dòng)。、技術(shù)做得再好，缺乏效益相關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也無法在銷售上取得更大 的突破。5. 忽視終端管理多數(shù)家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都比較關(guān)注量的擴(kuò)張，總希望多開幾家店，達(dá)到遍地開花的 效果。認(rèn)為

14、家具只要到了經(jīng)銷商那里就算完成銷售任務(wù) ，而忘記了家具的真正購(gòu) 買者是最終用戶而不是經(jīng)銷商，開的店再多、鋪的點(diǎn)再多，不加強(qiáng)對(duì)終端的管理、 服務(wù),消費(fèi)者不愿進(jìn)你的店購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么銷售額永遠(yuǎn)也不會(huì)上去，真正的市 場(chǎng)份額也不會(huì)擴(kuò)大。家具具有特殊性，對(duì)家具的擺放與布置要求很高，而多數(shù)家具 銷售終端,商品陳列和擺放凌亂擁擠，沒有給消費(fèi)者創(chuàng)造家居情景體驗(yàn)，缺乏情調(diào) 和內(nèi)涵,致使現(xiàn)場(chǎng)吸引度不夠，難以讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。對(duì)經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)不 足、缺少專業(yè)知識(shí)、服務(wù)創(chuàng)新缺乏，很難提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。四、我國(guó)家具業(yè)營(yíng)銷渠道問題的解決對(duì)策1. 建立正確的渠道理念渠道不僅僅是用來銷售產(chǎn)品的通路，而且是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有

15、效手段。家具業(yè) “二次創(chuàng)業(yè)”的突破點(diǎn)在渠道，那么就必須對(duì)渠道有一個(gè)更科學(xué)、合理的認(rèn)識(shí)， 樹立正確的渠道理念。2. 渠道是品牌重要的傳播途徑篇三：營(yíng)銷渠道管理內(nèi)容摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通信技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)形成一個(gè)輻射面更廣、交互性更強(qiáng)的新興 媒體。它不再局限于傳統(tǒng)的廣播、電視、報(bào)紙等媒體的單向性傳播，而是可以使用戶與商家 在線直接交談的媒體傳播工具，越來越深受廣大用戶及商家的喜愛。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通信能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境也改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷環(huán)境所作的一些基本 假設(shè)。關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷正文：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

16、銷作為一種新時(shí)代的營(yíng)銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、 速度快、無時(shí)間地域限制、形象生動(dòng)、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營(yíng)銷無 法比擬的優(yōu)越性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器。盡管目前人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還缺 乏系統(tǒng)完整的認(rèn)識(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的必然產(chǎn)物，已經(jīng)開始影響 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：就是個(gè)人和組織借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為信息傳遞手段，通過創(chuàng)造令 顧客滿意的產(chǎn)品和價(jià)值，并同人們進(jìn)行交換以獲得預(yù)期的社會(huì)及管理活動(dòng)。具體 有如下幾方面的含義。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊表現(xiàn)形式。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)

17、作建立在虛擬空間的基礎(chǔ)上。二常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和渠道。對(duì)于一個(gè)想通過成功運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來達(dá)到新的制高點(diǎn)的企業(yè)，就不得不熟悉和 掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段和渠道。目前，常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段有，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷 售、網(wǎng)上服務(wù)支持、e-mail營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、交換鏈接、郵 件列表、個(gè)性化營(yíng)銷等。所謂的營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。建立網(wǎng)上 銷售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個(gè)綜合性的網(wǎng)上交易平 臺(tái)，也可以建設(shè)一個(gè)功能完善的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，或者僅僅在第三方電子商務(wù)平臺(tái)上開設(shè)一個(gè)簡(jiǎn)易的網(wǎng)上商店。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)可以劃分為網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道兩大類

18、。1. 網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道又簡(jiǎn)稱為網(wǎng)絡(luò)直銷，指通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí) 現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的直接營(yíng)銷渠道。在此過程中，通過isp和電子商務(wù)服務(wù) 商提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)、在線選購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)支付方式、物流配送服務(wù)等，從而完成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷流程。其最大特點(diǎn)是交易環(huán)節(jié)比較少，速度很快，費(fèi)用比 較低。2. 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)中間商把產(chǎn)品 或服務(wù)銷售給消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道。它強(qiáng)調(diào)的是渠道中擁有融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間 商，（如阿里巴巴、中國(guó)紡織網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)、名牌服裝網(wǎng)、環(huán)球 資源網(wǎng)等等）并借助他們的網(wǎng)絡(luò)空間，擁有一個(gè)提供商務(wù)交易的中心平臺(tái)， 從而 使得消費(fèi)者

19、可以容易地借助于這個(gè)商務(wù)平臺(tái)來獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的雙道法。雙道法指企業(yè)同時(shí)采用網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間 接營(yíng)銷渠道，以期達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的最大化。企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的過程中， 雙道法是常常采用的渠道策略。在買方市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況下，通過兩條渠道銷售商 品比通過單一渠道更容易開拓市場(chǎng)。三網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一個(gè)新時(shí)代的寵兒，同樣也有它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)有必要對(duì)其 的利弊二端了然于胸，才能在制定戰(zhàn)略時(shí)運(yùn)籌帷幄。綜合筆者對(duì)眾資料的分析得 出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利弊如下。1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過以

20、極低的成本在營(yíng)銷的全過程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，同時(shí)，也為 消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問題發(fā)表意見提供了方便。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，確實(shí)提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用。可以從兩個(gè)主要方面來講，1、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本。2、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場(chǎng)占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提 供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開支。 其次，能把廣告與訂購(gòu)連為一體，促成 購(gòu)買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以即時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘。（4）通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要

21、，任何一家企業(yè)， 要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天 下”。2網(wǎng)路營(yíng)銷的劣勢(shì)。（1） 網(wǎng)絡(luò)形式的效果至今無法像傳統(tǒng)媒體那樣容易把握， 包括網(wǎng)絡(luò)廣告所影響 的區(qū)域、對(duì)象以及對(duì)象的購(gòu)買力等等，不定因素多，企業(yè)難以在投放廣告之前有 一個(gè)清晰的收支把握；（2） 不是所有的商品和服務(wù)都適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 比如一些需要短時(shí)間食用的 食品或是古董等，這些商品或受時(shí)間限制，或是難于運(yùn)輸，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行銷 售難度比較大。（3）缺乏商場(chǎng)的真實(shí)氣氛，買家與賣家雙方的信任問題，物流配送的相對(duì)落后， 以及網(wǎng)上交易信息的安全問題等五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和趨勢(shì)1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國(guó)企業(yè)嘗試。目前，網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷已開始被我國(guó)企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。 據(jù)有關(guān)國(guó)家信息中心 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中 以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%通訊