店鋪管理商品進(jìn)超須知

1、1、進(jìn)場(chǎng)（資質(zhì)）在確定是否要進(jìn)入超市之前，最好想一想自己的實(shí)力與可能遇到 的風(fēng)險(xiǎn)。為什么？有些代理商不顧自己的管理實(shí)力、資金實(shí)力、商品 實(shí)力等嚴(yán)重不足就盲目進(jìn)入超市，結(jié)果興高采烈的進(jìn)，灰溜溜的走。這種事情我看的太多。 一種是商品銷售競(jìng)爭(zhēng)的自然淘汰， 而另一種 就是完全被超市玩死。 因?yàn)槟愕墓芾砟芰Ω簧铣械囊螅?因?yàn)槟?對(duì)超市各項(xiàng)流程的不熟悉； 因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)員， 甚至包括你的業(yè)務(wù)能力 不強(qiáng)；因?yàn)槟愕馁Y金周轉(zhuǎn)不靈，不能承受超市巨大的壓款壓力；因?yàn)?你的商品選擇不當(dāng)， 銷售排名連續(xù)排后； 因?yàn)槟阏５目颓殛P(guān)系維護(hù) 不到位（以后我會(huì)講一講一些超市的非正?？颓榫S護(hù)）等等，這些都 是你被超市自然淘汰

2、的原因。不管外資還是內(nèi)資超市， 代理商的死亡絕大部分都因?yàn)樽陨淼脑?倒閉，涉及到超市的人為因素相對(duì)較少。 但也有因?yàn)槌械脑蚨?閉的。被超市玩死的事情太多太多，一種是超市老板卷款逃跑，近幾 年這些例子不少了，像福建的一個(gè)超市、像諾瑪特等等。供應(yīng)商多的 有幾百萬(wàn)的貨款無(wú)法收回，少的也有幾萬(wàn)。我原來(lái)有個(gè)供應(yīng)商，諾瑪 特倒閉的時(shí)候有 20 萬(wàn)的貨款到現(xiàn)在都無(wú)法收回，成為死帳難帳。他 供應(yīng)的是什么？調(diào)味品系列，調(diào)味品的單品價(jià)值低，一件也就不過(guò) 60 元。20 萬(wàn)什么概念。打個(gè)比方， 3300多件貨，最少要兩個(gè)車皮。就這樣沒(méi)了 所以，進(jìn)超市之前，一定要從側(cè)面了解這個(gè)超市的經(jīng) 營(yíng)情況，歷史的結(jié)款情況

3、。 最好從已經(jīng)退出超市的其他供應(yīng)商了解為 什么會(huì)選擇退出，如果是因?yàn)榻Y(jié)款的原因，勸你，不要進(jìn)了。你賣的 再多，結(jié)不了款，你就喝西北風(fēng)去吧！當(dāng)然，這個(gè)老板卷款逃跑的事情誰(shuí)也預(yù)計(jì)不了。 而超市最大的黑洞 就在采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、信息這幾個(gè)環(huán)節(jié)。和采購(gòu)關(guān)系不好？ 大沓的罰款單、大筆的費(fèi)用、無(wú)情的淘汰你就等著吧；和營(yíng)運(yùn)關(guān)系僵 硬？訂單不給你下、排面不給你弄好、取消你的促銷員資格，這些直 接影響銷售的后果你會(huì)知道； 和財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)不好？這個(gè)月的款你還結(jié)不 結(jié)？忽視了倉(cāng)儲(chǔ)？你的貨就等著壓倉(cāng)， 等著過(guò)期也上不了貨架。 信息 部關(guān)系不好？那你想要的數(shù)據(jù)等吧，你的新品，也等吧！因此，不要 以為你的商品好，一切就

4、會(huì)很順利。錯(cuò)了，和這些部門的關(guān)系不好， 表面上不會(huì)動(dòng)你，其實(shí)都在等你出錯(cuò)誤，抓到了，對(duì)不起，一切按公 司規(guī)矩辦理?？粗约菏稚系牧P單，看看自己被縮小的商品陳列面， 悔不當(dāng)初?。「螞r，商品的好壞，采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)的眼光比很多代理商 更能看的出。所以，在進(jìn)入超市之前，必須對(duì)超市的運(yùn)行流程有比較深的了解， 渠道可以去網(wǎng)上查， 也可以找已經(jīng)進(jìn)入或已經(jīng)退出的供應(yīng)商了解。 而 特別要了解清楚的是，在進(jìn)入超市前（或已經(jīng)進(jìn)入后）什么事情找什么部門，找誰(shuí)處理，不然你就等著變成皮球吧！這個(gè)其實(shí)也能體現(xiàn)出 一個(gè)代理商的學(xué)習(xí)能力。OK ，現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)資質(zhì)。超市除開(kāi)聯(lián)營(yíng)、租賃、部分生鮮等很特殊的商 品可以選擇和個(gè)人合作，絕大部

5、分的包裝食品、糧油副食、酒飲、日 化、家居等都只和具備一般納稅人資格的公司合作。 為什么？這里涉 及到國(guó)稅中的增值稅。 稅率大概有 3種，農(nóng)產(chǎn)品大概免稅，糧油 13%， 其他 17%。取得資格要求好象是公司年銷售金額達(dá)到 300 萬(wàn)以上。大 型超市都要求提供增值稅票， 如果你不具備的話， 建議不要進(jìn)入超市， 否則你的商品價(jià)格無(wú)形之中就要比同類具有增值稅的商品高 17%。如 果你的商品很有特色，超市也愿意銷售，有兩種辦法處理，一是讓你 代理商品的生產(chǎn)廠家提供稅票， 但缺點(diǎn)是回款不是你公司的帳戶， 而 是開(kāi)具稅票的公司帳戶， 那你的資金壓力就很大了。 二是讓超市代交 代扣，一般情況下，不是特別優(yōu)秀

6、的商品， 超市是不會(huì)選擇的。 原因？ 不值得嘛！所以在資質(zhì)這里， 如果你要長(zhǎng)期在超市經(jīng)營(yíng)， 一定要以一般納稅人 的公司形式出現(xiàn)在超市采購(gòu)面前。否則，你可能只能等到一句 “免 談”。這里我要區(qū)別，通過(guò)超市收銀機(jī)銷售的商品，都需要稅票，而 且和超市簽定銷售合同， 結(jié)款一律通過(guò)超市財(cái)務(wù)； 如果是在超市的外 圍以租賃的方式進(jìn)行銷售，則不同，不需要你提供稅票。就好比你在 某個(gè)地方租個(gè)鋪面一樣，只付租金，收支自己掌握，和超市簽定一個(gè)場(chǎng)地租賃合同而已。超市為保護(hù)收銀機(jī)以內(nèi)的商品銷售， 是不允許在 場(chǎng)外出現(xiàn)有類似的商品銷售，你可以看看，在大型超市的外場(chǎng)銷售的 東西，多半內(nèi)場(chǎng)找不到！短期的特例只有中秋的月餅和春

7、節(jié)的腌蠟制品。不過(guò)同樣，進(jìn)內(nèi)場(chǎng)銷售的，增值稅票是少不了的。沒(méi)有增值稅票？難啊！做場(chǎng)外租賃，可以，那你的商品是否和場(chǎng)內(nèi)的商品有雷同勒？如果 有，多半沒(méi)希望！而且從超市角度考慮，采取什么方式和你合作，一般情況下要根據(jù) 季節(jié)、商品性質(zhì)、場(chǎng)地空間等。不是你想做哪種就做哪種。進(jìn)超市， 除非有很強(qiáng)的品牌知名度、很好的客情維護(hù)可得到超市的優(yōu)惠， 那其 他的商品，身家性命都交給超市控制了。在解決了資質(zhì)后，我來(lái)談?wù)劸唧w的進(jìn)場(chǎng)談判情況。注明一點(diǎn)，像制品短期經(jīng)營(yíng)的如月餅、粽子、腌蠟，進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用是 非常高的。沃爾瑪首單全免，但扣率高！其他的超市一般都以費(fèi)用為 主，這個(gè)費(fèi)用？從幾千到幾萬(wàn)不等，而且還不包括扣率！反正羊毛

8、出在羊身上，倒霉的都是消費(fèi)者。因此每年的月餅、腌臘顧客不曉得為 超市付出了多少。2 、談判當(dāng)采購(gòu)確定了你可以進(jìn)場(chǎng)的資質(zhì)后，別以為就萬(wàn)事 0K了。別急！ 你是以商品進(jìn)場(chǎng)還是進(jìn)場(chǎng)之后再代理商品？按行規(guī)， 超市沒(méi)有銷售的 商品叫新品， 沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)銷售過(guò)的供應(yīng)商叫新供應(yīng)商。 如果你屬于兩新 一類，恭喜你，中了麻煩大獎(jiǎng)！在我當(dāng)采購(gòu)時(shí)，很多被拒之門外的多 屬于兩新類，新的供應(yīng)商帶新商品。也正如此，有很多人說(shuō)超市門難 進(jìn)。這里我按照正常的程序講講與采購(gòu)談判的內(nèi)容！ 與超市談判的內(nèi) 容無(wú)非以下：經(jīng)營(yíng)方式、結(jié)算方式、費(fèi)用贊助、扣率、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、促 銷、價(jià)格、其他約定等等。經(jīng)營(yíng)方式：有聯(lián)營(yíng)、成本代銷、購(gòu)買（國(guó)內(nèi)稱為經(jīng)

9、銷）。一般外資 都采取購(gòu)買，也就是說(shuō)以到貨金額結(jié)算。貨送到超市后，就等著結(jié)款 吧！至于買沒(méi)買出去，并不影響結(jié)款。代銷是國(guó)內(nèi)超市普遍采用的， 以銷售結(jié)算。為什么，沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)嘛。比如，你 1月 1日送貨 10萬(wàn)元， 到月底只買出去2萬(wàn)元，0K超市就只結(jié)這2萬(wàn)給你啦。剩余的8萬(wàn) 庫(kù)存？要么繼續(xù)買，要么就等著你退貨或換貨！而且，關(guān)鍵是，這 8 萬(wàn)到你盤點(diǎn)時(shí)還有 8 萬(wàn)嗎？呵呵 到時(shí)候你就知道了。 聯(lián)營(yíng)，一般 多針對(duì)生鮮、文具、服裝、皮具等，代交代扣比較多。不熟 就不 多講。經(jīng)營(yíng)方式肯定是采購(gòu)（經(jīng)銷）好，但問(wèn)題你的商品有資本成為 這類商品嗎？外資我就不多說(shuō)了。 如果是內(nèi)資超市， 你的商品不是大 品牌就免談，

10、 不是有很深的背景 （多半是什么工商、 稅務(wù)等政府背景） 也免談。如果即便你僥幸得到采購(gòu)待遇， 那結(jié)款期給你安排個(gè) 60 天、 90 天，你的資金周轉(zhuǎn)能承擔(dān)嗎？很多國(guó)內(nèi)超市喜歡用代銷方式與供 應(yīng)商合作， 因?yàn)槌锌傄扬L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商， 另外則體現(xiàn)一個(gè)超市 是否具有很好的經(jīng)營(yíng)水平。對(duì)號(hào)入座：超市會(huì)對(duì)品牌性的商品采用采購(gòu)合同，如茅臺(tái)酒、寶潔、 伊力、雙匯、德芙、金龍魚 而且結(jié)算的天數(shù)因超市而異，長(zhǎng)的不 過(guò) 45 天，短的 15 天。結(jié)算方式：月結(jié) * 天、現(xiàn)款、貨到后 * 天、月銷實(shí)結(jié) * 天（天數(shù)有15、 30、 45、 60、 90）。說(shuō)實(shí)話，到現(xiàn)在我都不太清楚這個(gè)結(jié)算時(shí)間 怎么算法。不過(guò)有

11、一點(diǎn)可以肯定，天數(shù)越少越好！費(fèi)用贊助：新供應(yīng)商開(kāi)戶、新品牌進(jìn)場(chǎng)、節(jié)日費(fèi)（春節(jié)、五一、中 秋、十一、元旦、店慶）、單品費(fèi)、新開(kāi)店費(fèi)、退場(chǎng)費(fèi)、商品轉(zhuǎn)戶費(fèi)、 促銷員費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、DM費(fèi)、貨架買斷費(fèi)等等（總之，你想 的到的有，你想不到的名目也有）。費(fèi)用方面，看超市看采購(gòu)而定！ 為什么？有些超市對(duì)采購(gòu)的監(jiān)管嚴(yán)格， 采購(gòu)沒(méi)辦法在這塊做手腳， 一 句 “公司要求 ”給你回過(guò)去，容不得你商量半點(diǎn)，其實(shí)你也別怨，采 購(gòu)也沒(méi)法，除非你有后臺(tái)；但碰到超市監(jiān)管不力的采購(gòu)，這些費(fèi)用， 都是可以慢慢談的嘛。他開(kāi) 1萬(wàn)，你還 3 千，這些情形和你在菜市場(chǎng) 和小販討價(jià)還價(jià)沒(méi)什么區(qū)別。 至于以后談的結(jié)果？那當(dāng)然是超市的費(fèi)

12、 用有了，采購(gòu)的灰色收入也有了，你的商品也進(jìn)了，三方皆大歡喜！ 舉個(gè)例子，不過(guò)是其他超市的一個(gè)采購(gòu)，一供應(yīng)商想進(jìn)場(chǎng)，采購(gòu)開(kāi)價(jià) 7000 大洋，結(jié)果如何？上繳超市 3000，其余的和采購(gòu)經(jīng)理二一添作 五了，供應(yīng)商報(bào)給廠家的發(fā)票上赫然寫著 7000！具體其中的奧妙如 何，我就不多說(shuō)了，全揭了，要遭報(bào)應(yīng)的。嘿嘿！現(xiàn)在國(guó)家也在規(guī)范 超市對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的收取，但是這個(gè)基本上很難?？勐剩阂步性路道槭裁磿?huì)有這個(gè)東東，老實(shí)說(shuō)，我也不知道。 例子，供應(yīng)商以 1 元進(jìn)入超市，超市售價(jià) 1.3 元，超市的商品銷售利 潤(rùn)是 0.3 元。但在合同中規(guī)定扣率為 4%（按行規(guī)，叫 4 個(gè)點(diǎn)。在商 業(yè)中， “%”這個(gè)符號(hào)以點(diǎn)

13、來(lái)代替），也就是說(shuō)，供應(yīng)商在結(jié)款時(shí)結(jié) 的不是 1元，而是 0.96 元。4分錢就是提給超市的另一種利潤(rùn)。當(dāng) 然，羊毛嘛 供應(yīng)商也會(huì)水漲船高。你超市要幾個(gè)點(diǎn)，我就在進(jìn)價(jià) 上加幾個(gè)點(diǎn)。 有些超市可以先和你把這個(gè)固定的扣率固定下來(lái)， 不管 你做什么產(chǎn)品都統(tǒng)一成一個(gè)扣率； 而有些超市則認(rèn)為商品不同而扣率 也應(yīng)不同，不同性質(zhì)的商品有不同的扣率。這個(gè)方面，供應(yīng)商與超市 都有利有弊。關(guān)鍵在于靈活運(yùn)用。銷售獎(jiǎng)勵(lì)：也叫年返利，是雙方約定，當(dāng)供應(yīng)商年銷售額達(dá)到多少 時(shí)，再給予超市多少個(gè)點(diǎn)的返利。比如年銷售超過(guò) 100 萬(wàn)，固定扣率 由 4%增加到 5%，也就是說(shuō)，當(dāng)銷售低于 100 萬(wàn)，供應(yīng)商只付 4%，超 過(guò)了

14、就付 5%。這里要注意哦，是銷售超過(guò) 100 萬(wàn)，而不是結(jié)款超過(guò) 100 萬(wàn)。供應(yīng)商的銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于結(jié)款的 嘿嘿，不多說(shuō)了！促銷：一般很少硬性規(guī)定必須做什么，用什么商品做，做多大的力 度等等。 但超市會(huì)強(qiáng)烈要求在節(jié)日， 特別是店慶上供應(yīng)商給予最優(yōu)惠 的支持！當(dāng)然是什么特價(jià)、驚爆價(jià)、店慶價(jià)一類的啦！如果不做？采 購(gòu)很生氣，后果很嚴(yán)重！說(shuō)個(gè)自己的例子，原來(lái)一個(gè)供應(yīng)商其實(shí)和我 的關(guān)系也不錯(cuò)， 他做的商品其實(shí)銷的也不好， 不過(guò)我也懶得去理會(huì)他 的商品。有次我們搞店慶我讓他搞搞比較低的特價(jià)活動(dòng)， 他可能認(rèn)為 與我平時(shí)關(guān)系好，對(duì)我的意見(jiàn)沒(méi)在意，后來(lái)象征性的做做！哈 店 慶一結(jié)束，對(duì)不起，一張清場(chǎng)單開(kāi)給營(yíng)運(yùn) 理由么，沒(méi)有支持，沒(méi) 有配合，而且銷售很差！反正一堆理由?。ㄗ镞^(guò)罪過(guò) ）價(jià)格：超市是很看重價(jià)格的。 不然超市的市調(diào)不是白干了？超市所 謂的平價(jià)不是空喊的口號(hào)？好的采購(gòu)會(huì)把商品的成本構(gòu)成算的一清 二楚，讓你報(bào)不了高價(jià)或者以次充好。當(dāng)然也有采購(gòu)看走眼的時(shí)候。 采購(gòu)忽視價(jià)格多半因?yàn)橐皇枪αΥ_實(shí)不夠， 識(shí)別不了商品的成本； 二 是因?yàn)樯唐反_實(shí)好，急于引進(jìn)而忽視價(jià)格；三是因?yàn)?，哈哈，人情?價(jià)格中，我要講兩個(gè)概念，一個(gè)是價(jià)格的順加，一個(gè)是價(jià)格的倒扣?？赡芾碚撋?/p>