營銷組織管理分析

1、營銷組織管理分析要點（如何建立科學的營銷團隊 ）營銷人員的任務(wù)營銷業(yè)務(wù)員：是公司和顧客（經(jīng)銷商）之間的紐帶，對許多 消費者（經(jīng)銷商）來說，銷售代表就是公司。同時，他們又從客 戶那里帶回許多公司需要的信息。因此，制定銷售隊伍目標、策 略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬問題， 銷售工程應(yīng)首先作認真深入的考慮。 銷售代表應(yīng)為公司承擔下列一項或幾項任務(wù)：1、尋找潛在顧客。負責尋找和培養(yǎng)新客戶。2、目標選擇。決定如何支配有限的時間，對客戶進行拜訪。3、溝通。應(yīng)能熟練地將公司有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞出去。4、銷售。應(yīng)懂得“營銷技巧”，討價還價，回答疑問和達成交 易。5、服務(wù)。為消費者提供規(guī)定的服務(wù)，并給予咨詢、技術(shù)、交貨

2、 的幫助。6、收集情報。要進行市場調(diào)查和情報工作，并填寫報告。7、分配。制作供貨（銷售）計劃，在產(chǎn)品短缺時決定向誰供貨。營銷隊伍的組建人員組成一個公司的營銷隊伍由專門為公司工作的全日制業(yè)務(wù)人員和兼 職推銷人員組成。其構(gòu)成如下：在辦公室內(nèi)用電話處理業(yè)務(wù)接受潛在客戶來訪的內(nèi)部工作人員； 外出訪問客戶做市場營銷溝通的現(xiàn)場業(yè)務(wù)作業(yè)人員； 合同推銷隊伍。包括：經(jīng)銷商、經(jīng)紀人、廠商代表，以及一切根 據(jù)銷售額提取傭金的臨時聘用人員。分工責任為了從消費者（經(jīng)銷商）手中獲得訂單，我們必須有策略地運用 銷售隊伍，并及時地給予專業(yè)銷售隊伍以支持。專業(yè)銷售人員（業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員），執(zhí)行公司的銷售任務(wù)，完 成公司規(guī)定的

3、銷售額，并負責市場信息的反饋。技術(shù)人員在產(chǎn)品的購買前、 購買期間和購買結(jié)束后，都要向客戶 提供技術(shù)信息和服務(wù)。消費者服務(wù)代表。向顧客提供安裝，維修及其它服務(wù)。辦公室人員（包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員、值班人員和秘 書等），用電話處理業(yè)務(wù)，接待來記、接受信息、處理投訴和內(nèi) 勤調(diào)配等。運用營銷隊伍的策略方法銷售代表（業(yè)務(wù)員）對一個客戶：一個銷售代表通過電話或親自 拜訪，和一個現(xiàn)存客戶或潛在客戶進行交談。銷售代表對一群客戶：一個銷售代表盡可能多地結(jié)識客戶群體中 的成員。銷售小組對客戶群體：公司銷售小組向客戶群體開展銷售工作。銷售會議：銷售代表和公司參謀人員討論主要問題和機會。銷售研討會： 公司小組

4、為客戶單位舉辦一個有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展狀 況的教育講座。營銷人員的招聘招聘途徑： 1、大中專院校及職業(yè)學校的應(yīng)屆畢業(yè)生； 2、人才交 流會； 3 、廣告招聘； 4、聘用或推薦聘用； 5、各種媒體廣告 6、 通過內(nèi)部職員 7、行業(yè)協(xié)會 8、業(yè)務(wù)接觸招聘準備： 1、確定招聘人數(shù)； 2 、確定招聘日程； 3、確定招聘 人員條件素質(zhì)； 4、預(yù)訂攤位； 5、媒體廣告發(fā)布面試問題設(shè)計：了解應(yīng)征者的動機及行為，根據(jù)應(yīng)征者的情況， 可以挑選詢問一些這樣的情況： 1 、為什么要加入我們的公司？ 2、 為什么要變換工作？ 3 、為什么在一年中換兩次工作？ 4、在失業(yè) 期間，你做些什么？ 5 、你喜歡什么樣的工作？ 6

5、、希望什么樣的 薪金水平？ 7、以前的收入或傭金是多少？了解應(yīng)征者的工作經(jīng)驗， 可以問如下問題： 經(jīng)銷過何種產(chǎn)品？哪 些地區(qū)？開始時有多少客戶？后來增加了多少？或減少了多 少？銷售量或銷售額達到多少？ 在所在銷售小組中地位如何？ 與什么樣的領(lǐng)導一起工作？如何與他相處？同事關(guān)系如何？營銷人員的淘汰 ：1）一年中，失業(yè)超過三月者，沒有耐心； 2） 信用可疑，他可能會 向顧客借錢或挪會公款； 3） 過去有壞習慣， 又未確定是否已經(jīng)改 好； 4）身體有缺乏，顧客會作出反應(yīng)； 5）債務(wù)過重，收入耗去太 多，壓力太大； 6） 沒有推銷經(jīng)驗； 7）離不開妻子，會經(jīng)常找借口 不出差； 8）因合并、銷售業(yè)績下降

6、而失業(yè)，好的銷售員不會為這 些而喪失工作； 9) 以前換過五個以上的工作單位，慣于跳槽者， 不會安心工作； 10) 在過去幾年中，經(jīng)常變更住址，生活不穩(wěn)定； 11) 最近幾年有入院治療的記錄， 可能身體不好， 很難勝任工作； 12) 最近離婚、分居或喪偶，還處于創(chuàng)傷未恢復(fù)期間，會影響工 作情緒。營銷人員的培訓現(xiàn)代企業(yè)的競爭是人才的競爭， 企業(yè)人才資源是一個企業(yè)最 寶貴最有價值的財產(chǎn)，對于人才的管理，既要有效地使用，又要 不斷的培訓，方可“取之不盡，用之不竭”；培訓是一個持續(xù)的 過程，必須依照企業(yè)的理念在形象、 知識和技能三個方面加以增 強和改進，建設(shè)一支英勇善戰(zhàn)的營銷隊伍。培訓分類：崗前培訓(入職前培訓)崗前培訓指員工被聘到 銷售部后，都要進行公司歷史背景、廠規(guī)廠紀、人事制度、產(chǎn)品 知識、營銷常識、法律知識等方面的教育。崗位培訓 (在職培訓) 無論新老員工都需崗位技能培養(yǎng)和職 業(yè)再培訓，銷售部應(yīng)定期編制培訓計劃，進行督導和實施，使營 銷部人員不斷適應(yīng)新的形勢和挑戰(zhàn)， 以期在激烈的市場競爭立于 不敗之地。培訓內(nèi)容： 1、廠史、廠況； 2、產(chǎn)品知識； 3、營銷技巧； 4、市場拓展及市場策略、市場管理知識； 5、內(nèi)務(wù)工作及經(jīng)銷商 的管理常識。培訓方法：