怎樣能讓客戶覺得超值

1、怎樣能讓客戶覺得超值客戶面對銷售時會有兩個心理反應(yīng)：希望獲益和害怕 損失。你知道如何讓客戶放下戒心，樂意跟你交易呢？此 觀點僅供參考，不代表本微信立場。文/李婷婷 有經(jīng)驗的銷售員都知道，只要提及與錢有關(guān)的問題，客戶 的心理就會變得敏感起來。想要讓客戶感到這筆交易很劃 算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口。一、乘 法策略：在客戶“傷口上撒把鹽” 例如，如果在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)客戶有問題需要解決、有 煩惱，銷售人員不妨試著將這些麻煩和痛苦放大一些。就 好比把同一個數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個客戶無 法接受的天文數(shù)字。此時，當(dāng)客戶得知只需要一丁點的投 入就可以解決這個天文數(shù)字般的痛苦，我們

2、再與其談商品、 談解決方案，客戶就會有“實在很劃算”的感覺了。銷售 案例：銷售最新研發(fā)的軟件銷售人員：剛才您提到，您目 前的問題主要有兩點：一是處理資源占用太多時間；二是 解決零散數(shù)據(jù)占用太多時間。就是這些因素讓您的部門每月?lián)p失約20萬元，每年近乎損失240萬元嗎？（第一次做 乘法，將每月?lián)p失擴展為每年，即放大了12倍。）客戶： 是的。銷售人員：您這個項目計劃是5年，也就是說，總 體損失可能高達(dá)1000多萬元了?。ǖ诙巫龀朔ǎ瑢?0萬元每月?lián)p失放大為1000多萬元。）客戶：可以這么說， 畢竟這個問題已經(jīng)存在很長時間了。銷售人員：順便問一 下，除了您所在的部門以外，其他部門也因為這一問題而 受

3、到影響了嗎？比如人力資源部、管理部、廣告部等。 （第 三次做乘法，將一個部門的問題放大到多個部門。 ） 客戶：這當(dāng)然有影響。銷售人員：明白了，問題在您的部 門，但已經(jīng)影響到公司整體。那么，公司高層對此是如何 看待的？（第四次做乘法，將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng) 導(dǎo)層。）客戶：責(zé)任主要在我身上，公司市場總監(jiān)韓總以及公司副總經(jīng)理王總，對此非常關(guān)注，也正在尋找解決方案。銷售人員：嗯，很能理解您的感受，那您準(zhǔn)備如何解決這 個問題呢？客戶：以前我們也采取過一些措施，但不是很 有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。銷售人員： 非常感謝您的信任，根據(jù)您的問題，我來介紹一下我們的 商品。在這個案例中銷售人員幫

4、助客戶做了多次乘法，將客戶的問題逐漸清晰化，逐步放大，其中特別值得我們學(xué) 習(xí)的地方是將問題延伸至多個部門和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放 大問題對公司未來前途的影響，此種方式對客戶公司的領(lǐng) 導(dǎo)層最為有效。我們要這樣理解這種做“乘法”的方式， 就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能 及時將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶的心理就會感覺痛苦不堪，那么趕快尋找解藥就成了客 戶的必然選擇。二、加法策略：幫客戶進(jìn)行利益匯總 “加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升 商品帶給客戶的價值感。其中，銷售員要從兩點入手。1、匯總你的商

5、品能給客戶帶來的利益。2、累計客戶面臨的種 種問題。銷售案例：推銷電子傳真銷售員：王經(jīng)理，不知 道現(xiàn)在咱們公司大概平均每天要收發(fā)多少份傳真？客戶： 我們負(fù)責(zé)整個華中市場，讓我想一想 大概每天發(fā)傳真的數(shù) 量應(yīng)該在100份左右，至于收傳真應(yīng)該會少一些，不過50份應(yīng)該還是會有的！銷售員：傳真多代表業(yè)務(wù)好??！您剛 才說負(fù)責(zé)整個華中市場，那么在發(fā)傳真的時候，大部分是 長途電話吧？客戶：那當(dāng)然！銷售員：那每個月花在傳真 上的電話費用大概有多少？客戶：各個月都不相同，不過 要是平均起來的話，每個月六七百左右。 （第一次做加法， 起點是普通傳真的電話費為六七百元。 ）銷售員：除了電話 費之外，在發(fā)傳真的時候，

6、我們還需要相應(yīng)的紙張和打印 等費用，您說呢？客戶：是的，傳真都需要這些費用。銷 售員：目前A4紙平均每張在七分錢左右，加上打印損耗， 打印單張資料的成本差不多是一毛五分錢，按照您那邊每 天的傳真數(shù)計算，一天下來就是15元，一個月就接近500元的成本了。（第二次做加法，電話銷售人員將發(fā)傳真的耗 材成本清晰化定義為500元。）客戶：你算的很準(zhǔn)確，差不 多就是這個費用！銷售員：也就是說，王經(jīng)理， 單就發(fā)傳 真而言， 您這邊每個月的費用支出就是700加上500，總共1200元，是嗎？（將兩次加法作一匯總，得出發(fā)傳真每個 月需要1200元。）客戶：應(yīng)該是的，你算得很詳細(xì)！銷售 員：謝謝您的夸獎！從細(xì)節(jié)上

7、看，其實除了發(fā)傳真之外， 收傳真也是有成本的。之前您提到您這邊用的是松本F系 列傳真機，根據(jù)我的印象，它是需要傳真紙和色帶的，對 嗎？客戶：對，那臺傳真機的傳真紙和色帶要定期更換！ 銷售員：按照您所說的傳真量，每個月購買專用傳真紙和色帶估計需要400元左右，不知道我說得對不對？（第三 次做加法，客戶收傳真每個月的耗材需要400元。）客戶： 平時不是很注意，應(yīng)該差不多！銷售員：那收發(fā)傳真兩方 面的費用加起來的話，每個月就是1200元加上400元，就 是每個月1600元了。一年合計起來就接近2萬元吧？（匯 總成一個月之后，趁勢利用乘法效應(yīng)，將所有的損失數(shù)字 化。）客戶：可以這么理解，這樣算起來一年

8、確實也要2萬 元這么多！銷售員：是呀，如果您使用電子傳真的話，全 年的成本加起來還不到5000元，對比一下您就會發(fā)現(xiàn)。按 照這樣的銷售方式，客戶會很自然地將電子傳真與傳統(tǒng)傳 真進(jìn)行對比，就很容易得出電子傳真是物超所值的結(jié)論。由此可見，銷售人員要充分利用心理學(xué)的觀點去洞悉客戶 亟待解決的問題，并運用一定的心理戰(zhàn)術(shù)去迎合問題所產(chǎn) 生的需求，將問題對客戶的收益和損失兩方面的影響清晰 化、具體化，成交就會變得輕而易舉。三、 除法策略： 將客戶投入進(jìn)行分解 與企業(yè)客戶洽談培訓(xùn)合作的時候，前期談得都挺好，但是 只要一聽到價格，客戶不是說考慮就是一口回絕。這個時 候要怎么辦？除法策略就是一種將客戶的成本進(jìn)行分解的技巧。比如，一些中小企業(yè)客戶，員工人數(shù)大約在50100之間，每年都有員工培訓(xùn)計劃，但是每次一聽報價不是打 退堂鼓，就是一味地討價還價。掌握了除法策略后，我的 同事經(jīng)常向客戶建議把報價分解到每個學(xué)員身上再考慮一 下。比如說報價為2萬元，客戶分析之后，就會發(fā)現(xiàn)其實 每個學(xué)員只需要投入200元就可以了，而這200元即使對 員工來說也僅僅是一頓飯錢而已。一頓飯錢就可以得到一 次系統(tǒng)培訓(xùn)的機會，得到讓業(yè)績倍增的方法，無論從哪個 角度看都是