銷售定價管理規(guī)定

1、質量管理體系標準指南文件-銷售定價管理規(guī)定-HB-C-3032018-4-1 發(fā)布2018-4-1 實施文件編號HB-C-303版本號C/0初版日期2016.07.26質量管理體系銷售定價管理規(guī)定頁碼2 / 7修訂日期2018.04.11.目的2.適用范圍3.術語和定義4.職責和權限5.工作程序6.相關文件7.記錄及使用樣式8.關鍵業(yè)績指標修訂履歷備注次數(shù)制（修）訂日修訂頁碼變更事項簽批欄一編制：_審核：_批準：_1. 目的為規(guī)范公司的銷售定價管理過程，提高定價效率，保持市場占有率，目標利潤最大化， 滿足顧客需求，特制定本程序。2. 適用范圍本辦法適用于公司產品成本核算、定價規(guī)則以及銷售價格管

2、理過程。產品是指BOM（物料清單）中包括的所有可銷售的生產狀態(tài)。3.術語和定義4.職責和權限4.1.技術開發(fā)部：負責與顧客進行產品及技術交流、技術資料分析、制定物料清單BOM模具方案和模具成本分析，協(xié)助財務部和采購銷售部完成成本核算及最終銷售定價。4.2.事業(yè)部：負責工藝方案制定，工藝流程及成本消耗，確定工時節(jié)拍、生產設備及人員 投入情況.4.3采購銷售部：負責顧客調研及商務交流、接收顧客詢價資料、收集市場競爭信息，組織 技術開發(fā)部、財務部、事業(yè)部進行工藝技術分析及成本核算，包裝運輸成本核算。制定最終銷售定價、定價審批、顧客報價、報價調整、簽署價格協(xié)議或供貨合同，以及報 價記錄歸檔管理。4.4

3、.財務部：負責成本核算及控制，確定基準銷售價格，審核監(jiān)督最終銷售定價。5.工作程序5.1產品報價信息獲取采購銷售部業(yè)務人員需積極搜集了解顧客詢價資料及市場相關信息，獲取更多對產 品報價信息有指導意義的信息并對顧客詢價及價格調整信息進行識別分類，考慮到 客戶報價時效性要求、工作量、成本導向和市場競爭導向原則，采購銷售部需盡量 識別是否正式詢價和項目重要程度，然后反饋給技術開發(fā)部和財務部。新產品報價5.2.1采購銷售部接收及確認顧客詢價資料后，立即將產品顧客詢價資料和要求反饋給 技術開發(fā)部和財務部；技術開發(fā)部接到詢價技術資料后根據產品圖紙及技術要求編制產品BOM制定初步產品制造工藝及方案，并組織事

4、業(yè)部進行方案論證確定工時、生產設備及 人員投入情況。5.2.2財務部根據技術開發(fā)部提供的產品BOM制造工藝方案、工時及生產設備、人員投入情況以及采購銷售部提供的包裝運輸成本和銷售費用確定基準銷售價格，并發(fā)給采購 銷售部作為銷售價格制定的基準。HB-C-3035/7HB-C-3035.2.3根據集體決策原則，采購銷售部組織技術開發(fā)部、財務部、鑄造事業(yè)部、機加事業(yè) 部等相關部門進行工藝技術方案和成本核算的討論評審，公司以成本導向、市場導 向與競爭導向相結合，根據顧客需求、市場競爭及戰(zhàn)略規(guī)劃因素，綜合考慮顧客定 位及顧客目標價格、以及影響銷售價格的各要素，并研究競爭對手的銷售價格，以 確定最終銷售價

5、格，形成報價評審/審批單524如顧客未要求產品報價單格式，則統(tǒng)一采用本公司的產品報價單，由采購銷售部填寫發(fā)給顧客，并保留原件存檔。如根據與客戶的交流需重新提交正式報價，則由采購銷售部重新填寫報價評審/審批單并完成審批后重新提交報價給客戶。5.2.6當客戶最終確認產品價格或已簽署價格協(xié)議，則采購銷售部填寫銷售價格審批表，簽批完成后維護QAD系統(tǒng)。量產銷售價格調整5.3.1當量產銷售價格需要調整時，如因價格談判、工藝技術方案調整或優(yōu)化、材料價格 波動、顧客要求、戰(zhàn)略競爭等因素，采購銷售部需盡可能多的了解客戶、競爭對手 及市場供求等相關信息，并反饋財務部和技術開發(fā)部等。5.3.2財務部收到采購銷售部

6、反饋的信息后續(xù)綜合考慮原材料價格波動、燃動成本、人力成本、生產效率等多方面因素，重新核算產品成本并對產品基準價格進行調整；并將調整 后的基準銷售價格告知采購銷售部。5.3.3根據集體決策原則，采購銷售部組織技術開發(fā)部、財務部、鑄造事業(yè)部、機加事業(yè) 部等相關部門進行價格調整評審確定調整意見，由采購銷售部跟客戶進行洽談，洽 談結果反饋評審部門，如有必要則根據洽談結果再次組織評審，形成報價評審/審批單。5.3.4根據與客戶最終洽談結果，由采購銷售部填寫銷售價格審批表并完成審批后錄入QAD系統(tǒng)。5.3.5如顧客未要求產品報價單格式，則統(tǒng)一采用本公司的產品報價單，由采購銷售部填寫發(fā)給顧客，并保留原件存檔

7、。特別銷售價格的制定5.4.1特別銷售價格是指高于或低于正常銷售的價格。低于正常售價的特別價格一般包括以下幾種情況：（1）因質量問題降價，（2）因交期延遲降價；高于正常售價的特別價格一般包括以下幾種情況：（1）樣品（工程樣件、快速成型樣件、新產品試制等），（2）偶然的、數(shù)量極小的特別訂購，（3）有特殊要求/需要額外加工 要求的臨時訂購。5.4.2特別銷售價格制定由采購銷售部填寫報價評審/審批單完成審批，如有必要則召開評審會，最終由采購銷售部填寫銷售價格審批表并完成審批錄入QAD系統(tǒng)。如需要重新提交正式報價，采購銷售部填寫報價評審/審批單完成審批后發(fā)報價單給顧客，并保留原件存檔。銷售報價臺賬公司

8、所有產品報價后由采購銷售部及時更新報價臺賬，以便追溯及數(shù)據統(tǒng)計。HB-C-3036/7HB-C-303銷售定價策略561堅持成本導向、市場導向與競爭導向相結合，公司集體決策原則。562以提高市場占有率、保障產能充分釋放為前提，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴為目標。5.6.3以公司利潤最大化為目標，以優(yōu)化市場格局、提升公司品牌形象、建立可持續(xù)的良 性互動的市場競合關系、打造公司強有力的核心競爭力為宗旨；5.6.4同時綜合考慮不同時期的因素：（1）初步進入市場時期、品種結構、競爭階段、成本、獲利情況及競爭對手的價格策略；（2）穩(wěn)定時期目標市場、競爭對手價格、歷史同期銷售數(shù)據；（3）特定時期為實現(xiàn)某種特定戰(zhàn)略目標

9、，需要采取的特殊政 策；5.6.5銷售報價的制定及調整還要依據不同客戶類型、銷售數(shù)量、結算方式、運輸方式等 因素綜合各項加價和降價因素得出實際銷售價格，實現(xiàn)價格梯度。5.6.6重點大客戶策略：對長期合作、資信較好、實力較高，且對公司銷售及利潤起支撐 作用的重點客戶，要保持高效全面售后服務并保持競爭力的銷售價格。5.6.7定價要考慮為全新產品、屬企業(yè)新產品但非市場新產品來區(qū)別對待、和現(xiàn)有產品。 對于新產品根據生命周期制定短期及長期銷售價格，或根據銷量制定階梯銷售價格。 其他則以市場導向與競爭導向為定價策略。6.相關文件文件名稱文件編號編制部門顧客要求管理控制程序HB-C-201技術開發(fā)部7.記錄

10、及使用樣式記錄名稱編制部門保存部門格式編碼保存年限報價評審/審批單采購銷售部采購銷售部HB-C-302-110年銷售價格審批表采購銷售部采購銷售部HB-C-302-210年產品報價單采購銷售部采購銷售部HB-C-302-310年8.關鍵績效指標NO.關鍵業(yè)績指標目標值評價方法周期責任部門1顧客滿意度90%HB-H-305顧客滿 意度調查管理規(guī)定1次/年采購銷售部HB-C-3037/7HB-C-303HB-C-3038/7HB-C-3039.過程流程圖|Process Flow Chart:流 程Process Flow顧客詢價及價格調整信息新產品、樣件r-七技術開發(fā)部& 事業(yè)部V工時等輸入In put輸出Output負責部門Resp on sibleDept.顧客詢價資料、 市場信息、及價 格調整要求