場(chǎng)銷售計(jì)劃書(shū)

1、市場(chǎng)銷售計(jì)劃書(shū)入到一個(gè)更高層次的挑戰(zhàn)，是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、銷售個(gè)人 的責(zé)任。那么一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃書(shū)幫你理清以后的工作思 路。下面是 XX 整理的關(guān)于市場(chǎng)銷售計(jì)劃書(shū)范文，歡迎閱讀市場(chǎng)銷售計(jì)劃書(shū)范文【一】 企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú) 套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì) 劃。（ 一 ） 市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)1. 產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。2. 市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階 段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相 應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。3. 消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的 資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。（ 二

2、 ） 影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析 如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入 水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影 響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還 需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。 只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。（ 一 ） 優(yōu)勢(shì)（ 二 ） 劣勢(shì) 一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題 / 劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有

3、誤，使銷售受阻。 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存 在的問(wèn)題。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市 場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不 同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)， 找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（ 三 ） 機(jī)會(huì)（ 四 ） 威脅 營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具 體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總 銷售量為 * 萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利 * 萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) *（ 一 ） 營(yíng)銷宗旨一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： 以強(qiáng)有力的廣

4、告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定 位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。（ 二 ） 產(chǎn)品策略 通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策 略建議，形成有效的 4P 組合，達(dá)到最佳效果。1. 產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋 找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。2. 產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3. 產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度， 、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi) 者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。4. 產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需

5、要 能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。5. 產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的 改善和提高。（ 三 ） 價(jià)格策略這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：1. 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。2. 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。（ 四 ） 銷售渠道 產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì) 劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或 制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。（ 五 ） 促銷策略（ 人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系 ）1. 原則： 服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注 重樹(shù)立公司形象。 長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ?了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品， 反而使老主顧

6、也覺(jué)得陌生， 所以， 在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓 宣傳效果好的方式。 不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及 時(shí)、靈活的進(jìn)行， 如重大節(jié)假日， 公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2. 實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè) 產(chǎn)品知名度。（ 六 ） 具體行動(dòng)方案 根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。 行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮 費(fèi)用支出，一

7、切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為 原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住 旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投 入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其 原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳 談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。市場(chǎng)銷售計(jì)劃書(shū)范文【二】 1. 年度銷售目標(biāo) 600 萬(wàn) 元。2. 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 50 個(gè)。3. 公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn) 品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè) 和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái) 帶動(dòng)了市場(chǎng)的持

8、續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò) 張。湖南地處中國(guó)的中部， 空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 1、 夏秋炎熱，春冬寒冷 ;2 、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特 別是中高檔商居樓、別墅群的興建 ;3 、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、 將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè) ;4 、長(zhǎng)株潭的融城 ;5 、郴州、岳 陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū) ;6 、人們對(duì)自身生活要 求的提高 ; 綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn) 品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種： 工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額 很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈 現(xiàn)出多元發(fā)展

9、局面。從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng) 銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) XX 年都加大力度進(jìn)行 全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及 管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn) 品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打 開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。 為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖 南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很 大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的 品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略， 就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市

10、場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏 固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并 加以發(fā)揮使之達(dá)到極致 ; 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出， 加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值 ; 提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意 識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪 等各項(xiàng)服務(wù)。1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。XX 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600 萬(wàn)元。2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商; 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4. 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速 成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)

11、品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同 水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到 XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè) 務(wù)合作伙伴。6. 無(wú)論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪資發(fā)展。如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著 湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自 控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明 智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策 略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè) 方面。為此，我們需要將湖南

12、市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭 , 岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)， 總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合 的營(yíng)銷策略1. 目標(biāo)市場(chǎng) 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行 業(yè)樣板工程 , 大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn) 品的銷量及銷售額的提高。2. 產(chǎn)品策略 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能 形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的 銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn) 品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自

13、控產(chǎn)品的銷 售。3. 價(jià)格策略 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則 ; 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層， 媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)， 市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控 制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商， 最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格 政策又要有一定的能活性。4. 渠道策略(1) 分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的 重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式： A. 采取逐步深入的方式，先草簽 協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表， 然后正式簽定協(xié)議， 訂購(gòu)第一批貨。 如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議 ;B.

14、 采取尋找重要客戶的辦法， 通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持 跟上 ;C. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊?個(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入 市場(chǎng) ;D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理 商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市 場(chǎng) ;E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿?為一級(jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn) 作用。(3) 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用 推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放 在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人 員主攻行

15、業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣 板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成 自己的營(yíng)銷定額。5. 人員策略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A. 開(kāi)放心胸 ;B. 戰(zhàn)勝自我 ;C. 專業(yè) 精神。(1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快 速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。(3) 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服 務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4) 編制銷售手冊(cè) ; 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持， 市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等 說(shuō)明。1. 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。2. 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。3. 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。4. 建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。5. 選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。6. 抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7. 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模 式; 直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并 作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。8. 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓 展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重 點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣