連鎖店店長如何培訓(xùn)店員

1、培訓(xùn)過程包括以下幾個方面：1.確定培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)大致可分為以下幾類：(1)服務(wù)技能培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的服務(wù)準(zhǔn)則為顧客提供各種服務(wù)，提升員與顧客之 間的人際互動能力。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是零售店的服務(wù)規(guī)范或準(zhǔn)則，如迎送顧客、觀察顧客、 與顧客交談、應(yīng)付顧客投訴等。(2)商品知識與管理培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工了解產(chǎn)品組合的特點(diǎn)、各種產(chǎn)品基本屬性、主要賣點(diǎn)、使用方法、 注意事項(xiàng)等，審一種經(jīng)常性的培訓(xùn)工作，通過商品知識培訓(xùn)，更新店員的商品知識，提高 店員的推銷能力及服務(wù)水平。(3)店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的動作開展店務(wù)作業(yè)，創(chuàng)造富有生機(jī)的賣場氛圍。 培訓(xùn)的內(nèi)容主要是店務(wù)

2、作業(yè)規(guī)范。如服裝陳列、整理、包裝、票據(jù)處理等。(4)思想觀念培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工樹立正確的工作態(tài)度、人生價值觀念，培養(yǎng)員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)意 識等。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會倫理等方面展開。(5)綜合素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機(jī)會，豐富員工生活。培訓(xùn)內(nèi)容較 廣泛，如對員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)而不僅是針對工作本身的培訓(xùn)。2.制定員工培訓(xùn)方案服裝鞋帽零售店可根據(jù)培訓(xùn)的目標(biāo)及內(nèi)容，選擇行當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，對零售人員培訓(xùn)常 用的方法包括以下幾種：(1)教授培訓(xùn)法這種培訓(xùn)方法是由專門的培訓(xùn)教師通過理論教學(xué)，讓店員掌握專業(yè)理論知識，如消費(fèi) 心理、職業(yè)道德、

3、企業(yè)文化、商品知識、服務(wù)規(guī)范、作業(yè)規(guī)范等。這種培訓(xùn)工作可請疝校 教師或企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)來組織。(2)相互學(xué)習(xí)提高法這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長避短，提高店員的整 體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中 進(jìn)行，不必專組織時間進(jìn)行培訓(xùn)。(3)實(shí)例分析法這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看， 發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動思考，尋找問題及答案, 從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。(4)會議法這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及

4、參觀 訪問活動等對店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。3.評價培訓(xùn)效果當(dāng)一個培訓(xùn)項(xiàng)目完成之后，要對培訓(xùn)的效果曀行檢測與反饋。對培訓(xùn)效果的檢測可以 從受訓(xùn)者對培訓(xùn)項(xiàng)目的反應(yīng)、受訓(xùn)者對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度、受訓(xùn)者接受培訓(xùn)之后工作表現(xiàn)的改善程度、培訓(xùn)之后銷售 業(yè)績或服務(wù)水平的提升程度等四個方面進(jìn)行評價。培訓(xùn)是現(xiàn)代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質(zhì)才能提高連鎖賣場店長道場：如何訓(xùn)導(dǎo)新員工發(fā)布時間：2009-4-10 9:56:22人氣：622摘錄：我要加盟網(wǎng)春天的氣息越來越濃了，每年在這個櫻花爛漫的季節(jié)里，家電連鎖賣場都會出現(xiàn)一些 總部派過來工作或?qū)嵙?xí)的新面孔、新店員。對于

5、那些剛剛走出校園，步入社會的新鮮人來 說，其內(nèi)心深處的熱情比春天的暖陽還要炙熱。但是，隨新鮮感而來的是他們對陌生環(huán)境 以及工作的挑戰(zhàn)感甚至恐懼感。因此，作為一店之長親自培育或者為他們選擇合格的培育 人員，對于新店員們職業(yè)生涯的 第一步”來說尤為關(guān)鍵。 因?yàn)椋?拙劣甚或粗暴方式的銷售培訓(xùn)顯然可能使一名非常具備潛力的新店員到最后成為廢人”。同時，單純依靠店鋪?zhàn)陨淼呐嘤?xùn)能力還不夠，優(yōu)秀的店長往往會把新店員商品知識的培訓(xùn)交給更擅長此事的制造商人員。通過舉辦商品知識學(xué)習(xí)會的方式，邀請制造商的市場 銷售人員從更為專業(yè)的角度解說產(chǎn)品，從而使新店員在接受不同廠方商品知識的同時融會 貫通，成為獨(dú)當(dāng)一面的 “品類

6、殺手級 ”賣手。另外，店長還必須明白新人教育中的ABC三大基本法則，即：Attitude：態(tài)度；Behavior:行為；Change：轉(zhuǎn)變；作為店長一定要通過自身的成長經(jīng)歷、工作狀態(tài)等，向 新店員傳達(dá)正確的工作態(tài)度，要讓他們認(rèn)識到 “銷售是一件有趣的事情 ”，在樂觀向上的氛 圍中樹立起一種 “快樂店員 ”的良好心態(tài)。第二，則是要觀察新店員們的工作表現(xiàn)，尤其是 要注意觀察他們在待客禮儀、顧客接觸以及商品愛護(hù)等方面的表現(xiàn)。第三則是要在以上兩 個方面的基礎(chǔ)上，店長應(yīng)通過召集新店員面談會、訓(xùn)導(dǎo)員小組會以及個別談話、現(xiàn)場輔導(dǎo) 的方式，對于新店員的改變進(jìn)行比較總結(jié)。店長對于新店員的進(jìn)步不應(yīng)吝惜贊美的言辭，

7、 通過“贊美遺憾希望”的“三明治式 ”訓(xùn)導(dǎo)方法，幫助新店員樹立信心，激發(fā)他們的工作 激情和干勁。另外，優(yōu)秀的店長也會采取比較傳統(tǒng)的新人培育方法，譬如中國帶有OJT(OnJobTraining)色彩的師傅徒弟制。當(dāng)然，這與電影里粗暴的師傅棒打不爭氣的 徒弟是完全不同的兩回事。而是說，優(yōu)秀的店長特別善于運(yùn)用感性的方式，通過親情化的 溝通交流，潛移默化地達(dá)到 “不言而身教 ”的作用。通過親情化的管理，以身作則，從而達(dá) 到培育和管理新員工的雙重目的，將管理轉(zhuǎn)化為培育是一門藝術(shù)，只有優(yōu)秀的店長才能夠 體悟到個中的道理，也才能夠做得更好！促銷員培訓(xùn)實(shí)用技巧作者:新鄉(xiāng)人才網(wǎng) 添加時間:2010年8月29日

8、查看:156促銷和戀愛一樣，要成功就要 -給對方想要的！(我們的職責(zé)盡量滿足顧客的要求)堅(jiān)持了不一定成功，放棄了必然會失?。‖F(xiàn)在讓我們開始跟你的產(chǎn)品談戀愛.促銷的關(guān)鍵在于決心，然后才是技巧。你有很好的方法，可是你沒有“下定決心一定 要”的信念，再好的方法，都很容易被放棄。愛你的產(chǎn)品，只有熱愛你的公司，只有熱愛 你的顧客，你才能成功！一個銷售人員之所以成功，其秘訣就是因?yàn)樗嬲責(zé)釔圩约旱漠a(chǎn)品，他真正地相信 自己的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品像戀人一樣讓他朝思暮想，讓他興奮，讓他迫不及待地要跟很多人分享這個快樂，他想讓更多的人認(rèn)識她，了解她。成功不取決于你的出身、你的學(xué)歷、你的長相，成功只取決于你愛的程度。

9、。當(dāng)有了愛 -一切都有可能發(fā)生！一、如何建立顧客信賴感1、促銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。 真正頂尖的銷售員是很少講話的，而是會仔細(xì)地傾聽。要做到一個很好的傾聽者，開始， 你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售員一開始都是不斷的發(fā)問，打開話題，讓顧客開始 講話。仔細(xì)地傾聽、了解，信賴感也開始悄悄地建立。2、真誠地贊美他、表揚(yáng)他。記住：贊美會建立信賴感。3、不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。 注意：不要反駁顧客的話。4、NLP,即“模仿”。促銷員與顧客的講話速度快慢相差較大，就會失去信賴感和影 響力。因此，促銷員必須不斷

10、的調(diào)整自己的語速，盡力模仿顧客講話的語速和力度。5、 了解產(chǎn)品的專業(yè)知識成為產(chǎn)品專家。6、穿著。一個人不了解另一個人之前,都是看他的穿著。記住,永遠(yuǎn)要為成功而穿著, 為勝利而打扮。二、如何了解產(chǎn)品、關(guān)心顧客在銷售過程中,你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品,而不是我競爭對手 的？”有很多的產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么他要買你的？必須了解你的產(chǎn)品比競爭對手好 在哪里,分析顧客購買或不購買的原因。你必須仔細(xì)分析你的顧客：1、為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。2、為什么有些潛在客戶不買？你也要研究出這些原因。3、購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？分類研究之后,就可以得出顧客

11、購買或不購買的原因：買的顧客有這種特質(zhì),不買的 顧客有共同的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和銷售 的方法。在銷售過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人做決定的 時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。 你必須時常問自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百 的安全感？還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個購買關(guān)鍵點(diǎn)，必須找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)-他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來說是最 重要的。那個最重要的關(guān)鍵如果沒有掌握住，其他的都沒什么用。

12、不僅要找到顧客購買的 關(guān)鍵點(diǎn)，還要反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)。一旦找到了關(guān)鍵點(diǎn)，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng) 大的。你還必須了解誰對你的顧客有很大的影響力，可能他沒有辦法自己做主。你一定要 了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常 小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場，否則就盡量不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。其次，你必須了解顧客不跟你購買的三個理由。一般來講，在銷售產(chǎn)品的過程中，都會有最主要的三個抗拒點(diǎn)。若不解除顧客不購買的三大理由，是不可能實(shí)現(xiàn)銷售的。良好的印象就可能會得到顧客大量的輾轉(zhuǎn)介

13、紹，使老顧客主動上門。不是每一種產(chǎn)品 都適合每一個人，不是說你促銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。每一個產(chǎn)品都有它的 客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。三、如何介紹產(chǎn)品不管哪種促銷方式，介紹產(chǎn)品都必須具備四個條件：1、要引起顧客的注意力。一開始就引起注意。2、必須證明給顧客看，你所講的都是對的。3、你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。4、當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時，你就有機(jī)會可以表現(xiàn) 你的產(chǎn)品，引導(dǎo)其行動。當(dāng)然在促銷產(chǎn)品的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠(yuǎn)在最后談。假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品的真正價

14、值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。四、每個人都可以是頂級的促銷員不要用自己的想法去銷售，所有目標(biāo)都要以服務(wù)顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會成 功。真正頂尖的促銷員都有一個宗旨、有一個使命，他知道他在工作的時候，代表的是公 司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，“顧客不買是顧客的損失”.說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。假如你對自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是迫不及 待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒有辦法銷售了。一個人需要做他喜歡做的事，然后 把它做到最好。五、請嚴(yán)格要求自己成功的方法需要天天練習(xí)促銷技巧，練習(xí)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，并且和

15、已經(jīng)有成功銷 售經(jīng)驗(yàn)的促銷員學(xué)習(xí)。假設(shè)你能夠把價值觀放在貢獻(xiàn)上，事實(shí)上你一定會非常的成功，因 為你的出發(fā)點(diǎn)是正確的。當(dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確的，沒有人可以拒絕你。這是成功者的必備 心態(tài)，也是最重要的成功法則之一。激發(fā)自己動力的最好的方式就是學(xué)習(xí)。唯有改進(jìn)自己， 才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。一般人為什么會三分鐘熱度？這是因 為他們沒有選擇他們真正要做的事情。即使選擇了你真正要做的事情，還是會有瓶頸。問 題在哪里？在自己身上。成功是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。很多人習(xí)慣于放棄，遇到 瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí) 慣。每個人的意見都很好，

16、但最終你必須為你自己的職業(yè)生命負(fù)責(zé)任。一般人沒有勇氣做 這樣的決定?？墒钱?dāng)你有勇氣之后，當(dāng)你知道你要什么，你就不可能只有三分鐘熱度。記住，成功都是長期積累而成的。關(guān)鍵就在于你能堅(jiān)持多久。永不放棄，絕對堅(jiān)持到底。 -這也就是成功者可以實(shí)現(xiàn)夢想最重要的業(yè)績法則。店長如何樹立個人威望來源 : :互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時間 :2010-12-30:2010-12-30相關(guān)項(xiàng)目在我所接觸的家電連鎖優(yōu)秀店長中，工作能力突出但在員工心目中的威望很低，口碑很差的 “美中不足店長 ”大有人在。事實(shí)上工作能力與個人威望大多數(shù)情況下并不成正比。因此，工作能力屬于專業(yè)能力范疇，而威望則屬于人際關(guān)系藝術(shù)。山本七平先生所撰寫的人望

17、的研究一書，提出了威望品德的概念，并列舉了威望品德所包含的9個要素一即九德品質(zhì)：1、寬嚴(yán)并濟(jì)；2、以柔克剛；3、真誠和善；4、知 人善任；5、正直豁達(dá)；6、堅(jiān)定果斷；7、身先士卒；8、一視同仁；9、剛勇仁義。中國 古書尚書 皋陶謨則將古代帝王應(yīng)恪守的 君子九德”，定義為：寬而栗，柔而立，愿而 恭，亂而敬，擾而毅，直而溫，簡而廉，剛而塞，疆而義”。意思是只要管理者堅(jiān)持：寬宏大量而又嚴(yán)肅恭謹(jǐn)；柔性情溫和而又有主見；態(tài)度謙虛而又莊重嚴(yán)肅；具有才干而又辦事 認(rèn)真；善于聽取別人意見而又剛毅果斷；行為正直而又態(tài)度溫和；直率曠達(dá)而又注重小節(jié)； 剛正不阿而又腳踏實(shí)地以及堅(jiān)強(qiáng)勇敢而又合符道義九大修身之道，即可達(dá)

18、到內(nèi)圣而外王”的王道”境界，樹立起個人威信，贏得下屬愛戴，達(dá)到不管之管，不教而教”的自動化管理目標(biāo)。但凡具備上述九德的店長，絕不至于因自己的傲慢無禮而導(dǎo)致店員意見紛紛，人心渙 散。尤其是優(yōu)秀的店長在對權(quán)力的理解上，并不局限于控制、約束、優(yōu)越感的官僚思維； 而是將權(quán)力理解為管理者 執(zhí)經(jīng)達(dá)權(quán)”的手段，在堅(jiān)持原則的前提下對機(jī)會、風(fēng)險的判斷與 取舍的選擇權(quán)；對店員評判、任用、調(diào)整的一種考評權(quán)；對具體事務(wù)的一種監(jiān)督指導(dǎo)管轄 權(quán)。但在具體管理方式上，優(yōu)秀的店長則必須堅(jiān)持寬嚴(yán)并濟(jì)、真誠和善、堅(jiān)定果斷等君子九德”，將管理理解為溝通、協(xié)調(diào)；將領(lǐng)導(dǎo)理解為引導(dǎo)、教導(dǎo)，已達(dá)到帥以正，不令而行”的威望境界。權(quán)力在權(quán)不在

19、力；管理在理不在管 ”，只有做到權(quán)衡得失，明智決斷；理順事務(wù)，協(xié) 調(diào)運(yùn)營的店長，才是讓店員們敬畏的威望型”店長。而那些頤指氣使，態(tài)度粗暴；唯我獨(dú)尊，大權(quán)獨(dú)攬的店長有些時候盡管業(yè)績不錯，但終將因失去店員們的支持，而最終被淘汰 出局。培訓(xùn)店員，店長有責(zé)陳國秋（陳秋戈）引言：身為集團(tuán)公司人力資源中心和電訊系統(tǒng)培訓(xùn)部經(jīng)理，深感責(zé)任重大，一說到培訓(xùn)，就說是培訓(xùn)部的事情，如：業(yè)績不好找培訓(xùn)部、銷售技巧欠佳找培訓(xùn)部、店員的服務(wù)禮儀不到位找培訓(xùn)部、心態(tài)不 端找培訓(xùn)部，好象跟各區(qū)域的幾百家自營店和無數(shù)的加盟店的店長、區(qū)域總監(jiān)無關(guān)。其實(shí)你錯了，培 訓(xùn)店員，上司有責(zé)。陳國秋一提到培訓(xùn)，人們首先想到這是我們培訓(xùn)部的事

20、。很多自營店店長也將員工培訓(xùn)和發(fā)展看作是管轄 范圍之外的事情。在他們看來，他們的職能只是在門店銷售商品，或者是為客戶提供服務(wù)等。然而，這種 觀念是一種誤解。員工培訓(xùn)也是各級主管、經(jīng)理的份內(nèi)職責(zé)，而且，店長在其下屬的培訓(xùn)和發(fā)展方面起著至關(guān)重要的 作用。店長比其他人更了解其下屬的長處和短處、更清楚下屬的培訓(xùn)需求，也常常擁有幫助其店員改進(jìn)工 作績效所必需的技能。其具體作用和職能體現(xiàn)在：1 1 為新員工提供入職指導(dǎo)當(dāng)新員工入職時，除培訓(xùn)部對他們進(jìn)行一周的崗前培訓(xùn)外，還需要分店店長領(lǐng)著新員工去認(rèn)識門店 中的每一個成員，并及時給新店員做上崗前的必備業(yè)務(wù)培訓(xùn)。店長要和新員工共同討論工作內(nèi)容、試用期 工作目標(biāo)

21、、講解考核的方法。同時，需要店長給新員工選定一名導(dǎo)師，負(fù)責(zé)鞏固和加強(qiáng)日常公司行政規(guī)章、 人事規(guī)章和門店工作方法與流程方面等的培訓(xùn)。導(dǎo)師可以由店長或助理店長直接擔(dān)任，也可以指定一名有 培訓(xùn)指導(dǎo)能力的老店員。為了保證店長能有效地實(shí)施指導(dǎo)，我們培訓(xùn)部目前已經(jīng)將一些崗前培訓(xùn)課程分批 從 6 6 月中旬開始放到 BBSBBS 上供店長自學(xué)和門店培訓(xùn)用，還制訂一個詳細(xì)的行動計劃并專門發(fā)文要求門店 實(shí)施。2.2. 分析員工的培訓(xùn)需求，鼓勵員工培訓(xùn)員工培訓(xùn)的最終目的是改善其工作績效，所以評估培訓(xùn)需求要和績效分析結(jié)合起來。店長為了確定 其下屬的培訓(xùn)需要，必須找岀影響其績效的具體原因，并決定是否通過培訓(xùn)或其他干涉

22、措施來解決問題。 需求一旦確定，就應(yīng)馬上予以內(nèi)部輔導(dǎo)，或請培訓(xùn)部安排培訓(xùn)，而不能等待著培訓(xùn)部上門收集培訓(xùn)需求時 才想起安排培訓(xùn)。培訓(xùn)部不可能了解到每一個人，也不可能對每一個人都做到細(xì)致地個別分析。能做這件 事情的，只有店長。從 20062006 年的 6 6 月份開始，公司決定從門店抽調(diào)人員分期分批回總部集訓(xùn)，從目前的培訓(xùn)效果來看， 大部分店長反映較好。員工參加培訓(xùn)之前，店長必須與員工進(jìn)行溝通，確認(rèn)這次培訓(xùn)與個人能力發(fā)展及工 作改善之間的聯(lián)系，明確培訓(xùn)目的和培訓(xùn)目標(biāo)，甚至讓他列岀工作中的問題，以便在培訓(xùn)中或培訓(xùn)后思考 并尋求解決方案。員工培訓(xùn)完回到門店后，店長要再加強(qiáng)輔導(dǎo)，鞏固培訓(xùn)成果。不要讓

23、店員來培訓(xùn)前激動、 在培訓(xùn)現(xiàn)場感動、回到門店后不動。3.3. 門店內(nèi)的輔導(dǎo)和交流每周一次的專題學(xué)習(xí)，是店長對店員輔導(dǎo)和交流是一種重要的培訓(xùn)形式。它在促使員工學(xué)習(xí)、留住 員工方面能起到很好的效果。我巡鋪時發(fā)現(xiàn)有部分門店做的很好，也有部分門店無動于衷。每次培訓(xùn)后， 店長都要求他們寫岀詳細(xì)的學(xué)習(xí)心得，將工作中遇到的問題、自己的解決方案、心得體會拿岀來，在門店 內(nèi)部交流。工作不忙的間隙，則組織內(nèi)部研討會，并鼓勵員工自學(xué)最新的銷售技巧，鼓勵毛遂自薦擔(dān)任內(nèi) 部講師。要求每個人都有記筆記的習(xí)慣，把問題隨時記錄下來，在內(nèi)部征集答案。門店對常見的問題進(jìn)行 歸納總結(jié)，做到學(xué)以致用。對每月統(tǒng)考成績優(yōu)秀的員工，公司除

24、每月給予100-500100-500 元的獎勵外， 還要求店長在我們公布考試答案后，要組織員工對試題進(jìn)行學(xué)習(xí)，進(jìn)一步加強(qiáng)所在門店人員的業(yè)務(wù)水平。久而久 之就形成了大家相互分享經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)，形成了一個有凝聚力的門店學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。4 4 讓培訓(xùn)效果持久店長既是培訓(xùn)需求的提岀者和審核者，也是培訓(xùn)效果的保障者和評價者。店員在培訓(xùn)之后，對實(shí)際 工作績效的影響怎樣，如何充分發(fā)揮培訓(xùn)的效果，店長要與店員進(jìn)行溝通，有時還需要向培訓(xùn)部提供反饋 意見。即便講師準(zhǔn)備充分，講課內(nèi)容充實(shí)，課堂效果良好，但習(xí)慣的力量常使學(xué)員一回門店就舊習(xí)復(fù)發(fā)。 經(jīng)驗(yàn)告訴我，培訓(xùn)后 1616 個星期內(nèi)店長必須開展四、五次輔導(dǎo)，否則培訓(xùn)效果會縮

25、水” 8 8%。誰來進(jìn)行輔導(dǎo)？除了專職的老師，店長責(zé)無旁貸。作為教練（COACHCOACH ），店長不但擔(dān)負(fù)著傳道、授業(yè)、解惑”的職能，還要擔(dān)負(fù)著時刻提醒的任務(wù)。 我們中域電訊有的店長，在下屬參加完20062006 年的第一、二、三、四期集訓(xùn)之后，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和銷售案例，與下屬一起分析哪些方面可以學(xué)習(xí)別人的方法，哪些方面需要自身創(chuàng)新，共同制定了詳細(xì)的行動計 劃并定期評估和督促下屬改進(jìn)。而下屬的銷售業(yè)績表明，這種培訓(xùn)后的跟蹤輔導(dǎo)對他的業(yè)務(wù)提高確實(shí)發(fā)揮 了很大作用。這種作用是外部講師無法具有的。5 5.培養(yǎng)繼任者成功店長可以定義為：具有最大限度地培養(yǎng)和激勵下屬并為門店創(chuàng)造價值的能力。有的公司規(guī)定

26、， 任何店長在沒有培養(yǎng)岀合格的繼任者之前，是不能升遷的。電訊行業(yè)可以說是人員流動較頻繁的行業(yè)。為 了防止突如其來的人員變故，并為未來的企業(yè)發(fā)展預(yù)留空間，有的公司實(shí)行了接班人計劃”。店長要選岀具有培養(yǎng)潛力的后備人才，給予更多的展示機(jī)會，代替自己行使部分權(quán)力，并在職業(yè)生涯規(guī)劃、管理技 能提升方面給予特別輔導(dǎo)，同時定期給予評估。這一方面，我們的中域的店長就不用操心，因?yàn)楣居袑?門的儲備店長綠色軍營培訓(xùn)基地和實(shí)操基地”，由我們培訓(xùn)部專門跟進(jìn)。培訓(xùn)店員，店長有責(zé)”。但是實(shí)踐中也存在著導(dǎo)致店長喪失培訓(xùn)熱情的種種因素。要想有效地實(shí)現(xiàn)店長的培訓(xùn)職責(zé)，特別需要克服以下幾個誤區(qū)：1 1.為人作嫁衣論”店員培訓(xùn)之

27、后反而造成人才流失，既花了錢，耽誤了工作，還增強(qiáng)了競爭對手，豈不冤枉？”特別是一些中小企業(yè)和 失妻”擋，由于在自身實(shí)力、企業(yè)文化方面存在不足，經(jīng)常私下到我們中域門店挖人才。 事實(shí)上，如果員工缺乏培訓(xùn)，低質(zhì)量、低效率是自然而然的結(jié)果一一這一樣會使企業(yè)花冤枉錢，而且往往花得更多，只不過花得不是那么顯山露水而已。另一方面，不培訓(xùn)員工并不能阻礙員工跳槽。對員工心存 戒心，不舍得在人才發(fā)展上投入，會導(dǎo)致員工更快地離開?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭非常殘酷：要么學(xué)習(xí)和發(fā)展， 要么死亡。2 2自找麻煩論”下屬懂得多了，見得廣了，自己的權(quán)威就沒有了，甚至自己的飯碗也要給搶了”。如果不培訓(xùn)員工，手下是一幫庸才，門店的業(yè)績肯定

28、要受到影響，最終的結(jié)果是店長的飯碗會丟得更快，直接的結(jié)果就是因 門店業(yè)績查降職到太8 8 或太 1111 門店。店員的才能不但不會掩蓋店長的才能，只會讓區(qū)域總監(jiān)信服你的管 理才能。而作為店長，領(lǐng)導(dǎo)部屬帶兵打仗的能力遠(yuǎn)比自己披掛上前線去做具體工作的能力更重要。對銷售 岀身的店長，這一點(diǎn)尤其重要。3 3培訓(xùn)費(fèi)時論”還想著讓員工多賣 2 2 臺機(jī)呢，哪有時間讓他去參加培訓(xùn)？”我手頭上的事太多，哪有精力培訓(xùn)下屬？”培訓(xùn)也非一日之功，以后再說吧 ” 磨刀不誤砍柴工，培訓(xùn)不是浪費(fèi)時間，而是一種投資。員工掌握了 工作的技能和必需的方法，工作起來會事半功倍。4.4.優(yōu)則毋訓(xùn)論”績效不好，需要培訓(xùn)；下屬績效很好

29、，還需要培訓(xùn)嗎？現(xiàn)在做得好，并不意味著將來做得好，而培訓(xùn)正是為不斷發(fā)展變化的明天做準(zhǔn)備的。對績效好的員工提供職業(yè)生涯發(fā)展的培訓(xùn)，是對他工作績效的 一種肯定，也會促使他更進(jìn)一步。5 5 培訓(xùn)福利論”培訓(xùn)是配合門店、區(qū)域目標(biāo)而采取的激勵誘因，而不應(yīng)看成是給與員工的恩惠。對希望辦成百年老店”的公司而言，培訓(xùn)不再只是一種福利，而是完成目標(biāo)所必須提供的工作條件。保證店長充分發(fā)揮其在培訓(xùn)方面的人力資源管理職能，除了克服培訓(xùn)觀念上的誤區(qū)，還要有良好的 措施和方法。1 1 店長自身首先需要不斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)俗話說：將無能，累死千軍。造就一支強(qiáng)大的店長隊(duì)伍，是公司的追求目標(biāo)。店長在培訓(xùn)下屬的過 程中，首先需要培訓(xùn)

30、自我。營造門店的學(xué)習(xí)氛圍，應(yīng)先從店長開始。對電訊系統(tǒng)來說，店長首先要學(xué)習(xí)帶隊(duì)伍的能力，其次才是銷售，以及滿足客戶需求所需要的手機(jī) 功能和移動知識。就這方面而言，每月店長回總部開大會，我本人都有專題的培訓(xùn)課程與大家分享。2 2采取多種培訓(xùn)方式相對于培訓(xùn)手段，店長更容易采取靈活的培訓(xùn)方法。除了常用的授課法以外，主題討論會（晚會）、讀書會、頭腦風(fēng)暴法、每周專題學(xué)習(xí)法、每季VCDVCD 視聽教育法、角色演練法、面談咨詢法、工作現(xiàn)場訓(xùn)練法等等，都可以在門店培訓(xùn)中有針對性地采用。培訓(xùn)的形式不一定規(guī)范，重要的是能把大家的學(xué)習(xí)熱情 調(diào)動起來。對員工而言，能夠碰到一個真正對下屬言傳身教并給予表現(xiàn)機(jī)會的店長，確是

31、個人擇業(yè)中的一 大幸事，也是影響去留的一大因素。3 3激發(fā)店長的培訓(xùn)熱情公司曾多次發(fā)文，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)店長是門店培訓(xùn)第一責(zé)任人。從20062006 年 7 7 月份開始，公司對門店的考核由原來的毛利改為純利，對 人”的素質(zhì)的要求更高，我們?nèi)肆Y源中心培訓(xùn)部也把店長對下屬的培訓(xùn)和輔導(dǎo)結(jié)果納入平時巡鋪檢查內(nèi)容之內(nèi)。有的公司設(shè)立了優(yōu)秀教練獎，以鼓勵在培訓(xùn)下屬方面做岀表率的店 長。下屬對店長在培訓(xùn)方面有考核權(quán)。有的公司設(shè)立了內(nèi)部講師制度，鼓勵店長首先帶頭申請內(nèi)部講師資 格，既促使他們自我學(xué)習(xí)，又有利于對下屬的培養(yǎng)。對公司的內(nèi)部講師，建議公司提供諸如備課假期、旅 游、優(yōu)先獲得外部培訓(xùn)（如參加中大方略學(xué)習(xí)）機(jī)會

32、、優(yōu)先使用公司資源等激勵措施。培訓(xùn)，作為店長必 需的工作和必備的能力。店長就是培訓(xùn)師，培訓(xùn)店員，店長有責(zé)。有效方法“培訓(xùn)活動開展的不少，培訓(xùn)講師聘請的也不錯，培訓(xùn)費(fèi)用投入的更不菲，為什么培訓(xùn)的效果總是不甚理想呢？ ”談起當(dāng)前終端銷售人員培訓(xùn)所面臨的瓶頸，那些培訓(xùn)管理人員也是無奈的苦笑，有苦說不岀為什么培訓(xùn)的效果總是不顯著呢？其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是培訓(xùn)方式層面：1 1、培訓(xùn)方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學(xué)員總是處于被動接受過程，難 以從收獲永久珍藏培訓(xùn)記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。如果想要培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，培訓(xùn)就不能如走過場，單調(diào)無味的培訓(xùn)形式肯定會

33、讓店員們感到無趣 和反感。好的培訓(xùn)方案只是初步的想法，要把想法落實(shí)，除了公司提供的培訓(xùn)之外，作為店長的日常性培 訓(xùn)就更為重要。一對一店員教育很多企業(yè)培訓(xùn)都是以確定的主題，在會議室或教室進(jìn)行講解、討論和分析。這種培訓(xùn)一般都是集體式培訓(xùn)，所有銷售人員一起參加，培訓(xùn)形式刻板，內(nèi)容多停留在理論階段，效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。所以，這種培訓(xùn)不具備針對生，比如說店里來了新店員，那樣主題式的培訓(xùn)顯然是不合適的，這樣應(yīng)該選擇一對一溝通，避開營業(yè)高峰期利用休息間隙，對店員有針對性 進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)場說法式培訓(xùn)該方式由店長或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場示范，

34、因人施教，手把手地 進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對性，與店員工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使店員的實(shí)戰(zhàn) 技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施。餐桌交流式培訓(xùn)情緒比技能更重要。店員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進(jìn)行情緒引導(dǎo)， 提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引 導(dǎo)作用是非常大。娛樂競賽式培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化是店員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)店員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識及高度的責(zé)任感，因此在 業(yè)余

35、時間可以多進(jìn)行一些娛樂性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使店 員更主動、更樂意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團(tuán)隊(duì)競賽式培訓(xùn)一一產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓店員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并 提高實(shí)戰(zhàn)水平，將店員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進(jìn)行合理有效的終端 攔截，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌 握產(chǎn)品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進(jìn)去先聽一下別人如何講解, 如何攻擊我方產(chǎn)品

36、，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批店員就在很短時間 就掌握了系列必備的知識與技能。相互學(xué)習(xí)提高法這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從 而提高銷售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作可由店長組織，在日常工作中進(jìn)行，不必專組織時間進(jìn)行培訓(xùn)，平時多引 導(dǎo)店員自發(fā)地成為一名知識型的銷售顧問，不定期地對產(chǎn)品知識進(jìn)行回顧和情景演練，多購買一些產(chǎn)品相 關(guān)知識的書籍一起學(xué)習(xí)一起討論。讓店員具備強(qiáng)有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對知 識進(jìn)行整理、串聯(lián)。通過情景演練、活學(xué)活用的方式進(jìn)行強(qiáng)化。從而讓她們能夠把各種知識運(yùn)用自如。實(shí)例分析法這種培

37、訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方,并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。會議法這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店 員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。培訓(xùn)是一種學(xué)習(xí)的方式，怎么把學(xué)習(xí)的東西記住，并能夠運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中獲得業(yè)績的提升，才是培訓(xùn)的最終目的。而良好的培訓(xùn)方式便是提供給銷售人員樂意學(xué)習(xí)、能夠記住、通往實(shí)戰(zhàn)的有效方法。家具店員培訓(xùn)4步驟第一步驟：準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容。首先要問自己，你想通過培訓(xùn)達(dá)到什么樣的目的

38、？根據(jù)你的目的設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容，才能保障它的有效性。事先和導(dǎo)購員一起進(jìn)行討論，了解大家的想法和需要非常重要。第二步驟：做充分的準(zhǔn)備。依據(jù)你想要達(dá)到的目的和效果，事先做好各方面的準(zhǔn)備工作。內(nèi)容要有說服力，要能 讓大家產(chǎn)生共鳴。形式要有新意，因?yàn)楹芏嗳硕疾幌矚g千篇一律的東西。還有，別忘了事 先進(jìn)行演練，這將會增加你培訓(xùn)的效果。第三步驟：實(shí)施培訓(xùn)。在培訓(xùn)之前，先調(diào)整好大家的情緒，這將可以讓你的培訓(xùn)效果提高50%以上。把這次培訓(xùn)能夠帶來的好處非常自信地告訴對方，也會讓你的培訓(xùn)效果提升。想必你的培訓(xùn)內(nèi)容 包括幾個觀點(diǎn)或是幾個技巧，你的培訓(xùn)也就是把這些觀點(diǎn)或技巧推銷給導(dǎo)購員，讓她們認(rèn) 同、接受并且在工作中使用

39、。每當(dāng)你推銷一個觀點(diǎn)或是技巧時，可以先把這個觀點(diǎn)技巧告 訴對方，再用講故事或舉例的方式，來證明你的觀點(diǎn)或技巧的合理性與正確性?；邮降呐嘤?xùn)更有助于你。提一些簡單的問題讓大家一起參與，這樣的培訓(xùn)氛圍比你 一個人滔滔不絕地說話更好。要考慮到對方的感受，征求她們的意見可以讓大家一起進(jìn)步。第四步驟：復(fù)習(xí)，使用，融會貫通，進(jìn)行考試。懶惰是人的一大天性，很多人在學(xué)習(xí)到新的知識之后，并沒有及時復(fù)習(xí)，從而把所學(xué) 到的忘記了。復(fù)習(xí)是減少遺忘的有效方法。當(dāng)你完成現(xiàn)場培訓(xùn)之后，你的工作還沒有完成, 別忘了讓學(xué)員對你講的內(nèi)容進(jìn)行復(fù)習(xí)，并對這次培訓(xùn)進(jìn)行一個總結(jié)。培訓(xùn)的目的是為了在工作中運(yùn)用這些知道，從而達(dá)到提高業(yè)績的目

40、的。通過多次的使 用，就會進(jìn)入一種融會貫通的境界。很少有人喜歡考試，因?yàn)檫@會帶來不少壓力。沒辦法，這才是你應(yīng)該做的，因?yàn)橹挥?這樣才能保障培訓(xùn)效果，才能提高銷售業(yè)績。培訓(xùn)應(yīng)注意的重點(diǎn)每月安排一次經(jīng)驗(yàn)分享型的培訓(xùn)課程，要求所有導(dǎo)購人員參與，各自講述在最近一個 月的工作中的重點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)或心得，以便大家共同進(jìn)步；對于產(chǎn)品和企業(yè)方面的專業(yè)知識，要求導(dǎo)購員自我補(bǔ)充并經(jīng)常復(fù)習(xí)，并且不定期地進(jìn) 行專業(yè)知識考試。培訓(xùn)活動開展的不少，培訓(xùn)講師聘請的也不錯，培訓(xùn)費(fèi)用投入的更不菲，為什么培訓(xùn) 的效果總是不甚理想呢？ ”談起當(dāng)前終端銷售人員培訓(xùn)所面臨的瓶頸，那些人員也是無奈的 苦笑，有苦說不出。為什么培訓(xùn)的效果總是不

41、顯著呢？其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是培訓(xùn)方式層面：1、培訓(xùn)方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學(xué)員總是處于被動接受過程，難以從收獲永久珍藏培訓(xùn)記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。如果想要培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，培訓(xùn)就不能如走過場，單調(diào)無味的培訓(xùn)形式肯定會讓 店員們感到無趣和反感。好的培訓(xùn)方案只是初步的想法，要把想法落實(shí)，除了公司提供的 培訓(xùn)之外，作為店長的日常性培訓(xùn)就更為重要。一對一店員教育很多都是以確定的主題，在會議室或教室進(jìn)行講解、討論和分析。這種培訓(xùn)一般都是 集體式培訓(xùn)，所有銷售人員一起參加，培訓(xùn)形式刻板，內(nèi)容多停留在理論階段，效果多只 能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化

42、，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。所以，這種培訓(xùn)不具備針 對生，比如說店里來了新店員，那樣主題式的培訓(xùn)顯然是不合適的，這樣應(yīng)該選擇一對一 溝通，避開營業(yè)高峰期利用休息間隙，對店員有針對性進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)場說法式培訓(xùn)該方式由店長或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場示范，因人 施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對性，與店員工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步 強(qiáng)化、深化效果，使店員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜?重視而不能真正的實(shí)施。餐桌交流式培訓(xùn)情緒比技能更重要。店員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交

43、流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來個小聚餐， 借工作餐之時，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用 力卻不知道如何給店員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。娛樂競賽式培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化是店員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)店員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識及高度的 責(zé)任感，因此在業(yè)余時間可以多進(jìn)行一些娛樂性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的 產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使店員更主動、更樂意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團(tuán)隊(duì)競賽式培訓(xùn)考試#大&收集一一產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓店員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將店員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競爭 對手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進(jìn)行合理有效

44、的終端攔截，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至 同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新 入職店員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場， 就進(jìn)去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，多聽多看，熟能生巧”，知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。相互學(xué)習(xí)提高法這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長避短，提高店員的整 體服務(wù)水平，從而提高銷售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作可由店長組織，在日常工作中進(jìn)行，不必 專組織時間進(jìn)行培訓(xùn)，平時多引導(dǎo)店員自發(fā)

45、地成為一名知識型的銷售顧問，不定期地對產(chǎn) 品知識進(jìn)行回顧和情景演練，多購買一些產(chǎn)品相關(guān)知識的書籍一起學(xué)習(xí)一起討論。讓店員 具備強(qiáng)有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對知識進(jìn)行整理、串聯(lián)。通過 情景演練、活學(xué)活用的方式進(jìn)行強(qiáng)化。從而讓她們能夠把各種知識運(yùn)用自如。實(shí)例分析法這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看， 發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動思考，尋找問題及答案， 從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。會議法這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀 訪問活動等對店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方

46、法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。培訓(xùn)是一種學(xué)習(xí)的方式，怎么把學(xué)習(xí)的東西記住，并能夠運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中獲得業(yè)績的提 升，才是培訓(xùn)的最終目的。而良好的培訓(xùn)方式便是提供給銷售人員樂意學(xué)習(xí)、能夠記住、 通往實(shí)戰(zhàn)的有效方法。尚豐，著名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，中國實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師，北京尚儲豐盈文化傳播有限公司 董事、總經(jīng)理。培訓(xùn)過的IT企業(yè)有：英特爾、三星、方正、宏基、索貝、鴻日等。家電連鎖店店長如何培訓(xùn)新員工中國連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)2009-5-82009-5-8 10:32:0210:32:02春天里來了新店員春天的氣息越來越濃了，每年在這個櫻花爛漫的季節(jié)里，家電連鎖賣場都會出現(xiàn)一些總部派過來工作或?qū)嵙?xí)的新面孔、新店員。

47、對于那些剛剛走出校園，步入社會的新鮮人來說，其內(nèi)心深處的熱情比春天的暖陽還要炙熱。但是，隨新鮮感而來的是他們對陌生環(huán)境 以及工作的挑戰(zhàn)感甚至恐懼感。因此，作為一店之長親自培育或者為他們選擇合格的培育 人員，對于新店員們職業(yè)生涯的 第一步”來說尤為關(guān)鍵。因?yàn)?，拙劣甚或粗暴方式的銷售培訓(xùn)顯然可能使一名非常具備潛力的新店員，到最后成為廢人”同時，單純依靠店鋪?zhàn)陨淼呐嘤?xùn)能力還不夠，優(yōu)秀的店長往往會把新店員商品知識的培訓(xùn)交給更擅長此事的制造商人員。通過舉辦商品知識學(xué)習(xí)會的方式，邀請制造商的營業(yè) 擔(dān)當(dāng)們從更為專業(yè)的角度解說產(chǎn)品，從而使新店員在接受不同廠方商品知識的同時，融會 貫通，成為獨(dú)當(dāng)一面的品類殺手級

48、”賣手。另外，店長還必須明白新人教育中的ABC三大基本法則。即：Attitude:態(tài)度；Behavior:行為；Change:轉(zhuǎn)變；作為店長一定要通過自身的成長經(jīng)歷，工作狀態(tài)等，向 新店員傳達(dá)正確的工作態(tài)度，要讓他們認(rèn)識到銷售是一件有趣的事情”在樂觀向上的氛圍中樹立起一種 快樂店員”的良好心態(tài)；第二，則是要觀察新店員們的工作表現(xiàn)，尤其是 要注意觀察他們在待客禮儀、顧客接觸以及商品愛護(hù)等方面的表現(xiàn)；第三則是要在以上兩 個方面的基礎(chǔ)上，店長應(yīng)通過召集新店員面談會、訓(xùn)導(dǎo)員小組會以及個別談話、現(xiàn)場輔導(dǎo) 的方式，對于新店員的改變進(jìn)行比較總結(jié)。店長對于新店員的進(jìn)步不應(yīng)吝惜贊美的言辭， 通過 贊美一遺憾一希

49、望”的三明治式訓(xùn)導(dǎo)方法，幫助新店員樹立信心，激發(fā)他們的工作激 情和干勁。另外，優(yōu)秀的店長也會采取比較傳統(tǒng)的新人培育方法，譬如中國帶有OJT(OnJobTraining)色彩的師傅徒弟制。當(dāng)然，這與電影里粗暴的師傅棒打不爭氣的 徒弟是完全不同的兩回事。而是說，優(yōu)秀的店長特別善于運(yùn)用感性的方式，通過親情化的 溝通交流，潛移默化地達(dá)到 不言而身教”的作用。通過親情化的 管理，以身作則，從而達(dá) 到培育和管理新員工的雙重目的，將管理轉(zhuǎn)化為培育是一門藝術(shù)，只有優(yōu)秀的店長才能夠 體悟到個中的道理，也才能夠做得更好！新店員的煩惱那么對于優(yōu)秀的店長來說，他還必須了解哪些事是困擾新店員們的煩惱。前幾天，我 看了在

50、NHK電視臺看到了一則關(guān)于新員工4大煩心事的片段，奉獻(xiàn)出來給諸位分享。所謂新員工的4大煩惱，系指：販賣技巧不靈光；商品知識不夠用；臨門一腳使不上 力；投訴處理不敢上。事實(shí)上，我在最初做銷售工作的時候也面臨過技巧不足，不敢向顧客介紹商品的情況。但是，現(xiàn)在的顧客不僅選購技巧越來越高，而且他們往往會挑著揀著找哪些帶著實(shí)習(xí)生”、新員工”工作牌的新店員為他們介紹商品，甚至解決他們投訴問題。失敗的經(jīng)驗(yàn)越多，新店員的挫折感就會越強(qiáng)，這也是很多大學(xué)生店員堅(jiān)持不下去的主要原因。對于優(yōu)秀的店長來說，給不同階段、階別的員工分配不同的工作并不是一件困難的事 情。但是，那些能力不夠的店長，則往往會把新店員當(dāng)槍”使，結(jié)果

51、非但給新店員造成嚴(yán)重的心理陰影，而且還有可能由于新店員能力不足給公司商譽(yù)帶來不可估量的損失。因此， 在新店員實(shí)習(xí)期以及一年內(nèi)的新員工期，店長尤其要注意新老店員的組合搭配問題，盡量 避免新店員獨(dú)守一方的狀況出現(xiàn)。做給他看，讓他試試看但最終要解決新店員的四大煩心事，則必須通過一系列優(yōu)術(shù)”的訓(xùn)導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)。所謂 優(yōu)術(shù)”系由中國最早的人才培育理念明道、取勢、優(yōu)術(shù)而來；意即歐美時下所流行的“ASK （即：Attitude態(tài)度養(yǎng)成、Skill技巧訓(xùn)練、Knowledge知識培訓(xùn)） ”人力資源開發(fā)模 型中的S:Skill（技巧）。Skill訓(xùn)練作為人才養(yǎng)成的至為重要一環(huán)，目前已是我國（日本）HR培訓(xùn)專家尤其是零

52、售業(yè)新員工教育訓(xùn)練專家的共識。知行”與言行”的關(guān)系，也成為Skill訓(xùn)練必須解決的問題。所謂 知行合一 ”、行勝于言”、坐言而起行”等準(zhǔn)則不僅要在端正新員工的態(tài)度方面 遵守，而且對于施教者提出了更高的要求。身體力行，不教而教；帥己以正，不管之管 ”對于施教者而言尤其要明白這其中的道理，否則將陷入以奇技淫巧授人，則害人；以旁門左道傳人，則害己”勺境地。當(dāng)然，新店員的“Ski I訓(xùn)練”可以有很多種組織方式，譬如現(xiàn)場觀摩指導(dǎo)，模擬情景訓(xùn)練，經(jīng)驗(yàn)分享會以及技能競賽等。但是，在店長以及其他訓(xùn)教員對新店員“Oneto One（-對一）”的訓(xùn)練場合，則有一個比較著名的山本五十六法則。該法則最著名的一句話則是

53、： 做給他看，讓他試試看。其中，最重要的不是如何講解個中的道理，而是通過施教者的動 作、語言、神態(tài)以及事后的點(diǎn)評，向受教者演示所要傳授的技巧；而后由受教者通過反復(fù) 的模仿，總結(jié)感悟其中的道理。即將傳統(tǒng)的 傳道、 授業(yè)、解惑”的側(cè)重點(diǎn)放在授業(yè)和解惑方面，將原來的 “Headto Head口耳相傳的訓(xùn)練模式轉(zhuǎn)變到“Ha ndto Ha nd模范模擬的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練模式，這樣既可以快速提高新員工的技能，又能夠?qū)⒂?xùn)練績效化，帶來良好的業(yè) 績。譬如，對于一名新店員而言，見到顧客的第一句話便是您好，歡迎光臨”的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)再加上一個約30度的迎賓禮。而對于一名經(jīng)驗(yàn)老到的店員來說，她可能會招呼說：您好,歡迎您第冰光

54、臨”。再譬如優(yōu)秀的店員會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，使用諸如請問，您是現(xiàn)金付款還是銀行卡支付？ ”明天把貨送到您家里，好嗎？”以及還有一款新出品的藍(lán)光DVD與您剛才購買的電視很搭，讓我?guī)チ私庖幌掳?？”等等。作為店長，如果能親自作出這樣的示范，更能夠加深新店員的印象，幫助他們戰(zhàn)勝畏 難心理，形成自己的獨(dú)門秘笈”。店長的日常性培訓(xùn)就更為重要。一對一店員教育很多企業(yè)培訓(xùn)都是以確定的主題，在會議室或教室進(jìn)行講解、討論和分析。這種培訓(xùn)一般都是集體式培訓(xùn)，所有銷售人員一起參加，培訓(xùn)形式刻板，內(nèi)容 多停留在理論階段，效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí) 際工作相結(jié)合。所以，這種培訓(xùn)不具備針對生，比如說店

55、里來了新店員，那樣 主題式的培訓(xùn)顯然是不合適的，這樣應(yīng)該選擇一對一溝通，避開營業(yè)高峰期利 用休息間隙，對店員有針對性進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)場說法式培訓(xùn)該方式由店長或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場 示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對性，與店員工作結(jié) 合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使店員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升， 但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施。餐桌交流式培訓(xùn)情緒比技能更重要。店員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免 會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培 訓(xùn)，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高

56、其工作激情。有些 主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員娛樂競賽式培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化是店員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)店員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意 識及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時間可以多進(jìn)行一些娛樂性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競 賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使店員更主動、更樂意、更 容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團(tuán)隊(duì)競賽式培訓(xùn)一一產(chǎn)品促銷辯論賽，為了 讓店員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將店員分成兩組，分別代表我方產(chǎn) 品和競爭對手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進(jìn)行合理有效的終端攔截，如此幾個回合， 便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同

57、的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了 使一批的新入職店員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費(fèi)者，只 要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進(jìn)去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。相互學(xué)習(xí)提高法這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長避短，提 高店員的整體服務(wù)水平，從而提高銷售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作可由店長組織，在 日常工作中進(jìn)行，不必專組織時間進(jìn)行培訓(xùn)，平時多引導(dǎo)店員自發(fā)地成為一名 知識型的銷售顧問，不定期地對產(chǎn)品知識進(jìn)行回顧和情景演練，多購買一些產(chǎn) 品相關(guān)知識的書籍一起學(xué)習(xí)

58、一起討論。讓店員具備強(qiáng)有力的推薦力的前提條件。 另外，循循善誘地讓她們對知識進(jìn)行整理、串聯(lián)。通過情景演練、活學(xué)活用的 方式進(jìn)行強(qiáng)化。從而讓她們能夠把各種知識運(yùn)用自如。實(shí)例分析法這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店 店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動 思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。會議法這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長可以利用一些日常銷售 會議及參觀訪問活動等對店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培 養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。培訓(xùn)是一種學(xué)習(xí)的方式，怎么把學(xué)習(xí)的東西記住，并能夠運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中獲 得

59、業(yè)績的提升，才是培訓(xùn)的最終目的。而良好的培訓(xùn)方式便是提供給銷售人員 樂意學(xué)習(xí)、能夠記住、通往實(shí)戰(zhàn)的有效方法。鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。怎樣使銷售技巧培訓(xùn)更有效良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)中國藥店調(diào)查顯示：外企業(yè) 務(wù)員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個月那家企 業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集 團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19%的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入 前五名。這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。過去幾年，筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理

60、和技巧培訓(xùn)，當(dāng)時受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了 覺得很實(shí)戰(zhàn)，很受啟發(fā)，很有用等，筆者也自己參加過無數(shù)次的各級各類培訓(xùn)，有些培訓(xùn) 聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服?？墒呛芏嘧鰻I銷管理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋 友在和我交流時抱怨說，我們的培訓(xùn)越來越多，請的老師級別越來越高，但是效果越來越 差，當(dāng)時聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺，過后隨時間的推移，大家不再當(dāng)會事，隨同拜訪時 發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差，以后再培訓(xùn)時，銷售人員都說知道了，在培訓(xùn)也沒什么用了！ 就是說，培訓(xùn)時轟轟烈烈，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析 了這些培訓(xùn)沒有效果的原因，給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對策，并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中 的體