回款計劃管理

1、你是怎么做回款管理的？近幾天接連見了好幾位在家電企業(yè)工作的朋友，差不多每個人都被回款一事搞得焦頭爛額。其實對企業(yè)而言，回款并不是什么新鮮事，之所以拿出來討論， 還是想看看大家對此有些什么樣的看法。銷售經(jīng)理寶鑒之回款注意1、盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多贏利機會，但企業(yè)必須制定嚴格的賒銷政策，切勿隨意。2、 對賒銷總規(guī)模進行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收賬款不超過資產(chǎn)的20 %。3、貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運作情況，對一些不正常的征兆要高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能竹籃打水一場空。4、信用調(diào)查和評估不能忽略，哪怕是對老交情，要知道，現(xiàn)在最時髦的就是宰熟客。調(diào)查客戶

2、的信用度可用 五C評價法”品質(zhì)，是否有履行債務(wù)的道德誠意；能力，償還債 務(wù)的能力；資本，債務(wù)人的債務(wù)狀況；抵押，是否能夠提供足夠的抵押品；情勢，償還欠款 的預(yù)期環(huán)境。5、追款及時，時間拖得越長，就越難回收。研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不 是賬款金額。6、 不要怕追款會失去客戶，對得寸進尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出不供貨 就不再付款”的威脅，要當機立斷，及時停止供貨，以免陷于絕地難以脫逃。7、收款時不要做出過激的行為。8、必要的時候請討債公司，采用一些別出心裁的方式可能有奇效。9、對銷售員和追款人員的培訓、獎懲相當重要。10、激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以

3、提供特別的優(yōu)惠條件?；乜钣媱澒芾砗芏嘁痪€業(yè)務(wù)人員都做月度銷售計劃，報公司有關(guān)部門?？墒?，主管的部 門領(lǐng)導總是百思不得其解，一個月下來，為什么一線業(yè)務(wù)人員自己上報的任務(wù)都不 能完成？公司給部門下達任務(wù)指標，但并沒有給予一線業(yè)務(wù)人員不切實際的任務(wù)壓 力。我們知道，在許多企業(yè)里采取了目標管理的思想和方法，年度有目標，每個月 都制定滾動計劃目標。但是，目標制定中有一個重要的原則卻沒有很好地貫徹：目 標是上下級之間溝通達成的一致協(xié)議?，F(xiàn)實中，目標更多地是上級下達，下級執(zhí)行。我們拋開這個因素不談，分析業(yè)務(wù)人員為什么沒有完成回款任務(wù)的主觀原因。1. 對客戶沒有采取目標管理對客戶沒有實施目標管理，缺乏有效計劃

4、。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說，每個月給客戶做 了回款計劃，就是不能實現(xiàn)；或者給了客戶目標，但客戶沒有接受我們的計劃，到 了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供 方單方面做計劃往往是沒有效果的，是一廂情愿。我們知道，將自己口袋里的錢掏 出來總是很難的！錢放在自己口袋里當然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做 工作、不做計劃能行嗎？有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說自己太忙，沒有時間做月度計劃，更不可 能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有很多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個 個的廠家談月度計劃呢。這其實是借口！這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對工作 也是不負責任的。 我們知道，計劃是必須要做的事情

5、， 是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責， 沒有任何理由可以推卸、推脫！很多客戶就是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做，客戶的壓力就 很小了?，F(xiàn)實業(yè)務(wù)往來中，一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不多 見。2. 對于目標的差距缺乏針對性措施一定要明白，工作措施是針對目標差距而來的，不是泛泛而談的。比如說：A客戶答應(yīng)回款10萬元，但是自己設(shè)定 A客戶的目標是20萬元，這樣一來，目標差 距就有10萬元。那么，采取哪些措施可以增加回款而縮小目標差距呢？于是，有的跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基 層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點，有的提供新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè) 務(wù)人員，給客戶

6、的業(yè)務(wù)人員搞培訓，等等，方法多種多樣。按照采取的種種措施， 預(yù)計每種方法措施運用后可能增加的回款，綜合并累計這些方法措施可能增加的回 款，消除了目標差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。3. 客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一客戶之所以沒有做承諾，是因為供方?jīng)]有要求客戶做出承諾，供方的業(yè)務(wù)人員 不夠主動，沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數(shù)人 都會謹慎作出承諾。因為，沒有兌現(xiàn)的承諾對他們是一種心理負擔和壓力?？梢源_ 切地說，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款計劃是落空的，回款計劃就變得毫無根據(jù)可言了。對于沒有承諾的客戶怎么辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說,要制定針

7、對性的措施才行！比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售 商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。4對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。在貨款管理中，重點是管理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實現(xiàn)的主要來源和 保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)別地 對待，顯然不是好的管理辦法?？蛻舻某兄Z是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信 譽好的客戶松一點，信譽差的客戶就要緊一點，這樣一來，回款目標實現(xiàn)的可能性 就大大的提高了。不過要密切注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待，這還 是跟進不力造成的。因為，客戶的回款可以分時段進行

8、，不要指望一次到位。有一 個時段的計劃不到位就要加緊督促了?？蛻舻馁Y金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時來拿。給誰呢？顯然，一 開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點對象要先 保證，小單先打發(fā)，對于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。5 對客戶的要求過低是不可忽視的一個原因在回款中，客戶總會提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的， 資金在自己的腰包里最好！有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗，欣然接受了客戶種 種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。比如說，有的客 戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問題提給業(yè)務(wù)人員，造成責任在廠方的錯覺；還 有客戶以

9、買房產(chǎn)、建倉庫、結(jié)婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，欠帳還錢，天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自 己做好業(yè)務(wù)的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶 養(yǎng)成定時、定量回款的習慣。從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成這樣的習慣，不要指 望以后再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵。6 業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽量。無知才能無畏，只有小孩子是這樣， 所謂初生牛犢不怕虎。 業(yè)務(wù)人員是成年人, 無知的時候只有不做聲。如果平時都不做聲就沒有辦法做業(yè)務(wù)了。因此，業(yè)務(wù)人員 必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說，有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計客戶可以 回

10、款10萬元，常識是客戶都有打折扣的習慣，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目 標時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后達成15萬元的共識目標。 這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項基本技能。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就害怕，不 知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比如 說：業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想 辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于 自己與敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不會買這一 套！單刀直入反而是有力的武器?？傊?，回款

11、是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進步。1、指導并督促銷售代表對項目方資信進行了解;2、指導銷售代表在簽單時爭取更好的付款方式及更短的付款時限；3、要求對銷售代表的每一個訂單的付款做到心中有數(shù)。按期督促銷售代表回收款項；4、協(xié)調(diào)各部門配合銷售代表回收款項；5、必要時，為表示公司對回款的重視，自己協(xié)同銷售人員一起道客戶岀催促；6、制作項目回款進度表，對每一項回款進度進行明示，并標注等級。如：超期020天內(nèi)為綠色,表揚；超期2140天為藍色，警示；超期 4160天為黃色，催收；超期 60天以上為紅色，主管跟蹤， 尋找原因，并提岀解決方案。進度表應(yīng)包含內(nèi)容：銷售代表、需方及項目名稱、合同編號、總金額、付款期限及對應(yīng)進度、等級等；7、制定回款相應(yīng)獎懲標準；8、尋找原因作出獎懲決定；9、對銷售代表的回款注意事項進行培訓；10、作岀停止售后服務(wù)或起訴的決定。二、財務(wù)部門1、對合同進行備案；2、貨款到期打電話提醒銷售代表；3、逾期沒回款，按照制度規(guī)定的處罰措施，通知相關(guān)銷售代表，并開岀罰單；4、制作相關(guān)財務(wù)知識培訓資料，對銷售代表進行培訓。三、法務(wù)部門1、制作相關(guān)法律知識培訓資料，對銷售代表進行培訓；2、配合銷售代表催收貨款；3、依法訴訟違約需方，收回貨款。四、售后