公司應(yīng)收款的評(píng)價(jià)與改善辦法

1、應(yīng)收款的評(píng)估與改善辦法1.總則1.1. 制定目的為了使公司銷售所得的賬款收入， 能如期如數(shù)收回， 以確保利潤(rùn)， 避免周轉(zhuǎn)不靈， 特制定此辦法。1.2. 適用范圍本辦法適用于應(yīng)收賬款績(jī)效的評(píng)估與改善以及呆賬的避免。1.3. 權(quán)責(zé)單位1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.賬款回收績(jī)效評(píng)估1）收款率：收款率 = 該月收款額 / （月初應(yīng)收款余額 +該月銷售額） *100% 收款率的管理目的在于促進(jìn)收款， 使客戶結(jié)清款項(xiàng)后， 早日將購(gòu)入的產(chǎn)品再銷售 或使用，增進(jìn)公司再銷售的機(jī)會(huì)。應(yīng)收賬款滯收日數(shù) = 應(yīng)收賬款余額 /月銷售額（年銷售額） *日數(shù)

2、 若發(fā)現(xiàn)貨款滯收日數(shù)逐漸拉長(zhǎng)，應(yīng)從速檢討。2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 = 銷售總額 / （應(yīng)收賬款 + 應(yīng)收票據(jù)） （次） 應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率的管理目的，在于收回現(xiàn)金或票據(jù)，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。周 轉(zhuǎn)次數(shù)愈高愈佳。3）逾期率：逾期率 = （逾期金額 /應(yīng)收賬款總額） %并及早逾期率的管理目的， 在于了解逾期應(yīng)收賬款占當(dāng)期應(yīng)收賬款總額的比率， 收回賬款，以免形成呆賬。4）退貨率：退貨率 = （退回額 /銷售總額） %退貨率的管理目的， 是使業(yè)務(wù)人員在推銷時(shí)提高警覺， 能夠根據(jù)客戶的實(shí)際狀況 銷售，減少?gòu)?qiáng)制銷貨的發(fā)生。5）折讓率：折讓率 = （折讓額 /銷售總額） % 目的是加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員收款

3、堅(jiān)持度，當(dāng)客戶要求超出交易條件以外的不當(dāng)折讓時(shí)， 業(yè)務(wù)人員須婉言拒絕。2.1. 改善應(yīng)收賬款績(jī)效2.1.1. 分析造成應(yīng)收賬款績(jī)效不佳的原因1）貨款回收率太低的原因：1、主管督導(dǎo)不夠積極。2、沒有分析應(yīng)收賬款的賬齡。3、沒有做好貨款回收計(jì)劃。4、業(yè)務(wù)員在貨款回收方面的訓(xùn)練不足。5、業(yè)務(wù)員沒有提高貨款回收率的觀念，主管也沒有采取激勵(lì)辦法促使業(yè)務(wù) 員積極回收貨款。6、不了解客戶付款習(xí)性。7、業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷商品給顧客。8、對(duì)客戶的銷售潛力判斷錯(cuò)誤。2）票期太長(zhǎng)的原因：1、貨款的票期沒有原則性的規(guī)定。2、競(jìng)爭(zhēng)廠商采取延長(zhǎng)票期的戰(zhàn)略，使業(yè)務(wù)員讓步。 3 、客戶拖延付款戰(zhàn)術(shù)奏效，業(yè)務(wù)員的說服力不足，以及縮

4、短票期的政策執(zhí)行不夠徹底。4、強(qiáng)迫銷貨，使進(jìn)貨量大于客戶本身的實(shí)際銷貨量。5、業(yè)務(wù)員為了替自己做好關(guān)系，對(duì)客戶施予小惠而損害公司。6、業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用調(diào)查不足，客戶因資金周轉(zhuǎn)不靈而開立過期支票。3）貨款回收的折讓金額太多：1、沒有明文規(guī)定折讓規(guī)定，以致濫用。2、在漲價(jià)或跌價(jià)前后公司沒有明確指示，以致客戶事后要求折讓。3、定價(jià)與銷售數(shù)量不當(dāng)，許多賬款都有尾數(shù)，以致給客戶有可乘的機(jī)會(huì)。4、業(yè)務(wù)員在與客戶交易時(shí)，沒有堅(jiān)持“買賣算分，相請(qǐng)不論”的態(tài)度。5、業(yè)務(wù)主管處理折讓時(shí)，態(tài)度不夠堅(jiān)定、明確。4）退貨太多的原因：1、對(duì)客戶潛力認(rèn)識(shí)不足，強(qiáng)行塞貨，以致沒有實(shí)銷。2、未協(xié)助客戶做好商品消化的工作。3、

5、客戶的庫存管理太差，貨品存貨太久，使商品價(jià)值受損。4、業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)取業(yè)績(jī)，采取寄庫手段，屆時(shí)客戶退貨抵賬。5、在推銷某些產(chǎn)品時(shí)，采取的推銷手段不適當(dāng)，以致客戶要求退換其他的 產(chǎn)品。2.1.2. 應(yīng)收賬款完全回收的策略1）制定既具挑戰(zhàn)性又有達(dá)成可能性的銷售目標(biāo)。2）收款目標(biāo)合理化且制定獎(jiǎng)懲辦法，以明確責(zé)任歸屬。3）加強(qiáng)票期賬務(wù)管理，積極催收貨款。4）做好賬齡分析，制訂賬款管理辦法，有效執(zhí)行信用調(diào)查與信用限額制度。5）對(duì)未收賬款制定獎(jiǎng)懲辦法，加強(qiáng)催收，以利區(qū)別“有效應(yīng)收賬款”與“呆賬”6）做好商品促銷工作，協(xié)助客戶商品銷售事宜，出清庫存品。7）加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練，提升收款意識(shí)與收款技巧。2.1.3

6、. 應(yīng)收賬款的改善1）提高付現(xiàn)折扣：企業(yè)在決定付現(xiàn)折扣率時(shí)， 通常會(huì)根據(jù)同業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力增大及企業(yè)本身資金不足而提高付現(xiàn)折扣。一般均以略低于目前銀行貸款的利率作為標(biāo)準(zhǔn)。2） 縮短信用期間：縮短信用期間也可以減少企業(yè)積壓在應(yīng)收賬款上的資金數(shù)額。3）及早收回貨款：所謂及早收回貨款， 包括兩種涵義： 一為迅速收回應(yīng)收賬款， 另一為收回票據(jù)必須符合企業(yè)所定的信用期間。4）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員、收款員的教育訓(xùn)練。5）建立公司內(nèi)部收款的獎(jiǎng)懲辦法，并有效執(zhí)行。2.1.4. 呆賬的原因與預(yù)防1）造成呆賬之原因，除前述外，尚有下列幾種：1、忽視付款條件的溝通。2、客戶本身周轉(zhuǎn)資金不足。3、客戶經(jīng)營(yíng)不善。4、客戶故意或惡意拖延付款。5、客戶內(nèi)部作業(yè)不健全，辦事效率低下，以積壓發(fā)票或賬單作為遲延付款之借口。2）有關(guān)呆賬