安徽旅游行業(yè)場分析營銷策劃大賽材料

1、安徽旅游行業(yè)市場分析報告i=r目材料錄輯修改】亠、市場分析報告1、調(diào)查目的2、市場調(diào)查數(shù)據(jù)3、市場分析4、市場預(yù)測1、營銷策劃書1、概要2、高校團購旅游簡介3、營銷環(huán)境分析(3)(3)(11)(13)(14)(14)(15)4、優(yōu)劣勢分析5、營銷目標(18)(21)6、營銷戰(zhàn)略7、控制(21)(25)市場分析報告亠、調(diào)查目的研究安徽省高校大學(xué)生旅游需求及偏好的現(xiàn)狀，以及其對旅游團購的認識和了解。分 析解安徽省高校大學(xué)生對旅游的需求狀況，制定合理的方案推廣團購旅游的發(fā)展，提高其 市場占有率，增加客戶群。二、市場調(diào)查數(shù)據(jù)我們采用抽樣調(diào)查的方法，選取一部分高校大學(xué)生以問卷形式從兩個方面進行了調(diào) 查，

2、現(xiàn)數(shù)據(jù)如下：（一）、大學(xué)生旅游需求及偏好的現(xiàn)狀1. 大學(xué)生對旅游的喜愛程度： 根據(jù)我們的問卷調(diào)查，大學(xué)生喜歡旅游者達到 79%幾 乎所有的學(xué)生，無論是性格活潑開朗，還是含蓄內(nèi)斂，不論是剛?cè)雽W(xué)的新生，還是即將畢 業(yè)面對著生活壓力的畢業(yè)生，無論是來自城市，還是來自農(nóng)村，都比較喜歡旅游這一活動。我們按一定比例從各年級抽取了三十份問卷：由這三十分問卷可知，共有三十份有效抽樣，其中大一學(xué)生七份，大二大三學(xué)生分別有五份，大四學(xué)生有十三份。我們可以看 到，大多數(shù)的學(xué)生都非常喜歡旅游，少部分學(xué)生選擇了比較喜歡。2. 大學(xué)生旅游的時間和地點： 根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生性喜自由，不受拘束。在旅 游時間上，70%勺

3、學(xué)生選擇了不定時，將近 20%勺學(xué)生選擇了周末，最主要跟大學(xué)生的課程 時間安排有關(guān)，周末一般雙休，很多學(xué)生利用兩三天的時間與同學(xué)一起在周邊城市或者市 區(qū)出游。在出游地點的選擇上，多數(shù)人選擇了市內(nèi)和省內(nèi)，這說明了大學(xué)生消費比較理智，花費仍然是制約其出于的主要瓶頸。3. 大學(xué)生旅游的方式：在調(diào)查中，出游方式選擇與同學(xué)結(jié)伴而游的占大多數(shù)，與男出游意愿（女）友一起的約占44%數(shù)字表明大學(xué)生大多數(shù)喜歡跟同年齡段的人一起外出旅游，而與 家人一起和獨自一人出游也占一定比例。 在旅伴的選擇上，部分人選擇跟男 （女）友 一起去旅游，這可能是大學(xué)生旅游的一大 特點。大學(xué)生正處于感情萌發(fā)的時期，與 情侶同游一方面可

4、以體驗生活，增加旅游 樂趣，共同解決旅途中的困難，另一方面 又可以促進雙方的了解，培養(yǎng)共同興趣、 增加雙方的感情。相反，選擇與父母親人 同游的人很少，這也表明大學(xué)生自主獨立的意識在不斷增強。（左圖所示）出游形式0系列大學(xué)生旅游的形式：根據(jù) 問卷回收情況，盡管旅游社和 導(dǎo)游隊伍在不斷壯大，但學(xué)生 仍然偏向于自助游，學(xué)校和班 級組織的團隊出游除外。這說 明了以下幾點：學(xué)生喜歡自由 觀賞，不喜歡團隊的束縛；學(xué)生消費能力不高，無法支持較高的團費和購物；當前的旅游 包價服務(wù)無法滿足學(xué)生的需求，他們更傾向于零包價旅游產(chǎn)品。（由上圖可知）息的來源:廣泛，各種 如電視、報 網(wǎng)、旅行 法忽視的信 的介紹。和 友

5、及熟人的 的地的選擇4. 大學(xué)生旅游信 大學(xué)生信息來源比較 媒體方式都有涉及， 紙、旅游雜志、互聯(lián) 社，另外還有一個無 息來源是朋友及熟人 其他的群體一樣，朋 介紹對大學(xué)生旅游目 起著至關(guān)重要的作用。這說明大學(xué)生的群體意識比較強烈，同時獨立判斷能力也在增強（如右圖所示）目前大學(xué)生獲取旅游信息的傳統(tǒng)方式依舊占主要地位，通過同學(xué)熟人介紹（37%和廣告宣傳（21% 了解旅游信息的占到了總體的 58%另外隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展， 通過網(wǎng)絡(luò)途徑獲取信息的方式越來越可取，調(diào)查得知有23%勺大學(xué)生獲取旅游信息的途徑是通過網(wǎng)絡(luò)，說明網(wǎng)絡(luò)對大學(xué)生出游起到一定的促進作用；相比之下，只有14%勺大學(xué)生則通過咨詢旅行社了

6、解旅游信息，由此可以看出，旅行社對大學(xué)生的旅游宣傳力度還尚待提5. 大學(xué)生出游動機及目的：從目的來看，各種選項都有涉及，有的人傾向于欣賞自然 風光和不同的民俗文化，有的人希望在緊張的學(xué)習(xí)和生存壓力下放松心情，有的人希望通 過朋友之間的出游，加深感情。但同時我們也發(fā)現(xiàn)，不同專業(yè)的學(xué)生出游動機也有所不同，旅游及相關(guān)專業(yè)的學(xué)生傾向于帶著學(xué)習(xí)去游，其主觀動機十分明確。6. 大學(xué)生旅游目的地的選擇： 從大學(xué)生的角度出發(fā)，我們對旅游目的進行調(diào)查時圍繞 教育、觀光、休閑度假、文化和體育五個方面展開，同時將旅游目的和目的地的選擇聯(lián)系起來進行分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的出游目的主要有觀光（%和休閑度假（%兩種,

7、其他比重較??；對于目的地的選擇又以風景名勝區(qū)（ %為首選，文物古跡（%次之。 從兩個因素綜合來看，以休閑度假為目的到風景名勝區(qū)的旅游比重最大，達到了 %到風景名勝區(qū)進行觀光的比例占%位居第二；到文物古跡所在地進行觀光和休閑度假的比例 均在10%左右，至V體育娛樂區(qū)休閑度假（%的比以其他目的到體育娛樂區(qū)的比重大，其他 所占比重較小。7. 大學(xué)生對價格的敏感程度： 據(jù)統(tǒng)計，67%勺大學(xué)生每個月的花費在五百元人民幣以下，27%勺大學(xué)生每個月的花費在500-1000之間。而76%勺大學(xué)生生活來源是父母資助、獎學(xué)金、兼職傭金，可以自由支配的資金很少。70%勺學(xué)生在旅游花費上在500元以下，極少 一部分學(xué)

8、生花費可 元?？梢?，大學(xué)生 分敏感，在購買旅 時，主要考慮它的 資金仍然是制約大 的主要問題。達 1000對價格十游產(chǎn)品性價比，學(xué)生出游游消費剖吃、住、中，傳統(tǒng)據(jù)了較大9.大學(xué)生對旅游社包價服務(wù)的 大學(xué)生對旅行社包價服務(wù)明顯不太 們將滿意度分為以下四個層次（如由 示）：十分滿意、比較滿意、不是很 常不滿意。從上圖可知，大多數(shù)學(xué) 了不是很滿意，比較滿意和不是很 了相當位置。由此可見，大學(xué)生對頻數(shù)（人數(shù)）L1非常滿意比較滿意C不是很滿意0非常不滿意滿意度： 滿意。我 右圖所 滿意、非 生都選擇 滿意占據(jù) 旅游包價8. 大學(xué)生旅 析：在旅游六要素 行、游、購、娛 上，交通和食宿占 的空間。作為沒有多

9、少可供支配的收入的大學(xué)生，也是如此。他們對價格極為敏感，因 此，在旅游花費上，盡量減少不必要的花費。在最后兩項的購和娛中，只占極少一部分。 大學(xué)生雖然也購物，但都是小件廉價的紀念品和紀念冊，對促進當?shù)芈糜涡∩唐肥袌鲇幸?定的意義，但作用不大。產(chǎn)品滿意度不高。（二）、關(guān)于安徽高校大學(xué)生對旅游團購的市場調(diào) 研樣本總數(shù)：75份數(shù)據(jù)與分析：第1題您的性別：單選題選項小計比例A.男38%B.女37%本題有效填寫人次75第2題 您是否參與過旅游團購嗎？單選題選項小計比例A.沒有64%B 一次71%c多次4t%本題有效填寫人次75第3題您沒有參加旅游團購的原因是什么？（多選）多選題選項小計比例A.沒聽說過7

10、 1%B.聽說過但是不了解38%第4題你對購 買過的 旅游團 購的滿 意度 量表第5題您的每月可支配的費用有多少？單選題%元10%以上21 1%本題有效填寫人次75第6題 什么原因吸引您去旅游團購？(多選)多選題選項小計比例A.價格便宜61%B.購買方便26%C.人氣火爆9112%D.朋友推薦27136%E.其他()10i%本題有效填寫人次75第7題 能讓您心動的旅游團購折扣為：單選題%本題有效填寫人次75第8題 您擔心旅游團購會出現(xiàn)的問題是？多選題選項小計比例A.信譽問題35%B.質(zhì)量問題6384%C.服務(wù)問題59%D.其他（）31 14%本題有效填寫人次75第9題你認為旅游團購網(wǎng)站應(yīng)該提供

11、哪些增值服務(wù)？多選題選項小計比例A.定期向會員發(fā)布信息38%B.每次購買超過一定金額有禮品贈 送42156%C.成功推薦好友參加團購后，返利37%D.其他（）8丄%本題有效填寫人次75、市場分析1.必要性首先，從旅游業(yè)創(chuàng)新的角度看，大學(xué)生是旅游市場的重要組成部分。盡管目前這一部分人群旅游消費相對較低，但是他們?nèi)藬?shù)多，而且今后消費水平將會不斷提高。因此，從長遠看，盡快地開發(fā)大學(xué)生旅游市場對今后增加旅游經(jīng)濟收入、促進旅游業(yè)的發(fā)展有著重 要的意義。其次，從旅游企業(yè)目前的競爭看，大量的旅游企業(yè)在爭奪城市大眾旅游市場方面的競 爭已經(jīng)白熱化。在此背景下，是“分搶蛋糕”，還是“做大蛋糕”，是擺在旅游企業(yè)面前

12、 的嚴峻選擇。在整體市場上追求較大市場份額即“分搶蛋糕”的做法，往往帶來市場秩序 的混亂和旅游企業(yè)利益的損失。而選擇某一具有潛力的細分市場如大學(xué)生旅游市場作為切 入點，謀求在這一市場的突破，不僅是做大蛋糕的明智之舉，而且很有可能為旅游企業(yè)勇 領(lǐng)市場風騷贏得契機。再次，從滿足消費者旅游需求方面看，大學(xué)生對旅游的潛在需求量大，而且這種潛在 的需求隨著社會物質(zhì)文化生活水平的提高會很容易發(fā)展為現(xiàn)實的需求。要將這一潛在的需 求激活，必須將大學(xué)生旅游市場的開發(fā)提到議事日程上來。最后，從社會發(fā)展教育方面考 慮，旅游可以使大學(xué)生開發(fā)智力、啟迪思維、增長見識、增強閱歷和提高實踐能力，也可 以使他們愉悅心情、陶冶

13、情操、鍛煉體魄、完美情操、健全人格，從而提高其生理及心理 健康水平。旅游作為一種產(chǎn)業(yè)，其目標不應(yīng)該僅僅是經(jīng)濟效益，而應(yīng)該同時注重社會效 益。因此，本著為大學(xué)生提供一個開闊其視野、增強其社會實踐的機會，旅游企業(yè)應(yīng)重視 對大學(xué)生旅游市場的開發(fā)，這是一項既有經(jīng)濟效益又有社會效益的開發(fā)活動。2 可能性首先，大學(xué)生有較多的閑暇時間，為其出游提供了時間上的保障。大學(xué)生的閑暇時間 比較充裕：寒暑假、五一節(jié)、國慶節(jié)和周末加起來一年有17 0天，其中寒暑假有將近8 0天的時間，周末有 7 0天的時間，除生活學(xué)習(xí)必須占用的時間外，與其他人相 比較，這一群體的時間最為充裕，為外出旅游提供了時間上的保證。其次，大學(xué)生

14、旅游花費較少，不會形成很大的經(jīng)適應(yīng)性較強，生活樸素，他們在旅游 的過程中，注重的是心靈的滿足，因此，他們的旅游花費較少，不會給家庭帶來沉重的經(jīng) 濟負擔。最后，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，家庭收入不斷增加，獨生子女比例增大，父母期望值 變大，導(dǎo)致了教育投資在家庭支出比重中也不斷增大，所以旅游這一獨特的學(xué)習(xí)環(huán)境將被 越來越多的大學(xué)生及家長接受，大學(xué)生旅游消費能力也將越來越高。四、市場預(yù)測大學(xué)生旅游市場的潛力巨大，所以安徽高校大學(xué)生團購旅游的方案也是可行的，其市 場前景是巨大的。1、大學(xué)生人群數(shù)量大。團購旅游的顧客人群也巨大而且穩(wěn)定的。2、大學(xué)生的心理特征。大學(xué)時期是學(xué)生由象牙塔走向社會的過渡期，其社會經(jīng)

15、驗不甚 豐富，往往對外界充滿好奇心；其行為傾向于群體，渴望了解世界，希望參加一些科技探 險、開拓眼界、增加知識的實踐活動；再者他們活潑好動，精力充沛，時間充裕，適應(yīng)環(huán) 境變化的能力強，因此，大學(xué)生的心理特征決定了絕大部分學(xué)生愿意出游。再加上對家庭 責任感的淡漠以及攀比追隨心態(tài)的強烈，他們較成年人具有更強的出游動機。3、抽樣調(diào)查結(jié)果表明大學(xué)生旅游市場廣闊大學(xué)生具有強烈的旅游需求，雖然受時 間、經(jīng)濟、學(xué)習(xí)等因素的制約，但據(jù)調(diào)查仍有的大學(xué)生希望大學(xué)期間外出旅游。武漢大 學(xué)旅行社曾對大學(xué)生旅游市場做過兩次面向4所高校的市場調(diào)查。結(jié)果顯示，95%以上的大學(xué)生愿意出游，大學(xué)四年期間近 90的大學(xué)生有過出游

16、經(jīng)歷，而且目前已經(jīng)出現(xiàn)大學(xué) 生就業(yè)旅游和貸款旅游的新跡象?？梢姡髮W(xué)生旅游市場潛力極大且亟待開發(fā)。而至今仍 未有一家專門旅行社或?qū)W生旅游組織來專門運作高校旅游市場?，F(xiàn)有的學(xué)生旅游組織都是 一些零散的自主組團旅游，不能形成真正的市場規(guī)模。旅游企業(yè)一旦抓住這個市場空缺， 其發(fā)展前景將一片光明。營銷策劃書一、概要 本方案針對實現(xiàn)高校團購旅游而開展，目的是開發(fā)高校旅游市場，豐富高校師生的生 活，促進經(jīng)濟發(fā)展，獲得可觀經(jīng)濟效益。高校團購旅游以價格優(yōu)惠、形式多樣、時間活動 自由、服務(wù)周到等優(yōu)勢吸引高校師生，以達到樹立品牌，推廣市場，滿足高校師生旅游需 求，取得經(jīng)濟效益與社會效益相統(tǒng)一。我們希望以此為契機，

17、帶動本行業(yè)向更高，更好的 層次發(fā)展。二、高校團購旅游簡介高校團購旅游結(jié)合當前大學(xué)師生實際情況，為豐富大學(xué)生的業(yè)余生活、增長閱歷、愉悅心身，促進大學(xué)生綜合全面發(fā)展為展開。其目標是：豐富大學(xué)生活，為高校交流提供寬 松、自由的平臺，提高大學(xué)生的生活質(zhì)量，加強大學(xué)生自身修養(yǎng)，體驗自然與人文的熏 陶，并使經(jīng)營機構(gòu)獲得可觀的經(jīng)濟效益。高校團購旅游針對性較強，集中服務(wù)于高校師生 市場，在以往旅游業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開展具有特色的旅游項目供學(xué)生選擇。高校團購旅游價 格優(yōu)惠合理、形式多樣、選擇眾多，盡量滿足大學(xué)師生對旅游的需求。三、營銷環(huán)境分析1、市場狀況：從市場學(xué)角度來看，旅游市場的形成必須具備四個要素：人口、購買

18、力、購買欲望和 購買權(quán)利。這四個要素和市場的關(guān)系如下：旅游市場 =人口*購買力*旅游欲望 *旅游權(quán)利一個客源市場規(guī)模的大小，首先取決于該市場的人口數(shù)量，潛在旅游者多，市場的潛 力就大；其次取決于購買力，它是由消費者的收入水平?jīng)Q定的；再次，取決于人們的購買 欲望，這是指消費者購買產(chǎn)品的動機、愿望或事實，它是消費者把潛在購買力變?yōu)楝F(xiàn)實購 買力的重要條件，是驅(qū)使人們進行旅游活動的動因。旅游權(quán)利則是消費者購買某種產(chǎn)品的 權(quán)利。上述情況清楚地表明了某一客源市場規(guī)模的大小，同時取決于四個要素。在大學(xué)生 群體中，盡管目前他們的購買力比較低，但從人數(shù)欲望來看，其仍占很大優(yōu)勢。所以我們 要抓住大學(xué)生這一顧客群體

19、，尋求更多的市場發(fā)展?jié)摿?，積極研究大學(xué)生這一群體的特點 從而提高我們的市場占有率。從市場分析報告可發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的外出旅游受可支配資金、安全、閑暇時間、伴侶、旅 游動機、交通等多種因素的綜合影響。那么作為高校團購旅游，我們應(yīng)該認清形勢，抓住 機遇，為大學(xué)生消費者提供合理的旅游產(chǎn)品。所以我們要著重分析大學(xué)生旅游市場這一大 的環(huán)境背景，研究高校旅游的市場需求和發(fā)展趨勢通過上面的市場調(diào)查，我們應(yīng)該著重在設(shè)計、收集、整理、分析的基礎(chǔ)上，對市場做 出正確、具有前瞻性地預(yù)測，為喜好旅游的大學(xué)生提供決策依據(jù)。應(yīng)該制定符合學(xué)生群體 的價格基礎(chǔ)，在價格上吸引學(xué)生進入我們的旅游團體；設(shè)計針對大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，提高 服

20、務(wù)質(zhì)量，增加滿意度，制定符合學(xué)生特色的旅游方式，提供更高的自主性與自由度。同 時注重安全意識，保障其人身安全從不同的角度不同的方面為大學(xué)生這一群體提供優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)，從而吸引顧客，與之建立長久聯(lián)系。其實大學(xué)生旅游這一活動的商業(yè)前景是非常巨大的，大學(xué)生積極渴望利用業(yè)余時間學(xué) 習(xí)鍛煉的更多，在課外時間領(lǐng)略自然風光或人文環(huán)境。而且團購旅游的發(fā)展趨勢也是良好 的，其市場潛在需求也是巨大的，我們預(yù)期在未來團購旅游的市場前景是很大的，也有很 大的發(fā)展?jié)摿Α?、競爭狀況：目前大學(xué)生大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群 體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟實惠，

21、特別是在吃、 住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對外面的世界充滿好奇， 旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。因大學(xué)生生 活經(jīng)歷少，對學(xué)校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然 風景類的旅游目的地。 我國旅行社產(chǎn)品在設(shè)計上大多數(shù)是景點和交通的簡單組合，共性 的東西較多，加之長期形成的以觀光類旅游產(chǎn)品為主，產(chǎn)品缺乏特色。旅行社向大學(xué)生推 出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色?，F(xiàn)階段旅行社產(chǎn)品的推銷方式主要采用報紙、人員推廣等形式，由于大學(xué)生在學(xué)校中

22、主動買報的人很少，瀏覽新聞、信息等主要采用因特網(wǎng)、電視、人際傳播等形式，而旅行 社缺乏有效的宣傳和推廣途徑，只是采用簡單的電話咨詢和報紙宣傳，很難滿足大學(xué)生的 要求。相對于旅行社認為大學(xué)生旅游風險大而言，涉世經(jīng)驗較少，甚至對有些生活基本常識 和旅游常識掌握較少的大學(xué)生，自我保護意識很強，很難對某家旅行社在短時間內(nèi)產(chǎn)生信 賴感。旅行社的價格一般以團體包價為主，行程大多是旅行社設(shè)計的常規(guī)線路，價格為一個 總的價格，靈活性較差，直觀上讓學(xué)生很難接受。因此在經(jīng)歷了幾年的研究與開發(fā)之后， 大學(xué)生旅游市場并沒有發(fā)生顯著的變化，團購旅游的份額依舊很小。3、宏觀環(huán)境狀況：自教育制度改革以來，全國各高校連年擴招

23、，在校本?？茖W(xué)生人數(shù)日益增多。根據(jù) “十五”教育規(guī)劃，高等教育到 2005 年進入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例達到 15%，到 2010 年已經(jīng)達到 20%。龐大的大學(xué)生消費市場已逐漸成為旅游企業(yè)必爭的重要陣 地，前景看好。我國大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有 172 天假期，約占全 年的 47%;此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會實踐和自我學(xué)習(xí)時間。因此，大學(xué)生有 非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。以往，由于大學(xué)生旅游消費水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟效益較低，造成大學(xué)生旅游 市場不受重視?，F(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎學(xué)金支

24、持等原 因，大學(xué)生經(jīng)濟狀況得到了較大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟條件。據(jù)新華網(wǎng)報道， 旅游消費已是大學(xué)生消費的熱點，如武漢大學(xué)生一年的旅游費用最高達到1000 元以上，最低的也在 100 元左右。我國旅游業(yè)經(jīng)過 20 多年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當規(guī)模，基本能滿足中國旅游市場發(fā)展 的需要。其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露 頭角，并得到市場的肯定。這都為大學(xué)生旅游市場的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。四、優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢和機遇：（1）、銷售理念的優(yōu)勢： 團購旅游銷售的理念主要體現(xiàn)在三方面的內(nèi)容：首先以客戶導(dǎo)向，即以學(xué)生、老師為 對象，以市場為中心。針對不同的消費群

25、體需求，開發(fā)不同的團購旅游產(chǎn)品。其次銷售獲 利，即必須有合理利潤，使企業(yè)生存和發(fā)展。通過選取合適的路線 （包括乘車路線、旅游路 線）；與旅游景點的經(jīng)營商合作，獲取低價的門票或者低價的成本；與當?shù)氐馁e館、酒店合 作，獲取合適的食宿價格等方式；以此來降低成本，實現(xiàn)激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得 良好的經(jīng)濟效益。最后利用資源，以充分利用企業(yè)內(nèi)外資源為支持體系。比如利用高校的 學(xué)生證，可以在部分景點獲得折扣；合理利用學(xué)生社團、學(xué)生干部的紐帶作用。通過以上 理念可以獲得良好的經(jīng)濟效益和長久的客戶群體，可以持久的經(jīng)營開展下去。（2）、旅游資源優(yōu)勢： 安徽省自然資源豐富，旅游區(qū)很多，兼具自然和人文旅游資源，可

26、以為廣大大學(xué)生提 供較近較便捷的旅游方式；安徽省距長江三角洲，沿海地區(qū)都較近，杭州，南京等眾多旅 游地點也都為我們提供了很多的選擇。（3）、廣闊的市場優(yōu)勢： 合肥，作為安徽的省會城市，集結(jié)了很多的各類高校，大學(xué)生數(shù)量之多可粗略估計市 場是非常不錯的。就我校大學(xué)城附近而言，還沒有專門為我們大學(xué)生提供旅游的項目。從 我們的實際調(diào)查分析可知，很多高校的大學(xué)生在節(jié)假日、雙休日或是一些班級團體活動， 社團活動等等，都有團游的想法，但是沒有合適的旅行社來為我們提供平臺，適合的價 格，適合的旅游景點，適合的住宿和行程安排。如果針對大學(xué)生專門開展一些適合大學(xué)生 消費的旅游方式，相信會很有市場前景，還可以利用節(jié)

27、假日等提供一些特色服務(wù)，優(yōu)惠服 務(wù)等，一定會得到廣大大學(xué)生的青睞（4）、交通等輔助設(shè)備優(yōu)勢：合肥，作為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的中部崛起地區(qū)，對自身各項有助于經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施已 陸續(xù)完善，交通等輔助旅游的設(shè)施建設(shè)為我們大學(xué)生團游提供了各種方便與可能。便捷的 交通為外出旅游提供了可能。（5）、項目的獨有優(yōu)勢： 本項目所推出的方案價格公道且合理，能夠為廣大學(xué)生所能接受，該方案還有一個顯 著優(yōu)勢，就是時間自由，考慮到當今大學(xué)生課余時間較多，大學(xué)生個性化較強，我們制定 了預(yù)約集中制度，就是把有意向的大學(xué)生按照時間和旅游地進行集中。再者，我們的市場 面向合肥市各大高校，因此參與旅游的人員必定是來自不同學(xué)校，來自五

28、湖四海，這樣一 群年青人可以互相交流，相互了解，通過彼此之間的交往，加深對安徽高校的了解，這樣 不僅促進了學(xué)生的交往面，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生的人際交往能力，這個能夠引發(fā)同學(xué)們的興 趣，相信這個市場廣闊。作為大學(xué)生的都知道，大學(xué)生活有很多集體活動，但讓人頭疼的 是，外出活動盡管很誘人，可是往往不能很好的開展好，其主要原因是不能夠找到理想的 旅行服務(wù)，這次的高校團購旅游項目正是能夠很好的解決該問題。對于安全方面，我們不 僅會提供必要的安全保證，而且會加強安全方面的宣傳。（6）、政策優(yōu)勢： 高校團購旅游在政策上也是很有優(yōu)勢的，如修學(xué)旅游，可以獲得當?shù)貙W(xué)校的支持、參 觀的企業(yè)支持等；其次，高校團購旅游會為

29、旅游景點增加消費群體，可以獲得旅游資源地 的管理機構(gòu)支持；再者，高校團購旅游主要的群體是大學(xué)生和老師，旅游中所獲得的閱歷 增長，有利于旅游群體中的個人發(fā)展以及國家人才的培養(yǎng)，并有利于經(jīng)濟的發(fā)展，國家部 分政策對其持肯定、支持的態(tài)度。2、劣勢和威脅：（1）客源問題：由于高校團購旅游是一個新鮮事物和鑒于安全問題的考慮，很多大學(xué) 生、老師對高校團購旅游抱有懷疑的態(tài)度，可能在試營初期出現(xiàn)客源過少，資本入不敷出 的情況。（2）高校團購旅游的優(yōu)勢在于價格、形式多樣、時間自由。其一，如果價格不夠合 理，可能會出現(xiàn)因價格過高而導(dǎo)致客源過少、缺乏與其他旅行社的競爭力和因價格過低而 出現(xiàn)盈利過少甚至虧本的運行狀態(tài)

30、。其二、為適應(yīng)不同消費需求，將推出不同類型的旅游 形式；這樣肯能會導(dǎo)致部分旅游形式過于冷門，從而導(dǎo)致不能很好地滿足消費者需求，從 而對消費群體產(chǎn)生影響。其三、因提倡時間自由，可能導(dǎo)致不同時間段消費滿足情況呈現(xiàn) 較大差異，從而影響市場的開拓。 （例如，在考試周的時候，消費者將忙于考試幾乎不會考 慮旅游，這樣消費水平過低，經(jīng)營可能會入不敷出；在節(jié)假日期間，出游人群較多，因自 身可供旅游資源不能滿足消費者需求，會導(dǎo)致消費群體的流失，影響經(jīng)營。）（3）來自同行業(yè)的旅行社、以及自助游的競爭。因此要明確、重點開發(fā)、宣傳高校團 購旅游的優(yōu)勢，以顯示競爭優(yōu)勢，在消費市場中占有一席之地。綜上所述：高校團購旅游的

31、優(yōu)勢明顯遠遠大于劣勢，其市場可行性較高，市場前景可 觀。至于威脅的解決，將在下面的控制措施中提出合理性建議。五、營銷目標1、樹立品牌，提高其知名度，使品牌成為現(xiàn)代旅游的核動力，增加市場占有率，提 高銷售增長率。2、完善服務(wù)項目，提供多樣化旅游服務(wù)，更好的滿足大學(xué)生需求。3、提高團購旅游服務(wù)質(zhì)量，增加利潤，達到高銷售額。4、做到經(jīng)濟利益和社會效益相統(tǒng)一，在獲得利潤的同時增強企業(yè)的社會影響力。5、倡導(dǎo)綠色旅游，使旅游產(chǎn)業(yè)成為制造快樂的產(chǎn)業(yè)。六、營銷戰(zhàn)略 大學(xué)生旅游市場潛力巨大，又具有自身的特征，團購旅游應(yīng)根據(jù)其特征，結(jié)合現(xiàn)有和 潛在的旅游基礎(chǔ)設(shè)施，對大學(xué)生旅游市場進行合理的開發(fā)。1. 采取“重點開

32、拓、薄利多銷、機動靈活、誠信經(jīng)營”的開發(fā)思路（1）重點開拓。大學(xué)生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點市場有三：一是大學(xué)生的 季節(jié)旅游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級、社團為單位的集體旅游已形成一種傳 統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟條件 較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨立性較強、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生， 他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級的大 學(xué)生。高年級的大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。（2）薄利多銷。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價格較為敏感。團購旅游要 取得較大的經(jīng)濟

33、效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優(yōu)勢。首 先要選取合適的路線 （包括乘車路線、旅游路線） ；其次與旅游景點的經(jīng)營商合作，獲取低 價的門票；與當?shù)氐馁e館、酒店合作，獲取合適的食宿價格等方式；以此來降低成本，實 現(xiàn)激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟效益。3）機動靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發(fā)大學(xué)生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線 的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是組團要機動靈活。大學(xué)生出游可以根據(jù) 自身需要進行

34、選擇，團購旅游完全可以根據(jù)各自的特點，推行自組旅游團；三是旅游方式 多樣化。針對大學(xué)生不同的需求，設(shè)計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、 火車等，也可將它們進行組合。（4）誠信經(jīng)營。大學(xué)生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。團購旅游要培育和 建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創(chuàng)造良好的消費經(jīng)歷，樹立誠實 可信的形象。實現(xiàn)穩(wěn)定的客戶群體，以及發(fā)揮穩(wěn)定客戶群體連帶介紹作用，以穩(wěn)定和擴大 客戶量。2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品 推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效地開 發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點，以下旅游產(chǎn)品值得

35、關(guān)注：（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如合肥學(xué)院的藝術(shù)系大學(xué)生到西遞宏村旅游，其目的之一就 是學(xué)習(xí)野外寫生。旅游團體可設(shè)計一些學(xué)習(xí)目的較強、能增進社會實踐經(jīng)驗和開拓眼界的 修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、企業(yè)基地的實習(xí)游、野外學(xué)習(xí)寫生游、革命根據(jù)地的考 察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風游等。（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，可根據(jù)這一特 點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如游泳、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育 旅游的賣點。（3）探險旅游。大學(xué)生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險 或令人驚

36、心動魄的旅游活動。旅游團體在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘 等探險旅游活動。（4）生態(tài)旅游。新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針 對大學(xué)生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品。（5）團體旅游。根據(jù)不同團體的需求不同開發(fā)，比如：情侶游、班級旅游、社團旅游 等團體旅游。提供多種選擇，獲取更多的消費團體。3 、多種旅游促銷大學(xué)生有較強的從眾心理，且信息傳遞快。可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方 式，滿足大學(xué)生這一心理特點，現(xiàn)制定如下促銷方案：（1）與高校社團進行合作。目前，我國高校內(nèi)社團組織十分活躍，班級活動也很頻繁， 為此許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會。這樣我

37、們可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，深入大學(xué) 生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅 游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達到良好的促銷效果。還可與環(huán)保協(xié)會合作，這 樣既能夠促進環(huán)保知識的宣傳，又可以樹立良好的企業(yè)形象。（2）特色旅游形式推廣：可以利用節(jié)假日推廣團體旅游，尤其是一些有特色，吸引人 的，如在情人節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等重要節(jié)假日（3）與老師進行聯(lián)系：大學(xué)生相對自由，與高中時的師生關(guān)系不同，師生之間比較生 疏。我們可以與大學(xué)老師取得聯(lián)系，為老師提供渠道，老師們既可以自己組團出行，也可 以帶學(xué)生外出，這樣不僅能促進師生之間的交流，也可以增強我們的可信度。

38、當然我們會 給予適當?shù)膬?yōu)惠。（4）培養(yǎng)學(xué)生直銷點?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都在積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己的能 力。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為旅游直銷人員，這樣可以利用其 信息廣、朋友多的優(yōu)勢，進行長期宣傳，這樣可以做到長期扎根大學(xué)生市場。（5）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、澡堂、操場、娛樂場所等地進行促 銷，利用大學(xué)生旅游市場集中、旅游地相對固定的特點，來進行宣傳（6）利用線上網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多愛好上網(wǎng)，雖然已經(jīng)建成大學(xué)生旅游網(wǎng)，但遠遠不 能滿足他們多方面、多層次的需要。我們可以大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅 游專欄，或者鏈接窗口，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。（7）采取會員積分制度，對于多次與我們合作的團體，給予其會員