商務(wù)談判B方談判策劃書

1、華之杰塑料建材有限公司 VS午子綠茶公司有限責(zé)任公司商務(wù)策劃談判學(xué)院：信息技術(shù)學(xué)院專業(yè)：英語E方談判策劃書一、談判雙方：B方（我方）：華之杰塑料建材有限公司。A方（對(duì)方）：午子綠茶公司有限責(zé)任公司。二、談判主題:華之杰塑料建材有限公司綠茶項(xiàng)目與午子綠茶公司 關(guān)于綠茶市場的合資合作。三、談判時(shí)間擬定：2014年5月13日上午10點(diǎn)四、談判地點(diǎn)： 華之杰塑料建材有限公司 A棟3樓會(huì)議室五、談判成員組成：主談人：彭超公司談判全權(quán)代表決策人：侯遠(yuǎn)上古負(fù)責(zé)重大問題的決策資金顧問：何之夢一一負(fù)責(zé)資金問題技術(shù)顧問：郭羽菁一一負(fù)責(zé)技術(shù)問題會(huì)議秘書：楊顏一一負(fù)責(zé)會(huì)議內(nèi)容記錄和文件傳遞郭芮莉一一負(fù)責(zé)PPT投影演示

2、六、談判雙方背景資料：（一）綠茶市場的背景及午子綠茶公司資料： 中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生 活中。目前我國綠茶產(chǎn)量要占茶葉總產(chǎn)量的 74%左右。同時(shí)，中國 也是世界上出口綠茶最多的國家。近些年來人們?cè)跐M足了基本的生活 需求后，開始注重生活質(zhì)量的提高與綠色健康的生活方式，于是作為傳統(tǒng)飲品的綠茶，近年來由于其自身的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和 癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng) 有益而越來越被人們所熟知，所喜愛。于是綠茶更是成為很多人心目 中理想的健康飲品。午

3、子綠茶公司旗下的綠茶系列產(chǎn)品是純綠色產(chǎn) 品，采用的茶葉產(chǎn)自擁有天府之國美譽(yù)的四川省， 它位于中國的西部 海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠 茶，它的茶多酚含量超過35%高于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多 酚具有降壓減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。 同時(shí)它能提高人體免疫力 并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。首先來講，綠茶不像服裝，食品，它的銷 售沒有季節(jié)性，宜于保存，人們對(duì)它的需求永遠(yuǎn)不會(huì)停止。所以不存 在絕對(duì)的淡季。其次，綠茶的適用場合和適用人群廣，清晨喝一杯淡 淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時(shí)或是坐在電腦面前， 喝綠茶對(duì)身體有 好處，孕婦常飲綠茶，對(duì)胎兒有利。目前存在的問題是綠茶在國

4、內(nèi)普 遍受到認(rèn)可，但是好的綠茶產(chǎn)量低，價(jià)格貴；稍老一點(diǎn)綠茶口感不太 好，所以一般僅在高端市場成為寵兒；低端市場不如花茶。（二）我方企業(yè)背景：華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1998年，是一家自主經(jīng)營，獨(dú)立核算，具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)。四川省塑料門 窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。公司經(jīng)營范圍：專業(yè)食品包裝容器、各類藥用、 保健品包裝容器，日用化妝品包裝容器等各類塑料包裝容器制品制 造、加工、銷售；橡膠制品、金屬制品、文體用品、非特種勞保用品、 日用百貨以及生產(chǎn)和銷售 PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù) 欄等塑料建材及塑料門窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。公司一貫注重科技應(yīng)用，以質(zhì)量為本求生存、謀發(fā)展，引

5、進(jìn)一流設(shè)備，采用一 流技術(shù)，建立一流機(jī)制，生產(chǎn)一流產(chǎn)品。全套引進(jìn)德國、奧地利九十 年代國際先進(jìn)水平自動(dòng)化擠出生產(chǎn)線、模具、配方及生產(chǎn)技術(shù)，使產(chǎn) 品質(zhì)量能得到充分保證。經(jīng)國家化學(xué)建材測試中心檢測鑒定， 達(dá)到國 內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。 產(chǎn)品暢 銷全國各地并遠(yuǎn)銷美國、俄羅斯、哈薩克斯坦等國，陸續(xù)被成都雙流 國際機(jī)場等國家重點(diǎn)工程選用。榮獲四川省優(yōu)秀科技產(chǎn)品、中國名優(yōu)產(chǎn)品、國家監(jiān)督檢測質(zhì)量十佳放心品牌等稱號(hào)。分別被 中國建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國建筑裝飾裝修材料協(xié) 會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品， 并被建設(shè)部列為全國住宅小區(qū) 與智能建筑推薦產(chǎn)品和獲準(zhǔn)使用“小

6、康”商標(biāo)產(chǎn)品。雙方利益及優(yōu)劣勢分析：（一）關(guān)于£方（我方）1、E方（我方）利益： 投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收益，并且收益達(dá)到 20%以上，希望A方能夠用具體 情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 清楚資金的使用投資詳情2、E方（我方）優(yōu)勢：我方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢，日益完善的研發(fā)能力，對(duì)傳統(tǒng)的制水 工藝有了較大的改進(jìn)，采用德國先進(jìn)生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行 業(yè)中巳有超越之勢。（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國內(nèi)同行業(yè) 之首。（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國家化學(xué)建材測試中心檢測鑒定達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平， 在歷次省市及全國質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。（3）榮獲中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)

7、品、四川省質(zhì)量獎(jiǎng)、四川省知名商號(hào)、四川省著名商標(biāo)、四川省名牌產(chǎn)品、 四川省出口名牌產(chǎn)品、四川省高新技術(shù)企業(yè)、四川省級(jí)技術(shù)中心、四川省優(yōu)秀科技產(chǎn)品、成都市十大用戶滿意商品、質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌、國家監(jiān)督檢測質(zhì)量十佳放心品牌 等稱號(hào), 同時(shí)獲準(zhǔn)“專利” 40余項(xiàng)。（4）擁有充足的資金。3、E方（我方）劣勢：（1）同類企業(yè)競爭激烈：競爭常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、 售后服務(wù)等方面，其競爭強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn) 品的優(yōu)勢，預(yù)防資金鏈斷裂。（3）近些年受到國際市場同類產(chǎn)品搶占市場的激烈競爭，急需掌握 更為先進(jìn)的技術(shù)和生產(chǎn)工藝。（4）

8、需要提高知名度，打響品牌。（二）關(guān)于A方（對(duì)方）A方（對(duì)方）利益： 要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。 保證控股。 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的 茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等 ）。 由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。2、A方（對(duì)方）優(yōu)勢：（1）產(chǎn)地優(yōu)勢。品牌綠茶產(chǎn)地位于中國的西南部，海拔超過2200米。 在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、 降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力， 并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。（2）品牌優(yōu)勢。已注冊(cè)生產(chǎn)午子

9、品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)， 品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。（3）宣傳策劃。已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。（4）銷售網(wǎng)絡(luò)。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全 省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設(shè)點(diǎn)，銷售狀 況良好。3、A方（對(duì)方）劣勢：（1）資金。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 和擴(kuò)大宣傳力度。(2) 競爭。在“ 2009年度中國茶葉行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名?？梢姽驹谕兄懈偁幭喈?dāng)激烈。七、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，利用我方優(yōu) 勢與對(duì)方所急需的資源，達(dá)到合作目的，取得我方希望的相應(yīng)利潤以 及股份；原因分析

10、：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但目前看來還未在市場上形成成熟的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求： 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn) 有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等)； 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能 夠?qū)崿F(xiàn)； 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 要求占有55%勺股份； 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理； 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠開始盈利。我方底線: 先期投資120萬； 股份

11、占有率為48%以上； 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員。2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好合作關(guān)系，共同進(jìn)軍綠茶市場；八、談判進(jìn)程(一) 開局策略：(1) 營造融洽的合作談判氣氛，給對(duì)方一種輕松的合作氛圍。(2) 開場陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場，重點(diǎn)陳述雙方核心利益; 耐心傾聽對(duì)方陳述，抓住對(duì)方談判要點(diǎn)。(3) 倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠與和平。(4) 應(yīng)急：對(duì)事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)；(二) 報(bào)價(jià)策略：口頭做出適當(dāng)報(bào)價(jià)，事先做好報(bào)價(jià)起點(diǎn)，以免讓對(duì)方把價(jià)格壓得過低。報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，并給出一份合理的報(bào)價(jià)解釋；(三) 議價(jià)策略：明確我方核心利益

12、所在，充分利用我方優(yōu)勢，鞏固我方的報(bào)價(jià)地位；(四) 讓步策略：(1)讓步遞減策略：第一次做出較合理的讓步，讓對(duì)方感覺到誠意, 隨之堅(jiān)定態(tài)度，表明我方已經(jīng)做出最大的讓步。（2）附加條件讓步策略：我方讓步應(yīng)該是有價(jià)的，從而從對(duì)方那得 到對(duì)我方有利的讓步；（五）結(jié)束策略：明確最終談判結(jié)果，出示談判會(huì)議記錄和合同范本， 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。九、應(yīng)急預(yù)案措施。1、對(duì)方不同意我方占有60%勺股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。 應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄?韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略， 可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可 以提供廠房（以市場價(jià)的60%勺價(jià)格），在48%勺底線上談判，或者 要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。2、只做資金注入，不參與生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。 應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái) 務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3的股份占有率或者5%10的利潤額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)