汽車銷售實(shí)習(xí)自我工作總結(jié)

1、汽車銷售實(shí)習(xí)自我工作總結(jié)近年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和科技的高速發(fā)展，汽車已經(jīng)從最早的奢侈品，演變成了人們 日常生活的代步工具，汽車銷售公司也如雨后春筍般，星羅棋布，遍及城市的每一個(gè)角落， 加劇了汽車銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家整理了汽車銷售實(shí)習(xí)自我工作總結(jié)， 希望對(duì)大家有所幫助。汽車銷售實(shí)習(xí)自我工作總結(jié)范文一XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們XX級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)一NISSAN汽車銷售公司進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)。通過對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公 司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步了解了“ 4S

2、”車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對(duì)汽車銷售 “ 4S”式的感性認(rèn)識(shí)，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的知 識(shí)，對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總 結(jié)。.兩家“4S”車銷售公司簡(jiǎn)介（一）湖北三環(huán)海通汽車有限公司湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資 興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊(cè)資本八百萬元。公司地處 318 國(guó)道與京珠高速公 路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積 900 多平方 米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個(gè)部分組成。現(xiàn)有員工 61 人，其中專業(yè)銷售和 技術(shù)人

3、員 53 ，管理人員 8 人。當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的 具有中國(guó)民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了 大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款 汽車時(shí)倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營(yíng)店借鑒的。大廳的陳列，面對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū)， 圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅(jiān)持顧客至上的原則，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等 “一條龍服務(wù) ”， 24 小時(shí)緊急救援，為顧客提供

4、了方便，贏得了廣 大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代 理的品牌有別克君威、賽歐 （2 款）、 GL8 等四款車型武漢三環(huán)海通公司 4S 中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達(dá)到一流 的標(biāo)準(zhǔn)和水平?！昂细竦漠a(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn) ”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主 要內(nèi)容有：配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、服務(wù)工時(shí)明碼標(biāo)價(jià) ;封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確 保原廠供應(yīng)，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量 ;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速 接待 ;規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。一對(duì)一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制 “愛車計(jì)劃 ”，詳細(xì)解釋維修內(nèi)容及費(fèi)用

5、支 出;維修后，主動(dòng)出示替換配件。兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即 4 次免費(fèi)換 原配機(jī)油 （賽歐 2 次）靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式 存折或刷卡，解除 顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后，公司可代辦驗(yàn)車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條 龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。個(gè)性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個(gè)性化汽車裝 飾服務(wù)，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾 可在 3 個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷。主動(dòng)式關(guān)懷服務(wù)：購車三天、一周及一個(gè)月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧

6、客在使用中的各種疑 問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨 時(shí)提供咨詢服務(wù)。分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10% ，讓顧客輕松擁有愛車。（二）湖北三環(huán)勁通汽車有限公司湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營(yíng)店，獨(dú) 家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。專營(yíng)店用全透明玻璃材料作專營(yíng)店門面設(shè)計(jì)，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車 產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨 大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以 45 度 角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)

7、銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果， 也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)行 6 方位繞車觀看，即可對(duì)整 車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室 6 個(gè)方位繞車觀看。展廳里可 以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的 NISSAN SUNNY陽光）、 實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的 PALADI N （帕拉丁 ）等車型。東風(fēng)NISSAN專營(yíng)店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營(yíng)店，現(xiàn)與日 本 NISSAN 公司以各占 50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國(guó)開拓更大的市 場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷售整車 2500 余臺(tái)，維修

8、保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車 15000 多臺(tái)， 營(yíng)業(yè)額達(dá)到 4.2 億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到 5200 萬元。勁通公司從顧客進(jìn)門開始便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有 大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長(zhǎng)期友好的的關(guān) 系。在汽車銷售出去時(shí)，每輛車都加了四分之一的油，這是因?yàn)榭紤]到一些客戶由于是新 手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個(gè)地方都有 足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營(yíng)店分銷售 部、服務(wù)

9、部、配件部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和行政部 6 大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、 交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個(gè)方面：1. 接待流程該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧 客進(jìn)入專營(yíng)店后，接待人員對(duì)其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映專營(yíng)店形象的環(huán)節(jié)。因此， 該公司特別重視對(duì)接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁 上還寫著營(yíng)銷服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn) ;微笑露一點(diǎn) ;效率高一點(diǎn) ;腦筋活一點(diǎn) ;做事多一點(diǎn) ;理 由少一點(diǎn) ;嘴巴甜一點(diǎn) ;度量大一點(diǎn) ;動(dòng)作輕一點(diǎn) ;脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體 現(xiàn)了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該

10、公司在管理上的獨(dú)到之處，也 體現(xiàn)了 “對(duì)員工嚴(yán)格要求就是對(duì)顧客負(fù)責(zé) ”的基本服務(wù)理念。2. 交涉流程該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列 全套服務(wù)。3. 客戶關(guān)懷流程客戶在購車后的一周內(nèi)，會(huì)接受接待人員的電話溝通，比如問您 “車用得怎么樣 ?”等 問題，了解您對(duì)公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子，公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶，以便 客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。在整體管理方面，公司引進(jìn)了臺(tái)灣的全套管理流程，對(duì) 6 大部門的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān) 控，并且會(huì)請(qǐng)客戶填寫 29 道 SSI 問卷

11、，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問 題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長(zhǎng)期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。(二)“4內(nèi)容的簡(jiǎn)介“ 4S”車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車， 能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。所謂“4S'是指包括整車銷售(SALES)配件供應(yīng)(SPAREPART)維修服務(wù)(SERVICE) 以及信息反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營(yíng)店的全套銷售流程。 “ 4S店的基本形式是：前店后廠” “ 4S店的核心是服務(wù)； “ 4S”的生存根本是誠(chéng)信 “ 4S”汽車營(yíng)銷的一線操作分為：1

12、. 銷售流程(9個(gè)步驟):客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤(1) 客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶 的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客 戶進(jìn)行邀約。(2) 接待：為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面 的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買過程奠定愉快 和諧的基調(diào)。(3) 咨詢：重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶 感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客 戶信任所能

13、獲得的重要利益。(4) 產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。 銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到 了合意的車，這一步驟才算完成。(5) 試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員 應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī) 進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。(6) 協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客 戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在

14、整個(gè)過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已 明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問 題，會(huì)使客戶覺得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的 機(jī)會(huì)。(7) 成交：重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員 應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。(8) 交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔 凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的

15、事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問的任何問題。(9) 跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是 他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之 間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對(duì) 客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。2. 服務(wù)流程： (10 個(gè)步驟 )：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項(xiàng)目、 維 修、質(zhì)檢、交車、跟蹤(1) 預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可最大限度減 少客戶在接受服務(wù)前的等待時(shí)間。預(yù)約安排可以避

16、開峰值時(shí)間，以便使服務(wù)接待有更多的 時(shí)間與客戶接觸。(2) 接待。在客戶來訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時(shí)，接待人員 應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求。(3) 咨詢。這是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對(duì)服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機(jī)。通過體現(xiàn)誠(chéng)摯的服務(wù)態(tài)度，傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對(duì)客戶個(gè)性 化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會(huì)贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他 們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。(4) 派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。(5) 診斷。內(nèi)部流程。汽車銷售實(shí)習(xí)自我工作總結(jié)范文二

17、XX專賣店是一個(gè)實(shí)力比較雄厚的公司，對(duì)銷售員各方面的能力要求都比較嚴(yán)格，對(duì) 此我更加珍惜。通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)實(shí)踐和主管的指導(dǎo)，使我更豐富全面的掌握了營(yíng)業(yè)員 所必需掌握的銷售技巧以及人際關(guān)系處理技巧，下面是我的實(shí)習(xí)鑒定。通過實(shí)習(xí)，我獲得了實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，鞏固并檢驗(yàn)了自己在崗前所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)水 平。實(shí)習(xí)期間，我了解并參與了銷售過程。在此期間，我進(jìn)一步學(xué)習(xí)了諾基亞產(chǎn)品知識(shí)， 對(duì)機(jī)型有了更深的理解，將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來。我的工作得到了主管和同事充分的 肯定和較好的評(píng)價(jià)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來自主管和老營(yíng)業(yè)員的教導(dǎo)，這是我一生中的一 筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事

18、保持良好的關(guān)系是很重要的。 做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的 問題。對(duì)于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的 老師，正所謂 “三人行，必有我?guī)?”，我們可以向他們學(xué)習(xí)很多知識(shí)、道理。“千里之行，始于足下 ”，這近一個(gè)月短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí)，我認(rèn)為對(duì)我走向社會(huì)起到 了一個(gè)橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來 自己的事業(yè)有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交 往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中 不斷培養(yǎng)。我是一個(gè)喜

19、歡不斷追求的人，這次實(shí)習(xí)使我看到了更高的目標(biāo)，是我努力的動(dòng)力，在 以后的工作我一定更加的拼搏，用心工作，爭(zhēng)取做一名優(yōu)秀的社會(huì)從業(yè)者。>>>下頁還有更多汽車銷售實(shí)習(xí)自我工作總結(jié)汽車銷售實(shí)習(xí)自我工作總結(jié)范文三在杭州XX4S店短短一個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的 東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做 好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng) 天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開始了以后 的工作。每天早晨 7： 40 到，下午 6：00 下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的 時(shí)間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃， 就想好好的睡一覺?？蓵r(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。我的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與 顧客溝通，我生來就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯(cuò) 什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的