連鎖藥店,高利潤(rùn)從哪里來

1、連鎖藥店，高利潤(rùn)從哪里來連鎖藥店盈利模式分析根據(jù)南方經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥研究所的數(shù)據(jù)表明， 去年上半年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的虧損面為 35% 。形勢(shì)十分嚴(yán)峻。有人說， 發(fā)生這樣的問題的原因是這些商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)布局不合理， 低水平重復(fù) 建設(shè)所致； 也有人說這是目前連鎖藥店尚未形成規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)所致；還有人說這是藥 價(jià)不斷下滑、招標(biāo)購(gòu)藥等因素造成獲利能力下降所致。有人認(rèn)為是各種經(jīng)營(yíng)成本：倉(cāng)儲(chǔ)、配送、管理、場(chǎng)租、人工等費(fèi)用過高。有人認(rèn)為是平價(jià)藥品超市的超低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)。有人認(rèn)為是國(guó)家政策： 藥品連續(xù)八次降價(jià)、 藥店及連鎖藥店的準(zhǔn)入堡壘解除與條 件放松。當(dāng)然這些原因并沒有錯(cuò)，但從更深的層次看，這些只不過是現(xiàn)象而已，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)

2、 鍵是盈利模式。那么連鎖藥店的盈利模式又有哪些呢？目前在中國(guó)，連鎖藥店盈利模式主要有兩種：第一：高毛利低流量低成本模式。據(jù)時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司調(diào)查顯示， 國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)藥店原來壟斷經(jīng)營(yíng)執(zhí)照時(shí)可保持 40%的毛利率，但壟斷被打破后，毛利率已降至 20% 左右。傳統(tǒng)藥店連鎖藥店較少 有無執(zhí)業(yè)藥師、職業(yè)經(jīng)理人、高素質(zhì)的店長(zhǎng)和市場(chǎng)開拓人員，基本上是坐商。目前不少連鎖藥店就是靠這一模式盈利的， 降價(jià)潮的多次涌動(dòng)，平價(jià)藥品超市的 殺入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的選擇，使這種盈利模式越來越難，不少連鎖藥店已經(jīng)到了微利邊緣 甚至虧損。第二：低價(jià)低毛利，高流量模式。流量高， 銷售額就高從而通過快速周轉(zhuǎn)提高資產(chǎn)回報(bào)率。 目前在國(guó)內(nèi)鬧

3、得沸沸揚(yáng) 揚(yáng)的平價(jià)藥房，就是靠這種盈利模式來贏利的，并且迅速勝出。那問題就產(chǎn)生了，高毛利模式不怎么起作用了，平價(jià)藥房賣得不錯(cuò)，那連鎖藥店 只能走平價(jià)路線了嗎？當(dāng)然不是。在解釋其他出路之前，先說明一下平價(jià)藥房面臨的危機(jī)。根據(jù)最新的研究結(jié)果， 消費(fèi)者去平價(jià)藥房最主要購(gòu)買的產(chǎn)品是備用藥和老年人常 用藥。一旦平價(jià)藥房開業(yè)超過三個(gè)月，備用藥購(gòu)買比例將不斷下降，或者老年人行動(dòng) 不便時(shí)，此時(shí)的平價(jià)藥房若不能吸引更多消費(fèi)者眼球，經(jīng)營(yíng)也會(huì)遇到難題。值得注意的是藥品對(duì)大部分消費(fèi)者來說，并不是每日生活必需品， 因此降價(jià)并不 能產(chǎn)生持久性的高周轉(zhuǎn)。 大部分藥品沒有價(jià)格需求彈性或彈性很小，因此降價(jià)并不能 百分之百地使需

4、求量擴(kuò)大。 換句話講， 低價(jià)高流量的模式對(duì)經(jīng)營(yíng)藥品的零售商業(yè)藥 店來說并非最佳選擇。那對(duì)于連鎖藥店來說，采取何種盈利模式，并不存在先進(jìn)與落后之分。盈利模式 只要能適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，只要能夠增加盈利，就是 "好樣的 "。但采用與平價(jià)藥品超 市一樣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)肯定是死路一條增加企業(yè)的盈利水平，從根本上說，只有三個(gè)出路，一是降低成本，二是提高銷 售額，三是提高獲利水平。因此，筆者對(duì)根據(jù)中國(guó)連鎖藥店的分析，目前最適合中國(guó)連鎖藥店的盈利模式是 高產(chǎn)品利潤(rùn)盈利模式，因?yàn)槿魏嗡幤飞虡I(yè)企業(yè)都能夠適用。主推高利潤(rùn)產(chǎn)品，才能提高利潤(rùn)如果你對(duì)中國(guó)藥品營(yíng)銷環(huán)境了解深透的話，高利潤(rùn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)大把。中國(guó)有

5、 6000 家藥品生產(chǎn)企業(yè)，藥價(jià)高主要是指外資企業(yè)的藥品和新特藥、炒作的藥品上，且藥價(jià) 高主要是高在流通環(huán)節(jié)上。廣大的普藥（也叫大路品種）對(duì)于廠家和渠道各個(gè)環(huán)節(jié)幾 乎都是微利。 價(jià)格低到保本甚至虧損。 中國(guó)藥品市場(chǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)就是普藥競(jìng)爭(zhēng)白熱 化、模仿跟進(jìn)品種白熱化、替代品多得不計(jì)其數(shù)。比如板蘭根有上千家有批準(zhǔn)文號(hào)， 六味地黃丸有幾百家有批準(zhǔn)文號(hào)。不同廠家由于原料、地域、人力成本的差異，價(jià)格 相差很大。于是在同類產(chǎn)品中主推高利潤(rùn)產(chǎn)品模式就出臺(tái)了。 在所有的藥品品類中， 各自選 擇該品類中的一個(gè)到兩個(gè)差價(jià)空間大、利潤(rùn)水平高的產(chǎn)品，在自己的連鎖門店中，由 店員強(qiáng)力主推或者以制度要求店員必須首推。

6、提高單位營(yíng)業(yè)額的利潤(rùn)水平就是主推高 毛利率產(chǎn)品模式。比如我不賣腦白金， 但我可以找一個(gè)褪黑素產(chǎn)品替代它， 其進(jìn)貨價(jià)比腦白金便宜 多了，利潤(rùn)自然高了。銷售泰諾毛利率太低了，與泰諾相同成分的日理達(dá)，作為新品 牌的感冒解熱鎮(zhèn)痛藥由于知名度不太高， 供貨價(jià)就不可同日而語了，毛利率就可以很要采用這種方式去提高盈利，在操作方法上有以下一些注意點(diǎn)：一、利潤(rùn)點(diǎn)：盈利產(chǎn)品組合模式：1、保證產(chǎn)品品種齊全與產(chǎn)品質(zhì)量主推產(chǎn)品質(zhì)量無論如何要保證，最好由藥師根據(jù)處方來鑒定該產(chǎn)品的療效如何， 并經(jīng)過一定的分析論證，進(jìn)店前經(jīng)過質(zhì)檢部門分析，這是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己 店的名譽(yù)負(fù)責(zé)。有些連鎖店只要是產(chǎn)品利潤(rùn)高就推，甚至允許駐

7、店促銷，出了事有廠 家負(fù)責(zé)，可是你店的名譽(yù)也要受損??！在質(zhì)量保證前提下，堅(jiān)持以下原則：品類齊全原則：不同種疾病藥品要齊全。中西藥齊全原則：治療不同種疾病中西藥皆有。劑型規(guī)格齊全原則。有限選擇的原則 :每類主推產(chǎn)品給消費(fèi)者 1-2 個(gè)選擇。療效第一的原則。嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量和療效。保證回頭客。2、改變思維模式，變被動(dòng)從醫(yī)藥公司調(diào)貨為主動(dòng)自己尋求代理從醫(yī)藥公司調(diào)貨，有時(shí)雖然可以不支付現(xiàn)金，但是利潤(rùn)水平大大降低，暢銷產(chǎn)品 不盈利已經(jīng)是普遍現(xiàn)象了。 這就要求連鎖藥店自己直接尋求高利潤(rùn)產(chǎn)品， 具體思路如 下：主推高毛利率產(chǎn)品必須自己有強(qiáng)大的采購(gòu)功能或者是有一群現(xiàn)款進(jìn)貨的個(gè)體供貨 商為你供貨3 、精心挑選高利潤(rùn)

8、品類產(chǎn)品中的 1-2 個(gè)選擇主推產(chǎn)品的思路主要有以下幾條：思路一：找完全競(jìng)爭(zhēng)的品種來主推。由于是完全競(jìng)爭(zhēng)品種誰也不去主推，反過來 就是沒有競(jìng)爭(zhēng)。思路二： 找競(jìng)爭(zhēng)不激烈的品種來主推， 找偏門品種、 獨(dú)家品種、 全新劑型來主推。 避開競(jìng)爭(zhēng)。思路三：找新特藥和高端產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品來主推。思路四：尋找價(jià)格高，價(jià)差大的保健食品來主推。思路五：獨(dú)家代理品種作為主推。思路六：找知名品牌的替代品來主推。4、選擇不同品類的原則：首先要盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 對(duì)于自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中沒有的產(chǎn)品，馬上尋找主推品 種，對(duì)于品類不齊全的馬上補(bǔ)足，同時(shí)要注意產(chǎn)品的流行周期，選取最近可能流行的 品種主推。一般地說， 100 平米的藥

9、店，能經(jīng)營(yíng)的品種也就 2000 個(gè)左右，因此品種 齊全并不是說同一產(chǎn)品可選擇性越多越好， 一般一個(gè)品類的一個(gè)劑型的產(chǎn)品， 給消費(fèi) 者 1-2 個(gè)選擇足矣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中確定思路是： 如果為了引客上門，則可以用一個(gè)知名 暢銷品種加上兩個(gè)你的主推產(chǎn)品。須知你的品種再多，也多不過大型平價(jià)藥品超市。二、利潤(rùn)杠桿打造 - 運(yùn)作執(zhí)行是關(guān)鍵1、成立開拓型主推品種采購(gòu)部，采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、銷路與采購(gòu)人員績(jī)效 獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤。成立專門的主推品種采購(gòu)部， 其任務(wù)就是專門在全國(guó)各地各個(gè)廠家中挑選價(jià)格差特 大的品種，從廠家直接現(xiàn)金采購(gòu)，或者由代理商供貨?？梢酝ㄟ^以下渠道：全國(guó)各級(jí)各類藥品交易會(huì)。全國(guó)各大藥市。全國(guó)各大藥

10、品物流公司：九州通、雙鶴等。直接向廠家采購(gòu)。醫(yī)藥平面媒體采購(gòu)。醫(yī)藥招商網(wǎng)站。各地個(gè)體代理商：可以占用其資金。2、主推利潤(rùn)水平的界定業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成行規(guī)，現(xiàn)款方式代理的品種，購(gòu)進(jìn)的扣率在批發(fā)價(jià)的30% 以內(nèi)，即三零扣。如果是直接從廠家現(xiàn)款買的，則按照零售價(jià)出售，或者零售價(jià)的 80% 出 售，你的產(chǎn)品利潤(rùn)水平都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)貨來零售的利潤(rùn)水平。 你的毛 利率就有 50% 以上3、商業(yè)聯(lián)合采購(gòu)，或者商商聯(lián)合采購(gòu)。如果你的流動(dòng)資金不是很充分， 這一模式就難以實(shí)施， 或者你的門店少， 規(guī)模小， 此法也較難實(shí)施，這時(shí)你可以降低扣率到 50% ，讓代理商幫你出錢采購(gòu)，可以幾家 連鎖藥店聯(lián)合采購(gòu)，互通

11、有無，解決這一問題。目前很多地方已經(jīng)開始了這一做法， 成立采購(gòu)聯(lián)盟，以對(duì)抗平價(jià)藥品超市。4、保證主推的內(nèi)部管理措施這一模式要有效推行， 還要注意連鎖藥店內(nèi)部的管理機(jī)制。 以保證采購(gòu)回來的高 毛利率產(chǎn)品能順利賣出， 原因是利潤(rùn)高的產(chǎn)品都是知名度低的產(chǎn)品，和不是暢銷的產(chǎn) 品，賣出去是有一定難度的?？恳韵轮贫群痛胧湍茼樌鍪?。店面系列主推產(chǎn)品主推制度。對(duì)內(nèi)部店員定期進(jìn)行主推品種制度化教育。 主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)量化， 每店、每柜、 每人都定下相應(yīng)主推產(chǎn)品銷售指標(biāo)。 訂立任務(wù)指標(biāo)， 完不成的給予不同檔次的處罰辦 法。保證在自己的門店的貨柜或者貨架上， 陳列在最佳位置上， 同時(shí)主推產(chǎn)品價(jià)格抱 歉作特殊標(biāo)

12、記，便于店員認(rèn)識(shí)。系列主推產(chǎn)品主推激勵(lì)制度主推產(chǎn)品利益與店員掛鉤， 一般主推產(chǎn)品店員提成高于其他品種， 達(dá)到 610% ， 具體每個(gè)產(chǎn)品按照進(jìn)貨價(jià)格和所有自己的主推產(chǎn)品的整體利潤(rùn)水平確定， 給店員的提 成兌現(xiàn)一定要及時(shí)且足量給出。否則店員會(huì)對(duì)這一法逆反。對(duì)于完不成主推指標(biāo)的營(yíng) 業(yè)員則給予適當(dāng)處罰。主推產(chǎn)品優(yōu)先配送制度主推的產(chǎn)品一定要優(yōu)先及時(shí)配送，保證不斷貨，不脫銷。陳列位置高度、陳列面 最佳。主推產(chǎn)品推廣方法培訓(xùn)制度設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品培訓(xùn)專員，最好是醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，編寫主 推產(chǎn)品手冊(cè)：主推產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，建立主推產(chǎn)品方法。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)從病理、藥理、消費(fèi)心理的角度進(jìn)行研究。找出銷售說

13、辭，定期對(duì)店員進(jìn)行主推產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)活動(dòng)， 并進(jìn)行考核，以保證店員了解產(chǎn)品和會(huì) 賣這些主推產(chǎn)品。三、用營(yíng)銷策劃提高連鎖藥店?duì)I業(yè)額積極主動(dòng)開拓市場(chǎng)，搶奪定位準(zhǔn)確的顧客。擴(kuò)大商圈和上門服務(wù)。與媒體聯(lián)合舉辦醫(yī)藥保健知識(shí)講座。大力開展廣告功勢(shì)。與廠家、個(gè)體代理商聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。舉辦系列的促銷活動(dòng)把單體店定位成特色店、專科店。盈利模式越清晰、執(zhí)行得越好，利潤(rùn)越多日本的 "Mat-sumotoKiyoshi" 是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的上市公司 （1999 年 8 月東京證券交易所上市），年銷售額平均每年有 14% 的速度增長(zhǎng)，同時(shí) 由于其利潤(rùn)水平穩(wěn)定，所以每年的利潤(rùn)同樣能有 14% 的增長(zhǎng)。而它采用的主要盈利模式正是百貨集客，高利潤(rùn)藥品盈利的模式。它每家店的各類商品可達(dá) 1萬至1.5 萬種，在銷售上注重對(duì)經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合。 即按購(gòu)買頻度、毛利率的不同來組合產(chǎn)品，以毛利率 15% 左