催眠式銷售：讓銷售從此更簡單

1、催眠式銷售:讓銷售從此更簡單2011/8/1/8:29來源:總裁網(wǎng)論壇在 銷售 工作中,你有沒有遇到過以下的情形?你有沒有試過,遇到 客戶 時卻不知如何開口?開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意?引起注意之后,卻不知怎么建立信賴感?而在進(jìn)一步的銷售工作中,你是否希望,很快地讓客戶開始聆聽你的談話?找到客戶的需求?讓對方使用購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的欲望 ? 并且,最后成交?如果你需要這些, 催眠式銷售五步曲法, 可以給你全面的支持與協(xié)助, 讓你感到自己越來越 有影響力與推動力了。在開始這個神奇的方法之前, 我們必須先重復(fù)一些重要的觀點(diǎn), 以此來厘清一些對催眠及銷 售的誤解。然后,我們才能以從一個正確的

2、起點(diǎn)上,開始我們晉身卓越銷售人的特訓(xùn)。 一、催眠式銷售的觀念 觀念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法,而不是讓你睡覺。我們在 電視 上看到的催眠一般都是表演式催眠 (也叫舞臺式催眠 。而我們在這里介紹的催眠 方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢 ? 交談式催眠即是通過交談使對方進(jìn)入一種更 容易接受你的影響的狀態(tài), 同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。 催眠 不是讓你睡覺。一般來說,催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的,更容易接受意見的狀態(tài)。 我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。 如玩 電子 游戲、 入神、 做白日夢、 計(jì)算一道算術(shù)題、 聚神會神聽一段音樂、 思考一項(xiàng)工

3、作、 回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度 或中度的催眠狀態(tài)。 觀念二、無論你是否催眠師,你每天都在催眠,無論你是否 員,你每天都在銷售。 有的人說,催眠對我沒有用,我并不需要。事實(shí)上,無論你覺得自己是否需要,你每天都在 催眠他人,或自我催眠。當(dāng)你不斷地說:“ 催眠對我沒有用 ” 時,事實(shí)上就是在下一個催眠指 令,而這個 “ 催眠對我沒有用 ” 的指令, 會讓你開始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門卓越的技術(shù)。 當(dāng) 你對自己說:“ 催眠式銷售是什么 ? 好像會對我有所幫助耶 ” 時, 你同樣在進(jìn)行一次自我催眠, 讓自己樂意去接受新的事物。同時,上面的過程,也是一個銷售的進(jìn)程,它們都是你把一個想法,推銷給你自己的

4、過程。 而我們每天,在不同的時間、地點(diǎn),我們都在不斷地把我們的想法、我們的產(chǎn)品,我們自己 推銷給別人。你也許會說:“ 東門街上的腸粉王很好吃耶,有海鮮粉,很美味的。我們?nèi)ツ?邊吃吧。 ” 這就是一個催眠,你引發(fā)別人開始去想像一件事,并進(jìn)行一定程度的集中注意的 狀態(tài)。這同時是一次銷售,你把你的意見,用 “ 美味 ” 的 *包裝起來,推銷給別人?？?這不是很奇妙么?只要你與人接觸, 你就在不斷的催眠與銷售。 既然它與我們的生活如此密切 , 我們更需要好 好的關(guān)注它,讓它發(fā)揮更大更好的作用。 觀念三、銷售四字決:銷售買賣 銷的是自己, 售的是信念,買的是感覺,賣的是好處。 二、催眠式銷售五步曲 步驟

5、一:吸引注意 (感官收斂 常見銷售問題:1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力, 就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了,說完之后,顧客只說:“ 我不感興趣。 ”2、銷售人員大談產(chǎn)品的好處,而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯產(chǎn)品了。 本步驟的好處:1、快速地吸引顧客的注意,思考與參與。2、從顧客的情況入手,有針對性地進(jìn)行銷售。3、以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向,建立良好的親和力。技巧說明:技巧 1、情況提問這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。 情況提問的目的是從顧客的情況開始交談, 通過不斷 的提問,來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。例子 1:銷售人員:“ 白小姐是從事什么工作的呢 ?”白小姐:“ 我是從事人力資源工作的。 ”銷

6、售人員:“ 哦,人力資源啊,這可是一個挺有挑戰(zhàn)性的工作,能給我談?wù)劽??”白小姐:“ 也沒什么好談的, 常常要給員工做培訓(xùn), 有時連周末都忙, 家里孩子都顧不上了。 ” 交談到這里,就開始發(fā)現(xiàn)了白小姐的問題了,就是她的工作時間與照顧孩子的時間沖突了。 如何開發(fā) “ 情況提問 ”一般情況下, 銷售人員在與客戶接觸時, 喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手, 而沒有顧及客戶 的需求。這樣的方式,往往難以推動客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式,從客戶 的情況入手,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題,更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求,最終促使消費(fèi)。 傳統(tǒng)的銷售方式客戶產(chǎn)品產(chǎn)品好處 產(chǎn)品特點(diǎn)客戶情況 客戶問題 客戶需求 產(chǎn)

7、品好處催眠式銷售我們運(yùn)用提問來做銷售的流程是:客戶情況 客戶問題 客戶需求 產(chǎn)品好處 從四個步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。而我們要怎么設(shè)計(jì)出這套提問呢 ? 步驟則相反,它是:產(chǎn)品好處 客戶不同情景中的需求 或問題 與生活情景有關(guān)的提問。例子 2:一個培訓(xùn)課程的情景提問設(shè)計(jì),假設(shè)這個課程叫【心對心高效能溝通】產(chǎn)品與服務(wù)的好處客戶不同情景中的問題或需求 (4種情景 與生活情景有關(guān)的提問了解自己的方法了解他人的方法改善溝通的心態(tài)改變溝通的技巧家庭了解自己的妻子改善自己與妻子的關(guān)系了解自己孩子的想法幫助孩子提升自尊心幫助孩子提升學(xué)習(xí)成績您平常與您的愛人平常假日都有什么消遣的 ?(這個問句沒有直接問:你結(jié)

8、婚也沒有,而換一種方式發(fā)問 您與您的愛人的關(guān)系怎么樣 ?您的孩子有多大了 ?您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢 ?事業(yè)建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈改善與同事或下屬的關(guān)系學(xué)習(xí)如何影響別人、推動別人、激勵別人學(xué)習(xí)如何處理沖突您是從事什么工作的呢 ?您與同事的關(guān)系怎么樣呢 ?您覺得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展,是否需要結(jié)識更多的人 ?休閑學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法您有沒有發(fā)現(xiàn),有時身體會覺得累得不行 ?金錢學(xué)習(xí)與陌生人交談提升自己與他人交際時的自信學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷售給別人您是否希望讓自己有更多的收入 ?您覺得是否需要提升自己推銷自己的能力,或者是銷售產(chǎn)品的能力 ?我猜您也知道,成功的關(guān)鍵與自己的社交能力有密切的關(guān)系

9、,是么 ?技巧 2、識別 “ 路標(biāo) ”“ 路標(biāo) ” 即是指與他人交談時,他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息, 最重要的 “ 路標(biāo) ” 就是關(guān)于 他的問題、需求的信息了。在例子 1中,我們可以看到三個路標(biāo):“ 從事人力資源工作 ”“ 有孩子 ”“ 周末忙時連孩子都照顧 不了 ” 。當(dāng)我們識別出這些路標(biāo),我們就可以以這些路標(biāo)為起點(diǎn),進(jìn)深一步地交流。例子 3:1、運(yùn)用路標(biāo) “ 有孩子 ”“ 哦,您的孩子多大了 ?”2、運(yùn)用路標(biāo) “ 從事人力資源工作 ”“ 哦,人力資源啊,這可是一個挺有挑戰(zhàn)性的工作,能給我談?wù)劽??”技巧 3、簡單及時的回應(yīng)銷售人員在運(yùn)用提問的技巧時, 有時會產(chǎn)生一個誤區(qū), 不是一味地發(fā)

10、問, 像一個查戶口的政 府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。 所以,我們必須在交談中及時地插入一些回應(yīng),如 自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。例子 4:白小姐:“ 我的孩子五歲了,是一個男孩來著。 ”銷售人員:“ 已經(jīng)五歲啦,真看不出來耶, ” 停頓一下,看一看她 “ 我也有一個孩子,我好奇 你的孩子的情況怎么樣,我的孩子可是挺頑皮的。 ”技巧 4、暫停在交談的過程時,偶爾也可以在對方說完一句話時,不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會 不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然,這個的技巧不能常常用,偶爾為之就可。 步驟二:尋找問題 (誘導(dǎo) 在技巧 1的例子中,我們可以看到銷售人員已經(jīng)開始發(fā)

11、現(xiàn)顧客的一個問題了。催眠式銷售的 第二步,就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問題,因?yàn)?每一個問題背后,都有一份需求在等待被滿足。以 例 1為例,何小姐的需求可能是希望有時間可以照顧孩子。而進(jìn)一步可以推測,孩子對她是 很重要的。所以,如果能從她的孩子方面談下去,可能會對她更有推動力。溫馨提示:在牛頭編著的催眠式銷售基本功 ,我們介紹過引導(dǎo)注意的催眠技巧,配合這 個技巧來運(yùn)用催眠式銷售步驟二,會事半功倍。 步驟三:刺激需求 (深化 常見銷售問題:銷售人員要面對的一個重要的難關(guān)就是,處理顧客的異議,如 “ 我沒錢 ”“ 太 貴了 ”“ 我沒興趣 ”“ 我沒時間 ” 等等。本步驟的好處:異議的產(chǎn)生, 往往是顧客覺得產(chǎn)

12、品不能給他一份他所要的價值。 這個步驟就 是用來讓顧客看到, 如果與銷售人員達(dá)成交易,可以帶來多大的好處 ; 如果錯過這一個交易, 會多少可惜。技巧 1、正視痛苦在銷售過程中,客戶為什么買,為什么不買,為什么愿意現(xiàn)在買,為什么不愿意現(xiàn)在買,他 們動機(jī)是什么 ?影響他們最核心的動機(jī)就是:追求快樂,逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動力,比追求成功的驅(qū)動力要大四倍。所以, 當(dāng)我們在之前第三步時找到顧客的問題時, 我們就可以讓他看到, 如果維持這個問題 的不解決,會為他帶來什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想,這樣一直下去,會有什么感覺 ? 當(dāng)一個人覺得不改變會給他帶來痛苦時, 往往他就愿意邁出改變的第一步了。 那么, 接下來, 我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來, 簡單來說, 就是讓他明白 我們的產(chǎn) 品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個改變,而且,這個改變是非常之愉快的。技巧