內(nèi)蒙古某某年?duì)I銷方案(共29頁).doc

1、福源祥內(nèi)蒙古2006年?duì)I銷方案銷售公司總經(jīng)理：熊俊TELEmail:xiongjun791一、 內(nèi)蒙簡介呼和浩特市 呼和浩特位于內(nèi)蒙古中部，是內(nèi)蒙古自治區(qū)的首府，自治區(qū)政治 、經(jīng)濟(jì) 、科教、文化的中心，南臨黃河，北靠陰山，坐落于土默川平原上。“呼和浩特”，蒙古語意為“青色的城”，又稱“青城”。總面積17224平方公里 ，城區(qū)面積77.9平方公里，轄市內(nèi)3區(qū)和6個(gè)旗縣區(qū)。總?cè)丝诩s204.4萬人。目前已形成了以輕紡工業(yè)為主，輕重工業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，門類齊全的工業(yè)體系和農(nóng)林牧副漁各業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的城郊型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體系。1998年國內(nèi)生產(chǎn)總值已達(dá)到143.01億元。 包 頭 市 包頭市位

2、于內(nèi)蒙古中部，是內(nèi)蒙古自治區(qū)最大的工業(yè)城市，是我國著名的鋼鐵、機(jī)械工業(yè)基地和最大的稀土工業(yè)基地?？偯娣e為27691平方公里，現(xiàn)轄9個(gè)旗、縣、區(qū)，總?cè)丝?01.1萬人。經(jīng)過近半個(gè)世紀(jì)的艱苦創(chuàng)業(yè)，包頭市1998年的工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到386.54億元，其中工業(yè)產(chǎn)值占93.3%。包頭市的工業(yè)總產(chǎn)值占內(nèi)蒙古自治區(qū)的近1/3，實(shí)現(xiàn)利稅占27%，財(cái)政收入占17.8%。包頭市礦產(chǎn)資源蘊(yùn)藏量豐富。享有“富饒的寶山”美譽(yù)的白云鄂博大型鐵礦是世界罕見的以鐵、稀土、鈮為主的多金屬共生礦，其稀土儲(chǔ)量居世界首位，鈮儲(chǔ)量居全國首位，世界第二位。包頭還有“塞外通衢”的美稱 。京包、包蘭鐵路連接著華北和西北；公路四通八達(dá)；航班可

3、直達(dá)北京、武漢、廣州、上海 、西安 、深圳等多個(gè)城市。包頭市“海鐵聯(lián)運(yùn)”大型集裝箱站，可以把貨物經(jīng)鐵路運(yùn)往天津港，“一票到底”直發(fā)世界各地。如今 ，包頭市已成為擁有鋼鐵 、稀土、機(jī)械、有色冶金、電力、煤化工、紡織、制糖等支柱產(chǎn)業(yè)的綜合性工業(yè)城市。赤 峰 市 赤峰市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)的東南部，總面積90021平方公里，轄3區(qū)7旗2縣，總?cè)丝?41.5萬人。赤峰已初步形成了以能源 、冶金 、建材、紡織、食品和化工等六大支柱產(chǎn)業(yè)為骨干，門類比較齊全 ， 富有地方特色的工業(yè)體系。平莊礦務(wù)局、元寶山電廠、赤峰市第一水泥廠、赤峰有色金屬集團(tuán)、赤峰二毛集團(tuán)有限公司、赤峰第一毛紡織廠、赤峰羊絨衫廠、赤峰地毯總廠

4、、赤峰市制藥廠、赤峰北方聯(lián)合制藥廠、寧城老窖集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)等是聞名中外的企業(yè)集團(tuán)。赤峰草場遼闊， 發(fā)展畜牧業(yè)條件良好。敖漢細(xì)毛羊、烏蘭哈達(dá)豬、中國草原紅牛是赤峰畜牧業(yè)的三大當(dāng)家畜種。赤峰市的旅游資源十分豐富，碧波萬頃的達(dá)里湖、“塞外小黃山”馬鞍山、兩大響水、三大溫泉、遼上京中京遺址吸引著國內(nèi)外眾多的游客。鄂爾多斯市 鄂爾多斯市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西南部的鄂爾多斯高原上，總面積 87428 平方公里，轄7旗1市，總?cè)丝?28.1萬人。市所在地東勝市。鄂爾多斯市擁有許多得天獨(dú)厚的資源。全盟煤炭儲(chǔ)量約占全國總儲(chǔ)量的1/6，全盟70%的地表下埋藏著煤。鄂爾多斯市的煤炭資源還以煤種全、煤層厚、埋藏淺、煤質(zhì)優(yōu)

5、而聞名于世。此外，石油、天然氣、天然堿、芒硝、石膏、石灰?guī)r、耐火粘土的儲(chǔ)量也相當(dāng)可觀。鄂爾多斯歷史悠久，風(fēng)景獨(dú)特，擁有豐富的旅游資源。著名景點(diǎn)有坐落在伊金霍洛旗的成吉思汗陵園、達(dá)拉特旗的銀肯響沙、庫布其沙漠腹地的“大漠明珠”恩格貝、毛烏素沙漠的大夏國都統(tǒng)萬城遺址等。阿拉善盟 遼闊的阿拉善盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)最西部，北部與蒙古國交界?？偯娣e27.2萬平方公里，轄3個(gè)旗 ，總?cè)丝?7.2萬人。盟行政公署駐阿拉善左旗巴彥浩特。經(jīng)過50年的建設(shè) ，阿拉善地區(qū)工、農(nóng)、牧各業(yè)迅速發(fā)展，1998年國內(nèi)生產(chǎn)總值已達(dá)到16.4億元，被國內(nèi)外市場稱作太西煤的古拉本無煙煤是內(nèi)蒙古自治區(qū)出口創(chuàng)匯的拳頭產(chǎn)品，出口額占全區(qū)

6、出口總額的10%。阿拉善盟的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是畜牧業(yè)，畜種以阿拉善雙峰駝和白絨山羊最為著名。阿拉善盟的駱駝總數(shù)約占全區(qū)的3/5 ，全國的1/3 ，世界的1/4 。阿拉善因此被譽(yù)為“駱駝之鄉(xiāng)”。阿拉善盟的駝毛年產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的1/2以上 ，被譽(yù)為“王府駝毛”。阿拉善白絨山羊以絨質(zhì)優(yōu)良著稱于世，被列為國家珍稀畜種，所產(chǎn)羊絨被外商譽(yù)為“纖維寶石”，是毛紡工業(yè)的高檔原料，產(chǎn)量占全國的1/10。阿拉善盟年平均日照時(shí)間在3100小時(shí)以上，僅次于青藏高原。水能資源也十分豐富。利用太陽能、水能發(fā)電具有廣闊的前景。巴彥淖爾盟巴彥淖爾盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西部，北部與蒙古國接壤?？偯娣e6.4萬平方公里，下轄4旗2縣1市，總

7、人口167萬人。行政公署設(shè)在臨河市。目前，巴彥淖爾盟已形成以農(nóng)畜產(chǎn)品加工為主體，門類比較齊全的工業(yè)體系，其中面粉、制油 、制糖 、制酒等工業(yè)最為著名。二 連 浩 特 二連浩特位于中國正北方廣闊無際的內(nèi)蒙古錫林郭勒大草原，北與蒙古國扎門烏德隔界相望，是我國通往蒙古國的唯一鐵路口岸，也是國務(wù)院批準(zhǔn)的13個(gè)沿邊開放城市之一。二連浩特市區(qū)面積11平方公里，人口6萬人左右，有漢、蒙古、回、滿、朝鮮、達(dá)翰爾、羌、土、鄂溫克等9個(gè)民族。二連浩特有著豐富而獨(dú)特的自然和人文旅游資源，寬廣無垠的大草原，濃郁純樸的蒙古民族風(fēng)情，神奇奧秘的“恐龍墓地”，使您流連忘返。 二連浩特是世界馳名的恐龍化石產(chǎn)地之一，素有“恐龍

8、之鄉(xiāng)”美稱，這里化石埋藏豐富，種類繁多，被世界古生物學(xué)者所矚目，其中，恐龍蛋化石的發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)亞洲最早記錄。1989年10月二連恐龍博物館建成，已接待了數(shù)以萬計(jì)的中外游客，不少人留下了“恐龍之鄉(xiāng)、名不虛傳”的贊嘆。矗立于中蒙兩國邊境，橫跨鐵路的中華人民共和國國門，巍峨壯觀，雄偉莊嚴(yán)。豎立在中蒙兩國邊境線上的雙塊界碑；更是全國獨(dú)有。 呼倫貝爾市 呼倫貝爾市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)的東北部，西部與俄羅斯、蒙古國接壤。總面積25.3萬平方公里，轄13個(gè)旗、市，總?cè)丝?71.7萬人 。市行政公署駐海拉爾市。內(nèi)蒙古自治區(qū) 3個(gè)少數(shù)民族自治旗都設(shè)在呼倫貝爾盟。呼倫貝爾市在內(nèi)蒙古自治區(qū)成立初只有一些小生產(chǎn)場所和小手工作

9、坊，現(xiàn)已發(fā)展成為以森工、煤炭、電力、紡織、乳制品及建材為骨干，門類比較齊全，具有地方民族特色的工業(yè)生產(chǎn)體系。滿洲里市 滿洲里市位于呼倫貝爾市西部。轄1區(qū)（縣級(jí)），7個(gè)街道辦事處?？?cè)丝?5.98萬人，有蒙古族、漢、回、滿、朝鮮、鄂溫克、鄂倫春、俄羅斯等民族，總面積696平方公里。地勢中部高，東西部低，東南、南部起伏較大，北部和西北部邊境一帶較為平緩。屬中溫帶大陸性氣候。年均氣溫1.3，年均降水量299.5毫米，年均無霜期102天左右。該市是國家主要在陸運(yùn)口岸，素有“歐亞大陸橋”之稱。在東北亞經(jīng)濟(jì)圈中處于國際市場雙向輻射面的交匯點(diǎn)。錫林郭勒盟 錫林郭勒盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)中部，北部與蒙古國接壤，總

10、面積20萬平方公里，轄9旗1縣2市，總?cè)丝诩s92萬人。盟行政公署駐錫林浩特市。錫林郭勒草原是目前世界溫帶草原中原生植被保持最完整、草地類型最多、飼用植物資源最豐富的天然草原，為我國著名的畜牧業(yè)生產(chǎn)基地。1998年，全盟主要畜產(chǎn)品綿羊毛、各類皮張、羊肉、牛肉產(chǎn)量均居全區(qū)第一位。錫林郭勒盟年產(chǎn)逾百萬噸的大型油田二連油田已經(jīng)建成。查干諾爾天然堿化工總廠是全國最大的天然堿加工基地，額吉諾爾鹽湖生產(chǎn)的大青鹽遠(yuǎn)銷遼寧、河北。烏蘭察布盟 烏蘭察布盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)中部，總面積5.5萬平方公里，現(xiàn)轄5縣4旗2市，總?cè)丝?73.5 萬人。盟行政公署駐集寧市。1998年，全盟國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到72.51億元 ；財(cái)政

11、收入10.2億元；工業(yè)增加值8.35億元。1998年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3449.8元，農(nóng)牧民人均純收入1770元。烏蘭察布盟機(jī)械、電子、輕紡、皮毛、皮革、化工、建材、食品等產(chǎn)業(yè)門類齊全。 興 安 盟 興安盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)的東北部，西北部與蒙古國接壤，總面積近6萬平方公里，總?cè)丝?60.9萬人。轄3旗1縣2市，盟行政公署駐烏蘭浩特市。全盟已形成了以冶金、機(jī)械、輕紡、建材、食品、化工為主，門類比較齊全的工業(yè)體系。興安盟是內(nèi)蒙古重要的商品糧基地之一。1998年，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值36.8億元。二、價(jià)格策略1、定價(jià)的策略 由于本產(chǎn)品是系列產(chǎn)品，是為了滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，故制定價(jià)格的時(shí)候需要考慮到各

12、個(gè)消費(fèi)層面的人群的多寡，以及價(jià)格與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，還有推廣成本的因素，盡量做到各個(gè)層面之間的準(zhǔn)確介定。 1）精品的定價(jià)策略： 避免和五糧液、水井坊、國窖1573等已經(jīng)在消費(fèi)者心中根深蒂固的品牌發(fā)生正面沖突； “金六?！薄盀g陽河”等二名牌最高價(jià)位的產(chǎn)品價(jià)格不斷下滑，終端價(jià)位一般在300元左右，故我們的最高價(jià)位的產(chǎn)品酒店終端價(jià)不能超過300元；主要在包頭、呼市A類酒店，團(tuán)購，禮品主打。2）特制的定價(jià)策略：“劍南春”漲價(jià)后渠道上的價(jià)格都在150以上，在酒店終端的價(jià)格一般在200元左右；“小糊涂仙”原來酒店終端價(jià)在120-150之間，近年隨著價(jià)格透明度不斷提高，價(jià)格已經(jīng)下滑到100元左右；故我們的

13、精特制產(chǎn)品可以定價(jià)在兩者價(jià)位之間；3）普通的定價(jià)策略：終端價(jià)在60-80元之間價(jià)位的白酒市場，是競爭最激烈的市場，也是必須要做好的市場，因?yàn)樽龊眠@個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)高端產(chǎn)品和對(duì)低端產(chǎn)品都有相當(dāng)大的影響力； 2、價(jià)位影響的因素分析 （1）地域差異性的影響有的地方普遍餐飲行業(yè)酒水加價(jià)率很高，達(dá)到100%加價(jià)率；而有的地方餐飲行業(yè)加價(jià)率只有40%左右。（2）終端業(yè)態(tài)的不同，銷售價(jià)格也有不同。一般來說，高檔酒店的價(jià)格比一般酒樓的價(jià)格要高；大型連鎖超市、大賣場的價(jià)格要比普通的超市、商場的價(jià)格要低。（3）產(chǎn)品各個(gè)時(shí)期的走勢也決定了價(jià)格的高低新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，銷售還不是很順暢，各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)新產(chǎn)品的加價(jià)率都較高

14、，隨著產(chǎn)品暢銷，逐漸下調(diào)。（4）惡性競爭的影響產(chǎn)品暢銷后，競爭加劇，出現(xiàn)的惡性降價(jià)行為?？鐓^(qū)域竄貨行為等。3、折扣的分類和限定 各區(qū)域市場必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格折扣范圍執(zhí)行。1）、按照折扣的對(duì)象分類 A 批發(fā)折扣： 付與經(jīng)銷商的折扣，稱之為“批發(fā)折扣”，各市場分部根據(jù)市場發(fā)展情況，可以實(shí)行批發(fā)折扣，但每次活動(dòng)折扣率不能超過0。 B 直銷折扣：目前暫不考慮直銷，沒有直銷折扣。 C 促銷折扣 付與消費(fèi)者的特價(jià)和促銷折讓，稱之為“促銷折扣”。根據(jù)促銷目的不同，靈活執(zhí)行。）、按折扣的形式分類 A 數(shù)量折扣 累計(jì)數(shù)量折扣：對(duì)經(jīng)銷商的累計(jì)折扣將在公司經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案或經(jīng)銷協(xié)議中體現(xiàn)； 非累計(jì)數(shù)量折扣：對(duì)

15、經(jīng)銷商不作一級(jí)和二級(jí)之分，不執(zhí)行非累計(jì)折扣。4、結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式。5、價(jià)格調(diào)整 根據(jù)生產(chǎn)成本的變動(dòng)和實(shí)際供需變化情況，可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整6、價(jià)格管理 1、管理規(guī)定（1）各區(qū)域市場經(jīng)銷商對(duì)外批發(fā)價(jià)不得低于公司規(guī)定的指導(dǎo)批發(fā)價(jià)范圍；（2）終端正常零售標(biāo)價(jià)不得低于公司建議零售價(jià)的95折；（3）各區(qū)域市場經(jīng)銷商不的在公眾媒體上發(fā)布未經(jīng)公司批準(zhǔn)的非正常價(jià)格信息；（4）各區(qū)域市場經(jīng)銷商不得跨地區(qū)銷售；（5）各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要記錄發(fā)出商品的批號(hào)和收貨單位；（6）各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要及時(shí)反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場的情況并提供確鑿證據(jù)。 2、違反市場價(jià)格管理規(guī)定的處罰 （1）對(duì)各行銷分支機(jī)構(gòu)違

16、反市場價(jià)格管理規(guī)定的處罰 A、各區(qū)域市場不遵守價(jià)格政策，須限時(shí)調(diào)整或書面向公司說明原因；B、如發(fā)生竄貨，責(zé)令其全部收回竄貨商品，視情節(jié)輕重對(duì)辦事處（城市辦）經(jīng)理處以調(diào)離工作崗位直至開除的處罰。 （2）對(duì)經(jīng)銷商違反市場價(jià)格管理要求的處罰 A、經(jīng)銷商不遵守價(jià)格政策，則要求限時(shí)調(diào)整或書面向公司說明原因； B、經(jīng)協(xié)商不成，取締獎(jiǎng)勵(lì)返利； C、如發(fā)現(xiàn)竄貨，責(zé)令其全部收回竄貨商品，并視情節(jié)輕重按所簽“市場管理協(xié)議”處以罰款直至取消經(jīng)銷資格。四、渠道策略1、 渠道體系根據(jù)目前市場狀況，建立長渠道發(fā)展戰(zhàn)略，既公司-分公司-一級(jí)批-二、三級(jí)批-零售終端-消費(fèi)者，優(yōu)點(diǎn)是市場覆蓋面廣，可以將經(jīng)銷商優(yōu)勢變成自己的優(yōu)勢

17、，快速完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，缺點(diǎn)是對(duì)渠道的控制較差，需加大對(duì)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)工作量。按著雙贏的做法針對(duì)內(nèi)蒙區(qū)域市場，要建立伙伴型渠道，公司投放大量人力、物力、廣告宣傳力支持市場運(yùn)做，經(jīng)銷商需具備啟動(dòng)市場資金，倉庫（也可用公司物流庫房）和運(yùn)輸工具。渠道主要職能方式經(jīng)銷商說明營銷計(jì)劃制定分部制定參與分部根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，銷售目標(biāo)制定。倉儲(chǔ)負(fù)責(zé)終端建設(shè)參與主持經(jīng)銷商去完成終端零售，拓展并管理二、三級(jí)經(jīng)銷商，分部協(xié)助并監(jiān)督。促銷分部制定公司協(xié)助促銷執(zhí)行參與主持由經(jīng)銷商提供，具體操作方案分部協(xié)助制定并由經(jīng)銷商完成廣告宣傳主持參與公司根據(jù)市場銷售各階段投放廣告。省級(jí)辦事處營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置計(jì)劃省級(jí)分部具體負(fù)責(zé)本區(qū)域市

18、場的開發(fā)、銷售、促進(jìn)和維護(hù)，直接對(duì)公司負(fù)責(zé)。下設(shè)推廣部、銷售部、內(nèi)勤文員及駐外城市辦。省級(jí)分部實(shí)行分部經(jīng)理（經(jīng)理級(jí)）負(fù)責(zé)制，組織結(jié)構(gòu)如下圖： 省級(jí)分部通路主管綜合辦推廣主管業(yè)務(wù)代表市場推廣 3、城市辦營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置計(jì)劃城市辦事處是省級(jí)分部的派出機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)本市場產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，直接對(duì)省級(jí)分部負(fù)責(zé)。城市辦實(shí)行主任（主辦級(jí)）負(fù)責(zé)制，下轄銷售代表、促銷員。城市辦的設(shè)立要充分考慮市場容量、工作負(fù)荷、客戶開發(fā)的狀況和合作誠意及交通地理環(huán)境等條件的必要性。辦事處組織機(jī)構(gòu)如下圖：辦事處主任業(yè)務(wù)代表促銷員（二）營銷系統(tǒng)人力資源配置計(jì)劃（各省級(jí)分部必須樹立全員營銷的概念，節(jié)約人力成本。營銷系統(tǒng)人力配

19、置按市場規(guī)模和進(jìn)度有所不同，同時(shí)又有常態(tài)配置和非常態(tài)配置的區(qū)別。各級(jí)營銷機(jī)構(gòu)人力資源常態(tài)配置如下：1、常態(tài)配置：（2）省級(jí)分部人力資源配置：包頭分部經(jīng)理：1人（兼所在城市市場經(jīng)理）；主 辦：3人； 業(yè)務(wù)代表：1020人。（3）城市辦人力資源配置： 城市經(jīng)理：1人； 業(yè)務(wù)代表：15人。（4）分支機(jī)構(gòu)設(shè)置計(jì)劃分部：設(shè)在包頭城市辦事處：11個(gè)2、動(dòng)態(tài)配置計(jì)劃： 1）城市辦事處根據(jù)市場推進(jìn)進(jìn)程，適時(shí)跟進(jìn)建立，直至11個(gè)辦事處；2）業(yè)務(wù)代表每個(gè)地級(jí)城市3-5名3)促銷人員的配置計(jì)劃每市分階段配備250名促銷人員。2、 市場策略通路策略對(duì)通路的分銷模式主要有總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、直營、直銷（數(shù)據(jù)庫無店鋪會(huì)員直

20、銷）幾種形式，2006年度，公司主要采取特約經(jīng)銷制（一）通路分銷策略根據(jù)各行銷分支機(jī)構(gòu)對(duì)所轄區(qū)域市場的等級(jí)劃分，2004年度公司擬對(duì)各等級(jí)市場采取不同的分銷策略。一級(jí)市場：采取“選擇分銷之下”的“密度分銷”。亦即根據(jù)市場容量和商超、餐飲、特殊通路的劃分，慎選一批商作為特約經(jīng)銷商，區(qū)域分部、城市辦幫助其分銷至終端（餐飲有選擇性分銷）。二級(jí)市場：采用“獨(dú)家分銷”或“選擇分銷”，亦即根據(jù)市場容量和經(jīng)銷商業(yè)態(tài)予以抉擇。或分線“獨(dú)家分銷”，區(qū)域分部（城市辦）助其分銷到二批商和A類終端；三級(jí)市場：采用“隨機(jī)分銷”，區(qū)域辦事處在三級(jí)市場每設(shè)立總經(jīng)銷，給予必要的通路、價(jià)格和費(fèi)用政策支持，完全由總經(jīng)銷進(jìn)行分層分

21、銷。(二)通路的目標(biāo)1、提高滲透率：各區(qū)域辦事處在市場等級(jí)劃分的前提下，根據(jù)客戶等級(jí)的劃分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立區(qū)域等級(jí)市場的各類客戶開發(fā)數(shù)。2、開辟特殊通路：各區(qū)域辦事處針對(duì)特殊通路擬定具體的開發(fā)計(jì)劃，安排專人專項(xiàng)實(shí)施。3、設(shè)定通路的配貨比率：各分部、辦事處依據(jù)各種通路的產(chǎn)品獲利狀況和競爭態(tài)勢設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)。如：大賣場：%，超級(jí)市場：%，餐飲：%，特供：%，大流通：%。4、提高售點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率：及時(shí)配送，有效進(jìn)行常態(tài)促銷，促進(jìn)售點(diǎn)競爭，合理掌握鋪銷量，其前期的關(guān)鍵在于開發(fā)有效客戶數(shù)和終端數(shù)，不在于壓庫。5、設(shè)定分銷商的存貨目標(biāo)：根據(jù)安全庫存的概念調(diào)節(jié)鋪銷量和實(shí)銷量的比例（120%），需要經(jīng)銷商擴(kuò)大分銷商

22、和鋪市終端數(shù)量，確定各級(jí)通路的出樣標(biāo)準(zhǔn)及陳列量，通過計(jì)算并根據(jù)銷售變化預(yù)測設(shè)定經(jīng)銷商庫存存量。6、設(shè)定等級(jí)分銷商的等級(jí)酬報(bào)：根據(jù)客戶等級(jí)劃分，各區(qū)域市場在公司通路策略的范圍內(nèi)分別制定不同的活化、激化、擴(kuò)化政策。7、設(shè)定流通情報(bào)化目標(biāo)：定期召開分銷商座談會(huì)和動(dòng)態(tài)反饋表，要求分銷商予以配合。8、通路銷售目標(biāo)分解：通路市場餐飲商超士多店批市（分銷商）特供（萬元）北京門店數(shù)量（家）12002400500030600銷售數(shù)量（萬元）18001000200400天津門店數(shù)量（家）96075050020300銷售數(shù)量（萬元）1600600200300河北門店數(shù)量（家）280054003000240500銷售

23、數(shù)量（萬元）2200800400600內(nèi)蒙門店數(shù)量（家）200028001800150300銷售數(shù)量（萬元）1800900200300合計(jì)門店數(shù)量（家）696011350130004401700銷售數(shù)量（萬元）7400330010001600（三）經(jīng)銷商、分銷商的擇取1、類型：在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ牡匚?，?jīng)營知名品牌，資金周轉(zhuǎn)較好的專業(yè)經(jīng)銷商、配送餐飲點(diǎn)和商超。2、條件：（1）在當(dāng)?shù)鼐祁愑幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)規(guī)模和知名度；（2）有一支專業(yè)的銷售促銷隊(duì)伍；（3）具備倉儲(chǔ)和運(yùn)輸能力；（4）有融資能力和信用，能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；（5）較好的售后服務(wù)，管理水平、經(jīng)營意識(shí)和參與程度，將我公司產(chǎn)品視作第一品牌；（6）具備地

24、理區(qū)位優(yōu)勢。（四）通路的活化策略對(duì)經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)是公司常態(tài)工作之一。各辦事處（城市辦）應(yīng)根據(jù)總公司的有關(guān)政策做好經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)，搞好培訓(xùn)，配合經(jīng)銷商對(duì)市場進(jìn)行滲透，提高銷量。公司將采取如下策略活化通路：1、實(shí)施經(jīng)營管理支援（1）收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售資源投入的協(xié)助規(guī)劃；（2）總公司經(jīng)營策略的宣導(dǎo)；（3）對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)；（4）對(duì)經(jīng)營者、管理者實(shí)施教育訓(xùn)練；（5）協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職業(yè)劃分職務(wù)；（6）派人員駐地指導(dǎo)；（7）規(guī)范化作業(yè)指導(dǎo)；（8）新產(chǎn)品優(yōu)先試銷支援。2、實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)（1）商品知識(shí)與銷售的教育訓(xùn)練；（2）舉辦業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練；（3

25、）指導(dǎo)商品的管理辦法；（4）提供介紹銷售；（5）支援建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)；（6）支援新客戶的開發(fā)；（7）協(xié)助改善客戶管理。3、門市裝潢、商品陳列改善（1）協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌；（2）協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室；（3）提供POP、活動(dòng)廣告等；（4）提供展示柜、展示架等。4、輔導(dǎo)促銷活動(dòng)（1）支援制作廣告宣傳單或DM；（2）提供宣傳海報(bào)；（3）提供公司的廣告片；（4）在媒體廣告上提及經(jīng)銷商及刊登地址、聯(lián)絡(luò)電話。5、情報(bào)獲取支援（1）提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)；（2）分銷區(qū)域的市場分析及客戶分析的指導(dǎo)；（3）提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。6、退、換貨支持合同期內(nèi)，因我公司造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題可退、換貨。試

26、銷期（3個(gè)月）結(jié)束后，非質(zhì)量原因及其他非本公司原因、不可抗力，產(chǎn)品不可退貨（可換貨）。（五）通路的擴(kuò)化策略對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進(jìn)行分銷，擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。公司將采取如下策略擴(kuò)化通路：1、定期幫助經(jīng)銷商召開分銷座談會(huì)和展示訂貨會(huì)，費(fèi)用由我公司承擔(dān)，訂貨會(huì)期間給予一定的優(yōu)惠折扣；2、產(chǎn)品進(jìn)入我公司核準(zhǔn)的終端，進(jìn)場費(fèi)和促銷費(fèi)經(jīng)我公司核準(zhǔn)后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內(nèi)容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確認(rèn)書內(nèi)容為準(zhǔn)；3、我公司已開發(fā)的終端可交由經(jīng)銷商配送產(chǎn)品。4、我公司將視具體情況派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和終端維護(hù)工作；5、我公司將

27、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行輪動(dòng)促銷，促銷期內(nèi)給予一定的優(yōu)惠和補(bǔ)貼；6、視產(chǎn)品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；7、根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內(nèi)的首批折扣；8、面對(duì)終端店員舉行產(chǎn)品分析會(huì)，加強(qiáng)終端推廣力度。（六）通路的激化策略公司制訂規(guī)范的通路獎(jiǎng)勵(lì)政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營。返利政策必須按約定的指標(biāo)進(jìn)行考核，及時(shí)全額返還，建立相互信任度。1、獎(jiǎng)勵(lì)資格（1）與本公司簽定經(jīng)銷協(xié)議，明確供需關(guān)系之一級(jí)城市的特約經(jīng)銷商和二、三級(jí)城市的總經(jīng)銷商；（2）按照經(jīng)銷協(xié)議中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務(wù)活動(dòng)，無跨區(qū)域銷售記錄；（3）按照經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定的價(jià)格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄；（4）無銷售“福源祥”酒系列

28、假、冒、偽、劣產(chǎn)品和侵權(quán)產(chǎn)品記錄；（5）先結(jié)后出，無延票和空票記錄；（6）無違背經(jīng)銷協(xié)議中其它內(nèi)容協(xié)商無效記錄。2、獎(jiǎng)勵(lì)期限2006年1月1日始，至2006年12月31日止。3、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和形式（調(diào)整）序號(hào)獎(jiǎng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與形式備注一銷售返利月返利1%，年返利2%以銷售回款計(jì)，達(dá)到約定最低訂貨量。二銷售增長15%增長率25%，獎(jiǎng)勵(lì)0.5%；25%增長率30%，獎(jiǎng)勵(lì)1.0%；30%增長率，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%以月銷售回款計(jì)，在達(dá)到最低訂貨量的基礎(chǔ)上，至結(jié)算日較上月同期比。三終端維護(hù)實(shí)際出樣/出樣基數(shù)×出樣獎(jiǎng)金基數(shù)；陳列排面/排面基數(shù)×排面獎(jiǎng)金基數(shù)；陳列量/陳列量基數(shù)×陳列獎(jiǎng)金基數(shù)；以

29、巡場理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī)定的基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。四價(jià)格維系無違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。以市場稽核記錄為依據(jù)。五合作誠意以市場信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。（七）經(jīng)銷商的資信調(diào)查各區(qū)域辦事處在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)必須對(duì)經(jīng)銷商的一般狀況、經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況等資信情況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。根據(jù)評(píng)估結(jié)果設(shè)定其資信等級(jí)，擇優(yōu)選擇合作對(duì)象。具體辦法詳見總公司的“客戶資信等級(jí)評(píng)估管理辦法”。（八）通路的評(píng)估與改進(jìn)策略各區(qū)域辦事處對(duì)通路要經(jīng)常進(jìn)行績效評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行修正。1、通路評(píng)估要點(diǎn)：（1）對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)：A、在一定時(shí)

30、期內(nèi)（月、季、年）根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場領(lǐng)域競爭的地位怎樣（與競品比較）及其增長率；B、跟競品相比較，市場的滲透度怎樣；C、跟本地區(qū)的其它具有競爭領(lǐng)域的經(jīng)銷商，在相同領(lǐng)域獲得利益怎樣。（2）對(duì)利潤的貢獻(xiàn)：A、經(jīng)銷商從廠家所爭取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致；B、經(jīng)銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣；C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力、時(shí)間、精力、物力是否使分銷商的利潤下降及下降幅度。（3）經(jīng)銷商的能力：A、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與具有競爭的經(jīng)銷商怎樣；B、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的特性及服務(wù)的充分了解和理解怎樣；C、經(jīng)銷商及下屬對(duì)其他競爭的產(chǎn)品和

31、服務(wù)知識(shí)是否了解及反應(yīng)怎樣。（4）適應(yīng)能力A、經(jīng)銷商對(duì)其市場領(lǐng)域內(nèi)的長期趨勢是否有充分的認(rèn)識(shí)并是否及時(shí)調(diào)整銷售策略；B、對(duì)廠家的新產(chǎn)品及服務(wù)的適應(yīng)能力怎樣及是否有好的建議。（5）顧客滿意度：A、是否及時(shí)處理顧客的投訴；B、是否及時(shí)努力協(xié)助終端的銷售及解決其困難；C、是否及時(shí)與公司處理解決顧客的投訴；D、是否時(shí)常巡查、了解顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不滿。2、考核指標(biāo)：考核指標(biāo)有：銷售量、貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)、收帳周期、投入產(chǎn)出比、費(fèi)用率、回款率、信息處理及反饋等。根據(jù)上述的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，評(píng)比等級(jí)，進(jìn)行最終的改進(jìn)，公司將依據(jù)其等級(jí)采取相應(yīng)策略進(jìn)行修正，以便通路保持良性的發(fā)展。通路考核評(píng)估指標(biāo)等級(jí)銷 售 量貨物

32、周轉(zhuǎn)次/月收款帳期投入產(chǎn)出比費(fèi)用率信息處理及反饋A占區(qū)域銷量30%以上每月不少于12次（結(jié)合每次進(jìn)貨量）短小低及時(shí)B占區(qū)域銷量10%以上每月不少于1次（結(jié)合每次進(jìn)貨量）一般一般一般一般C小于10%每月少于1次較長高高遲緩市場支持為順利完成銷售目標(biāo)，公司對(duì)經(jīng)銷商不同市場運(yùn)做階段的10項(xiàng)支持如下：l 培訓(xùn)支持對(duì)經(jīng)銷商做系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，并完成業(yè)務(wù)人員及促銷員的各項(xiàng)培訓(xùn)。l 價(jià)格支持嚴(yán)格控制產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)，并給予相應(yīng)的政策，如：明獎(jiǎng)暗返等政策。l 促銷活動(dòng)支持及時(shí)有力的推出各種終端促銷活動(dòng)來幫助經(jīng)銷商啟動(dòng)及拉動(dòng)市場銷售。l 終端陳列支持根據(jù)市場進(jìn)展，可對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行陳列貨架實(shí)物支持，陳列維

33、護(hù)支持等。l 廣告與宣傳支持在終端開發(fā)初見成效后，在終端陳列、終端促銷工作開展后及時(shí)給予終端廣告宣傳支持。l 信息支持使經(jīng)銷商溶于公司經(jīng)營中，充分了解來自公司的行銷計(jì)劃，產(chǎn)品的發(fā)展，新產(chǎn)品上市的動(dòng)態(tài)，以及行業(yè)市場的趨勢與流行。l 情感支持客情關(guān)系細(xì)致周到l 品牌支持及時(shí)的傳遞品牌信息，建立良好品牌形象，使產(chǎn)品銷量放大。l 利潤支持是經(jīng)銷商的利潤最大化，使產(chǎn)品銷售處于良性循環(huán)，增加產(chǎn)品的銷售量。五、終端工作與服務(wù)員培訓(xùn)1、 終端總體規(guī)劃終端鋪貨流程鍛造一、 確立機(jī)構(gòu)建立制度日例會(huì)制度每天早晨開例會(huì)確定鋪市重點(diǎn)及主攻方向，總結(jié)昨天鋪市的不足之處及修正方法。獎(jiǎng)勵(lì)制度獎(jiǎng)勵(lì)鋪市業(yè)績好的業(yè)務(wù)員，做到每天口

34、頭表揚(yáng)一次，每周物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)一次。培訓(xùn)制度重點(diǎn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員各項(xiàng)技能，每周交流鋪市技巧及談判技巧。紀(jì)律制度強(qiáng)調(diào)工作人員在各工作崗位上遵守自己的本職工作。報(bào)表制度要按規(guī)定完成日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等各種終端報(bào)表。聯(lián)系制度及時(shí)與各銷售終端保持溝通，建立好的客情關(guān)系。請(qǐng)示制度超出自己權(quán)利范圍的終端鋪市問題需及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示，得到批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，不得越權(quán)解決或處理問題。二、 劃分區(qū)域l 城市中心、近郊、周邊縣及重點(diǎn)鎮(zhèn)l 城市行政區(qū)域劃分l 按主要街道進(jìn)行劃分三、 為鋪貨造市四、 制定方案1、 鋪貨的產(chǎn)品種類2、 目標(biāo)區(qū)域的推進(jìn)計(jì)劃3、 鋪貨的詳細(xì)路線4、 鋪貨的價(jià)格5、 堅(jiān)持先易后難的原則6、 促銷品選擇與配備

35、7、 貨款回收的形式與控制8、 鋪貨數(shù)量五、 二次鋪貨1、 區(qū)域巡訪2、 拾遺補(bǔ)缺3、 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量六、 終端維護(hù)1、 加強(qiáng)溝通2、 關(guān)注競爭對(duì)手的品牌3、 重視二次鋪市2、市場開發(fā)、推進(jìn)計(jì)劃 （一）、市場區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)1市場區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)：省內(nèi)戰(zhàn)略市場： 區(qū)位的輻射優(yōu)勢； 行業(yè)的形象高位； 理想的合作伙伴； 良好市場推進(jìn)進(jìn)程。 省內(nèi)策略市場： 市場容量相對(duì)較??； 較理想的合作伙伴； 行業(yè)相對(duì)低位市場。 2市場區(qū)域界定： 細(xì)分市場戰(zhàn)略市場策略市場內(nèi)蒙包頭、呼市、興安、赤峰、通遼、烏海、烏蘭察布、阿拉善、呼倫貝爾錫林郭勒、巴彥淖爾、鄂爾多斯 （二）區(qū)域市場應(yīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及進(jìn)程1市場開發(fā)、推進(jìn)計(jì)劃見表一

36、2區(qū)域市場目標(biāo)階段性分解1) 銷售任務(wù)目標(biāo)：見表二-表七 目標(biāo)任務(wù)：1.5億 市場分解及階段性分解 2) 階段性市場份額目標(biāo)：見表一 3) 階段性鋪市目標(biāo)：見表一4) 增長率目標(biāo)：不同類別市場結(jié)合投入力度、進(jìn)度合理增長表一、 市場開發(fā)、推進(jìn)進(jìn)度表項(xiàng)目月份工作重點(diǎn)及措施北京天津河北內(nèi)蒙1月份2月份特殊通路精耕；市場調(diào)研、規(guī)劃；局部細(xì)分市場啟動(dòng)；部分郊區(qū)市場啟動(dòng)。餐飲通路精耕，銷售沖刺；市場調(diào)研、規(guī)劃；部分郊區(qū)市場啟動(dòng)。已開發(fā)市場銷售沖刺；戰(zhàn)略市場開始招商；分部建立，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)；全省市場規(guī)劃、調(diào)研。已開發(fā)市場銷售沖刺；戰(zhàn)略市場開始招商；分部建立，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)；全省市場規(guī)劃、調(diào)研。3月份4月份5月

37、份構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；完善通路架構(gòu)；導(dǎo)向性終端建設(shè)；組織機(jī)構(gòu)、銷售團(tuán)隊(duì)配套到位。構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；完善通路架構(gòu)；導(dǎo)向性終端建設(shè)；組織機(jī)構(gòu)、銷售團(tuán)隊(duì)配套到位。首次全省招商，戰(zhàn)略市場開發(fā)完畢；已開發(fā)市場培育，淡季打基礎(chǔ)。首次全省招商，戰(zhàn)略市場開發(fā)完畢；已開發(fā)市場培育，淡季打基礎(chǔ)。6月份7月份8月份理順通路；構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；餐飲終端樣板店建設(shè)200家；所開發(fā)市場主要通路80%進(jìn)入，B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超，A類餐飲、小店達(dá)到50%理順通路；構(gòu)筑經(jīng)銷、分銷體系；餐飲終端樣板店建設(shè)200家；所開發(fā)市場主要通路80%進(jìn)入，B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超，A類餐飲、小店達(dá)到40%?？瞻资袌稣猩?，構(gòu)筑地級(jí)、縣

38、級(jí)經(jīng)銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系；開發(fā)100%地級(jí)市場；60%縣級(jí)市場基礎(chǔ)終端培育舉辦省級(jí)招商會(huì)；所開發(fā)市場主要通路80%進(jìn)入-B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超-A類餐飲、小店達(dá)到40%空白市場招商，構(gòu)筑地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系；開發(fā)100%地級(jí)市場；60%縣級(jí)市場基礎(chǔ)終端培育舉辦省級(jí)招商會(huì)所開發(fā)市場主要通路80%進(jìn)入-B、C類餐飲、導(dǎo)向性商超-A類餐飲、小店達(dá)到40%9月份10月11月12月銷售沖刺：消費(fèi)者促銷加力；媒體跟進(jìn)；通路促銷配套；公關(guān)活動(dòng)；細(xì)分市場運(yùn)作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、春節(jié)禮品市場運(yùn)作銷售沖刺：消費(fèi)者促銷加力；媒體跟進(jìn)；通路促銷配套；公關(guān)活動(dòng)；細(xì)分市場運(yùn)作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、

39、春節(jié)禮品市場運(yùn)作銷售沖刺：消費(fèi)者促銷加力；媒體跟進(jìn)；通路促銷配套；公關(guān)活動(dòng)；細(xì)分市場運(yùn)作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、春節(jié)禮品市場運(yùn)作銷售沖刺：消費(fèi)者促銷加力；媒體跟進(jìn)；通路促銷配套；公關(guān)活動(dòng)；細(xì)分市場運(yùn)作；特供渠道開發(fā)；中秋、國慶、春節(jié)禮品市場運(yùn)作表二 銷售任務(wù)市場及階段性分解表 市場回款市場回款北京4000萬元河北4500萬元天津3000萬元內(nèi)蒙3500萬元合計(jì)1.5億 表三、月度回款表（調(diào)整） 單位:萬元市場月份北京天津河北內(nèi)蒙合計(jì)1月501002101705302月1001501912306713月060105902554月3002002512309815月300200190140830

40、6月1002002331857187月501802551956808月1001503052508059月400400470430170010月800400580440222011月800460700490245012月100050010806503230合計(jì)400030004500350015000表四北京銷量分解 單位：萬元時(shí)間市場1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)市區(qū)50501501606030502005506007002600房山20101020302020130門頭溝2010101020201030130通州20201030203030160順義20101020202040140昌平20101010302030130大興20101020302030140懷柔1020101030102035145平谷1020201020302030160延慶201020302030130密云1010201010302025135合計(jì)5010003003001005010040080080010004000表五天津銷量分解 單位：萬元時(shí)間市場1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)市區(qū)601005015010010014010030