萬科金域緹香認(rèn)籌及蓄客方案

1、萬科金域提香認(rèn)籌及蓄客方案認(rèn)籌目的鑒于目前房地產(chǎn)市場情況并不樂觀，消費(fèi)者觀望情緒明顯，且重點(diǎn)競爭項目大東城、東城國際相繼開盤，為防止意向客源流失，快速辨別客戶誠意度，合理安排推售房源，保證開盤的可靠性，建議本項目于8月中旬采用認(rèn)籌方式進(jìn)行客戶誠意度篩選，給予誠意客戶適當(dāng)?shù)臋?quán)益進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，確保達(dá)到開盤熱銷的效果，短期 形成市場熱銷氛圍，確立項目市場地位。認(rèn)籌方案制定原則采用經(jīng)過成熟市場檢驗，可行的認(rèn)籌方案。認(rèn)籌方案符合目標(biāo)客戶價值取向，能夠有效的刺激目標(biāo)客戶認(rèn)籌。既能在蓄客期內(nèi)前期促使誠意客戶提早認(rèn)籌，又能在中后期保證實現(xiàn)持續(xù)的認(rèn)籌熱度。銷售條件分析項目狀況推售節(jié)奏安排：根據(jù)目前市場表現(xiàn)及項目

2、自身特點(diǎn)，本項目推售擬采用小幅快跑，多頻次推盤的推售節(jié)奏安排。擬定：萬科金域提香：8月25日，第一次開盤，推出 391套，推售單位是 75平3房，89平4房，88平復(fù)式4房；第二次開盤，預(yù)計 9月底，推出99套單位，面積是 88平復(fù)式4房。第三次開盤，推出量視前期消化量和市場競爭情況而定；認(rèn)籌階段核心問題如何保證充足的上客量？如何提高客戶的認(rèn)籌率？首期和后續(xù)推盤認(rèn)籌如何過渡，側(cè)重點(diǎn)有何不同？認(rèn)籌階段核心策略保證上客量策略：高調(diào)亮相，戶外為王；軟文、報廣做口碑；渠道深挖，活動聚集人氣；競爭項目攔截，提 高客戶質(zhì)量；提高客戶認(rèn)籌策略：人為營造多個節(jié)點(diǎn)，吸引客戶上門，并配合形式新穎優(yōu)惠方式，刺激客戶

3、提前認(rèn)籌；圈 層營銷，老帶新擴(kuò)大化；首期和后期過渡策略：一期最大化吸納市場首批客戶，火爆銷售，引爆區(qū)域市場；二期：一期客戶詳細(xì)梳理 做延銷；同時通過前期口碑，吸引新客戶認(rèn)籌；深耕老客戶，大力發(fā)展老帶新，給足實惠；認(rèn)籌的運(yùn)作步驟及關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：1） 信息發(fā)布作為項目強(qiáng)勢蓄客期，此階段配合項目推廣傳遞認(rèn)籌信息，吸引新客戶上門，增加認(rèn)籌量。2）認(rèn)籌活動-確定認(rèn)籌權(quán)益、解籌方式。確定認(rèn)籌日期、流程、場地、物料。-通知誠意客戶，保證意向客戶到場認(rèn)籌。3）階段性推售范圍的確定為了保證整個營銷的進(jìn)度、可控，需要與銷售配合確定部分推售單位。及時、準(zhǔn)確傳達(dá)預(yù)推售單位于銷售人員與方便其引導(dǎo)客戶，同時，需要隨時與銷

4、售人員了解，調(diào)整推售單位量（注意：宜“追加”推售單位，不宜“縮減”推售單位）做好“預(yù)銷控”工作認(rèn)籌方式的選擇本項目認(rèn)籌目標(biāo)8月中旬認(rèn)籌至首次開盤僅有短短的15天時間，要保證開盤前積累約 500批誠意客戶，要通過核心客戶口碑傳播擴(kuò)散影響力。在能保證篩選客戶一定誠意度的基礎(chǔ)上，認(rèn)籌門檻盡量設(shè)低，重點(diǎn)是與市場首批客戶建立直接的聯(lián)系，最大量的吸納客戶；即能刺激客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌的熱度；市場競爭狀況整體市場成交量較低、客戶觀望明顯，市場走向尚不明確。項目入市面臨大東城和東城國際的直面競爭，尤其是項目旁邊的競品大東城，要趕在提香開盤前走量，預(yù)計均價9500 ,比預(yù)期的要低，以爭奪區(qū)域內(nèi)客戶。

5、目前市場新盤開盤前多采用認(rèn)籌方式積累誠意客戶，繳納誠意金額度集中在5000-2萬元之間。認(rèn)籌客戶均可得到數(shù)量不等的優(yōu)惠，優(yōu)惠方式限于認(rèn)籌金抵現(xiàn)金、開盤返點(diǎn)、優(yōu)先選房權(quán)，總體優(yōu)惠水平在3%-5%之間。客戶狀況本項目前期客戶以地緣性客戶為主，多為本地片區(qū)客戶，外圍客戶較少?？蛻魧θf科金域提香項目已經(jīng)有了一定程度的了解和認(rèn)知，需要有效增加客戶上門次數(shù)?？蛻粼敢鉃閮?yōu)惠而花費(fèi)時間到現(xiàn)場參加活動。競品項目大東城比本項目提前認(rèn)籌，與本項目爭奪同一批客戶，需要人為增加客戶上門次數(shù)，以便梳理和前期引導(dǎo)工作。本項目認(rèn)籌方式選擇建議認(rèn)籌形式：選擇市場主流，客戶易接受的形式，且是萬科金域提香常用方式，即申請軟裝基金；

6、認(rèn)籌金額度：建議門檻不要設(shè)太高，符合市場主流水平且能初步鑒別客戶誠意度即可；優(yōu)惠形式：建議以步步高升形式進(jìn)行，這樣可以：持續(xù)不斷吸引客戶關(guān)注項目，增加上門次數(shù)；既能在前期促使客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌熱度；形式新穎，不會陷入和競爭項目直面比拼優(yōu)惠幅度層面的競爭，有利于銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)；國萬科認(rèn)籌執(zhí)行綱要萬科金域提香第一批房源開售時間表序號項目時間節(jié)點(diǎn)備注1啟動認(rèn)籌2012年8月11日開始客戶積累288平復(fù)式樣板房開放日2012年8月11日客戶體驗與溝通3二大樣板房開放及婚博 會參展活動（預(yù)計時間）2012年8月17日客戶體驗與溝通4解籌/開盤（預(yù)計時間）2012年8月25日盛大開盤5簽約

7、（預(yù)計時間）2012 年 8 月 28-30 日集中簽約認(rèn)籌時間認(rèn)籌時間初步定于 2012 年8月11日，上午9:00開始售樓處設(shè)備調(diào)試、環(huán)境整改到位認(rèn)籌方式通過申請“軟裝基金”的方式達(dá)到認(rèn)籌目的誠意客戶交納 10000元軟裝基金，即可 獲得優(yōu)先購房權(quán)，不確定選房順序，不確定房源；但是認(rèn)籌客戶可以享受優(yōu)先選購公開發(fā)售的房源及購房優(yōu)惠。認(rèn)籌細(xì)則：1、此優(yōu)惠僅限購買金域提香項目特定房源時所享利益；2、優(yōu)先購房，一份軟裝基金僅限購買一套房源；認(rèn)籌輔助手段：一一老業(yè)主推薦認(rèn)籌可獲積分回饋1 .凡萬科金域提香新老業(yè)主，只要推薦客戶成功認(rèn)籌，每推薦一名即可獲得萬客會相應(yīng)的會員 積分；2 .若推薦認(rèn)籌客戶購

8、房成功，同步享受老業(yè)主推薦購房獎勵。操作方式以客戶參與項目重大營銷節(jié)點(diǎn)次數(shù)以及誠意度決定開盤購房時的優(yōu)惠額度；優(yōu)惠類型獎勵優(yōu)惠+步步高升優(yōu)惠解籌方式建議介于項目二期首次推售房源量大，需要積累大量誠意客戶，為了營造開盤熱銷氛圍，并避免不可控局面出現(xiàn)，因此建議： 開盤工作前置，提前客戶引導(dǎo)入位，但具體解籌方式要視積累客戶量以及市場競爭狀況而定。對外宣傳時間正式對外宣傳時間定為 2012年8月10日宣傳語“萬科金域提香，軟裝基金11日開始正式接受認(rèn)籌登記”認(rèn)籌籌備工作前期客戶通知工作對于前期誠意客戶，由各銷售人員對自己所掌握的客戶進(jìn)行通知8月11日到場認(rèn)籌，并且將認(rèn)籌的優(yōu)惠措施及事項進(jìn)行詳細(xì)說明。

9、提前一周第一次電話通知； 提前三天第二次電話通知； 提前一天第三次電話確認(rèn)，短信提醒；媒體策略媒體組合投放頻率主題戶外廣告2012.08.01發(fā)布8.11開始接受軟裝基金申請硬廣安排8月3日/7日/15日深圳特區(qū)辦、南方都代報：階段主題十 認(rèn)籌信息輔助媒體：深圳晶報、地鐵早 8點(diǎn)電臺廣播8月5日起播放2012.08.05日起開始播放認(rèn)籌信息網(wǎng)絡(luò)2012.08.01 08.24網(wǎng)絡(luò)廣告及論壇宣傳認(rèn)籌信息短信發(fā)布新電話客戶即刻發(fā)送短信；老客戶，每周發(fā)送兩次；告知認(rèn)籌信息及銷售人員姓名；短信通知客戶認(rèn)籌信息其他輔助渠道認(rèn)籌階段階段主題+認(rèn)籌信息認(rèn)籌現(xiàn)場流程順序認(rèn)籌流程區(qū)域工作人員1客戶上門停車區(qū)保安2名，1名支援2排隊等候，閱讀熟悉萬科金域提香軟裝基金 辦理申請須知、申請書等候區(qū)大廳保安2-3名，服務(wù)人 員2名3每次允許10名客戶進(jìn)入填表區(qū)客戶登記、叫號區(qū)叫號1名4客戶憑身份證填寫軟裝基金誠意登記申請 書填表區(qū)，簽約室保安1名銷售人員6名5客戶在填寫完申請書后交款區(qū)