公司大客戶銷售及客戶管理研討預案_第1頁
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文檔簡介

1、大客戶銷售和客戶治理研討目錄1、作為銷售治理者應具備的 7 7 個 S S2、XXXX 公司的銷售模式3、客戶性格分析和探討4、XXXX 公司如何樣運行 筆真正的生意5、提問和研討6、經驗分享、作為銷售治理者應具備的 7 7 個 S S個人觀點:存在的問題：1 1、銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。2 2、忽略了大客戶本身其他的需求。3 3、大客戶其他需求包括： 網絡；咨詢；資 訊；業(yè)務整合等等。結 論：現(xiàn)在不再是單一品牌機銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代。XXXX 公司曾經的銷售組織架構:大 客 戶銷售代表負責大客戶各專業(yè)技術部門3 3 / / 1818所有公司職員都必須了解和支持銷售

2、、XXXX 公司的銷售模式個人觀點：1、產品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處 , , 必須和客戶探 討。例如： A A ： 本系列跑車馬力大。曹總，您經常深圳廣州兩 地來回跑， 時刻相當寶貴， 本款車能為您節(jié)約 時刻。B:B: 本電視是雙向插頭。 王總，您經常需要在北京、 上海、廣州等地跑生意，還經常搬家，我們的 電視是雙向插頭到哪都能用， 即使出國也不擔 心。2、拿到客戶最終的承諾。例如： 下個禮拜我將預備好的合同書拿給您過目。我回去核實一下價格，后天早上將拿給您確認。3、客戶經常會有不同的聲音，我們需要治理不同的聲音。例 女口： XXXXXX 的電腦太貴了！分 析：這句話的意思包涵的內容特不

3、廣：想殺價；想了 解價格的構成； 希望附送其他配件； 希望提 供培訓服務；希望送出國指標等等。建議做法：1 1、 不要立即正面回答問題。2 2、 提出進一步問題，了解對方真正的需求點，問題背后的動機。3 3、 對癥下藥，給出解決方案。4 4、 關于不能即時給與答復的客戶， 能夠先認同客戶意見， 提出回公司和領導商量等的緩兵之計。實例演練 ：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永久是對的）客戶： 要求數(shù)字電視上安裝 ICIC 卡。銷售人員： 1 1 、請問什么緣故您需要在數(shù)字電視上安裝 ICIC 卡7 7 / / 1818、XXXXXX 銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場進展的了解和對數(shù)字及 ICIC 卡的概念上的解釋，講服客戶。3 3、仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時刻讓

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