設(shè)計生活——經(jīng)濟(jì)分析和需求分析

1、設(shè)計生活設(shè)計生活第二章第二章 客戶分析客戶分析經(jīng)濟(jì)分析經(jīng)濟(jì)分析設(shè)計師要想順利地與客戶簽單，一個重要的問題，就是要在裝修造價上與客戶的實(shí)際支付能力形成默契。如果不了解客戶的實(shí)際支付能力，做出來的家裝預(yù)算要么超出客戶實(shí)際支付能力太多，要么就是不能滿足客戶對家裝檔次的要求。所以，要想做好預(yù)算，就必須要對客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿做出準(zhǔn)確的分析。第二章第二章 客戶分析客戶分析目前，家裝界做預(yù)算走入了一個誤區(qū)，就是完全根據(jù)公司報價來做，有些設(shè)計師更是沒有靈活性，給客戶選擇的余地都不大。殊不知，完全按照公司報價來做預(yù)算，只是公司的一廂情愿，并沒有考慮客戶的實(shí)際情況。但我們也不能完全按照客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意

2、愿來做預(yù)算，那樣就會違反公司的利益。所以，必須將二者有機(jī)結(jié)合起來。第二章第二章 客戶分析客戶分析如何分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿呢？經(jīng)濟(jì)能力是指客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是他有多少錢。支付意愿就是指客戶愿意付出多少錢。經(jīng)濟(jì)能力是最重要的，即使客戶的支付意愿再強(qiáng)烈，便沒有足夠的資金，那也是一句空話。經(jīng)濟(jì)能力是客觀條件，支付意愿是主觀努力，二者平衡才能順利完成簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟(jì)能力超出當(dāng)然沒問題，經(jīng)濟(jì)能力不夠時，如果還想順利簽單，就要保證二者的差別不能太大，一般來說，不會超出3000-5000元.第二章第二章 客戶分析客戶分析在調(diào)查了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿時,一般客戶不會主動向你露底,只能依靠

3、我們自己去觀察去分析。 經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法 第一，當(dāng)然就是看客戶的房屋本身 房屋的起價、總價、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會在市中心房價較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買在大的房子。第二章第二章 客戶分析客戶分析第二就是看客戶買房的付款方式 客戶是一次性付款，還是借款買房，還是貸款買房，掌握這方面的信息，再進(jìn)行進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)能力分析 第三、通過客戶的衣著和交通工具來了解 多數(shù)情況下，客戶的衣著、交通工具與他的經(jīng)濟(jì)能力是相匹配的，極少數(shù)虛榮者和藏富者除外，通過多次的接觸應(yīng)該就能分清楚。第二章第二章 客戶分析客戶分析交通工具是主要分析因素，但同時還應(yīng)該結(jié)

4、合客戶的工作單位和年齡段來分析，如果客戶比較年青，即使開著奇瑞QQ等時尚靚車，也不據(jù)此就能斷定他的經(jīng)濟(jì)能力，因?yàn)楝F(xiàn)代年青人追求時尚，不管有錢沒錢，先買一輛汽車過過癮再說。還有一些客戶開的車是單位的車，所以要加以區(qū)分。有一些客戶剛開始接觸時，也許騎的是自行車，但他有好車你還沒看到，所以交通工具只是分析一個方面，不能作為經(jīng)濟(jì)能力的絕對論據(jù)。第二章第二章 客戶分析客戶分析第四個方法，是通過觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。 第五就是通過客戶的朋友來分析。應(yīng)該說客戶在什么層次，

5、他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。第二章第二章 客戶分析客戶分析第六個方法，就是看或者問客戶在裝修主材上使用哪些品牌或檔次。 通過多方面的分析，最終可以得出客戶的經(jīng)濟(jì)能力。但還不能據(jù)此做預(yù)算，還要研究一下客戶的支付意愿。并不是客戶有錢，他就愿意花更多的錢來裝修，有些客戶雖然有錢，但他不愿意在裝修上花太多的錢，認(rèn)為那沒有必要，所以他的支付意愿就會大大低于經(jīng)濟(jì)能力，預(yù)算做得過高他一樣也不能接受。第二章第二章 客戶分析客戶分析即使經(jīng)濟(jì)能力不夠，但有些客戶的支付意愿很強(qiáng)烈，在這種情況下，也能簽單。 這樣的客戶多數(shù)屬于積極心態(tài)的客戶，在經(jīng)濟(jì)能力與預(yù)算相

6、差不太大的情況下（預(yù)算一般不能超過經(jīng)濟(jì)能力3000-5000元），如果你的方案足以打動客戶，他就會不惜一切代價去實(shí)現(xiàn)自己的這個夢想，因?yàn)?000元以內(nèi)的差價還是他借款還款能力所及的。第二章第二章 客戶分析客戶分析因此，如果客戶因?yàn)槟銈児緝r格方面比別的公司高出3000或5000就沒在這里簽單，你就應(yīng)該考慮，是自己沒有充分調(diào)動客戶的支付意愿了。下次就應(yīng)該在支付意愿上多做文章。 這個文章該怎么做？ 還是為客戶造夢，提高他對家的期望值，當(dāng)他內(nèi)心的渴望達(dá)到一定高度時，他就會提升當(dāng)他內(nèi)心的渴望達(dá)到一定高度時，他就會提升自己的支付意愿！自己的支付意愿！第二章第二章 客戶分析客戶分析第二章第二章 客戶分析客

7、戶分析認(rèn)知分析認(rèn)知分析客戶對家裝或家裝行業(yè)的認(rèn)知，對我們能否順利簽單也很重要！ 這里從三個方面來分析： 其一：客戶對家裝本身的認(rèn)知 其二：客戶對家裝行業(yè)的認(rèn)知 其三：客戶對我們公司的認(rèn)知第二章第二章 客戶分析客戶分析客戶對家裝本身的認(rèn)知又分為多個方面: 1、對家裝材料的認(rèn)知 2、對家裝流程的認(rèn)知 3、對家裝設(shè)計的認(rèn)知 4、對家裝施工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知 我們從客戶對這些方面的認(rèn)知程度來劃分，有這么幾種：非常了解，幾乎是專業(yè)水平；一知半解，似懂非懂；一點(diǎn)也不了解，完全屬于外行 。第二章第二章 客戶分析客戶分析能夠達(dá)到專業(yè)水平的客戶可以說是極少數(shù)，這種客戶要么自己曾經(jīng)在家裝待業(yè)工作過，要么經(jīng)手打理

8、的裝修非常多?？蛻舴浅I(yè)的情況下，對設(shè)計師而言既是好事，同是不是好事。好的方面是說設(shè)計師不用費(fèi)太多的唇舌與客戶進(jìn)行相關(guān)的溝通，施工中客戶的配合也會比較到位；不好的方面就是設(shè)計師的工作和公司的施工，有了很明確的評判標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計師和公司在細(xì)節(jié)上必須做到位。第二章第二章 客戶分析客戶分析多數(shù)客戶都是家裝的門外漢，但也有一些客戶或者曾經(jīng)看見過裝修，或者事先學(xué)習(xí)了一部分的家裝知識，可以說對家裝處于似懂非懂的境地。如果客戶自認(rèn)是個門外漢，要么客戶會對設(shè)計師言聽計從，要么客戶自己會多方比較，防止自己上當(dāng)受騙。最可怕的客戶，就是似懂非懂的客戶，他們總是用自己不太專業(yè)的水平去指導(dǎo)專業(yè)的家裝從業(yè)人員。遇到這種客戶

9、怎么去面對呢？第二章第二章 客戶分析客戶分析要結(jié)合客戶的性格進(jìn)行分析，如果客戶是活潑型的性格，由于他們的性格中具備這一因素，所以設(shè)計師不要與客戶爭論，與客戶關(guān)系融洽后，在適當(dāng)?shù)臅r候，平心靜氣地再與客戶進(jìn)行溝通，一般他們都能接受，因?yàn)榛顫娦涂蛻舨皇枪虉?zhí)的客戶。如果客戶是力量型性格的客戶，設(shè)計師對客戶的意見就要俯首聽命，千萬不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，在適當(dāng)時候可以拿出有理有據(jù)的方案，如果客戶能接受那就好，客戶接受不了，還是應(yīng)該聽從客戶的。第二章第二章 客戶分析客戶分析由于多數(shù)客戶對家裝本身的認(rèn)知不夠，所以設(shè)計師在與客戶第一次見面時，就應(yīng)該用自己的專業(yè)知識，全面詳細(xì)地對客戶進(jìn)行一次家裝培訓(xùn)，用自己的專業(yè)去

10、征服客戶，同時，也給其它公司的設(shè)計師制造一種難以超越的專業(yè)局面。由于設(shè)計師給客戶做了相關(guān)的家裝知識培訓(xùn)，形成了專業(yè)專家的客戶心理暗示，在今后的工作中，客戶就會唯設(shè)計師之意而從，從而達(dá)到主動引導(dǎo)客戶的目的。第二章第二章 客戶分析客戶分析客戶對家裝行業(yè)的認(rèn)知程度設(shè)計師也要充分了解，客戶了解多少家裝修公司，心目中理想的家裝公司概念到底是什么，客戶是否認(rèn)定品牌裝飾公司就是好公司，就能提供好服務(wù)，就能制造好家裝。了解這一點(diǎn)，就能夠知道客戶心目中對選擇家裝公司的一個排名順序，并可根據(jù)客戶內(nèi)心的排名，進(jìn)行有針對性的溝通。第二章第二章 客戶分析客戶分析最后，我們還要知道，在客戶心目中是如何看待我們公司的。我們

11、有些設(shè)計師，只是埋頭做預(yù)算做設(shè)計，殊不知客戶與誰簽單并不完全只看預(yù)算和設(shè)計，在客戶選擇的過程中，客戶會在內(nèi)心進(jìn)行一個綜合的比較。一個理性的客戶，他會對各個公司的品牌實(shí)力、經(jīng)營能力、施工能力、公司管理規(guī)范、售后服務(wù)保證等進(jìn)行分析，再結(jié)合預(yù)算合適、設(shè)計方案比較完美來確定在誰家簽單。第二章第二章 客戶分析客戶分析我們可以從家裝的各種風(fēng)險化解方面與客戶進(jìn)行逐一的溝通： 1、價格風(fēng)險選擇我們風(fēng)險最小 2、設(shè)計風(fēng)險選擇我們風(fēng)險最小 3、施工風(fēng)險選擇我們風(fēng)險最小 4、質(zhì)量風(fēng)險選擇我們風(fēng)險最小 5、管理風(fēng)險選擇我們風(fēng)險最小 6、售后風(fēng)險選擇我們風(fēng)險最小 7、綜合風(fēng)險選擇我們風(fēng)險最小第二章第二章 客戶分析客戶分

12、析與客戶逐一介紹我們公司是如何風(fēng)險最小的，我們公司的預(yù)算有何特點(diǎn)，我的設(shè)計方案具備哪些方面的優(yōu)勢，我們公司是如何管理工程質(zhì)量的，我們公司在市場經(jīng)營當(dāng)中，采取哪些策略，我們公司能夠持續(xù)經(jīng)營下去的保證是什么，我們公司的售后服務(wù)又如何肯定能夠兌現(xiàn)經(jīng)過綜合對比，要讓客戶心中形成“只有找我們，裝修才是最有保障的”的認(rèn)識。第二章第二章 客戶分析客戶分析第二章第二章 客戶分析客戶分析簽單分析簽單分析在我們量房回來以后，我們就要進(jìn)行仔細(xì)的簽單分析，如果客戶能在我們這里簽單，他到底看上我們哪一點(diǎn)，如果客戶不在我們這里簽單，那是我們哪一點(diǎn)讓客戶不放心，或者沒能滿足客戶的需求。根據(jù)這個簽單分析，將我們的優(yōu)點(diǎn)和能滿足

13、客戶需求的方面加以發(fā)揚(yáng)，將客戶所擔(dān)心的和我們不能滿足客戶需求的方面加以改進(jìn)，這樣就能準(zhǔn)確地針對客戶，推出一套適合該客戶的簽單策略。第二章第二章 客戶分析客戶分析1、我們?nèi)绾卧趦r格上滿足客戶？如何降低我們的工程報價？我能不能在主材配套上為客戶省下一筆錢以補(bǔ)充預(yù)算過高？我們能不能在售后保修方面讓客戶省下一筆維護(hù)費(fèi)？客戶真的經(jīng)濟(jì)能力不夠，那我們有什么可以變通的方法？有什么辦法可以提高客戶的支付意愿？ 2、我如何在設(shè)計上打動客戶？我能夠推出什么與眾不同的方案？客戶最理想的裝修方案是怎樣的？第二章第二章 客戶分析客戶分析3、客戶是怎樣的人，他會喜歡什么樣的設(shè)計師？我如何才能讓客戶喜歡我，并進(jìn)而信任我？客戶喜歡怎樣的溝通方式，客戶希望聽到什么樣的談話？我又如何能滿足客戶的心理需求？怎樣做才能避免讓客戶不喜歡我？ 4、客戶對家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何一一化解客戶心中的隱憂？ 5、簽單前我們