成都管理咨詢公司營銷策略分析

1、成都管理咨詢公司營銷策略分析目前，成都管理咨詢公司的數(shù)量近千家， 管理咨詢公司如何在給客戶提供廣泛且 專業(yè)的管理咨詢服務(wù)的同時， 制定好自身的營銷策略， 在成都管理咨詢界獨樹一 幟？成都大勢管理顧問公司認為，咨詢顧問和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時，客戶充當著特殊的角色。1. 客戶的基礎(chǔ) 咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務(wù)一樣， 擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來的客戶或許比提供卓越的產(chǎn) 品更加重要。 根據(jù)以往的經(jīng)驗了解并信任咨詢公司的客戶們， 有了新的工作仍然 準備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。并向現(xiàn)有的客咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶， 戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這

2、已由重復業(yè)務(wù)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)所證實，即在某些公司，重復業(yè)務(wù)已占到總收益的 75-85%。咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。 當咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時， 客 戶充當著特殊的角色，向客戶學習的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、 所想，就得出公司能力和未來前景的結(jié)論，這樣的做法過于自信， 它往往是徒勞 的。公司必須準確地了解客戶是怎么想的。 有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信息， 可以從項目 評價、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會議和研討會，以及其他渠道中得到。在 評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認真仔細地審查。除此之外， 可以向客 戶詢問一些具體的問題， 關(guān)于他們預計的未來需要和需求。 他們會給咨詢師

3、提供 寶貴的建議。與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以管理， 是專業(yè)咨詢管理的又一項重要任務(wù)。 沒有客 戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。事實上，客戶 是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他 （或她） 要幫助咨詢師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息， 然后聽取建議。 在咨詢過程中， 是客戶在“生產(chǎn)” ，而咨詢師， 正如常常強調(diào)的，他主要充當媒介的作用。 “向客戶學習，與客戶一同工作”是 咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。2. 咨詢服務(wù)的營銷 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運用各種營銷技術(shù)， 特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。 在美國，直到二十世紀七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告

4、才被認可為一種正當?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營銷手段。管理咨詢必須營銷其服務(wù)主要有兩方面的原因： 在競爭的環(huán)境中， 如果他們不進行營銷， 他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得 到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手； 即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準備聘用他 ( 或 她)的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕墓荆蛘邔ψ稍兊膬?nèi)容缺乏了解，或者 只是膽怯和害羞， 因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需 的合作關(guān)系。值得慶幸的是，越來越多的咨詢師， 實際上還有其他行業(yè)的人員， 把市場營銷視 為服務(wù)概念的固有特征。 營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上， 是專業(yè)服

5、務(wù)本身需要 建立并保持一種有效的咨詢師與客戶的關(guān)系。 它可以識別客戶的需要和要求， 揭 示客戶的心理， 確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法， 并使整個咨詢過程運 轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。 當銷售完成時營銷并未結(jié)束，合同簽定后， 咨詢師仍繼續(xù)營銷， 直到項目開展及 項目完成以后。3. 咨詢中的營銷方法(1) 管理咨詢公司營銷什么咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的“不可感知性” 的嚴重影響， 客戶不能充分觀察他們打 算購買的“產(chǎn)品” 并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。 即使咨詢師提供結(jié)構(gòu) 化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加， 它也永遠達不到象工業(yè)產(chǎn)品以

6、 及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾 （ 但不是保證 ），這一承諾將滿足客戶的需要并解 決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他 （或她） 愿意冒這樣的風 險？ 首先，客戶堅信 （或只是感覺 ）得到咨詢師的幫助或許有用。其次，客戶沒有挑選的余地購買任何咨詢服務(wù) （ 不管是從你非常熟悉的人還 是你已從別處看到過他們工作的人那里 ） 都是購買一種承諾。在別的公司奏效的 辦法未必適用于你。 不準備冒這個風險也不準備購買承諾的客戶一定不會使用咨 詢師。最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細 微差別。 的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)

7、公司的服務(wù)時， 客戶通常期望有一定的質(zhì) 量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師 也是人， 絕對的一致不僅是不可能的， 而且也是沒有必要的。 見多識廣的客戶了 解公司的形象，技術(shù)專長及標準和單個咨詢師的能力、個性及風格之間差異。 因 此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。（2）咨詢營銷 : 七項基本原則 經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則： 把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心 把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。 如果客戶聽說你是 一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興， 但更為重要的是要使客戶確信你 關(guān)心他

8、 （ 或她） ，了解情況，隨時耐心傾聽他 （ 或她） 的意見，能幫助找到有利于其 業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實施。 這是一條金科玉律。 你的營銷努力必須是以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的， 并甚于對你自身的關(guān)注。記住每個客戶都是唯一的你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱： 你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚- 你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣 （ 實際上是不可能的 ） ，涉及的人也總有不同。 要 了解新客戶的唯一性。 告訴客戶你會提出新穎的解決方案， 而不是盲目模仿為其 他條件而設(shè)計的模型。要有自知之明 提

9、供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。 常常，一個信任你的客戶在 把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。 屈從于這樣的誘惑是違背 職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損。 這也是一個技術(shù)判斷問題。 營銷能力 也涉及你能否真實地評價你自己的能力。不要過分宣傳 營銷會產(chǎn)生期望和約定。 營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。 這樣做可能 會產(chǎn)生負效應(yīng)甚至違背職業(yè)道德 : 有些客戶可能急需你的幫助，你答應(yīng)了，但做 不到?；蛘哌^度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師， 并立即派去為 客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓和監(jiān)督。不要貶低別的咨詢師 在和客戶討論的過程中， 經(jīng)常會談及有關(guān)你的

10、競爭對手的方法和能力等問題。果你對他們的情況有所了解，你當然可以如實地提供有關(guān)他們的信息。不過， 供歪曲的或帶有偏見的信息， 以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的 做法是違背職業(yè)道德的。 一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能 而不是強有力的表現(xiàn)。絕對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù) 管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神， 有時在營銷方面還要有闖勁。 他們可能從 其他部門的營銷中獲得大量知識。 但你不是在賣餅干或洗衣粉。 在選擇確當?shù)臓I 銷方法和技術(shù)時， 對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當?shù)氐奈?化價值觀和準則等方面都不可忽視。盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) 有

11、些咨詢師，在沒能保證人員配備、 質(zhì)量控制和完工期限的前提下， 就致力于尋 找新客戶，并給予同樣的質(zhì)量水平踐約， 而且也沒能盡力做到使客戶滿意。 營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完 美的服務(wù)，是營銷的重要方面。不定期的論文和小冊子。如果管理咨詢師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報告、 簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的或潛在的客戶們分享某些知識 和經(jīng)驗，將深受他們歡迎。所有出版物都應(yīng)當包括作者所在咨詢公司的簡介、公 司及其服務(wù)的有關(guān)信息， （如果允許的話 ）還要有出版物中披露過某些經(jīng)驗的客戶 組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體， 如出版界、 電視或廣播一直在不斷尋找 其深孚眾望的信息。 管理咨詢師擁有或可以幫助收集、 組織并提供一些這樣的信 息 - 例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動向，技術(shù)發(fā)展對工廠和辦公室工作的影響， 新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對投資決策可能帶來的影響等。（3）交叉銷售 交叉銷售時下很流行， 雖然在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。 我們說的交叉銷 售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi) （審計，財務(wù)咨詢 ）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于 向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù) （戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問 ） 。通常，一家咨詢公 司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。審計與管理咨