鋼鐵企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)監(jiān)管

1、鋼鐵企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)監(jiān)管2012 年第 2期 Metallurgical Financial Accounting會計監(jiān)督鋼鐵企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)監(jiān)管呂 兵一個企業(yè)財務(wù)控制涉及的范圍可以包括供、產(chǎn)、銷、投融資等多方面業(yè)務(wù)活動，由于銷售是企業(yè)獲利的前提和必要條件，經(jīng)營成果的大小更多的體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)。 生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長、售出的貨款不能足額收回或不能及時收回，必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營受阻、難以為繼。 因此，在市場競爭愈來愈激烈的今天，銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)監(jiān)管對整個財務(wù)控制系統(tǒng)起著至關(guān)重要的作用。 筆者結(jié)合所在漣鋼集團實際情況，就當前如何實施鋼鐵企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)監(jiān)管談?wù)勛?/p>

2、己的看法。一、銷售環(huán)節(jié)財務(wù)監(jiān)管的重要性企業(yè)的目標是生存、發(fā)展和獲利，而銷售是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的重要前提，銷售部門由于處于公司前沿陣地，風險點較多，容易發(fā)生舞弊行為，因而加強銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)控制對整個財務(wù)控制系統(tǒng)來說尤其重要。 可以說，銷售財務(wù)管理的到位， 是保證銷售流程每一環(huán)節(jié)暢通無阻的重要因素，是企業(yè)實現(xiàn)銷售任務(wù)和利潤最大化的保障。二、漣鋼集團銷售環(huán)節(jié)財務(wù)監(jiān)控的現(xiàn)狀及問題漣鋼集團財務(wù)部設(shè)銷售結(jié)算管理室專門負責銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)核算與監(jiān)控， 銷售收款職責歸屬財務(wù)部資金管理室。目前，銷售結(jié)算管理室根據(jù)公司銷售組織、鋼材品種大類、客戶區(qū)域設(shè)七個開票結(jié)算崗位，每個崗位都有普板客戶和品種鋼客戶，月結(jié)算量平均

3、為 51 萬噸，人平月結(jié)算量 7.3 萬噸。 由于銷售規(guī)模大，崗位設(shè)置不適應(yīng)現(xiàn)有模式，該科主要精力仍停留在銷售結(jié)算上， 對于銷售的監(jiān)控僅停留在對銷售價格結(jié)果的統(tǒng)計與分析上，對銷售計劃管理、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)、重大合同的參與等全流程監(jiān)控涉及不深。 2011 年，該公司為加強營銷隊伍管理，強化品種鋼的營銷力量，提高銷售業(yè)績，漣鋼集團銷售部門對內(nèi)部組織架構(gòu)進行改革，在原有基礎(chǔ)上，增設(shè)了品種鋼室，而銷售結(jié)算管理室內(nèi)部崗位設(shè)置仍維持不變。以上銷售監(jiān)管現(xiàn)狀存在如下弊端： 一是在銷售結(jié)算上，由于品種鋼客戶是簽訂一單一議的合同，要按分銷渠道分別開票，有些特殊客戶要求開票金額不能太大，有些客戶要按銷售訂單開票

4、，然而因為每個結(jié)算會計崗位都有普板客戶和品種鋼客戶，由于時間緊工作量大，對于客戶個性化要求，往往可能就按普板客戶的流程開票，無暇顧及品種鋼客戶的特殊要求；二是在貨款管理上，由于品種鋼和普板采取貨款政策不同， 普板是在簽訂合同當月的最后一天要預(yù)付貨款的 60%，在次月 10 號前預(yù)付貨款的 40%，而品種鋼和長條材是在發(fā)貨前全額繳納貨款，兩種貨款方式?jīng)Q定了需要對貨款采取不同的管理模式。因客戶打款，是根據(jù)所簽訂協(xié)議總額預(yù)付貨款，沒有分開品種鋼和普板，收款會計不能確認是品種鋼貨款還是普板貨款，導(dǎo)致編制收款憑證在系統(tǒng)內(nèi)無法標識貨款類別，在漣鋼集團這樣的客戶約 10 多家，并且都是大客戶，給貨款管理帶來

5、不便；三是由于崗位設(shè)置已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)有銷售模式，崗位工作強度不均衡，財務(wù)銷售監(jiān)控僅停留在對銷售價格結(jié)果的統(tǒng)計與分析上， 無法做到銷售全流程監(jiān)控，容易帶來管理隱患。三、如何實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)監(jiān)控針對銷售環(huán)節(jié)財務(wù)監(jiān)控的現(xiàn)狀與問題，筆者認為可以從以下幾個方面加強管理。1. 根據(jù)企業(yè)銷售部門組織架構(gòu)的變化 ，建立和完善財務(wù)銷售架構(gòu)。 改革現(xiàn)有銷售結(jié)算室崗位設(shè)置，增設(shè)專門的品種鋼結(jié)算會計和品種鋼復(fù)核會計。在此基礎(chǔ)上，要求品種鋼復(fù)核會計增加客戶的需求登記工作內(nèi)容，在不違反公司利益的前提下創(chuàng)造一切條件滿足客戶需求。 對公司戰(zhàn)略客戶、利潤貢獻度大的客戶尤其是對“工程機械用鋼、深沖鋼、電工鋼”客戶要重點關(guān)注和加強服

6、務(wù)，盡量提供一站式服務(wù)。 客戶的各種需求應(yīng)該記錄在案，不違反會計制度，就應(yīng)積極辦理，營建長期、穩(wěn)定、共贏的客戶關(guān)系。412012 年第 2期Metallurgical Financial Accounting2.加強銷售收款管理。實施銷售收款、發(fā)貨、開票聯(lián)合辦公，客戶從銀行打來現(xiàn)款和承兌匯票，先經(jīng)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦進行確認區(qū)分，分品種鋼及普板，然后由收款會計分別在系統(tǒng)標識入賬， 對公司貨款的及時催收和分析能收到很好的效果，更加方便測算向客戶收取和支付的貼現(xiàn)息，避免了在貼現(xiàn)率變化時，客戶不會為了一張承兌的計息日期，及執(zhí)行合同簽訂月份還是發(fā)貨月份貼現(xiàn)率，與企業(yè)銷售部門、財務(wù)部門扯皮。 同時依據(jù)銷售貨款管

7、理辦法往來項目管理辦法加強對應(yīng)收賬款和預(yù)收賬款的管理，建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。 由銷售部門負責應(yīng)收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應(yīng)妥善保存；財會部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。 并對客戶的對賬單進行催收存檔；同時分析貨款回收好壞，為開發(fā)市場提供信息，銷售財務(wù)應(yīng)每月每季進行簡單和半年進行詳細的銷售資金回收情況分析，對合同執(zhí)行中貨款回收、欠款清理、銷售費用等進行系統(tǒng)分析，并對高附加值高收入的產(chǎn)品，有市場開發(fā)潛力的產(chǎn)品提出意見，充分發(fā)揮銷售財務(wù)的作用，變“算死賬”為“算活賬”；為企業(yè)經(jīng)營決策和開發(fā)市場提供信息。3. 加強全過程流程監(jiān)控。 從全面相關(guān)業(yè)務(wù)流程入手，對銷

8、售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀進行分析與評價，認真查找各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的主要風險點以及現(xiàn)行管理中可能存在的漏洞。 以漣鋼集團為例， 該公司從 2011 年底至今， 對流程進行優(yōu)化、 細化和固化， 銷售分別設(shè)立了 9 個一級流程， 分別是： 年度市場布局流程、 客戶管理流程、 月度資源計劃平衡和評審流程、 鋼材產(chǎn)品合同訂單管理流程、鋼材產(chǎn)品請車發(fā)運管理流程、副產(chǎn)品訂單請車發(fā)運管理流程、銷售價格管理流程、客戶服務(wù)管理流程、銷售收款結(jié)算流程。 一級流程下設(shè) 23 個二級流程，通過對以上流程的梳理，建立了相應(yīng)的制度，從合同管理、訂單管理、銷售價格組成分析、銷售折扣管理等方面參與銷售財務(wù)監(jiān)管。（1）嚴格按照公司鋼材產(chǎn)品銷售訂

9、單管理辦法鋼材銷售價格管理辦法銷售貨款管理辦法檢查合同的相關(guān)條款。 比如：品種鋼合同是否低于月度價格委員會制定的保底價格，合同簽訂貼現(xiàn)率是否與月初公司價格文件貼現(xiàn)率一致，特殊條款是否經(jīng)過適當?shù)氖跈?quán)審批流程等。（2） 針對銷售訂單的執(zhí)行情況與簽訂合同情況進行對比，是否存在價格下跌時，客戶不打款，不執(zhí)行合同；市場行情上漲時， 客戶打款要求執(zhí)行幾個月前簽訂的低價格合同，使企業(yè)的利益受損。（3）根據(jù)銷售接單情況，對月度銷售價格進行月初預(yù)計 ，編制月度進度預(yù)算，月中編制旬報，月底預(yù)測銷售量，銷售結(jié)算價格，將實際結(jié)算情況與月初進度、月底預(yù)測和年初預(yù)算進行對比。對差異進行比較分析，查找原因，將價格分解成基價

10、、分級價差、屬性價、區(qū)域補貼、等級優(yōu)惠、批量優(yōu)惠、季度優(yōu)惠、異議處理、降價補償、現(xiàn)款貼息，找出差異項目，查找異常原因是否合法合規(guī)。（4） 銷售折扣由手工錄入形式逐步改為系統(tǒng)錄入與統(tǒng)計。長條材的優(yōu)惠明細有季度優(yōu)惠、降價補償、保量優(yōu)惠；板材的優(yōu)惠明細有普板客戶超發(fā)量和欠交量結(jié)算、貨款訂單獎勵、二、三等品獎勵、訂單追補、季度優(yōu)惠，2011 年截至到 11 月止，各月的手工錄入差異如下：產(chǎn)品1月 2月 3月 4月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月月平均冷板差異 -297-541-1734 -614-802 -1617 -813 -985 -1087 -891 -751 -921熱板差異 -

11、935 -413 -4129-4167 -3066 -6649 -4973 -4108 -6666 -9033 -5280 -4493螺紋鋼差 -926 -1221 -3495 -821 -1105 -3253 -850 -811 -4111 -2387 -1218 -1836 合計 -2158 -2175 -9358 -5602 -4973 -11519 -6636 -5904 -11864 -12311 -7249 -7250 這些名目眾多的差異都由銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦編制報表，由市場部審核，銷售結(jié)算管理室復(fù)核會計在 ERP 系統(tǒng)調(diào)取數(shù)據(jù)進行核對后，由開票會計進行手工錄入，一來經(jīng)過流程環(huán)節(jié)多，到財務(wù)手中可能已到月中，影響了給付客戶折扣的及時性，二來銷售折扣手工編制增加了工作量，加大了工作的差錯性。筆者認為設(shè)置規(guī)則將差異由系統(tǒng)統(tǒng)一計算， 盡量減少手工操作的過程，可以使價格更加透明化，使工作更加簡便，提高效率。四、加強對銷售的績效考核將資金預(yù)算中涉及銷售的貨款回籠率作為剛性指標考核銷售部門， 財務(wù)需要加強分析及預(yù)算力量； 可以考慮與采購的考核進行