銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

1、銷售工作計(jì)劃與總結(jié)工作總結(jié)2013 年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助 下，也有了一點(diǎn)收獲； 2013 是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的 工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。我于 13 年 10 月 20 日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)， 到公司之后， 一切從零開(kāi)始， 一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)， 一邊摸索市場(chǎng)， 遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題， 便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn) 豐富的

2、同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)， 吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。自身還存在的缺點(diǎn)：對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方 法。在與客戶的溝通過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。 這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。2013 年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說(shuō)是銷售工作做的十分自我 失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存 在，但工作中自身

3、其他的一些做法也有很大的問(wèn)題， 主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶 訪問(wèn)量太少。 13 年 11 月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工作， 兩個(gè)月的時(shí)間， 總計(jì)出差約 20 多天，走訪 3 個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約 80 個(gè)客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有 10 個(gè)左右。 從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。另外，在與客戶溝通的過(guò)程中， 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶， 了解客戶的真正想法和意圖； 對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。 在傳 達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。市場(chǎng)

4、分析現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目 前發(fā)展現(xiàn)狀， 市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。 在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位， 在銷 售產(chǎn)品過(guò)程中， 牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。 目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的 潛在客戶。 面對(duì)市政工程的客戶， 價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題， 但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較 多但又零散時(shí)， 客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。 在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)， 我們公司 進(jìn)入的比較晚， 產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)， 開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大， 所以期待公 司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以

5、明確的方向開(kāi)拓銷售渠道。LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi) 有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。工作計(jì)劃2014 年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷售工作規(guī)化）1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃， 并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通， 確保工作實(shí)施與落實(shí)； 2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì) 大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額； 3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)

6、域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信 息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。 （目前定位合肥、徐州、連云港 三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)） 4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情 感上的交流。 不能有惡意隱瞞和欺騙， 答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)， 講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商 之本，也是為人之本。5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù)；并多 結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度。四、 近期項(xiàng)目1：徐州奧彩照明工程公

7、司（戶外亮化為主）橋洞照明（隧道燈）項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn)；2:徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及 LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共 16 棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同， 但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品， 以達(dá)到初期合作目的。（客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察）3:連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳， 該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力 的，經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通， 原則上有合作意向， 對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談 溝通。（客戶計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察）4:徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高（客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品）。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明 確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去 面對(duì)和解決。在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、