銷售培訓(xùn)課程介紹

1、銷售培訓(xùn)課程介紹銷售培訓(xùn)培訓(xùn)對象店長、儲備店長、店面主管、導(dǎo)購員培訓(xùn)形式專題講授 / 互動問答 /案例分析 / 視頻分析 /現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間兩天，每天不少于 6 標(biāo)準(zhǔn)課時 培訓(xùn)目標(biāo)和效果學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識教會店長如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)， 并進(jìn)行有效管理教會店長如何做好店面日常貨品管理教會店長做好門店促銷技巧教會店長做好人員管理教會店長處理投訴、公關(guān)應(yīng)對掌握有效溝通的方法和技巧教會店長如何做好服務(wù)管理 教會店長實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升 30%以上的業(yè)績、如何成為一名合格的銷售；怎么才能做好銷售也總結(jié)過“四流業(yè)務(wù)靠雙腿；三 流業(yè)務(wù)靠張

2、嘴；二流業(yè)務(wù)靠的水；一流業(yè)務(wù)靠人壘”的四 句箴言。今天重提這個話題只是覺得有必要針對這個話題 再做一次深入探討。1、踏實(shí)；對于銷售者而言 最初我們在溝通過程中 總是會講“我們是跑業(yè)務(wù)的”一句話給業(yè)務(wù)定了性。所以 也就必須要與之對應(yīng)的是做業(yè)務(wù)不能偷懶必須勤奮該跑 的一家都不錯過，今天不行的明天必須重新來過只有踏踏 實(shí)實(shí)才能有機(jī)會做好業(yè)務(wù)。2、誠信；曾幾何時在很多人的認(rèn)識當(dāng)中做業(yè)務(wù)者必 須要口若懸河、滔滔不絕 葷素都有八面玲瓏。于是在這 樣的一個認(rèn)知下很多從業(yè)者就進(jìn)入了只要能做成業(yè)務(wù)可 以不惜一切代價的怪圈坑蒙拐騙層出不窮出爾反爾到處都有。但是 一錘子買賣畢竟無法長久于是很多人才開始恍然大悟說 話

3、算話講究誠信才能得到更多人的認(rèn)可。3、關(guān)系；而同時當(dāng)企業(yè)經(jīng)營行為和個人銷售行為處 于中國特有的大環(huán)境社會生活中形成的龐大的看不見的 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的每個人的喜怒哀樂和功敗垂成的時候。聰 明的銷售人員于是發(fā)現(xiàn)了自己能力范圍內(nèi)解決不了的事 情可以通過那個看不見的關(guān)系網(wǎng)來解決。于是善于構(gòu)建關(guān) 系網(wǎng)編制人脈關(guān)系的聰明業(yè)務(wù)人員就如魚得水做好了業(yè) 績功成名就這樣不啻為業(yè)務(wù)成敗的一個關(guān)鍵因素。4、利益；銷售連接的是生產(chǎn)企業(yè)和銷售方兩者合作的核心是利益。這個利益一方面是銷售產(chǎn)品所獲得的利益 另一方面則是合作過程中可以獲得的相關(guān)利益。前者利益是金錢層面的 既包括經(jīng)銷商企業(yè)的盈利還包括合作過程中相關(guān)人員的個人金錢獲

4、得利益。后者則更多的是精神 層面的利益給予包括感情、認(rèn)可、需求滿足都可以有效的滿足個人的利益需求5、專業(yè)；歷經(jīng)了銷售的坎坷和風(fēng)雨從一個毛頭小伙 變成穩(wěn)重成人不愿意如以前那樣喝酒、送禮、跑關(guān)系去做 銷售。驀然回首才發(fā)現(xiàn)銷售還是需要專業(yè)的當(dāng)你成為產(chǎn)品 的專家、行業(yè)的專家、渠道的專家、培訓(xùn)的專家等等某一 方面的專家，才可以從更高層面把銷售做的更好。于是銷 售最終回歸本質(zhì)唯有更為專業(yè)才能做好一切！二、銷售管理人性原則導(dǎo)讀銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識人性的各 個方面的基礎(chǔ)上按照人性的原則去管理利用和發(fā)揚(yáng)人性 中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)同時對于人性中不利的 一面進(jìn)行抑制弱化其反面作用。制度化；沒有規(guī)矩

5、就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進(jìn)步就必 須有相應(yīng)的制度來約束員工管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度而這些要依靠銷售管理 者去實(shí)施要通過制定相關(guān)的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化 企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度使銷售 管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依才能做到有“法”必依違“法” 必究 執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng) 市場環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。簡單化；管理制度并不是越多越好 也不是越復(fù)雜越好而應(yīng) 該是越精簡越好。現(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化只有簡 單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的因?yàn)楹唵?化可以節(jié)約資銷售管理簡單化是可行的。

6、由于人性的復(fù)雜性造成銷售管理的復(fù)雜性。但銷售管理的復(fù)雜并不代表管理操 作一定要復(fù)雜。銷售管理可以簡單而且有效。銷售管理簡 單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把 管理簡單化的思想通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng) 新 把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹唵畏奖憬M織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。人性化；要明白什么是人性化管理就必須知道人性是什么。人 是復(fù)合體是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源 并非簡單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會人”所以人性也不能簡單 的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、 有惡的在不同環(huán)境中又是變化不定的由此導(dǎo)致人的需求 并非固定不變的。不同時空中會有

7、不同的需求“欲壑難填” 在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性即“善”、“惡”并存的天性。在不同的 環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識人性的各個 方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理利用和發(fā)揚(yáng)人性中 有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)同時對于人性中不利的一 面進(jìn)行抑制弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和 手段上采取“人性”的方式、方法尊重個人、個性而不是 主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在 實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。合理化合理化的定義；合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理

8、的努力過程亦即進(jìn)行更好地改善以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu) 勢 永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素；1.抓住異常重點(diǎn)管理2.追根究底 止于至善3.自我回饋 自動自發(fā)。銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”不能因?yàn)閭€人的好惡而 有失公允、有所偏襠什么事情都要對事不對人合法、合理、 合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中國家不是實(shí)行愚民 政策而是開發(fā)民智人類的價值得到普遍尊重銷售管理者 采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售 管理要合理化企業(yè)上下要達(dá)成全員共識、形成共同的經(jīng)營 理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。三、銷售的大忌；銷售大忌之一銷售無計劃銷售的基本法則是制定

9、銷售計劃和按計劃銷售。銷 售計劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有在分析當(dāng)前市場形 勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、 和其他定性、定量目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案 落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問 題如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃銷售 目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的 基礎(chǔ)上確定的而是拍腦袋拍出來的銷售計劃沒有按照地 區(qū)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解從而使計劃無法具體落實(shí) 各分的銷售計劃是分與總部討價還價的結(jié)果管理層只是 向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)

10、施方案許 多企業(yè)銷售計劃的各項(xiàng)內(nèi)容也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和 內(nèi)容制定具體的銷售活動方案甚至有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng) 該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計 劃結(jié)果企業(yè)的銷售失去了目標(biāo)各種銷售策略、方案、措施 不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時 間概念也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣在競爭激 烈的市場上 企業(yè)的銷售就象一頭闖入火陣的野牛東沖 西撞最后撞得頭破血流。銷售大忌之二過程無控制“只要結(jié)果 不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn) 行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè) 務(wù)員的行動管理非常粗放對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)

11、政策 然后把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上等得業(yè)務(wù)員 給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此而造成一系列問題業(yè)務(wù)員行動無計劃無考核無 法控制業(yè)務(wù)員的行動從而使銷售計劃無實(shí)現(xiàn)保證業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大業(yè)務(wù) 員效率低下，銷售費(fèi)用高業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高業(yè)務(wù)員 隊(duì)伍建設(shè)不力等?！皼]有耕耘，那有收獲 ”不對銷售過 程進(jìn)行有效的管理控制就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。海爾的“3E管理法即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事 不正是海爾銷售順利發(fā)展的重要保證嗎銷售大忌之三無管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉實(shí)現(xiàn) 自身的價值二是作為種子播種結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)創(chuàng) 造出新的價值三是

12、由于保管不善；麥子霉?fàn)€變質(zhì)失去自 身的價值。這就是說管理得當(dāng)麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價值或 是為人類創(chuàng)造出新的價值管理不善就會失去自身的價值。司樣道理，企業(yè)對管理有方就會有銷售熱情會積極地 配合廠家的政策 努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷 售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng) 險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如對企業(yè)不忠誠、 竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等都是企業(yè)對管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷售大忌之四信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了 解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷 商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，

13、對決策有著重要 的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向 上級報告，以便管理層及時做出對策。然而許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋 信息。業(yè)務(wù)員的成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場 信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場 信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義：有意義的 是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的 市場。然而許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的 要求也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售出了問題并不可怕門怕的是企業(yè)不能夠及 時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活

14、動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題并在管理上作出及時的反饋使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)檔案長期不真實(shí) 為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正為什么有些企業(yè)給造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)一旦發(fā)現(xiàn) 則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣無力回天 其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管 理 尤其是無及時的制度性的管理反饋。銷售大忌之五業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企 業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員 銷售結(jié)果如銷售額、回款額、利潤額和數(shù)考核業(yè)務(wù)員的銷 售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)

15、、每次訪問所用時間、 每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次 訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新數(shù)、一定時 間內(nèi)失去的老數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重 等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方 面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)， 從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行 檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要 內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會 提高銷售業(yè)績。銷售大忌之六制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售 管理制度相匹配的銷售管理政策。一個

16、企業(yè)的銷售要想不出大的問題，先決條件是，在 企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏， 銷售管 理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與 之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損 失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際 上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配 套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無 主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí) 上無法對其進(jìn)行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的 “木桶”，盛不住水其特征是許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出建立一套完善的銷售管理體系實(shí)踐

17、說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售順利開 展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售，企業(yè)必須建立一套完善的銷 售管理體系。1. 銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是 落實(shí)過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的 合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實(shí)事 求是的銷售計劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能 夠反映市場機(jī)會 同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售效率、力 度的關(guān)鍵。2. 業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售的主 要，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的集中在有價值 項(xiàng)目上。包括制定，月銷售計劃、月行動計劃和周行動計 劃、每日銷售報告、月總結(jié)和下月要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、 競爭產(chǎn)品分析、市場巡視報告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登 記處報告等。3.管理。管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管 理，調(diào)動熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景，市場風(fēng)險 管理的關(guān)鍵是的信用、能力和市場控制。管理手段和方法 有，資料