銷售部部門職責(zé)

1、銷售部部門職責(zé)部門名稱項(xiàng)目銷售部直接上屬企業(yè)副總部門編號(hào)部門負(fù)責(zé)人項(xiàng)目銷售部直接下銷售經(jīng)理崗位人數(shù)崗位名稱總經(jīng)理屬部門使命與為保證公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成，依據(jù)公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品發(fā)展策略，工作內(nèi)容在部門預(yù)算范圍內(nèi)，做渠道發(fā)展規(guī)劃、銷售組織優(yōu)化、銷售作業(yè)規(guī)范化；領(lǐng)導(dǎo)下屬人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、渠道掌控、經(jīng)銷商管理等方面工作。部門職責(zé)一、管理職能1、 部門工作計(jì)劃制定與執(zhí)行1.1根據(jù)總公司年度工作計(jì)劃，制定與執(zhí)行本部門年度與月度工作計(jì)劃，積極完成銷售任務(wù)2、目標(biāo)管理 2.1將部門目標(biāo)與任務(wù)分解到各崗位，采取各種監(jiān)控措施， 確保部門目標(biāo)的達(dá)成3、流程與制度建設(shè)3.1 不斷優(yōu)化和完善部門管理和業(yè)務(wù)流程制度

2、體系，確保流程與制度體系有利于公司與部門運(yùn)作4、預(yù)算編制與執(zhí)行4.1編制本部門年度費(fèi)用預(yù)算，并負(fù)責(zé)本部門費(fèi)用的管理與控制5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)5.1激勵(lì)員工，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 建設(shè)與培養(yǎng)部門員工隊(duì)伍6、人力資源管理6.1配合人力資源部， 開展部門內(nèi)部各種人力資源管理工作7、部門協(xié)調(diào)7.1加強(qiáng)部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，確保各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行，保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)8、管理銷售活動(dòng)8.1 制定銷售管理制度， 工作程序， 并監(jiān)督貫徹實(shí)施。8.2銷售人員的培訓(xùn)， 組織與考核8.3 客觀即使的反映客戶意見(jiàn)與建議，不斷完善與進(jìn)步。二、業(yè)務(wù)職能1正確掌握市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)發(fā)展方向，靈活應(yīng)變。11 隨時(shí)注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 分析市場(chǎng)信息，

3、 把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求，時(shí)刻更新銷售產(chǎn)品。2.領(lǐng)導(dǎo)下屬完成銷售目標(biāo)1.1 領(lǐng)導(dǎo)下屬完成銷售目標(biāo)，對(duì)銷售情況實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的達(dá)成1.制定銷售計(jì)劃2.1根據(jù)公司銷售目標(biāo)和產(chǎn)品推廣計(jì)劃，制定銷售部年度（季度、月度）銷售計(jì)劃（包括計(jì)劃分解）2. 渠道規(guī)劃管理3.1 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略， 確定中長(zhǎng)期渠道建設(shè)發(fā)展規(guī)劃，推動(dòng)規(guī)劃的落地執(zhí)行3.2設(shè)置渠道建設(shè)專案，并督促實(shí)施，提高通路效率3. 銷售組織規(guī)劃管理4.1根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷完善銷售系統(tǒng)支撐體系，建立為渠道服務(wù)的組織體系和人員配備，并督促實(shí)施，提高人員效率和降低運(yùn)營(yíng)成本4.制定作業(yè)規(guī)范5.1 為提高銷售人員的工作效率，規(guī)范銷售體

4、系作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并督導(dǎo)各區(qū)域?qū)嵤?. 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、 營(yíng)銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。2. 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門。3. 合同履行過(guò)程中， 因缺貨或客戶的特殊要求等， 銷售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)， 由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。4. 4. 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實(shí)際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。5. 5. 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重

5、新公證。6. 6. 銷售合同的變更、 解除一律采用書面形式 （包括當(dāng)事人雙方的信件、 函電、 電傳等） ，口頭形式一律無(wú)效。7. 7. 企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。四、 銷售合同的管理1 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。2 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。3 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。4 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。5 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存×

6、5;年以作備查。6 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。第五章銷售人員工作規(guī)范一、 目的：本規(guī)定旨在為業(yè)務(wù)員的工作提供規(guī)范。二、 適用范圍：對(duì)營(yíng)銷公司業(yè)務(wù)員的管理，除按照人力資源管理程序辦理外，都按本規(guī)定進(jìn)行管理。三、 銷售人員行為規(guī)范3.1禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。3.2語(yǔ)言規(guī)范：禮貌用語(yǔ)，不講精話不帶臟字。3.3工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。3.4行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。3.5操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊(cè)和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。四、日常管理4

7、.1未出差時(shí)，遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退。4.2外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位；4.3外出時(shí)，必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守公司的規(guī)章制度。4.4外出使用本公司的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明理由，并辦理借用或使用手續(xù)。4.5在處理契約、合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)制度。4.6外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通訊和住宿費(fèi)用。4.7嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。五、 培訓(xùn)及考核5.1培訓(xùn)銷售人員可以根據(jù)工作的需要，向部門經(jīng)理提出培訓(xùn)需求；5.2 考核 銷售人員的考核按照部門年度業(yè)務(wù)計(jì)劃及績(jī)效考核規(guī)定進(jìn)行；六、 業(yè)務(wù)管理6.1日常業(yè)務(wù)6.1.1 業(yè)務(wù)

8、員因沒(méi)有外出而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。6.1.2下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。6.1.3填寫銷售回籠明細(xì)表，對(duì)每一單位的每筆銷售按發(fā)票進(jìn)行登帳。6.1.4要對(duì)每一筆交易進(jìn)行詳細(xì)記錄，建立臺(tái)帳，內(nèi)容包括：訂單簽訂時(shí)間、價(jià)格、約定交貨期、約定回款日期、 要貨人、 驗(yàn)收人、 負(fù)責(zé)人及其它業(yè)務(wù)信息， 開出發(fā)票日期、 發(fā)票編號(hào)、發(fā)票進(jìn)額、發(fā)票簽收人、簽收日期、實(shí)際交貨期、實(shí)際回款日期、回款對(duì)應(yīng)發(fā)票等；6.1.5 業(yè)務(wù)員每次回到公司應(yīng)與訂單管理員對(duì)帳或至少每月與訂單管理員對(duì)帳一次，保證帳目清楚，便于業(yè)務(wù)開展；6.1.6 業(yè)務(wù)員要將

9、合同原件（經(jīng)銷商協(xié)議等） 10 天內(nèi)交訂單管理員，并簽字確認(rèn)。銷售明細(xì)表每月 4 日與訂單管理員核對(duì)； 業(yè)務(wù)部帳未平的應(yīng)提出， 對(duì)帳單要提供給訂單管理員。6.2業(yè)務(wù)員出差管理6.2.1 出差計(jì)劃a) 業(yè)務(wù)員的出差計(jì)劃，隨同經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃一起制定。b) 出差計(jì)劃上報(bào)部門經(jīng)理，由營(yíng)銷公司經(jīng)理審批。c) 差旅費(fèi)用在業(yè)務(wù)員提成中列支，差旅費(fèi)用的支出，要經(jīng)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽批后執(zhí)行。6.2.2 臨時(shí)出差的報(bào)批a) 業(yè)務(wù)員出差：本人寫出差計(jì)劃表，由業(yè)務(wù)部門經(jīng)理批準(zhǔn)。b) b) 部門經(jīng)理出差：本人寫出差計(jì)劃表，由營(yíng)銷公司經(jīng)理批準(zhǔn)。c) c) 營(yíng)銷公司經(jīng)理出差：本人寫出差計(jì)劃表，由營(yíng)銷副總批準(zhǔn)。d) d) 出差

10、的借款和按公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，銷售費(fèi)用一律沖抵銷售提成。6.2.3 出差的管理a) 出差人員不準(zhǔn)做出違法亂紀(jì)和有損于公司形象的事情。b) 出差中遇到重大問(wèn)題需隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。c) 每位出差人員回到公司后，需向部門經(jīng)理交書面工作報(bào)告。6.3情況報(bào)告6.3.1 業(yè)務(wù)員應(yīng)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后書面呈報(bào)經(jīng)理及市場(chǎng)部：a) 客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的反映；b) 客戶對(duì)價(jià)格的反映；c) 用戶用量及市場(chǎng)需求量；d) 品牌用戶對(duì)其他的反映和銷量；e) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息；f) 新產(chǎn)品調(diào)查； g) 新市場(chǎng)調(diào)查；h) 客戶相關(guān)信息變動(dòng)情況；6.3.2 工作計(jì)劃與總結(jié)a) 填寫新老客戶的客戶資料卡，并及時(shí)

11、通知訂單管理員更新客戶相關(guān)資料；b) 業(yè)務(wù)員應(yīng)在年末按照業(yè)務(wù)計(jì)劃操作指南制定下一年度的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃；c) 每月 30 日將本月工作情況及下月工作安排以月度工作計(jì)劃與總結(jié)的形式提交部門經(jīng)理；d) 報(bào)告內(nèi)容：本月的工作總結(jié)報(bào)告（包括拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶投訴處理情況、貨款回收、訂貨目標(biāo)達(dá)成與偏離、 競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、 客戶的最新動(dòng)態(tài)、 一定時(shí)期內(nèi)失去的客戶數(shù)）；當(dāng)月銷售費(fèi)用、 當(dāng)月市場(chǎng)狀況分析報(bào)告等；下月的工作計(jì)劃報(bào)告（包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、收款計(jì)劃、訂貨目標(biāo)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的客戶數(shù)）。e)提出改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。 6.4合同簽訂6.4.1 合同及報(bào)價(jià)須經(jīng)過(guò)訂單 （合同）

12、 評(píng)審； 6.4.2必須在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂相應(yīng)合同；6.4.3 在合同條款中，應(yīng)注意注明要貨人、收貨人、驗(yàn)收人； 6.4.4 按照銷售合同管理制度的要求進(jìn)行工作；6.5請(qǐng)示與聯(lián)系6.5.1 業(yè)務(wù)員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級(jí)工作布置，遇到特殊情況，不能自作主張；6.5.2 業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)、合同簽訂必須經(jīng)過(guò)部門經(jīng)理同意；6.5.3 外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作作出指示；6.5.4業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)訂單管理組反饋情況及時(shí)敦促業(yè)務(wù)員推進(jìn)相應(yīng)工作；6.6 貨款的回收6.6.1 用戶上門洽淡下訂單的預(yù)付款由客服人員陪同前往財(cái)務(wù)交款，財(cái)務(wù)開具收據(jù)。6.6.2 經(jīng)銷商的貨

13、款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。6.6.3 貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號(hào)上，原則上業(yè)務(wù)員不得接收現(xiàn)金， 并應(yīng)要求經(jīng)銷商和客戶將貨款匯到公司賬戶。特殊情況下在外收到的預(yù)付款和貨款現(xiàn)金應(yīng)及時(shí)匯到公司財(cái)務(wù)指定的賬號(hào)。6.6.4業(yè)務(wù)員收回貨款后應(yīng)及時(shí)將信息告知訂單管理員，以便訂單管理員及時(shí)登帳。6.7客戶關(guān)系鞏固及維護(hù)6.7.1業(yè)務(wù)部門分析總結(jié)與客戶合作過(guò)程中的各種信息，繼續(xù)與客戶保持良好的關(guān)系，提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。6.7.2向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)和注意事項(xiàng)；6.7.3向說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征；6.7.4處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，協(xié)助經(jīng)銷商及客戶做好三包產(chǎn)品的退貨處理；6.7.5

14、定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況；6.8 銷售人員信息溝通會(huì)6.8.1 每月一次銷售人員市場(chǎng)信息討論會(huì)；6.8.2每月一次銷售人員市場(chǎng)狀況綜合分析討論會(huì)；6.8.3各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理根據(jù)各部門業(yè)務(wù)發(fā)展需要，不定期組織本部門銷售人員信息溝通會(huì)；七、 業(yè)務(wù)交接7.1 業(yè)務(wù)員在調(diào)離崗位或離職時(shí)，必須向業(yè)務(wù)經(jīng)理做好如下交接工作：a)業(yè)務(wù)員歷年交易客戶名單、信息資料；b) 業(yè)務(wù)員經(jīng)辦所有業(yè)務(wù)的帳目、款項(xiàng)、貨款回籠情況等；c) 有疑義的，必須核實(shí)清楚后，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意，才能辦理離職手續(xù)；第六章銷售部禮儀規(guī)范一、目的：規(guī)范銷售人員在社會(huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。二、適合范圍：訪問(wèn)、拜訪、握手、

15、交換名片、通電話、公共場(chǎng)所、辦公室、介紹、交談、演講。三、儀表禮儀3.1 表就是人體不著裝的裸部：整潔的發(fā)型（每個(gè)人的制高點(diǎn)、應(yīng)該從頭做起）、干干凈凈、長(zhǎng)短適當(dāng)、簡(jiǎn)單大方、樸素典雅。3.2爽的面孔（看人最正常的勢(shì)力范圍）、臉：勤洗臉，修三毛（鼻毛、耳毛、胡須），眼：眼部保潔、眼病忌人、不要帶太陽(yáng)鏡、清潔眼睛。口：雙唇干凈、牙齒整潔、消除異味。3.3干凈的手腳（商務(wù)人士的第2張名片）：勤洗、保潔、不留長(zhǎng)指甲、不涂彩色指甲油，腋毛不宜留長(zhǎng)。四、儀態(tài)的美化（舉止、動(dòng)作、姿勢(shì)和體態(tài)）人的第二語(yǔ)言。 4.1 立姿：站如松（抬頭、挺胸、收腹、提臀、含額、夾肩），挺拔、手不持物、雙腿避免分裂過(guò)大、雙腳要老實(shí)。4.2 蹲姿：切忌：“衛(wèi)生間