商場(chǎng)管理計(jì)劃書(shū)講解學(xué)習(xí)

1、致:您好：劉總本人想嘗試貴公司民用家具的商場(chǎng)管理這一職位， 現(xiàn)做了一份計(jì) 劃書(shū)，希望劉總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)讓我去嘗試下， 我會(huì)努力進(jìn)取的進(jìn)行 市場(chǎng)拓展和商場(chǎng)管理的，不會(huì)讓您失望的，謝謝！應(yīng)聘人：陸貽光臺(tái)州雅居家居廣場(chǎng) 商場(chǎng)管理計(jì)劃書(shū) 工作的描述： 一：市場(chǎng)調(diào)研：家具商場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)的客戶大都是本地區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者。做好市場(chǎng) 調(diào)研工作的內(nèi)容， 是關(guān)系到執(zhí)行全年目標(biāo)量的重要的依據(jù)。 了解市場(chǎng) 信息，掌握行情， 通過(guò)各種渠道對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 當(dāng)前家具市場(chǎng)的營(yíng) 銷(xiāo)狀況有個(gè)基本的了解， 通過(guò)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、 產(chǎn)品狀況、渠道狀況、 環(huán)境狀況的調(diào)查分析，并在第一時(shí)間反饋給總經(jīng)理； 二：?jiǎn)T工管理任何完美的計(jì)劃，都需要有

2、專(zhuān)業(yè)的人去執(zhí)行，否則也就是紙上談 兵，成為了一句空話。 需要具備有家具各項(xiàng)知識(shí)及能力的人， 組織語(yǔ) 言表達(dá)能力強(qiáng)，溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，工作認(rèn)真心細(xì)，吃苦耐勞，形成一 支強(qiáng)悍的合作團(tuán)隊(duì)來(lái)；1：?jiǎn)T工的培養(yǎng)、考核，員工管理規(guī)范建立的實(shí)施：A:負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核工作，為員工創(chuàng)造良好的工作 環(huán)境，維護(hù)員工之間融洽的工作氛圍；B：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)有：了解各個(gè)品牌的各方面情況；熟悉各個(gè) 品牌的產(chǎn)品情況； 深入了解本公司各類(lèi)顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)； 如何 做有效的推銷(xiāo)和商品陳列展示；定期為導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)；C：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核有：銷(xiāo)售額是上升還是下降，原因在那里； 顧客滿意評(píng)估；銷(xiāo)售人員品質(zhì)評(píng)估；另外，銷(xiāo)

3、售人員的風(fēng)度、儀表、 言談、氣質(zhì)都是考核的內(nèi)容；D:按照導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范的要求，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作態(tài)度、業(yè) 績(jī)進(jìn)行評(píng)估、 考核， 及時(shí)給予指導(dǎo)， 并對(duì)違反有關(guān)規(guī)定的導(dǎo)購(gòu)人員做 出記錄和處理報(bào)告；2：建立激勵(lì)制度：為整個(gè)團(tuán)隊(duì)、 為導(dǎo)購(gòu)員、 為自己都要制定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)， 有了 這個(gè)目標(biāo)才會(huì)有動(dòng)力。 要讓導(dǎo)購(gòu)人員認(rèn)識(shí)到通過(guò)更加努力推銷(xiāo)或經(jīng)過(guò) 培訓(xùn)后把工作做的更精明， 便可推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品； 還有要讓導(dǎo)購(gòu)人員 知道要得到成績(jī)突出獎(jiǎng)是要付出額外努力的， 但要注意確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 制度，也要適度； 同時(shí)要定期評(píng)估現(xiàn)行工資、 提成方案對(duì)員工工作積 極性的激勵(lì)程度； 并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋、 溝通，必要時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員 的工資

4、方案做出調(diào)整， 以保持其適用性； 在條件的許可下可以考慮在 專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)之間、 售后安裝人員之間展開(kāi)業(yè)績(jī)競(jìng)賽和售后服務(wù)水平競(jìng) 賽等活動(dòng)，以期形成積極向上、 力爭(zhēng)上進(jìn)的良好工作狀態(tài)及精神面貌；三：產(chǎn)品管理1：每月對(duì)銷(xiāo)售的分析，突出主導(dǎo)產(chǎn)品、調(diào)整弱勢(shì)產(chǎn)品： 主要形式有按照單品銷(xiāo)售分析、 購(gòu)買(mǎi)組合分析、 平均單據(jù)金額 分析、功能類(lèi)分析、區(qū)域分析、退單原因分析； 定期的召開(kāi)分析會(huì)議， 千方百計(jì)的突出主導(dǎo)產(chǎn)品、調(diào)整弱勢(shì)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售收入；2：擬定月銷(xiāo)售計(jì)劃：總結(jié)、分析全盤(pán)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。熟悉區(qū) 域市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況， 提出產(chǎn)品組合建議并擬定月銷(xiāo)售計(jì)劃， 制定產(chǎn)品 月度銷(xiāo)售計(jì)劃表和產(chǎn)品組合銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)

5、表 。3：掌握各個(gè)店面和倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)： 做好產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)工作，建立嚴(yán)格是進(jìn)銷(xiāo)存管理制度，進(jìn)、銷(xiāo)、 存都要有憑證作為依據(jù)， 不管是顧客購(gòu)買(mǎi)還是本公司用的都必須經(jīng)過(guò) 這個(gè)流程，實(shí)行一月一次全面的盤(pán)點(diǎn)工作；四：商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理合理布局賣(mài)場(chǎng)，根據(jù)產(chǎn)品的款式進(jìn)行周期性的陳列與擺設(shè)，展示 要富于藝術(shù)性， 并能吸引顧客， 主要是對(duì)商場(chǎng)的環(huán)境系統(tǒng)、 展示陳列 等管理和維護(hù)， 在遵守各個(gè)品牌所規(guī)定的展示原則， 展示因素， 展示 手法的前提下， 讓導(dǎo)購(gòu)人員有最大限度的發(fā)揮主觀性， 投入到展示工 作中去；1:對(duì)導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)管理 多多的去留意導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，主要是 針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)專(zhuān)業(yè)

6、知識(shí)的熟悉程度、 推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧、服務(wù)態(tài)度等， 存在的問(wèn)題要在第一時(shí)間進(jìn)行糾正示范，但要在客戶離開(kāi)的情況下； 可以按照幾個(gè)典型案例不定期的對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行模擬銷(xiāo)售， 通過(guò)預(yù)演 來(lái)加深導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售技巧和對(duì)客戶心理的理解， 避免再出現(xiàn)同樣的 問(wèn)題；2：對(duì)商場(chǎng)及產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)維護(hù) 每天要求導(dǎo)購(gòu)人員及時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示的復(fù)位工作，維護(hù)好 原有的展示效果， 如果樣品賣(mài)了， 要根據(jù)區(qū)域的重要性、 產(chǎn)品銷(xiāo)售情 況及時(shí)做出調(diào)整與補(bǔ)充， 如果產(chǎn)品有損傷、 安裝不到位、 出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn) 題要及時(shí)組織維修，保證展示產(chǎn)品的完好狀態(tài)；3：處理顧客投訴，解決導(dǎo)購(gòu)人員遇到的實(shí)際問(wèn)題 聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)及批評(píng)，處理好顧客的投訴，解決問(wèn)題

7、，及時(shí) 改進(jìn)工作， 提高現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)水平， 維護(hù)公司的聲譽(yù)。 商場(chǎng)經(jīng)理要有良 好的心理素質(zhì)， 保持清晰的頭腦， 熟悉掌握專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作， 在維護(hù)公 司利益的前提下，盡可能的為顧客解決問(wèn)題；4：信息的上傳及下達(dá) 經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)負(fù)責(zé)與廠家保持日常協(xié)調(diào)、銜接、溝通、跟進(jìn)事 項(xiàng)。主持展廳例會(huì)， 負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店與合作的廠家政策及產(chǎn)品的信息上傳 和下達(dá)，并及時(shí)進(jìn)行信息收集和反饋；五：商場(chǎng)的流程管理1：必須規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售流程， 主要是業(yè)務(wù)訂單評(píng)審程序及售后針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉程度、推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧、服務(wù)態(tài)度等， 存在的問(wèn)題要在第一時(shí)間進(jìn)行糾正示范，但要在客戶離開(kāi)的情況下； 可以按照幾個(gè)典型案例不定期的對(duì)導(dǎo)購(gòu)人

8、員進(jìn)行模擬銷(xiāo)售，通過(guò)預(yù)演來(lái)加深導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售技巧和對(duì)客戶心理的理解， 避免再出現(xiàn)同樣的 問(wèn)題；2:對(duì)商場(chǎng)及產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)每天要求導(dǎo)購(gòu)人員及時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示的復(fù)位工作，維護(hù)好 原有的展示效果，如果樣品賣(mài)了，要根據(jù)區(qū)域的重要性、產(chǎn)品銷(xiāo)售情 況及時(shí)做出調(diào)整與補(bǔ)充，如果產(chǎn)品有損傷、安裝不到位、出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn) 題要及時(shí)組織維修，保證展示產(chǎn)品的完好狀態(tài)；3:處理顧客投訴，解決導(dǎo)購(gòu)人員遇到的實(shí)際問(wèn)題聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)及批評(píng)，處理好顧客的投訴，解決問(wèn)題，及時(shí) 改進(jìn)工作，提高現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)水平，維護(hù)公司的聲譽(yù)。商場(chǎng)經(jīng)理要有良 好的心理素質(zhì)，保持清晰的頭腦，熟悉掌握專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作，在維護(hù)公 司利益的前提下，盡可能的為顧客解決

9、問(wèn)題；4:信息的上傳及下達(dá)經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)負(fù)責(zé)與廠家保持日常協(xié)調(diào)、銜接、溝通、跟進(jìn)事項(xiàng)。主持展廳例會(huì)，負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店與合作的廠家政策及產(chǎn)品的信息上傳 和下達(dá)，并及時(shí)進(jìn)行信息收集和反饋；五：商場(chǎng)的流程管理1:必須規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售流程，主要是業(yè)務(wù)訂單評(píng)審程序及售后盤(pán)，那些樓盤(pán)內(nèi)各個(gè)戶主都已經(jīng)入住或者還在裝修的；2：想好怎么樣去做宣傳，并帶齊所需的資料，并要熟記在心。還 有，拓展人員出發(fā)前，要調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天 一定會(huì)有所收獲。3：在拓展市場(chǎng)之后組織拓展人員在跑樓的時(shí)候進(jìn)行分析，對(duì)一些 問(wèn)題進(jìn)行討論，避免下次出去拓展市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)生同樣的問(wèn)題，4：制定拓展人員的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)能為公司帶來(lái)一定收益的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人 進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)， 對(duì)市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)顯著的團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)， 充分宣傳 鼓勵(lì)各個(gè)拓展人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)職能，營(yíng)造全員市場(chǎng)拓展的活躍氛圍；八：客戶管理1：整理歸檔客戶資料， 在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一些祝福短信或打電話問(wèn) 訊產(chǎn)品在使用過(guò)程中是否有遇到問(wèn)題， 在維護(hù)公司利益的前提下來(lái)幫 助客戶解決問(wèn)題； 2：在問(wèn)訊之中可以側(cè)面打聽(tīng)是否他有朋友購(gòu)買(mǎi)家具，在