商鋪策劃案例

1、策劃案例一本項 U 的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位一一高檔品牌家居裝飾商業(yè)區(qū)本項目位于當(dāng)涂縣新的規(guī)劃中心一一姑孰路的中間地段 , 從八六醫(yī)院西門到玉 帶河, 直 面機械廠。從地理位置這一角度來看， LI 前此地段繁華程度不夠，而且一期 已建成商鋪還 未形成市場規(guī)模。因此針對該項 LI 進行細(xì)致準(zhǔn)確的市場定位一一高檔 品牌家居裝飾材料商 業(yè)區(qū)。并針對商鋪的經(jīng)營主題和商鋪未來的經(jīng)營前景進行細(xì)致 和適當(dāng)?shù)男麄?，從而促進和帶 動商鋪更好、更有利的銷售。(一) 項 H 定位的 SWOT 分析項 H 優(yōu)勢：1) 區(qū)位 : 本項忖位于當(dāng)涂未來的城市商業(yè)中心，南北貫通，交通便捷。2) 規(guī)劃 : 是口前當(dāng)涂縣域內(nèi)，唯一的高檔品

2、牌家居裝飾市場，并能夠形成很強的市場聚集效應(yīng) ; 在新舊的消費觀念轉(zhuǎn)換上，本項 U 更倍受現(xiàn)代消費者的關(guān)注。3) 硬件:項 LI 所在的姑孰路寬度將達 25米,完全超出家居裝飾業(yè)必備硬件要求的20 米。4) 理念 :營造出與當(dāng)涂縣原有的消費觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費經(jīng)營理念。5) 人氣:本項 LI 的周圍存在大量的顯性消費者和隱性消費者，這些利于未來市 場的蓬勃發(fā)展1) 項 LI 在當(dāng)涂縣域內(nèi)及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒有形成一種感召力。稍有了 解 的大多數(shù)經(jīng)營者和投資者對本項 U 的認(rèn)知度不夠，對商鋪未來的價值很迷茫，多數(shù) 都抱著 持幣觀望的心理。2) 項 H 的對面是機械廠，對專營市場

3、的形成起了一定的沖淡作用。3) 對于中低檔產(chǎn)品的商戶來說，本項 U 的銷售和租賃價格相對老城過高，使這 些 商戶在投資上形成一些困難。4) 在地理位置上，老城的裝飾市場輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截斷了項 U 市場 的部分終端客戶。市場機會：1) H 前，當(dāng)涂縣城內(nèi)沒有一個完善的高檔品牌家居裝飾市場，并且一些經(jīng)營商 戶 規(guī)模較小，分布零散 , 不易形成市場規(guī)模。2) 縣域內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展 ，在建項U的市場容量大，而且待建的項 U將陸 續(xù)上演 , 從而形成了一個深厚的市場容量。3) 現(xiàn)有當(dāng)涂市場的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費需求。4) 老城經(jīng)營家居裝飾產(chǎn)品，在終端消費

4、者心 LI 中定位為中低檔產(chǎn)品。5) 對于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價格上相對于周邊的城市具有很強 的合理性。6) 現(xiàn)在當(dāng)涂市場上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營，追隨的對象多數(shù)為品牌商戶和有感 召力的商戶。7) 現(xiàn)在當(dāng)涂縣域內(nèi)原有商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性, 商業(yè)氛 圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)山經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。市場威脅：1) 馬鞍山家居裝飾市場對本項目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和 市場的規(guī)模。2) 未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè) , 對本項 U 的潛在威脅 , 威脅的大小直接取決于定位 是否 同質(zhì)化。3) 現(xiàn)當(dāng)涂老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對于我們市場的形成具

5、有一定的沖淡 影 響。4) 國家宏觀政策的調(diào)控對相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會對本項口造成一定的不利因素。(二) 定位的優(yōu)勢&、可以使客戶規(guī)避市場風(fēng)險 , 堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位， 可以減 少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪, 都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項 LI 明顯處于不利地位；b有深厚的市場容量：我們的這個定位就 U前悄況，當(dāng)涂的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項 LI 周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對家居 裝飾的需求 量較大；c、U

6、前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對較少, 且高檔品牌家居裝飾 區(qū)更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間；d、項目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化；f、良好的市場操作性 : 我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場調(diào)査和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中 , 逐漸賦予和加深了它所包容 的內(nèi)涵，并 準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動。（三）目標(biāo)客戶群的定位根據(jù)市場調(diào)査，初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性口標(biāo)客戶和顯性忖標(biāo)客 戶。A、 隱性客戶群 :被本

7、項 LI 本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者&、投資者：1、本區(qū)域的商鋪投資者；2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；b、經(jīng)營者：1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖丿占 ;2、 一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；二本項 U 商鋪的銷售方案此次本項 U 商鋪銷售的主要 U 的是為盡快回籠資金，回籠資金越多越好，最低 控制在500萬元左右。商鋪現(xiàn)余 47戶，每戶按60 nfil?算，銷售均價以3900元/nf計算，則此次商鋪

8、應(yīng)回籠金額為 1099. 8 萬元。根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。（- ）以租代售。（主要是針對經(jīng)營戶的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻）以租代售，就是客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金 ; 租賃合同期滿后客 戶如有意購買 此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同; 若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概7萬元（60*39000. 3 二70200） 即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商

9、鋪的銷售，但是，這種方式不利于發(fā)展商資金快速全面的回籠。根據(jù)我們對當(dāng)涂縣市場的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)涂縣商鋪月租金為12-28元/ 耐不 等。月租金（元 / 耐）占調(diào)查的比例12 10%16 20% 18 20%20 20%24 10%26 10% 28 10%均價為 19. 8 總計為 100%從上表看，當(dāng)涂縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/耐的低價段 ,16-20元/耐的 中價段 ,24-28元/ 耐的高價段。雖然 16-20元/耐占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素 ,這部分價位相對有些 保守。本項 U 的商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故取中段價位的均

10、價因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均針對這個租金定價，對于我們這個項制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達18元/ 耐和 高價段的均價 26元/ 耐為其變化幅度， 價 22 元 /nf。U,以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限404. 38萬元（租賃合同以一年為期限）。（二）直接銷售。（主要是針對投資戶的銷售方式，打消其投資回報的顧慮）我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式:1. 一次性付款（采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠） ;2 ,分期付款（簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付 40%,交房時最后付 20%） ;3.按揭（首付為總房款的 50%,剩余房款客戶向銀行貸款付 清

11、）。這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項口工程進度; 但提高了置業(yè)者 門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實際悄況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進行了相關(guān)分析。三） 銷售方式組合分析。因工程占總戶的80%)飾區(qū)是新一次性付款和按揭對于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對于分期付款方式，進度不同而有異，故只以笫一期款額計算資金回籠。（據(jù)保守估計，計劃銷售 85%,計 40 戶）下表一租售月租金以 22元/ 耐收取，租賃合同以一年為期限 戶數(shù)（戶）面積（耐）房款（元）備注以租代售 15 900 12906

12、00 房款 30%+年租金一次性付款（含按揭） 10 600 2340000分期付款 15 900 1404000總房款 40%,（ 年內(nèi)封頂可收回總房款的銷售總計 40 2400 5034600（四）投資回報分析。無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報。姑孰商業(yè)街高檔家居裝興市場，市場人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這 樣不利于商鋪 地位的提升，也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發(fā)展和市場的壯大 ,商鋪租金增長幅度一定會更大。下表是投資一年后投資的回報率：5 年期月利率為 4. 650?,十年期月利率為 4. 800?10 年期投資回報 率月租金（元 / 耐）投

13、資回報率（一次性付款）投資回報率（按揭） 按揭 ）5年期18 5. 54% 9. 79% 9. 00%22 6. 77% 11.96% 11.00%26 8. 00% 14.14% 13. 01%投資者供款一年或購買一年后，房價上漲一定幅度，則回報更可觀。根據(jù)上部分投資回報率的分析，可以看出為更快形成市場，增加人氣，利于下一 期商 鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營戶來租賃經(jīng)營商鋪，并保證可 以給其一定 的回報率如 6. 00%,這樣從表面上看可能會給開發(fā)商帶來一定風(fēng)險，如達不到一定的回報率，開發(fā)商每平米可能要承擔(dān) 200 元的風(fēng)險，但隨著市場逐漸完善， 房價上漲，這種風(fēng)險將 降到最

14、低。對于我們這個項 LI, 這種銷售方式是可行的，尤其在姑孰新城商業(yè)街真正形成后。因此針對這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招 商策略，更快吸引經(jīng)營戶進駐，這樣 既加強了投資戶的投資信心，還可以更快提升項 LI 的知名度和影響力。（五）、具體的招租方式不管是以租代售還是為投資戶進行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進駐 商鋪， 針對商鋪市場的初步定位一一高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動出 擊的招商方 式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略售，所品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷以建議對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)

15、立辦事處 , 在售價或租金 上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予 3個月或半年 的免租期 , 利用其品牌 效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租；2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃針對 LI 前地區(qū)商鋪人氣不足，為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵 計劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī) 定的 標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如 : 按其所購買的商鋪總價的 1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn) 化為經(jīng)營商 業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。3、針對U標(biāo)客戶采用DM策略對于一些口標(biāo)客戶，可以通過直郵(DM) 或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也

16、是招商的有效方式。4、設(shè)置專職人員對于售樓處可以設(shè)置一個銷售商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問題和情況, 也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。三營銷推廣策略根據(jù)本項 U 所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項 U 自身的特點，我們在有效控制廣告宣傳費用 的同 時，將采用針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個項 LI 的宣傳策略與銷 售策略緊 密配合，從而達到熱銷和旺銷的效果。( 一 ) 推廣主題基于前面的分析及本項 U 的定位，并結(jié)合 U 前商業(yè)物業(yè)市場的實際惜況，在項 目的推廣宣傳時，主要圍繞下面兒個方面進行：1、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動家居裝飾業(yè)的長遠發(fā)展，從而使購買本項 LI 的消費者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；2、本項目位于當(dāng)涂縣新城區(qū)的中心路一一姑孰路兩旁，南北貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大 , 對發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；3、項目獨創(chuàng)性：以差異化競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點，我們的“有”一一未來的商業(yè)中心 ;我們的“優(yōu)”一一合理的售價和租價 ; 我 們的“奇” 一一商鋪和家居為一體。（二）項目形象包裝1、主題廣告語：建議以“建造美麗家園一一香樟苑高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進行廣告訴 求；2、項目導(dǎo)視系統(tǒng)建議本項 U 的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項 U 的形象及主 題表 現(xiàn)出來，因此可以在面向提署