歐曼銷(xiāo)售商組織標(biāo)準(zhǔn)_第1頁(yè)
歐曼銷(xiāo)售商組織標(biāo)準(zhǔn)_第2頁(yè)
歐曼銷(xiāo)售商組織標(biāo)準(zhǔn)_第3頁(yè)
歐曼銷(xiāo)售商組織標(biāo)準(zhǔn)_第4頁(yè)
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1、0 0歐曼品牌經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售組織標(biāo)準(zhǔn)歐曼營(yíng)銷(xiāo)公司1 1根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量規(guī)模和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式不同,經(jīng)銷(xiāo)商的組織標(biāo)準(zhǔn)分兩種模式進(jìn)行設(shè)計(jì):組織模式組織模式模式模式模式模式特點(diǎn)特點(diǎn)1、銷(xiāo)售作業(yè)分展廳銷(xiāo)售和行銷(xiāo)兩類(lèi),展廳負(fù)責(zé)所有功能平臺(tái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,行銷(xiāo)按照功能平臺(tái)分組。2、銷(xiāo)售支持業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化分工,設(shè)置專(zhuān)門(mén)的科室。1、銷(xiāo)售作業(yè)分展廳銷(xiāo)售和行銷(xiāo)兩類(lèi),行銷(xiāo)組織按功能平臺(tái)設(shè)置銷(xiāo)售顧問(wèn),負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2、組織扁平化管理,銷(xiāo)售支持業(yè)務(wù)不再細(xì)分科室。優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):1、行銷(xiāo)顧問(wèn)按照功能平臺(tái)分組,有利于潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等的專(zhuān)業(yè)化作業(yè)。2、銷(xiāo)售支持業(yè)務(wù)分科室設(shè)置,有利于精細(xì)化作業(yè)。缺點(diǎn):缺點(diǎn):崗位較多,人員

2、費(fèi)用相對(duì)較高。優(yōu)點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):1、管理層級(jí)少,有利于提高決策效率。2、崗位減少,降低人員費(fèi)用。缺點(diǎn):缺點(diǎn):1、“一崗多能”,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商各崗位人員的素質(zhì)要求較高。適用范圍適用范圍1、年銷(xiāo)量300臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商。2、 歐曼網(wǎng)絡(luò)、歐曼VT網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。1、年銷(xiāo)量300臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商。 2、歐曼網(wǎng)絡(luò)、歐曼VT網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。2 21、 組織模式(年銷(xiāo)量300臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商)3 3銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃管管理理需需求求計(jì)計(jì)劃劃管管理理上上裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析及及策策略略制制定定來(lái)來(lái)店店顧顧客客銷(xiāo)銷(xiāo)售售消消貸貸等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)客客戶(hù)戶(hù)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶(hù)戶(hù)公公關(guān)關(guān)要要客客回回訪(fǎng)訪(fǎng)客

3、客戶(hù)戶(hù)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶(hù)戶(hù)公公關(guān)關(guān)客客戶(hù)戶(hù)回回訪(fǎng)訪(fǎng)部部門(mén)門(mén)職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位職職能能職職責(zé)責(zé)表示“根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品授權(quán)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理的情況進(jìn)行設(shè)置。二網(wǎng)管理科下的崗位由經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作情況進(jìn)行設(shè)置”1.1組織結(jié)構(gòu)平板車(chē)銷(xiāo)售科總監(jiān)牽引車(chē)銷(xiāo)售科自卸車(chē)銷(xiāo)售科銷(xiāo)售部 平板區(qū)域銷(xiāo)售顧問(wèn)自卸區(qū)域銷(xiāo)售顧問(wèn)展廳經(jīng)理銷(xiāo)售接待員展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)牽引區(qū)域銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理商混銷(xiāo)售部專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)二網(wǎng)管理科信息管理員客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)科計(jì)劃管理科銷(xiāo)售支持部 總監(jiān)??突卦L(fǎng)員上裝管理員庫(kù)房管理員 計(jì)劃員 計(jì)劃經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)分析員傳播管理員品牌總經(jīng)理品牌總經(jīng)

4、理行行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃制制定定及及評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)客客戶(hù)戶(hù)信信息息管管理理回回訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃劃制制定定及及評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)常??涂突鼗卦L(fǎng)訪(fǎng)實(shí)實(shí)物物庫(kù)庫(kù)存存管管理理質(zhì)質(zhì)量量狀狀態(tài)態(tài)維維護(hù)護(hù)銷(xiāo)售支持部銷(xiāo)售部專(zhuān)用車(chē)/商混銷(xiāo)售部1、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略制定2、銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控3、需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控4、上裝市場(chǎng)分析、資源確定、委改訂單提報(bào)、上裝進(jìn)度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)5、出入庫(kù)、車(chē)輛狀態(tài)維護(hù)6、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)7、廣告及推廣活動(dòng)策劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)8、客戶(hù)信息渠道建立、客戶(hù)信息收集9、行銷(xiāo)計(jì)劃下達(dá)、完成評(píng)價(jià)10、客戶(hù)回訪(fǎng)計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)11、??停ǚ墙稹y質(zhì))回訪(fǎng)12、二級(jí)

5、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理1、來(lái)電/店客戶(hù)接待、客戶(hù)信息登記、客戶(hù)引導(dǎo)2、車(chē)輛銷(xiāo)售3、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理4、客戶(hù)拜訪(fǎng)、需求分析、物流解決方案制定5、客戶(hù)公關(guān)6、回訪(fǎng)計(jì)劃執(zhí)行要客(金、銀質(zhì)客戶(hù))回訪(fǎng)1、專(zhuān)用車(chē)客戶(hù)拜訪(fǎng)、需求分析、物流解決方案制定2、客戶(hù)公關(guān)3、專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售4、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理5、所有專(zhuān)用車(chē)客戶(hù)回訪(fǎng)來(lái)來(lái)電電/ /店店客客戶(hù)戶(hù)接接待待來(lái)來(lái)電電/ /店店客客戶(hù)戶(hù)信信息息登登記記廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)施施4 4p組織設(shè)計(jì)說(shuō)明:授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域通用類(lèi)通用類(lèi):根據(jù)授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品功能

6、平臺(tái)設(shè)置銷(xiāo)售科室,無(wú)授權(quán)的產(chǎn)品功能平臺(tái),不設(shè)置相應(yīng)的銷(xiāo)售科室。專(zhuān)用類(lèi)專(zhuān)用類(lèi):有專(zhuān)用車(chē)/商混授權(quán)的,必須分別設(shè)置獨(dú)立的銷(xiāo)售組織。經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)規(guī)模分功能平臺(tái)銷(xiāo)售科的設(shè)置分功能平臺(tái)銷(xiāo)售科的設(shè)置:通用類(lèi)產(chǎn)品任一功能平臺(tái)產(chǎn)品的銷(xiāo)量目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)100100臺(tái)臺(tái)的,允許將該功能平臺(tái)的銷(xiāo)售科與銷(xiāo)量大的合并。銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量設(shè)計(jì)銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量設(shè)計(jì):銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量按8080臺(tái)臺(tái) . .年年/ /人人進(jìn)行配置,年銷(xiāo)量每增加80臺(tái),銷(xiāo)售顧問(wèn)增加1人。二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織:根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商下設(shè)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理情況等進(jìn)行相關(guān)崗位的設(shè)置。銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)置:銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)置:省會(huì)城市/直轄市每個(gè)主銷(xiāo)區(qū)/縣

7、至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。地級(jí)城市每個(gè)主銷(xiāo)縣至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量設(shè)置兼顧經(jīng)營(yíng)規(guī)模和授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域,就高原則設(shè)置。5 51.2人員配置部門(mén)科室崗位最低人數(shù)部門(mén)科室崗位最低人數(shù)備注年銷(xiāo)量800500年銷(xiāo)量 800300年銷(xiāo)量 500年銷(xiāo)量800500年銷(xiāo)量 800300年銷(xiāo)量 500品牌總經(jīng)理111銷(xiāo)售銷(xiāo)售部部銷(xiāo)售作業(yè)總監(jiān)111銷(xiāo)售銷(xiāo)售支持部支持部銷(xiāo)售支持總監(jiān)111展廳經(jīng)理111計(jì)劃計(jì)劃管理科管理科計(jì)劃經(jīng)理111銷(xiāo)售接待員110(可兼任)市場(chǎng)分析員111展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)111計(jì)劃員111牽引/平板/自卸銷(xiāo)售經(jīng)理 1 11牽引、平板、自卸分別設(shè)置專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理上裝管理員10(可兼任)0(可兼任)牽引/

8、平板/自卸銷(xiāo)售顧問(wèn)8641、省會(huì)或直轄市:按照每個(gè)主銷(xiāo)區(qū)/縣至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn);2、地級(jí)城市:按照每個(gè)主銷(xiāo)縣至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。庫(kù)房管理員111小計(jì)13118客戶(hù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)科營(yíng)銷(xiāo)科客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理111專(zhuān)用車(chē)專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理111銷(xiāo)售顧問(wèn)鼓勵(lì)按照產(chǎn)品攪拌車(chē)、油罐車(chē)、散裝罐進(jìn)行分類(lèi)設(shè)置。傳播管理員 111銷(xiāo)售顧問(wèn)222信息管理員111小計(jì)333??突卦L(fǎng)員111商混商混銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理111銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量按照商混銷(xiāo)售公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。二網(wǎng)管二網(wǎng)管理科理科崗位由經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)實(shí)際情況靈活設(shè)置銷(xiāo)售顧問(wèn) 333小計(jì)444小計(jì)1099合計(jì)242118不包含專(zhuān)用車(chē)、商混人員 年銷(xiāo)量800的經(jīng)銷(xiāo)商,最低人數(shù)為2

9、4人;500年銷(xiāo)量800的經(jīng)銷(xiāo)商,最低人數(shù)為21人;300年銷(xiāo)量500的經(jīng)銷(xiāo)商,最低人數(shù)為18人。6 6銷(xiāo)售支持部銷(xiāo)售支持部職職能能職職責(zé)責(zé)科科室室客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)科客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)科1、競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息收集;2、用戶(hù)媒體接受習(xí)慣分析;3、廣告宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、執(zhí)行、評(píng)價(jià)及考核;4、行銷(xiāo)計(jì)劃制定、下達(dá)、執(zhí)行情況評(píng)價(jià)及考核;5、客戶(hù)行銷(xiāo)管理系統(tǒng)的應(yīng)用與維護(hù)管理;6、客戶(hù)回訪(fǎng)計(jì)劃制定和計(jì)劃執(zhí)行情況評(píng)價(jià)、考核;7、常客(除金、銀質(zhì))回訪(fǎng);8、客戶(hù)抱怨管理及處理進(jìn)度跟進(jìn)、考核;9、客戶(hù)售后回訪(fǎng)。二網(wǎng)管理科二網(wǎng)管理科1、各區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定;2、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)考察、評(píng)估、向歐曼的報(bào)

10、批;3、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)、庫(kù)存目標(biāo)制定;4、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)日常運(yùn)營(yíng)管理(訂單、庫(kù)存、傳播、金融、售后等);5、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行評(píng)價(jià)及調(diào)整;6、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)政策設(shè)計(jì)、政策兌現(xiàn)。計(jì)劃管理科計(jì)劃管理科1、市場(chǎng)信息收集、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)信息反饋及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略制定2、負(fù)責(zé)年/季/月銷(xiāo)售計(jì)劃制定及分解、計(jì)劃完成情況評(píng)價(jià);3、產(chǎn)品組合及庫(kù)存當(dāng)量、結(jié)構(gòu)的管理;4、負(fù)責(zé)需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度跟進(jìn);5、負(fù)責(zé)上裝業(yè)務(wù)管理、委改訂單提報(bào)、上裝改裝進(jìn)度跟進(jìn)及問(wèn)題協(xié)調(diào);6、負(fù)責(zé)車(chē)輛驗(yàn)收、車(chē)輛PDI檢查、隨車(chē)物品和資料的管理、庫(kù)存車(chē)輛出入庫(kù)、車(chē)輛狀態(tài)維護(hù)等管理;7、實(shí)銷(xiāo)進(jìn)度監(jiān)控及DMS錄入管理。銷(xiāo)售支持部各科室職能職責(zé)1.3部門(mén)及科室

11、職能職責(zé)1、負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略確定;2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控;3、負(fù)責(zé)月度需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控;4、負(fù)責(zé)車(chē)輛驗(yàn)收及車(chē)輛庫(kù)存管理;5、負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、方案策劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià);6、負(fù)責(zé)行銷(xiāo)計(jì)劃制定、完成評(píng)價(jià);7、負(fù)責(zé)客戶(hù)回訪(fǎng)計(jì)劃制定、完成評(píng)價(jià);8、??停ǚ墙?、銀質(zhì))回訪(fǎng);9、負(fù)責(zé)上裝訂單提報(bào)、上裝進(jìn)度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)。7 7銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部牽引牽引/ /平板平板/ /自卸銷(xiāo)售科自卸銷(xiāo)售科1、負(fù)責(zé)行銷(xiāo)工作計(jì)劃的完成;2、客戶(hù)拜訪(fǎng);3、客戶(hù)信息收集;4、客戶(hù)需求分析及物流解決方案制定;5、客戶(hù)公關(guān);6、要客(金質(zhì)、銀質(zhì))回訪(fǎng)。職職能能職職責(zé)責(zé)科科室室1、負(fù)

12、責(zé)年度、季度、月度銷(xiāo)售目標(biāo)的完成;2、負(fù)責(zé)來(lái)電/店客戶(hù)的接待及信息登記;3、負(fù)責(zé)到店客戶(hù)車(chē)輛銷(xiāo)售;4、行銷(xiāo)作業(yè)工具開(kāi)發(fā);5、負(fù)責(zé)行銷(xiāo)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行、行銷(xiāo) 培訓(xùn)與指導(dǎo);6、負(fù)責(zé)客戶(hù)公關(guān)技巧培訓(xùn);7、銷(xiāo)售協(xié)議的簽訂及備案管理;8、要客(金質(zhì)、銀質(zhì))回訪(fǎng)的管理;9、展廳形象維護(hù);10、協(xié)助辦理消費(fèi)信貸、車(chē)輛上牌、保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)證等手續(xù)。銷(xiāo)售部各科室職能職責(zé)專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售部專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售部商混銷(xiāo)售部商混銷(xiāo)售部1、專(zhuān)用車(chē)客戶(hù)信息收集;2、客戶(hù)拜訪(fǎng);3、客戶(hù)需求分析及物流解決方案制定;4、客戶(hù)公關(guān);5、客戶(hù)回訪(fǎng)。1、商混客戶(hù)信息收集;2、客戶(hù)拜訪(fǎng);3、客戶(hù)需求分析及物流解決方案制定;4、客戶(hù)公關(guān);5、客戶(hù)回訪(fǎng)。部部門(mén)門(mén)

13、8 8銷(xiāo)售支持總監(jiān)銷(xiāo)售支持總監(jiān)職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位計(jì)劃管理科計(jì)劃管理科計(jì)劃經(jīng)理計(jì)劃經(jīng)理1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析報(bào)告的審核。2、負(fù)責(zé)年/季/月銷(xiāo)售計(jì)劃的審核;3、負(fù)責(zé)月度需求計(jì)劃的審核;4、負(fù)責(zé)庫(kù)存當(dāng)量、庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理控制;5、負(fù)責(zé)上裝訂單審核、上裝相關(guān)問(wèn)題協(xié)調(diào);6、實(shí)物庫(kù)存管理。科科室室計(jì)劃員計(jì)劃員1、年/季/月度銷(xiāo)售計(jì)劃(含專(zhuān)用車(chē))制定、下達(dá)及計(jì)劃完成考評(píng);2、月度需求計(jì)劃提報(bào)(含專(zhuān)用車(chē))訂單提報(bào)及訂單進(jìn)度監(jiān)控與協(xié)調(diào);3、實(shí)銷(xiāo)庫(kù)存進(jìn)度監(jiān)控和DMS信息系統(tǒng)管理;4、按照要求定期向歐曼營(yíng)銷(xiāo)公司反饋相關(guān)的報(bào)表。上裝管理員上裝管理員1、根據(jù)客戶(hù)需求及工礦分析,確定上裝資源;2、上裝需求訂單提報(bào)及改裝進(jìn)度

14、監(jiān)控與協(xié)調(diào);3、底盤(pán)和整車(chē)物流駕送管理;4、上裝改裝質(zhì)量信息反饋;5、上裝服務(wù)、配件問(wèn)題協(xié)調(diào)解決。庫(kù)房管理員庫(kù)房管理員1、負(fù)責(zé)車(chē)輛入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)管理,做好出入庫(kù)登記;2、接車(chē)時(shí),協(xié)調(diào)服務(wù)站對(duì)車(chē)輛進(jìn)行PDI檢查;3、保證商品車(chē)輛合理擺放、車(chē)輛質(zhì)量維護(hù)良好;4、車(chē)輛合格證、隨車(chē)物品和資料管理。市場(chǎng)分析員市場(chǎng)分析員1、收集銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息;2、定期編制市場(chǎng)分析報(bào)告,制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略;3、向歐曼營(yíng)銷(xiāo)公司相關(guān)部門(mén)反饋相關(guān)的市場(chǎng)信息。1、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售支持部作業(yè)目標(biāo)制定及考評(píng);2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定;3、產(chǎn)品組合及庫(kù)存當(dāng)量、庫(kù)存質(zhì)量管理;4、上裝業(yè)務(wù)管理;5、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展與管理;6

15、、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理;7、銷(xiāo)售支持部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1.4崗位職能職責(zé)銷(xiāo)售支持部各崗位職能職責(zé)9 9銷(xiāo)售支持總監(jiān)銷(xiāo)售支持總監(jiān)信息管理員信息管理員1、客戶(hù)信息收集計(jì)劃制定及分解;2、客戶(hù)信息系統(tǒng)錄入及管理;3、客戶(hù)信息分類(lèi)及管理。常客回訪(fǎng)員??突卦L(fǎng)員1、負(fù)責(zé)常客(非金銀質(zhì))回訪(fǎng);2、根據(jù)回訪(fǎng)結(jié)果完善客戶(hù)信息和車(chē)輛信息;3、負(fù)責(zé)已售客戶(hù)日常抱怨的協(xié)調(diào)、信息傳達(dá);4、負(fù)責(zé)售后回訪(fǎng)。職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理1、負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、策劃方案的審核;2、客戶(hù)行銷(xiāo)管理平臺(tái)搭建;3、負(fù)責(zé)客戶(hù)信息收集渠道的建設(shè)與管理;4、負(fù)責(zé)行銷(xiāo)計(jì)劃制定(回訪(fǎng)跟進(jìn)、促銷(xiāo)、傳播);5、負(fù)責(zé)客戶(hù)回訪(fǎng)

16、計(jì)劃的審核;6、負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)懷策略開(kāi)發(fā);7、客戶(hù)抱怨問(wèn)題的閉環(huán)管理??蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)科客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)科銷(xiāo)售支持部各崗位職能職責(zé)(續(xù))科科室室傳播管理員傳播管理員1、競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息收集。(傳播信息、傳播手段等)2、用戶(hù)媒體接受習(xí)慣分析;3、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、實(shí)施、效果評(píng)價(jià);4、宣傳材料的準(zhǔn)備與發(fā)放;5、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)管理;6、用戶(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖的發(fā)展。1010銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)展廳經(jīng)理展廳經(jīng)理1、負(fù)責(zé)展廳形象維護(hù);2、展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和考評(píng)。展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)1、負(fù)責(zé)按照標(biāo)準(zhǔn)流程分析客戶(hù)需求、確定物流解決方案和簽訂銷(xiāo)售合同并備案;2、 客戶(hù)訂單提報(bào)及交車(chē)手

17、續(xù)辦理;3、協(xié)助客戶(hù)辦理消費(fèi)信貸、車(chē)輛保險(xiǎn)、車(chē)輛營(yíng)運(yùn)證等業(yè)務(wù);4、車(chē)輛使用注意事項(xiàng)培訓(xùn)(含保養(yǎng)提醒);5、要客回訪(fǎng)及客戶(hù)關(guān)系維系,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的再次購(gòu)買(mǎi);6、售前、售中客戶(hù)抱怨處理。1、對(duì)整體銷(xiāo)量目標(biāo)負(fù)責(zé);2、建立市場(chǎng)信息渠道,執(zhí)行行銷(xiāo)計(jì)劃;3、銷(xiāo)售部運(yùn)營(yíng)管理,制定和完善部門(mén)內(nèi)部管理制度,業(yè)務(wù)流程,財(cái)務(wù)預(yù)算等相關(guān)規(guī)定;4、重點(diǎn)客戶(hù)抱怨處理;5、銷(xiāo)售部員工培訓(xùn),提升員工作業(yè)能力;6、制定各崗位銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)體系并執(zhí)行;7、形象維護(hù)檢查并考評(píng);8、銷(xiāo)售部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。職能職責(zé)崗位銷(xiāo)售部各崗位職能職責(zé)銷(xiāo)售接待員銷(xiāo)售接待員1、來(lái)電/店客戶(hù)接待;2、客戶(hù)信息登記,將客戶(hù)信息轉(zhuǎn)信息管理員;3、指引到店客

18、戶(hù)的業(yè)務(wù)辦理。接下頁(yè)1111銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)職能職責(zé)崗位銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理1、對(duì)所轄業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量目標(biāo)負(fù)責(zé);2、負(fù)責(zé)本功能平臺(tái)行銷(xiāo)作業(yè)工具開(kāi)發(fā);3、負(fù)責(zé)行銷(xiāo)作業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行、評(píng)價(jià)及考核;4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo);5、建立客戶(hù)信息收集渠道并動(dòng)態(tài)維護(hù)。銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)1、通過(guò)多種渠道進(jìn)行客戶(hù)信息收集;2、對(duì)客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng),與客戶(hù)溝通,確認(rèn)客戶(hù)需求;3、對(duì)客戶(hù)的使用工況進(jìn)行分析、提供物流解決方案;4、邀請(qǐng)到店參觀(guān)及汽車(chē)銷(xiāo)售協(xié)議的簽訂;5、負(fù)責(zé)向客戶(hù)交車(chē),協(xié)助辦理相關(guān)交車(chē)手續(xù);6、車(chē)輛使用注意事項(xiàng)培訓(xùn)(含保養(yǎng)提醒);7、負(fù)責(zé)要客(金、銀質(zhì)客戶(hù))回訪(fǎng)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。12122、 組織模式(年銷(xiāo)量300臺(tái)的

19、經(jīng)銷(xiāo)商)1313市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析及及策策略略制制定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃管管理理需需求求計(jì)計(jì)劃劃管管理理上上裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理部部門(mén)門(mén)職職能能職職責(zé)責(zé)崗崗位位職職能能職職責(zé)責(zé)廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃廣廣告告與與推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)施施行行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃管管理理客客戶(hù)戶(hù)信信息息管管理理回回訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃劃制制定定及及評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)常常客客回回訪(fǎng)訪(fǎng)品牌總經(jīng)理兼管二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)管理品牌總經(jīng)理兼管二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)管理2.1組織結(jié)構(gòu)品牌總經(jīng)理品牌總經(jīng)理總監(jiān)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部 商混商混銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部專(zhuān)用車(chē)專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售支持部銷(xiāo)售支持部 總監(jiān)銷(xiāo)售接待員展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)牽引區(qū)域

20、銷(xiāo)售顧問(wèn)平板區(qū)域銷(xiāo)售顧問(wèn)自卸區(qū)域銷(xiāo)售顧問(wèn)市場(chǎng)分析及計(jì)劃管理員信息管理及客戶(hù)回訪(fǎng)員庫(kù)房管理 員傳播管理員表示表示“根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品授權(quán)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品授權(quán)的情況進(jìn)行設(shè)置的情況進(jìn)行設(shè)置”客客戶(hù)戶(hù)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶(hù)戶(hù)公公關(guān)關(guān)客客戶(hù)戶(hù)回回訪(fǎng)訪(fǎng)實(shí)實(shí)物物庫(kù)庫(kù)存存管管理理質(zhì)質(zhì)量量狀狀態(tài)態(tài)維維護(hù)護(hù)來(lái)來(lái)店店顧顧客客銷(xiāo)銷(xiāo)售售消消貸貸等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)客客戶(hù)戶(hù)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)物物流流解解決決方方案案制制定定客客戶(hù)戶(hù)公公關(guān)關(guān)要要客客回回訪(fǎng)訪(fǎng)來(lái)來(lái)電電/ /店店客客戶(hù)戶(hù)接接待待來(lái)來(lái)電電/ /店店客客戶(hù)戶(hù)信信息息登登記記銷(xiāo)售支持部銷(xiāo)售支持部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部專(zhuān)用車(chē)專(zhuān)用車(chē)/ /商混銷(xiāo)售部商混銷(xiāo)售部

21、1、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略制定2、銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控3、需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控4、上裝市場(chǎng)分析、資源確定、委改訂單提報(bào)、上裝進(jìn)度監(jiān)控、相關(guān)事宜協(xié)調(diào)5、出入庫(kù)、車(chē)輛狀態(tài)維護(hù)6、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)7、廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)8、客戶(hù)信息渠道建立、客戶(hù)信息收集9、行銷(xiāo)計(jì)劃下達(dá)、完成評(píng)價(jià)10、客戶(hù)回訪(fǎng)計(jì)劃制定、計(jì)劃完成評(píng)價(jià)11、常客(非金、銀質(zhì))回訪(fǎng)1、來(lái)電/店客戶(hù)接待、客戶(hù)信息登記、客戶(hù)引導(dǎo)2、車(chē)輛銷(xiāo)售3、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理4、客戶(hù)拜訪(fǎng)、需求分析、物流解決方案制定5、客戶(hù)公關(guān)6、回訪(fǎng)計(jì)劃執(zhí)行要客(金、銀質(zhì)客戶(hù))回訪(fǎng)1、專(zhuān)用車(chē)客戶(hù)拜

22、訪(fǎng)、需求分析、物流解決方案制定2、客戶(hù)公關(guān)3、專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售4、協(xié)調(diào)消貸、保險(xiǎn)、上牌等相關(guān)手續(xù)辦理5、所有專(zhuān)用車(chē)客戶(hù)回訪(fǎng)1414授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)規(guī)模分功能平臺(tái)的銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)置分功能平臺(tái)的銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)置:通用類(lèi)產(chǎn)品,任一功能平臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)5050臺(tái)臺(tái)的,可以將該功能平臺(tái)與銷(xiāo)量大的功能平臺(tái)合并設(shè)置銷(xiāo)售顧問(wèn)。銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量設(shè)置銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量設(shè)置:銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量按5050臺(tái)臺(tái) . .年年/ /人人進(jìn)行配置,年銷(xiāo)量每增加50臺(tái),銷(xiāo)售顧問(wèn)增加1人。通用類(lèi)通用類(lèi):鼓勵(lì)根據(jù)授權(quán)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品功能平臺(tái)設(shè)置銷(xiāo)售代表,無(wú)授權(quán)的產(chǎn)品功能平臺(tái),不設(shè)置相應(yīng)的銷(xiāo)售代表。專(zhuān)用類(lèi)專(zhuān)用類(lèi):有

23、專(zhuān)用車(chē)/商混授權(quán)的,必須分別設(shè)置獨(dú)立的銷(xiāo)售組織。銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量設(shè)置兼顧經(jīng)營(yíng)規(guī)模和授權(quán)經(jīng)營(yíng)區(qū)域,就高原則設(shè)置。p組織設(shè)計(jì)說(shuō)明:二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織:不單獨(dú)設(shè)立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理組織,由品牌總經(jīng)理負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理等。銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)置:銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)置:省會(huì)城市/直轄市每個(gè)主銷(xiāo)區(qū)/縣至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。地級(jí)城市每個(gè)主銷(xiāo)縣至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。15152.2人員配置部門(mén)科室崗位最低人數(shù)備注200年銷(xiāo)量 300100年銷(xiāo)量 200年銷(xiāo)量100品牌總經(jīng)理111銷(xiāo)售銷(xiāo)售支持部支持部銷(xiāo)售支持總監(jiān)111市場(chǎng)分析及計(jì)劃管理員110(由銷(xiāo)售支持總監(jiān)兼)庫(kù)房管理員111傳播管理員10(由銷(xiāo)售支持總監(jiān)兼)0

24、(由銷(xiāo)售支持總監(jiān)兼)信息管理與客戶(hù)回訪(fǎng)員111小計(jì) 5 4 3銷(xiāo)售銷(xiāo)售部部銷(xiāo)售作業(yè)總監(jiān)111銷(xiāo)售接待員10(由導(dǎo)購(gòu)員兼)0(由導(dǎo)購(gòu)員兼)展廳銷(xiāo)售顧問(wèn) 111銷(xiāo)售顧問(wèn)53 21、鼓勵(lì)按照牽引、平板、自卸分別設(shè)置專(zhuān)職銷(xiāo)售顧問(wèn);2、省會(huì)或直轄市:按照每個(gè)主銷(xiāo)區(qū)/縣至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn);3、地級(jí)城市:按照每個(gè)主銷(xiāo)縣至少設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。小計(jì) 8 5 4專(zhuān)用車(chē)專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理111銷(xiāo)售顧問(wèn)鼓勵(lì)按照產(chǎn)品攪拌車(chē)、油罐車(chē)、散裝罐進(jìn)行分類(lèi)設(shè)置。銷(xiāo)售顧問(wèn) 2 2 2小計(jì) 3 3 3商混商混銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理111銷(xiāo)售顧問(wèn)數(shù)量按照商混銷(xiāo)售公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。銷(xiāo)售顧問(wèn) 3 3 3小計(jì) 4 4 4合計(jì)14108不包含

25、專(zhuān)用車(chē)、商混人員 200年銷(xiāo)量300的經(jīng)銷(xiāo)商,最低人數(shù)為14人; 100年銷(xiāo)量200的經(jīng)銷(xiāo)商,最低人數(shù)為10人;年銷(xiāo)量100的經(jīng)銷(xiāo)商,最低人數(shù)為8人。16162.3部門(mén)職能職責(zé)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部1、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成;2、負(fù)責(zé)來(lái)電/店客戶(hù)的接待及信息登記;3、負(fù)責(zé)到店客戶(hù)車(chē)輛銷(xiāo)售;4、負(fù)責(zé)行銷(xiāo)作業(yè)計(jì)劃制定;5、客戶(hù)拜訪(fǎng)及公關(guān);6、客戶(hù)信息收集;7、對(duì)客戶(hù)的使用工況進(jìn)行分析、提供物流解決方案;8、汽車(chē)銷(xiāo)售協(xié)議的簽訂;9、要客(金質(zhì)、銀質(zhì))回訪(fǎng);10、展廳維護(hù);11、協(xié)助辦理消費(fèi)信貸、車(chē)輛上牌、保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)證等。銷(xiāo)售支持部銷(xiāo)售支持部1、負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合及競(jìng)爭(zhēng)策略確定;2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)、進(jìn)度監(jiān)控;3、負(fù)責(zé)月度需求計(jì)劃提報(bào)、訂單進(jìn)度監(jiān)控;4、負(fù)責(zé)車(chē)輛驗(yàn)收及車(chē)輛庫(kù)存管理;5、負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定、方案策劃

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