優(yōu)秀家具導(dǎo)購的18種黃金導(dǎo)購話術(shù)

1、優(yōu)秀家具導(dǎo)購的18種黃金導(dǎo)購話術(shù)優(yōu)秀家具導(dǎo)購的18種黃金導(dǎo)購話術(shù)遇到很多經(jīng)銷商或者導(dǎo)購，尤其之前從未做過導(dǎo)購或者從業(yè)經(jīng)驗尚淺的"新手"，老是抱怨和客戶沒話說，不知道怎么說，其實很多時候都是自己學(xué)習(xí)和總結(jié)出來的。1、你們的家具怎么這么貴？怎么比XXX家XXX牌子的貴？答：開始我和你一樣.也覺得這個產(chǎn)品有點貴,但是,經(jīng)過我自己這段時間的全面分析，包括它這個牌子在其它省市經(jīng)營的店面情況我也考察過了，顧客進(jìn)店對產(chǎn)品的評價，結(jié)合已經(jīng)購置了我們家具的客戶那里反應(yīng)回來的信息,我才發(fā)現(xiàn)對于這產(chǎn)品配這個價格一點都不為過，非常合理，比方XX小區(qū)的XX剛開始來也和您一樣(分析過程省略N字)再說了

2、家具不像衣服,衣服買錯了可以不穿,家具就不同了,買錯了只能將就用.其實買對一套產(chǎn)品就是買對了一種方式。你說是嗎？2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點？答：對于價格這方面啊，其實我和你一樣，都希望能夠以最實惠的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家具XX年，也做過大大小小的好幾個品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，再說這個"最低"對于每個人的概念不同，也許買飛馳的說50萬是最低，買吉利的說3萬是最低，一分錢一分貨，你說呢？家具這東西就跟車一樣。外表看來大同小異，其實差異不少，示例設(shè)計、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了本錢與價格。好比飛馳不

3、可能賣到奧拓的價格一樣，別家的折扣可能是低一點，但不能代表它的最終性價比啊，你說是吧？再說了，家具還波及很多效勞方面的問題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后效勞上也許會讓你支付更多的費用。3、某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好？答：你真的很專業(yè)，察看這么仔細(xì)。我們的確沒打這么多的廣告，也不會像XX產(chǎn)品那樣去進(jìn)行廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么？都說"金杯、銀杯，不如消費者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，比方像前些年的新飛電器、三鹿奶粉。當(dāng)年誰不知道？但你看它們現(xiàn)在在哪里？這些企業(yè)花大錢買出名度，拼命吆喝猛忽悠消費，最后讓

4、消費者買單，哪是實在的不負(fù)責(zé)任，對吧？4、你們促銷款和正價款為什么價格相差則大，是不是促銷款質(zhì)量不好？答：你這個問題問的好！我們做促銷活動，就是想讓更多的顧客用實惠的價格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價款是一模一樣的。有一點不同就是；我們促銷款的設(shè)計造型比擬簡約，工藝上的加工本錢會低一些，因為我們公司每年都有宣傳費的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一局部作為廣告費用，其余的局部作為促銷產(chǎn)品的本錢補貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營本錢攤薄，需要我們走銷量，在淡季時，工廠主動讓出了絕大局部的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實惠，賠本賺吆喝，要

5、得不就是你們的口碑嗎?好以后給我們帶更多的客戶來，呵呵。5、你們家具怎么有味道？答：其實只要是新的、剛翻開包裝的產(chǎn)品都會味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧？家具畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家具又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國家規(guī)定的甲醇釋放量規(guī)范是15毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家規(guī)范，而且可以到達(dá)歐洲板材E1級9毫克/100克的規(guī)范，你大可放心。不過我還是倡議你，新房子裝修好，本身裝修材料里邊就含有甲醛等有害物質(zhì)，家具拿回去安裝擺好后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會保證你住房的空氣質(zhì)量了。萬一您還不放心，可以在

6、房間內(nèi)寄存一些活性炭，這樣是完全可以保證您的空氣質(zhì)量的。含量低于30mg。6、怎么沒見過你們的品牌,有沒有在做電視臺廣告?答:你真是個有心人,對我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有時機好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬的廣告費，有句話叫"羊毛出在羊身上"，那最后這費用還不是要分?jǐn)傇谖覀兿M者身上消化，您說是不是？雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后效勞上，消費者可以直接受益。7、留住顧客案例:贊美有一次我們店面進(jìn)來一位女士，她一直在講 ，就在她走出店的時候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的？

7、很漂亮，她說是嗎？我說如果你不信可以進(jìn)來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮！顧客聽我這么一說：真的又回來，因為我們的鏡子在里面，顧客在往里走同時，也觀賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時，就問我："你們的鏡框是實木的嗎？我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點，然后又和顧客談了一些家具以外的話題，談老人、孩子.最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。PS:贊美是應(yīng)該的，但是千萬別過，否那么給顧客虛情假意的感覺一覽無遺。8、留住顧客案例:熱牛奶某日顧客家人看了幾家最

8、后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價格，他們覺得還是貴了，想再比照一下，這時他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導(dǎo)購過來一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后效勞。顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想比照一下。我說可以，成不成我

9、們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最后說了一句，我們就是喜歡你們的效勞，你們實在，我笑了笑。這個訂單5萬多。9、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐汉μ幷f透有一次是跟同一商場的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價格還有顏色大家是相同格調(diào)，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟型，眼看也要成交了，那家也打 過來了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后效勞，因那家為普通個體戶老板管理也松，員工也沒則專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來說：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價格也是按公司最底線在操作，售后效勞就更不用說了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說貴了一點，但你還

10、是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心??！事實我認(rèn)為一等很在乎價格的人也都在乎品質(zhì)，出問題沒人管，要用效勞的力量告訴她，于時她想了想說：好吧！那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好?。∥覀円黄鸫穑寒?dāng)然沒問題的啊，請放心。所以一開始一定要多問，而不是一味地給客戶灌輸，了解客戶的需求，了解前來購置的人當(dāng)中誰才是真正的決策者，抓住關(guān)懷的要點，切中他/她的痛處、加深痛處,然后再用自己家具的優(yōu)勢慰藉痛處，他最后會不愿意購置？10、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐汉μ幷f透有一個客戶王先生,當(dāng)時他看了東家的,來到我們店就說怎么和東家一樣啊,問我們是全實木的嗎?我們說是板木結(jié)合的,但他蠻喜歡我們家的款式,他說:"

11、;東家"是全實木的,價格只是比我們的貴一點而已,差點就買了,我開玩笑的說:他說是全實木的,你就相信啊,那我說我家的也是全實木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了,要她們在銷售合同上寫上全實木啊!客人半信不凝,出店后又轉(zhuǎn)到了東家,過了一會又回來,笑著對我說:"小妹還真被說中了,他們不敢在訂單上注明全實木,那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單.11、應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐浩放平榻B一對中年夫婦來看家具,我如往常一樣熱情的接待他們,夫妻倆經(jīng)過一翻了解,對我們產(chǎn)品格調(diào)/款式/顏色還比擬稱心,跟他家裝修也很搭配,可還是下不定心決心,后來了解了,他們也看過其他品牌,100%柚木,做工精細(xì)

12、,健康環(huán)保,而且其他朋友都讓買實木家具，對我們產(chǎn)品有點擔(dān)憂；你選*品牌家具，你擔(dān)憂環(huán)保健康問題吧"客戶說：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開裂，甲醇含量過高。我想了一下，然后說：你兩位來這邊坐一下吧，你所擔(dān)憂用起來不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省馳名商標(biāo)，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位，木皮是經(jīng)過300度高溫壓合而成，不擔(dān)憂用久了脫皮，開裂；客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來很大味道?。∥艺f：我們這里是新開的店，剛開包裝的產(chǎn)品，會有一點味道，過些天就沒有了，開包一段時間后就沒有這種氣味，好家具師傅做，相信我買我

13、們家具是不會錯的?？蛻粝肓讼耄迥窘Y(jié)合的也很好，就決定訂我們的家具。12、守價案例：價格處理有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對我們產(chǎn)品各方面都沒問題，我也看得出來他對我們產(chǎn)品都很稱心，他問我多少錢，我說：現(xiàn)在搞活動折扣比擬多，平時*錢，現(xiàn)在*錢，他聽后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問？是否存在什么問題？看下我能不能幫你解決，他說"價格太高，超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢？"他告訴我，我一算心中暗喜，價格差距不太大，按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現(xiàn)出來，我跟他說了一些廉價帶來的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來的好處，還打了幾個比喻，他還是想走，我說"先生，要

14、不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家具，也看了這么久，我相信你是很有誠意買的，最低*元，的我成心不給他一個整數(shù)，在原來的根底讓了一點兒，他有點喜悅的神情，心動了，說"整數(shù)好了，可以的話就訂下來。"我裝作佷尷尬的樣子，講了一會兒，最后成交。還說"這么優(yōu)惠的價格，要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。"13、守價案例：價格處理我記得我進(jìn)公司的第三個月中的一天下午，我跟一對母女的顧客，她是深圳的客戶，她來我們店看了以后比擬喜歡就是價格高了點她就想我低點我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價錢我們是可以賣的，但我就是不肯因為我知道如果我底給她那她就對我們的產(chǎn)品就會有疑心

15、所以我沒低，我就自信告訴她我給她的是以前活動價真的沒有方法再低，如果你錯過了這個時機那是你的損失，她看到我的語氣很自信，她就有點動心了，我就抓住了一點，最終以8折成交外加600的運費。14、守價案例：價格處理今年的五月二號時碰到一對夫妻，一直都是還的價格很低的，我跟導(dǎo)購都說真是好男人，但價格相差太遠(yuǎn)怎么辦？在產(chǎn)的優(yōu)點和好處跟他的預(yù)算做了分析后客人都改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛但用起來省心不會老出麻煩，然后把公司品牌和實力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了廉價的東西的時候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會經(jīng)常出問題啊，而且生

16、活用來享受的你買了我們的家具回去你的每一天都享受在好家具氣氛的家里生活，再說又是你太太喜歡的就定下來吧。他終于說那定吧，但他開起了玩笑說他今天是失敗的因為沒能把價格談的更低，我馬上也說我今天也是失敗的因沒能把價格談的更高，但我是開心的因為認(rèn)識你，讓你成為了我們的客戶我們才有時機為你效勞啊，顧客終天笑了，走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比擬稱心。15、價格問題處理案例:塑造價值一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家家具在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識和好處，第一次客人走了。過了一個星期，他一個人來了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說：東西是好東西

17、就是太貴了。我說：我們的產(chǎn)品為什么價位高呢，高在哪里？因為我們的產(chǎn)品從選料到做工再到售后效勞，都是最棒的，而且家具最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家具對我們的身體是無害的，如果家具不環(huán)保長久釋放甲醇，對我們的身體損害很大，特別是對小孩，雖然說現(xiàn)在投資是大了點，但是它是一個長遠(yuǎn)的健康的投資，多少錢都買不來一個健康的身體，最后的價格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c，同時我也讓劉先生定下了這批單子。16、價格問題處理案例：以情動人我跟導(dǎo)購員都追到門口,說因為明天我們要開黃金總結(jié)會了,而我個人因為受傷請假所以店面業(yè)績還沒完成,明天開會我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們

18、看了),她太太些心動了,但他先生執(zhí)著要走,這時他們不肯回店了,都站在門口的,價格我們確時也給的較低空間不多.當(dāng)然他還的價錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來,但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動的,說她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售效勞方面.他先生開玩笑說我用的是"眼淚成交法.;我也特意送了一些小禮品給他們感激他們給我時機。17、網(wǎng)絡(luò)銷售異議處理有個客人當(dāng)時看好整套產(chǎn)品，不過他沒則快要貨，要到今年10月份才送貨，我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心，可是當(dāng)天晚上的十點左右，接到了客人的 ，他說在淘寶網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品，一模一樣的很廉價，說店面的太貴了，貴一萬多，我一聽就有點急了；然后很