商品管理規(guī)范和標準

1、理 規(guī) 范 和標 準目 錄第一部分部門各崗位職責和內(nèi)容及人員架構(gòu)1 .部門架構(gòu)：(1)品牌商品企劃部(2)零售商品管理事業(yè)部(3)特許商品管理事業(yè)部(4)數(shù)據(jù)分析事業(yè)部2 .部門各崗位工作職責：(1)品牌商品企劃部的具體工作職責(2)零售管理事業(yè)部的具體工作職責(3)特許管理事業(yè)部的具體工作職責(4)數(shù)據(jù)分析事業(yè)部的具體工作職責第二部商品部日常管理規(guī)范及流程1 .貨品到店前(1)預估銷售情況(2)店鋪定位2 .貨品到店中(1)店鋪間的調(diào)整(2)定期的下店走訪(3)陳列上的調(diào)整3 .貨品到店后(1)關注新貨銷售情況(2)定期與各店鋪店長進行溝通和貨品會議(3)跟進每周調(diào)貨之后的效果(4)針對平銷

2、或滯銷的產(chǎn)品找出解決方案(5)每周、月、季度、年度的總結(jié)分析(6)每周一各店鋪之間的調(diào)貨第三部商品企劃工作與流程1 .市場調(diào)研(1)自身品牌(2)市場品牌(3)競爭品牌調(diào)查分析2 .商品計劃(1)產(chǎn)品上市計劃訂貨(3)銷售跟蹤與促銷策劃(4)市場信息反饋收集(5)季度產(chǎn)品的主題風格及設計理念的推廣以及貨品學習3 .新店開業(yè)籌備第四部商品訂貨實施與流程1.訂貨前的準備工作：(1)數(shù)據(jù)分析(2)組織研討(3)確認初步訂量2. 訂貨中注意事項和相關工作（ 1） 分系列選款（ 2） 每天選款的碰頭會（ 3） 確認初步訂單 3. 訂貨后的總結(jié)與改進（ 1） 組織研討（ 2） 確定訂單（ 3） 訂貨總結(jié)

3、第五部商品部各項指標及標準流程1. 店鋪定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，折扣，售罄標準及指標示意圖。2. 貨品流通方向以及指標示意圖。3. 店鋪新貨鋪貨流程。4. 店鋪促銷流程。5. 店鋪控制的各項指標。第一部分部門各崗位職責和內(nèi)容及人員架構(gòu)1 . 部門架構(gòu)2 .部門各崗位工作職責(1)品牌商品企劃部的具體工作職責：結(jié)合品牌定位、年度經(jīng)營目標制定產(chǎn)品發(fā)展策略，確定商品組合、品類計劃、價格計劃及具體商品系列、結(jié) 構(gòu)的需求計劃； 綜合分析國內(nèi)外市場潮流趨勢，分析需求與過往銷售數(shù)據(jù)， 根據(jù)公司商品企劃方向來規(guī)劃此類別產(chǎn)品的平效占比、 價格占比、產(chǎn)品概念、 季節(jié)定位、季節(jié)主題、季節(jié)推廣方案；制訂貨品組合比例、銷售預測、

4、定價指標、銷售周期及減價期。(2)零售管理事業(yè)部的具體工作職責：訂購貨品及跟進訂單；負責產(chǎn)品庫存撥和補充貨品的控制；負責對新品結(jié)構(gòu)、款式、價格等協(xié)助制定及執(zhí)行， 及時反饋各類商品信息，提交分析報告及優(yōu)化改進建；負責時時監(jiān)控商品到 貨出貨情況；及時進行銷售分析對商品進行合理調(diào)配；及時回饋貨品銷售情 況并做出相應的調(diào)貨、加單等工作；及時掌握每季流行趨勢(3)特許管理事業(yè)部的具體工作職責；針對客戶存在的貨品問題給到操作性強的方案；每半月，月，季度給到客戶針對其地區(qū)(重點店鋪)的貨品 分析以及調(diào)整方案；給到客戶訂貨時的可行性參考依據(jù)。針對其進，銷，存 進行合理分析及調(diào)整建議。(4) 數(shù)據(jù)分析事業(yè)部的具

5、體工作職責：每周，每月的總結(jié)分析數(shù)取，以及針對數(shù)字表面存在問題，加以文字的性的內(nèi)容進行總結(jié)所有新貨每周， 每月 的銷售分析的提取以及制作。整理過往的促銷活動內(nèi)容，收檔備案。以便以后做 促銷活動時做為參考依據(jù)。訂貨會之前所需要的有關數(shù)據(jù)的提取分析并加以文字 性的內(nèi)容。零售店鋪的貨品調(diào)撥，內(nèi)購的開單工作。第二部商品部日常管理規(guī)范及流程1. 貨品到店前（ 1） 銷售預估：具體怎么樣安排貨品上貨時間，以及商討新貨的銷售情況，預計在多少？提前做好針對此銷售預估要做些什么才能到達？（ 2） 店鋪定位：根據(jù)之前的店鋪定位以及實際到貨量，按照現(xiàn)有的實際店鋪定位情況，進行合理的分配，避免出現(xiàn)“量淺店多”的情況。

6、2. 貨品到店中（1） 店鋪間的調(diào)整：因為貨品鋪到店鋪時，前期需要把這個家店鋪原有的貨品進行流通（具體如何流通參照店鋪貨品流通方向規(guī)范），以便于讓貨品更加快速的轉(zhuǎn)動起來。（2） 陳列上的調(diào)整：到店時我們要根據(jù)我們自己的庫存狀況以及這個月的主題色，立馬進行陳列上的調(diào)整（這個需要和區(qū)長及時的溝通）以達到給消費者煥然一新的視覺感受。（3） 定期的下店走訪：下店是為了解決一些，平時我們在辦公室數(shù)據(jù)反應出來的問題，那么到了實際店鋪當中是否是這樣的問題和我們在辦公室想象當中又有什么區(qū)別？區(qū)別有了那么我們應該怎么去解決呢？3. 貨品到店后：（1） 關注新貨銷售情況：新貨上柜 7天開始關注其銷售狀況結(jié)合其售罄

7、的狀況，我們可以及時作出快速的反應，判斷其屬于滯銷，平銷，還是暢銷，能夠讓我們及時作出解決方案。能夠讓我們很清楚因為在什么折扣的情況，銷售的比較好，或者說銷售的比較差，那么明年同期針對此類情況，我們有個參照的方案。（2） 定期與各店鋪店長進行溝通和貨品會議：這樣可以很好的讓我們及時的獲得一線的狀況，而且相對而言我們可以得到一些和以往解決問題的方式不同的靈感。讓店長理解為我們是和他們在一起的，他們面臨的問題我們都看到，我們也在想辦法，幫助他們解決。改變店長以往的管理貨品的觀念，幫助他們有效的管理貨品，幫助他們也就是幫助自己，相對也可以減少我們自身的工作量，而且他們身處一線，比我們整天看數(shù)據(jù)，得到

8、的結(jié)論更實際。（3） 針對平銷或滯銷的產(chǎn)品找出解決方案：通過分析可以讓我們看出是屬于進貨量大了，銷售量比我們預估的進貨狀況差的話，那么我們是否考慮店鋪主推，是否考慮店鋪獎勵，是否考慮店鋪陳列調(diào)整，是否考慮人員銷售技巧需要加強。組織部門內(nèi)部討論什么原因?qū)е鲁霈F(xiàn)這兩者情況，是看款 看錯了，還是下量的問題，具體出在哪里再結(jié)合上面所說的去做，避免下次 訂貨出現(xiàn)類似的狀況。(4) 跟進每周調(diào)貨之后的效果：能夠讓自身清楚工作的價值所現(xiàn)，能夠讓店鋪的業(yè)績有個比較良性的增長，可讓店鋪的庫存結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化?？梢宰?我們及時的清楚，因為什么地方的錯誤導致業(yè)績的下滑，那么就知道用什么 方法可以改變下滑的狀況出現(xiàn)。(5

9、) 每周、月、季度、年度的總結(jié)分析：對每周，月，季度，年度出現(xiàn)的問題進行針對性的分析以及操作性強的解決方案，在分析與結(jié)論出來 后，由零售部給到建議接下來的調(diào)整方案以及預期到達目標。(6) 每周一各店鋪之間的調(diào)貨：能夠及時有效的根據(jù)我們實際的銷售狀況進行合理的調(diào)整。能夠盡量避免店鋪經(jīng)常出現(xiàn)跑貨的情況，減少店鋪不必 要的工作量。因為只有在星期三之前完成這些調(diào)貨的，才不會影響接下來的 銷售比較旺的時間段。第三部商品企劃工作與流程1 .市場調(diào)研(1) 自身品牌：通過過往的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、計劃數(shù)據(jù)等反應的情況以及一線員工的市場信息反饋。了解品牌在所在市場的發(fā)展動態(tài)。檢查消費 群體以及消費圈是否發(fā)生變

10、化。特別是 VIP客戶的維護以及增減情況(2) 市場品牌：主要分析什么樣品牌的衣服在湖南地區(qū)內(nèi)比較有實力，顧客的購買欲望比較強，折扣活動的分析比較看得出這個品牌在這個地區(qū)的品 牌效應。通過分析對比，我們要得出與其它品牌差異在哪里，也可以借鑒作 的比較成功的品牌，找出我們的不足，為下一季的新貨品上市做好準備。(3) 競爭品牌調(diào)查分析：將自己周邊的店鋪分為三個等級。一個是同類品牌等級；一個是替代品牌等級；一個是跟隨品牌等級。這三個等級的分析在 日常的銷售期間作出的觀察與了解，并且對競爭對手重點款式進行分析，所 謂的重點款式就是那些銷的好與那些銷的不好但是能夠引領出下一個季節(jié) 主體流行趨勢的款式。(

11、敵手品牌調(diào)查包括他的概況，市場狀況，商品狀況, 活動促銷狀況的分析等)2 .商品計劃(1)訂貨前期對自身品牌，市場品牌，競爭品牌，對國際市場女裝流行趨勢及時尚資訊進 行分析，初步確定商品企劃提案根據(jù)市場需求，目標客戶群，品牌評估，競手評估，歷史數(shù)據(jù)對品牌產(chǎn)品進行檢 視，與零售部，特許部共同商討，最終確認全省商品企劃書。(2)產(chǎn)品上市計劃期貨到倉前，與商品管理員溝通，結(jié)合氣候，實際銷售情況以及競爭品牌的情況， 商討出新產(chǎn)品的上柜時間根據(jù)店鋪定位，SKU旨數(shù)對貨品作出系統(tǒng)性的規(guī)劃根據(jù)銷售情況對過季產(chǎn)品進行統(tǒng)一規(guī)劃下柜時間(3)季度產(chǎn)品的主題風格及設計理念的推廣以及貨品學習(4)銷售跟蹤與促銷策劃結(jié)

12、合商品管理員提供的銷售跟蹤數(shù)據(jù)，有計劃的在相應的時間段(節(jié)假商場活動, 特賣等)對波段滯平銷產(chǎn)品做出促銷計劃， 調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，執(zhí)行對滯銷品、暢銷 品的快速反應機能，真正達到貨品高效運轉(zhuǎn)。根據(jù)公司庫存情況制定年度庫存清理方案。(5)市場信息反饋收集(商品管理員提供)同店同比，年任務完成情況；新增店鋪預測各個店鋪毛利率情況，店鋪結(jié)構(gòu)分析；折扣對比，存銷比對比，新舊貨庫存情況，以及銷售情況；分析各大類的庫存情況；色彩分析； 尺碼分析；定貨準確度分析，A+, A, B, C, D量的銷售情況分析；巡店：店鋪的貨量是否夠？店鋪貨品的顏色是否合理？店鋪的貨品、陳列、模特展示、櫥窗是否夠吸引眼球在以上幾點都

13、確定的基礎上展開訂貨計劃，品牌策略，促銷方案的制定。3 .新店開業(yè)籌備根據(jù)新店的店型定格，SKU旨數(shù)對新開店鋪的首期貨品進行分配。與零售部溝通，共同商討擬訂新店開業(yè)的活動策劃以及促銷方案。對新開店鋪的陳列進行指引。第四部商品訂貨實施與流程1. 訂貨前的準備工作：(1) 數(shù)據(jù)分析：了解當季產(chǎn)品的具體銷售情況對比同期的銷售數(shù)據(jù)，是否有增長或者下滑，總結(jié)主要原因出在哪里？那么我們應當如何避免？作為此 次訂貨的一個參考數(shù)據(jù)，大致的清楚此次訂貨的大體方向。(2) 組織研討：能夠大概清晰店鋪未來的銷售業(yè)績。能夠了解店鋪的容量大概的清楚店鋪訂貨量。大致的確定 SKU勺深度以及SKUS度。大致的清晰目 標市場

14、的需要。(3) 確認初步訂量：比如款式定量，SKU勺寬度結(jié)合實際店鋪了解的是否有所調(diào)整。針對各點鋪訂貨金額是否存在異議。與其他部門溝通訂貨前最后確定有無新開店。訂貨會前確定基本的數(shù)量和金額。2. 訂貨中注意事項和相關工作（ 1） 分系列選款：由各自負責的專人專項來負責看款，當然不是說其他人就不用看了，但是關鍵還是在各自負責的人身上。專人專項才能把工作做細化，看完貨大家在碰款，能夠很好的給到專項負責人新的概念，或者想法。能夠更好的把握款式的定量的問題，避免以前出現(xiàn)過類似量定大或定少的問題。（ 2） 每天選款的碰頭會：白天看完款后，晚上在組織一下碰款，確定一下白天看的款是否合適，定量是否合理。根據(jù)

15、實際情況以及共同的意見進行部分的修改定量。（ 3） 確認初步訂單：根據(jù)幾天下來的看貨以及部門內(nèi)部包括與其他部門的溝通， 確定訂貨數(shù)量以及金額待回到公司后如果有照片再與店鋪進行溝通看是否有必要進行部門的修改定量。3. 訂貨后的總結(jié)與改進（ 1） 組織研討：訂貨會完后，回來如有實際貨品照片再與店鋪的管理員，進行交單前的最終確認，能夠更好的數(shù)據(jù)和實際相結(jié)合的來訂貨。（ 2） 確定訂單：根據(jù)最后與店鋪確認，最后確定我們的最終訂單。（ 3） 訂貨總結(jié)：根據(jù)此次訂貨會當中出現(xiàn)的問題以及處理的比較好的地方，做一次總結(jié)針對在此次出現(xiàn)的問題中以后應該如何有效避免以及有效的改善方法。第五部商品部各項指標及標準流程

16、1. 店鋪定位A類：月銷售40萬以上，銷售占比（整體）38%新貨品100%商品更新流通更快， 貨品齊全，, 新銳一族, 時尚另類, 高檔， 代表品牌領先時尚，滿足大眾需要實現(xiàn)商品最大利潤B類：月銷售25-40萬，銷售占比（整體）44%新貨品80%以上，同時與A級店貨品互補，中檔價位適合大眾，滿足大眾消費, 提高應季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤。C 類：月銷售15-19 萬，銷售占比（整體）16%， 50%新款貨品, 同時接收A,B 級店剩余貨品，滿足大眾需求, 降低庫存 ; 加速資金周轉(zhuǎn)D 類：月銷售10-15 萬，銷售占比（整體）2%， 100%折扣貨品，過季貨品，加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費

17、2 .貨品流通方向以及指標示意圖3 .店鋪新貨鋪貨流程(1) 首先要向商品部了解本季貨品的貨品主題、本季的流行趨勢、每款貨品 的定位、規(guī)格和顏色，貨品上市計劃等信息。(2) 根據(jù)商品部店鋪定位以及其店鋪 SKU量和標準量，進行有效合理分配 貨品。(3) 參照往年的銷售數(shù)據(jù)，分析每個類別、款式的銷售周期，往年同期貨品 首期配發(fā)金額，結(jié)合今年同期較往年的銷售增長或下降比例，確定今季每個 類別和款式的適期，確定今季每個店鋪的首(4) 配發(fā)金額；特別注重本季公司重點推款式和同事一致看好的款式的貨量 把握。(5) 根據(jù)以上信息，確定每個店鋪首期貨量：。(6) 將設置完的首期貨品與公司提供的貨品結(jié)構(gòu)表、各

18、類別服飾顏色、規(guī)格 比重、主輔款結(jié)構(gòu)比重進行比較，與公司的貨品比重保持一致 .(7) 分貨前和商品部溝通其地區(qū)分貨比例以及各店鋪應上柜的SKU量和標準量。(8) 在所有商品管理員在做完分貨單情況下統(tǒng)一交商品部進行審核(時間必 須在當天內(nèi)完成審核交給商品管理員進行分貨)。4 .店鋪促銷流程a)促銷活動的擬訂：1) 全年促銷計劃由商品部在上年度9月份根據(jù)下年度銷售計劃及貨品情況，商品部內(nèi)部溝通并計劃下年度促銷計劃，然后與其他部門溝通其實際指標以任務。交予總經(jīng)理審批，經(jīng)審批后由商品部轉(zhuǎn)送相關部門，并進行后期的跟進執(zhí)行工作；2) 臨時的促銷活動由商品部根據(jù)全年的貨品銷售進度分析與目前庫存情況，在活動前7 天商品部內(nèi)部要做好相關計劃以及目標然后與零售部共同擬定活動方案，交予總經(jīng)理審批，經(jīng)審批后由商品部轉(zhuǎn)送相關部門，并進行后期的跟進執(zhí)行工作；3) 商場非節(jié)假日的促銷活動，根據(jù)商場活