挖掘機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、系學(xué)號(hào)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）審核國(guó)內(nèi)自主品牌挖掘機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)況校內(nèi)指導(dǎo)教師 校外指導(dǎo)教師1 . 2國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)的現(xiàn)狀224隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展， 和城市化建設(shè)步伐的加快， 對(duì)土石方施工的機(jī)械需求 也不斷加大，特別是挖掘機(jī)的需求更是與日俱增。 由于我國(guó)挖掘機(jī)技術(shù)起步較晚， 在國(guó)內(nèi)大部分的挖掘機(jī)市場(chǎng)還是被外國(guó)品牌所占領(lǐng)， 如小松、日立、卡特等國(guó)外 知名品牌，但隨著國(guó)內(nèi)技術(shù)的不斷進(jìn)步和完善如玉柴、 山河智能、 三一等一些國(guó) 內(nèi)品牌的出現(xiàn)也給了他們一定的壓力。 黨在十六大報(bào)告中明確指出了要通過(guò)未來(lái) 20年的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國(guó)民生產(chǎn)總值 GDP翻兩番，全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)。 GDP 的增長(zhǎng)在很大程度上要依靠基礎(chǔ)投資來(lái)

2、拉動(dòng)， 而基礎(chǔ)設(shè)施投資的逐年增長(zhǎng)意味著 工程機(jī)械特別是液壓挖掘機(jī)需求量會(huì)逐年上升。在未來(lái) 10 年將會(huì)為挖掘機(jī)行業(yè) 的穩(wěn)定發(fā)展提供一個(gè)良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。我國(guó)國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)到底前景如何， 本論文就現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌挖機(jī)的市場(chǎng)進(jìn)行分析， 并以玉柴挖掘機(jī)為例在江西省的市 場(chǎng)情況而做出相應(yīng)的市場(chǎng)分析。關(guān)鍵字： 國(guó)內(nèi)品牌，玉柴挖掘機(jī)，市場(chǎng)現(xiàn)況目錄第一章 挖掘機(jī)的市場(chǎng)現(xiàn)況國(guó)外品牌占挖掘機(jī)市場(chǎng)的重要比例1.2.1國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)起步晚技術(shù)還未成熟1.2.2 國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)主要還是以小挖在市場(chǎng)上占有一席之地4第二章影響挖掘機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境2. 1挖掘機(jī)的主要購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)2.1.1個(gè)人投資購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)已經(jīng)成為挖掘機(jī)的主要人群2

3、.1.2單位客戶(hù)也在挖掘機(jī)市場(chǎng)中占有一定的比例經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)挖掘機(jī)購(gòu)買(mǎi)的影響地域及消費(fèi)習(xí)慣對(duì)挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的影響企業(yè)的服務(wù)才能贏得客戶(hù)的信任競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響第三章玉柴挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位玉柴挖掘機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)3.1.1小型挖機(jī)質(zhì)量要?jiǎng)儆谥写笸?.1.2企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)玉柴挖掘機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位第四章 玉柴挖掘機(jī)在江西省營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況10公司介紹10公司現(xiàn)在所面臨的一些問(wèn)題10玉柴挖掘的的競(jìng)爭(zhēng)品牌11公司的政策和宣傳對(duì)挖掘機(jī)銷(xiāo)售有很大的影響12玉柴挖掘機(jī)面臨的江西市場(chǎng)問(wèn)題13第五章結(jié)束語(yǔ)14參考文獻(xiàn)15致謝1 6附錄17第一章 挖掘機(jī)的市場(chǎng)現(xiàn)況現(xiàn)在挖掘機(jī)市場(chǎng)處于一個(gè)供遠(yuǎn)大于求的況態(tài)，上百家的挖掘機(jī)的銷(xiāo)售品牌讓 購(gòu)買(mǎi)者難以選擇

4、， 而各地區(qū)的挖掘機(jī)幾乎也處于飽和況態(tài)。 那到底現(xiàn)在的挖掘機(jī) 市場(chǎng)處于一個(gè)什么樣的現(xiàn)況。 相對(duì)于國(guó)外品牌來(lái)說(shuō)國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)還是一個(gè)后生， 特 別是國(guó)內(nèi)的很多品牌是近十年內(nèi)才開(kāi)始生產(chǎn)挖掘機(jī)。 國(guó)內(nèi)主要的挖掘機(jī)品牌也不 下十家，那各大品牌的市場(chǎng)占有量有多少，它們的價(jià)格，產(chǎn)品的配置，性能，市 場(chǎng)的認(rèn)可度是怎么樣的，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)能否在這樣的一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)況下越做越廣。國(guó)外品牌占挖掘機(jī)市場(chǎng)的重要比例國(guó)外挖掘機(jī)品牌起步早，早在 130多年就在國(guó)外誕生了第一臺(tái)機(jī)手動(dòng)挖掘 機(jī)。由于技術(shù)的不斷進(jìn)新在上世紀(jì) 40年代就出現(xiàn)了液壓挖掘機(jī)。而從 20世紀(jì) 60年代起，液壓挖掘機(jī)進(jìn)入推廣和蓬勃發(fā)展階段，各國(guó)挖掘機(jī)制造廠(chǎng)和品 種增

5、加很快產(chǎn)量猛增。而在工業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家如：法國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、日本 等是液壓挖掘機(jī)的主要生產(chǎn)國(guó)。也正是由于國(guó)外挖掘機(jī)的起步早發(fā)展快技術(shù)完善，特別是前些年國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)綜合技術(shù)不成熟時(shí)期，市場(chǎng)的90%被國(guó)外品牌占據(jù)。世界上幾乎所有著名的挖掘機(jī)制造商都在中國(guó)建立了獨(dú)資或合資企業(yè)，生產(chǎn)或銷(xiāo)售各種品牌的挖掘機(jī)。僅從銷(xiāo)量來(lái)看，從 2000年以來(lái)國(guó)外品牌挖掘機(jī)一直 占據(jù)著中國(guó)超過(guò)70%的市場(chǎng)，中大挖領(lǐng)域幾乎全部被外資所壟斷。而且國(guó)內(nèi)品 牌挖掘機(jī)曾經(jīng)一度只有5%的市場(chǎng)占有率，國(guó)內(nèi)品牌市場(chǎng)幾乎損失殆盡。6年來(lái), 雖然國(guó)內(nèi)自主品牌挽回到20%以上，但還是處于一個(gè)很難堪的狀態(tài)。中國(guó)市場(chǎng)各主要挖掘機(jī)制造企業(yè)在 2008年上半

6、年的總銷(xiāo)量也已依次排出, 前三名分別被斗山、小松、日立奪得；自主品牌玉柴、山河智能、三一重工的銷(xiāo) 售成績(jī)分別位居第七、第八和第十位。圖表2008年我國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)份額情況（圖片來(lái)自工程機(jī)械網(wǎng)）武它1HTHill冋晝ft 1 4V三一頤r升dj1礎(chǔ)a代江駅 nR代立5V相關(guān)資料表明2008年全年，斗山、卡特、現(xiàn)代江蘇、現(xiàn)代京城市場(chǎng)份額、 和,分別下降、和小松、日立、成都神鋼份額、和%，分別提高、% 和。三一重機(jī)、山河智能和柳工份額 、和，分別提升、和。但從全年 挖機(jī)的分額來(lái)看國(guó)外品牌總共占了所有挖掘機(jī)的近 80%。國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)的現(xiàn)狀1.2.1國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)起步晚技術(shù)還未成熟我國(guó)的挖掘機(jī)生產(chǎn)起步較

7、晚，1967年開(kāi)始，我國(guó)才自主研制液壓挖掘機(jī)。國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)最初的生產(chǎn)都是引用外國(guó)的技術(shù)，直至到現(xiàn)在還有不 少品牌在源用外國(guó)品牌技術(shù)，如山東力士德就是引用日本知名品牌小松的 技術(shù)而和山推合作生產(chǎn)的挖掘機(jī)。而玉柴、山河智能等一些自主研發(fā)生產(chǎn) 的民族品牌挖掘機(jī)所采用的發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓系統(tǒng)等一些主要核心部分也是從 日本、歐美、韓國(guó)等國(guó)家進(jìn)口。另外像新源、開(kāi)元等一些品牌則是整機(jī)部 件都是由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，憑著價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上也有一定的保有量，但這類(lèi)挖 掘機(jī)的使用性能、質(zhì)量、工作效率等方面遠(yuǎn)不如外國(guó)品牌。1.2.2國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)主要還是以小挖在市場(chǎng)上占有一席之地雖說(shuō)國(guó)內(nèi)品牌挖機(jī)在這些年的增長(zhǎng)速度很快，但從國(guó)內(nèi)品牌

8、市場(chǎng)占有 率來(lái)看主要還是以小挖為主，而中大型挖機(jī)特別是大挖只是占其中的很小 一部分。在20t及以上機(jī)型挖掘機(jī)所包攬的超過(guò) 60%的份額里，國(guó)內(nèi)品牌所占 比例最高的年份也僅為10%，也就是說(shuō)國(guó)產(chǎn)中大挖比例在我國(guó)全部挖掘機(jī)銷(xiāo)量 中的比例不足6%。大型挖掘機(jī)一般都是從事如高速公路的建設(shè)、水利等大型工 程，而小型挖掘機(jī)主要是農(nóng)田、城市綠化等。相對(duì)于小型挖掘機(jī)來(lái)說(shuō)，中大型挖 掘機(jī)的的工作條件要惡劣得多，每天工作時(shí)間一般較長(zhǎng)，尤其是中國(guó)正處于建設(shè) 的高峰階段，挖掘機(jī)數(shù)量供不應(yīng)求，挖掘機(jī)兩個(gè)機(jī)手輪流值班24小時(shí)連續(xù)作業(yè)那已經(jīng)是家常便飯，這就要對(duì)產(chǎn)品整機(jī)的性能來(lái)說(shuō)是一個(gè)大的考驗(yàn)，而歸根到底 導(dǎo)致中大挖掘機(jī)占有

9、率少的原因還是國(guó)內(nèi)技術(shù)水平還不夠成熟達(dá)不到國(guó)外水平。圖表2008年不同型號(hào)挖掘機(jī)銷(xiāo)量情況（圖表來(lái)自工程機(jī)械網(wǎng)）350003240325753130DDDZ500020000由此圖可以看出在 2008 年國(guó)內(nèi)品牌所銷(xiāo)售的挖掘機(jī)主要還是以中小挖為 主，而大挖只占了它們和的 1/4 左右。第二章 影響挖掘機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上影響它銷(xiāo)量的因素很多， 這主要是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所決定的。 而 挖掘機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境主要是受購(gòu)買(mǎi)者及其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、 地理分布、 企業(yè)本身及其服務(wù) 質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)品牌等等一些營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而影響。挖掘機(jī)的主要購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)2.1.1個(gè)人投資購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)已經(jīng)成為挖掘機(jī)的主要人群隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)和社會(huì)基礎(chǔ)建

10、設(shè)的迅速發(fā)展，現(xiàn)在市場(chǎng)上挖掘機(jī)的大 多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者為個(gè)體客戶(hù)。 像個(gè)體投資購(gòu)買(mǎi)的這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者的出發(fā)點(diǎn)就是作為一種投 資去賺錢(qián)， 因而能否給自己創(chuàng)造利潤(rùn)是主要的考慮因素。 所以這類(lèi)客戶(hù)對(duì)挖掘機(jī) 的購(gòu)買(mǎi)比較慎重， 通常會(huì)考慮到很多方面， 購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)進(jìn)行各個(gè)產(chǎn)品比較以及各方 面的了解之后才會(huì)做出選擇。 而個(gè)體客戶(hù)也可分為兩類(lèi)： 第一類(lèi)， 客戶(hù)自己有挖 掘機(jī)，現(xiàn)在也有工程， 而考慮自己的能力和自己的事業(yè)發(fā)展， 要再次購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)。 這類(lèi)客戶(hù)自己有挖掘機(jī)， 并且大多數(shù)都是自己開(kāi)過(guò)挖掘機(jī)， 所以對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和 性能有一定的了解。 在選擇時(shí)會(huì)比較專(zhuān)業(yè)， 一般會(huì)很有自己的立場(chǎng)， 在購(gòu)買(mǎi)時(shí)也 會(huì)很有自己的主觀， 因此這類(lèi)

11、客戶(hù)的選擇權(quán)大多都在于客戶(hù)本身。 第二類(lèi)， 自已 有資金，而且有工程項(xiàng)目，但不在工程機(jī)械行業(yè)，現(xiàn)在正需要挖掘機(jī)，這類(lèi)客戶(hù) 的主要是一些工地的個(gè)人承包老板，他們對(duì)挖掘機(jī)及其一些性能不是很了解。2.1.2 單位客戶(hù)也在挖掘機(jī)市場(chǎng)中占有一定的比例原來(lái)的挖掘機(jī)市場(chǎng)客戶(hù)基本是單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，雖然近些年單位客戶(hù)挖掘機(jī)占有量有所減少，但依舊在市場(chǎng)上占有一個(gè)很重的比例如市政道路單位，油田， 建設(shè)局，中鐵二十五局這樣的單位。 由于單位經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)于其他客戶(hù)相對(duì)雄厚， 一般都會(huì)是全款購(gòu)買(mǎi)， 并且購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的話(huà)一般不僅僅是一臺(tái)。 但是單位客戶(hù)對(duì)產(chǎn) 品本身的要求也相對(duì)較高， 一般情況下都會(huì)考慮一些知名品牌， 而相對(duì)于這種

12、情 況的話(huà)國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)壓力較大。 另外，只要某個(gè)品牌的挖掘機(jī)在本單位使用基本正 常，單位客戶(hù)也是不會(huì)輕易更換品牌， 因?yàn)橥黄放频耐诰驒C(jī)， 在使用過(guò)程中便 于管理，同時(shí)也是人的使用習(xí)慣有一定的決定性因素， 而且像這類(lèi)客戶(hù)在下次購(gòu) 買(mǎi)時(shí)也相對(duì)增加了與經(jīng)銷(xiāo)商的談判話(huà)語(yǔ)權(quán)， 可以有一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格， 因此單 位客戶(hù)一般會(huì)比較踏實(shí)于一個(gè)品牌。而在經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，由于其全款購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)， 雖然價(jià)格上會(huì)便宜些， 利潤(rùn)低， 但是資金周轉(zhuǎn)時(shí)間短， 也是各個(gè)廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商的 爭(zhēng)取對(duì)象。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)挖掘機(jī)購(gòu)買(mǎi)的影響挖掘機(jī)不同于其它產(chǎn)品， 它在性能技術(shù)上有非常高的要求， 因此它的價(jià)格也 不菲。通常一臺(tái)小挖機(jī)要 30到 60

13、萬(wàn)元，而大挖則有 100多萬(wàn)甚至有的產(chǎn)品接近 于 200 萬(wàn)元，這對(duì)于這樣的價(jià)格個(gè)體要投資的客戶(hù)是可欲而不可求。 也正是由于 現(xiàn)在挖掘機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈， 以及主要購(gòu)買(mǎi)者的因素， 各個(gè)品牌廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商通 過(guò)與銀行的合作， 推出 30%甚至更低的首付以按揭貸款和金融融資租賃的方式促 進(jìn)銷(xiāo)售，這樣在一定程度上減少了個(gè)體客戶(hù)想買(mǎi)挖掘機(jī)但因?yàn)橘Y金不足上的問(wèn)題 同時(shí)也加快了挖掘機(jī)的銷(xiāo)售。對(duì)于個(gè)體客戶(hù)來(lái)說(shuō)雖然各大廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商提供了貸款等一些有利政策但是 還是有一些客戶(hù)不能購(gòu)買(mǎi)到挖掘機(jī)。 首先，客戶(hù)還需要交納與貸款年限相當(dāng)?shù)谋?險(xiǎn)費(fèi)和一些資料調(diào)查費(fèi)用，另外還會(huì)有保證金一般是按銷(xiāo)售價(jià)格的5%收取雖然是可以在還完

14、所有款后可以退回但在一定程度上增加了首付款， 不然的話(huà)銀行方 面則不會(huì)發(fā)放貸款。 這樣算來(lái)的話(huà)一臺(tái)小挖也要首付到十幾萬(wàn)才能提到產(chǎn)品。 另 外就是在購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)后的按月還款的問(wèn)題， 一般購(gòu)買(mǎi)臺(tái)小型挖掘機(jī)做一年的按揭 每個(gè)月還款大約是兩萬(wàn)塊左右， 而大型挖掘機(jī)的知?jiǎng)t會(huì)月還款會(huì)更高， 因此對(duì)于 個(gè)體客戶(hù)來(lái)說(shuō)壓力還是比較大。個(gè)體客戶(hù)一般都會(huì)是當(dāng)?shù)氐陌傩諡槎啵?其大多都是沒(méi)有固定的收入， 如果要 賣(mài)一臺(tái)挖掘機(jī)的話(huà)可能差不多用掉家中的積蓄。 而要面對(duì)每個(gè)月將近 2 萬(wàn)元的還 款金額的話(huà)是有一定的壓力， 所以只能通過(guò)挖掘機(jī)來(lái)賺取這些金錢(qián)。 如果按正常 小型挖掘機(jī)每小時(shí) 150元的時(shí)班，一天工作 9 小時(shí)來(lái)算，

15、減掉油費(fèi) 30元/小時(shí)， 每個(gè)月花在挖掘機(jī)上的保養(yǎng)費(fèi)， 及其家庭開(kāi)銷(xiāo)剛好能還上每個(gè)月的貸款。 但如果 是由于天氣不好或者機(jī)械出現(xiàn)故障，等原因而無(wú)法正常工作而導(dǎo)致還不上貸款， 不少商家都會(huì)要求把挖掘機(jī)拖回來(lái)或是遠(yuǎn)程 GPS 停機(jī)，這樣對(duì)于客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商 來(lái)說(shuō)都是一大損失。所以會(huì)導(dǎo)致一些客戶(hù)想買(mǎi)挖機(jī)但是由于資金不夠還款壓力太 大而不得不放棄買(mǎi)挖掘機(jī)的想法。而對(duì)于單位購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，而購(gòu)買(mǎi)挖掘主要也是 從事一些比較大型的工程，在于他們來(lái)說(shuō)挖掘機(jī)的價(jià)格并不是主要考慮因素，而 挖掘機(jī)的質(zhì)量及性能則取而代之。所以這些購(gòu)買(mǎi)者一般都會(huì)選擇一些如小松、卡 特這樣的國(guó)際知名品牌。因?yàn)檫@樣的品牌

16、在質(zhì)量上是不用有過(guò)多的擔(dān)心，因此如果不是特殊情況的質(zhì)量原因一般對(duì)工程的進(jìn)展也不會(huì)有太大的影響。而相比而言這類(lèi)客戶(hù)選擇國(guó)產(chǎn)品牌的挖掘機(jī)則非常之少， 因?yàn)楸鼐箛?guó)內(nèi)品牌的質(zhì)量與外國(guó)品 牌相比還是有一定的差距，特別是大挖則更而加之，但這些購(gòu)買(mǎi)者選擇最多的還 是大型挖掘機(jī)。地域及消費(fèi)習(xí)慣對(duì)挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的影響根據(jù)中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣和地域的特性，出現(xiàn)了在某一地方都是同一牌子的 挖機(jī)，或都是同一性質(zhì)的挖掘機(jī)的情況很多。 特別是在五六年前，挖機(jī)相對(duì)還較 少的市場(chǎng)環(huán)境下，如果當(dāng)?shù)赜腥速I(mǎi)了一臺(tái)挖掘機(jī)，而使用起來(lái)感覺(jué)還可以的話(huà)， 則慢慢地周?chē)娜艘捕紩?huì)去買(mǎi)這一個(gè)品牌的挖掘機(jī)，根據(jù)中國(guó)人的消費(fèi)的從眾心 理，導(dǎo)致這個(gè)地區(qū)某一

17、品牌的挖掘機(jī)數(shù)量相對(duì)于其它品牌來(lái)說(shuō)要多得多。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。 另外，因?yàn)橥诰驒C(jī)的投資大，沒(méi)有人敢冒險(xiǎn)去買(mǎi)一個(gè)不熟悉的品牌， 因此而導(dǎo)致 國(guó)內(nèi)近些年來(lái)廠(chǎng)家生產(chǎn)出的新挖掘機(jī)品牌想要進(jìn)入這些市場(chǎng)比較困難。“國(guó)內(nèi)挖機(jī)比不上外國(guó)挖機(jī)”這樣的話(huà)語(yǔ)在銷(xiāo)售時(shí)是經(jīng)常聽(tīng)到的話(huà)言，而正也是這樣的一 種消費(fèi)觀使得一些客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)時(shí)進(jìn)根本就不會(huì)考慮到國(guó)內(nèi)品牌。企業(yè)的服務(wù)才能贏得客戶(hù)的信任售后服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，其服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)的滿(mǎn)意度。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)今，售后服務(wù)已成為吸引客戶(hù)和消費(fèi)者的一個(gè)重要因素。在某種程度上而言，售后服務(wù)甚至比產(chǎn)品本身的性

18、能還要起決定性作用。因此做好售后 服務(wù)工作，全面提升自己的服務(wù)品質(zhì)，依賴(lài)服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)并以此擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量， 這在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中就顯得尤為重要了。挖掘機(jī)的售后服務(wù)并不是簡(jiǎn)單的維修與服務(wù)，其內(nèi)容涉及產(chǎn)品銷(xiāo)售之后的質(zhì) 量保證、維修服務(wù)、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢(xún)及指導(dǎo)、維修技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)信息反 饋等一系列的內(nèi)容，是工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售代理企業(yè)以及客戶(hù)之間溝通與交 流的紐帶，是一個(gè)工程機(jī)械品牌形象能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可的關(guān)鍵性因素。售后服務(wù)也是客戶(hù)在選擇購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)時(shí)的重要考慮因素，因?yàn)橥跈C(jī)只要一出 現(xiàn)故障就會(huì)直接影響到客戶(hù)的金錢(qián)利益以及工程進(jìn)度。 這是他們最不愿意見(jiàn)到的 情況，但如果挖掘機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題銷(xiāo)售商或廠(chǎng)家能夠

19、給他們進(jìn)行及時(shí)的解除， 不僅 能給客戶(hù)解除及時(shí)問(wèn)題還能加深客戶(hù)對(duì)企業(yè)的印象及好感。 另外，在機(jī)器出現(xiàn)故 障時(shí)客戶(hù)的抱怨是在所難免的， 因此好的服務(wù)態(tài)度也是一份好的營(yíng)銷(xiāo)手段。 總之 好的企業(yè)服務(wù)才能贏得客戶(hù)的信任，好的服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度是挖掘機(jī)的第二次營(yíng) 銷(xiāo)。怎么樣才能讓一個(gè)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)了自己的產(chǎn)品以后再接著購(gòu)買(mǎi)， 并還能使他來(lái) 介紹周?chē)煜さ娜艘瞾?lái)購(gòu)買(mǎi)呢其中售后服務(wù)則是影響客戶(hù)的忠誠(chéng)度的一個(gè) 重要因素。如果公司的服務(wù)到位、周到高效那客戶(hù)的回頭率自然就會(huì)提高。競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響現(xiàn)在挖掘機(jī)市場(chǎng)有上百家品牌， 隨著挖掘機(jī)的需求的增加， 近些年來(lái)也有不 少新廠(chǎng)家開(kāi)始生產(chǎn)挖掘機(jī)。 現(xiàn)在挖掘市場(chǎng)可以用百家爭(zhēng)鳴來(lái)

20、形容它的狀態(tài)， 這確 實(shí)給客戶(hù)提供了很寬的選擇空間同時(shí)也給各大廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 目 前，我國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)外資品牌主要有日本、 韓國(guó)和歐美斗山、 現(xiàn)代、日立、小松、 山貓、彼特、等幾個(gè)派系。近幾年，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)品牌在外資的夾縫中不斷壯大， 以三一重機(jī)、柳工、福田雷沃、山河智能、玉柴、廈工、龍工等為代表的國(guó)產(chǎn)品 牌迅速崛起， 并表現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 因此，國(guó)產(chǎn)品牌在市場(chǎng)上是承受 著雙方面的壓力， 而這樣不得不通過(guò)技術(shù)水平的更新來(lái)發(fā)展自己的市場(chǎng)， 也只有 通過(guò)這手段才能使品牌繼續(xù)生存下去。第三章 玉柴挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位玉柴挖掘機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)3.1.1 小型挖機(jī)質(zhì)量要?jiǎng)儆谥写笸谟癫裥⌒屯跈C(jī)已

21、經(jīng)有 20 年的歷史，其配置是日本原裝進(jìn)口的洋馬發(fā)動(dòng)機(jī)功 率強(qiáng)大儲(chǔ)備系數(shù)理想，震動(dòng)小，噪聲低，排放清潔。泵、閥、馬達(dá)等關(guān)鍵液壓部 件全部選用日本韓國(guó)進(jìn)口元件，保證作業(yè)穩(wěn)定可靠，挖掘力更高效。新型 LCD 電子監(jiān)控儀表， 更全面反應(yīng)機(jī)器運(yùn)作各種數(shù)據(jù)， 對(duì)機(jī)器實(shí)時(shí)監(jiān)控和檢測(cè)， 外觀新 穎、大方。憑著廠(chǎng)家多年不斷的技術(shù)改過(guò)和完善玉柴小挖越來(lái)越多的受到廣大顧 客的喜歡和青睞。但是玉柴的中大型挖掘機(jī)特別是 20 頓以上的大型挖掘機(jī)還不 怎么被顧客所認(rèn)可。 但更廣泛的說(shuō)玉柴挖掘機(jī)在國(guó)內(nèi)品牌中客戶(hù)的認(rèn)可度還是比 較高，但相對(duì)于國(guó)外品牌來(lái)說(shuō)則稍有遜色特別是大型挖掘機(jī)。玉柴小挖型號(hào)比較多， YC-08、 YC-

22、13、YC-20、YC-35、 YC-50、YC-55、YC-60、 YC-70 YC-85幾乎是每相隔一兩噸就會(huì)有一個(gè)型號(hào)的挖掘機(jī)產(chǎn)品，這樣更好的滿(mǎn)足了客戶(hù)根據(jù)不同工況的選擇， 極大的滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求。 另外玉柴挖掘機(jī)還是 走民族品牌的路線(xiàn)，每一型號(hào)的玉柴挖掘機(jī)都有兩款不同的發(fā)動(dòng)機(jī)供客戶(hù)選擇。 比如YC60-8這款機(jī)子則有兩款發(fā)動(dòng)機(jī)：一款是日本原裝進(jìn)口洋馬的發(fā)動(dòng)機(jī)另有 一款就是玉柴自主研發(fā)的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。 而在這兩款挖機(jī)之間則會(huì)有兩萬(wàn)左右的價(jià) 格差異，這樣又給了客戶(hù)更多的考慮空間和選擇。 但中大挖掘機(jī)則還是處于產(chǎn)品 型號(hào)單一的尷尬狀態(tài)。玉柴挖掘機(jī)的速度快， 工作效率高。 如在發(fā)動(dòng)機(jī)相同的轉(zhuǎn)速下

23、， 玉柴挖掘機(jī) 會(huì)在一分鐘內(nèi)會(huì)比其他品牌的平臺(tái)回轉(zhuǎn)圈數(shù)多 2 圈左右，大小臂的提升和下降速 度也相對(duì)較快， 這樣則更好的提高了工作的效率節(jié)省了時(shí)間。 但是玉柴挖掘機(jī)客 戶(hù)給的最多評(píng)價(jià)就是大毛病沒(méi)有小毛病一大堆。3.1.2 企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)廣西玉柴重工有限公司是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入小型挖掘機(jī)領(lǐng)域的制造商， 同時(shí)也是 我國(guó)小型挖掘機(jī)械產(chǎn)品的主要出口基地， 在行業(yè)中的排名一直保持領(lǐng)先地位。 公 司于 1989 年公司成功研制出我國(guó)第一臺(tái)小型液壓挖掘機(jī)，率先成為國(guó)內(nèi)唯一一 家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)小型挖掘機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)。 目前公司注冊(cè)資本億元， 總資產(chǎn)億元， 占地 面積萬(wàn)平方米，員工一千余人，其中碩士、博士、教授級(jí)職稱(chēng)者 50 人；主要生 產(chǎn)設(shè)備 700臺(tái)套，擁有現(xiàn)代化鋼結(jié)構(gòu)廠(chǎng)房，目前已形成年產(chǎn)各種工程機(jī)械10000臺(tái)套的生產(chǎn)能力。玉柴挖掘機(jī)以小挖聞名于世， 它是中國(guó)最早一家生產(chǎn)小挖的廠(chǎng)家， 有“中國(guó) 小型挖掘機(jī)的領(lǐng)跑