品類經(jīng)理營銷案例

1、深南品類經(jīng)理營銷案例深南品類經(jīng)理營銷案例-提升進(jìn)口水果毛利額提升進(jìn)口水果毛利額分店：深南天虹二分部匯報人：何崇智匯報時間：2011.06.10活動背景活動背景進(jìn)口水果是深南天虹進(jìn)口水果是深南天虹2011年重點(diǎn)打造品類年重點(diǎn)打造品類打造原因：打造原因：1 1、與兄弟店相比，、與兄弟店相比，20102010年深南天虹進(jìn)口水果創(chuàng)利坪效在公司排名年深南天虹進(jìn)口水果創(chuàng)利坪效在公司排名第三名第三名；2 2、與競爭對手相比，以及結(jié)合深南天虹目標(biāo)顧客需求，進(jìn)口水果、與競爭對手相比，以及結(jié)合深南天虹目標(biāo)顧客需求，進(jìn)口水果是深南天虹的特色品類，通過打造進(jìn)口水果，穩(wěn)定中高端目標(biāo)顧是深南天虹的特色品類，通過打造進(jìn)口水

2、果，穩(wěn)定中高端目標(biāo)顧客?？汀４嬖趩栴}：存在問題： 20102010年深南天虹進(jìn)口水果銷售額同比年深南天虹進(jìn)口水果銷售額同比20092009年下降年下降6.82%6.82%，毛利額同，毛利額同比下降了比下降了2.71%2.71%，且進(jìn)口水果毛利額的下降，直接影響生鮮經(jīng)營指，且進(jìn)口水果毛利額的下降，直接影響生鮮經(jīng)營指標(biāo)標(biāo)。品類經(jīng)理王小騰組織員工對項目進(jìn)行分析討論，識別影響毛利品類經(jīng)理王小騰組織員工對項目進(jìn)行分析討論，識別影響毛利提升的關(guān)鍵因素：提升的關(guān)鍵因素：1 1、不能結(jié)合市場需求訂貨；、不能結(jié)合市場需求訂貨；2 2、未及時跟進(jìn)市場價格；、未及時跟進(jìn)市場價格；3 3、促銷方式單一；、促銷方式單一

3、；4 4、上貨不及時；、上貨不及時；5 5、商品展示效果不好。、商品展示效果不好。分部針對關(guān)鍵因素進(jìn)行分析并擬定改進(jìn)措施。分部針對關(guān)鍵因素進(jìn)行分析并擬定改進(jìn)措施。活動過程活動過程打造精致進(jìn)口水果展區(qū)提升銷售打造精致進(jìn)口水果展區(qū)提升銷售 本月我店新本月我店新購置一批購置一批“藤筐藤筐”用于陳列進(jìn)口水果用于陳列進(jìn)口水果，打造精致進(jìn)口水，打造精致進(jìn)口水果展區(qū)，配合相應(yīng)果展區(qū)，配合相應(yīng)的進(jìn)口水果介紹，的進(jìn)口水果介紹，使得我店進(jìn)口水果使得我店進(jìn)口水果陳列有明顯提升，陳列有明顯提升，進(jìn)口水果的銷售及進(jìn)口水果的銷售及感官質(zhì)量都有明顯感官質(zhì)量都有明顯上升。上升?；顒舆^程活動過程 自制水果沙拉，自制水果沙拉，滿

4、足不同顧客群的滿足不同顧客群的需求，提升銷售，需求，提升銷售，本月水果沙拉共計本月水果沙拉共計銷售銷售828828元。元。增加打包商品提高客單價、提升銷售增加打包商品提高客單價、提升銷售 本月增加了進(jìn)口水果的打包單品及陳列面積，例如：進(jìn)口紅提扎袋銷售、進(jìn)口新奇士本月增加了進(jìn)口水果的打包單品及陳列面積，例如：進(jìn)口紅提扎袋銷售、進(jìn)口新奇士裝盒銷售等；其中進(jìn)口紅提扎袋銷售效果最為明顯，本月進(jìn)口紅提共計銷售裝盒銷售等；其中進(jìn)口紅提扎袋銷售效果最為明顯，本月進(jìn)口紅提共計銷售7.87萬元，損萬元，損耗率耗率5.94%，銷售同比上漲，銷售同比上漲30.02%,損耗率同比下降損耗率同比下降2個百分點(diǎn)，可單價同

5、比上漲個百分點(diǎn)，可單價同比上漲5.18元；元；由此可見商品打包銷售不僅可以提升銷售提高客單價還能降低損耗。由此可見商品打包銷售不僅可以提升銷售提高客單價還能降低損耗?；顒舆^程活動過程試吃推廣試吃推廣管理員帶頭做水果試吃，為員工做表率，可以大大激勵員工士氣，有利于銷售管理員帶頭做水果試吃，為員工做表率，可以大大激勵員工士氣，有利于銷售;統(tǒng)一制定進(jìn)口水果解說詞統(tǒng)一制定進(jìn)口水果解說詞;舉行進(jìn)口水果試吃比賽舉行進(jìn)口水果試吃比賽;進(jìn)口水果進(jìn)口水果FAB宣傳。宣傳。活動過程活動過程宣傳推廣宣傳推廣5月進(jìn)口水果經(jīng)營狀況月進(jìn)口水果經(jīng)營狀況原因分析原因分析: 本月進(jìn)口水果品類合計銷售：本月進(jìn)口水果品類合計銷售：

6、44.23萬元，同比去年銷售：萬元，同比去年銷售：36.41萬元，同比上升萬元，同比上升:7.82萬元，增萬元，增長長21.47%；商品創(chuàng)利額為：；商品創(chuàng)利額為：7.04萬元，同比上升：萬元，同比上升：1.31萬元，漲幅萬元，漲幅22.87%。商品創(chuàng)利率也略有上。商品創(chuàng)利率也略有上漲。漲。主要原因：主要原因：一、本月進(jìn)口水果項目的持續(xù)跟進(jìn)，對進(jìn)口水果的陳列位置，陳列面積的調(diào)整一、本月進(jìn)口水果項目的持續(xù)跟進(jìn)，對進(jìn)口水果的陳列位置，陳列面積的調(diào)整.使用了使用了“藤筐藤筐”陳陳列進(jìn)口水果，打造精致水果陳列區(qū)域，凸顯進(jìn)口水果的檔次，提升了銷售。列進(jìn)口水果，打造精致水果陳列區(qū)域，凸顯進(jìn)口水果的檔次，提升

7、了銷售。二、通過引進(jìn)新品，及推廣提升銷售。二、通過引進(jìn)新品，及推廣提升銷售。三、管理員帶頭現(xiàn)場做試吃，提升員工對水果推薦服務(wù)意識，提高銷售。三、管理員帶頭現(xiàn)場做試吃，提升員工對水果推薦服務(wù)意識，提高銷售。四、區(qū)域管理員與水果業(yè)務(wù)員聯(lián)系，通過直接從廣州自采商品，提升了商品的新鮮度和商品毛利。四、區(qū)域管理員與水果業(yè)務(wù)員聯(lián)系，通過直接從廣州自采商品，提升了商品的新鮮度和商品毛利。五、增加打包類水果，提高客單價，減少損耗，提升銷售額。五、增加打包類水果，提高客單價，減少損耗，提升銷售額。活動結(jié)果活動結(jié)果本月新品進(jìn)口水果共計銷售了本月新品進(jìn)口水果共計銷售了9.3萬萬元，實(shí)現(xiàn)毛利元，實(shí)現(xiàn)毛利1.9萬元，其

8、中進(jìn)口奇萬元，其中進(jìn)口奇異果系列占比最大，主要是因?yàn)椋寒惞盗姓急茸畲?，主要是因?yàn)椋?、結(jié)果該單品去年的銷售情況，、結(jié)果該單品去年的銷售情況，給予相應(yīng)的黃金位堆頭陳列。給予相應(yīng)的黃金位堆頭陳列。2、及時要求供貨商補(bǔ)充促銷員，、及時要求供貨商補(bǔ)充促銷員，提供相應(yīng)的試吃品及道具。提供相應(yīng)的試吃品及道具。3、在周末及客流高峰期推出特賣、在周末及客流高峰期推出特賣、及限量搶購吸引顧客眼球提升購、及限量搶購吸引顧客眼球提升購買力。買力。本月進(jìn)口奇異果系列共計銷售了本月進(jìn)口奇異果系列共計銷售了6.81萬元，毛利萬元，毛利1.26萬元，銷售額萬元，銷售額占新品銷售總額的占新品銷售總額的73.22%，毛利占，

9、毛利占總額的總額的66.24%，有效提高了進(jìn)口水，有效提高了進(jìn)口水果的銷售額果的銷售額。5月進(jìn)口水果新品銷售匯總月進(jìn)口水果新品銷售匯總活動結(jié)果活動結(jié)果本月亮點(diǎn)：本月亮點(diǎn)：1、泰國水果節(jié)的賣場氛圍布置和促銷宣傳的及時跟進(jìn)；、泰國水果節(jié)的賣場氛圍布置和促銷宣傳的及時跟進(jìn)；2、新品種的及時引進(jìn)（如：螃蟹果、新品種的及時引進(jìn)（如：螃蟹果.亞心果等），豐富了商品的結(jié)構(gòu)性亞心果等），豐富了商品的結(jié)構(gòu)性.3、進(jìn)口水果的陳列道具的購買，相應(yīng)商品的陳列，突出展現(xiàn)了進(jìn)口水、進(jìn)口水果的陳列道具的購買，相應(yīng)商品的陳列，突出展現(xiàn)了進(jìn)口水果的陳列氛圍；果的陳列氛圍；4、店慶的特價促銷商品的選擇上比較的恰當(dāng)，銷售有了很大幅

10、度的提、店慶的特價促銷商品的選擇上比較的恰當(dāng)，銷售有了很大幅度的提高。高。本月不足：本月不足：1、在高峰期時現(xiàn)場出現(xiàn)爛果挑揀不及時的情況、在高峰期時現(xiàn)場出現(xiàn)爛果挑揀不及時的情況/，影響商品的感官質(zhì)量。，影響商品的感官質(zhì)量。2、部分進(jìn)口商品進(jìn)價較高，影響銷售及價格指數(shù)，如：進(jìn)口山竹本月的、部分進(jìn)口商品進(jìn)價較高，影響銷售及價格指數(shù)，如：進(jìn)口山竹本月的進(jìn)價基本維持在進(jìn)價基本維持在35元元/公斤左右、進(jìn)口蓮霧在公斤左右、進(jìn)口蓮霧在50元元/公斤左右。公斤左右?；顒涌偨Y(jié)活動總結(jié)Thanks! 分店：國貿(mào)天虹匯報人：李存如匯報時間：2011.07.08 國貿(mào)品類經(jīng)理營銷案例國貿(mào)品類經(jīng)理營銷案例-果蔬品類促

11、銷果蔬品類促銷6月銷售完成情況月銷售完成情況銷售原因分析銷售原因分析 本月銷售任務(wù)本月銷售任務(wù)148148萬元，實(shí)際完成萬元，實(shí)際完成142142萬元，完成比率萬元，完成比率95%95%；同比銷售；同比銷售109109萬元，同比萬元，同比上升上升30%.30%. 1. 1.進(jìn)口水果實(shí)際完成進(jìn)口水果實(shí)際完成50.150.1萬，完成比率萬，完成比率88%88%，未完成的原因主要是，未完成的原因主要是本月進(jìn)口水果價格普遍上漲本月進(jìn)口水果價格普遍上漲，如榴蓮本月進(jìn)價一直在，如榴蓮本月進(jìn)價一直在7.87.8元元/ /斤以上斤以上, ,對銷售造成一定的影響；但與同期銷售對銷售造成一定的影響；但與同期銷售2

12、9.729.7萬元相萬元相比，仍有比，仍有69%69%的增長；另外本月在端午節(jié)期間有一單的增長；另外本月在端午節(jié)期間有一單15.815.8萬元的車?yán)遄觿诒Ｈf元的車?yán)遄觿诒? ,帶動帶動進(jìn)口水果進(jìn)口水果的整體銷售的整體銷售. . 2. .國產(chǎn)水果實(shí)際完成國產(chǎn)水果實(shí)際完成44.344.3萬，完成比率萬，完成比率108%108%，同期銷售同期銷售37.137.1萬元，同比增長萬元，同比增長19%19%，主要是本月主要是本月國產(chǎn)水果價格普遍下降國產(chǎn)水果價格普遍下降, ,荔枝荔枝, ,櫻桃應(yīng)季商品上市，西瓜類及藍(lán)莓銷售完成較好櫻桃應(yīng)季商品上市，西瓜類及藍(lán)莓銷售完成較好, ,從而影響了從而影響了國產(chǎn)水果的

13、整體銷售國產(chǎn)水果的整體銷售. .3.3.駿豐蔬菜實(shí)際完成駿豐蔬菜實(shí)際完成20.8萬，完成比率萬，完成比率92%,同比下降同比下降12，主要原因是今年增加了土包子野菜，主要原因是今年增加了土包子野菜和口口口有機(jī)蔬菜，本月增加自營蔬菜，實(shí)際蔬菜本月整體銷售和口口口有機(jī)蔬菜，本月增加自營蔬菜，實(shí)際蔬菜本月整體銷售25.3萬，同比銷售萬，同比銷售23.6萬萬，同比上升，同比上升7.2。4.4.銷售完成較差是千古圣筵柜臺實(shí)際完成銷售完成較差是千古圣筵柜臺實(shí)際完成1.061.06萬，完成比率萬，完成比率99%,99%,同比下降同比下降36%36%，主要是本月該，主要是本月該柜臺業(yè)務(wù)沒有支持特價商品柜臺業(yè)務(wù)

14、沒有支持特價商品，新員工促銷力度不夠，導(dǎo)致流失一部分老顧客。，新員工促銷力度不夠，導(dǎo)致流失一部分老顧客。 6月利潤完成情況月利潤完成情況原因分析：原因分析：1 1、所負(fù)責(zé)品類本月利潤盈利、所負(fù)責(zé)品類本月利潤盈利7.57.5萬元萬元, ,占分部比率占分部比率13.2%,13.2%,同比上升同比上升5.95.9萬元萬元, ,年累計年累計39.639.6萬元萬元, ,同同比上升比率比上升比率170.5%170.5%；2 2、本月水果盈利、本月水果盈利7.37.3萬元，國產(chǎn)水果盈利萬元，國產(chǎn)水果盈利3.993.99萬元，進(jìn)口水果盈利萬元，進(jìn)口水果盈利3.353.35萬元，水果總體盈利同萬元，水果總體盈

15、利同比上升比上升6.76.7萬元；主要是本月銷售額同比上升萬元；主要是本月銷售額同比上升27.627.6萬元，其中進(jìn)口水果本月銷售同比增長萬元，其中進(jìn)口水果本月銷售同比增長20.420.4萬萬，利潤額利潤額同比上升同比上升3.73.7萬元，銷售創(chuàng)利額同比上升萬元，銷售創(chuàng)利額同比上升3.3.7 7萬元；萬元；3 3、綜合生鮮綜合生鮮13%13%稅本月稅本月利潤盈利利潤盈利978978元元, ,同比下降同比下降20162016元，下降比例元，下降比例31%31%主要是人工費(fèi)用同比增長主要是人工費(fèi)用同比增長52635263元；元；4 4、蔬菜自營本月虧損蔬菜自營本月虧損30153015元，銷售元，銷

16、售31923192元，元，主要是人工費(fèi)用分?jǐn)傊饕侨斯べM(fèi)用分?jǐn)?3393339元。元。本月本月銷售開展情況銷售開展情況1 1、本月接一單進(jìn)口水果車?yán)遄觿诒ｄN售、本月接一單進(jìn)口水果車?yán)遄觿诒ｄN售15.815.8萬元，帶動整個水萬元，帶動整個水果區(qū)銷售果區(qū)銷售; ;2 2、藍(lán)莓兩次周末、藍(lán)莓兩次周末，共銷售，共銷售1.71.7萬元萬元; ;3 3、4 4、金鉆石菠蘿、金鉆石菠蘿1010日，日，1111日現(xiàn)開現(xiàn)賣，免費(fèi)試吃，日現(xiàn)開現(xiàn)賣，免費(fèi)試吃，9.89.8元元/ /盒盒。共。共銷售銷售22392239，環(huán)比上升，環(huán)比上升17371737元元, ,上升比率為上升比率為7878; ;、6 6、車?yán)遄痈?/p>

17、點(diǎn)車?yán)遄痈恻c(diǎn)接一單勞保銷售接一單勞保銷售820820元元, ,居寶醬菜居寶醬菜接一單綠豆勞保接一單綠豆勞保銷售銷售24502450元元. .本月亮點(diǎn)與不足本月亮點(diǎn)與不足本月不足：本月不足：1 1、本月新員工較多，對商品知識了解不夠，服務(wù)、本月新員工較多，對商品知識了解不夠，服務(wù)不夠?qū)I(yè)，促銷力度不強(qiáng)。下月加強(qiáng)這方面的指導(dǎo)不夠?qū)I(yè)，促銷力度不強(qiáng)。下月加強(qiáng)這方面的指導(dǎo), ,每月定時進(jìn)行考核，管理員在現(xiàn)場進(jìn)行抽查驗(yàn)證。每月定時進(jìn)行考核，管理員在現(xiàn)場進(jìn)行抽查驗(yàn)證。2 2、本月進(jìn)口提子類商品已到尾季、本月進(jìn)口提子類商品已到尾季, ,來貨質(zhì)量不穩(wěn)定來貨質(zhì)量不穩(wěn)定, ,損耗上升較大損耗上升較大, ,下月在特

18、價促銷活動期間，安排專下月在特價促銷活動期間，安排專人護(hù)理，減少損耗。人護(hù)理，減少損耗。本月亮點(diǎn)：本月亮點(diǎn)：1.藍(lán)莓及加工品共銷售藍(lán)莓及加工品共銷售4.4萬元萬元,完成率完成率63%,同期同期銷售銷售 2.1萬，同比增長萬，同比增長102%，在華南區(qū)銷售完成，在華南區(qū)銷售完成比例排名比例排名 第一，獎勵第一，獎勵3000元；第二名銷售額為元；第二名銷售額為2.4萬元萬元.2.本月自營蔬菜玉米，冬瓜銷售在華南區(qū)排名前本月自營蔬菜玉米，冬瓜銷售在華南區(qū)排名前五名，并受到采購部表揚(yáng)。五名，并受到采購部表揚(yáng)。3.通過調(diào)研學(xué)習(xí)，進(jìn)口山竹通過調(diào)研學(xué)習(xí)，進(jìn)口山竹25日，日，26日在場外進(jìn)日在場外進(jìn)行行10元

19、元/8個銷售，共銷售了個銷售，共銷售了8750元元.7 7月份銷售計劃月份銷售計劃銷售計劃：銷售計劃：7月份任務(wù)月份任務(wù)117.22元，日均目標(biāo)銷售元，日均目標(biāo)銷售3.9萬元，品類正常日均銷萬元，品類正常日均銷售為售為3.5萬元，本月可實(shí)現(xiàn)銷售萬元，本月可實(shí)現(xiàn)銷售105萬元，目標(biāo)差額萬元，目標(biāo)差額12.22萬元需通過開展萬元需通過開展?fàn)I銷活動，才能完成本月任務(wù)。營銷活動，才能完成本月任務(wù)。 本月重點(diǎn)跟進(jìn)果蔬節(jié)的營銷方案，銷售總目標(biāo)本月重點(diǎn)跟進(jìn)果蔬節(jié)的營銷方案，銷售總目標(biāo)46.446.4萬，日均銷售目標(biāo)萬，日均銷售目標(biāo)2.92.9萬，同期日均銷售萬，同期日均銷售2.82.8萬，萬，力爭本月華南區(qū)

20、銷售比賽進(jìn)入前力爭本月華南區(qū)銷售比賽進(jìn)入前3 3名名. . 沃林藍(lán)莓沃林藍(lán)莓系列力爭本月華南區(qū)銷售比賽系列力爭本月華南區(qū)銷售比賽再創(chuàng)第一名的好成績，再創(chuàng)第一名的好成績，銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)7.57.5萬，萬，日均銷售日均銷售達(dá)到達(dá)到25002500元元. .上月上月日均銷售日均銷售15001500元。元。本月本月重點(diǎn)跟進(jìn)蔬菜項目各項工作，本月蔬菜銷售總重點(diǎn)跟進(jìn)蔬菜項目各項工作，本月蔬菜銷售總 目標(biāo)為目標(biāo)為24.424.4萬，日均銷售目標(biāo)萬，日均銷售目標(biāo)81338133元元. . l提升進(jìn)口水果毛利額，毛利額同比增長提升進(jìn)口水果毛利額，毛利額同比增長20%20%，7 7月份進(jìn)口果月份進(jìn)口果 毛利額目

21、標(biāo)毛利額目標(biāo)5.25.2萬元。萬元。l蔬菜包裝菜陳列蔬菜包裝菜陳列, ,按項目計劃擴(kuò)大包裝菜的陳列及貨量按項目計劃擴(kuò)大包裝菜的陳列及貨量, ,減少減少 散裝葉菜的陳列散裝葉菜的陳列, ,提升蔬菜品類利潤及品牌形象。提升蔬菜品類利潤及品牌形象。 7月銷售計劃月銷售計劃減虧項目減虧項目下月經(jīng)營思路下月經(jīng)營思路陳列、品種（春風(fēng)萬家）u1、陳列：春風(fēng)萬家主要以堆頭陳列，共有、陳列：春風(fēng)萬家主要以堆頭陳列，共有6組組4.8平米的大堆頭，二組平米的大堆頭，二組7.2平米的長堆頭，堆平米的長堆頭，堆頭陳列主要采用歸類、色彩搭配陳列；堆頭陳列商品主要是應(yīng)季、暢銷、主力商品；二組頭陳列主要采用歸類、色彩搭配陳列

22、；堆頭陳列商品主要是應(yīng)季、暢銷、主力商品；二組2.4米保鮮柜陳列高端水果及打包水果。米保鮮柜陳列高端水果及打包水果。u2、品種：國貿(mào)天虹水果共、品種：國貿(mào)天虹水果共83個，其中國產(chǎn)水果個，其中國產(chǎn)水果51個、進(jìn)口水果個、進(jìn)口水果32個；萬家水果共個；萬家水果共71個，國個，國產(chǎn)水果產(chǎn)水果31個，個，進(jìn)口水果進(jìn)口水果40個個，國貿(mào)天虹比萬家多，國貿(mào)天虹比萬家多11個單品，其中國產(chǎn)水果多個單品，其中國產(chǎn)水果多20個單品、進(jìn)口個單品、進(jìn)口水果少水果少8個單品，萬家進(jìn)口特色水果有比利時長柄梨、日本金皇富士、泰國釋迦等水果。個單品，萬家進(jìn)口特色水果有比利時長柄梨、日本金皇富士、泰國釋迦等水果。營銷、服務(wù)

23、、價格u1 1、營銷：、營銷：A A、視覺營銷：應(yīng)季瓜類商品切開打包銷售便于展示商品質(zhì)量以及顧客可適量購買，打包系列商、視覺營銷：應(yīng)季瓜類商品切開打包銷售便于展示商品質(zhì)量以及顧客可適量購買，打包系列商品較多榴蓮肉、切片菠蘿、菠蘿蜜肉、木瓜肉，縮短顧客購買時間；品較多榴蓮肉、切片菠蘿、菠蘿蜜肉、木瓜肉，縮短顧客購買時間；B B、全場共有、全場共有5 5個試吃點(diǎn)，主要試吃應(yīng)個試吃點(diǎn)，主要試吃應(yīng)季品：金奇異果、藍(lán)莓、無籽西瓜、紅香梨。季品：金奇異果、藍(lán)莓、無籽西瓜、紅香梨。u2 2、服務(wù)：調(diào)研時間為上午、服務(wù)：調(diào)研時間為上午1010：3030左右，柜臺共有左右，柜臺共有1212人，專職打稱人，專職打

24、稱2 2名、護(hù)理上貨名、護(hù)理上貨4 4人，人，5 5名促銷人員現(xiàn)場促名促銷人員現(xiàn)場促銷叫賣，銷叫賣，1 1人現(xiàn)場做附加服務(wù)、開榴蓮、菠蘿蜜、柚子商品。人現(xiàn)場做附加服務(wù)、開榴蓮、菠蘿蜜、柚子商品。u3 3、價格：對比店整體價格偏高，我店價格指數(shù)在、價格：對比店整體價格偏高，我店價格指數(shù)在9292，低于對比店，低于對比店8 8個點(diǎn)，價格高的商品主要集中在進(jìn)口水個點(diǎn)，價格高的商品主要集中在進(jìn)口水果，如新奇士、山竹、火龍果、進(jìn)口香蕉等，國產(chǎn)水果主力單品水晶富士價格一直在果，如新奇士、山竹、火龍果、進(jìn)口香蕉等，國產(chǎn)水果主力單品水晶富士價格一直在6.986.98元元/ /斤；我店金奇斤；我店金奇異果、佳力

25、果價格高于對比店。異果、佳力果價格高于對比店。市調(diào)改進(jìn)措施市調(diào)改進(jìn)措施 每星期五對春風(fēng)萬家進(jìn)行市場調(diào)每星期五對春風(fēng)萬家進(jìn)行市場調(diào)調(diào)調(diào)陳列、品種、陳列、品種、營銷、營銷、服務(wù)、價格服務(wù)、價格這五項展開。這五項展開。 針對針對陳列：陳列：1.進(jìn)口果與國產(chǎn)果分開陳列，色彩搭配陳列；進(jìn)口果與國產(chǎn)果分開陳列，色彩搭配陳列； 2.堆頭陳列商品主要是應(yīng)季、暢銷、主力商品；堆頭陳列商品主要是應(yīng)季、暢銷、主力商品； 3.蘋果類、梨類、橙類商品擺放一般以兩層為主，標(biāo)簽統(tǒng)蘋果類、梨類、橙類商品擺放一般以兩層為主，標(biāo)簽統(tǒng) 一朝上，并讓出一個堆頭位做關(guān)聯(lián)陳列。一朝上，并讓出一個堆頭位做關(guān)聯(lián)陳列。 針對針對品種品種價格價

26、格：為提升本店的形象及競爭力，對市調(diào)缺失的進(jìn)口果品為提升本店的形象及競爭力，對市調(diào)缺失的進(jìn)口果品種，及時種，及時與商品部業(yè)務(wù)人員、供應(yīng)商溝通與商品部業(yè)務(wù)人員、供應(yīng)商溝通反饋，對沒有報價的及時引反饋，對沒有報價的及時引進(jìn)，同時也增加進(jìn)口果的毛利。進(jìn)，同時也增加進(jìn)口果的毛利。 針對針對營銷營銷服務(wù)服務(wù)：如對應(yīng)季瓜類商品，引用競爭店切開打包銷售的售賣如對應(yīng)季瓜類商品，引用競爭店切開打包銷售的售賣方式，并內(nèi)置勺子便于顧客買了就吃，通過此類小小動作，不僅便于方式，并內(nèi)置勺子便于顧客買了就吃，通過此類小小動作，不僅便于商品質(zhì)量的展示，而且滿足了顧客的需求、增加了銷售，名利雙收。商品質(zhì)量的展示，而且滿足了顧

27、客的需求、增加了銷售，名利雙收。Thanks! 分店：沙河天虹四分部匯報人：鄒治國匯報時間：2011.06.10沙河品類經(jīng)理營銷案例沙河品類經(jīng)理營銷案例嬰幼品品類折扣活動嬰幼品品類折扣活動開展活動原因：開展活動原因：1、迎接六一兒童節(jié)，把握銷售高峰，期組織開展品類促銷活動；、迎接六一兒童節(jié)，把握銷售高峰，期組織開展品類促銷活動；2、提前促銷計劃爭取、提前促銷計劃爭取供應(yīng)商供應(yīng)商資源；資源；3、因周邊競爭對手購物中心麗家寶貝、母嬰店規(guī)模較大品類齊全、因周邊競爭對手購物中心麗家寶貝、母嬰店規(guī)模較大品類齊全，分流較多的顧客，所以開展此次活動來吸引客流；，分流較多的顧客，所以開展此次活動來吸引客流；活

28、動背景活動背景存在問題：存在問題：因本月銷售壓力比較大，所借助奶粉周活動來提升品類銷售因本月銷售壓力比較大，所借助奶粉周活動來提升品類銷售完成目標(biāo)完成目標(biāo)。 活動時間：活動時間：5月月21日日-5月月28日日 活動地點(diǎn)：超市內(nèi)奶粉區(qū)域活動地點(diǎn)：超市內(nèi)奶粉區(qū)域 活動內(nèi)容：買滿活動內(nèi)容：買滿100元即可參加立減（元即可參加立減（5元元15元）元）活動活動 活動目的：穩(wěn)定忠誠顧客提高銷售并加強(qiáng)商圈的嬰活動目的：穩(wěn)定忠誠顧客提高銷售并加強(qiáng)商圈的嬰幼的競爭力幼的競爭力 活動目標(biāo)：活動期間嬰幼品品類整體銷售提升活動目標(biāo)：活動期間嬰幼品品類整體銷售提升6萬元萬元活動計劃活動計劃活動過程活動過程第一周第一周

29、制定活動方制定活動方案案活動結(jié)束活動結(jié)束費(fèi)用的補(bǔ)款費(fèi)用的補(bǔ)款及總結(jié)及總結(jié)活動過程中活動過程中活動的效果跟進(jìn)活動的效果跟進(jìn)活動前五天活動前五天宣傳資料的制作宣傳資料的制作第三周第三周扣折碼的申請扣折碼的申請第二周第二周供應(yīng)商的談判供應(yīng)商的談判活動前三天活動前三天貨源跟進(jìn)貨源跟進(jìn)活動活動過程監(jiān)控過程監(jiān)控由美工進(jìn)行設(shè)計并制作氛圍布置的陳列道具（由美工進(jìn)行設(shè)計并制作氛圍布置的陳列道具（吊旗、貨架吊旗、貨架KT版、版、X展架）展架）區(qū)域的布場：所有的奶粉區(qū)貨架的頂層通吊氣區(qū)域的布場：所有的奶粉區(qū)貨架的頂層通吊氣球來進(jìn)行布場球來進(jìn)行布場;對外活動的宣傳：申請制作分店對外活動的宣傳：申請制作分店DM彩頁進(jìn)行彩頁進(jìn)行宣傳，并書寫廣播稿每半小時進(jìn)行廣播，所有宣傳，并書寫廣播稿每半小時進(jìn)行廣播，所有進(jìn)入商場的門都放置進(jìn)入商場的門都放置X展架。展架。參加品牌的談判與選擇：主