醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)化推廣和營(yíng)銷創(chuàng)新ppt課件

1、王恒王恒 / / 百思力百思力 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)化推行與營(yíng)銷創(chuàng)新國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)化推行與營(yíng)銷創(chuàng)新12我們的課堂為什么選擇揚(yáng)子江？我們的課堂為什么選擇揚(yáng)子江？2藥品銷售面臨的壓力藥品銷售面臨的壓力P r o d u c tP r o d u c t競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)的變化商業(yè)的變化產(chǎn)品本身的壓力產(chǎn)品本身的壓力醫(yī)生的變化醫(yī)生的變化醫(yī)院的變化醫(yī)院的變化整頓回扣整頓回扣政策調(diào)整政策調(diào)整3他如今面臨的難題？他如今面臨的難題？研討研討45專業(yè)化推行的威力專業(yè)化推行的威力研討研討SWOT56專業(yè)化推行？專業(yè)化推行？67國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)部的職能發(fā)揚(yáng)國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)部的職能發(fā)揚(yáng)研討研討SWOT78了解市場(chǎng)部與銷售

2、部的關(guān)系了解市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系長(zhǎng)久規(guī)劃與當(dāng)前的效益整體戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施學(xué)術(shù)活動(dòng)與銷售爭(zhēng)奪市場(chǎng)市場(chǎng)銷售89專業(yè)化推行的途徑：專業(yè)化推行的途徑： 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)專業(yè)的學(xué)術(shù)產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)產(chǎn)品910了解市場(chǎng)部與銷售部的分工與協(xié)作了解市場(chǎng)部與銷售部的分工與協(xié)作 市場(chǎng)部經(jīng)理：市場(chǎng)部經(jīng)理： 銷售部經(jīng)理：銷售部經(jīng)理： 醫(yī)藥代表：醫(yī)藥代表：1011國(guó)內(nèi)企業(yè)的的營(yíng)銷突破：國(guó)內(nèi)企業(yè)的的營(yíng)銷突破：專業(yè)化推行專業(yè)化推行營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新醫(yī)療市場(chǎng)醫(yī)療市場(chǎng)1112產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略SWOTSWOT分析分析產(chǎn)品目的產(chǎn)品目的價(jià)錢戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)

3、略渠道戰(zhàn)略推行戰(zhàn)略推行戰(zhàn)略市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析目的市場(chǎng)分層目的市場(chǎng)分層競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析醫(yī)生醫(yī)生/ /消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析企業(yè)資源分析企業(yè)資源分析行動(dòng)方案行動(dòng)方案細(xì)分細(xì)分定位定位目的市場(chǎng)目的市場(chǎng)傳播概念傳播概念專業(yè)推行專業(yè)推行零售終端零售終端推行方式推行方式推行手段推行手段價(jià)錢分析價(jià)錢分析定價(jià)方案定價(jià)方案價(jià)錢測(cè)試價(jià)錢測(cè)試價(jià)錢維護(hù)價(jià)錢維護(hù)渠道分析渠道分析渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃渠道梳理渠道梳理渠道政策渠道政策產(chǎn)品謀劃途徑:1213如何打造中心產(chǎn)品的差別化：如何打造中心產(chǎn)品的差別化：調(diào)研調(diào)研確定戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略推行工具推行工具1314國(guó)內(nèi)企業(yè)目的市場(chǎng)調(diào)研的方法：國(guó)內(nèi)企業(yè)目的市場(chǎng)調(diào)研的方法：一手資料搜

4、集的方法一手資料搜集的方法二手資料搜集的方法二手資料搜集的方法醫(yī)生深訪醫(yī)生深訪醫(yī)生圓桌討論醫(yī)生圓桌討論數(shù)據(jù)購(gòu)買數(shù)據(jù)購(gòu)買竟品研討竟品研討1415 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 分分 析析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)代表分析1516如何打造中心產(chǎn)品的差別化：如何打造中心產(chǎn)品的差別化：調(diào)研調(diào)研確定戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略推行工具推行工具1617SAMPLE產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝17產(chǎn)品規(guī)劃舉例：產(chǎn)品規(guī)劃舉例：A中藥產(chǎn)品案例分享中藥產(chǎn)品案例分享18 百思力的謀劃工程舉例：百思力的謀劃工程舉例：B B西藥產(chǎn)品案例分享西藥產(chǎn)品案例分享1920如何打造中心產(chǎn)品的差別化：如何打造中心產(chǎn)品的差別化：調(diào)研調(diào)研確定戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略推行工具推行工具2

5、021 國(guó)內(nèi)企業(yè)推行工具閱歷自創(chuàng)國(guó)內(nèi)企業(yè)推行工具閱歷自創(chuàng)2122 知己知己 知彼知彼 知市場(chǎng)知市場(chǎng) 找定位找定位 會(huì)表達(dá)會(huì)表達(dá) 有代言有代言如何傳播產(chǎn)品的賣點(diǎn)？如何傳播產(chǎn)品的賣點(diǎn)？2223國(guó)內(nèi)企業(yè)的的營(yíng)銷突破：國(guó)內(nèi)企業(yè)的的營(yíng)銷突破：專業(yè)化推行專業(yè)化推行營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新醫(yī)療市場(chǎng)醫(yī)療市場(chǎng)專業(yè)化推行專業(yè)化推行2324 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)專業(yè)化推行專業(yè)化推行提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅(qū)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)四驅(qū)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)2425什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推行？什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推行？ 利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識(shí)的方式宣傳利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識(shí)的方式宣傳/ /引

6、薦本人的產(chǎn)品。引薦本人的產(chǎn)品。 專業(yè)學(xué)術(shù)推行的目的專業(yè)學(xué)術(shù)推行的目的 營(yíng)造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境營(yíng)造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境 快速傳送醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息快速傳送醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息 有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療程度有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療程度 樹(shù)立公司的專業(yè)性學(xué)術(shù)籠統(tǒng)樹(shù)立公司的專業(yè)性學(xué)術(shù)籠統(tǒng) 推進(jìn)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的提高推進(jìn)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的提高2526制藥公司的特點(diǎn)對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響制藥公司的特點(diǎn)對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響制藥公司的特點(diǎn)22%22%21%14%7%7%7%產(chǎn)品療效好代表優(yōu)秀學(xué)術(shù)活動(dòng)多個(gè)性化服務(wù)好誠(chéng)信公司規(guī)模大有費(fèi)用醫(yī)生主要看中公司產(chǎn)品的質(zhì)量、代表的素質(zhì)和對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的注重等要素。醫(yī)生主要看中公司產(chǎn)品的質(zhì)量、代表的素質(zhì)和對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的注重等要

7、素。2627經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論經(jīng)過(guò)以上問(wèn)題的分析我們可以得到一下結(jié)論醫(yī)生的專業(yè)化推行活動(dòng)醫(yī)生的專業(yè)化推行活動(dòng) 專業(yè)訪問(wèn)專業(yè)訪問(wèn) 院內(nèi)科室會(huì)院內(nèi)科室會(huì) 學(xué)術(shù)會(huì)學(xué)術(shù)會(huì)發(fā)布會(huì)發(fā)布會(huì)巡回演講巡回演講 廣告廣告公關(guān)公關(guān) 臨床驗(yàn)證臨床驗(yàn)證 樣品樣品 繼續(xù)教育學(xué)分繼續(xù)教育學(xué)分CME 提示物提示物 直郵直郵 單頁(yè)單頁(yè)海報(bào)海報(bào) 影象資料影象資料征文征文/論文發(fā)表論文發(fā)

8、表 學(xué)學(xué)(協(xié)協(xié))會(huì)會(huì) 國(guó)際會(huì)國(guó)際會(huì)研討研討2728目前銷售面臨的斷層目前銷售面臨的斷層醫(yī)生的處方理由教育權(quán)威專家、VIP客戶培育醫(yī)生的處方習(xí)慣培育n 沒(méi)有沒(méi)有n 有限有限n 只需只需“給錢一招給錢一招2829 專業(yè)推行專業(yè)推行 鼓勵(lì)政策鼓勵(lì)政策決議產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)的主要要素決議產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)的主要要素 客情客情 產(chǎn)品產(chǎn)品2930代理商的需求：代理商的需求：產(chǎn)質(zhì)量量產(chǎn)質(zhì)量量代理商市場(chǎng)次序保證市場(chǎng)次序保證產(chǎn)品的底價(jià)、中標(biāo)價(jià)產(chǎn)品的底價(jià)、中標(biāo)價(jià)企業(yè)的后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的后續(xù)產(chǎn)品協(xié)作感情協(xié)作感情產(chǎn)品的招商政策產(chǎn)品的招商政策企業(yè)的銷售支持企業(yè)的銷售支持企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品3031提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅(qū)營(yíng)銷

9、驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)四驅(qū)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì) 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品3132 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)上量驅(qū)動(dòng)、提升忠實(shí)度上量驅(qū)動(dòng)、提升忠實(shí)度 情感營(yíng)銷培訓(xùn)情感營(yíng)銷培訓(xùn) 辦事處內(nèi)部分享辦事處內(nèi)部分享 刊物刊物 優(yōu)秀敬業(yè)代表評(píng)選優(yōu)秀敬業(yè)代表評(píng)選 提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅(qū)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)四驅(qū)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)3233關(guān)關(guān) 鍵鍵 時(shí)時(shí) 刻刻客戶的真實(shí)感受相當(dāng)于或高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或客戶的真實(shí)感受相當(dāng)于或高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或效力時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生效力時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生 真誠(chéng)時(shí)辰分享

10、：真誠(chéng)時(shí)辰分享：3334 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng) 不單純指望費(fèi)用促銷不單純指望費(fèi)用促銷 符合游戲規(guī)那么符合游戲規(guī)那么提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅(qū)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)四驅(qū)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)3435企業(yè)多方面的營(yíng)銷建立企業(yè)多方面的營(yíng)銷建立 消費(fèi)規(guī)范消費(fèi)規(guī)范企業(yè) 客戶管理客戶管理 公司籠統(tǒng)建立公司籠統(tǒng)建立 產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新 人員素質(zhì)人員素質(zhì) 客戶構(gòu)造客戶構(gòu)造 市場(chǎng)次序市場(chǎng)次序 專業(yè)的學(xué)術(shù)推行專業(yè)的學(xué)術(shù)推行3536優(yōu)秀的藥品營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)優(yōu)秀的藥品營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)有信譽(yù)真誠(chéng)可信任容易溝通有責(zé)任感專業(yè)的籠統(tǒng) 安康的身體 頑強(qiáng)的應(yīng)對(duì)波折的才干 繼續(xù)的學(xué)習(xí)才干3637 醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績(jī)提升醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績(jī)提升企業(yè)企業(yè)文化文化實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)技藝技藝提升提升組織組織管理管理完善完善