市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告

1、相宜本草調(diào)研報(bào)告院系：商學(xué)系 專 姓名目錄調(diào)研相宜本草的目的及意義走進(jìn)相宜本草:系列產(chǎn)品：相宜本草的管理模式：相宜本草的經(jīng)營(yíng)模式：相宜本草的資金周轉(zhuǎn)方式：相宜本草的貨品來源：相宜本草的營(yíng)銷策略：1010調(diào)研相宜本草的結(jié)論調(diào)研相宜本草的體會(huì)附、訪談報(bào)告11調(diào)研相宜本草的目的及意義我國(guó)現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生漸漸增多，而且需求量漸飽和，而且技能性 人員仍有缺乏，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，實(shí)力為先，然而金融危機(jī)的沖擊導(dǎo)致就業(yè) 環(huán)境不佳，所以我們要調(diào)研市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求，從而為以后就業(yè)積累 社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。通過對(duì)相宜本草的調(diào)研我認(rèn)識(shí)到日化行業(yè)的一角， 研相宜本草的過程中我認(rèn)識(shí)到了提高交際能力，學(xué)會(huì)怎么和別人相 處，適應(yīng)新環(huán)境，提

2、高專業(yè)知識(shí)水平。 調(diào)研相宜本草的內(nèi)容要想了解相宜本草的發(fā)展史就要了解日化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，改革開放以來，日化業(yè)蓬勃發(fā)展。產(chǎn)業(yè)集群主要是以廣東為中心的珠江三角洲 地區(qū)和以上海為龍頭的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)。在制造業(yè)方面，中國(guó)日化行業(yè)基本已形成兩大板塊，其中以廣東為主的華南區(qū)約占全國(guó) 70噓右, 以上海、江浙為主的華東地區(qū)約占20%左右，其它區(qū)域約占10%左右。 2008年國(guó)際原油價(jià)格的暴漲，使得日化行業(yè)的原材料成本水漲船高， 其增幅已超過利潤(rùn)微薄日化業(yè)的承受范圍；同時(shí)，全球金融危機(jī)的蔓延，也在一定程度上影響了日化市場(chǎng)的消費(fèi)。 盡管如此，2008年1-11 月中國(guó)日用化學(xué)品制造行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值

3、達(dá) 193,376,135千元，比上年同期增長(zhǎng)18.02%;累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入 為187,671,987千元，比上年同期增長(zhǎng)18.55%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額 18,597,754千元，比上年同期增長(zhǎng)11.84%。2010年隨著世界經(jīng)濟(jì)的 緩慢復(fù)蘇，日化產(chǎn)業(yè)又開始高速的發(fā)展，日化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)活躍。在中國(guó)日化市場(chǎng)上，外資品牌仍在中國(guó)日用化工品市場(chǎng)上占據(jù)主 導(dǎo)地位?？鐕?guó)公司占據(jù)了我國(guó)日化公司的制高點(diǎn)。在高檔化妝品中， 國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，在中檔化妝品中，以跨國(guó)公司為主體的合資品牌 占據(jù)市場(chǎng)主要份額。在充分競(jìng)爭(zhēng)的日化市場(chǎng)上，本土企業(yè)的生存空間 正日益喪失，中國(guó)本土日化企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)勢(shì)在必行，因此，相宜本草企

4、業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，加大科技投入和產(chǎn)品的研發(fā)，不斷提高營(yíng)銷手段， 塑造咼端時(shí)尚的品牌形象，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。走進(jìn)相宜本草:封帥女士自幼深受中醫(yī)文化熏陶，秉承對(duì)中醫(yī)文化與漢方美顏的 一份責(zé)任，一直崇尚自然樸實(shí)、平衡健康的生活，相宜”的誕生正是緣于她的這種生活理念。2000年 相宜本草品牌誕生。2001年 相宜本草全面進(jìn)入國(guó)際連鎖大賣場(chǎng)。2002年 相宜本草攜手相宜的第一個(gè)科研伙伴-上海中醫(yī)藥大學(xué)， 致力于“本草護(hù)膚”的研究。2004年相宜本草成立相宜電子商務(wù)平臺(tái)，開拓新渠道。 相宜本草成立“上海相宜本草化妝品制造有限公司”，實(shí)現(xiàn)自主研發(fā) 生產(chǎn)。2006年相宜本草“天然透皮導(dǎo)入試劑”獲得

5、上海科委立項(xiàng)支持 并獲得發(fā)明專利授權(quán)。2007年相宜本草通過ISO2000質(zhì)量體系認(rèn)證；相宜本草公司接 受今日資本投資。相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)成立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。相宜本草企業(yè)終端店達(dá)8000家；相宜本草建立第一所2009 年2010 年希望小學(xué)。相宜本草銷售額突破十億元，居行業(yè)領(lǐng)先地位。相宜本草err bi項(xiàng)目成功上線，加快相宜本草企業(yè)信 相宜本草公司研發(fā)大樓和新工廠全面竣工并投入使用；相宜本草引入稻2011 年2012 年息化建設(shè)； 相宜本草 成立“善方（上海）化妝品有限公司”； 盛和夫哲學(xué)思想。2013年 榮獲“我的中國(guó)夢(mèng)一中國(guó)企業(yè)夢(mèng)之隊(duì)一時(shí)尚之夢(mèng)”殊榮 憑借舞出我人生數(shù)字營(yíng)銷案例獲得“ 2

6、013中國(guó)最佳網(wǎng)絡(luò)廣告案例 獎(jiǎng)”，同時(shí)獲得“ 2013年中國(guó)廣告長(zhǎng)城獎(jiǎng)媒介營(yíng)銷一互動(dòng)非媒體類 優(yōu)秀獎(jiǎng)”；榮獲“計(jì)量誠(chéng)信建設(shè)先進(jìn)單位”稱號(hào)； 相宜技術(shù)中心被上 海市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)評(píng)為“上海市企業(yè)技術(shù)中心”；封帥董事長(zhǎng) 榮獲由行業(yè)權(quán)威報(bào)刊中國(guó)化妝品報(bào)舉辦的13年度唯美功勛獎(jiǎng)， 此獎(jiǎng)主要頒給為化妝品行業(yè)做出重大貢獻(xiàn)的企業(yè)家。未來幾年，相宜本草日用化工品生產(chǎn)將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)！系列產(chǎn)品:商超產(chǎn)品：芯凈自然凈膚系列 紅景天幼白系列 光彩立現(xiàn)系列 四倍蠶絲系列 潤(rùn)白系列 控油消痘系列 補(bǔ)水保濕系列 深層清潔系列 眼部護(hù)理系列美白祛斑系列 防曬系列身體護(hù)理系列 面膜特護(hù)系列 男士系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品金縷梅系列

7、仙人掌系列 紅石榴系列 專柜產(chǎn)品杏仁養(yǎng)潤(rùn)系列 紫芝緊顏系列 芍藥皙白系列 蓮花高水份系列 單參控油凈化系列 四倍蠶絲凝白系列 深層清潔系列 古方今釀 八白雪膚系列 古方今釀水凝玉肌系列 古方今釀凝時(shí)煥顏系列 相宜本草紅石榴系列 古方今釀祛黃亮白系列 古方今釀花釀肌能系列 古方今釀防曬隔離系列相宜本草的管理模式:2010年，是上海相宜本草化妝品有限公司超常規(guī)發(fā)展的關(guān)鍵一 年，風(fēng)險(xiǎn)資本的投入，現(xiàn)代企業(yè)制度的完善，品牌深入人心，針對(duì)管 理、業(yè)務(wù)骨干人員的股權(quán)、期權(quán)的激勵(lì)機(jī)制，三年左右時(shí)間完成上市 的戰(zhàn)略啟動(dòng)，給公司增加了強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力。作為一家專門從事中藥本草護(hù)膚產(chǎn)品研制、生產(chǎn)和銷售的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，

8、以上海中醫(yī)藥大 學(xué)為技術(shù)研發(fā)合作平臺(tái)，公司經(jīng)過近十年的發(fā)展，憑著準(zhǔn)確的定位、 專業(yè)的品質(zhì)、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，使得公司產(chǎn)品的顧客滿意率高于同類產(chǎn)品 30%左右，KA系統(tǒng)在全國(guó)的占有率增長(zhǎng)迅速。 為了進(jìn)一步加大產(chǎn)品 的市場(chǎng)覆蓋率，進(jìn)一步開拓發(fā)展空間，滿足消費(fèi)者的需求，公司將大 力開發(fā)地區(qū)營(yíng)銷工作力度。現(xiàn)在全國(guó)各省、市區(qū)域招聘區(qū)域經(jīng)理、城 市經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人員，根據(jù)各崗位人員的具體情況，給予廣闊的發(fā)展空間和平臺(tái)相宜本草的經(jīng)營(yíng)模式:上海相宜本草化妝品有限公司成立于 1999年，是專門研發(fā)、生 產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)本草類美容護(hù)膚品的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，素有面膜專家”美譽(yù)。公司銷售網(wǎng)絡(luò)遍及華東、華北、華中及華南等省市，產(chǎn)品暢銷家

9、樂福、 沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、樂購(gòu)、屈臣氏等全國(guó)連鎖超市和百貨商場(chǎng)， 隨著公司的發(fā)展，會(huì)員銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、?；赇N售等復(fù)合營(yíng)銷模式 也已初具規(guī)模。上海相宜本草研發(fā)中心秉承 本草護(hù)膚”的理念，匯集了優(yōu)秀的中 藥學(xué)、藥理學(xué)、分析學(xué)、化學(xué)工程學(xué)、應(yīng)用化學(xué)、精細(xì)化工學(xué)和包裝 學(xué)等不同學(xué)科專業(yè)的科研人員。上海相宜本草研發(fā)中心擁有較為完整 的化妝品研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，囊括原料分析實(shí)驗(yàn)室、配方研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、工藝 研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、功效評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)室和包材研發(fā)實(shí)驗(yàn)室等。研發(fā)開展至始至 終以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋静葑o(hù)膚功效成份篩選、現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝、科學(xué)的配方組 成、皮膚生物學(xué)測(cè)試和包材測(cè)試等階段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的安全、有效。現(xiàn)因公司發(fā)展需要，我們誠(chéng)邀

10、你的加入，讓我們共同致力于打造 相宜本草”這一民族的中藥護(hù)膚品牌！我們擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量：聘請(qǐng)資深中醫(yī)美容專家、教授參與產(chǎn)品的研制、開發(fā)我們擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品：相宜本草”系列產(chǎn)品均由上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院監(jiān)制 我們擁有深厚的企業(yè)價(jià)值觀：誠(chéng)實(shí)正直，正向言行，學(xué)習(xí)創(chuàng)新，客戶 第一，團(tuán)隊(duì)協(xié)作 我們擁有年輕而熱情的團(tuán)隊(duì)：成為你全面成長(zhǎng)的伙 伴我們將為你提供：公平的工作平臺(tái)，系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，充分體現(xiàn) 自身價(jià)值的發(fā)展空間 我們的愿景：讓天下女人因?yàn)橄嘁烁利愊嘁吮静莸馁Y金周轉(zhuǎn)方式:怎樣才能讓相宜本草公司在他們?nèi)栈沸袠I(yè)中賺到比別人更多 的錢？因?yàn)?，這是相宜本草公司的夢(mèng)想。這個(gè)問題的正確答案應(yīng)該是:“資金周

11、轉(zhuǎn)快的生意最賺錢。或者說，在日化行業(yè)中資金周轉(zhuǎn)比別人 更快，相宜本草公司就最賺錢。”其實(shí)生意無不如此，相宜本草從事 了日化行業(yè)，就固定了他的目標(biāo)客戶，此時(shí)的相宜本草日思夜想、視 同生命般重要的核心問題就應(yīng)該是：如何將相宜本草系列產(chǎn)品賣得更 快？因?yàn)槊恐苻D(zhuǎn)一次，相宜本草公司才能達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的 賺錢。相宜本草周轉(zhuǎn)得越快，賺的錢才越多，另外，據(jù)內(nèi)部人員 透漏資金運(yùn)轉(zhuǎn)屬于商業(yè)機(jī)密，不可泄露！相宜本草的貨品來源:上海相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)合作，成立上海中醫(yī)大學(xué)相宜本草美容實(shí)驗(yàn)基地”，專責(zé)相宜產(chǎn)品皮膚工程學(xué)和化妝品的研發(fā)工作。 對(duì)配方組成、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測(cè)等方面全方位監(jiān)制。相宜本草研發(fā) 中心依

12、托于上海中醫(yī)藥大學(xué)雄厚的科研實(shí)力， 分析實(shí)驗(yàn)室配備了高壓 液相色譜儀、可見光分光光度儀、生化培養(yǎng)箱等大型精密儀器進(jìn)行科 學(xué)分析檢測(cè)，包材研發(fā)實(shí)驗(yàn)室配備了液晶數(shù)顯式萬能材料試驗(yàn)機(jī)、瓶 蓋扭矩測(cè)試儀、耐黃變?cè)囼?yàn)機(jī)等精密儀器實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品包裝的測(cè)試評(píng)價(jià)， 據(jù)此指導(dǎo)化妝品的配方研發(fā)，確保研發(fā)的可靠性、客觀性與穩(wěn)定性。 上海相宜本草長(zhǎng)期穩(wěn)定地開展項(xiàng)目合作與技術(shù)交流， 密切關(guān)注前沿科 技和行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，為相宜產(chǎn)品的研發(fā)即時(shí)輸入最新科技和研發(fā)成果 相宜本草的店鋪選址全國(guó)各地的相宜本草專柜、全國(guó)大型連鎖超市：沃爾瑪、家樂福、 大潤(rùn)發(fā)等以及網(wǎng)絡(luò)銷售中的相宜本草廠家授權(quán)店鋪，就如河南為例：河南鄭州新鄭萬佳時(shí)代河南許昌胖

13、東來時(shí)代廣場(chǎng)店： 河南許昌胖東來生活廣場(chǎng)店：河南 鄭州家樂福北環(huán)店：河南鄭州丹尼斯鄭花店： 廣場(chǎng)店：以唯伊社區(qū)為營(yíng)銷傳 實(shí)現(xiàn)了線上線下互動(dòng)整 社區(qū)以品牌相宜本草的營(yíng)銷策略相宜本草選擇了唯伊網(wǎng)作為核心傳播載體， 播中心，整合浙江本地社區(qū)及線下高校資源， 合營(yíng)銷。唯伊網(wǎng)是國(guó)內(nèi)一家新興的化妝品品牌口碑社區(qū)， 俱樂部、試用達(dá)人為特色，匯集化妝品品牌的消費(fèi)者、粉絲和意見領(lǐng) 袖，用戶人群以年輕態(tài)人群為主，年齡層在 20-30之間居多，品牌 消費(fèi)習(xí)慣不穩(wěn)定，有較大的熱情嘗試新鮮品牌、新鮮產(chǎn)品，因此唯伊 社區(qū)還形成了特有的“小白鼠”氛圍 整個(gè)營(yíng)銷過程大致分為：第一個(gè)環(huán)節(jié)為免費(fèi)申請(qǐng)品牌試用裝。利用消費(fèi)者的利益驅(qū)

14、動(dòng)和新 鮮事物的好奇心，為品牌造勢(shì)、吸引眼球、聚集人氣。事實(shí)上對(duì)于女 性消費(fèi)者而言，申請(qǐng)新品試用裝的誘惑力還是比較大， 最重要是她們 會(huì)重新發(fā)現(xiàn)一個(gè)也許就存在她們周邊的品牌， 但她們從未有在專賣店 里嘗試過，這有很多心理因素?；ヂ?lián)網(wǎng)卻實(shí)現(xiàn)了很多新鮮的嘗試，同 時(shí)她們也會(huì)在這個(gè)過程中關(guān)注這個(gè)品牌，并了解其他消費(fèi)者對(duì)該品牌 的口碑評(píng)價(jià)，這個(gè)過程中無形使得品牌受到了極大的關(guān)注， 抓住受眾 的眼球，其實(shí)已經(jīng)成功了一部分。第二個(gè)環(huán)節(jié)是收集申請(qǐng)者的數(shù)據(jù)資料 （ 包含：真實(shí)姓名、性別、 住址、郵箱、電話、QQ品牌消費(fèi)習(xí)慣等信息），并向品牌進(jìn)行反饋， 以便數(shù)據(jù)挖掘。 這個(gè)過程中相宜本草充分了利用了數(shù)據(jù)的資源，

15、 為這 些潛在消費(fèi)者進(jìn)行了電話營(yíng)銷， 并且為每個(gè)潛在消費(fèi)者郵寄了相宜本 草的會(huì)員雜志， 很多用戶反饋相宜的服務(wù)很貼心， 使得消費(fèi)者對(duì)相宜 本草這個(gè)陌生品牌產(chǎn)生了好感。在影響力提及的“互惠原理”， 授予者愿意在不有損自身利益的情況下有所回報(bào)， 這也是為什么日本 DHC能夠在短短的幾年間通過通信營(yíng)銷，成為日本銷量第一的化妝品 品牌。第三個(gè)環(huán)節(jié)為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播。唯伊聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名社區(qū)站點(diǎn)， 做聯(lián)合推廣，活動(dòng)有更豐富的傳播載體，更廣闊的傳播范圍，快速提 升品牌在網(wǎng)絡(luò)中的知名度和影響力。 這個(gè)過程線上線下有著交叉互動(dòng) 的關(guān)系，包括高校人群的覆蓋，短信平臺(tái)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，都為整個(gè)事件 的傳播面起到了極大的推廣

16、作用。第四個(gè)環(huán)節(jié)為用戶分享試用體驗(yàn)。 以獎(jiǎng)品為誘餌， 吸引試用用戶 分享產(chǎn)品體驗(yàn)， 引導(dǎo)消費(fèi)者的正向口碑， 實(shí)現(xiàn)推廣產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)傳播的 知名度和美譽(yù)度一定程度提升的效果。 因?yàn)槲ㄒ辽鐓^(qū)有穩(wěn)定活躍的用 戶群，收到試用裝的用戶很快就開始試用體驗(yàn)， 并且她們非常愿意與 大家分享試用的過程，這個(gè)和社區(qū)的氣氛、氣質(zhì)有很多關(guān)系。因?yàn)橛?高質(zhì)量的人群和特定的氛圍， 當(dāng)然還有獎(jiǎng)品為誘餌， 試用評(píng)論的質(zhì)量 非常高， 90%以上的評(píng)論都超過 500 字，這在化妝品評(píng)論網(wǎng)站、社區(qū) 是罕見的事情。 正因?yàn)橛懈哔|(zhì)量的評(píng)論， 對(duì)于產(chǎn)品的口碑還有充分的 傳播意義。相宜本草推出的免洗眼膜產(chǎn)品， 剛好在這一期間投放市場(chǎng)， 通過百

17、度和 Google 搜索相關(guān)評(píng)論，基本上全部回到唯伊社區(qū)，因?yàn)?這里的用戶是第一波試用用戶， 而且這一產(chǎn)品可以找到幾十篇高質(zhì)量 的評(píng)論，相宜的其他產(chǎn)品可以找到上百篇。對(duì)于一個(gè)新興品牌，唯伊 社區(qū)可能會(huì)最集中匯集大量的口碑評(píng)論，通過互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)制傳播效 應(yīng)，口碑逐漸擴(kuò)散開來。第五個(gè)環(huán)節(jié)為試用達(dá)人 BlogMedia 推薦。試用達(dá)人 Blog 目前擁 有 1700 多個(gè)網(wǎng)絡(luò)訂閱，擁有忠實(shí)的讀者群，在網(wǎng)絡(luò)試用領(lǐng)域有著較 高的知名度和影響力， 我們會(huì)在活動(dòng)結(jié)束階段， 重點(diǎn)推薦活動(dòng)期間優(yōu) 秀的網(wǎng)友評(píng)論，為品牌網(wǎng)絡(luò)傳播劃上完美的句號(hào)。相宜本草是化妝品領(lǐng)域的年輕品牌，其市場(chǎng)價(jià)格也非常適合年輕 態(tài)群體，唯伊社區(qū)

18、的用戶群體與相宜本草的定位相互吻合， 為最終的 營(yíng)銷成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)研相宜本草的結(jié)論銷售終端覆蓋了全國(guó) 29 個(gè)省級(jí)行政區(qū) 占據(jù)天時(shí)、地利、人和的銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)相宜本草實(shí)施了“精耕現(xiàn)代渠道、創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道、拓展專營(yíng) 店渠道”的發(fā)展策略，經(jīng)過多年的發(fā)展和積淀，銷售渠道建設(shè)打下了 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，截至 2011年底， 域、遍及 300 多個(gè)城市和地區(qū)， 勢(shì)。天時(shí) - 搶占先機(jī)設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售管理團(tuán)隊(duì)，并相宜本草自建官網(wǎng)銷售平臺(tái)， 基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)制定了獨(dú)特的產(chǎn)品推廣策略， 從而成為電子商務(wù) 領(lǐng)域長(zhǎng)跑隊(duì)伍之中的領(lǐng)跑者。與天貓、淘寶、京東商城、樂蜂網(wǎng)、 1 號(hào)店、麥考林和卓越亞馬遜等國(guó)內(nèi)知名購(gòu)物

19、網(wǎng)站均建立了密切的合作 關(guān)系。地利 - 網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng) 資金支持、物流優(yōu)勢(shì)、實(shí)體銷售展示為線上線下互動(dòng)提供了堅(jiān)實(shí) 的保障。超過 2,500 多個(gè)直供終端以及 3,000 多個(gè)經(jīng)銷終端，覆蓋了 全國(guó)近 70 個(gè)大中城市的銷售渠道成為強(qiáng)大支持。 與家樂福、沃爾瑪、 大潤(rùn)發(fā)、歐尚、屈臣氏等多家大賣場(chǎng)、大型超市及個(gè)人護(hù)理店建立長(zhǎng) 期穩(wěn)定合作關(guān)系。相宜本草是外資品牌主導(dǎo)的中國(guó)化妝品市場(chǎng)中殺出的“黑馬”， 憑借迅速的終端崛起和渠道擴(kuò)張，成為近年來國(guó)內(nèi)終端品牌中為數(shù)不 多的“藍(lán)籌股”。據(jù)悉，相宜本草 2010年銷售達(dá) 11 億元，其中電子 商務(wù)渠道回款達(dá) 1.2 億元，貢獻(xiàn) 30%左右的份額，商超渠道貢獻(xiàn) 6

20、0% 的份額，專賣店渠道只占到 10%?！睂Ｙu店是短板 相比超市渠道和電子商務(wù)渠道的順風(fēng)順?biāo)?，專賣店渠道的表現(xiàn)并 不如意?！跋嘁吮静?2003 年就已開始嘗試專賣店領(lǐng)域，但由于操作 手法不當(dāng)，并未取得成功， 2008 年為改善其現(xiàn)金流問題重新進(jìn)入化 妝品專賣店領(lǐng)域，迄今為止相宜本草對(duì)化妝品專賣店這一渠道仍把握 不足”。單品牌多渠道之“道” 相宜本草采取地區(qū)渠道分線操作的渠道策略， 在每個(gè)省的超市、專賣 店、電子商務(wù)都分設(shè)代理商（部分城市KA賣場(chǎng)也采取直供方式），將 三個(gè)渠道分開操作，以使同一地區(qū)三個(gè)代理商之間能夠“和睦共 處”。相宜本草籌備的代言人制度已經(jīng)逐步開始實(shí)施， 除藏族歌手阿 蘭仍然代

21、言的明星單品紅景天系列外，演員宋佳代言最新百合高保濕 系列外，計(jì)劃為每個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)置一名代言人， 以此向消費(fèi)者明示某 系統(tǒng)產(chǎn)品屬于特定渠道。調(diào)研相宜本草的體會(huì)相宜本草作為民族品牌里的支精品主力軍，其品牌戰(zhàn)略是不同 于其他品牌的。它不但樹立了消費(fèi)者心目中自然健康的品牌形象,而且同時(shí)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷的模式，輔以搜索引擎推廣策略金額資 源合作推廣策略讓相宜本草的系列產(chǎn)品經(jīng)歷試用、興趣、關(guān)注、口碑、 購(gòu)買這五個(gè)環(huán)節(jié)的循環(huán)往復(fù)，形成了相宜本草獨(dú)特的品牌傳播模型， 進(jìn)而贏得消費(fèi)者的青睞！附、訪談報(bào)告1、國(guó)外少數(shù)品牌占據(jù)大部分市場(chǎng)，特別是咼端市場(chǎng)，相宜本草品 牌和國(guó)外的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？答：市場(chǎng)占有率

22、是品牌市里的重要指標(biāo)， 從超市的銷售情況來看， 外國(guó)實(shí)力大品牌占據(jù)大部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，化妝品本土品牌缺之核心競(jìng)爭(zhēng) 力，與國(guó)際品牌相比品牌運(yùn)作能力和經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足， 抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力 偏弱但是相宜本草是民族的中藥護(hù)膚品牌，可想他的優(yōu)勢(shì)！2、相宜本草的研發(fā)實(shí)力與國(guó)外相比有何差距，如何改進(jìn)？答：我們擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量：聘請(qǐng)資深中醫(yī)美容專家、教授參 與產(chǎn)品的研制、開發(fā) 我們擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品：相宜本草”系列產(chǎn)品均由上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院監(jiān)制我們擁有深厚的企業(yè)價(jià)值觀：誠(chéng)實(shí)正直，正向言行，學(xué)習(xí)創(chuàng)新，客戶第一，團(tuán)隊(duì)協(xié)作我們擁有年輕而熱情的團(tuán)隊(duì)：3、上海相宜本草的的致狀況？答：這個(gè)相宜本草從名字一聽就知道是一個(gè)純本土

23、的品牌，我們 時(shí)間不長(zhǎng)大概13年的時(shí)間，我們從一開始就重視于中國(guó)中醫(yī)藥的智 慧，這也是隨著人們生活水平的提升希望把美的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，我們也是想通過我們自己的努力能夠使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)這方面的夢(mèng)想4、上海相宜本草作為民族品牌的代表， 您怎么看待化妝品行業(yè)現(xiàn) 在所處的發(fā)展階段呢？答：我用幾點(diǎn)來表示：一是發(fā)展非常迅速；二是競(jìng)爭(zhēng)是充分的競(jìng) 爭(zhēng)，但是仍處于不太成熟的階段。從整個(gè)國(guó)家相比從存貨量來講還是 日本的1/20,美國(guó)的1/10,泰國(guó)的1/3，所以說還是有很大的潛力， 但是畢竟對(duì)中國(guó)的化妝品企業(yè)來說起步還是比較晚的，尤其是國(guó)際品牌現(xiàn)在都已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)，我們是在和一些國(guó)際的大品牌在競(jìng)爭(zhēng)。 當(dāng) 然，我們也有自己的

24、特點(diǎn)，要如何傳承中醫(yī)老祖宗的智慧，做出自己 的特色也能夠在這個(gè)市場(chǎng)上有自己的一片天地。 我們也希望通過繼續(xù)努力為消費(fèi)者提供更安全可靠的產(chǎn)品。5 中藥護(hù)膚產(chǎn)品現(xiàn)在的市場(chǎng)前景如何呢？、 答: 我認(rèn)為有很大的前景，尤其大家慢慢開始崇尚安全和天然， 這恰恰是中國(guó)幾千年中藥文化能帶給我們很多沉淀的， 關(guān)鍵是作為企 業(yè)如何利用老祖宗的智慧， 結(jié)合我們的產(chǎn)品， 這也就是我們投入蠻大 的，比如我們專門有一個(gè)中草藥研究所， 主要是研究本草的活性體如 何能在我們的產(chǎn)品中提供安全、可靠又有一定功效的產(chǎn)品6 談?wù)勎覀冊(cè)谘邪l(fā)領(lǐng)域方面的特色， 和在品牌建設(shè)上有哪些特色？ 答、我們有一個(gè)技術(shù)中心，其中我們成立了中草藥創(chuàng)新研究所， 這主要是能夠結(jié)合中醫(yī)本草的一