銷售軟裝備技巧

1、銷售軟裝技巧之 “四三三三”自我介紹姓名：家鄉(xiāng)：專業(yè)：愛好：課程大綱一、四色客戶二、三類話題三、三大信號燈四、三大客情支點目的性強目的性強自信自負自信自負說一不二說一不二執(zhí)行力強執(zhí)行力強咄咄逼人咄咄逼人自我感覺良好自我感覺良好擅人際交往擅人際交往善于表現(xiàn)善于表現(xiàn)好面子好面子特別要尊重特別要尊重喜歡思考喜歡思考周密細致周密細致理性細致理性細致做決定慢做決定慢喜歡刨根問底喜歡刨根問底不太相信人不太相信人注重和諧注重和諧富有同情心富有同情心個性溫和個性溫和安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀膽小被動膽小被動主動外向感性人際理性結(jié)果被動內(nèi)向方法介紹：四色客戶的行為特征寒暄話題邊緣話題核心話題迅速拉近關(guān)系，建立親和度和好感

2、獲得客戶地銷售人士的信任和信賴，提升銷售人士的專業(yè)度提升客戶對銷售人士所推薦車險及服務(wù)的信任和信賴，掃除其心中的顧慮和異議方法介紹：客戶信任加速三類話題要點詳解：客戶信任加速三類話題案例案例: :車險銷售車險銷售寒暄話題噓寒問暖、無關(guān)車險邊緣話題客觀中立、與車有關(guān)核心話題切入主題、促成行動四色+三話 作戰(zhàn)圖表四色客戶寒暄話題邊緣話題核心話題紅高低低黃低低高藍低高高綠高高低要點詳解：四色客戶的三類話題方法介紹：客戶態(tài)度三大信號燈身體向銷售人員方向傾斜，不由自主把座位拉近和銷售人員有目光和眼神交流，態(tài)度比較積極語言輕松，表情放松嘴角上翹，會主動詢問，頻頻點頭頭、眼神朝上，表示出對所討論的內(nèi)容缺乏興

3、趣和積極性兩手抱于胸前，身體后仰，臉色冷漠，目光中透露不屑語調(diào)低沉和消極，故意打斷說話，故意說反話，故意做一些其他事情，甚至下逐客令身體坐得略微向遠離銷售人員的方向傾斜，表情溫和，不積極也不冷漠，略顯緊張摸著下巴，作思考狀，表情略顯困惑或比較嚴肅中性的提問，溫和的語調(diào)紅燈停：紅燈停：立即終止現(xiàn)在的話題，切立即終止現(xiàn)在的話題，切換話題換話題黃燈引：黃燈引：停下原有話題，主動詢問停下原有話題，主動詢問客戶真實想法，判斷是否客戶真實想法，判斷是否切換話題切換話題綠燈行：綠燈行：繼續(xù)現(xiàn)在的話題，直到達繼續(xù)現(xiàn)在的話題，直到達成目標成目標要點詳解：根據(jù)信號燈切換話題三大客情三大客情支點支點定義及范例定義及范例業(yè)務(wù)客情業(yè)務(wù)客情支點支點（1）在車險購買上提供一些折扣，小贈送，免費服務(wù)等結(jié)果層面恩惠；（2）或者在車險購買上給予有價值的建議，咨詢，經(jīng)驗，技巧分享。財產(chǎn)客情財產(chǎn)客情支點支點（1）給予對方和車輛保養(yǎng)，救急，維護，安全等等有關(guān)的無償服務(wù)。（2）給予對方和車輛保養(yǎng)，救急，維護，安全等等有關(guān)的資源和關(guān)系介紹。（3）和車輛保養(yǎng)，救急，維護，安全等有關(guān)的建議，咨詢，經(jīng)驗和技巧分享。個人客情個人客情支點支點（1）給予對方情感和心理上的迎合和滿足。（2）給予對方個人小禮物，小贈品，活動參與等小恩小惠。