勁澤培訓(xùn)：銷售談判與專業(yè)回款技巧(程廣見老師)

1、 實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院課程講義 收款談判：常見客戶的拖延借口 1、錢已經(jīng)付出了。 2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。 3、我的客戶沒有付款給我。 4、我們公司正在改組或并購(gòu)。 5、天災(zāi)。 6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^一個(gè)月付款。 7、貨物有質(zhì)量問題。 8、我們沒有收貨憑證。 9、我們沒有錢。 10、我們一定會(huì)付款。 51 收款談判：常見客戶的拖延借口 借口： “錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。 52 26 實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院課程講義 收款談判：常見客戶的拖延借口 你的反應(yīng)： “謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)， 你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)， 匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶，帳號(hào)

2、是否正確？ 53 收款談判：常見客戶的拖延借口 你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會(huì)很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三 思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定 根本沒有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你， 你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號(hào)、金額大小寫是否正確，若 錯(cuò)誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對(duì)方可能在匯 出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對(duì)方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會(huì)再打電話來。 54 27 實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院課程講義 債務(wù)人常見拖延借口應(yīng)對(duì) 1. 2. 3. 4.

3、 5. 6. 7. 領(lǐng)導(dǎo)沒簽字，正在走流程； 發(fā)票沒收到或發(fā)票有問題； 財(cái)務(wù)休假，領(lǐng)導(dǎo)不在； 資料不全，需要重新審核； 財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)不太好； 貨物有質(zhì)量問題； 我的客戶還沒有付我錢，我也沒有錢付 你。 四種收款談判結(jié)果 我贏你贏 cash 我贏你輸 cash + A/R 我輸你贏 A/R 我輸你輸 A/R 56 28 實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院課程講義 標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程-POWER法則 Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否_? Open Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)_。 Work with Objections:針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙 提出_以加快收款的速度。 End with Commitment:在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次 確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 React Quickly for Br