踏入營(yíng)銷行業(yè)的人越來(lái)越多,而堅(jiān)持下來(lái)的卻沒(méi)有幾個(gè),這是為什么呢.doc

1、為什么踏入營(yíng)銷行業(yè)的人越來(lái)越多，而堅(jiān)持下來(lái)的卻沒(méi)有幾個(gè)？奧巴馬說(shuō)銷售員是世界上最偉大的職業(yè)！確實(shí)是這樣的，想想我們所處的社會(huì)環(huán)境和我們所做的事，什么時(shí)候離開(kāi)過(guò)營(yíng)銷呢？我們?nèi)コ燥?，和飯店完成營(yíng)銷活動(dòng)，我們?nèi)ベ?gòu)物，與超市完成營(yíng)銷活動(dòng)，甚至我們給路邊乞丐錢，有可能都是乞丐的營(yíng)銷行為。所以人生處處都是營(yíng)銷，無(wú)處不銷售，然而很多時(shí)候我們是以消費(fèi)者的身份參與的營(yíng)銷活動(dòng)，我們是掏錢的人，我們沒(méi)有收益，所以很多人就想做銷售者，做受益者，很多人選擇了營(yíng)銷行業(yè)，可是堅(jiān)持下來(lái)的又有多少呢，寥寥無(wú)幾。這是為什么呢？首先，談到營(yíng)銷就有一個(gè)不可避免的問(wèn)題客戶資源，客戶資源重要性在于客戶資源是基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷取得成功的根本，

2、是資源！ 那我們?nèi)绾潍@取客戶資源的呢 根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及觀察，大部分的營(yíng)銷人員都是通過(guò)以下幾種途徑來(lái)尋找客戶資料的，歸納起來(lái)不外乎是通過(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹、查黃頁(yè)、看報(bào)紙、114查詢、參加展覽或者會(huì)議團(tuán)體，也或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者軟件搜索等。 通過(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹來(lái)找客戶資料是不是一種好方法?當(dāng)然是，既然是朋友轉(zhuǎn)介紹，這份客戶資料的有效性一定是相當(dāng)高的，只是其中有一個(gè)問(wèn)題，就是如果是一名專職的電話銷售人員，需要的客戶資料實(shí)在是太多了，即使動(dòng)用了自己身邊的所有朋友資源，只怕也很難滿足營(yíng)銷人員對(duì)于客戶資料的龐大需求。這個(gè)講求的是人脈，而對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)甚至有些是剛踏入社會(huì)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)又有多少人脈來(lái)供我們穩(wěn)坐釣魚(yú)

3、臺(tái)，很顯然這是有些異想天開(kāi)的！通過(guò)看報(bào)紙、查黃頁(yè)、114查詢或者網(wǎng)絡(luò)搜索等方法是不是好方法?當(dāng)然是，這些方法都是通過(guò)主動(dòng)尋找的方式，那么對(duì)于客戶資料的有效性，在尋找的過(guò)程中就能夠做一個(gè)評(píng)估，來(lái)判斷這個(gè)客戶是否屬于目標(biāo)客戶群，從而大大增強(qiáng)客戶資料的有效性，這種方法也是很多營(yíng)銷人員常用的方法。只是這里面存在一個(gè)問(wèn)題，就是通過(guò)以上的這些方法找客戶資料比較費(fèi)時(shí)，同時(shí)也比較費(fèi)力，效率不是很高。因?yàn)槟隳苷业絼e人也能找到。很簡(jiǎn)單，憑什么是選擇你沒(méi)有選擇別人！記得在本人還未進(jìn)入臻鼎網(wǎng)絡(luò)科技有限公司之前從事?tīng)I(yíng)銷工作的時(shí)候，給自己定下了每天一定要尋找一百個(gè)陌生客戶的目標(biāo)，但是由于沒(méi)有什么人脈，為了讓自己第二天能夠

4、有足夠的客戶可以溝通，每天晚上花在黃頁(yè)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上找客戶資料的時(shí)間就足足超過(guò)了三個(gè)小時(shí)，差不多每天要十一點(diǎn)左右才能夠回家休息。如果你今天和我當(dāng)初一樣，對(duì)于營(yíng)銷有著無(wú)比的熱情，為了能夠讓自己第二天早上有足夠多的客戶可以溝通，你通過(guò)自己的勤奮、努力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)此我表示贊賞與尊重，而且我也相信只要你保持這種精神，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)越來(lái)越好。只是如果能夠用最少的時(shí)間、以最快的速度來(lái)找到足夠多而且有效的客戶資料的話，那么我們就可以為自己節(jié)省大量的時(shí)間與精力，將這些時(shí)間與精力用在與客戶溝通方面，必然能夠大大地提升我們的業(yè)績(jī)。那么怎樣才能夠以最少的時(shí)間、最快的速度找到足夠多的有效客戶資料呢?接下來(lái)就和大

5、家分享兩種快速尋找客戶資料的方法，這兩種方法都是我和我現(xiàn)在濟(jì)南臻鼎網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的同事曾經(jīng)使用過(guò)的且被證明是行之有效的方法，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。一、直接?gòu)買法提到購(gòu)買客戶資料,可能很多人心里面會(huì)有這樣一種念頭：擔(dān)心會(huì)很花錢,但是以我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看，如果不花錢自己來(lái)找,可能付出的代價(jià)會(huì)更大。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),電話銷售人員現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)或者報(bào)紙廣告等傳統(tǒng)方法找到一百份客戶資料大概需要兩個(gè)小時(shí),雖然從理論上看這些客戶資料都是潛在有效的目標(biāo)客戶資料，但是考慮到通過(guò)這些方法找到的資料一般只有一個(gè)公司名和地址，以及總機(jī)電話，基本不會(huì)有潛在目標(biāo)客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名、直線電話以及手機(jī)號(hào)碼。因此,當(dāng)電話銷

6、售人員打電話給客戶的時(shí)候,因?yàn)橘Y料的準(zhǔn)確性不夠,電話銷售人員要想辦法通過(guò)前臺(tái)了解目標(biāo)客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名和聯(lián)系方式,最后就會(huì)造成電話的最終有效到達(dá)率不夠,一百個(gè)這樣的客戶資料能夠最終和二十位左右的客戶通話就應(yīng)該相當(dāng)不錯(cuò)了。在廣州、深圳、北京、上海等電話銷售比較發(fā)達(dá)的城市，電話的有效到達(dá)率更低(有效到達(dá)率指的是電話銷售人員所撥打的電話最后能夠和關(guān)鍵聯(lián)系人通話的比率，其中的關(guān)鍵就是擁有直線固定電話號(hào)碼或者手機(jī)號(hào)碼)。現(xiàn)在來(lái)計(jì)算一下成本，如果電話銷售人員用兩個(gè)小時(shí)尋找到一百份客戶資料，以二十元工資成本計(jì)算，大概尋找每份客戶資料的直接工資成本就是兩毛錢，而電話銷售人員還需要打三到四個(gè)電話才能夠打一個(gè)有

7、效的電話(和關(guān)鍵聯(lián)系人有過(guò)電話交流)，這里面的每個(gè)有效電話直接電話費(fèi)成本差不多就是一元錢，合計(jì)起來(lái)每個(gè)有效電話的直接成本就是一元多錢，這中間還不包括因此耽誤的營(yíng)銷機(jī)會(huì)和時(shí)間消耗等間接成本，這個(gè)間接成本自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比直接成本還要高許多。如果通過(guò)購(gòu)買的方式來(lái)獲得有效的客戶資料的話，投資很少就可以獲得差不多數(shù)千甚至數(shù)萬(wàn)份有效的客戶資料，單份有效客戶資料的直接成本也就顯得微乎其微，比起自己花時(shí)間去找實(shí)際上是要?jiǎng)澦愫芏嗟?。更重要的?還可以幫助電話銷售人員節(jié)省大量的時(shí)間，避免將大量的時(shí)間浪費(fèi)在尋找客戶資料這個(gè)環(huán)節(jié)和與不相關(guān)的人做溝通上面,而且因?yàn)閺氖聨蛣e人找客戶資料這個(gè)行業(yè)的公司是專業(yè)做找客戶資料這一行的，

8、資料的準(zhǔn)確性比起自己找的要高,這樣的話還可以大大減輕電話銷售人員在銷售時(shí)遇到的阻力，從總體上來(lái)看是物超所值的。二、資源共享法資源共享是我個(gè)人以及濟(jì)南臻鼎網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的朋友非常欣賞的，也是在所有方法中體驗(yàn)過(guò)的最好的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其具體含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶資料，大家的客戶資源可以共享。記得最初踏入培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的職務(wù)是客戶經(jīng)理,表面上很好聽(tīng)，其實(shí)就是電話銷售人員,主要負(fù)責(zé)的工作就是通過(guò)電話向客戶推薦我們公司的一些課程,這里面包括銷售、管理、心態(tài)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面。因?yàn)樗茝V的課程品種比較多，所以客戶群的面很廣，基本上每個(gè)人都是有可

9、能需要的，只要他具備這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力就可以。因?yàn)槲覄偟脚嘤?xùn)行業(yè),沒(méi)有什么客戶資料,即使我找遍身邊所有的朋友幫忙,加起來(lái)也不過(guò)二百份左右的客戶資料,而按照公司的要求,一天要打接近一百個(gè)陌生電話,也就是說(shuō),我所有的客戶資料加起來(lái)也只夠我打兩天電話。正好當(dāng)天晚上公司主辦了一個(gè)主題為“如何倍增銷售業(yè)績(jī)”的研討會(huì)，來(lái)參加這個(gè)研討會(huì)的朋友基本上是一些公司的基層銷售人員和銷售經(jīng)理，而這些人和我有一個(gè)很大的共同之處，就是我們都是從事銷售工作的，都需要大量有價(jià)值的客戶資料，都存在尋找有效客戶資料的煩惱。于是在這次研討會(huì)上，我結(jié)識(shí)了很多朋友，并且和他們成了合作伙伴，大家資源共享，共同分享彼此的客戶資源。記得我結(jié)識(shí)的第

10、一位朋友姓李，他在濟(jì)南臻鼎網(wǎng)絡(luò)科技有限公司工作，從事網(wǎng)絡(luò)行業(yè)十多年的，主要是做網(wǎng)站、搜索服務(wù)和競(jìng)價(jià)托管的，因?yàn)楸舜酥g的業(yè)務(wù)沒(méi)有任何沖突，而合作對(duì)于雙方都是有益的，于是在和他溝通后，我們很快達(dá)成了共識(shí)，大家共同合作，將彼此的資源共享，于是我手中的二百份客戶資料馬上就變成了六百份。運(yùn)用同樣的方法，在那個(gè)晚上，我就拿到了將近六千份客戶資料，更加令人興奮的是，因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)資源共享的方式拿到的資料，所以這些資料的準(zhǔn)確性都非常高，基本上都是公司的高層主管，不僅僅有這些潛在客戶的姓名、職位、地址、固定電話、所在行業(yè)、直線號(hào)碼、手機(jī)，而且在需要的時(shí)候，為了能夠更加詳細(xì)地了解這些客戶的準(zhǔn)確信息，比如對(duì)方公司的內(nèi)

11、部組織架構(gòu)等問(wèn)題，還可以打電話給這些合作伙伴，進(jìn)行更進(jìn)一步地了解。因此，我們不妨現(xiàn)在就靜下心來(lái)想一想有什么樣的人、什么樣的公司和我們的潛在目標(biāo)客戶群的定位是比較吻合的，而且雙方又不會(huì)產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的沖突，然后你再找到他們尋求合作，這樣的話，必然能夠幫你節(jié)省大量的時(shí)間，并且因?yàn)榭蛻糍Y料的準(zhǔn)確性非常高，從而能夠大大提升你的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。一份工作，無(wú)論什么行業(yè)，只要你用心去做并且找對(duì)方法，一定會(huì)做好的。所以為什么踏入營(yíng)銷行業(yè)的人越來(lái)越多，而堅(jiān)持下來(lái)的卻沒(méi)有幾個(gè)呢？首先，我們用心了嗎？我們是三分鐘熱度還是一直有激情？實(shí)話說(shuō)在營(yíng)銷工作中一直有激情的真的很少，因?yàn)闋I(yíng)銷工作壓力很大客戶的拒絕率很高，而我們面對(duì)客戶無(wú)論什么時(shí)候都必須和顏悅色。時(shí)間久了我們都崩潰了，甚至有些人已經(jīng)麻木了，面對(duì)客戶嬉笑怒罵、和藹可親，離開(kāi)客戶就各種抱怨、各種發(fā)脾氣，鬧得家里是一團(tuán)糟，沒(méi)法生活，因此很多營(yíng)銷人員是單身的，然而單身久了總有人扛不?。o(wú)論是家里還是朋友的刺激），所以就離開(kāi)了，沒(méi)有堅(jiān)持下去。另外，很多時(shí)候我們很用心，也忍得住寂寞耐得住誘惑，我們