招商談判技巧培訓(xùn)資料

1、招商談判技巧培訓(xùn)資料篇一：招商談判技巧培訓(xùn)招商談判技巧系列一搞清客戶來意角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人,因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間,什么地方,花多少錢, 做什么事情,怎么做.成功的招商談判,取決于很多要素, 品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心 態(tài)、語言技巧等等.然而,不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就由現(xiàn) 失誤,表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮,都為招商談判的失敗埋下伏筆 甚至直接為談判畫上了句號(hào),這其中還不乏一些知名品牌.通常,我們將招商談判分為五步,見圖 1.角色定位是 通過直接和間接的問話, 收集信息,將客戶進(jìn)行定位的過程.【案例1】我同客戶到

2、一家酒業(yè)連鎖公司,我們走進(jìn)公司接待門廳, 前臺(tái)馬上接待了我們.前臺(tái)：您好.客戶：您好,我們想咨詢一下你們的加盟工程.前臺(tái)：好的,為了讓您有一個(gè)根本的熟悉,我先帶您看 看我們的產(chǎn)品.前臺(tái)帶我們到展示窗,開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品前臺(tái)：這是我們的五糧液系列,這是我們的國窖1573系列我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈,然后由前臺(tái)帶到接 待處.前臺(tái)：你們稍等,我馬上請(qǐng)我們的總監(jiān)過來.2分鐘后,總監(jiān)理過來了.總監(jiān)：你們剛剛看過我們的產(chǎn)品,感覺怎么樣客戶：還可以.總監(jiān)：你們了解我們加盟政策嗎客戶：不是很了解,今天就是過來咨詢的.總監(jiān)：好的,我先介紹一下我們的工程和政策,我們是我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案您看您還

3、有什么疑問沒有呢客戶：哦,那我們加盟哪種比較適宜呢總監(jiān)：每一種都可以,你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇.客戶：哦,那你們有什么優(yōu)勢呢總監(jiān)：我們優(yōu)勢很多,我們的品牌優(yōu)勢我們的產(chǎn)品優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢客戶：嗯,聽起來不錯(cuò),我們回去再商量商量,有疑問我們再 聯(lián)系吧.總監(jiān)：好的.10分鐘的產(chǎn)品介紹和 5分鐘的根本溝通之后,客戶離開 了這家企業(yè).我知道,這家企業(yè)與這個(gè)客戶根本就擦肩而過 了,盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò),裝修得很豪 華,員工也很有禮貌.分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品, 也講明了招商政策, 闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢,看上去所有該向用戶講解的都說了,為什 么還是失敗呢關(guān)鍵在于：該總監(jiān)并沒有找到客戶

4、的需求點(diǎn),激起客戶 的投資欲望.如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品,能 滿足顧客各方面的需要,但顧客卻只需要其中的一兩種功能. 如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能,而只是一股腦地把你 頭腦里的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選擇意向更 加模糊. 招商人員實(shí)際上是投資參謀.一個(gè)好的參謀,首 先要做的就是全面了解客戶的信息,然后站在客戶的角度考 慮,合理規(guī)劃,提由一個(gè)方案,打動(dòng)對(duì)方的心,這時(shí)候簽單 自然水到渠成了.否那么,所有的語言都會(huì)顯得很蒼白.回憶剛剛5分鐘的招商洽談,我們利用常規(guī)的 5W2" 具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息見表 1.由此可以判斷,5分鐘的溝通是無用功,招商經(jīng)理因此

5、 完全失去了這單生意.510分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：什么人,由于什么原因,準(zhǔn)備在什么時(shí)間,什么地方,花多少錢,做什么事情,怎么做.【案例21客戶：您好,我們想咨詢一下你們的工程.前臺(tái)：您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個(gè) 區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,請(qǐng)問您來自什么地方準(zhǔn)備在什么地 方投資呢客戶：我們來自河北石家莊.前臺(tái)：好的,您貴姓我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通 報(bào)您.客戶：我姓周.前臺(tái)：周小姐,您好,您稍等.2分鐘后,招商經(jīng)理進(jìn)來了.經(jīng)理：您好,周小姐,我是呂磊,叫我小呂就可以,是 今天到鄭州的嗎什么時(shí)候的航班客戶：坐火車過來的,早上剛到.經(jīng)理：哦,辛苦了,這

6、次是順便過來還是專門考察呢, 考察幾個(gè)工程.客戶：專門考察你們的玩具工程.經(jīng)理：哦,周小姐以前是做什么行業(yè)的客戶：還在上班啊,主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情.經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊,是一個(gè)做事的人,想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值.不過再投資一項(xiàng)事業(yè),也是很花精力的,不知 道你是準(zhǔn)備自己主要治理還是請(qǐng)人治理、你只是投資呢客戶：想自己治理,但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn).經(jīng)理：那沒有問題,您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有 全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制,有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系, 讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和治理.您方案是投資多大規(guī)模的工程呢客戶：大概10萬20萬吧.經(jīng)理：現(xiàn)在有適宜的店面嗎客戶：根本上有有意向的了,等看好工程就可以簽合同.經(jīng)理：非

7、常好,你可以把你的店面情況告訴我,我?guī)湍?分析一下,看是否適宜如何投資以及投資本卷須知.好了,以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間,投資經(jīng)營一個(gè)工程,準(zhǔn)備近 期在河北石家莊,花10-20萬投資做玩具工程,自己經(jīng)營管 理分析：前臺(tái)獲得的信息完整,而且問話輕松自如,每個(gè)問題都 為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆.比方：“您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,請(qǐng)問您來自什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資呢這句話有兩個(gè)用意：篇二：招商談判技巧招商談判技巧系列一一問一答摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進(jìn)行 闡述：什么人+由于什么原因+準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+

8、花 多少錢+做什么事情+怎么做.成功的招商談判,取決于很多要素,品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等.然而,生乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角 色定位階段就由現(xiàn)失誤,表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮,都為招商談 判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào),這其中還不 乏一些知名品牌.通常,我們將招商談判分為五步,見圖1.角色定位是通過直接和間接的問話, 收集信息,將客戶進(jìn)行定位的過程.【案例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司,我們走進(jìn)公司接待門廳,前臺(tái)馬上接待了我們.前臺(tái)：您好.客戶：您好,我們想咨詢一下你們的工程.前臺(tái)：好的,為了讓您有一個(gè)根本的熟悉,我先帶您看看我們的

9、產(chǎn)品. 前臺(tái)帶我們到展示廳,開始依照順序介紹 他們的產(chǎn)品.前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列,這是我們的整蠱玩具系列 ? 我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈,然后由前臺(tái)帶到接待室.前臺(tái)：你們稍等,我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來.2分鐘后,招商經(jīng)理過來了.經(jīng)理：你們剛剛看過我們的產(chǎn)品,感覺怎么樣客戶：還可以.經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎客戶：不是很了解,今天就是過來咨詢的.經(jīng)理：好的,我先介紹一下我們的工程和政策, 我們是 我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案您看您還有什么疑問沒有呢客戶：哦,那我們加盟哪種比較適宜呢經(jīng)理：每一種都可以,你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇.客戶：哦,那你們有什么優(yōu)勢呢經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多,我們

10、的品牌優(yōu)勢 ?我們的產(chǎn)品優(yōu) 勢技術(shù)優(yōu)勢客戶：嗯,聽起來不錯(cuò),我們回去再商量 商量,有疑問我們再 聯(lián)系吧.經(jīng)理：好的.10分鐘的產(chǎn)品介紹和 5分鐘的根本溝通之后,客戶離開 了這家企業(yè).我知道,這家企業(yè)與這個(gè)客戶根本就擦肩而過 了,盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò),裝修得很好,員工也很有禮貌.分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品,也講明了招商政策,闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢,看上去所有該向用戶講解的都說了,為什 么還是失敗呢關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn),激起客戶的投資欲望.如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品,能滿足顧客各方面的需要,但顧客卻只需要其中的一兩 種功能.如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功

11、能,而只是一股 腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選 擇意向更加模糊.招商人員實(shí)際上是投資參謀.一個(gè)好的參謀,首先要做的就是全面了解客戶的信息,然后站在客戶的角度考慮,合理規(guī)劃,提由一個(gè)方案,打 動(dòng)對(duì)方的心,這時(shí)候簽單自然水到渠成了.否那么,所有的語 言都會(huì)顯得很蒼白.回憶剛剛5分鐘的招商洽談,我們利用常規(guī)的5W2"具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息見表 1.由此可以判斷,5分鐘的溝通是無用功,招商經(jīng)理因此 完全失去了這單生意.510分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡單 的一句話進(jìn)行闡述：什么人 +由于什么原因+準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

12、【案例21客戶：您好,我們想咨詢一下你們的工程.前臺(tái)：您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個(gè) 區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,請(qǐng)問您來自什么地方準(zhǔn)備在什么地 方投資呢客戶：我們來自湖南張家界.前臺(tái)：好的,您貴姓我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通 報(bào)您.客戶：我姓周.前臺(tái)：周小姐,您好,您稍等.2分鐘后,招商經(jīng)理進(jìn)來了.經(jīng)理：您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是 今天到北京的嗎什么時(shí)候的航班客戶：坐火車過來的,早上剛到.經(jīng)理：哦,辛苦了,這次是順便過來還是專門考察呢, 考察幾個(gè)工程.客戶：專門考察你們的玩具工程.經(jīng)理：哦,周小姐以前是做什么行業(yè)的客戶：還在上班啊,主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情.經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊

13、,是一個(gè)做事的人,想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值.不過再投資一項(xiàng)事業(yè),也是很花精力的,不知 道你是準(zhǔn)備自己主要治理還是請(qǐng)人治理、你只是投資呢客戶：想自己治理,但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn).經(jīng)理：那沒有問題,您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有 全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制,有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系, 讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和治理.您方案是投資多大規(guī)模的工程呢客戶：大概10萬20萬吧.經(jīng)理：現(xiàn)在有適宜的店面嗎客戶：根本上有有意向的了,等看好工程就可以簽合同o經(jīng)理：非常好,你可以把你的店面情況告訴我,我?guī)湍?分析一下,看是否適宜如何投資以及投資本卷須知.好了,以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間,投資經(jīng)營一個(gè)工程,準(zhǔn)備近

14、期在湖南張家界,花10-20萬投資做玩具工程,自己經(jīng)營管 理分析：前臺(tái)獲得的信息完整,而且問話輕松自如,每個(gè)問題都 為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆.比方：“您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,請(qǐng)問您來自 什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資呢這句話有兩個(gè)用意：1 .讓客戶知道我們很專業(yè),很負(fù)責(zé)任.我們的招商經(jīng) 理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?可以提供專業(yè)化的效勞和建議.2 .獲得對(duì)方的地址,可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥?風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判.“經(jīng)理：您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎什么時(shí)候的航班客戶：坐火車過來的,早上剛到.這句話也有兩個(gè)用意：1 . 了

15、解我們是不是客戶考察的第一個(gè)工程；2 .坐飛機(jī)和坐火車,根本能說明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng) 濟(jì)實(shí)力.總結(jié)：簡單的信息獲得,也需要“隨風(fēng)潛入夜一一順 水推舟,隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲一一不知不覺中把銷售完成.只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位,我們招商 工作就成功了一半.招商談判技巧系列二-如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案原創(chuàng) 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資 多少錢,我希望賺多少錢,有的簡單到“我就是看看這個(gè) 東西.你不幫助他明確想法,招商就沒有勝算.為什么要設(shè)計(jì)在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后,招商經(jīng)理接著要給他“量身定做 一套投資設(shè)計(jì)方案.許多招商經(jīng)理很迷惑,我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了,有什 么可以

16、設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以 了嗎說到這里,我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營銷From推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品,不管客戶是不是對(duì) 這個(gè)優(yōu)勢感興趣,都向他推薦,說上一大通,讓客戶被動(dòng)地 接受；營銷是通過了解客戶的根本情況,針對(duì)客戶的需求,有 所側(cè)重地介紹,讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢, 從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣,并主動(dòng)接受.推銷的成功率低,營銷的成功率高.營銷的成功率高就在于它是“量身定做.潛在加盟商對(duì)我們的工程,在接觸最初只是一個(gè)概念或 者戰(zhàn)略性投資意向.他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法,一般僅 限于“我要投資多少錢,我希望賺多少錢,有的簡單到“我 就是看看這個(gè)東西.如

17、果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話,那么他們 的投資意向一般來說僅僅是 01分.投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到 4分以上時(shí),招商才有勝算.那么,如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢那就是根據(jù)客戶的根本情況和根本需求,有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資.怎么設(shè)計(jì)常言道,銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過 程.招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求,然后滿足和擴(kuò)大他們 的需求.投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的 設(shè)計(jì).1 .他是什么類型的人我們根據(jù)潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等根本要素將顧客分為 6種類型.2 .他到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求、平安需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)

18、現(xiàn)需求五類,各層次需求的根本含義如下：生理需求.這是人類維持自身生存的最根本要求,包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求.如果這些需求得不到滿足,人類的生 存就成了問題.生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多,他們投資就 是為了謀生,他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭.平安需求.這是人類要求保證自身平安、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、 預(yù)防職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求.生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上,也是家庭和自我平安 意識(shí)上的一種需求.感情需求.感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致,它和一個(gè)人的 生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系.興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型,他們希望 得到的是興趣

19、、快樂、充實(shí)的滿足.很多加盟商之所以加盟, 是由于工作比較輕松,反正沒有事情,又有點(diǎn)閑余資金,就 找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做,讓自己開心、充實(shí).尊重需求.人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位,要求個(gè)人的水平和 成就得到社會(huì)的成認(rèn).尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部 尊重.內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、 能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主.總之,內(nèi)部尊重就是人的 自尊.外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信,受到別人 的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià).馬斯洛認(rèn)為,尊重需求得到滿足, 能使人對(duì)自己充滿信心,對(duì)社會(huì)滿腔熱情,體驗(yàn)到自己活著 的用處和價(jià)值.自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型

20、,由于家庭條件比較好,平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu),長時(shí)間在家 做專職太太,怕被家人和周圍人輕視, 想自己投資一個(gè)東西, 以顯示自己很有水平,從而被尊重.她們一般不以高利潤為 衡量標(biāo)準(zhǔn),以正常運(yùn)營為原那么.自我實(shí)現(xiàn)需求.這是最高層次的需求,它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù),發(fā) 揮個(gè)人的水平到最大限度,完成與自己水平相稱的一切事情 的需求.事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型,他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn).他們的量化指標(biāo)更多的不是體 現(xiàn)在利潤上,而是水平和威望.他們享受的是成就感.招商談判技巧系列三一一克服招商談判中的四大心理障礙假設(shè)懸河的招商人員,為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴斗志 昂揚(yáng)的招商人員,為什么突然變得低聲

21、低氣做事利索的招 商人員,又何以突然變得縮手縮腳萬事由“心起,心有所想,事如心所向.招商談判首 先是將自己心態(tài)放在最正確的位置.精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成 功的關(guān)鍵.然而,很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮,這些不 好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果O障礙一：懼高心理根本病癥：由于一般招商人員都比較年青,經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱,然 而我們的連鎖招商工程呢,大局部都是投入較大的工程,對(duì) 于投資商而言,還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶,所以很多招商人 員總是由現(xiàn)一個(gè)通病,“見到有錢人就緊張,見到有身份的 人就害怕,生現(xiàn)談判三忌：眼神怯-目光不敢直接面對(duì)客戶,或者目光沒有霸氣聲音低-沒有底氣,聲音較小,說話不理直氣壯,

22、生 怕得罪客戶語言差-總是用“應(yīng)該還可以" “大概 “或者等 語言,表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴.可想而知,這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資工程.心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人對(duì)于有錢人和有身份的人,其實(shí)我們沒有什么可害怕和 緊張的,不管你目前是否有錢或者是否有身份,你是幫他提 供更賺錢時(shí)機(jī)的人,由于有了像我們這樣的工程平臺(tái)才讓他 成為更加富有的人,你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng).首先,身份和金錢只是我們工程投資的要求.他們的權(quán) 勢也好,財(cái)富也好,身份背景也好,對(duì)這個(gè)工程而已,那只 是一個(gè)根底和投資大小的條件,換句話說,如果他沒有身本 文來自： 小草范文網(wǎng)：招商談判技巧培訓(xùn)資料份,沒有錢

23、 財(cái),他就不可能成為我們工程的潛在投資者.第二,他有投資工程的需求.能找到我們,說明他看好 我們的工程,不管是產(chǎn)品還是效勞,還是其他模式,我們一 定有他們想要而且他們不具備的東西.第三,我們最專業(yè).對(duì)于工程,我們最專業(yè),我們是內(nèi) 行,客戶是外行,哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人,我們的模式 和產(chǎn)品是我們自己的,他不可能有我們專業(yè),如果他了解, 他就不會(huì)找我們咨詢.障礙二：懼錢心理根本病癥：中國人很愛面子,“談錢就俗",哪怕心里非常想要錢, 恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏由來,但是嘴上就是 說不由口.筆者接觸過很多招商人員,前面的談判都非常順 利,可是“臨門一腳總是踢不生去.已經(jīng)到了最后沖

24、刺的 階段了,還在跟客戶那里不停的繞話題,甚至有的都是等到 客戶說"那好吧,我們簽合同吧、“我們把錢交了吧,這 個(gè)合同才塵埃落地.其實(shí)很多時(shí)候就是很簡單的一句話“沒 有異議,我們看一下合同,付完加盟金,我們就可以開始啟 動(dòng)全部效勞了 .事后問他們,為什么總是不能及時(shí)下單, 他們答復(fù)說“不好意思說錢,感覺像就是為了賺別人錢似的,有點(diǎn)俗心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢錢這個(gè)東西在中國人,特別是中國文人的眼里是個(gè)庸俗 或骯臟的字眼.很多人把“視金錢為糞土當(dāng)作潔身自好的 清高,其實(shí)錢本身沒有什么好壞,只是看你如何賺取.只要“取之有道,就無可厚非.魯迅先生說：“錢這個(gè)字眼很難聽,或者要被高

25、尚的君子們所非笑,但我總覺得人們的議論 是不但昨天和今天,即使飯前和飯后,也往往有些差異.凡 成認(rèn)飯需要錢買,而說錢卑劣者,倘能按一按他的胃,那里 面怕總還有魚肉沒有消耗完,須得餓他一天之后再來聽他發(fā) 議論.先生的意思是說生活要現(xiàn)實(shí),不要假清高.他說： 人一要生存,二要溫飽,三要開展.招商人員是投資參謀,投資參謀就是幫助客戶進(jìn)行合 理投資建議,讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào),所以來說,我們 是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道,當(dāng)然我們 也不是圣人,我們?yōu)榱松婧烷_展,也因此工作獲得一定的 獎(jiǎng)勵(lì),這是一個(gè)雙贏的局面.更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào) 良好的投資,他的投資回報(bào)與我們的工資相比,常常是滄

26、海 和一粟的關(guān)系.障礙四：懼比心理根本病癥：一般投資客戶考察連鎖工程的時(shí)候,會(huì)同時(shí)從幾個(gè)工程 中進(jìn)行選擇,我們招商人員一聽到有競爭,就感覺有壓力, 俗話常說,“別人的總是比自己的好,為什么呢原因就是 世界上的事情本沒有完美,你又最了解自己東西的缺點(diǎn),對(duì) 于別人的東西,更多看到的是優(yōu)點(diǎn).篇三：工程招商談判技巧商業(yè)工程招商談判技巧一、談判中的障礙與對(duì)策障礙之一：沒有調(diào)控好自己的 情緒和態(tài)度.人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用還擊的態(tài)度,結(jié)果導(dǎo)致爭論.而態(tài)度過于軟弱,又會(huì)導(dǎo)致原那么和利益的喪失.因此,在交涉前,必須調(diào)控好自己的情緒,做 到不卑不亢. 障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極

27、的感情,即不信、 敵意、疑心、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大. 障礙之三：自己“固 守,無視交涉雙方的共同需求. 障礙之四：由于面子的 心理需要,對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行對(duì)抗.障礙之五：把交涉和談判看成是一種 “勝負(fù)或“你死我活的戰(zhàn)爭. 以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵, 也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù).在交涉、談判的過程中,不管是怎樣的談判對(duì)手,要讓他不說“不,或從說“不到說“是",有五條心理學(xué)對(duì) 策：第一,限制你自身的情緒和態(tài)度,不為對(duì)方偏激的情 緒,語言所左右,要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概.第二,讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜

28、,消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感,這是交涉成功的必要條件.第三,多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn),致力于解決雙方共同 面臨的問題. 第四,在交涉、談判過程中,讓對(duì)方保住面 子,讓對(duì)方積極地從“交涉成功的角度去思考,形成心理定勢.第五,讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作是成功的最高、最善之策.在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn),需要花費(fèi)你一定的精力.以上 五條心理學(xué)對(duì)策中,最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒 和態(tài)度.這五條對(duì)策,可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際 交涉過程中,如情緒急躁的上級(jí),性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的買賣交易,回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動(dòng),法庭上的金錢糾紛官司,預(yù)防離婚危機(jī)的夫婦等,

29、使你在談判和交 涉時(shí)有一個(gè)良好的心理根底.二、談判的一些原那么和技巧通常,我們在一般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原那么技巧.在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí),通常我們會(huì)看到,雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià).通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上.例如,一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位由于非凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指由產(chǎn)品的缺乏之生,從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方由價(jià)的一半.最后雙方都會(huì)講由無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià),最后談判在無奈情況下成為僵局.如果不是僵局,那么通常是一方做由了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步

30、,從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià).這樣的談判方式,我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的.上述談判方式,我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判.立場爭辯式談判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議.立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式.許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)由發(fā)點(diǎn)來談的.我們認(rèn)為,如果在商業(yè)活動(dòng)中,大家都遵循這樣的談判原那么與技巧,往往會(huì)使 談判陷入一種誤區(qū).我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡 而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作時(shí)機(jī).因此,我們在這里就提由一個(gè)談判要到達(dá) 什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題.從商務(wù)角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得

31、到商務(wù)開展的時(shí)機(jī). 為此,我們遵循的談判原那么與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：(1)談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏,談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判 各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益沖突,而且還要考慮到符合公眾利益.考察立場爭辯式談判,我們認(rèn)為,立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方 面,雙方只重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要.(2)談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助 于提供談判效率,是由于談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方 都追求的雙贏的內(nèi)容之一.效率高的談判使雙方都有更多 的精力拓展商業(yè)時(shí)機(jī).而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案

32、,有時(shí)簡直是無謂 地消耗時(shí)間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn).(3)談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān) 系談判的結(jié)果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破 壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià).從開展的眼光看,商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更 多的商業(yè)時(shí)機(jī).然而,立場爭辯式談判往往卻無視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性,往往使談判變成了各方意愿的較量,看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步.這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反響,容易傷害“臉面,從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系.篇二：四、招商談判技 巧(案例)招商談判技巧系列一一一問一答摸清客戶的投資沖動(dòng) 角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用

33、這句 話進(jìn)行闡述：什么人+由于什么原因+準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎 么做.成功的招商談判,取決于很多要素,品牌、公司形象、 談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等.然而,生乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就由現(xiàn)失誤,表現(xiàn)平 淡、細(xì)節(jié)失禮,都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接 為談判畫上了句號(hào),這其中還不乏一些知名品牌.通常,我們將招商談判分為五步,見圖 1.角色定位是 通過直接和間接的問話,收集信息,將客戶進(jìn)行定位的過程.【案例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司,我們走進(jìn)公司接待門 廳,前臺(tái)馬上接待了我們.前臺(tái)：您好.客戶：您好,我們想咨詢一

34、下你們的工程.前臺(tái)：好的,為了讓您有一個(gè)根本的熟悉, 我先帶您看看我們的產(chǎn)品. 前臺(tái)帶我們到展示廳,開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品.前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列,這是我們的整蠱玩具系列?我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈,然后由前臺(tái)帶到接待室.前 臺(tái)：你們稍等,我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來.2分鐘后,招商經(jīng)理過來了.經(jīng)理：你們剛剛看過我們的產(chǎn)品,感覺怎 么樣 客戶：還可以.經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎客戶：不是很了解,今天就是過來咨詢的經(jīng)理：好的,我先介紹一下我們的工程和政策,我們是我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案?您看您還有什么疑問沒有呢客戶：哦,那我們加盟哪種比較適宜呢經(jīng)理：每一種都可以,你們可以根據(jù)你們自己的

35、投資方案去選擇.客戶：哦,那你們有什么優(yōu)勢 呢經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多,我們的品牌優(yōu)勢 ?我們的產(chǎn)品優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢?客戶：嗯,聽起來不錯(cuò),我們回去再商量商量,有疑問我們再 聯(lián)系吧.經(jīng)理：好的.10分鐘的產(chǎn)品介紹和 5分鐘的根本溝通之后,客戶離開 了這家企業(yè).我知道,這家企業(yè)與這個(gè)客戶根本就擦肩而過了,盡管這家企業(yè)給人的一 些外在感覺還不錯(cuò),裝修得很好,員工也很有禮貌.分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品, 也講明了招商政策,闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢,看上去所有該向用戶講解的都說了,為什么還是失敗呢關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn),激起客戶的投資 欲望.如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品,能滿足顧 客各方面

36、的需要,但顧客卻只需要其中的一兩種功能.如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能,而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選擇意向更加模糊. 招商人員實(shí)際上是投資參謀.一個(gè)好的參謀,首先要做的就 是全面了解客戶的信息,然后站在客戶的角度考慮,合理規(guī)劃,提由一個(gè)方案,打 動(dòng)對(duì)方的心,這時(shí)候簽單自然水到渠成了.否那么,所有的語言都會(huì)顯得很蒼白.回憶剛剛5分鐘的招商洽談,我們利用常規(guī)的 5w2h工具進(jìn)行檢測,看看 獲得了哪些信息見表1.由此可以判斷,5分鐘的溝通是無用功,招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意.510分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡單的一句 話進(jìn)行闡述：什么人+由于什么原

37、因+準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例21客戶：您好,我們想咨詢一下你們的工程.前臺(tái)：您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招 商經(jīng)理,請(qǐng)問您來自什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資呢客戶：我們來自湖南張家界.前臺(tái)：好的,您貴姓我的意思是我怎樣向 招商經(jīng)理通報(bào)您.客戶：我姓周.前臺(tái)：周小姐,您好,您稍等.2分鐘后,招商經(jīng)理進(jìn)來了.經(jīng)理：您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以, 是今天到北京的嗎什么時(shí)候的航班客戶：坐火車過來的,早上剛到.經(jīng)理：哦,辛苦了,這次是順便過來還是專門考察呢,考察幾個(gè)工程.客戶：專門考察你們的玩具工程.經(jīng)理：哦,周小姐以前是做什么行業(yè)的客戶

38、：還在上班啊,主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情.經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊,是 一個(gè)做事的人,想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值.不過再投資一項(xiàng) 事業(yè),也是很花精力的,不知道你是準(zhǔn)備自己主要治理還是請(qǐng)人治理、你只是投資呢客戶：想自己治理,但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn).經(jīng)理：那沒 有問題,您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營 模式讓您去復(fù)制,有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系,讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和治理.您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的工程呢 客戶：大概10萬20萬吧.經(jīng)理：現(xiàn)在有適宜的店面嗎客戶：根本上有有意向的 了,等看好工程就可以簽合同.經(jīng)理：非常好,你可以把你的店面情況告訴我,我?guī)湍惴治鲆幌?看是否適宜如何投資以及投資本卷須知.好了,以上對(duì)話用一句

39、話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間,投資經(jīng)營一個(gè)工程,準(zhǔn)備近期在湖南張家界,花 10-20 萬投資做玩具工程,自己經(jīng)營治理分析：前臺(tái)獲得的信息完整,而且問話輕松自如,每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆.比方：“您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,請(qǐng)問您來自什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資呢這句話有兩個(gè)用意：1 .讓客戶知道我們很專業(yè),很負(fù)責(zé)任.我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?可以提供專業(yè)化的效勞和建議.2 .獲得對(duì)方的地址,可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判.“經(jīng)理：您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎什么時(shí)候的航班?客戶：坐

40、火車過來的,早上剛到. 這句話也有兩個(gè)用 意：1 . 了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)工程；2 .坐飛機(jī)和坐火車,根本能說明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng) 濟(jì)實(shí)力.總結(jié)：簡單的信息獲得,也需要“隨風(fēng)潛入夜一 順?biāo)浦?隨著感情導(dǎo)入銷售； “潤物細(xì)無聲一一不知不覺中把銷售完成.只要將客戶進(jìn) 行正確的角色定位,我們招商工作就成功了一半.招商談判技巧系列二-如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案為什么要設(shè)計(jì)在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后,招商經(jīng)理接著要給他“量身定做 一套投資設(shè)計(jì)方案.許多招商經(jīng)理很迷惑,我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了,有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎說到這里,我們要分 清兩個(gè)概念：推銷和營

41、銷.推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品,不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢感興趣,都向他推薦,說上 一大通,讓客戶被動(dòng)地接受；營銷是通過了解客戶的根本情況,針對(duì)客戶的需求,有所側(cè)重地介紹,讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢,從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣,并主動(dòng)接受.推銷的成功率低,營銷的成功率高.營銷的成功率高就在于它是“量身定做.潛在加盟商對(duì)我們 的工程,在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向.他 們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法,一般僅限于“我要投資多少錢,我 希望賺多少錢,有的簡單到“我就是看看這個(gè)東西.如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話,那么他們 的投資意向一般來說僅僅是 0 1分.篇三：商業(yè)工程招商談判技巧及破解業(yè)戶問題攻略商業(yè)工程招商談判技巧一、談判中的障礙與對(duì)策障礙之一：沒有調(diào)控好自己的 情緒和態(tài)度.人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用還擊的態(tài)度,結(jié)果導(dǎo)致爭論.而態(tài)度過于軟弱,又會(huì)導(dǎo)致原那么和利益的喪失.因此,在交涉前,必須調(diào)控好自己的情緒,做 到不卑不亢.障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情,