全球公司與高科技公司談判

1、商務(wù)談判與溝通技巧案例分析1班級(jí)：08國(guó)貿(mào)一班 學(xué)號(hào)：080401141姓名：曾青華格林銀行問題：在這個(gè)案例的談判中， 假設(shè)你自己是談判中的第三方， 那么你將如何 在談判中去扮演自己的角色，幫助談判雙方能夠順利完成談判 . .分析：作為談判第三方：(1)(1) 首先確定為什么談判，這就要求找出談判的議題。所以仔細(xì)聽取雙方 的陳述，向第一和第二方提出引致爭(zhēng)論的根源性問題，如兩方各自對(duì)自己的認(rèn) 識(shí)，有什么理由認(rèn)為應(yīng)由自方推銷自己開發(fā)的新任務(wù)。根據(jù)案例陳述， 可知業(yè)務(wù)開發(fā)專家聲稱他們比銷售部的人更了解新業(yè)務(wù)， 比 銷售部的人能更有效地推銷新業(yè)務(wù)， 因此業(yè)務(wù)開發(fā)部的專家們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由他們?nèi)?拜訪和聯(lián)系代

2、理銀行并推銷他們自己開發(fā)的新業(yè)務(wù)。而銷售部的人認(rèn)為業(yè)務(wù)部的專家們沒有受過產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練， 不具有銷售代表 的能力，而且他們可能會(huì)把客戶搞糊涂。 銷售部認(rèn)為與代理銀行的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出 單一服務(wù)和單一業(yè)務(wù)的范疇， 而且還不得不考慮銀行內(nèi)部的政治問題。 一個(gè)成功 的銷售代表需要花時(shí)間才能學(xué)會(huì)在這些政治群體中游刃有余。 銷售部還認(rèn)為開發(fā) 部的專家們只考慮如何將他們的新業(yè)務(wù)推銷出去，這種簡(jiǎn)單的做法會(huì)得罪顧客， 并且引爆政治定時(shí)炸彈。初步可知業(yè)務(wù)開發(fā)部與銷售部各有優(yōu)點(diǎn)， 都可以推銷新業(yè)務(wù)， 如果雙方可以 協(xié)作推銷新任務(wù)，可以使格林銀行更有效地運(yùn)作， 這就是我們第三方談判的目的。 他們之間的爭(zhēng)論主要是由于雙方都

3、不肯讓步而導(dǎo)致的， 所以作為第三方， 接下來(lái) 有必要采取一定策略使雙方合理讓步， 最終互相合作為格林銀行的利益最大化共 同努力。(2)(2) 提出問題，鼓勵(lì)他們闡明自己對(duì)形勢(shì)的看法。提出問題要求他們概括他 們的共同利益以及分歧。要求他們尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)案例中格林銀行主要經(jīng)營(yíng)三種服務(wù)業(yè)務(wù)， 客戶包括 500500 家區(qū)域性和地方性的 美國(guó)銀行。這三項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)是：投資管理、抵押處理和國(guó)際交易。上述三項(xiàng)業(yè)務(wù) 的需求量在過去的 4 4 年里每年增長(zhǎng) 10%10%以上。但是競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。為保持業(yè)務(wù) 增長(zhǎng)速度，格林銀行在過去的 2 2 年中增加了 300300 名雇員，并投入了 400400 萬(wàn)美元的 資金

4、用于購(gòu)置新計(jì)算機(jī)設(shè)備及其支持系統(tǒng)。 格林銀行歷來(lái)的習(xí)慣是只有銷售代表 才與客戶接洽推銷他們的服務(wù)。銀行的 3636個(gè)銷售代表向 4 4 個(gè)地區(qū)經(jīng)理報(bào)告，后 者再向銷售部的副總經(jīng)理斯圖爾特報(bào)告?？梢姡N售部和業(yè)務(wù)部的共同利益都是一致的， 即保持格林銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速 度，提高格林銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。第一和第二方不是獨(dú)立存在的，而是相互依存的。 沒有一定標(biāo)準(zhǔn)只有銷售部或者業(yè)務(wù)開發(fā)部才可以向顧客推銷新任務(wù)， 案例中為增 強(qiáng)格林銀行的競(jìng)爭(zhēng)地位，銀行的管理層又另外成立了一個(gè)業(yè)務(wù)開發(fā)部，下屬 6 6 個(gè)小組，每 2 2 個(gè)小組負(fù)責(zé)三項(xiàng)業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)。每個(gè)小組由 3 3 名新畢業(yè)的 MBAMBA 和 1 1 名有經(jīng)驗(yàn)的

5、銀行職員組成， 負(fù)責(zé)開展新業(yè)務(wù)， 如有價(jià)證券的套期保值策略， 不同 貨幣的全球現(xiàn)金管理， 抵押證券計(jì)劃等。 這些新業(yè)務(wù)經(jīng)過定價(jià)后即介紹給格林銀 行的推銷員， 由他們向客戶推銷這些業(yè)務(wù)。 可見雙方的任務(wù)是有銜接的， 都是從 格林銀行的一致利益出發(fā)的。雙方可以分工合作，爭(zhēng)取更大共同利益。拒絕策略中的問題法， 所謂問題法， 就是面對(duì)對(duì)方的過分要求既不是冷笑一 聲，不是拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥對(duì)方的卑劣動(dòng)機(jī)，而是針對(duì)對(duì)方的過 分要求，提出一連串的問題， 那么他將不得不承認(rèn)他提出的要求太過分了。 因此， 可以向業(yè)務(wù)開發(fā)部提出如商務(wù)談判與溝通技巧案例分析2果只有業(yè)務(wù)開發(fā)部單槍匹戰(zhàn)， 結(jié)果會(huì)怎樣， 是

6、否獲得更 大利益。 能否獨(dú)立向客戶銷售業(yè)務(wù)， 是否可以比雙方一起合作更有效。 如果雙方 一起協(xié)作是不是可以獲得更大利益。 這些問題將會(huì)使業(yè)務(wù)開發(fā)方非常吃驚， 他們 不便也無(wú)法回答這些問題， 因?yàn)楹苊黠@只有雙方合作才是最有效的方法。 他們明 白自己的要求過分了，所以，設(shè)法自找臺(tái)階，把要求降下來(lái)。從而做出讓步。一 旦作出讓步， 接下來(lái)我們就可以采取讓步策略中的附加條件法了，任何一方的讓 步應(yīng)該是有價(jià)的，即應(yīng)從對(duì)方那里的帶你所需要的讓步。業(yè)務(wù)開發(fā)方采用“如果那么”來(lái)表述自己的讓步，讓銷售部感受到自己的誠(chéng)意，達(dá)到雙方滿 意，握手相交的效果。同時(shí)，也向銷售部提出這樣的問題，不偏袒任何一方。3 3）最后要

7、求他們提出有創(chuàng)見性的方案并且討論新方案。雙方都讓步后，接來(lái)就可以根據(jù)各方的優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)安排工作了。商務(wù)談判與溝通技巧案例分析3全球公司與高科技公司談判問題：在這個(gè)案例中，假設(shè)你自己是日本公司的談判代表，你將會(huì)怎樣去和美國(guó)談判代表談判，設(shè)計(jì)你的談判策略。分析：針對(duì)第一個(gè)問題， 在不同模型機(jī)器人的數(shù)量上， 可以采取拒絕策略中的轉(zhuǎn)折 法。從對(duì)方的心理出發(fā)， 先不要亮出自己的觀點(diǎn)， 先站在在對(duì)方的角度對(duì)對(duì)方的 觀點(diǎn)表示理解，從而減少對(duì)抗心理，減弱心理防范。然后用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言陳述自己 的觀點(diǎn)，來(lái)拒絕對(duì)方，甚至說服對(duì)方。 告訴對(duì)方在兩三年以后再將這些模型的機(jī) 器人推向國(guó)外市場(chǎng)， 這樣對(duì)方仍然可以獲利的同時(shí)也保證

8、了我方利益， 這樣雙贏 的局面是雙方都易于接受的。第二個(gè)問題涉及到高科技公司機(jī)器人的數(shù)量， 我們可以采取無(wú)損讓步法， 向 對(duì)方暗示這次商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響； 反復(fù)向?qū)κ直ＷC 他享受了最優(yōu)惠的條件； 強(qiáng)調(diào)本方的完美， 周到，突出的某些條件， 如交貨日期， 付款方式，運(yùn)輸問題，售后服務(wù)等；努力幫助對(duì)方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)行 情。盡量使對(duì)方購(gòu)買更多機(jī)器人。第三個(gè)價(jià)格問題上， 在友好合作以及雙方都是行家的商務(wù)談判背景下， 先后 報(bào)價(jià)問題無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別， 根據(jù)商務(wù)談判的慣例， 一般由賣方先報(bào)價(jià)， 所以我方將 會(huì)先報(bào)價(jià)。 以案例來(lái)看，最后的成交價(jià)格可能在 6500065000 美元

9、和 7500075000 美元的中間 即 6550065500 美元這個(gè)點(diǎn)上波動(dòng)。 作為賣方， 為了從自身最大利益出發(fā)， 最終成交價(jià) 格越大越好。為了使以較高價(jià)格成交，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到與我方合作是其最優(yōu)選擇。 既然全球公司有意與我們合作， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)， 從對(duì)方軟肋出發(fā)， 向 其施壓。制造緊張氣氛， 告訴對(duì)方目前我們的產(chǎn)品和技術(shù)是其他公司產(chǎn)品無(wú)可比 擬的。而全球公司渴望購(gòu)買先進(jìn)的機(jī)器人和從其他公司獲取技術(shù)的方式來(lái)學(xué)習(xí)有 關(guān)業(yè)務(wù)，并且彌補(bǔ)公司在研究和開發(fā)領(lǐng)域存在的 4 4 年的差距，只有我方才能滿足 要求與欲望。要求對(duì)方給出更大的讓步。如果確實(shí)不行， 最后只能以強(qiáng)硬的姿態(tài)， 讓對(duì)方知難而退

10、。 運(yùn)用拒絕策略中 的問題法。所謂問題法，就是面對(duì)對(duì)方的過分要求既不是冷笑一聲， 不是拂袖而去， 也 不是拍案而起， 怒斥對(duì)方的卑劣動(dòng)機(jī)， 而是針對(duì)對(duì)方的過分要求， 提出一連串的 問題，那么他將不得不承認(rèn)他提出的要求太過分了。 這些問題將會(huì)使對(duì)方非常吃 驚，他們不便也無(wú)法回答這些問題，他們明白自己的要求過分了，所以，設(shè)法自 找臺(tái)階，把要求降下來(lái)。從而做出讓步。我方可向?qū)Ψ教岢鲆贿B串問題：1 1）不知貴國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？2 2）不知道世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？3 3）不知貴公司是否可以找到比我方條件更好的合作公司？ 一旦作出讓步， 接下來(lái)我們就可以采取讓步策略中的附加條件法了， 任何一 方的讓步應(yīng)該是有價(jià)的， 即應(yīng)從對(duì)方那里得到你所需要的讓步。 最終達(dá)到雙方滿意，握手相交的效果商務(wù)談判與溝通技巧案例分析4對(duì)于第四五個(gè)有待解決的問題即專利權(quán)銷售費(fèi)和技術(shù)分享的問題， 我們可以 綜合起來(lái)考慮， 這兩個(gè)問題上由于各方都堅(jiān)持己， 且只顧自己利益， 最好談判時(shí) 雙方都作出適當(dāng)?shù)目梢越邮艿淖尣健?因此，考慮采用讓步策略中的妥協(xié)成交型法 與附加條件讓步法相結(jié)合的方法。 先做一次很大的讓步， 告訴對(duì)方如果對(duì)方同意 高科技公司獲得全球公司在機(jī)器人人工視