醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)

1、醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)3篇（2）我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶 一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定 要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不 要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看 似在無利經(jīng)營，實則賺了信任，賺了 口碑，欲擒故縱方能獲得長遠 利益。（3）我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿 著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西， 都可以享受折扣優(yōu)惠 （特 別是敏感藥品） 。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源, 從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。2、客戶反映較多的情況：對

2、于我們銷售型藥房來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這 兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。（1）質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如發(fā)生質(zhì)量 問題接二連三，顧客怨聲載道。（2）報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的顧客 等級無法體現(xiàn)，老顧客、大顧客體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。等等 都是問題。3、思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能 產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確, 可以做階段性的調(diào)整，強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入我們每一位心 中。20 xx年是一個奔波的一年同時也是一個收獲的

3、一年，在這一年 里，我先是由麗水調(diào)往寧波，然后又由寧波調(diào)往麗水。由于從樂清 調(diào)往寧波是公司當時的一個戰(zhàn)略計劃，寧波市場對于溫州公司是一 個空白市場，之前沒有任何基礎(chǔ)，所以主要是過去開發(fā)新市場，后 來由于種種原因，公司還是放棄了寧波這片市場，在寧波的這段時 間沒有做出很好的成績。下面我主要就我在麗水工作的一段時間做 一個總結(jié)。自從5月份從寧波調(diào)往麗水，己經(jīng)在麗水待了7個月。剛來麗水 的時候，麗水的業(yè)務(wù)正處于最蕭條的狀況，業(yè)務(wù)銷量一度降到了20 xx年的.狀況。由于人員調(diào)動過于頻繁，客戶對我們也產(chǎn)生了質(zhì) 疑，形勢相當嚴峻。在這期間，我也好幾次想過放棄，我們的激情 和信心也極度受挫。針對這種情況，張

4、總給我們麗水區(qū)的所有人員 做了思想工作和悉心指導(dǎo)，我們麗水區(qū)人員的激情再次被點燃，團 隊氛圍也很融洽，大家緊密團結(jié)齊心協(xié)力，業(yè)務(wù)終于開始有所提升, 到了11月份，我們終于突破麗水，銷售達到了歷史新高。在麗水工作的這段時間，我們的客情關(guān)系也較之前的一段時間有 了一個很好的提高。我們麗水區(qū)不僅銷售達到了一個新高，我們的 客戶開發(fā)，客戶流失控制的還是比較好的，中藥器械也是增量了不 少，京豐總代銷售也是比較好，這跟我們麗水區(qū)的每個業(yè)務(wù)精英是 離不開的，正是他們把客情關(guān)系做的比較融恰才有的成績?？傊?，20 xx年我覺得我還是得到了一個很好的鍛煉，我的銷售 技巧和銷售方法得到了一個比較大的提升，承壓能力也

5、較之前更強, 團隊建設(shè)和管理也有所進步，責任心也更大。20 xx年新的一年也是一個很具有挑戰(zhàn)的一年，我想在新的一年 我應(yīng)該要從以下幾點出發(fā)，爭取把麗水的業(yè)務(wù)更上一層樓。1、市場細分化管理，把麗水的市場重新劃分，讓麗水市場做到 最大化的精細化管理，提高每個人的人均效能和爭取市場最大化的 銷售份額。2、客戶細分化管理，根據(jù)客戶的合作狀況，對客戶進行分層管 理，對潛力比較大的客戶重點關(guān)注和最大化的支持，極力培養(yǎng)成我 們的忠實客戶，對忠實客戶，我們要進一步維護，使我們XX成為麗 水市場的主流供貨單位。3、努力找品種，加強和采購的雙向溝通，針對麗水比較暢銷的 品種重點關(guān)注，多做市場品種調(diào)查，力爭做成麗水

6、市場的最佳服務(wù) 商。4、加強辦事處業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管和指導(dǎo)， 對辦事處業(yè)務(wù)人員的日 常出勤進行嚴格管理，提高辦事處業(yè)務(wù)人員的銷售技巧和銷售能力。20 xx的成績己經(jīng)屬于過去，20 xx年己經(jīng)來臨，讓我們用最大的 激情來迎接20 xx的到來，我們已經(jīng)準備好了，相信20 xx年將是一 個更加豐收的一年?；仡?0 xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！ 這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一 個因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。一、目前的醫(yī)藥形勢：1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。2、即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品

7、 的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客 源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費醫(yī)療產(chǎn)品, 沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也 許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到 現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少, 雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因, 我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標的情 況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知 識，投標報價時會盡量做足工課，提高自己的報價水平

8、，來確保順 利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用 心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商 過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要 的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方 而也要提高，給客戶一個好的卬象。二、所負責相關(guān)省份的總體情況：隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家 藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一 步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價XX元，XX報 價XX元，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某 省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮

9、是否是今年又中標的產(chǎn) 品，加上今年當?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在 所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場己被之前做開的 產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩 規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之 又小。省內(nèi)，我所負責的XX地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意， 真正客戶能操作的品種不多。分析主要原因有幾點：1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客 戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。5

10、、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，己有好的渠道。7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加僅慎。我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪， 了解客戶的需求， 制訂計劃， 分品種給某些有銷售專長的客戶操作, 不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個, 而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。在此，提出對明年的銷售建議：1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù) 跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于 宣傳。2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就 緊著發(fā)。3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。4、稅票不及時。5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操 作市場。在銷售方而，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大 網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在計算機的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越 來越大，這是我們電話招商方法所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng) 營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，（就這次成都 會上所見到的己沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少），加上經(jīng)濟危 機，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的